4S店實(shí)習(xí)日志

實(shí)習(xí)日志湖北三環(huán)海通汽車有限公司201*年2月-201*年3月

實(shí)習(xí)日志

第一周

本周是實(shí)習(xí)的第一周，根據(jù)公司的安排，這一周的主要任務(wù)是熟悉公司環(huán)境，大致了解公司業(yè)務(wù)流程，認(rèn)識(shí)身邊的同事們，并參加公司的入職培訓(xùn)。海通別克4S店是海通企業(yè)下屬的一家別克品牌汽車經(jīng)銷商，海通企業(yè)旗下還有包括經(jīng)銷榮威、雪佛蘭、大眾品牌汽車的20多家湖北境內(nèi)的4S店，我所實(shí)習(xí)的海通別克是第一家總店，成立于201*年，今年正好是其成立十周年。海通別克4S店采用傳統(tǒng)的4S店裝修風(fēng)格，分上下兩層，展廳部分以玻璃為墻體，每種車型都在展廳有展車。一樓展廳后是銷售部和GMAC（上汽金融貸款業(yè)務(wù)）部，再后面是售后部。二樓是行政部、二手車部、網(wǎng)絡(luò)銷售部。財(cái)務(wù)部在海通企業(yè)樓里面，所以如果要去財(cái)務(wù)報(bào)銷的話，要單獨(dú)去企業(yè)樓里的財(cái)務(wù)部，好在企業(yè)樓就在海通店的旁邊。公司有與其他4S店一起有一個(gè)員工食堂，在隔避雪佛蘭4S店的倉(cāng)庫(kù)后面，從別克店走過(guò)去還得兩三分鐘，對(duì)于車間的技術(shù)工人提供一日三餐，對(duì)于展廳的工作人員提供中午的一餐，剛?cè)サ那皟商�，我餓得很快，因?yàn)樵趯W(xué)校的時(shí)候吃早飯比較晚，而實(shí)習(xí)的時(shí)候吃早飯都比較早，但是又不能在12點(diǎn)前去吃，因?yàn)槭程弥形缰辉?2點(diǎn)與13點(diǎn)的時(shí)候提供食物，中午基本上是兩葷一素一湯，還會(huì)發(fā)一個(gè)時(shí)令水果，總之待遇還不錯(cuò)。

公司的入職培訓(xùn)一共培訓(xùn)了兩天，第一天上午，是行政部經(jīng)理給我們講企業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化與企業(yè)的一些規(guī)章制度。講完之后發(fā)了一份試卷給我們，讓我們?cè)谌肼毰嘤?xùn)結(jié)束后交給她。第一天下午，是內(nèi)訓(xùn)師給我們講銷售顧問(wèn)技巧，都是一些最基本的，之前在上現(xiàn)代推銷學(xué)的時(shí)候老師也有講過(guò)。第二天，是由售后維修部的主管給我們講一些簡(jiǎn)單的汽車構(gòu)造，還好我高中的時(shí)候是理科生，對(duì)于一些結(jié)構(gòu)原理明白一點(diǎn)點(diǎn)，聽(tīng)起來(lái)也不是那么吃力。

每日8點(diǎn)15，整個(gè)湖北海通的工作人員會(huì)去展廳后面的維修大廳進(jìn)行早點(diǎn)名，早點(diǎn)名一般是由營(yíng)銷總監(jiān)、行政經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等人按日輪流進(jìn)行。早點(diǎn)名結(jié)束后，整個(gè)銷售部會(huì)在展廳開一個(gè)晨會(huì)，每日由一名銷售顧問(wèn)值班，值班人員統(tǒng)計(jì)當(dāng)日交車臺(tái)數(shù)、上牌量、裝潢臺(tái)數(shù)等，今年是別克的一個(gè)小年，因?yàn)樵?01*年別克基本上沒(méi)有什么新車型上市，所以公司今年的整體政策是趁著淡季的時(shí)候“練兵”，在每天的晨會(huì)上，會(huì)有內(nèi)訓(xùn)師對(duì)于汽車銷售流程進(jìn)行提問(wèn)。我也認(rèn)為這是個(gè)不錯(cuò)的方法，正所謂溫故而知新。同樣的，今日事今日畢在湖北海通里面也體現(xiàn)在每晚6點(diǎn)的夕會(huì)上，每到6點(diǎn)的時(shí)候，銷售部會(huì)集中在一樓的展廳銷售部里面，由展廳經(jīng)理對(duì)當(dāng)日銷售部的整體表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，好的予以獎(jiǎng)勵(lì)，不好的指出來(lái)，這樣做的目的是讓銷售顧問(wèn)都參與到銷售進(jìn)度中來(lái)，從細(xì)節(jié)上抓管理。同時(shí)，夕會(huì)也是一個(gè)由市場(chǎng)部向銷售部傳達(dá)市場(chǎng)信息與本公司促銷活動(dòng)的一個(gè)平臺(tái)，銷售經(jīng)理會(huì)以自身豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，向銷售顧問(wèn)傳授針對(duì)不同的促銷信息需采取的銷售技巧，這樣每一天都可以學(xué)習(xí)到一些新的東西。

我所在的部門是網(wǎng)絡(luò)銷售部，目前現(xiàn)設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售主管一名，以及三名銷售顧問(wèn)，一名交車助理，再就是我日后將任職的網(wǎng)絡(luò)銷售助理。辦公室位于二樓的營(yíng)銷總監(jiān)辦公室與二手車部之間，整個(gè)辦公室還比較新，聽(tīng)主管說(shuō)是才申請(qǐng)下來(lái)的，之前辦公環(huán)境比較惡劣，因?yàn)檫B著好幾個(gè)月銷售業(yè)績(jī)較好，營(yíng)銷總監(jiān)向企業(yè)申請(qǐng)為我們部門申請(qǐng)了一間單獨(dú)的辦公室并采辦全新的辦公設(shè)備。這間辦公室一共有六張辦公桌，其中有一張辦公桌是客服主管的，在幾年前的整合后，目前客服部只有她一個(gè)人�？头�主管是一位30歲出頭的大姐，比較親切，跟我部門同事都處得很好。

