201*年人保壽險(xiǎn)縣域農(nóng)網(wǎng)共建實(shí)施方案

人保壽險(xiǎn)福建省分公司201*年縣域農(nóng)網(wǎng)共建實(shí)施方案

為貫徹落實(shí)201*年中央一號(hào)文件,同時(shí)執(zhí)行中國(guó)人保201*年農(nóng)村保險(xiǎn)和交叉銷售工作會(huì)議精神及《中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司福建省分公司、中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司福建省分公司201*年縣域農(nóng)網(wǎng)共建實(shí)施方案（試行）》（閩人保財(cái)險(xiǎn)發(fā)[201*130號(hào)）具體要求，充分發(fā)揮集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),提升中國(guó)人保服務(wù)保障“三農(nóng)”、支持促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)發(fā)展的能力和水平，打造一支農(nóng)村綜合性開拓隊(duì)伍，降低農(nóng)村保險(xiǎn)綜合經(jīng)營(yíng)成本,實(shí)現(xiàn)中國(guó)人保在農(nóng)村市場(chǎng)的綜合服務(wù)布局，特制定本方案。一、實(shí)施時(shí)間

縣域農(nóng)網(wǎng)確定后上報(bào)并批準(zhǔn)后的2個(gè)月為籌備期間，籌備期開始時(shí)間最遲時(shí)間不得晚于201*年11月30日。二、實(shí)施細(xì)則

（一）縣域農(nóng)網(wǎng)搭建模式。農(nóng)網(wǎng)搭建模式是在現(xiàn)有證照齊全的產(chǎn)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中，通過產(chǎn)壽共同推薦，成立銷售團(tuán)隊(duì)；

（二）縣域農(nóng)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)組建。縣域農(nóng)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)采取獨(dú)立經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，由產(chǎn)壽險(xiǎn)共同推薦綜拓經(jīng)理（該負(fù)責(zé)人必須有二年以上壽險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的中低階主管，有一定壽險(xiǎn)授課及運(yùn)作能力，學(xué)歷高中以上，特別優(yōu)秀者可放寬）負(fù)責(zé)日常縣域網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)。

隊(duì)伍組建方面，由產(chǎn)、壽險(xiǎn)聯(lián)合推薦當(dāng)?shù)赜匈Y源的代理人，或由產(chǎn)險(xiǎn)聯(lián)系當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)推薦村干（村委、記賬員、計(jì)生員、勞動(dòng)保障員、新農(nóng)合），力求每村1人，綜拓經(jīng)理負(fù)責(zé)組建隊(duì)伍并經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。（三）縣域農(nóng)網(wǎng)隊(duì)伍薪酬管理辦法。詳見《農(nóng)網(wǎng)共建綜拓隊(duì)伍管理基本辦法》。

（注：1、綜拓經(jīng)理在籌備期除《農(nóng)網(wǎng)共建綜拓隊(duì)伍管理基本辦法》利益外可享受2個(gè)月無責(zé)任底薪，具體標(biāo)準(zhǔn)由各三級(jí)機(jī)構(gòu)自行擬定，籌備期結(jié)束后進(jìn)行驗(yàn)收，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)需達(dá)成新增15人的考核指標(biāo)；2、若綜拓經(jīng)理由個(gè)險(xiǎn)外勤主管推薦，該外勤主管可按照所屬綜拓團(tuán)隊(duì)FYC的5％計(jì)提直接育成津貼（以上津貼屬于基本法利益在每月薪資中直接兌現(xiàn)）不再享受其他基本法利益；3、農(nóng)網(wǎng)隊(duì)伍銷售銀保、團(tuán)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品（卡單、金鼎富貴（B款）分紅型產(chǎn)品已列入個(gè)險(xiǎn)渠道傭金結(jié)算）以手續(xù)費(fèi)形式結(jié)算，具體手續(xù)費(fèi)率按照各機(jī)構(gòu)統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)率執(zhí)行。

（四）縣域農(nóng)網(wǎng)費(fèi)用支持及人員安排。

1、縣域農(nóng)網(wǎng)的職場(chǎng)布置方面可由產(chǎn)險(xiǎn)提供富余職場(chǎng)及辦公家具。2、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)勤由產(chǎn)險(xiǎn)當(dāng)?shù)貎?nèi)勤兼任，負(fù)責(zé)單證管理，網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)由壽險(xiǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理或組訓(xùn)兼任，負(fù)責(zé)召開周例會(huì)、新人培訓(xùn)、產(chǎn)品說明會(huì)等。

