201*年中國(guó)通信設(shè)備行業(yè)年度報(bào)告
中國(guó)行業(yè)年度分析報(bào)告
201*年中國(guó)通信設(shè)備行業(yè)年度報(bào)告
出版日期：201*年5月
報(bào)告頁(yè)數(shù)及字?jǐn)?shù)（預(yù)計(jì)）：100頁(yè)/8~9萬字
報(bào)告目錄
行業(yè)定義摘要
第一章通信設(shè)備行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析一、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
二、法律、法規(guī)及政策環(huán)境分析（一）行業(yè)管理體制（二）行業(yè)規(guī)劃（三）行業(yè)政策解析（四）未來行業(yè)政策導(dǎo)向三、上下游產(chǎn)業(yè)鏈分析四、設(shè)備及技術(shù)環(huán)境分析（一）國(guó)際技術(shù)水平（二）國(guó)內(nèi)技術(shù)水平（三）技術(shù)進(jìn)步與科技創(chuàng)新五、國(guó)際環(huán)境分析（一）國(guó)際市場(chǎng)（二）政策及體制比較
第二章通信設(shè)備行業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供求分析與預(yù)測(cè)
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一、通信設(shè)備行業(yè)供給分析與預(yù)測(cè)（一）供給規(guī)模（二）供給結(jié)構(gòu)（三）影響供給因素（四）供給預(yù)測(cè)
二、通信設(shè)備行業(yè)需求分析與預(yù)測(cè)（一）需求規(guī)模（二）需求結(jié)構(gòu)（三）影響需求因素（四）需求預(yù)測(cè)
三、通信設(shè)備行業(yè)供求平衡與產(chǎn)品價(jià)格分析與預(yù)測(cè)四、通信設(shè)備行業(yè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)供求分析與預(yù)測(cè)（一）廣東省通信設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)供求分析（二）北京市通信設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)供求分析
第三章通信設(shè)備行業(yè)進(jìn)出口分析與預(yù)測(cè)一、通信設(shè)備行業(yè)進(jìn)口分析與預(yù)測(cè)（一）進(jìn)口規(guī)模（二）進(jìn)口結(jié)構(gòu)（三）進(jìn)口價(jià)格（四）進(jìn)口預(yù)測(cè)（五）重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)口分析
二、通信設(shè)備行業(yè)出口分析與預(yù)測(cè)（一）出口規(guī)模（二）出口結(jié)構(gòu)（三）出口價(jià)格（四）出口預(yù)測(cè)
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（五）重點(diǎn)產(chǎn)品出口分析
三、通信設(shè)備行業(yè)進(jìn)出口平衡分析與預(yù)測(cè)
第四章通信設(shè)備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析一、通信設(shè)備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局（二）進(jìn)出入壁壘（三）行業(yè)兼并重組現(xiàn)狀二、通信設(shè)備行業(yè)運(yùn)營(yíng)績(jī)效分析三、通信設(shè)備行業(yè)主要企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析（一）華為技術(shù)有限公司1．企業(yè)簡(jiǎn)介2．企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析3．公司戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)分析（二）中興通訊股份有限公司（三）烽火通信科技股份有限公司（四）江蘇亨通光電股份有限公司（五）江蘇中天科技股份有限公司（六）大唐電信科技部分有限公司（七）福建星網(wǎng)銳捷通信股份有限公司（八）江蘇通鼎光電股份有限公司（九）武漢光迅科技股份有限公司（十）三維通信股份有限公司
第五章通信設(shè)備行業(yè)投融資分析與預(yù)測(cè)一、通信設(shè)備行業(yè)投資分析與預(yù)測(cè)（一）投資規(guī)模
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（二）投資結(jié)構(gòu)（三）影響因素（四）投資預(yù)測(cè)
二、通信設(shè)備行業(yè)融資分析與預(yù)測(cè)（一）資金來源結(jié)構(gòu)（二）銀行信貸狀況（三）影響因素（四）融資預(yù)測(cè)
三、通信設(shè)備行業(yè)投融資存在的問題
第六章通信設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及投資機(jī)會(huì)分析一、通信設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析（一）行業(yè)發(fā)展周期分析（二）行業(yè)景氣度分析（三）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析二、通信設(shè)備行業(yè)投資機(jī)會(huì)分析（一）重點(diǎn)子行業(yè)投資機(jī)會(huì)（二）重點(diǎn)區(qū)域投資機(jī)會(huì)（三）重點(diǎn)企業(yè)投資機(jī)會(huì)
第七章通信設(shè)備行業(yè)信貸建議及風(fēng)險(xiǎn)提示一、通信設(shè)備行業(yè)信貸建議（一）行業(yè)總體授信原則（二）積極進(jìn)入類信貸政策建議（三）適度進(jìn)入類信貸政策建議（四）維持類信貸政策建議（五）限制進(jìn)入類信貸政策建議
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（六）退出類信貸政策建議二、通信設(shè)備行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)提示（一）政策風(fēng)險(xiǎn)（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（三）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
（以上目錄僅供參考，以實(shí)際報(bào)告為準(zhǔn)）
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201*年度通信設(shè)備行業(yè)調(diào)研報(bào)告
牽頭人：孫景武、李蓉
參與人：林相立、李林林、向國(guó)華、王、蔡衛(wèi)明
目錄
第一部分通信設(shè)備行業(yè)總體概況...................................................................................2一、通信設(shè)備行業(yè)定義與特點(diǎn)..................................................................................2二、全球以及中國(guó)電信設(shè)備行業(yè)發(fā)展歷程..............................................................6三、電信行業(yè)近期發(fā)展趨勢(shì)......................................................................................7第二部分通信設(shè)備行業(yè)商業(yè)模式分析..........................................................................11一、通信設(shè)備行業(yè)基本運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式.........................................................11二、行業(yè)收支模式以及資金流模式分析................................................................14第三部分行業(yè)的共性需求及機(jī)會(huì)分析.........................................................................15一、通信設(shè)備行業(yè)對(duì)銀行業(yè)務(wù)的共性需求以及我行相應(yīng)的金融服務(wù)................15二、銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)....................................................................................................17第四部分通信設(shè)備行業(yè)在我行授信分析.....................................................................19一、授信結(jié)構(gòu)分析....................................................................................................19二、資產(chǎn)質(zhì)量分析....................................................................................................20三、綜合收益分析....................................................................................................20第五部分授信建議.........................................................................................................21