第二周

本周是為期七天的銷售顧問(wèn)培訓(xùn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售助理是才申請(qǐng)下來(lái)的一個(gè)新的崗位，還沒(méi)有單獨(dú)的培訓(xùn)體系，但是又要對(duì)汽車有一定的了解，所以我們主管申請(qǐng)讓我和銷售顧問(wèn)一起參加企業(yè)的銷售顧問(wèn)培訓(xùn)。培訓(xùn)的地方是在食堂的旁邊一間培訓(xùn)室里面，一起參加培訓(xùn)的還有荊州萬(wàn)通（大眾4S店）、武漢辰通（榮威4S店）的另外六個(gè)實(shí)習(xí)生，這是企業(yè)組織的培訓(xùn)，主要的培訓(xùn)內(nèi)容是汽車行業(yè)知識(shí)、汽車基礎(chǔ)知識(shí)、汽車銷售技巧以及汽車金融方面的一些知識(shí)，回到各個(gè)4S店還會(huì)有針對(duì)各自品牌車型的具體培訓(xùn)。

第一天是由海通的內(nèi)訓(xùn)師李老師講課，他先是讓我們都做了自我介紹互相認(rèn)識(shí)，接著給我們講4S店的意義、特點(diǎn)、組織架構(gòu)及各部門職能等，4S店作為汽車銷售的主要形式（另一種是早前的汽車市場(chǎng)，如今仍有少量的汽車市場(chǎng)存在），是集汽車銷售（Sale）、零配件供

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實(shí)習(xí)日志湖北三環(huán)海通汽車有限公司201*年2月-201*年3月

應(yīng)（SparePart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式。其特點(diǎn)是統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)以及只經(jīng)營(yíng)單一品牌，另外，4S店還有一個(gè)特點(diǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行“終身制”服務(wù)，即集賞車、試駕、選購(gòu)、交車、上牌、美容裝飾、養(yǎng)護(hù)維修、理賠續(xù)保、年審置換再到賞車于一體的終身服務(wù)體系。4S店一般的組織架構(gòu)分為營(yíng)業(yè)部門和協(xié)調(diào)部門兩大類，營(yíng)業(yè)部門是由銷售部和售后部組成，協(xié)調(diào)部門是由市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、行政部和客服部組成，具體各部門分為哪些職位，李老師也都有詳細(xì)跟我們講解到。

下午的時(shí)候講了銷售顧問(wèn)的崗位職責(zé)，以一種日記法記錄了一名專業(yè)銷售顧問(wèn)一天的工作內(nèi)容，也讓我們了解到了銷售顧問(wèn)的崗位角色和目標(biāo)，以及銷售顧問(wèn)所享有的一些權(quán)利。并詳細(xì)為我們介紹了銷售顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展，做銷售類的工作發(fā)展空間是挺大的，基本上都會(huì)有三種發(fā)展路線，即銷售方向、管理方向以及崗位變更。李老師講課很有條理性，也很生動(dòng)，講課中不斷穿插著一些經(jīng)典案例以并結(jié)合切身實(shí)際進(jìn)行講解，讓大家印象都很深刻。就這樣，第一天的培訓(xùn)結(jié)束了，我回到公司里面休息了一會(huì)兒，參加完夕會(huì)就下班了，其他外地的實(shí)習(xí)生則回到公司附近的酒店。

第二天，由隔壁瑞通雪佛蘭的內(nèi)訓(xùn)師譚老師為我們講解三環(huán)海通企業(yè)文化以及汽車行業(yè)概況。三環(huán)海通企業(yè)文化在各公司入職培訓(xùn)的時(shí)候已經(jīng)初步地讓大家了解了，首先是三環(huán)集團(tuán)的簡(jiǎn)介，我也終于明白其國(guó)企背景是從何而來(lái)的，是因其隸屬于湖北省人民政府國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（簡(jiǎn)稱國(guó)資委），其資產(chǎn)總值達(dá)到130個(gè)億，是中國(guó)制造業(yè)的500強(qiáng)。同時(shí)，我們還了解到三環(huán)集團(tuán)的業(yè)務(wù)版塊，分為汽車制造、零配件機(jī)械生產(chǎn)、高新產(chǎn)業(yè)和汽車貿(mào)易、國(guó)際貿(mào)易。其下屬的了公司湖北三環(huán)汽車投資有限公司（簡(jiǎn)稱三環(huán)汽投），主營(yíng)汽車銷售服服務(wù)貿(mào)易、零配件及機(jī)械國(guó)際進(jìn)出口�？吹狡渫顿Y了眾多品牌的汽車，我也才了解到其實(shí)力雄厚源于何處了，別克品牌只是其投資的一種，還經(jīng)營(yíng)的有包括英菲尼迪、大眾、榮威、MG、尼桑、三菱、北京現(xiàn)代、廣州本田、斯柯達(dá)、雪佛蘭、依維柯等十幾種品牌，而別克、榮威、雪佛蘭、大眾是三環(huán)汽投的第一事業(yè)部即海通企業(yè)經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)品牌。海通企業(yè)在整個(gè)湖北的子公司已經(jīng)有20家了，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布湖北的各個(gè)城市。接著，譚老師還給我們?cè)敿?xì)地解說(shuō)了海通企業(yè)的發(fā)展歷程、以及企業(yè)的活動(dòng)展示和遠(yuǎn)期目標(biāo)，本來(lái)很枯燥的內(nèi)容，經(jīng)譚老師風(fēng)趣幽默的講解，讓整個(gè)課程輕松愉快的進(jìn)行著。再加上譚老師是郭德綱迷，講課的過(guò)程中時(shí)不時(shí)來(lái)兩段郭德綱語(yǔ)錄，讓學(xué)員們都感覺(jué)很親切。下午的時(shí)候，是比較重要的內(nèi)容，先是向我們講解汽車的發(fā)展史，接著又重點(diǎn)講解了美國(guó)的汽車行業(yè)發(fā)展史以及法國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、日本等國(guó)家的汽車發(fā)展?fàn)顩r，并著重講解我國(guó)的汽車發(fā)展歷程。最后比較關(guān)鍵的內(nèi)容是我國(guó)各大汽車生產(chǎn)廠商的介紹以及國(guó)內(nèi)主要四大汽車集團(tuán)即上汽、中國(guó)一汽、東風(fēng)、中國(guó)長(zhǎng)安各自經(jīng)營(yíng)品牌的介紹。還有省內(nèi)主要汽車貿(mào)易集團(tuán)及其各自經(jīng)營(yíng)的汽車品牌。