3、壽險(xiǎn)各三級(jí)機(jī)構(gòu)設(shè)立縣域農(nóng)網(wǎng)可按照《人保壽險(xiǎn)福建省分公司201*年下半年個(gè)險(xiǎn)“燎原計(jì)劃”人力發(fā)展方案》（人保壽險(xiǎn)閩個(gè)發(fā)201*17號(hào)文件）享受啟動(dòng)費(fèi)用并給予縣域網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，且各三級(jí)機(jī)構(gòu)每月應(yīng)根據(jù)該網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生的壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)的一定比例作為網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用，用于開支網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)勤的補(bǔ)貼、快遞費(fèi)、產(chǎn)說會(huì)費(fèi)用、相應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)作費(fèi)用及培訓(xùn)費(fèi)用。

（五）縣域農(nóng)網(wǎng)共建具體運(yùn)作模式。1、成立“壽險(xiǎn)縣域農(nóng)網(wǎng)共建小組”（1）省公司組織架構(gòu)組長(zhǎng)：陳小林

副組長(zhǎng)：陳毓隆、付明達(dá)

成員：張小麗、王陳清、俞小愛、張錟（2）地市公司組織架構(gòu)組長(zhǎng)：三級(jí)機(jī)構(gòu)一把手

副組長(zhǎng)：個(gè)險(xiǎn)分管總或個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、互動(dòng)部經(jīng)理共建辦公室負(fù)責(zé)人：個(gè)險(xiǎn)分管總或個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理

成員：三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)部成員，互動(dòng)部成員、四級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理、四級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部組訓(xùn)、四級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部互動(dòng)專員。（3）功能：協(xié)調(diào)、運(yùn)作、輔導(dǎo)、培訓(xùn)、督導(dǎo)2、運(yùn)作模式

（1）由各地市共建辦公室負(fù)責(zé)人直接對(duì)各三級(jí)機(jī)構(gòu)一把手負(fù)責(zé)，牽頭協(xié)調(diào)個(gè)險(xiǎn)渠道與互動(dòng)渠道共建事宜；

（2）各地市個(gè)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)綜拓隊(duì)伍引進(jìn)，綜拓經(jīng)理的選派、任免，以及網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理、業(yè)績(jī)追蹤、培訓(xùn)支持，薪資結(jié)算等；

各地市互動(dòng)部負(fù)責(zé)聯(lián)系財(cái)險(xiǎn)做好職場(chǎng)的確定，產(chǎn)壽合作的溝通協(xié)調(diào)，壽代產(chǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)，業(yè)績(jī)的核對(duì)以及每月產(chǎn)險(xiǎn)傭金的結(jié)算工作，縣域農(nóng)網(wǎng)產(chǎn)生的業(yè)績(jī)計(jì)入所屬互動(dòng)專員年終的績(jī)效考評(píng)；

（3）三級(jí)機(jī)構(gòu)共建小組需與當(dāng)?shù)刎?cái)險(xiǎn)簽署共建協(xié)議，內(nèi)容包括：共建目標(biāo)、職場(chǎng)使用、啟動(dòng)的時(shí)間、費(fèi)用分?jǐn)�、業(yè)績(jī)確認(rèn)、手續(xù)費(fèi)結(jié)算以及業(yè)務(wù)管理、隊(duì)伍管理的流程等內(nèi)容；

（4）每周一次產(chǎn)說會(huì)，由四級(jí)服務(wù)部組訓(xùn)組織運(yùn)作，深入各自然村，（產(chǎn)說會(huì)可以保險(xiǎn)普及知識(shí)講座、新農(nóng)合講座、醫(yī)療保健講座形式）。

（5）每天以二早形式進(jìn)行運(yùn)作，每周至少1次早會(huì)，以會(huì)代訓(xùn),由四級(jí)機(jī)構(gòu)組訓(xùn)或服務(wù)部經(jīng)理組織運(yùn)作。