一、通信設(shè)備行業(yè)授信政策建議............................................................................21二、通信設(shè)備行業(yè)客戶（項(xiàng)目）準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)建議....................................................21三、通信設(shè)備行業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制核心要素............................................................摘要：本文以通信系統(tǒng)設(shè)備制造商為研究對(duì)象，通過剖析通信設(shè)備制造商的盈利模式、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模式及KPI指標(biāo)，綜合分析了在當(dāng)前國(guó)內(nèi)外通信行業(yè)發(fā)展形勢(shì)下，以華為、中興為代表的中國(guó)通信設(shè)備制造商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在及發(fā)展前景，最后結(jié)合通信設(shè)備類行業(yè)在我行的授信合作情況，提出未來對(duì)通信設(shè)備行業(yè)的授信政策建議及風(fēng)險(xiǎn)控制措施。
關(guān)鍵字：通信設(shè)備、華為、中興、授信政策、授信風(fēng)險(xiǎn)
第一部分通信設(shè)備行業(yè)總體概況
一、通信設(shè)備行業(yè)定義與特點(diǎn)
（一）通信設(shè)備行業(yè)定義
國(guó)際電信聯(lián)盟對(duì)通信設(shè)備制造商的定義為：為了實(shí)現(xiàn)通信目的，利用電子技術(shù)和信息技術(shù)所從事的與通信設(shè)備制造相關(guān)的設(shè)備生產(chǎn)、硬件制造、系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)以及應(yīng)用服務(wù)等作業(yè)過程的市場(chǎng)主體。其中通信設(shè)備行業(yè)又可以細(xì)分為系統(tǒng)設(shè)備廠商、輔助設(shè)備廠商、系統(tǒng)集成商、光纖光纜商、工程服務(wù)商、終端設(shè)備廠商等子行業(yè)。完善的通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈如下圖所示：
圖1：通信設(shè)備行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈
其中，系統(tǒng)設(shè)備是整個(gè)通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈中對(duì)企業(yè)研發(fā)以及生產(chǎn)、銷售能力要求最高的環(huán)節(jié)，同時(shí)也是整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)鏈中最具技術(shù)核心價(jià)值的部分，同時(shí)也是最具盈利能力的部分。
（二）通信設(shè)備行業(yè)本質(zhì)特征1、電信行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系
從整體發(fā)展趨勢(shì)來看，電信行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)有一定的正相關(guān)性。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越好，則意味著經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越頻繁，國(guó)家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及居民日常生活對(duì)電信服務(wù)的需求越高，相應(yīng)的電信設(shè)備投資的需求也越大。
但是隨著這其中還與各國(guó)具體的經(jīng)濟(jì)總量、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)以及該國(guó)本身電信行業(yè)所處發(fā)展階段等諸多變量息息相關(guān)。近年來，隨著通信設(shè)備價(jià)格的降低所導(dǎo)致的成本降低最終導(dǎo)致電信服務(wù)價(jià)格的下調(diào)，電信收入占GDP收入的比例有所下降。
圖2：各國(guó)電信收入占GDP的比例（％）
2、電信設(shè)備行業(yè)與電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)的相關(guān)性
一般來說，電信運(yùn)營(yíng)商投資占收入的比重保持在27％-40%之間，而電信投資中約一半投資是用于購(gòu)買通信設(shè)備，因此通信設(shè)備投資占電信收入的比重在13%-20%之間。如201*年我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)固定資產(chǎn)總投資2246億元中，設(shè)備投資接近1,200億元，占電信總投資額比重超過50%；201*年通信設(shè)備投資占電信總投資的比重也在53%左右。因此，電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況直接影響通信設(shè)備行業(yè)的總的市場(chǎng)容量，二者之間存在正相關(guān)關(guān)系。以中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商投資以及收入比為例：
表1：電信運(yùn)營(yíng)商投資占收入的比重
圖3：我國(guó)通信設(shè)備制造業(yè)上市公司總收入增速與電信投資增速顯著相關(guān)
3、電信設(shè)備廠商國(guó)際化程度高企，對(duì)單一市場(chǎng)依賴性較低。
當(dāng)前，國(guó)際最主流的通信設(shè)備制造商主要有七家，分別為：愛立信、華為、諾基亞/西門子、阿爾卡特/朗訊、中興、摩托羅拉、思科等，總計(jì)為全球兩百多個(gè)國(guó)家60億人口提供通信設(shè)備供應(yīng)，因此，無論是從上游采購(gòu)、企業(yè)自身組織架構(gòu)還是下游市場(chǎng)來看，通信設(shè)備企業(yè)的國(guó)際化程度均非常高，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）采購(gòu)全球化：因此，通信設(shè)備作為高技術(shù)以及高附加值的大型系統(tǒng)設(shè)備，其原材料供應(yīng)商既包括例如美國(guó)高通公司的核心芯片，又包含了能夠提供低價(jià)的電子器件的中國(guó)供應(yīng)商。以華為中興為例，其海外采購(gòu)的比例在%左右。
（2）電信設(shè)備供應(yīng)商的組織架構(gòu)全球化：為了更好的貼近客戶，服務(wù)當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商，上述通信設(shè)設(shè)備企業(yè)幾乎都在重點(diǎn)市場(chǎng)國(guó)家均成立了子公司，潛在重點(diǎn)市場(chǎng)成立了辦事處。以中興以及華為為例，其在全球超過150個(gè)國(guó)家成立了辦事處，其海外員工幾乎占到總員工人數(shù)的20以上。
（3）市場(chǎng)全球化：上述七家通訊設(shè)備供應(yīng)商幾乎壟斷了全球的電信設(shè)備供應(yīng)，每家通信設(shè)備供應(yīng)商的海外市場(chǎng)收入占比均超過60%，對(duì)單一市場(chǎng)依賴性低，受單一市場(chǎng)波動(dòng)的影響也相對(duì)較小。
4、通信設(shè)備行業(yè)為高技術(shù)附加值行業(yè)，其人力以及研發(fā)成本占15-25%左右。
通信設(shè)備行業(yè)企業(yè)在該行業(yè)技術(shù)發(fā)展水平以及對(duì)未來技術(shù)的儲(chǔ)備直接決定了該企業(yè)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位以及未來可持續(xù)發(fā)展能力。因此，幾乎每家設(shè)備企業(yè)均對(duì)研發(fā)投入大量成本，申請(qǐng)大量專利，以期獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
