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4S店實(shí)習(xí)報(bào)告

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4S店實(shí)習(xí)報(bào)告

XXXXXXX4S店實(shí)習(xí)報(bào)告

院系專業(yè)姓名實(shí)習(xí)單位:XXXXX4S店實(shí)習(xí)部門(mén):售后維修部實(shí)習(xí)崗位:售后維修接待實(shí)習(xí)地點(diǎn):實(shí)習(xí)單位指導(dǎo)人:

實(shí)習(xí)目的:隨著科學(xué)技術(shù)的不斷更新,汽車技術(shù)的不斷革新,世界汽車行業(yè)的不斷出新,作為一名汽車營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生,我們必須走在時(shí)代的前沿,了解最新的汽車動(dòng)態(tài)及技術(shù),掌握汽車相關(guān)的知識(shí),利用一切可以利用的時(shí)間和機(jī)會(huì)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),把我們所學(xué)的知識(shí)與社會(huì)相結(jié)合,不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提取精華,充實(shí)自己,完善自我,才能更好的為社會(huì)服務(wù),并且可以為以后的工作之路做好鋪墊,還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ)。要求在實(shí)習(xí)過(guò)程中認(rèn)真學(xué)習(xí),熟練掌握汽車行業(yè)的銷售和售后技能。一、實(shí)習(xí)單位基本情況:

(一)實(shí)習(xí)單位背景介紹:(實(shí)習(xí)單位地址),東面和xx4S店相鄰,交通比較便

捷,員工素質(zhì)精良盡責(zé)。XX4S店是一家集銷售、維修、美容裝飾為一體的汽車經(jīng)銷企業(yè)。XXX4S店秉承顧客就是上帝的理念一直在不斷完善服務(wù)質(zhì)量,努力的在前進(jìn)中。因?yàn)楣驹诎l(fā)展階段,所以目前還是以銷售為主售后為輔的方式運(yùn)營(yíng)。公司設(shè)有銷售部、鈑噴裝飾部、售后維修部、配件管理及精品銷售部。這家公司主要經(jīng)營(yíng)XXX汽車,主要銷售車型為:XXXXXX。

(二)實(shí)習(xí)部門(mén)介紹:售后維修部是一個(gè)4S店的骨干,可以說(shuō)一個(gè)汽車品牌是

否能得到消費(fèi)者信賴完全在于它的售后服務(wù)質(zhì)量。售后的服務(wù)項(xiàng)目比較完整,主要包括車輛的保養(yǎng)、維修、外出救援、保險(xiǎn)理賠、鈑金噴漆、車輛裝飾、二手車置換等。我們維修部日常主要負(fù)責(zé)車輛的維修、保養(yǎng)及鈑噴裝飾等工作。人員呢,有車間主任、維修技師、配件管理人員、保險(xiǎn)理賠員、財(cái)務(wù)及出納、服務(wù)顧問(wèn)、售后經(jīng)理。

(三)實(shí)習(xí)崗位介紹:維修接待既是我們常說(shuō)的服務(wù)顧問(wèn),主要負(fù)責(zé)接待進(jìn)廠的

維修車輛的接待及登記錄入工作,并及時(shí)安排好預(yù)約進(jìn)廠的客戶。維修接待是一個(gè)可以將前臺(tái)、維修車間、車主很好連接的紐帶,所以做好服務(wù)顧問(wèn)是非常智能更要的。服務(wù)顧問(wèn)的工作內(nèi)容也包括崗前的培訓(xùn)。另外公司規(guī)定接車的服務(wù)顧問(wèn)應(yīng)在換車檢查前當(dāng)著車主的面把四件套套好;不得私自坐到車主車內(nèi),違規(guī)者會(huì)進(jìn)行處罰;在通知車主提車前一定要進(jìn)行細(xì)致的復(fù)查。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容:工作前培訓(xùn):1、熟悉XX店的電腦操縱系統(tǒng)DMS汽車售后