第三天，是由武漢海通的內(nèi)訓(xùn)師金老師為我們講解銷售顧問(wèn)專業(yè)禮儀、銷售顧問(wèn)服務(wù)意識(shí)以及銷售顧問(wèn)傭金計(jì)算。在講解銷售顧問(wèn)專業(yè)禮儀時(shí)，金老師多采用演練的形式讓大家更加記憶深刻。以前在學(xué)校上課的時(shí)候經(jīng)�？吹絾碳�拉德銷售汽車的案例，在這里，我才終于了解到，很多從事汽車銷售的人都是以喬吉拉德為榜樣來(lái)進(jìn)行自我激勵(lì)的。其實(shí)，他的銷售理念與方法放在很多銷售行業(yè)都是可行的，只要能靈活變通就能活學(xué)活用。另外，汽車銷售顧問(wèn)從事的更多是服務(wù)工作，在培訓(xùn)期間，公司非常注重培訓(xùn)員工的服務(wù)意識(shí)。在現(xiàn)代這個(gè)以買家為主導(dǎo)的市場(chǎng)，產(chǎn)品不再是唯一吸引消費(fèi)者的因素，服務(wù)質(zhì)量的好壞已然成為各經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。在銷售顧問(wèn)傭金計(jì)算的內(nèi)容講解中，我才終于明白原來(lái)汽車銷售顧問(wèn)的工資計(jì)算是很復(fù)雜的一道數(shù)學(xué)題，也聽(tīng)到過(guò)這樣一句話，會(huì)計(jì)算傭金并跟著數(shù)字走的銷售顧問(wèn)，才會(huì)拿高工資，而并不僅僅依賴于車賣得多，重要的是要完成各項(xiàng)指標(biāo)，只有指標(biāo)完成了，工資才有可能增長(zhǎng)并且有系數(shù)地增長(zhǎng)。

第四天仍然是由金老師向我們講解汽車基礎(chǔ)知識(shí)，讓我們了解到車輛的分類以及各國(guó)對(duì)于乘用車的分類標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)了解到世界著名的四大汽車設(shè)計(jì)公司以及汽車排放標(biāo)準(zhǔn)，比較重要的部分是汽車的各項(xiàng)評(píng)估測(cè)試，就像產(chǎn)品會(huì)有ISO9001質(zhì)量保證體系一樣，汽車主要的品質(zhì)保證就是通過(guò)這些著名的碰撞測(cè)試。

金老師是一名比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦蠋煟�上這種專業(yè)課再合適不過(guò)了。我又一次比較慶幸自已高中學(xué)的是理科，對(duì)于物理也學(xué)得不差，在上這種汽車動(dòng)力篇與底盤系統(tǒng)篇的時(shí)候還是比較容易接受的，再者相對(duì)于離開學(xué)校好多年的人，要出學(xué)校的應(yīng)屆生對(duì)于知識(shí)的接受能力以及學(xué)習(xí)能力還是占有一定的優(yōu)勢(shì)的。雖然我即將任職的崗位是網(wǎng)絡(luò)銷售助理，但是在培訓(xùn)前，我

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的主管告訴我說(shuō)，即使不是銷售顧問(wèn)，也要認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售顧問(wèn)技巧，這樣才有利于將來(lái)順利地開展工作，我也暗暗下定決心，以一名銷售顧問(wèn)的要求去學(xué)習(xí)，這樣才不至于會(huì)偷懶。而且，對(duì)于培訓(xùn)，是有考核的，通過(guò)兩場(chǎng)考試與一場(chǎng)演練，最終會(huì)有一個(gè)人會(huì)淘汰掉，我也不想因?yàn)樘蕴�而失去這次工作機(jī)會(huì)，所以每晚回到寢室都在認(rèn)真的復(fù)習(xí)當(dāng)天所學(xué)內(nèi)容。而我的努力也深受我們主管的好評(píng)。

在接下來(lái)的兩天里，又接受了汽車精品基礎(chǔ)、汽車貸款以及銷售流程等方面的培訓(xùn)，學(xué)會(huì)了很多實(shí)用的東西。時(shí)間過(guò)得很快，轉(zhuǎn)眼就到了培訓(xùn)結(jié)束，進(jìn)行考核的時(shí)候。經(jīng)過(guò)這幾天以來(lái)的朝夕相處，我們幾位學(xué)員已經(jīng)形成了深厚的友誼，都希望大家能夠通過(guò)此次考核走上心儀的工作崗位。但是現(xiàn)實(shí)是殘酷的，優(yōu)勝劣汰不僅是大自然的法則。最終的試成績(jī)出來(lái)的時(shí)候，我們有一位學(xué)員因?yàn)楦鞣揭蛩囟�落于最后一名，�?dāng)天就被淘汰掉沒(méi)有參加結(jié)業(yè)典禮，拿到結(jié)業(yè)證書的那一刻，有輕松、有惋惜、有憧憬