作為資本以及人力成本密集型行業(yè)，通信設(shè)備企業(yè)在人力以及研發(fā)方面的成本占全部成本的15-25%左右，其中研發(fā)成本占到了企業(yè)銷售收入的10%左右。
表2：電信設(shè)備供應(yīng)商研發(fā)投入及產(chǎn)出表
企業(yè)名稱諾西愛立信華為中興北電摩托羅拉
201*年研發(fā)費(fèi)用35.36億美元（25億歐元）39.9億美元（309億克朗）
14.64億美元6.25億美元15.73億美元41.09億美元
占收入比例申報(bào)專利件數(shù)，排名16.3%14.8%8%9.8%15.1%13.63%
NA984，9th1737，1st329，38th
NA778，15th
以上數(shù)據(jù)摘自各公司201*年報(bào)二、全球以及中國(guó)電信設(shè)備行業(yè)發(fā)展歷程
從20世紀(jì)80年代起到20世紀(jì)末，這一階段為發(fā)達(dá)國(guó)家電信行業(yè)正由初級(jí)向成熟逐漸轉(zhuǎn)化的過程。在此階段，一方面隨著全球經(jīng)濟(jì)步入高速發(fā)展期，對(duì)移動(dòng)以及固定通信需求呈爆發(fā)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；另一方面，由于該初始階段電信基礎(chǔ)設(shè)備還較為薄弱，通信能力嚴(yán)重不足，處于供不應(yīng)求階段，因此需求激增以及供應(yīng)嚴(yán)重不足導(dǎo)致該階段內(nèi)電信投資飛速增長(zhǎng)，電信收入占GDP比重呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
在此階段，提供電信綜合設(shè)備的供應(yīng)商主要為歐美企業(yè)，主要有愛立信、諾基亞、西門子、阿爾卡特、北電、朗訊等，且設(shè)備整體價(jià)格相對(duì)極高，各設(shè)備廠商利潤(rùn)豐厚。而中國(guó)通信設(shè)備廠商才處于成立以及發(fā)展初期階段，在技術(shù)、規(guī)模、整體商務(wù)能力等方面均無法與上述國(guó)際廠商相提并論。
到201*-201*年，網(wǎng)絡(luò)泡沫危機(jī)爆發(fā)，愛立信、西門子等深陷虧損泥潭。201*年,思科虧損額達(dá)到10億美元，朗訊公司虧損額高達(dá)162億美元，阿爾卡特虧損近50億歐元，愛立信虧損212億瑞典克朗。為盡快彌補(bǔ)虧損，歐美電信設(shè)備供應(yīng)商紛紛選擇削減費(fèi)用、收縮戰(zhàn)線、退出利潤(rùn)率較低的不發(fā)達(dá)地區(qū)，而華為和中興則憑借成本優(yōu)勢(shì)以及完善的產(chǎn)品線進(jìn)入歐美企業(yè)退出的亞非拉市場(chǎng)，從而取得了海外業(yè)務(wù)的突破以及飛速發(fā)展。此階段，而歐美等傳統(tǒng)頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商則在歐美等高端市場(chǎng)保持穩(wěn)定，而中興以及華為則在發(fā)展中國(guó)家實(shí)現(xiàn)了海外業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，但仍然被排除在發(fā)達(dá)國(guó)家主流運(yùn)營(yíng)商的采購(gòu)名單之外。
201*年全球金融危機(jī)爆發(fā)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的惡化、流動(dòng)性趨緊以及大規(guī)模進(jìn)行固定資產(chǎn)建設(shè)的需求，電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)價(jià)格的關(guān)注與日俱增，而傳統(tǒng)的歐美電信設(shè)備供應(yīng)商面臨高額的人力成本費(fèi)用，在成本方面無法滿足上述新興運(yùn)營(yíng)商的要求，而中國(guó)設(shè)備廠商則憑借成本優(yōu)勢(shì)以及完善的產(chǎn)品線、靈活的服務(wù)意識(shí)以及快速的商務(wù)能力逐步被歐美運(yùn)營(yíng)商接受，其海外收入和盈利均呈持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，中興、華為上半年收入增長(zhǎng)速度分別為40%、21%左右，而國(guó)際巨頭表現(xiàn)最好的愛立信上半年增長(zhǎng)為9.7%，阿朗、摩托羅拉、諾西網(wǎng)絡(luò)相關(guān)收入增長(zhǎng)率分別為-5.8%、-18.8%、-17.1%。如下圖所示：
圖4：國(guó)際設(shè)備商總收入增速呈現(xiàn)持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)
圖5：201*年全球電信設(shè)備市場(chǎng)份額圖6：201*Q2全球電信設(shè)備市場(chǎng)份額
全球美國(guó)市場(chǎng)研究公司EJLWirelessResearch統(tǒng)計(jì)：華為基站出貨量已經(jīng)超越愛立信成為全球基站市場(chǎng)新龍頭，中興則在CDMA基站出貨量上占據(jù)冠軍位。預(yù)計(jì)在近幾年內(nèi)，中國(guó)設(shè)備商華為、中興將以快速服務(wù)能力和高效的成本優(yōu)勢(shì)為核心競(jìng)爭(zhēng)力躋身于全球前三位的行列。
三、電信行業(yè)近期發(fā)展趨勢(shì)
（一）海外市場(chǎng)復(fù)蘇趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)，國(guó)際電信資本支出201*年將出現(xiàn)回升
從海外設(shè)備商的201*年半年報(bào)以及市場(chǎng)調(diào)研公司等對(duì)海外市場(chǎng)的預(yù)測(cè)來看，國(guó)際電信市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)已經(jīng)逐步企穩(wěn)，未來業(yè)績(jī)將出現(xiàn)恢復(fù)增長(zhǎng)。
首先，從國(guó)際投行對(duì)全球主要國(guó)家未來3年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)情況預(yù)測(cè)來看，絕大多數(shù)國(guó)家都正在從201*年盈利衰退中走出，凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。隨著國(guó)際運(yùn)營(yíng)商盈利情況的好轉(zhuǎn)，其融資能力及資本支出意愿將有所增加，201*年后國(guó)際資本支出規(guī)模將出現(xiàn)回升。
其次，包括索愛、思科、愛立信等在內(nèi)的國(guó)際設(shè)備廠商以及Infonetics、LightReadingInsider等市場(chǎng)調(diào)研公司對(duì)本年下半年的海外市場(chǎng)見底回暖以及明年市場(chǎng)的復(fù)蘇增長(zhǎng)都保持樂觀態(tài)度。
表格3：有關(guān)國(guó)外廠商或機(jī)構(gòu)對(duì)海外市場(chǎng)的預(yù)期和判斷
從海外市場(chǎng)來看，整個(gè)通信設(shè)備行業(yè)預(yù)計(jì)最晚在201*年恢復(fù)到201*的增長(zhǎng)率水平，而部分優(yōu)秀廠商則可能最快在明年就重新恢復(fù)快速增長(zhǎng)。海外運(yùn)營(yíng)商目前基本面仍強(qiáng)，恢復(fù)投資僅時(shí)間問題，參考1998年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，設(shè)備行業(yè)1-2年完全復(fù)蘇；而目前設(shè)備行業(yè)見底跡象明顯，國(guó)際設(shè)備商二季報(bào)美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)重現(xiàn)增長(zhǎng)，因此，我們可以預(yù)計(jì)，在未來一到兩年內(nèi)，通信設(shè)備行業(yè)就能夠恢復(fù)正常市場(chǎng)水平狀況。
（二）新興市場(chǎng)電信投資快速增長(zhǎng)，發(fā)展?jié)摿善?/p>
發(fā)達(dá)國(guó)家電信市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，而亞太、拉美、非洲等發(fā)展中國(guó)家則隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及居民消費(fèi)水平的升級(jí)對(duì)于通信的需求日趨增加，新興市場(chǎng)開始進(jìn)入建網(wǎng)高峰期，相應(yīng)地其對(duì)電信固定資產(chǎn)的投資逐年大幅增加。
從下圖可以看出，上述地區(qū)的移動(dòng)滲透率還相對(duì)較低，電信普及率提升空間還很大，對(duì)設(shè)備的需求潛力大。如埃塞俄比亞、印度、印尼、越南均為全球人口數(shù)量排名前26位，移動(dòng)用戶5年來復(fù)合增長(zhǎng)50%以上，而這些國(guó)家電信投資仍是一種剛性需求，如埃塞俄比亞5年來移動(dòng)用戶復(fù)合增長(zhǎng)128%，但201*年移動(dòng)滲透率僅3.72%，印度5年來移動(dòng)用戶復(fù)合增長(zhǎng)59.4%，201*年移動(dòng)滲透率也僅29%。而中國(guó)通信設(shè)備廠商的國(guó)際市場(chǎng)主要集中在上述新興市場(chǎng)，可以極大地分享到下述通信設(shè)備市場(chǎng)高增長(zhǎng)的勝利果實(shí)。