管理系統(tǒng)。DMS系統(tǒng)分為車輛信息、客戶信息、維修歷史記錄、快修單、保險(xiǎn)理賠、維修接待、業(yè)務(wù)調(diào)度、費(fèi)用結(jié)算、完工返修等。2、業(yè)務(wù)接待員需要操作的分別是:客戶信息、車輛信息、快修單、維修接待登記、業(yè)務(wù)調(diào)度、完工返修、維修歷史記錄。首先,將客戶信息輸入檔案中,在此基礎(chǔ)上建立車輛信息,因?yàn)檐囕v信息是依附于客戶而存在的,當(dāng)車輛做過(guò)首次保養(yǎng)后就應(yīng)該將其客戶名稱更改為車牌號(hào)碼。其次,在維修接待的程序中將來(lái)廠車輛信息挑出并接入系統(tǒng)中來(lái),將該車輛的維修項(xiàng)目填充好,并將該車的維修負(fù)責(zé)人標(biāo)注明確,則該接待完成。將此接待單接到業(yè)務(wù)調(diào)度的系統(tǒng)中。3、在業(yè)務(wù)調(diào)度中將維修接待登記單打開(kāi)并派工,然后把工時(shí)費(fèi)用填寫(xiě)清楚,待配件庫(kù)領(lǐng)料結(jié)束后再將此業(yè)務(wù)調(diào)度單完工。將完工的調(diào)度單轉(zhuǎn)入費(fèi)用結(jié)算,待會(huì)計(jì)將結(jié)算單打印出來(lái)后交給客戶即可。4、熟悉業(yè)務(wù)委托書(shū),是接車前一項(xiàng)非常重要的工作。業(yè)務(wù)委托書(shū)分主寫(xiě)聯(lián)和復(fù)寫(xiě)聯(lián),將主寫(xiě)聯(lián)填寫(xiě)很完整后請(qǐng)客戶確認(rèn)維修項(xiàng)目及所需費(fèi)用并簽字,將主寫(xiě)聯(lián)服務(wù)顧問(wèn)自己留存,復(fù)寫(xiě)聯(lián)交給所派工人,則此項(xiàng)派工任務(wù)完成。5、熟悉各個(gè)車間及其工作性質(zhì)。6、了解起亞汽車的品牌,并掌握起亞個(gè)車系的性能及特點(diǎn)。

工作程序:1、接車時(shí)的細(xì)節(jié)。(1)、環(huán)車檢查。當(dāng)車輛進(jìn)廠時(shí)最重要的就是環(huán)車檢查,首先要在客戶在場(chǎng)的情況下將四件套(座墊套、方向盤(pán)套、檔桿套、腳套)帶好。接下來(lái)要和客戶一起檢查車身的劃痕和漆面情況,從車前開(kāi)始,要求前倉(cāng)蓋、雨刷器、車燈、進(jìn)氣格柵、輪胎、門(mén)把手、玻璃、尾燈、后備箱內(nèi)物品等進(jìn)行細(xì)致的檢查,若發(fā)現(xiàn)如車身劃痕、車燈罩損壞等異常現(xiàn)象應(yīng)立刻向車主說(shuō)明,并在駐場(chǎng)單上標(biāo)明。接下來(lái)要檢查車子內(nèi)部,如儀表盤(pán)上的公里數(shù)、油量、電臺(tái)刻度、車內(nèi)貴重物品(如:電話、行車執(zhí)照、

眼鏡、錢包等。)(貴重物品最好顧客自行保管。)、后排座椅等。檢查完畢后請(qǐng)顧客在車輛駐場(chǎng)單上確認(rèn)簽字,見(jiàn)綠色的復(fù)寫(xiě)聯(lián)給客戶(客戶取車時(shí)必須拿著綠色的車輛駐場(chǎng)單才可以將車子取走。)2、填寫(xiě)業(yè)務(wù)委托書(shū)。業(yè)務(wù)委托書(shū)包含入廠時(shí)間、約定交車時(shí)間、車牌號(hào)碼、車型、行駛里程、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、客戶姓名、聯(lián)系電話(可到電腦上查證)、聯(lián)系地址(可視情況而定是否需要留客戶地址,可以到電腦上查證)、VIN碼、油量指示圖、車身情況、舊件保留情況、車內(nèi)貴重物品情況、維修項(xiàng)目、工時(shí)費(fèi)、維修技師、用戶故障描述、維修技師診斷、服務(wù)顧問(wèn)診斷、所用配件、預(yù)算費(fèi)用、價(jià)格合計(jì)等。其中維修項(xiàng)目要和維修技師及客戶商量而定,確保將汽車修理完善。爭(zhēng)取達(dá)到客戶滿意和公司獲利的雙贏目的。說(shuō)話語(yǔ)氣要和善誠(chéng)懇。(將派工單交給維修技師是要特殊說(shuō)明車子的主人的強(qiáng)調(diào)故障已備出現(xiàn)遺漏現(xiàn)象。)3、當(dāng)客戶的汽車修理完畢后要由車間主任進(jìn)行試車,當(dāng)車輛的功能恢復(fù)正常是則表示維修已經(jīng)結(jié)束,這時(shí)維修技師需將車鑰匙交給服務(wù)顧問(wèn),再由服務(wù)顧問(wèn)對(duì)車進(jìn)行交車前的檢驗(yàn),確保車身等各部件與來(lái)廠時(shí)一樣干凈整潔。待工作完成后,給客戶打電話通知取車,等客戶到廠后再次由維修技師陪同一起試車,確保維修無(wú)誤后將顧客領(lǐng)帶費(fèi)用結(jié)算處進(jìn)行結(jié)算。然后將客戶送出廠,并將本廠的24小時(shí)服務(wù)熱線電話卡贈(zèng)送給客戶,則接車圓滿結(jié)束。三天后由3D回訪員打回訪電話,對(duì)車輛進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

