重卡營銷計劃

201*年重卡區(qū)域營銷計劃

為確保201*年××180輛，××50輛銷售目標的順利實現(xiàn)、本區(qū)域擬定如下營銷

計劃：一、產品策略

1、根據(jù)地方市場需求不通，針對當?shù)厥袌龅闹髁餍枰�，選擇適應性產品，××：作為一個工業(yè)城市，即是發(fā)達的物流集散地，又有頗具規(guī)模的城市開發(fā)，同時

作為交通樞紐中心，加上各縣市地方基礎設施建設，××對車輛的要求呈多元化發(fā)展，綜合××品牌優(yōu)勢，在××市場，產品以主推輕量化自卸車（含二類底盤）�！痢�300系列，攪拌車為輔。

1自卸車：6X4以310~340馬力為主，10~12檔，5.6~6.2車廂○

8X4以340~375馬力為主，10~12檔，7.8~8.3車廂

由于××本身有眾多小型上裝廠，上裝價格競爭較為激烈，也相對透明，當?shù)乜蛻舳鄶?shù)習慣在本地訂做上裝，但由于U型廂不可否認的優(yōu)勢,通過市場推廣活動的配合，輕量化所占比例會逐步增長。因此以輕量化自卸車為主推產品已刻不容緩，但因為身處LQ生產地，在上戶問題上面臨一些障礙，所以適量推出二類底盤在當?shù)刂谱魃涎b，以滿足當?shù)乜蛻舻奶厥庖�求�?/p>

2隨著廣西治超工作的進一步展開，標載已成為趨勢，客戶對自重、經濟性和可○

靠性關注度比較高，輕量化××300的推出，彌補了產品的空白，同時滿足客戶的多元化要求，對于散貨物流、果蔬、日貨等城際運輸，以主推6X2（280~320馬力）牽引為主，對于標載煤炭、散貨物流以主推6X4（300~340馬力）××：作為大石山區(qū)大會戰(zhàn)的主戰(zhàn)場，××目前公路、鐵路及地方城鎮(zhèn)化建設已在各

地如火如荼的張開，對自卸車需求量日益增長，依托SQ具有軍車生產歷史的高品質口碑，重點對自卸車市場進行開發(fā)，主要以310~340馬力，5.8~6.2米車廂，10檔，16噸5.262速比車橋，輕量化上裝為主打產品，以××、××、××作為目標市場大力推廣。二、渠道管理

1、提高現(xiàn)有經銷商的分銷能力，加強網絡的覆蓋，對于重點縣市進行分銷點建設。

在××，已經有××公司作為其分銷商，在××、××、××已具有較大影響力。但對于整個××市場的巨大需求，除依靠××自身的銷售團隊努力開發(fā)外，目前分銷商仍需進一步擴大，對××，××市場的開發(fā)仍處于比較薄弱環(huán)節(jié)。在201*年，區(qū)域將積極與××參與分銷商的發(fā)掘和培育。

在××，××、××考慮開發(fā)分銷點，因為××公司缺乏足夠的經營經驗，沒能全面展開營銷工作，因此，在新一年里，對××公司在營銷計劃、經營措施、團隊建設必須大力度的支持和監(jiān)察，確保達到公司一致的經營理念，為達成公司在××的銷售目標全力以赴，如到2月份底，××公司沒有進行市場動作，將考慮重新更換或新建渠道。

2、

確保經銷商在當?shù)亟涗N單位中效益最大化，要做到這一點，必須努力維護區(qū)域內市場的價格秩序，只有如此，經銷商有了效益，才能更好吸收當?shù)氐匿N售精英，消弱對手的網絡力量。同時，通過和經銷商的密切合作，我們才能更加清楚了解當?shù)厥袌鲂枨�，為終端客戶提供更大效率的方案，為SQ品牌贏得更良好口碑。3、加強經銷商的庫存管理和客戶信息管理

在201*年，由于多種原因，在經銷商的庫存管理和客戶信息管理上存在著比較大漏洞，造成資金回籠困難和交易信息失實，給公司運營帶來不必要的損失，因此，建立完善的庫存監(jiān)控和信息反饋體系是公司掌控整個區(qū)域市場的重要環(huán)節(jié)，應作為重點納入經銷商考核制度。