圖7：世界人口前26位的國(guó)家移動(dòng)滲透率及移動(dòng)用戶復(fù)合增長(zhǎng)率
同時(shí)，以愛立信、諾-西、阿朗等三家主系統(tǒng)設(shè)備商201*年年二季度各區(qū)域的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行分析，可以進(jìn)一步佐證上述結(jié)論：發(fā)展中國(guó)家電信固定投資正在大幅增加。
表格4：愛立信各區(qū)域收入增長(zhǎng)情況（同比增長(zhǎng)率）
表格5：諾基亞西門子各區(qū)域收入增長(zhǎng)情況（同比增長(zhǎng)率）
表格6：阿爾卡特朗訊各區(qū)域收入增長(zhǎng)情況（同比增長(zhǎng)率）
（三）移動(dòng)通信設(shè)備市場(chǎng)格局正在發(fā)生重大調(diào)整，歐美企業(yè)重組兼并，中國(guó)企業(yè)快速成長(zhǎng)
在既往的通信設(shè)備市場(chǎng)格局中，主要由愛立信、摩托羅拉、諾基亞-西門子、阿爾卡特-朗訊等幾家公司壟斷了通訊設(shè)備的全球國(guó)際市場(chǎng)。但近幾年來，隨著通信設(shè)備技術(shù)的更新以及新興市場(chǎng)的崛起，通信設(shè)備市場(chǎng)的格局發(fā)生了深刻的變化。
一方面，隨著通信設(shè)備產(chǎn)品的價(jià)格不斷下滑，制造商的利潤(rùn)空間不斷被壓縮，使行業(yè)內(nèi)價(jià)格相對(duì)較高、技術(shù)水平落后的企業(yè)面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，加速了設(shè)備行業(yè)兼并重組的步伐。
表7：設(shè)備供應(yīng)商近期重大整合重組事件表
時(shí)間201*年10月201*年3月201*年6月201*年7月201*年7月201*年9月201*年尼公司。朗訊與阿爾卡特對(duì)外宣布雙方正式達(dá)成合并協(xié)議諾基亞和西門子公司正式宣布將旗下的通信設(shè)備子公司合并，合資組建一家名為“諾基亞西門子網(wǎng)絡(luò)公司”的新公司，這是全球通信設(shè)備行業(yè)的第三次沖擊波。北電和微軟對(duì)外宣布建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，締結(jié)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)同盟摩托羅拉宣布攜手中國(guó)華為在上海成立3G研發(fā)中心北電宣布將剝離城域以太網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品愛立信宣布收購(gòu)北電部分資產(chǎn)整合事件為彌補(bǔ)固網(wǎng)的不足，愛立信宣布以12億英鎊的價(jià)格收購(gòu)了英國(guó)馬可另一方面，隨著中國(guó)通信設(shè)備制造業(yè)在交換設(shè)備等關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域取得突破，中資企業(yè)的市場(chǎng)份額在逐年擴(kuò)大，華為201*年第三季度市場(chǎng)份額為20%，排名第二，中興目前全球市場(chǎng)份額為8%，排名第五。據(jù)Dell’Oro數(shù)據(jù)顯示，華為的全球電信設(shè)備市場(chǎng)份額從201*年的12%提高至201*年2季度的17%，中興的從5%提高至8%，而諾西從去年同期的26%下降至20%。全球美國(guó)市場(chǎng)研究公司EJLWirelessResearch統(tǒng)計(jì)：華為基站出貨量已經(jīng)超越愛立信成為全球基站市場(chǎng)新龍頭，中興則在CDMA基站出貨量上占據(jù)冠軍位。（四）全球電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)出現(xiàn)固網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)融合的業(yè)務(wù)趨勢(shì)
為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加快通信技術(shù)更新?lián)Q代，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，自201*年始，傳統(tǒng)市場(chǎng)的電信運(yùn)營(yíng)商紛紛進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組，轉(zhuǎn)向全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，固網(wǎng)與移動(dòng)的融合趨勢(shì)明顯，為未來電信業(yè)發(fā)展注入生機(jī)。
第二部分通信設(shè)備行業(yè)商業(yè)模式分析
一、通信設(shè)備行業(yè)基本運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式
（一）、通信設(shè)備行業(yè)基本運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式
通信設(shè)備行業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式為：將采購(gòu)的原材料進(jìn)行加工后以打包銷售或定制的方式直接銷售給電信運(yùn)營(yíng)商，也即通常所謂的直銷模式。其盈利模式可概括如下：
1、與下游建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，分享下游高收益
通信設(shè)備制造商通過為電信運(yùn)營(yíng)商提供設(shè)備及軟件等綜合服務(wù)，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，倚賴設(shè)備制造商與電信運(yùn)營(yíng)商的高度經(jīng)營(yíng)“粘性”，提高運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本，實(shí)際上與電信運(yùn)營(yíng)商建立一定程度的“共生”機(jī)制，獲取下游高額收益。
2、加大技術(shù)投入，贏得電信標(biāo)準(zhǔn)制高點(diǎn)，獲取高附加值回報(bào)
電信行業(yè)技術(shù)日新月異除了消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)外，設(shè)備制造商積極引導(dǎo)也是關(guān)鍵原因，特別是新標(biāo)準(zhǔn)的制定往往能為制定者帶來巨額收益，各大電信運(yùn)營(yíng)商皆投入巨額資金引導(dǎo)或跟進(jìn)最新的技術(shù)，新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)不僅在滿足需求、擴(kuò)大銷售上為設(shè)備制造商創(chuàng)造收益，而且通過收取專有技術(shù)、專利使用費(fèi)形式帶來高額收益。
3、設(shè)備制造商獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式“跑馬圈地”
電信設(shè)備制造出售給下游電信運(yùn)營(yíng)商電信設(shè)備除獲得設(shè)備銷售收入以外，更多的是獲得未來持續(xù)的硬件、軟件升級(jí)機(jī)會(huì)，因此，電信設(shè)備制造商往往在前期以較低的價(jià)格獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入，特別是核心網(wǎng)、骨干網(wǎng)的準(zhǔn)入，通過后期的持續(xù)服務(wù)獲得高附加值回報(bào)。4、通過產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，獲取高額度收益
一般而言，電信運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)維成本占運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)成本比例約為35%，而運(yùn)維成本中軟件升級(jí)成本占較大比重，由于全球電信標(biāo)準(zhǔn)總體趨同，對(duì)通信設(shè)備制造商而言，一項(xiàng)新技術(shù)即便研發(fā)投入巨大，一旦研發(fā)成功則后續(xù)提供的邊際成本基本為零，因而其銷售規(guī)模越大，后續(xù)邊際收益也越大，這也就是各電信設(shè)備制造商不遺余力搬遷友商設(shè)備的重要原因。。
5、電信設(shè)備市場(chǎng)的非均衡性分布，國(guó)際化獲取高額收益
全球電信市場(chǎng)非均衡性發(fā)展，各國(guó)本土市場(chǎng)規(guī)模有限，而通信設(shè)備的高科技行業(yè)特征，決定了各國(guó)施行“進(jìn)口替代”的難度，各大通信設(shè)備制造商均通過國(guó)際化，獲取高額收益。（二）、行業(yè)核心指標(biāo)（KPI）
1、研發(fā)能力
企業(yè)綜合技術(shù)水平以及研發(fā)能力對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力以及可持續(xù)發(fā)展具有舉足輕重的影響；因此能否持續(xù)的進(jìn)行研發(fā)投入是確保企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的重要條件。一般來說，通信行業(yè)研發(fā)成本占到了企業(yè)銷售收入的10%左右。