汽車保養(yǎng):汽車保養(yǎng)分為首次保養(yǎng)和普通保養(yǎng)。(1)、根據(jù)XX汽車的特點(diǎn),起亞車系的首保要在購(gòu)車三個(gè)月內(nèi)或行車2500km內(nèi)完成,首保由起亞汽車廠家免費(fèi)提供機(jī)油一桶和機(jī)油濾芯一只。(2)、汽車首保需要車主提供車輛的行車執(zhí)照,車輛的維修手冊(cè)及車主的身份證。汽車來(lái)廠后向客戶說(shuō)明原因后按行車執(zhí)照和身份證把維修手冊(cè)登記完整,然后請(qǐng)客戶簽字。切記維修手冊(cè)中汽車的VIN碼、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車主姓名、客戶詳細(xì)地址都需要詳細(xì)填寫(xiě),車主簽字確認(rèn)后蓋上公司的章,然后還給車主。這樣車的首保手續(xù)就完成了。然后派工將首保進(jìn)行完畢車輛就可以離長(zhǎng)了。(3)、首保接受后要將維修手冊(cè)的首保第一聯(lián)撕下,服務(wù)店留存,要上傳到廠家,以確保該車首保已做。注意:只有做過(guò)首保的車輛才有權(quán)享受保修。若汽車廠家沒(méi)有首保記錄則視為放棄保修權(quán)利。

(4)、汽車保養(yǎng)。XX汽車廠家根據(jù)汽車性能建議汽車應(yīng)每5000km進(jìn)行一次保養(yǎng)。公司有制定具體的保養(yǎng)表。

2500km更換機(jī)油、機(jī)油濾芯,(建議加新車磨合寶,磨合寶只有在新

車磨合期10000km內(nèi)添加效果最為有效。)檢查輪胎氣壓、全車燈光、玻璃水、防凍液、轉(zhuǎn)向助力油、剎車油、底盤(pán)螺絲等。(因?yàn)?500km是首保,也就是磨合初期,所以要對(duì)汽車進(jìn)行仔細(xì)的檢查。)

7500km更換機(jī)油、機(jī)油濾芯,檢查空氣濾芯、空調(diào)濾芯。

(注意:汽車在10000km內(nèi)為磨合期,需要精心保養(yǎng)。)

12500km更換機(jī)油、機(jī)油濾芯、空氣濾芯、空調(diào)濾芯。

……每次保養(yǎng)都要更換機(jī)油和機(jī)油濾芯。空氣濾芯和空調(diào)濾芯

可以視情況而定。

23000km清洗節(jié)氣門(mén)、噴油嘴、怠速閥。30000km更換火花塞(普通),清洗三元催化器。50000~60000km更換火花塞(白金)。32500km更換手動(dòng)變速箱油。

37500~42500km更換自動(dòng)變速箱油、更換汽油濾芯。60000km更換正時(shí)皮帶。

(注意:更換正時(shí)皮帶是可能會(huì)一同更換正時(shí)漲緊器、水泵皮帶、發(fā)電機(jī)皮帶、空調(diào)皮帶等,若有額外更換項(xiàng)目一定要爭(zhēng)取到客戶的同意。)