（6）三級(jí)機(jī)構(gòu)共建小組每周必須召集各網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)開周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)暨經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)會(huì)。

（7）地市共建小組必須建立督導(dǎo)表報(bào)，并按省公司共建小組要求建立業(yè)績(jī)及費(fèi)用臺(tái)賬，并負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用報(bào)銷及結(jié)算等相關(guān)工作。

（8）省公司共建小組每?jī)芍苷匍_一次三級(jí)機(jī)構(gòu)共建小組經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)。（9）省公司共建小組負(fù)責(zé)協(xié)助三級(jí)機(jī)構(gòu)共建小組協(xié)調(diào)產(chǎn)壽雙方費(fèi)用結(jié)算及業(yè)績(jī)歸口問題。

（10）省公司共建小組劃片區(qū)督導(dǎo)共建網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作。（六）縣域農(nóng)網(wǎng)共建方案行事歷。

時(shí)間9月17日前9月25日前9月26-27日10月30日11月25日11月26-27日12月30日行事歷安排三級(jí)機(jī)構(gòu)成立共建小組，并進(jìn)行分片督導(dǎo)，并上報(bào)實(shí)施方案各三級(jí)機(jī)構(gòu)必須有40％農(nóng)網(wǎng)綜拓經(jīng)理到位第一批網(wǎng)點(diǎn)綜拓經(jīng)理培訓(xùn)第一批網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收第二批60％農(nóng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)綜拓經(jīng)理到位第二批網(wǎng)點(diǎn)綜拓經(jīng)理培訓(xùn)第二批網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收

福建省分公司201*-8-

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人保壽險(xiǎn)201*年農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

建設(shè)指導(dǎo)意見

為支持國(guó)家“三農(nóng)”建設(shè)，發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)在構(gòu)建農(nóng)村多層次保障體系建設(shè)中的重要作用，同時(shí)全面推進(jìn)公司農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升公司在縣域地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，總公司將在201*年啟動(dòng)農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（以下簡(jiǎn)稱農(nóng)網(wǎng)）建設(shè)工作，現(xiàn)就下一階段工作提出如下意見。

一、加快農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的必要性和可行性

（一）加快農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是人保壽險(xiǎn)義不容辭的責(zé)任和歷史使命。在我國(guó)現(xiàn)代化進(jìn)程中，作為一個(gè)擁有9億多農(nóng)民的國(guó)家，沒有農(nóng)村的現(xiàn)代化就沒有國(guó)家的現(xiàn)代化，沒有農(nóng)民的小康就沒有全國(guó)的小康。黨中央國(guó)務(wù)院一向高度重視三農(nóng)問題，將解決三農(nóng)問題放在及其重要的位置。作為社會(huì)穩(wěn)定器的保險(xiǎn)特別是人壽保險(xiǎn)，在農(nóng)村快速城鎮(zhèn)化的進(jìn)程中，對(duì)于支持和推動(dòng)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、解決農(nóng)民醫(yī)療、養(yǎng)老保障問題，有著不可替代的重要作用。作為一家國(guó)有保險(xiǎn)公司，理應(yīng)服務(wù)于國(guó)家建設(shè)大局。農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)下鄉(xiāng)、服務(wù)農(nóng)民的有效途徑。

（二）加快農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是公司實(shí)現(xiàn)“超常規(guī)、跨越式”發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過了十幾年的高速發(fā)展，城市市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)比較充分，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，業(yè)務(wù)發(fā)展成本較高�？焖龠M(jìn)軍發(fā)展相對(duì)滯后但蘊(yùn)藏巨大潛力且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的農(nóng)村市場(chǎng)，是貫徹公司“規(guī)模效益化”的指導(dǎo)思想和實(shí)現(xiàn)“三零四平五盈利”經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的最佳選擇。