2、關(guān)注合同執(zhí)行情況
通信設(shè)備是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，每筆銷售合同均數(shù)目巨大且在業(yè)界影響廣泛；關(guān)注通信設(shè)備企業(yè)相關(guān)項(xiàng)目的完成情況，了解企業(yè)在行業(yè)中的市場(chǎng)地位對(duì)于判斷未來企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況有重要影響。
3、企業(yè)規(guī)模對(duì)于攤薄企業(yè)相關(guān)費(fèi)用，提升企業(yè)利潤(rùn)率具有重要影響。從目前全球主流的通信系統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商來看，其主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售收入規(guī)模都非常可觀：（1）較大的銷售規(guī)模說明企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)，其整體經(jīng)營(yíng)能力為下游客戶所接受和肯定；（2）高成長(zhǎng)性說明企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展的軌道，未來發(fā)展可期；（3）較大的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入對(duì)于通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)攤薄研發(fā)、管理等費(fèi)用從而提高利潤(rùn)率具有重要作用。
主要的指標(biāo)包括：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度；4.服務(wù)占銷售收入的比重電信市場(chǎng)的發(fā)展將由網(wǎng)絡(luò)為中心過渡到用戶為中心，以用戶為中心時(shí)代的到來，運(yùn)營(yíng)商間的競(jìng)爭(zhēng)將由原來的拼網(wǎng)絡(luò)投資向提供軟件服務(wù)能力過渡。系統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商的服務(wù)提供能力將直接決定其在未來市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)格局，服務(wù)是高附加值的產(chǎn)品，服務(wù)提供能力，特別是跨系統(tǒng)設(shè)備商、網(wǎng)絡(luò)代維的等服務(wù)水平是未來系統(tǒng)設(shè)備商競(jìng)爭(zhēng)的重要領(lǐng)域。
5．經(jīng)營(yíng)效益類
通信行業(yè)的毛利率較高，但同時(shí)費(fèi)用率也較高，同時(shí)各個(gè)國(guó)家對(duì)通信產(chǎn)業(yè)不同的稅收政策也決定了企業(yè)最終的凈利潤(rùn)率。
關(guān)注的指標(biāo)包括：毛利率、凈利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)收益率（三）、市場(chǎng)標(biāo)桿及平均水平
表8：國(guó)際設(shè)備商利潤(rùn)下降、盈利率急劇滑落，華為以及中興通訊凈利率維持穩(wěn)定貨幣（百萬當(dāng)?shù)刎泿牛?01*
愛立信（百萬克朗）
摩托羅拉（百萬美元）31,323諾基亞（百萬歐元）29,371阿爾卡特朗訊（百萬歐元）北電（百萬美元）9,478華為（百萬美元）3,827中興通訊（百萬人民幣）22,698
愛立信17,836摩托羅拉諾基亞
阿爾卡特朗訊北電華為中興通訊
愛立信摩托羅拉諾基亞
阿爾卡特朗訊北電華為中興通訊
1,5323,192-2476241,009
36,84342,87934,19141,12118,57418,25410,50911,4185,9828,50421,57623,215201*
201*
201*收入
131,972151,821177,783187,780208,93092,707101,711
36,62230,14615,53010,86851,05850,71025,81119,18617,79216,984
7,9657,503
201*
201*H1201*H1
10,94812,56034,777凈利潤(rùn)
24,46026,43622,1354,5783,6161,674-2,6106811,194
-497,205-443-9579571,252凈利率
14.87%11.79%6.21%-0.13%10.47%14.11%2.86%-2.49%0.25%-8.74%6.02%7.62%3.30%3.60%2,6614,30652228512767
10,4215,3803,70518,32944,29319,72927,70811,273-4,1633,988-5,215-5,7991,1511,6605.40%-13.81%7.86%-30.71%-55.65%6.28%3.75%
4,6652,630-1902,325-317-251557
-205502414-781783
13.51%16.11%4.89%12.43%10.87%10.58%9.01%-2.61%-24.84%16.31%11.38%4.44%5.54%5.03%2.59%-1.22%-1.89%9.01%2.62%-3.98%5.52%-4.67%-21.08%2.83%2.83%數(shù)據(jù)來源：公司財(cái)報(bào)
國(guó)際通信設(shè)備商因經(jīng)濟(jì)危機(jī)加速自201*年以來出現(xiàn)盈利倒退，僅愛立信一家201*年上半年收入實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)9.7%，但凈利率且從201*年上半年的5.03%下降至2.59%，即使愛立信收購(gòu)了北電網(wǎng)絡(luò)的核心資產(chǎn)力以擴(kuò)大在北美市場(chǎng)份額也難以扭轉(zhuǎn)低凈利率的局面；諾基亞、摩托羅拉收入大幅下滑，分別同比下降25.7%、30%，凈利率也大幅下降，摩托羅拉持續(xù)虧損，諾基亞凈利率從201*年上半年的9.01%大幅下滑至2.62%；阿朗自201*年合并來首次實(shí)現(xiàn)季度盈利，但受歐洲等地區(qū)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)下滑16.5%影響收入仍持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)，同比下降5.8%。中興通訊201*年上半年實(shí)現(xiàn)收入277億元人民幣、凈利潤(rùn)7.8億元，分別同比增長(zhǎng)40.4%、40.5%，EPS為0.45元，可貴的是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中凈利潤(rùn)率未出現(xiàn)下降，與201*年上半年持平維持2.83%，其中國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入150億元，同比增長(zhǎng)112%，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例提高至54%。
從上可以看出，近幾年電信設(shè)備行業(yè)格局大洗牌，競(jìng)爭(zhēng)日益日趨激烈，利潤(rùn)分化顯著。只有為數(shù)不多的電信設(shè)備巨頭繼續(xù)維持銷售增長(zhǎng)，如愛立信、華為和中興，摩托羅拉、北電、阿爾卡特－朗訊則在銷售量和凈利潤(rùn)方面都不同程度地出現(xiàn)下降，其市場(chǎng)地位受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。目前，國(guó)際市場(chǎng)中，能保持市場(chǎng)份額、銷售量、凈利潤(rùn)良好增長(zhǎng)的，僅有愛立信、諾西、華為和中興。中國(guó)設(shè)備供應(yīng)商已經(jīng)在通信設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)了確立了良好的市場(chǎng)地位。
二、行業(yè)收支模式以及資金流模式分析
以中興為例，就行業(yè)收支模式分析如下：圖8：中興產(chǎn)銷供應(yīng)鏈圖標(biāo)
上游供貨商中興集團(tuán)生產(chǎn)安裝客戶國(guó)內(nèi)采購(gòu)（電子45-50%采購(gòu)元器件、集成機(jī)柜、鐵塔）中興子50-55%公海外采購(gòu)司（芯片）現(xiàn)金回款等中興通訊中興海外子公司應(yīng)收賬款應(yīng)收工程合約款（1）原材料采購(gòu)以及支付模式：帳期短
中興原材料采購(gòu)主要分為國(guó)內(nèi)外兩塊，其中國(guó)內(nèi)采購(gòu)的原材料主要為附加值相對(duì)較低的電子元器件、集成機(jī)柜、鐵塔、面板等器件。帳期一般為3-6個(gè)月左右。
海外采購(gòu)主要為芯片等價(jià)值較高且國(guó)內(nèi)無相應(yīng)替代的產(chǎn)品，主要供應(yīng)商有高通、英飛凌、TI等世界知名企業(yè)。這部分供應(yīng)商較為強(qiáng)勢(shì)，對(duì)中興提供的賬期較短，大部分要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。
中興康訊將零部件發(fā)至中興通訊，中興通訊對(duì)原材料進(jìn)行加工為設(shè)備后發(fā)貨給客戶，其海外子公司在此設(shè)備基礎(chǔ)上完成工程建設(shè)、安裝以及后續(xù)的服務(wù)流程。