第三周

這一周的主要內(nèi)容是到網(wǎng)絡(luò)銷售部學(xué)習(xí)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售模式，熟悉作為銷售助理要協(xié)助主管進(jìn)行的一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售是一種新的銷售模式，將網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)與實(shí)體店結(jié)合起來(lái)進(jìn)行汽車銷售的一種模式。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售顧問(wèn)承擔(dān)電話銷售與實(shí)體銷售兩部分工作，因而對(duì)人才的要求會(huì)更高一些。汽車進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的好處是可以擴(kuò)大目標(biāo)群體的范圍，使得全國(guó)各地的客戶都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解各經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)。作為網(wǎng)絡(luò)部的銷售助理，我承擔(dān)的工作內(nèi)容主要是：負(fù)責(zé)所有網(wǎng)站來(lái)電的接聽(tīng)、網(wǎng)絡(luò)訂單的回訪、在線答疑、篩選、篩選客戶的二次跟進(jìn)和意向客戶下發(fā)給銷售專員跟進(jìn)；負(fù)責(zé)淘寶商城在線客戶管理；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售部門各項(xiàng)數(shù)據(jù)的匯總。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售部成立還不到一年，需要各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)分析汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的情況，因?yàn)槊咳张c每月都會(huì)有一些數(shù)據(jù)需要由銷售助理統(tǒng)計(jì)并發(fā)給銷售主管，銷售主管會(huì)利用這些數(shù)據(jù)做每月銷售分析。以前在學(xué)校的時(shí)候，對(duì)于數(shù)據(jù)處理的基本操作系統(tǒng)比如Excell的使用不是很多，但是實(shí)習(xí)中，因?yàn)楣ぷ餍枰�我又重新開始鞏固表格的操作方法。

第四周這一周，我的工作內(nèi)容是邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)電話銷售技巧。其實(shí)主要就是在辦公室里面聽(tīng)同事們?nèi)绾伍_展電話邀約，學(xué)習(xí)電話銷售技巧也是銷售助理的學(xué)習(xí)安排之一。網(wǎng)絡(luò)銷售顧問(wèn)比展廳銷售顧問(wèn)要更加掌握電話銷售技巧，經(jīng)驗(yàn)豐富的主管常常告訴我們，打電話是一件非常需要技巧的事情，打電話者的語(yǔ)氣是可以通過(guò)話筒傳遞到對(duì)方的，甚至微笑都能讓人感覺(jué)到。我也偶爾接一兩個(gè)網(wǎng)站來(lái)電“練練手”，主管就在旁邊聽(tīng)著，聽(tīng)完之后告訴我遇到各種情況應(yīng)該怎么做，這種實(shí)踐中學(xué)習(xí)的方法讓我更加快速地適應(yīng)了這份工作。

期間我們部門為了慶祝上個(gè)月銷量居于各分公司網(wǎng)絡(luò)銷售部之首而進(jìn)行了一次聚餐，我們主管特意邀請(qǐng)了各位同事的家人參與，以感謝他們對(duì)同事們的支持。因?yàn)殇N售工作是一件很累的工作，銷售顧問(wèn)有時(shí)會(huì)忙到很晚才能回家，回家之后還要接到客戶打來(lái)的咨詢電話等等事情，讓銷售顧問(wèn)的工作無(wú)法與生活分開，家人的支持也是銷售顧問(wèn)特別需要的。這種主題聚餐的形式很好，讓同事的家人更加了解并理解大家的工作環(huán)境與工作內(nèi)容。

第五周

這一周我開始全面接手銷售助理的工作。開會(huì)晨會(huì)，我會(huì)馬上回到辦室打開電腦，將旺旺客服登錄，進(jìn)入兩大網(wǎng)站汽車之家和易車網(wǎng)上我們的官方網(wǎng)站上，將新車訂單進(jìn)行處理，因?yàn)榫W(wǎng)站對(duì)于各經(jīng)銷商的網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)是有考核評(píng)分的，所以必須將網(wǎng)站上的未處理盡快處理好。接著將銷售顧問(wèn)發(fā)過(guò)來(lái)的日?qǐng)?bào)表進(jìn)行整理與統(tǒng)計(jì)并和網(wǎng)站來(lái)電量統(tǒng)計(jì)表一并發(fā)給銷售主管。再接著，開始處理網(wǎng)站上的未接來(lái)電，每晚下班后會(huì)有一些來(lái)電打過(guò)來(lái)，但是因?yàn)楣ぷ魅藛T都已經(jīng)下班，所以第二天要盡早回過(guò)電話詢問(wèn)客戶需求，對(duì)于訂單也要進(jìn)行回訪以確認(rèn)客戶需要，將新增客戶進(jìn)行登記、篩選并按順序下發(fā)給三位銷售顧問(wèn)。要保持隨時(shí)待命狀態(tài)，接聽(tīng)客戶通過(guò)網(wǎng)站打進(jìn)來(lái)的電話并解答客戶疑問(wèn)、分析客戶需求。雖然已經(jīng)全面接手了銷售助理的工作，但是鑒于工作經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，在這段實(shí)踐過(guò)程中，我的銷售主管也會(huì)在

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實(shí)習(xí)日志湖北三環(huán)海通汽車有限公司201*年2月-201*年3月