（三）農(nóng)村經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展進(jìn)步，為縣域保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造了有利的環(huán)境。隨著我國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)民的購(gòu)買力發(fā)生了巨大的變化，尤其是伴隨著國(guó)家城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，占地補(bǔ)償款、進(jìn)城務(wù)工都使農(nóng)民的貨幣化收入大大提高，同時(shí)保險(xiǎn)需求也大大增加。在一些富裕地區(qū)，農(nóng)民的收入甚至超過城市居民收入，這為壽險(xiǎn)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。另外，在城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，失地農(nóng)民增加，依靠土地作為保障的模式將被徹底改變。同時(shí)，由于人口結(jié)構(gòu)的變化，“養(yǎng)兒防老”“養(yǎng)兒防病”的觀念也受到了巨大的沖擊，這都為商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)I造了社會(huì)氛圍。同時(shí)，國(guó)家大力推廣新農(nóng)合、新農(nóng)保，也在很大程度上提高了農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度，為商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展掃清了思想障礙。

（四）經(jīng)過幾年的初步探索，系統(tǒng)內(nèi)一些優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)提供了大量可供借鑒的發(fā)展模式和經(jīng)驗(yàn)。河北南皮、徐水、江蘇如皋、山東鄒平采用傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)管理和隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展模式，充分發(fā)揮基本法作為激發(fā)團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)內(nèi)驅(qū)力的長(zhǎng)效激勵(lì)作用，堅(jiān)持制度化經(jīng)營(yíng)，標(biāo)準(zhǔn)化與專業(yè)化管理運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了隊(duì)伍的持續(xù)健康發(fā)展。河北豐潤(rùn)、重慶榮昌突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，通過政府營(yíng)銷，利用產(chǎn)險(xiǎn)資源，在每村選擇有影響力的人員作為駐村服務(wù)專員，有效發(fā)揮農(nóng)村干部的影響力中心作用，迅速壯大了營(yíng)銷隊(duì)伍。同時(shí)利用政策性保險(xiǎn)、短期意外險(xiǎn)產(chǎn)品快速切入，有效地占領(lǐng)了農(nóng)村市場(chǎng)。

二、公司農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指導(dǎo)思想、原則和目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想。以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，全面貫徹落實(shí)《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于加大統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展力度進(jìn)一步夯實(shí)農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展基礎(chǔ)的若干意見》（中發(fā)201*1號(hào)）、《中國(guó)人保貫徹落實(shí)十七屆三中全會(huì)精神科學(xué)發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)指導(dǎo)意見》文件精神，按照李良溫總裁在201*年經(jīng)營(yíng)形勢(shì)分析會(huì)上的講話的相關(guān)要求，大力提升人保壽險(xiǎn)服務(wù)保障“三農(nóng)”、服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的能力和水平，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)又快又好得發(fā)展。

（二）建設(shè)原則。創(chuàng)新發(fā)展思路與發(fā)展模式，積極探索新的隊(duì)伍組建模式、業(yè)務(wù)拓展模式及管理模式；加大對(duì)農(nóng)村銷售隊(duì)伍的服務(wù)和支持力度；強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控，保證農(nóng)村業(yè)務(wù)的健康持續(xù)發(fā)展。

（三）發(fā)展目標(biāo)。201*年底農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)新增2萬人。201*年底，農(nóng)網(wǎng)隊(duì)伍達(dá)到50萬，實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)80%以上行政村的覆蓋。

三、農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的策略

（一）農(nóng)網(wǎng)組織架構(gòu)。為實(shí)現(xiàn)低成本快速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)保護(hù)市場(chǎng)資源，保證業(yè)務(wù)長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展，根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，總公司設(shè)計(jì)了新的隊(duì)伍組織模式，具體組織架構(gòu)如下：縣支公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理駐村服務(wù)專員駐村服務(wù)專員組主管組訓(xùn)農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)采用扁平化設(shè)計(jì)，最多不超過三級(jí)。各機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)所轄駐村服務(wù)專員人數(shù)，確定是否設(shè)置組主管。最高級(jí)別為鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理由縣支公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人直接領(lǐng)導(dǎo)。駐村服務(wù)專員原則上一村只能設(shè)定一人，對(duì)于人口較多、面積較大的村，可以設(shè)置兩人，但要明確區(qū)分服務(wù)范圍，未經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)。組訓(xùn)為外勤編制，其待遇在基本法中規(guī)定。各類人員的職責(zé)、選拔標(biāo)準(zhǔn)、考核及待遇參見附件：《農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)工作人員基本管理辦法》