（2）銷售以及回款模式：設(shè)備銷售以及工程項(xiàng)目建設(shè)，帳期較長(zhǎng)中興在201*年以前，最主要的產(chǎn)品銷售模式為設(shè)備銷售，付款方式也相對(duì)比較簡(jiǎn)單。設(shè)備銷售后即確認(rèn)為應(yīng)收賬款，在賒銷期過后，收到客戶支付的貨款。
而隨著中興海外市場(chǎng)的拓展，其“turnkey”工程逐漸成為銷售的主流方式。在對(duì)方確認(rèn)銷售收入后但尚未付款時(shí)，即企業(yè)的應(yīng)收賬款。如果企業(yè)已經(jīng)投入成本但尚未經(jīng)對(duì)方確認(rèn)時(shí)，即為企業(yè)的應(yīng)收工程合約款。
由于該部分“turnkey”工程一般來說工期較長(zhǎng)，因此對(duì)企業(yè)資金占用期限也相對(duì)較長(zhǎng)。
第三部分行業(yè)的共性需求及機(jī)會(huì)分析
一、通信設(shè)備行業(yè)對(duì)銀行業(yè)務(wù)的共性需求以及我行相應(yīng)的金融服務(wù)
通訊設(shè)備供應(yīng)商與電信運(yùn)營(yíng)商以及上游供應(yīng)商的交易流程大致為：投標(biāo)、簽訂合同、采購(gòu)、銷售。各個(gè)環(huán)節(jié)融資需求如下：
（1）招投標(biāo)階段
在工程招標(biāo)階段，主要的需求為投標(biāo)保函需求，以及競(jìng)標(biāo)成功后履約保函需求；
（2）簽訂合同階段
在合同簽訂階段，我行可相應(yīng)的為其提供財(cái)務(wù)咨詢配套服務(wù)；另外，根據(jù)海外進(jìn)口商的預(yù)付款情況，還可提供預(yù)付款保函等業(yè)務(wù)支持；（3）采購(gòu)階段
在此階段，一方面客戶可以利用銀行信用開立銀票或者開立信用證等支付方式延長(zhǎng)付款期限，特別是能大大延長(zhǎng)客戶付款期限，同時(shí)便利出口商融資的180天以上遠(yuǎn)期信用證需求，部分情況下可能涉及到付款保函的使用；另一方面在TT、信用證或者銀票到期付款日，企業(yè)還可采用國(guó)內(nèi)信用證買方押匯、進(jìn)口押匯、海外代付、協(xié)議付款、進(jìn)口保理等方式在銀行融資融信從而使其實(shí)際付款期限再度延長(zhǎng)；另外，在采購(gòu)階段如果涉及到進(jìn)口產(chǎn)品的話，則還需開立一般關(guān)稅保函；
（4）銷售階段
考慮到設(shè)備供應(yīng)商所銷售產(chǎn)品為固定資產(chǎn)設(shè)備，因此其海外銷售收入確認(rèn)時(shí)間較長(zhǎng)以及應(yīng)收賬款回收周期較長(zhǎng)，因此企業(yè)中期資金需求較大，因此我行在產(chǎn)品提供方面需要配套部分中期融資產(chǎn)品，具體產(chǎn)品包括：出口打包放款、出口押匯、出口保理（應(yīng)收賬款）、福費(fèi)庭（銀行已承兌票據(jù)）、出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)（商業(yè)發(fā)票）或者對(duì)運(yùn)營(yíng)商提供出口買方信貸。由于出口買方信貸能大大促進(jìn)客戶銷售回款，為通信設(shè)備制造商所推崇。
另外，考慮到通信設(shè)備制造商海外業(yè)務(wù)絕大部分的工程模式為“由母公司提供產(chǎn)品+海外子公司提供服務(wù)”的模式，而我行目前只對(duì)母公司提供授信支持，而海外子公司則面臨前期墊付大量的人力成本以及相關(guān)費(fèi)用以致資金鏈相對(duì)較緊張，部分子公司因承擔(dān)海外采購(gòu)職能資金壓力更甚，因此要求我行能夠?qū)ζ浜Ｍ庾庸咎峁┤蚴谛蓬~度支持。
在此期間，還需我行提供維修保函、質(zhì)量保函、留金保函等保函業(yè)務(wù)支持；（5）公司其他融資需求
由于采購(gòu)支付與銷售收款在時(shí)間、空間上的矛盾，企業(yè)呈季節(jié)性、臨時(shí)性資缺口，存在短期、中期流動(dòng)資金貸款需求；目前，通信設(shè)備制造商處于快速發(fā)展通道，為滿足擴(kuò)大產(chǎn)能、擴(kuò)展海外銷售，固定資產(chǎn)投資的融資需求較強(qiáng)。
此外，隨著海外銷售范圍的不斷擴(kuò)大，企業(yè)回籠的貨幣呈多樣化特點(diǎn)，當(dāng)?shù)刎泿疟Ｖ�、增值需求突顯，國(guó)際貨幣資金管理需求突顯，但目前鑒于外資行的網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，客戶較傾向于外資行。隨著我行該類業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)水平不斷的提升，可以建議通訊設(shè)備供應(yīng)商先把少量該類業(yè)務(wù)以試點(diǎn)的方式在我行敘做，待我行有成熟的經(jīng)驗(yàn)之后再全面合作，以此來滿足通訊設(shè)備供應(yīng)商日益增長(zhǎng)的國(guó)際業(yè)務(wù)需求。（6）海外業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：對(duì)部分優(yōu)質(zhì)海外電信運(yùn)營(yíng)商直接提供授信支持，大力發(fā)展出口買方信貸業(yè)務(wù)。
通過通訊設(shè)備供應(yīng)商的搭橋，我行能夠迅速與優(yōu)質(zhì)海外電信運(yùn)營(yíng)商搭建起溝通與交流平臺(tái)。而鑒于部分海外運(yùn)營(yíng)商面臨本國(guó)資金價(jià)格較高以及部分國(guó)家貨幣管制的情況時(shí)，我行如果能夠發(fā)揮優(yōu)勢(shì)為該部分運(yùn)營(yíng)商直接提供授信將極大拓展我行的優(yōu)質(zhì)海外業(yè)務(wù)。
（7）海外員工個(gè)人業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：
通訊設(shè)備供應(yīng)商員工數(shù)量龐大，其中海外員工占據(jù)了相當(dāng)比例，我行的雙幣卡或多幣種的個(gè)人信用卡等業(yè)務(wù)可以有效的迎合通訊設(shè)備供應(yīng)商海外員工的需要。
二、銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
主流通信設(shè)備制造商已搭上電信市場(chǎng)發(fā)展的主旋律，預(yù)計(jì)未來將保持快速的發(fā)展速度，這同時(shí)對(duì)銀行的金融服務(wù)能力提出更高的需求，在客戶的銀行合作伙伴選擇半徑不斷擴(kuò)大的情況下，現(xiàn)有合作銀行的優(yōu)化與淘汰是不可避免的事實(shí)，特別是，主流通信設(shè)備制造商國(guó)際化的不斷成功和深入，對(duì)中資商業(yè)銀行的海外服務(wù)能力提出更高的要求，在國(guó)際銷售占比超過國(guó)內(nèi)的情況下，各中資銀行的海外分支服務(wù)能力面臨與海外強(qiáng)勢(shì)全能銀行的短兵相接，如果未能及時(shí)跟進(jìn)，結(jié)果可能是戰(zhàn)略合作意義的逐步弱化，并最終被淘汰。商業(yè)銀行應(yīng)該做到如下幾個(gè)方面：（一）產(chǎn)品組合
本調(diào)研小組認(rèn)為，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合應(yīng)為雙贏的組合，而雙贏的產(chǎn)品組合必定來源于客戶的需求，所以，本文區(qū)分客戶的自身融資需求及客戶端融資需求來闡述我行授信產(chǎn)品組合。1、自身融資需求
國(guó)內(nèi)外蓬勃發(fā)展的電信形勢(shì)為設(shè)備制造商帶來了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，設(shè)備制造商為滿足快速發(fā)展的市場(chǎng)需求必將擴(kuò)大產(chǎn)能和增加研發(fā)投入，以把握在競(jìng)爭(zhēng)中把握優(yōu)勢(shì)。由于電信運(yùn)營(yíng)商相對(duì)強(qiáng)勢(shì)以及電信項(xiàng)目建設(shè)周期較長(zhǎng)，電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)設(shè)備制造商的貨款支付周期相對(duì)較長(zhǎng)。從長(zhǎng)期來看，依托于電信產(chǎn)業(yè)的良性健康發(fā)展，設(shè)備制造商的現(xiàn)金流情況較好，但臨時(shí)性資金缺口難以避免，對(duì)銀行現(xiàn)金需求較大。
圖9：通訊設(shè)備企業(yè)自身融資需求
（1）短期借款
由于采購(gòu)支付與銷售收款在時(shí)間、空間上的矛盾，主流通信設(shè)備制造商的流動(dòng)資金缺口在某一特定短期內(nèi)可能較大，特別是宏觀緊縮形勢(shì)下，銀行信貸投放實(shí)行規(guī)模限制，短期借款成為客戶選擇的重要工具。
（2）銀行承兌匯票
為控制采購(gòu)成本，銀行承兌匯票已成為客戶采購(gòu)付款中的重要結(jié)算工具之一，快速增長(zhǎng)的銷售收入需要匹配的采購(gòu)支付，相關(guān)企業(yè)的銀行承兌匯票需求快速增。
（3）基建項(xiàng)目融資
為把握電信市場(chǎng)發(fā)展主旋律，擴(kuò)大產(chǎn)能，謀求發(fā)展，目前包括華為、中興在內(nèi)我行多家電信設(shè)備制造企業(yè)客戶在國(guó)內(nèi)各地獲得較多土地儲(chǔ)備，并逐步進(jìn)行建筑規(guī)劃，在當(dāng)?shù)亟⑸a(chǎn)基地及研發(fā)中心，建設(shè)開發(fā)資金需求量較大，對(duì)于銀行融資有相當(dāng)大的需求。