(5)、若家用汽車所跑的公里數(shù)不會(huì)太多,所以廠家建議家用汽車做季節(jié)保養(yǎng)。也就是做季節(jié)交替是就應(yīng)該提醒客戶為愛(ài)車做換季保養(yǎng)。(6)、防凍液需要每?jī)赡旮鼡Q一次。

(7)、玻璃水在進(jìn)入冬天前一定要進(jìn)行徹底的更換,否則會(huì)凍壞玻璃水壺,憋壞噴水電機(jī)造成不必要的損失。

(8)、現(xiàn)代養(yǎng)車新概念“三分修,七分養(yǎng)”。所以要為愛(ài)車做好保養(yǎng),這樣車子才會(huì)使用長(zhǎng)久哦。

三、實(shí)習(xí)主要收獲和體會(huì):經(jīng)過(guò)半年的工作和學(xué)習(xí)使我成熟很多,收益良多。首先,對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)和在學(xué)校時(shí)有了翻天覆地的變化,以前認(rèn)為汽車有了故

障只要及時(shí)維修就可以了,工作才知道汽車就像人體一樣,需要很好的呵護(hù),平時(shí)一定要進(jìn)行保養(yǎng),當(dāng)季節(jié)更替時(shí)要進(jìn)行換季保養(yǎng),汽車的潤(rùn)滑油一定要用好的,這樣可以加長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。除了按時(shí)保養(yǎng)外,還應(yīng)該做到理解自己的愛(ài)車,就像了解我們自己的身體一樣。因?yàn)橹挥辛私饬似嚥拍茉谒泄收蠒r(shí)第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并排除,這樣才能確保在行車中的安全。

其次,汽車行業(yè)日新月異的發(fā)展速度也使得我們必須努力豐富自己的汽車知

識(shí),這樣才不會(huì)被汽車行業(yè)所淘汰。例如在201*年11月份上市的XX車型就與XXX車型有這完全迥異的外觀造型和內(nèi)部構(gòu)造。XX是XXX的升級(jí)版,可是當(dāng)你按照XXX的套路去維修智跑是不可能的,所以我們就要進(jìn)行進(jìn)一步的學(xué)習(xí),只有不斷的自我完善才能更好的理解汽車,了解我所喜愛(ài)的汽車行業(yè)。

再次,作為一名汽車維修顧問(wèn),可以接觸到形色各異的人群,可以鍛煉自己

的交流和溝通能力。在汽車售后的這個(gè)崗位上也是了解自己公司所賣品牌的最好途徑,因?yàn)樗熊囆偷奶攸c(diǎn)、常有的故障和預(yù)防辦法,在這里都可以很好的了解到。在這個(gè)崗位上可以將理論和實(shí)際很好合二為一,當(dāng)理論和實(shí)際緊密結(jié)合時(shí)我的知識(shí)也就真的牢固了。

最后,通過(guò)半年的學(xué)習(xí)度汽車行業(yè)有了更深層的認(rèn)識(shí),學(xué)到了很多書(shū)本上學(xué)

不到的知識(shí),豐富了自己的人生閱歷,我會(huì)在今后的事業(yè)之路上,不斷地學(xué)習(xí),完善自己,成為一個(gè)對(duì)社會(huì)有用的人。

四、實(shí)習(xí)想法和建議:實(shí)習(xí)可以將時(shí)間和理論很好的結(jié)合,給同學(xué)很大的發(fā)展空間。在校園里我們已經(jīng)跟著專業(yè)老師學(xué)習(xí)了很多有用的專業(yè)知識(shí),也有與時(shí)間結(jié)合緊密的實(shí)驗(yàn)課,但是與社會(huì)車輛接觸的機(jī)會(huì)卻很少,通過(guò)實(shí)習(xí)可以因地制宜的將所學(xué)知識(shí)發(fā)揮。我們汽車市場(chǎng)營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)專業(yè)是一個(gè)就業(yè)面很廣的專業(yè),可以有很多的發(fā)展方向,例如:銷售顧問(wèn)、維修顧問(wèn)、保險(xiǎn)理賠員、汽車3D回訪員、汽車展廳策劃師、汽車雜志鑒賞師、汽車精品導(dǎo)購(gòu)等,都是很有發(fā)展空間的行業(yè)。社會(huì)對(duì)于專業(yè)汽車工作人員量的需求越來(lái)越大,同時(shí)從事汽車行業(yè)需要有很好的溝通能力和處事的隨機(jī)應(yīng)變能力,所以希望在教學(xué)中多給同學(xué)們注入教學(xué)實(shí)例,讓同學(xué)們多學(xué)習(xí)處事方式方法。也可以多參觀4S店增強(qiáng)對(duì)汽車行業(yè)的