旁不時(shí)指導(dǎo)下。每天的工作結(jié)束之前，要接收每位銷售顧問(wèn)發(fā)給我的銷售顧問(wèn)日?qǐng)?bào)表，第二天從日?qǐng)?bào)表中提取出整個(gè)部門的銷售日?qǐng)?bào)表和進(jìn)度管制表。在這段時(shí)間里，我覺(jué)得比較困難的是，根據(jù)客戶的首次來(lái)電確定客戶級(jí)別，這個(gè)級(jí)別是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)殇N售顧問(wèn)會(huì)根據(jù)我定的級(jí)別來(lái)制定他的回訪安排，剛開始的時(shí)候我會(huì)向銷售顧問(wèn)請(qǐng)教他們對(duì)于級(jí)別的理解，主管也傳授了一些，即根據(jù)客戶的購(gòu)買能力、購(gòu)買時(shí)間以及對(duì)于別克的購(gòu)買信心來(lái)判斷客戶級(jí)別，之后，慢慢地就有了自己的一些體會(huì)，并在工作中不斷地向身邊的人請(qǐng)教，最終做到能根據(jù)自己的判斷來(lái)確定客戶的需求。

因?yàn)槲也皇瞧�車專業(yè)，對(duì)于汽車知識(shí)了解得都不是很多，所以在平常的工作中，我也會(huì)通過(guò)各種網(wǎng)站進(jìn)行知識(shí)的補(bǔ)充，經(jīng)常進(jìn)入汽車之家網(wǎng)站，里面有汽車百科這個(gè)版塊，可以更多的了解到汽車方面的知識(shí)。當(dāng)時(shí)培訓(xùn)，也只是大致讓我們了解汽車知識(shí)，最終還是要靠平日的積累以及向身邊的人汲取的經(jīng)驗(yàn)。想要了解一個(gè)行業(yè)，也是需要長(zhǎng)時(shí)間的積累的。

第六周

我的主管夸獎(jiǎng)我上手挺快，決定放手讓我自由發(fā)展。從這周開始，我還要從部門的日?qǐng)?bào)表中提取出他們的戰(zhàn)敗客戶信息，根據(jù)他們戰(zhàn)敗的原因，再次對(duì)客戶進(jìn)行回訪，根據(jù)回訪內(nèi)容再次判定客戶級(jí)別，如果客戶還有意向，要重新分配給其他銷售顧問(wèn)進(jìn)行跟進(jìn)。不僅如此，還要于每月的月初和月中對(duì)已經(jīng)在我部門購(gòu)車的客戶進(jìn)行電話回訪，詢問(wèn)客戶用車情況以及對(duì)銷售顧問(wèn)的評(píng)價(jià)，一般來(lái)說(shuō)已經(jīng)購(gòu)了車的客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的服務(wù)都挺滿意的，僅有少數(shù)比較刁鉆的客戶會(huì)因?yàn)槠渌�原因而�?duì)銷售顧問(wèn)的服務(wù)不滿，之所以如此重視客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的滿意度是因?yàn)樯虾�廠家會(huì)委托調(diào)查公司對(duì)每月集中兩次對(duì)已購(gòu)車客戶進(jìn)行電話回訪，客戶要對(duì)整個(gè)公司的服務(wù)進(jìn)行綜合評(píng)分，這個(gè)評(píng)分叫做SSI，即銷售滿意度調(diào)研，這個(gè)評(píng)分會(huì)影響年終由廠家對(duì)各經(jīng)銷商的一個(gè)評(píng)比，平均評(píng)分越高，那么經(jīng)銷商的星級(jí)就越高，廠家可以給予的政策就會(huì)越好，因而很多經(jīng)銷商都很注重這個(gè)評(píng)分，而想要提高SSI，最關(guān)鍵的還是服務(wù)質(zhì)量。

這期間我們部門的一個(gè)同事生日，正好是周六，那位同事約我們晚上一起吃飯。但是那天我們店做團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)，那位同事收獲頗大，但也確實(shí)一直忙到了晚上八點(diǎn)多鐘我們才去了常去的那家飯店。主管用活動(dòng)經(jīng)費(fèi)親自去仟佶給他買了個(gè)蛋糕，本想等吃完飯后吃的，結(jié)果那天點(diǎn)得菜太多，每個(gè)人都吃得很飽，就讓那位同事把蛋糕拎回家和父母一起享用。那天吃得很開心，正好隨州店的主管也在，之前他送我回過(guò)一次隨州，所以跟他也挺熟的。但是心里也有一些不舍，想到即將要離開了，而這次可能是最后一次和大家聚在一起吃飯。

天下無(wú)不散之筵席，轉(zhuǎn)眼，短短的實(shí)習(xí)期就要結(jié)束了。和同事們相處的日子是開心而親切的，很感謝大家對(duì)我的關(guān)照，以及時(shí)不時(shí)于閑聊中傳授我一些社會(huì)中與人交往的原則等等。這期間，同一辦公室里和我坐對(duì)面的客服主管，像個(gè)大姐一樣照顧我們，經(jīng)常從家里帶一些水果和零食給我們吃，她說(shuō)總是和我們待在一起會(huì)感覺(jué)青春一直都在，她的小孩有快兩歲了，我的小侄子也一歲多，因而跟她聊到小孩子的時(shí)候會(huì)多些，她也時(shí)不時(shí)會(huì)教我一些職場(chǎng)法則，學(xué)到了很多東西，相信這些對(duì)我以后步入社會(huì)，盡快的適應(yīng)社會(huì)都會(huì)有很大的幫助。