（4）貿(mào)易融資需求
由于主流的通信設(shè)備制造商已成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，制造型金融需求逐步弱化，基于交易型金融需求增加，基于設(shè)備制造商的貿(mào)易融資需求較強(qiáng)烈。
（5）海外直接融資需求
近年來，相關(guān)企業(yè)海外擴(kuò)張十分迅速，伴隨著各海外子公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)張，各子公司單獨(dú)融資需求日益增加，希望能夠?qū)⒓瘓F(tuán)本部的資信放大到海外子公司，幫助各海外子公司向銀行進(jìn)行直接融資。2、客戶端融資需求
客戶端融資需求可以促進(jìn)客戶銷售回款，特別是無追索權(quán)的客戶端融資。隨著通信設(shè)備制造商銷售收入的不斷增長(zhǎng)，對(duì)客戶端融資需求不斷增加。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，除了傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商外，基于“三網(wǎng)合一”等業(yè)務(wù)趨勢(shì)，廣電運(yùn)營(yíng)商逐步成為設(shè)備制造商的重要下游客戶，未來基于三大電信運(yùn)營(yíng)商、廣電運(yùn)營(yíng)商的客戶端融資需求強(qiáng)烈。
目前客戶海外融資業(yè)務(wù)需求主要包括：出口買方信貸、國(guó)際直接保理及福費(fèi)庭業(yè)務(wù)等。
（1）出口買方信貸：據(jù)國(guó)際電信項(xiàng)目招投標(biāo)慣例，在部分項(xiàng)目招標(biāo)中，通信設(shè)備制造商能否為招標(biāo)方爭(zhēng)取到客戶端融資成為客戶在相關(guān)項(xiàng)目中能否中標(biāo)的重要條件，出口買方信貸業(yè)務(wù)是客戶國(guó)際化戰(zhàn)略不可或缺的工具之一，客戶需求較為迫切。
（2）國(guó)際直接保理：隨著海外銷售額的增長(zhǎng)，海外應(yīng)收賬款余額增加，為盤活該海外應(yīng)收賬款，增加資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率，國(guó)際保理是企業(yè)最通常轉(zhuǎn)讓應(yīng)收貸款獲得經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的方式。
（3）福費(fèi)庭：目前以信用證方式結(jié)算在客戶的國(guó)際結(jié)算中占有一定比例，遠(yuǎn)期信用證項(xiàng)下的福費(fèi)庭業(yè)務(wù)需求突出。
（4）非主要可兌換貨幣結(jié)算的海外融資業(yè)務(wù)需求：企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)時(shí)，有一定比例的項(xiàng)目結(jié)算以項(xiàng)目當(dāng)?shù)刎泿胚M(jìn)行，特別是在新興市場(chǎng)，匯率變動(dòng)較大，由于涉及到貨幣保值問題，敘做該類國(guó)際業(yè)務(wù)難度較大，企業(yè)希望銀行發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，滿足企業(yè)融資和保值要求。
第四部分通信設(shè)備行業(yè)在我行授信分析
一、授信結(jié)構(gòu)分析
截至目前為止，我行通信設(shè)備行業(yè)授信客戶為下述7家，總計(jì)在中行已獲審批的授信規(guī)模達(dá)650億元人民幣左右，授信品種分布非常廣泛，主要包括：借款額度、免保證金開立銀票額度、免保證金開立保函額度、免保證金開立信用證額度、保理業(yè)務(wù)（國(guó)內(nèi)保理及國(guó)際保理）額度、全球授信額度（備用信用證額度）等，使用比例達(dá)到70％以上。其中貸款余額總計(jì)為36.98億元人民幣，詳細(xì)情況如下表所示：
表9：我行通信行業(yè)授信情況匯總表
客戶名稱中興集團(tuán)
深圳市好易通科技有限公司深圳市共進(jìn)電子有限公司深圳國(guó)人通信有限公司
成都鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司華為集團(tuán)SISTEMALIMITED
SHYAM
TELESERVICES
0910余額1,502,182,00053,980,00059,745,875330,000,000253,360,0001,024,215,000475,149,127
五級(jí)分類正常正常正常正常正常正常正常
信用評(píng)級(jí)AA未評(píng)級(jí)AAAAAAA未評(píng)級(jí)
二、資產(chǎn)質(zhì)量分析
整體來看，我行對(duì)上述通信設(shè)備供應(yīng)商的授信質(zhì)量?jī)?yōu)良。較好，均處于正常狀態(tài)。這與通信設(shè)備行業(yè)目前行業(yè)發(fā)展前景較好以及通信設(shè)備行業(yè)自身綜合經(jīng)營(yíng)能力搞好有直接的聯(lián)系。
三、綜合收益分析
201*年度，主流通信設(shè)備行業(yè)總共為我行創(chuàng)造綜合收益人民幣13258萬元（公司部口徑），201*年，上述通信設(shè)備行業(yè)客戶為我行創(chuàng)造收益接近2.7億元人民幣。為我行貢獻(xiàn)收益最多的前十大客戶中包括兩個(gè)通信設(shè)備行業(yè)客戶。如再涵蓋客戶在我行的個(gè)人業(yè)務(wù)等，則收益貢獻(xiàn)更高。
客戶的收益結(jié)構(gòu)與其在我行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)基本匹配，其主要收益來自于風(fēng)險(xiǎn)較低的票據(jù)貼現(xiàn)、存款及中間業(yè)務(wù)，成為推進(jìn)我行中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)及產(chǎn)品創(chuàng)新的主力企業(yè)。第五部分授信建議
一、通信設(shè)備行業(yè)授信政策建議
（一）、通信設(shè)備行業(yè)整體授信政策建議：積極支持
鑒于通信設(shè)備行業(yè)多年來良好的授信資產(chǎn)質(zhì)量表現(xiàn)，以及未來該行業(yè)良好的成長(zhǎng)空間，建議通信設(shè)備制造行業(yè)尤其是在系統(tǒng)設(shè)備廠商方面的整體授信政策為積極發(fā)展，我行積極從滿足客戶授信需求角度，拓展授信合作空間。作為我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，我行應(yīng)加大授信投放力度，重點(diǎn)支持行業(yè)中的排頭兵，支持國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目，支持具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的項(xiàng)目和產(chǎn)品。而在輔助設(shè)備廠商、系統(tǒng)集成商、光纖光纜商、工程服務(wù)商、終端設(shè)備廠商則有選擇性的進(jìn)行授信支持。（二）細(xì)分行業(yè)暨產(chǎn)品投向策略：重點(diǎn)支持系統(tǒng)設(shè)備廠商
整個(gè)通信設(shè)備行業(yè)按產(chǎn)品類型可細(xì)分為系統(tǒng)設(shè)備廠商、輔助設(shè)備廠商、系統(tǒng)集成商、光纖光纜商、工程服務(wù)商、終端設(shè)備廠商等子行業(yè)。通信系統(tǒng)設(shè)備作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中對(duì)企業(yè)研發(fā)以及生產(chǎn)、銷售能力要求最高的環(huán)節(jié)，同時(shí)也是整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)鏈中最核心的部分以及最具技術(shù)核心價(jià)值的部分，同時(shí)也是最具盈利能力的部分。
重點(diǎn)投向子行業(yè)：系統(tǒng)設(shè)備廠商。
選擇性投向子行業(yè)：輔助設(shè)備廠商、系統(tǒng)集成商、光纖光纜商、工程服務(wù)商、終端設(shè)備廠商。
二、通信設(shè)備行業(yè)客戶（項(xiàng)目）準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)建議
目前來看，大型系統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商中，華為、中興已是我行總行級(jí)別重點(diǎn)客戶，而愛立信、諾基亞、阿-朗等也已經(jīng)是我行的重要授信客戶。但是上述設(shè)備商的上游供應(yīng)商數(shù)目眾多以及整體規(guī)模較小，為了更好的從產(chǎn)業(yè)整體把握客戶以及控制風(fēng)險(xiǎn)，本文建議應(yīng)從通信設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)鏈角度細(xì)化授信準(zhǔn)入。（一）授信主體
重點(diǎn)支持中興和華為等通信設(shè)備制造集團(tuán)客戶，及以其為產(chǎn)業(yè)鏈核心外延的供應(yīng)鏈端和下游客戶端。
（二）重點(diǎn)支持有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)
表10、通信設(shè)備行業(yè)客戶策略表