興趣。建議實(shí)習(xí)過(guò)程中和同伴多多交流,這樣不僅可以增進(jìn)同學(xué)感情,還可以互相勉勵(lì)多多學(xué)習(xí)。

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實(shí)習(xí)時(shí)間:201*年*月*日至201*年*月*日實(shí)習(xí)內(nèi)容:其它類

實(shí)習(xí)報(bào)告

大學(xué)四年的學(xué)生生活,即將結(jié)束。在以學(xué)習(xí)為中心的大學(xué)校園里,我們對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)停留在日常的接觸、網(wǎng)絡(luò)、電視等傳媒的宣傳,而缺乏真切的認(rèn)識(shí)和深刻的理解。四年的大學(xué)課堂,給我們以豐富的理論知識(shí),但真正的運(yùn)用這些知識(shí)到社會(huì)實(shí)踐,從而使我們盡快的融入社會(huì),或許才是即將走出校園的我們所迫切需要的。一、實(shí)習(xí)說(shuō)明

1、實(shí)習(xí)時(shí)間:201*年*月*日至201*年*月*日2、實(shí)習(xí)地點(diǎn):**********************3、實(shí)習(xí)性質(zhì):畢業(yè)實(shí)習(xí)二、實(shí)習(xí)的目的與要求

銷售實(shí)習(xí)的基本目的,在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、學(xué)校與社會(huì)的溝通,進(jìn)一步提高學(xué)生的思想覺(jué)悟,尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力,以便把學(xué)生培養(yǎng)成為能夠主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要的高素質(zhì)的復(fù)合型人才。具體表現(xiàn)在三個(gè)方面:

1、檢驗(yàn)教學(xué)成果,培養(yǎng)動(dòng)手能力。檢驗(yàn)教學(xué)成果,就是把課堂上學(xué)到的系統(tǒng)化的理論知識(shí),嘗試性地應(yīng)用于實(shí)際工作,并從理論的高度對(duì)實(shí)踐工作提出一些有針對(duì)性的建議和設(shè)想。培養(yǎng)動(dòng)手能力,就是看一看課堂教學(xué)與實(shí)際工作到底有多大距離,并通過(guò)綜合分析,找出差距,在今后的社會(huì)實(shí)踐過(guò)程中,加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),彌補(bǔ)自身的不足。使自己的綜合文化素質(zhì)更適應(yīng)社會(huì)的需要。

2、了解和熟悉銷售工作的內(nèi)容。對(duì)于銷售工作,作為*&#專業(yè)的學(xué)生是很陌生的,通過(guò)實(shí)習(xí),讓自己了解和熟悉這一工作的具體內(nèi)容,掌握銷售工作的職業(yè)技能。

3、預(yù)演和準(zhǔn)備就業(yè)工作。通過(guò)實(shí)習(xí),讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距,并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備,從而縮短從校園走向社會(huì)的心理轉(zhuǎn)型期。三、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

***************(以下簡(jiǎn)稱&……%¥)坐落于*&市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)西環(huán)二路33號(hào),是東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部指定的湖北區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷商。公司下設(shè)行政綜合部、財(cái)務(wù)部、銷售部、分期部、售后服務(wù)部(站)、改裝廠、修理廠等部門(mén),全權(quán)代理東風(fēng)商用車天龍、天錦全品系車型的銷售。是荊門(mén)地區(qū)目前唯一一家授權(quán)4S專營(yíng)店。在&……%¥實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里,公司安排銷售部的李經(jīng)理作為我的師父,全程安排我的實(shí)習(xí)進(jìn)度,為我答疑解惑。四、實(shí)習(xí)過(guò)程

1、熟悉產(chǎn)品,掌握銷售流程

進(jìn)入公司,李經(jīng)理首先為我講解了&……%¥的基本情況,包括部門(mén)分工、崗位職責(zé)、企業(yè)文化等基本情況,之后又為我介紹了公司所銷售的產(chǎn)品性能、價(jià)格等信息,并給我介紹了銷售過(guò)程中的商務(wù)禮儀和注意事項(xiàng),最后重點(diǎn)給我講解了東風(fēng)商用車的銷售流程。整個(gè)銷售過(guò)程主要有4大流程,分別為售前咨詢、試駕、簽約成交、售后跟蹤。