4、對于經銷商進行必要的工作指導和培訓，由于經銷商的業(yè)務經營模式在一定程度

上要和公司保持一致，因此就需要制定相應的業(yè)務流程，下發(fā)給經銷商，由區(qū)域經理或業(yè)務經理進行培訓，保證經銷商和公司的工作銜接連貫暢通，提高工作效率，尤其對于專業(yè)知識，更要保持溝通和交流，提高銷售人員的專業(yè)性。5、對集團客戶、大客戶、行業(yè)重點客戶不斷梳理，日積月累。在適當時機協(xié)同經銷

商進行跟進，推動業(yè)務進程，尋找合作機會。三、服務策略

1、服務是營銷的重要環(huán)節(jié)之一，做好服務，其效果大于5000~6000元的價格優(yōu)惠，

正如SQ企業(yè)標志圖案“Q”字所說的“服務最優(yōu)”一樣，我們努力做到名副其實。在201*年，隨著SQ品牌的漸入人心，服務問題就顯得尤為重要。因此，各地服務站的建設也應緊鑼密鼓的進行。因為分銷點的增加，更加考慮到服務問題的解決辦法，服務站的覆蓋面、服務半徑大小、質量是否高效、配件是否及時，都是客戶關注的事情，所以，適當增建服務站也是區(qū)域工作工作里極其重要的一項工作。

2、服務站不僅是公司的基層組織，還可以成為：市場調研的向導、用戶座談會的組

織者、市場信息的來源、免費廣告商、產品改進提升的建議者，因此，選擇一個好的服務站所帶來的效果已經遠遠超出其本身的功能

3、組織相關部門對服務站進行系統(tǒng)培訓，使服務站工作能使客戶滿意，為SQ品牌

贏取客戶認可，更好樹立品牌形象。四、宣傳推廣方案

1、在基于市場調研，現(xiàn)有銷售情況，導入配置精準的樣車，在201*年3月份，在

××進行新車推介會，主要車型為：U型廂自卸車，M3000牽引車�！痢镣瑫r進行，主要為：U型廂自卸車，主要邀約客戶為：物流公司、車隊、港口、碼頭、工地、攪拌車、水泥企業(yè)負責人及車手。

2、加大經銷商和各地分銷商所在地各大路口的廣告懸掛，同時對重點縣市進行大幅

面墻體噴繪廣告張貼，以及在各重卡修理相關場所懸掛廣告版面，增大品牌與客戶間的接觸，對指定或合作服務站進行統(tǒng)一站牌更換，提高品牌知名度。3、在201*年6~7月份，進行客戶實地拜訪，提供免費檢查、保養(yǎng)和維護咨詢及重

大問題反饋，充分體現(xiàn)品牌關懷，增加客戶忠誠度。4、8月份進行車輛巡展，為第四季度銷售打下基礎。

5、年末在××、××分別舉辦客戶答謝會，增強與客戶交流，鞏固和拓展合作成果。五、需要支持

1、政策支持

1完善價格控制支持○

因為公司現(xiàn)階段大多數(shù)經銷商都以擴大產產品的占有率為主要目的，通常采用減低產品價格來達到增加銷量、提高市場占有率，但是由于各經銷所能爭取到的價格政策不盡相同，甚至有著較大差距，這就造成了整個區(qū)域價格體系的不穩(wěn)定，極易造成內部競爭，損害了公司的長期價格策略。同時，打擊了較弱經銷商的積極性，因此建議在同等條件下，對經銷商雙方給予相等的價格政策，鼓勵“屬地銷售”，提高經銷商開發(fā)當?shù)厥袌龅姆e極性，嘗試利用“限制和鼓勵”兩種手段，對經銷商之間的競爭加以引導和管理，對終端市場價格實現(xiàn)過程調控，維護好終端市場的產品價格。

2嚴謹、科學的商務政策支持○

有良好的商務政策作為公司于經銷商的合作紐帶，雙方才能做到有據(jù)可依。因為共同的經營理念才是合作的前提，特別是在市場處于初級開發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不足，所以沒有共同的理念和制約就很難同舟共濟。3有效的考核激勵機制（業(yè)務員和經銷商）○

一個有效的考核制度，目的在與預防和控制，而絕非事后懲罰，要做到公平、公正、以理服人。同時，也能激發(fā)員工或經銷商潛能，對其工作進行督促，促進其工作能力的不斷提升。因此，有效的溝通就非常重要，不但避免考核信息反饋過程中的誤解和分歧，還可以幫助被考核者正確的認識自己2、授權管理