就這樣，我的實(shí)習(xí)工作結(jié)束了。我從一個(gè)對(duì)汽車行業(yè)一點(diǎn)了解都沒(méi)有的行外人，逐漸過(guò)渡到對(duì)這個(gè)行業(yè)有一定的了解，而且有幸的是，我所在的部門是一個(gè)團(tuán)結(jié)、友愛(ài)的大家庭。我對(duì)于職場(chǎng)存有的一些畏懼心理也漸漸由同事間的相親相愛(ài)而化解，我也漸漸明白了一個(gè)道理，只要真誠(chéng)相待，人與人之間是很好相處的。

經(jīng)過(guò)這段實(shí)習(xí)經(jīng)歷，我進(jìn)一步看清了自己的不足之處，這是一定要改進(jìn)的方面。我也從身邊的優(yōu)秀同事身上學(xué)到了一些有用的東西，這些都是我們這些剛出學(xué)校社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又不足的人需要掌握的。我相信在以后的工作中，我會(huì)以端正的工作態(tài)度，虛心的學(xué)習(xí)態(tài)度，樂(lè)觀的生活態(tài)度來(lái)對(duì)待。

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擴(kuò)展閱讀：實(shí)習(xí)日記_4S店銷售實(shí)習(xí)

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今天開始了我的實(shí)習(xí)生活，上午9：00到了公司，在公司人事處辦了實(shí)習(xí)入職手續(xù)后，我領(lǐng)到了一個(gè)工牌。之后人事處給我以及另外幾個(gè)新來(lái)的員工做了企業(yè)文化和公司歷史的培訓(xùn)，我大致了解了公司的概況、規(guī)模、機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置，以及了解一些公司的背景、產(chǎn)品、發(fā)展方向和前景等等。除我和另外一個(gè)同事是銷售部門之外，其他幾個(gè)人都是售后部門，大家很快達(dá)成一片。下午人事處的王經(jīng)理帶我們參觀了公司并且進(jìn)行了解說(shuō)。通過(guò)今天的實(shí)習(xí)，我對(duì)******有限公司有了初步的了解。2

今天安排在市場(chǎng)部辦公室實(shí)習(xí)，我的師傅李經(jīng)理又花了一個(gè)多小時(shí)，給我講解了一下銷售相關(guān)的商務(wù)禮儀，銷售流程等，然后他拿給我一些公司公司主要產(chǎn)品東風(fēng)商用車天龍、天錦全品系車型的資料讓我自己看。之前對(duì)這些東西我是一竅不通，現(xiàn)在看了半天也不是不清楚，看了半天，也只有很淺顯的認(rèn)識(shí)，我只要又去問(wèn)李經(jīng)理，然后他又給我講了一下汽車的一些具體參數(shù)，我大致上了解了馬力、渦輪增壓、百公里油耗等以前不熟悉的名詞。對(duì)于汽車的銷售過(guò)程，我也有了大致的認(rèn)識(shí)。3

到公司有幾天了，同事們很照顧我，經(jīng)常在我碰到困難的時(shí)候便主動(dòng)伸出援助之手，令我非常感動(dòng)。通過(guò)平時(shí)和同事的交談，我學(xué)到不少東西，幾天之后開始在同事的幫帶下，做一些業(yè)務(wù)相關(guān)的工作，主要是在一旁協(xié)助處理一下簡(jiǎn)單的事情。也就是打根基�？蓜e小看了這些活，雖說(shuō)簡(jiǎn)單，但都是疏忽不得的，每件事情都至關(guān)重要，因?yàn)樗鼈兌际腔ミB的。為了保證最后能夠順利，前面的每一步基礎(chǔ)都要打好。為了能夠真正的使用知識(shí)，我很嚴(yán)格的要求自己去做好每一件事情，即使再簡(jiǎn)單的事情我都會(huì)認(rèn)真考慮幾遍，因此，雖然做得不算快，但能夠保證讓同事們滿意。4

實(shí)習(xí)快有一周的時(shí)間了，我可以簡(jiǎn)單的總結(jié)為幾個(gè)字，那就是：多思考，多請(qǐng)教！多動(dòng)手一方面要發(fā)揚(yáng)自主思考問(wèn)題的能力，在碰到問(wèn)題的事情，自覺(jué)努力去獨(dú)立解決，這樣對(duì)問(wèn)題便能夠有一個(gè)更深刻的了解，當(dāng)解決的時(shí)候也會(huì)獲益良多。這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。而且我們的肩上開始扛著的責(zé)任不同于以往，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書所能解決。5

今天在李經(jīng)理的安排下，我跟新同事做了一次銷售模擬演練，通過(guò)相互的問(wèn)答，我和新同事都能發(fā)現(xiàn)掌握知識(shí)的不足之處�，F(xiàn)在我已經(jīng)逐漸進(jìn)入狀態(tài)。開始獨(dú)立接觸一些銷售方面的事情了。幫助同事遞下宣傳手冊(cè)，協(xié)助客戶去開票等小事，我也能跑跑腿。但對(duì)于車輛上戶，保險(xiǎn)一類的事情，我仍然不是很清楚，今天還有個(gè)小的收獲是，學(xué)會(huì)了傳真機(jī)和掃描儀的使用，雖然不是很復(fù)雜的事情，但點(diǎn)滴的積累對(duì)日后的工作總是有幫助的。6