售前咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況,以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

試乘試駕:俗話說(shuō)百聞不如一見(jiàn),在客戶未最終確定購(gòu)買意向之前,通過(guò)試駕,可以使客戶獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。從而增加購(gòu)買的意向和欲望。在這里要注意:車輛要清潔,且處于最佳的狀態(tài)。試駕前我們先試乘,將基本的操作方法教給客戶。特別在試車過(guò)程中,應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn),讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受,讓客戶感覺(jué)到自己已經(jīng)是這輛車的主人了,可以使客戶產(chǎn)生一種歸屬感,有利于后面的洽談成交。

簽約成交:在客戶最終確定了購(gòu)買意向之后,銷售人員要完成收款,交車的手續(xù),并幫助客戶辦理發(fā)票,協(xié)助其辦理車輛上戶,購(gòu)買車輛保險(xiǎn)等具體事宜。由于公司有此相關(guān)的增值服務(wù)提供,我們盡量說(shuō)服客戶使用我們提供的服務(wù),一方面簡(jiǎn)化了客戶辦理車輛牌照,上戶等工作,同時(shí)也為公司帶來(lái)了額外的服務(wù)收入。

售后服務(wù)跟蹤:汽車銷售之后,公司會(huì)有專門(mén)的部門(mén),負(fù)責(zé)對(duì)車輛的售后服務(wù)做跟蹤,提醒客戶做車輛保養(yǎng)、跟換配件,以及車輛保險(xiǎn)等服務(wù)。通過(guò)售后服務(wù),及時(shí)幫助客戶做維護(hù)保養(yǎng),提高行車安全系數(shù),另一方面,也為公司帶來(lái)維修、更換零件所產(chǎn)生的銷售收入。

2、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

在完成了實(shí)習(xí)前的相關(guān)培訓(xùn)之后,李經(jīng)理安排我和公司新近的員工做了幾次模擬的銷售演練。在模擬購(gòu)買場(chǎng)景中,我們,增加我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握,彌補(bǔ)自身的不足。

在現(xiàn)場(chǎng)模擬演練的過(guò)程中,我和幾個(gè)新同事分別扮演客戶和銷售人員的角色,除此此外,還要我們做產(chǎn)品的對(duì)比,做演講匯報(bào),例如了解東風(fēng)商用車的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車,配置價(jià)格之類,在與我們公司上的車做對(duì)比,分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),怎么樣去做調(diào)整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的,比如各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù),車的長(zhǎng)寬高以及這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率和最大扭矩等,東風(fēng)的車型較多,有十幾款車型,意味著就必須記得十幾種不同的長(zhǎng)寬高、車重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。雖然沒(méi)有了以前上課的那種復(fù)雜程度,也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù),但是要真的做好也不是那么很容易的事情。

在掌握了一些基本的知識(shí)后,我抑制不住激動(dòng)的心情,和其他同事一樣,迫不及待的希望能夠到銷售一線,和客戶做面對(duì)面的交流,渴望在實(shí)踐中,檢驗(yàn)我的實(shí)習(xí)成果。但是李經(jīng)理和公司的其他前輩們總是告誡我們要注意基本功的修煉,注意知識(shí)的積累,磨刀不誤砍柴工,只有掌握了豐富的基礎(chǔ)知識(shí),才能做好一個(gè)銷售人員。

3、銷售實(shí)戰(zhàn)

在實(shí)習(xí)的最后一段時(shí)間里,在李經(jīng)理的安排下,我近距離接觸過(guò)客戶,和幾個(gè)新同事一起接待客戶,雖然對(duì)那些有關(guān)汽車配置的有關(guān)問(wèn)題我回答的不夠全面,還是同事幫助了我,但在回答客戶問(wèn)題的過(guò)程中使我受益匪淺。在與客戶交流的銷售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中,給客戶倒水、為客戶分發(fā)資料、向客戶索要聯(lián)系電話、碰到自己不懂的問(wèn)題應(yīng)該怎么化解尷尬的場(chǎng)面等小事讓我切身的感覺(jué)到,做好一個(gè)銷售,真的很不容易,工作的成功源于這些細(xì)節(jié),只有我們把這些細(xì)節(jié)工作做好了,我們才能做好我們的工作。