“各就其位，各司所職”，在一個企業(yè)內，各部門有各部門的工作范圍，各個崗位也有各自的權責關系，權限不清，除了依照指令從事日常工作，碰到事情都要到處處請示，就要花費很多時間去等待，影響了整體工作效率，因此，建議公司根據(jù)工作的范圍和需要，明確各崗位職權，才能更好的開展對經銷商的管理工作。3、費用支持

由于目前公司沒有出差備用金，業(yè)務人員長期出差在外，所以費用均用由個人先

行墊支，給個人家庭生活帶來影響，為減輕業(yè)務員經濟負擔，現(xiàn)申請公司給予支持出差備用金，保證業(yè)務順利開展。4、廣告宣傳支持

鑒于201*年廣告宣傳申請批復時間過長，貽誤宣傳時機，給推廣工作造成諸多不便，同時，宣傳活動審批時間較長，經銷商墊付費用無法及時到賬，影響參與宣傳活動的積極主動性，造成經銷商抵觸心理，因此希望公司能縮短或簡化審批流程，提高宣傳活動的響應力。5、服務支持

在現(xiàn)實銷售中，客戶不僅僅關心車輛的質量、性能，更多的關注了服務方面的問題。的確，對于外地品牌，大多數(shù)客戶都會存在同樣的質疑。因此，目前客戶對服務的需求已漸漸理性化，服務重要性已被客戶列入購車的因素中。所以，為順利實現(xiàn)銷售，我們極希望得到服務方面的支持，從服務站申請考察審核建站；以及配件的儲備發(fā)送、通用性各個環(huán)節(jié)的完善，給予客戶及時有效的處理問題。務必杜絕因服務問題遭受客戶擴大負面影響的事情發(fā)生。

加快××、××、××服務站建站進程，希望能得到公司和辦事處的大力配合。6、培訓支持

希望公司不定期對業(yè)務知識和產品知識進行培訓，提高業(yè)務人員的綜合素質，把團隊的凝聚力、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力充分發(fā)揮出來！

結束語：所有豪言壯語，都是空話，行動能證明一切！

責任與目標，清晰、直接，怎么干，要有方案，何時導入，何人執(zhí)行，何人監(jiān)督，我

們的執(zhí)行，領導的監(jiān)督，大家是團隊，是為共同目標、共事做事的人，多互動與溝通，不空講，要喊的人，有老總一個就夠了，我們需要的全部實干的人！

賴洪波201*.1.15

擴展閱讀：中重卡銷售部職責劃分及定崗定編計劃

中重卡銷售部組織結構、職責規(guī)劃及定員方案根據(jù)公司

中重卡銷售部部門職能：

1.負責制訂公司市場發(fā)展戰(zhàn)略及相關行動方案、工作制度和流程，并貫徹實施；2.負責公司市場信息的收集、處置、分析及信息數(shù)據(jù)庫建設，為公司決策提供參考；3．負責銷售分公司的市場業(yè)務的管理工作；

4.負責公司產品品牌管理和形象宣傳；進行廣告?zhèn)髅焦芾砗蛷V告策劃、投放實施；5負責公司區(qū)域市場細分、區(qū)域市場促銷、區(qū)域市場推廣

6.負責依據(jù)市場對公司產品進行中長期產品規(guī)劃、市場規(guī)劃；

7.負責產品細分市場分析和產品競爭力分析，按市場需求提出新產品開發(fā)建議和產品質量改進計劃

8.負責做好市場戰(zhàn)略策劃、年度營銷策劃、市場與產品預測，為銷售提供政策支持9、負責國內市場研究、網絡建設與銷售管理，完成國際出口銷售10.負責公司總經理交辦的各項工作任務；職位職能：中重卡銷售部總經理崗位職責：

1、負責公司中重卡銷售部的全面工作；

2、負責國內商用車業(yè)務年度業(yè)務計劃并實施；

3、負責公司中重卡業(yè)務營銷策略設計、中重卡銷售部營銷體系建設

4、負責中重卡銷售部的市場開發(fā)、市場分析評估、商品規(guī)劃、分銷網絡、銷售策略、KD規(guī)劃與管理、品牌傳播、服務配件等管理工作；職位職能：分公司經理崗位職責：

1、負責公司在區(qū)域市場業(yè)務拓展、銷售運作，能強有力的將計劃轉變成結果；2、設置銷售目標、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預算和獎勵計劃；3、建立和管理銷售隊伍，規(guī)范銷售流程，完成銷售目標；4、關注于維護和提高公司市場競爭力；

5、保護公司財產在市場上的安全，建立、執(zhí)行好強有力的風險防范管理流

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