上午九點(diǎn)，公司總經(jīng)理召集所有員工開會(huì)，會(huì)議持續(xù)了3個(gè)多小時(shí)。期間老板說(shuō)了很多。對(duì)公司這一段時(shí)間的工作做了一些總結(jié)。我拉長(zhǎng)耳朵聽(tīng)的可認(rèn)真了，因?yàn)槭堑谝淮螀⒓舆@樣的會(huì)議，我期望能多記錄些東西。3個(gè)多小時(shí)的時(shí)間都不停的記錄，不管是腦部神經(jīng)還是手部神經(jīng)都是高度的緊張啊。仔細(xì)觀察了下老板是個(gè)很成熟的中年，看的出來(lái)是個(gè)成功的商人。等會(huì)議結(jié)束后，手都不是我的了。感覺(jué)以前在學(xué)校學(xué)習(xí)像Word、Excel、PPT什么的辦公室軟件還是很用的。不過(guò)另外還有一些軟件用起來(lái)不是很順手，還需要好好的花些時(shí)間去學(xué)習(xí)和研究下的。7

今天終于正式接待了一個(gè)客戶，雖然后面還是李經(jīng)理跟他做了交流，但李經(jīng)理對(duì)我之前做的鋪墊很滿意�，F(xiàn)在感覺(jué)自己跟客戶交談，要能夠很好的領(lǐng)會(huì)客戶的意圖，同時(shí)準(zhǔn)確的向客戶傳達(dá)公司，以及公司產(chǎn)品相關(guān)的信息。這就要求我對(duì)公司本身的一些業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品特點(diǎn)有相當(dāng)?shù)氖煜�。于是每天上班我都�?huì)比同事去的早一些，翻閱我所記錄的筆記，當(dāng)然如果這次信息能夠放在腦子里那就更好了，于是我一有空就多看幾遍，慢慢的熟記在心里。8

早上到公司以后，李經(jīng)理給我安排了臨時(shí)的差事，公司銷售文員今天請(qǐng)假了，讓我臨時(shí)去幫助頂一下崗，銷售文員的工作通常是接電話電話，電話通常都較短，只需要簡(jiǎn)單的作一些相關(guān)的介紹即可，當(dāng)然也有些客戶需要更詳細(xì)的信息，于是我需要對(duì)全局都做一番描述，力圖讓對(duì)方更深的了解我們的產(chǎn)品，最重要的是讓他們覺(jué)得我們的產(chǎn)品是非常出色的。雖然李經(jīng)理交代，若是客戶問(wèn)的很細(xì)，就讓他來(lái)公司具體面談，我還是盡力回答完客戶的問(wèn)題。真心的希望每個(gè)電話都能為公司帶來(lái)一筆生意。9

今天繼續(xù)在銷售文員的位置上定崗，剛上班就接了一個(gè)客戶氣呼呼的打過(guò)來(lái)電話，說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題，態(tài)度相當(dāng)?shù)膼毫�，我先是讓他不要生氣，讓他的心情平靜下來(lái)，然后問(wèn)清楚了情況，將這個(gè)情況記錄下來(lái)，反應(yīng)給修理部門的謝工，讓謝工具體給客戶講解了處理辦法。后來(lái)，聽(tīng)謝工講這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)得到了很好的處理，客戶也對(duì)我們的服務(wù)很滿意。我的處理辦法得到了李經(jīng)理的夸獎(jiǎng)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能彌補(bǔ)產(chǎn)品質(zhì)量的不足，我覺(jué)得這話挺對(duì)的。10

跟社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶面談，我還是顯得比較緊張，也不大順利。上午我主動(dòng)和一個(gè)到公司看車的客戶聊了一會(huì)，但后來(lái)，他都不愿意跟我多講了，估計(jì)看出我是個(gè)新來(lái)的。雖然我做得不夠好，但通過(guò)這樣的嘗試，卻令我獲益匪淺。自己也通過(guò)不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗(yàn)了自身的水平和適應(yīng)能力。不再會(huì)在陌生的場(chǎng)合怯場(chǎng)。幾天下來(lái)，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)比我豐富的閱歷比我深的多的多的客戶，也能夠通過(guò)簡(jiǎn)練清晰的介紹我們的產(chǎn)品，讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更濃厚的興趣。11

由于市場(chǎng)一體化的趨勢(shì)影響，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶貨比三家的意識(shí)也更強(qiáng)烈。作為一個(gè)銷售人員如何讓客戶選擇我們的產(chǎn)品，達(dá)成合作的意向，真的不是一件容易的事情。專業(yè)的知識(shí)，職業(yè)的談吐，這些都很重要，看來(lái)以前單純的認(rèn)為銷售就是和客戶耍耍嘴皮子這種想法是多么的荒謬。今天一個(gè)客戶，來(lái)我們店看了好幾次，還沒(méi)有定下購(gòu)買的意向，我都有點(diǎn)沉不住氣了，但最后，一個(gè)同事還是說(shuō)服他選擇了我們的產(chǎn)品，真的佩服他。12

早上起的有點(diǎn)晚了，8點(diǎn)20了，要遲到了，我匆匆洗臉后打車去公司，還好正好沒(méi)遲到，李經(jīng)理還沒(méi)來(lái)。雖然長(zhǎng)嘆一口氣，但是覺(jué)得20元的打車費(fèi)太可惜，以后要是天天起來(lái)晚的話，那么點(diǎn)淺薄的實(shí)習(xí)工資就只夠打車費(fèi)了，看來(lái)還得更加嚴(yán)格要求自己。沒(méi)有時(shí)間觀念的人，在工作中，恐怕最終會(huì)吃盡苦頭。合理的安排作息時(shí)間，對(duì)于一個(gè)職場(chǎng)人士來(lái)說(shuō)，是非常必要的，晚上熬夜，一是影響自己的身體，二是會(huì)影響第二天的工作。下次要注意這件事情了。13