（二）制度設(shè)計(jì)。根據(jù)農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的總體思路和隊(duì)伍架構(gòu)，農(nóng)網(wǎng)基本法中上下級(jí)、同級(jí)之間無任何血緣關(guān)系，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理或主管對(duì)所轄團(tuán)隊(duì)僅存在管理利益，一旦由于未通過考核或其他原因而不再擔(dān)任管理職務(wù)時(shí)，其管理利益同時(shí)消失。

對(duì)各管理職級(jí)的考核應(yīng)采取量化考核與行政考核相結(jié)合的手段。尤其是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，除完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)考核的同時(shí)，還需在團(tuán)隊(duì)管理、社會(huì)關(guān)系維護(hù)、市場(chǎng)拓展等方面完成公司交辦的各項(xiàng)任務(wù)，并由相關(guān)人員進(jìn)行打分，最后綜合評(píng)定考核結(jié)果，考核結(jié)果與其升降級(jí)或獎(jiǎng)金系數(shù)掛鉤。

考慮到各地情況的差異較大，新的農(nóng)網(wǎng)基本法為各機(jī)構(gòu)設(shè)置了較靈活的調(diào)整空間，在基本框架結(jié)構(gòu)不變的情況下，各機(jī)構(gòu)可根據(jù)實(shí)際情況確定相應(yīng)的層級(jí)，及各層級(jí)所轄人力；在基本法總成本內(nèi)，各機(jī)構(gòu)也可對(duì)不同層級(jí)間的具體利益分配比例進(jìn)行自行設(shè)定。各層級(jí)的考核標(biāo)準(zhǔn)各機(jī)構(gòu)也有權(quán)在一定范圍內(nèi)靈活調(diào)整。

（三）隊(duì)伍組建。做好政府公關(guān)，以服務(wù)“三農(nóng)”、保險(xiǎn)下鄉(xiāng)為隊(duì)伍建設(shè)切入點(diǎn)，快速組建高素質(zhì)駐村專員隊(duì)伍。各級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人要提高政治覺悟，要放大格局，挖掘政治資源，要充分借助國(guó)家相關(guān)政策、公司品牌影響力，與當(dāng)?shù)卣�府積極溝通，爭(zhēng)取獲得政府的認(rèn)可和支持。

借助產(chǎn)險(xiǎn)資源，做好網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和隊(duì)伍的共建。主動(dòng)和產(chǎn)險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通，借助人保財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)點(diǎn)資源及經(jīng)辦政策性農(nóng)險(xiǎn)創(chuàng)造的良好外部環(huán)境，發(fā)揮壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品、銷售技巧、營(yíng)銷管理、培訓(xùn)體系等方面的優(yōu)勢(shì)，有效降低前期機(jī)構(gòu)鋪設(shè)的投入，實(shí)現(xiàn)資源全面共享，快速加大農(nóng)村保險(xiǎn)覆蓋的廣度和深度。

公司對(duì)農(nóng)網(wǎng)隊(duì)伍應(yīng)嚴(yán)格篩選，避免今后人員的頻繁大量更迭�？h公司要建立嚴(yán)格的駐村服務(wù)專員選拔標(biāo)準(zhǔn)和面試流程，做到寧缺毋濫。同時(shí)，對(duì)于后續(xù)淘汰人員，也要做好離職后的善后工作，將負(fù)面影響盡量降到最小。

注重組訓(xùn)隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)。在未來的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)中，組訓(xùn)承擔(dān)著銷售、輔導(dǎo)培訓(xùn)、客戶服務(wù)、理賠勘查、業(yè)務(wù)推動(dòng)等多種職責(zé)，對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)的發(fā)展和駐村服務(wù)專員隊(duì)伍的穩(wěn)定起著至關(guān)重要的作用。因此，各機(jī)構(gòu)要在組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)上舍得投入、敢于投入，并下大力氣做好培訓(xùn)和管理工作。

（四）業(yè)務(wù)拓展。隨著我國(guó)農(nóng)民收入的不斷提升，農(nóng)村居民的購(gòu)買力在不斷增加，農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，但與城市市場(chǎng)相比，仍然有一定的差距，因此，在銷售方式、產(chǎn)品策略上，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，采取針對(duì)性較強(qiáng)的銷售策略。