細(xì)分子行業(yè)客戶策略系統(tǒng)設(shè)備廠商：基站核心緊密設(shè)備、接入設(shè)備等合作、非重點(diǎn)、限制輔助設(shè)備器件廠商：核心測(cè)試設(shè)備、覆蓋設(shè)備、緊密射頻子系統(tǒng)、射頻模合作非重點(diǎn)塊等It系統(tǒng)集成商：主機(jī)核心緊密產(chǎn)品及軟件開發(fā)等合作、非重點(diǎn)光纖光纜廠商：光纖、核心緊密光纜、光器件等工程服務(wù)商：電信工程、設(shè)備維護(hù)終端設(shè)備商：手機(jī)核心緊密核心緊密合作非重點(diǎn)限制企業(yè)華為、中興通訊等烽火通信、大唐電信共進(jìn)電子、三維通信、國(guó)人通信等華勝天成、東華合創(chuàng)亨能光電、中天科技、永鼎股份中通服、國(guó)脈科技華為、中興夏新、波導(dǎo)、東方通信三、通信設(shè)備行業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制核心要素
（一）、主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
圖10：通信設(shè)備行業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
目前華為、中興卓有成效的國(guó)際化戰(zhàn)略已成就了兩家跨國(guó)企業(yè)，全球政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，特別是電信行業(yè)的發(fā)展與華為、中興的發(fā)展息息相關(guān)。從美國(guó)波及開來的次貸危機(jī)影響全球政治、經(jīng)濟(jì)格局，全球電信行業(yè)發(fā)展放緩。2、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
通信設(shè)備制造行業(yè)是典型的技術(shù)密集型行業(yè)，技術(shù)趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握可以成就一個(gè)企業(yè)，如PHS之于UT斯達(dá)康，而判斷失誤可能給企業(yè)造成致命的打擊。特別是在國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)中，不僅需要把握技術(shù)趨勢(shì)，同時(shí)還需優(yōu)化技術(shù)方案，提供比國(guó)際電信巨頭們更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
隨著國(guó)際化比例的不斷提高，多元的國(guó)際環(huán)境提升企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，首先體現(xiàn)在海外銷售回款上，海外銷售回款較多使用項(xiàng)目交付模式，該模式下，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)速度變慢，考驗(yàn)企業(yè)的現(xiàn)金路管理能力，其次，項(xiàng)目交付對(duì)企業(yè)的交付能力提出更高要求，此外，匯率風(fēng)險(xiǎn)管理，海外費(fèi)用管理等也給企業(yè)帶來一定的考驗(yàn)。4、上游供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
為解決快速發(fā)展所要求的交付能力與集中核心優(yōu)勢(shì)發(fā)展之間的矛盾，通信設(shè)備制造目前資產(chǎn)結(jié)構(gòu)體現(xiàn)為一定的輕資產(chǎn)運(yùn)作特點(diǎn)，即通過嚴(yán)格的供應(yīng)鏈管理體系，自身集中做好核心技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)、試制，部分成熟產(chǎn)品交付給上游供應(yīng)商，以滿足交付要求。國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊縮為上游供應(yīng)商的發(fā)展造成一定的壓力，供應(yīng)鏈的穩(wěn)健發(fā)展一定程度上影響通信設(shè)備制造商的穩(wěn)健發(fā)展。（二）、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理要點(diǎn)1、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
總體而言，世界政治經(jīng)濟(jì)趨于穩(wěn)定，不穩(wěn)定因素局限于少數(shù)區(qū)域，全球電信市場(chǎng)仍將保持一定的速度繼續(xù)增長(zhǎng)。由于受金融海嘯影響，各經(jīng)濟(jì)體中私人經(jīng)濟(jì)部門的出口、投資、消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)作用將受到抑制，而政府投資將增加，由于電信的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)設(shè)施特點(diǎn)，金融海嘯對(duì)其影響相對(duì)較小，特別是在新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體體現(xiàn)的較為明顯。目前華為、中興的海外業(yè)務(wù)重心仍為新興市場(chǎng)，沖擊有限。在發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中，總體來看，華為、中興的市場(chǎng)份額較低，特別是在歐洲及北美市場(chǎng)，金融海嘯必然造成發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中電信運(yùn)營(yíng)商更加關(guān)注運(yùn)營(yíng)成本，中國(guó)通信設(shè)備制造商產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯，金融海嘯也可能帶來發(fā)達(dá)國(guó)家通信設(shè)備制造商的收縮，華為、中興可能在發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中化挑戰(zhàn)為機(jī)遇。
在目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，風(fēng)險(xiǎn)控制措施包括積極關(guān)注世界政治、經(jīng)濟(jì)格局的變化，關(guān)注全球電信市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，密切跟蹤華為、中興在全球電信市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況。2、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)控制
華為、中興目前都已成之為綜合性通信設(shè)備制造商，避免了技術(shù)上的“所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里”，且華為、中興每年將不少于銷售收入的10%投入到研發(fā)中，在世界上主要的電信基地成立研發(fā)中心，已實(shí)現(xiàn)全球協(xié)調(diào)研發(fā)。此外，與世界上主要電信運(yùn)營(yíng)商之間的合作關(guān)系也可保證客戶需求的把握，研發(fā)上偏離主流軌道的風(fēng)險(xiǎn)較小。
風(fēng)險(xiǎn)控制措施主要是密切關(guān)注華為、中興的技術(shù)投向，并與國(guó)際主流技術(shù)發(fā)展比較。3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
銷售回款風(fēng)險(xiǎn)是華為、中興未來海外市場(chǎng)的主要風(fēng)險(xiǎn)，鑒于華為、中興的不斷發(fā)展，客戶群實(shí)現(xiàn)良性遷移，總體風(fēng)險(xiǎn)趨小。目前，國(guó)家積極支持“走出去”企業(yè)，華為、中興依托我國(guó)與世界各國(guó)的友好合作關(guān)系，以及國(guó)家開發(fā)銀行、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司和中國(guó)進(jìn)行口銀行合作等政策性機(jī)構(gòu)合作等方式，安排銷售回款便利，此外，積極海外行合作進(jìn)行保理業(yè)務(wù)操作。華為、中興在海外銷售中，建立客戶嚴(yán)格的信用控制機(jī)制，部分項(xiàng)目除第一還款來源外，還安排股東擔(dān)保，石油擔(dān)保及財(cái)政擔(dān)保等形式保證回款。4、上游供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)控制
經(jīng)過多年經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)原本面臨調(diào)整壓力，美國(guó)次貸危機(jī)進(jìn)一步惡化了電子產(chǎn)業(yè)的生存環(huán)境。但總體而言，通訊設(shè)備行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)均為行業(yè)中的領(lǐng)頭企業(yè)，經(jīng)營(yíng)較為穩(wěn)健，總體風(fēng)險(xiǎn)可控，且依托電信行業(yè)整體良好的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，上游供應(yīng)商整體發(fā)展情況較好。
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