在實(shí)習(xí)的工作當(dāng)中我總是會(huì)遇到許許多多的問(wèn)題,例如在有一次客戶問(wèn)我每次車輛保養(yǎng)的內(nèi)容和大致的費(fèi)用時(shí),我不是很了解,支支吾吾的說(shuō)自己不清楚,當(dāng)時(shí)真的很想找個(gè)地洞轉(zhuǎn)進(jìn)去。當(dāng)時(shí)就感覺(jué)壓力特別大,有一種逃避的心理,在經(jīng)過(guò)公司的前輩們開(kāi)導(dǎo)后,我懂得在哪里工作都會(huì)有壓力,我們要勇敢的面對(duì)困難,不要被困難嚇倒。在不斷地解決問(wèn)題中積累經(jīng)驗(yàn),使得我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鞲禹槙场?/p>

雖然在實(shí)習(xí)的過(guò)程中,我沒(méi)有賣出一輛汽車,但對(duì)于整個(gè)銷售的過(guò)程,我有了很直觀的理解,對(duì)于工作,有了清楚的認(rèn)識(shí)。這些理解和認(rèn)識(shí),不同于課堂,是來(lái)源于我的實(shí)踐,所以我對(duì)它的印象更加的深刻,也更加的具體。五、實(shí)習(xí)體會(huì)

此實(shí)習(xí)期間,我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,我是沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài),而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教李經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,在此,我非常感謝李經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí),我也很清晰的認(rèn)識(shí)到自身的一些缺點(diǎn):對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。

六、實(shí)習(xí)總結(jié)

作為一名銷售人員,在銷售的過(guò)程中服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。作為一個(gè)服務(wù)行業(yè),顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求。

其次,產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷售或不愿銷售的車型時(shí),你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型,而這有力的證據(jù),就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉。同時(shí),當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語(yǔ),比如,EDS,GDI是什么意思呀?如果你不知道,你當(dāng)然可SAYSORRY。但是,李經(jīng)理告訴我,一個(gè)銷售過(guò)程中,當(dāng)銷售人員三次以上對(duì)客戶的問(wèn)題表示無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答或要尋求同事幫助才能回答時(shí),這個(gè)銷售的結(jié)果80%會(huì)OVER!

雖然說(shuō)我實(shí)習(xí)的公司看起來(lái)較小,但是短短的實(shí)習(xí)期感受頗深,讓我學(xué)到了一些大學(xué)課堂中學(xué)不到的東西,教會(huì)了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識(shí)到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。七、結(jié)束語(yǔ)

雖然我所學(xué)的專業(yè)是*&#,銷售汽車和我的專業(yè)沒(méi)有什么關(guān)系,對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生,要想把工作做好,就必須了解這方面的知識(shí),對(duì)其各方面都有深入的了解,才能更好地應(yīng)用于工作中。這是鍛煉我的一個(gè)好機(jī)會(huì)。實(shí)踐,就是要我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí),運(yùn)用到客觀實(shí)際中去,使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面,實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí),學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同,接觸的人與事不同,從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí),從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且隨著經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,每天都不斷有新的東西涌現(xiàn),在擁有了越來(lái)越多的機(jī)會(huì)的同時(shí),也有了更多的挑戰(zhàn),前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了,對(duì)于人才的要求就會(huì)越來(lái)越高,我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí),還要不斷從生活中,實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí),不斷地從各方面武裝自已,才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已,表現(xiàn)自已。所以我們雖然我們是*&#專業(yè),但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方,走進(jìn)任何企業(yè),都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等,關(guān)系復(fù)雜。不管什么工作都是有競(jìng)爭(zhēng)的。在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方,也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人,以提高自已的能力!

在不久之后,我們就將離開(kāi)我們的大學(xué)校園,對(duì)于我來(lái)講,如果考研的結(jié)果不理想,我就將踏入社會(huì)。通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí),我認(rèn)識(shí)到了自身的許多不足之處,在大學(xué)的校園里,我們的主要任務(wù)的是學(xué)習(xí),社會(huì)經(jīng)驗(yàn)比較缺乏,生活圈子比較簡(jiǎn)單,人與人的關(guān)系比較單純,沒(méi)有太多的利益沖突,這不同于社會(huì)中的人與人的關(guān)系。很感謝這次實(shí)習(xí)的經(jīng)歷,讓我在踏入社會(huì)前,給我上了大學(xué)課堂里最生動(dòng)的一課,為將來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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