在銷售方式上，總公司仍然倡導(dǎo)以產(chǎn)品說明會(huì)為主要銷售手段。通過多年的實(shí)踐證明，產(chǎn)品說明會(huì)可以有效解決業(yè)務(wù)員銷售技能不足的問題，尤其是在農(nóng)村，隊(duì)伍的專業(yè)水平較低，同時(shí)公司的輔導(dǎo)和培訓(xùn)支持力度不足，更需要公司通過組訓(xùn)的支持，協(xié)助駐村服務(wù)專員進(jìn)行市場(chǎng)開拓。另外，通過駐村服務(wù)專員和組訓(xùn)的分工協(xié)作，既簡(jiǎn)化了駐村服務(wù)專員的工作，弱化了其銷售職能，更利于增員與留存，同時(shí)，又可以發(fā)揮組訓(xùn)的專業(yè)特長(zhǎng)，保證銷售過程的合規(guī)性和可控性。在說明會(huì)的舉辦形式上，要不斷創(chuàng)新，通過一些農(nóng)村百姓喜聞樂見的方式如放電影、健康講座、種植技術(shù)講座等，宣傳公司、產(chǎn)品及服務(wù)。

在產(chǎn)品策略上，市場(chǎng)拓展初期，無論客戶還是駐村服務(wù)專員，都存在對(duì)公司和產(chǎn)品信任度不高的問題，因此，總公司建議以意外險(xiǎn)或產(chǎn)險(xiǎn)公司的政策性農(nóng)險(xiǎn)為切入點(diǎn)，利用這些險(xiǎn)種交費(fèi)低、出險(xiǎn)概率高的特點(diǎn)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并形成良好的口碑和社會(huì)效益。具備一定市場(chǎng)基礎(chǔ)后，推動(dòng)儲(chǔ)蓄、理財(cái)型險(xiǎn)種的銷售，尤其是通過短期儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種，迅速做大規(guī)模，讓客戶看到實(shí)惠。隨著客戶關(guān)系的鞏固和駐村服務(wù)專員專業(yè)能力的不斷提升，對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求進(jìn)行全面開發(fā)。當(dāng)然，由于中國(guó)地域廣闊，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異也比較大，因此，在具體產(chǎn)品策略上，各機(jī)構(gòu)可結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況靈活選擇，但首要的目的是能夠占領(lǐng)市場(chǎng)、穩(wěn)定隊(duì)伍，堅(jiān)持什么好銷銷什么，什么簡(jiǎn)單銷什么，什么能讓駐村服務(wù)專員留存就銷什么。

（五）日常管理。管理要服務(wù)于業(yè)務(wù)發(fā)展。在新的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)模式下，傳統(tǒng)的會(huì)議經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)量管理的模式，已經(jīng)無法適應(yīng)新形勢(shì)的需求。縣支公司的管理模式也要進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新。

由于縣域地區(qū)人員分散，交通不是十分便利，因此，要調(diào)整傳統(tǒng)的會(huì)議經(jīng)營(yíng)體系，減少大集中的會(huì)議次數(shù)和集中人數(shù)，分層、分級(jí)召開會(huì)議�？h公司主要組織網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理或組主管層面的各種會(huì)議，各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理組織所轄區(qū)域駐村服務(wù)專員的會(huì)議�？h公司管理干部應(yīng)從過去的“坐著”管理變?yōu)椤白咧�”管理，即通過定期參加各網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議，不定期到各村走訪，實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)。

活動(dòng)量管理是銷售管理的核心，是提高團(tuán)隊(duì)留存和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能非常有效的手段。但在新的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)模式下，由于銷售是由駐村服務(wù)專員和組訓(xùn)共同完成的，二者缺一不可，因此活動(dòng)量管理的對(duì)象應(yīng)包含駐村服務(wù)專員和組訓(xùn)兩支隊(duì)伍。要建立組訓(xùn)隊(duì)伍的晨、夕會(huì)及工作日志管理制度，并對(duì)其每日活動(dòng)進(jìn)行追蹤，同時(shí)將活動(dòng)量納入對(duì)組訓(xùn)績(jī)效工資的考核。對(duì)駐村服務(wù)專員的活動(dòng)量可以采取更加靈活和多樣的方式，如考核其每月產(chǎn)品說明會(huì)的舉辦數(shù)量、意外險(xiǎn)的覆蓋率等。