今天完整的經(jīng)歷的一次銷售過(guò)程，從開始的商務(wù)洽談，到后來(lái)確定購(gòu)買意向，收客戶貨款，開發(fā)票給客戶，交車，協(xié)助客戶辦理牌照，辦理車輛保險(xiǎn)。整個(gè)過(guò)程雖然李經(jīng)理給我講過(guò)，平時(shí)也見(jiàn)過(guò)一些，但都沒(méi)有今天這么完整。作為一名汽車銷售人員，真的是很不簡(jiǎn)單，需要了解的知識(shí)真多�？蛻艉軡M意我們的服務(wù)，頻頻對(duì)我們表示感謝，雖然我只是在一旁幫忙跑腿的，但我還是很高興。每天都有新的收獲，每天都有不同的感想，突然覺(jué)得自己需要學(xué)習(xí)的東西太多了，得繼續(xù)努力才行了。14

眼瞅著實(shí)習(xí)的時(shí)間就這樣一天一天地過(guò)去，但是我自己卻學(xué)到了很多的東西，使自己更加有信心。對(duì)于銷售的技巧，李經(jīng)理又教了我很多細(xì)節(jié)，我明白了講話要簡(jiǎn)短扼要：人在傾聽(tīng)時(shí)具有令人驚訝的選擇性。所以一定要把“銷售要點(diǎn)”指出來(lái)，說(shuō)明的語(yǔ)言越簡(jiǎn)煉越好，簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn)，千萬(wàn)不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。為什么我們往往記不住一些對(duì)話以及為什么兩個(gè)人對(duì)一段話的記憶常常大相徑庭，就是這個(gè)原因。15

下午同事一口氣賣了兩臺(tái)車，雖然前期的過(guò)程有點(diǎn)點(diǎn)小曲折，但在其他同事的幫助下，都得到化解。下班前，李經(jīng)理特意給我講，在碰到問(wèn)題的事情，一方面要發(fā)揚(yáng)自主思考問(wèn)題的能力，自覺(jué)努力去獨(dú)立解決，這樣對(duì)問(wèn)題便能夠有一個(gè)更深刻的了解，當(dāng)解決的時(shí)候也會(huì)獲益良多。另一方面，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。公司是一個(gè)整體，公司產(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)的結(jié)晶，每個(gè)人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標(biāo)，團(tuán)結(jié)眾人的智慧才能夠發(fā)揮最大的效能。今天真的收獲頗多。16

今天又被叫去頂崗，午休之后李經(jīng)理安排我到公司銷售部幫忙單據(jù)的錄入，說(shuō)最近銷售部工作很多，人手不夠，也忙不過(guò)來(lái)，我手上沒(méi)那么多工作，就讓我先幫忙，也算是去見(jiàn)識(shí)一下。銷售部的王姐說(shuō)讓我先打完就整理最近一個(gè)月公司的各種銷售單價(jià)。然后錄到公司ERP里面，最后將錄完的單據(jù)放到相應(yīng)的位置！雖然是見(jiàn)很簡(jiǎn)單的活，我很是很認(rèn)真的做完了。和王姐相比，我打字的速度要慢的多，她基本上是盲打，而我還得時(shí)不時(shí)的看鍵盤，看來(lái)需要學(xué)習(xí)的東西真的是很多。17

上午老板在店里碰見(jiàn)我，問(wèn)了我這段時(shí)間的收獲，我回答的還算是基本過(guò)關(guān)。老板希望我繼續(xù)努力，并跟我講作為一個(gè)新人，如何快速的適應(yīng)公司的環(huán)境，融入企業(yè)的團(tuán)體，如何更好的跟同事溝通，更好的完成既定的任務(wù)。都需要一個(gè)逐步的從點(diǎn)到面的認(rèn)識(shí)。很感謝老板的教誨，這些天我學(xué)到的東西都必將對(duì)我將來(lái)的就業(yè)產(chǎn)生深刻的影響。而對(duì)我來(lái)說(shuō)，真正的就業(yè)也已經(jīng)不遠(yuǎn)了。我慶幸也感謝有這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，能夠在就業(yè)前很好的提高自己、鍛煉自己。連續(xù)幾天沒(méi)有新的銷售業(yè)績(jī)了，但大家的精神狀態(tài)都還不錯(cuò)，仍然還樂(lè)觀積極的做事情，沒(méi)有絲毫懈怠的情緒�？磥�(lái)，做為優(yōu)秀的銷售人員，勇于面對(duì)工作中的低谷也是一門必備的職業(yè)素養(yǎng)。人的一生有飛黃騰達(dá)之時(shí)，也有落魄無(wú)助之日，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，勇于面對(duì)事業(yè)中的挫折，積極準(zhǔn)備，才會(huì)有轉(zhuǎn)運(yùn)的一天。下午幾個(gè)銷售人員一起探討了如何解決遇到的問(wèn)題，雖然沒(méi)有一個(gè)很好的結(jié)果，但大家相互鼓勵(lì)，相互打氣的場(chǎng)景給我留下了深刻的印象。能在這么一個(gè)溫暖的集體里做事，真好。19

還有幾天，實(shí)習(xí)就要結(jié)束了，這短暫而又充實(shí)的實(shí)習(xí)，對(duì)我走向社會(huì)起到了過(guò)渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要步驟，對(duì)將來(lái)走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，和團(tuán)體保持良好的關(guān)系是很重要的。對(duì)于自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來(lái)說(shuō)，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛保�我們可以向他們學(xué)習(xí)很多知識(shí)、道理。20

從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無(wú)法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。以前我們對(duì)工作的期望可能很高，到了實(shí)踐才發(fā)現(xiàn)，很多小事，我們都處理不好，大學(xué)生的榮譽(yù)感和自豪感很多時(shí)候是沒(méi)有根據(jù)的。常言道：工作一兩年勝過(guò)十多年的讀書。一個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我從中學(xué)到了很多知識(shí)，關(guān)于做人，做事，做學(xué)問(wèn)。

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