（六）風(fēng)險(xiǎn)防范。進(jìn)一步健全各項(xiàng)服務(wù)規(guī)章制度，進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的操作標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照保險(xiǎn)監(jiān)管規(guī)定和財(cái)務(wù)管理制度開展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的過程管控，完善承保、出單及理賠等有關(guān)環(huán)節(jié)的管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行零現(xiàn)金管理規(guī)定。加強(qiáng)對(duì)銷售人員的誠(chéng)信教育，樹立合規(guī)經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)決杜絕銷售誤導(dǎo)。

（七）資源配置。省、市公司要在人、財(cái)、物以及技術(shù)、資源等各個(gè)方面，為基層機(jī)構(gòu)提供必要的支持和幫助。如省公司應(yīng)積極做好和省政府、產(chǎn)險(xiǎn)省級(jí)公司的溝通，為基層創(chuàng)造良好的政策環(huán)境，調(diào)動(dòng)兄弟公司的共贏協(xié)作的積極性。另外，應(yīng)為參與總公司試點(diǎn)的縣級(jí)機(jī)構(gòu)配備一名個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理，同時(shí)對(duì)于前期隊(duì)伍建設(shè)和市場(chǎng)開拓所需投入的費(fèi)用，應(yīng)給予必要的支持。除此之外，省公司還應(yīng)當(dāng)成立由相關(guān)部門人員組成的項(xiàng)目組，直接深入一線，幫助基層機(jī)構(gòu)解決農(nóng)網(wǎng)建設(shè)中的出現(xiàn)的困難和問題。四、實(shí)施步驟

（一）試點(diǎn)單位確定及啟動(dòng)。為保證在較少的投入下，實(shí)現(xiàn)效果最大化，確保網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的成功率，盡早實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的預(yù)期目標(biāo)。總公司計(jì)劃201*年在全國(guó)選取100個(gè)縣級(jí)機(jī)構(gòu)，作為農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的第一批試點(diǎn)單位。試點(diǎn)單位由各省公司負(fù)責(zé)推薦，各分公司需在2月1日前將試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的名單和推薦表報(bào)送至總公司個(gè)險(xiǎn)部，總公司將根據(jù)推薦表，經(jīng)過綜合評(píng)定，最終確定100家試點(diǎn)單位。

（二）試點(diǎn)單位培訓(xùn)�？偣�司個(gè)險(xiǎn)部將在三月下旬，組織試點(diǎn)單位一把手及所在地市的個(gè)險(xiǎn)分管總培訓(xùn)。

（三）試點(diǎn)單位效果追蹤。試點(diǎn)機(jī)構(gòu)每月向總公司報(bào)送農(nóng)網(wǎng)建設(shè)追蹤報(bào)表。總公司將密切關(guān)注各機(jī)構(gòu)隊(duì)伍組建、業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度，及時(shí)分析、解決出現(xiàn)的問題，推廣優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。

（四）階段性評(píng)估總結(jié)。201*年底，對(duì)試點(diǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)施效果進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)一步完善實(shí)施方案及相關(guān)制度和工具，并全面啟動(dòng)全國(guó)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)。

五、需著力解決的問題

（一）平穩(wěn)過渡，防止大起大落。由于新的隊(duì)伍架構(gòu)、利益分配方式和銷售模式較傳統(tǒng)方式有較大區(qū)別，尤其是新基本法中取消了血緣利益，這將給老隊(duì)伍帶來一定的沖擊。因此，對(duì)于隊(duì)伍發(fā)展較好、規(guī)模較大的機(jī)構(gòu)，應(yīng)慎重采用新模式，對(duì)于轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)，也應(yīng)該充分考慮過度期和對(duì)接辦法，保證現(xiàn)有隊(duì)伍的平穩(wěn)過渡。

（二）統(tǒng)一推進(jìn)、差異化執(zhí)行。我們是在嘗試一條全新的農(nóng)村保險(xiǎn)發(fā)展之路，雖然一些機(jī)構(gòu)已經(jīng)為我們做出了有益的嘗試，提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，但畢竟各地情況千差萬別，即使是目前比較成功的機(jī)構(gòu)，他們的做法也不盡完全相同。因此，各機(jī)構(gòu)應(yīng)認(rèn)真分析自身內(nèi)、外部條件，在總公司指導(dǎo)意見的基礎(chǔ)上，制定符合本機(jī)構(gòu)的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)執(zhí)行方案。

（三）艱苦創(chuàng)業(yè)、嚴(yán)控成本。在農(nóng)網(wǎng)建設(shè)過程中，各級(jí)機(jī)構(gòu)在保證一定投入的前提下，嚴(yán)格控制成本的支出，確保投入產(chǎn)出的最大化。對(duì)于支出占比較大的職場(chǎng)租賃費(fèi)用，有條件的機(jī)構(gòu)可以和產(chǎn)險(xiǎn)共享，也可以考慮不設(shè)置物理職場(chǎng)，利用村委會(huì)或其他場(chǎng)地解決會(huì)議和培訓(xùn)職場(chǎng)問題。五、其他相關(guān)要求

（一）統(tǒng)一思想、高度重視。各級(jí)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)班子要高度重視農(nóng)網(wǎng)建設(shè)工作，把農(nóng)網(wǎng)建設(shè)作為人保壽險(xiǎn)積極履行社會(huì)責(zé)任、服務(wù)保障“三農(nóng)”的文化立足點(diǎn)；作為統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)市場(chǎng)、提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略切入點(diǎn)；作為提高保險(xiǎn)服務(wù)能力、促進(jìn)又好又快發(fā)展的行動(dòng)著力點(diǎn)。強(qiáng)化執(zhí)行，狠抓落實(shí)，努力把農(nóng)網(wǎng)建設(shè)作為完成“十二五”目標(biāo)的重要戰(zhàn)略舉措，并不斷推向更高層次。

（二）循序漸進(jìn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。各級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)周密籌劃、認(rèn)真部署、穩(wěn)步推進(jìn)。公司還處在艱苦創(chuàng)業(yè)階段，在各種資源比較有限的情況下，應(yīng)先從條件較好的機(jī)構(gòu)開始試點(diǎn)，確保建設(shè)一家、成功一家。同時(shí)，在實(shí)踐中不斷總結(jié)提高、積累經(jīng)驗(yàn)，為大面積推廣奠定基礎(chǔ)。（三）創(chuàng)新求存，銳意進(jìn)取。中國(guó)具有典型“二元化”社會(huì)的特點(diǎn)，在城市和農(nóng)村市場(chǎng)，我們不能用一個(gè)思路、一套制度、一種模式去經(jīng)營(yíng)，必須要根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇差異化的發(fā)展路徑。同時(shí)我們更不能拘泥于過去壽險(xiǎn)發(fā)展的傳統(tǒng)思路，要看到社會(huì)、政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出了新的要求。各級(jí)管理干部要解放思想，大膽創(chuàng)新，在成本可控、風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，積極嘗試一切有利于提升農(nóng)民保險(xiǎn)保障水平、有利于農(nóng)村營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展和公司業(yè)務(wù)發(fā)展的做法。

（四）嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)開局。各省級(jí)分公司要在農(nóng)網(wǎng)人員數(shù)量和質(zhì)量、區(qū)域覆蓋率、隊(duì)伍活動(dòng)率、短險(xiǎn)投保率等關(guān)鍵指標(biāo)上設(shè)定高起點(diǎn)、嚴(yán)要求，并將其列入對(duì)機(jī)構(gòu)一把手的考核指標(biāo)，層層分解，落實(shí)到人。

農(nóng)網(wǎng)建設(shè)是人保壽險(xiǎn)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略任務(wù)。全系統(tǒng)廣大干部員工都要從全局和戰(zhàn)略的高度，深刻認(rèn)識(shí)發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)的重大意義，搶抓政策機(jī)遇，搶占市場(chǎng)先機(jī)，強(qiáng)化服務(wù)、強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信，為人保壽險(xiǎn)在農(nóng)村市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為我國(guó)和諧社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)做出新的更大貢獻(xiàn)！

個(gè)人保險(xiǎn)部201*-12-27

附件：1、農(nóng)網(wǎng)基本法

2、農(nóng)村產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè)3、增員操作手冊(cè)4、產(chǎn)說會(huì)操作手冊(cè)5、業(yè)務(wù)及客服流程

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