房地產(chǎn)-黃金月銷售營銷計(jì)劃(doc)

黃金月銷售營銷計(jì)劃

目錄：

一、市場分析二、理論支撐點(diǎn)三、目的四、時間

五、推廣主題六、實(shí)施方案七、費(fèi)用合計(jì)一、市場分析

1、定位決定了市場價(jià)值。

本項(xiàng)目在經(jīng)過長時間的市場調(diào)查，以及科學(xué)的分析，本項(xiàng)目從內(nèi)部認(rèn)購以來，從產(chǎn)品形象、價(jià)格定位、消費(fèi)群體定位都得到了市場的認(rèn)可，通過已經(jīng)銷售的業(yè)績表明，本項(xiàng)目已經(jīng)在區(qū)域市場形成一定影響力。2、盛大開盤計(jì)劃轟動效應(yīng)。

本項(xiàng)目的開盤活動無論在聲勢、造勢、形式各方面在西城區(qū)甚至整個西安市都是前無古人，后無來者，通過本項(xiàng)目的盛大開盤，已經(jīng)充分彰顯了開發(fā)商的實(shí)力，也擴(kuò)大了產(chǎn)品的知名度，有利于本項(xiàng)目的口碑宣傳，更奠定了客戶的信心。3、競爭市場的壓力和反壓力。

本項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購時間一積累了大量的客戶，而且通過開盤活動，更是吸引了更多的消費(fèi)群體的關(guān)注，給市場競爭對手施加了巨大的壓力，在前期開盤活動方案中我公司已經(jīng)提出了市場的競爭力度在不斷增加，同樣本項(xiàng)目強(qiáng)勁的市場競爭力必然給競爭對手產(chǎn)生壓力，形成了競爭對手以及市場和我項(xiàng)目的壓力與反壓力，也即是說，競爭對手將采取更加對消費(fèi)者有利的措施，從而去贏得消費(fèi)市場。4、銷售成績決定了力度。

建立在本項(xiàng)目的定位基礎(chǔ)以及詳細(xì)周密的實(shí)施過程之上，本項(xiàng)目在各部門的精誠合作下，銷售處于平穩(wěn)上升的局面，而且通過本項(xiàng)目在各銷售階段推出的銷售策略以及強(qiáng)有力的推廣活動、銷售活動，不斷沖擊市場，取得了顯著的效果。但由于種種因素，本項(xiàng)目在前期推廣過程中力度一直不能夠按原方案執(zhí)行，在這樣的條件下本項(xiàng)目通過僅有的宣傳方式取得了較好的銷售成績，在證照齊全的情況下，本項(xiàng)目應(yīng)該加強(qiáng)力度，為銷售營造一個更好的氣氛。5、推廣帶動銷售。

通過本項(xiàng)目的核心競爭力的挖掘，本項(xiàng)目定位于“唯美、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)”三大主義，迎

合了現(xiàn)有的市場需求，也與消費(fèi)者的消費(fèi)心理取得了共鳴，但由于多方面的原因，本項(xiàng)目在推廣過程中受到一定的阻礙，在形式改變了以后，本項(xiàng)目迫切需要將信息傳達(dá)與客戶。從市場的角度出發(fā)，符合項(xiàng)目定位的推廣在很大程度上可以帶動、促進(jìn)銷售，而銷售成績同樣可以驗(yàn)證定位的準(zhǔn)確性。

二、理論支撐點(diǎn)

1、銷售黃金時間的到來。

在房地產(chǎn)銷售過程中，開盤認(rèn)購交首付簽合同辦理銀行按揭時間是房地產(chǎn)銷售中最為有利銷售的時間。在這一時間段中，老客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)主，很大程度上給新客戶奠定了信心，打消了新客戶的疑慮，而且業(yè)主的口碑宣傳是最為有效的“宣傳武器”。所以在這一時間段中通過促進(jìn)老客戶簽定合同，也贏得了市場。通常這一時間段為一個月時間，而本項(xiàng)目由于積累了大量的客戶，所以本項(xiàng)目這一時間段較正常時間要長。

“非典”對市場已經(jīng)不存在有威脅，政府部門已經(jīng)在解除禁止令，鼓勵消費(fèi)；而隨著時間的推移，市場恢復(fù)正常，而市場在經(jīng)過長時間的壓制后，必將爆發(fā)巨大的反彈力。2、開盤活動的熱量發(fā)揮。

本項(xiàng)目的開盤活動必然給市場造成巨大的反應(yīng)，利用這一活動造成的影響力，以及老客戶的積極辦理相關(guān)手續(xù)，爭取吸納更多的客戶，在本時間段中是銷售環(huán)節(jié)中很重要的一個環(huán)節(jié)，而且這一時間比較短，所以充分發(fā)揮開盤活動的熱量，發(fā)揮本時間段的效益對本項(xiàng)目的后期銷售是個關(guān)鍵點(diǎn)。

3、口碑宣傳的影響力，需要加強(qiáng)信心。

本項(xiàng)目從內(nèi)部認(rèn)購期到現(xiàn)在廣告投放量較少，大部分宣傳效益是通過客戶的口碑宣傳，但由于開盤時間因?yàn)榉N種原因的推遲，在時間上客戶已經(jīng)產(chǎn)生疑慮，通過開盤活動，雖然打消了客戶的心理不滿情緒，但在準(zhǔn)客戶方面還需要更加加強(qiáng)他們的信心，利用這一黃金時間斷，穩(wěn)定老客戶并促使他們成為業(yè)主的時間，給新客戶起到促進(jìn)和指引的作用，也增加了口碑宣傳的力度和傳播速度。4、9#樓、13#樓的宣傳，掀起銷售的又一高潮。

在本項(xiàng)目一期推出的5棟樓，在開盤時間內(nèi)已經(jīng)銷售過半的情況下，我公司建議推出新的樓號以促進(jìn)銷售，理由如下：

a、前期推出的5棟樓大部分較好的戶型已經(jīng)被客戶選定，需要有新的好戶型

帶動剩余戶型的銷售。從銷售資料表明有部分客戶重復(fù)選房，在開盤活動中難免要遺失部分客戶，為挽留這些客戶，最大程度上促進(jìn)銷售，在合適時間推出新的樓號非常有必要。

c、擴(kuò)大項(xiàng)目形象，給區(qū)域市場再加壓。根據(jù)銷售業(yè)績加快本項(xiàng)目的推盤時

間，給競爭對手施加了壓力，同時也給消費(fèi)群體建立信心，建立項(xiàng)目的良好形象，有利于項(xiàng)目的口碑宣傳；而在區(qū)域市場中也給市場增加了壓力。

5、發(fā)揮品牌形象、項(xiàng)目形象，樹立“城西大家”概念。

通過我公司在本項(xiàng)目的銷售過程中積累的研究資料，以及對市場和本項(xiàng)目的充分調(diào)查

b、

了解，對項(xiàng)目的核心競爭力再挖掘，本項(xiàng)目確定以“城西大家”形象出現(xiàn)，輔助以“我和家人的風(fēng)景”感情訴求，以項(xiàng)目的品質(zhì)核心理念基礎(chǔ)“唯美、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)”為宣傳主題，通過開發(fā)商的品牌宣傳力度，奠定項(xiàng)目在區(qū)域市場的首領(lǐng)地位。

通過以上的市場分析和支撐點(diǎn)，我公司制定在“黃金銷售月”營銷計(jì)劃。三、目的

通過開盤活動，客戶的認(rèn)購、交首付、簽合同、辦理銀行按揭手續(xù)，擴(kuò)大銷售力度，促使老客戶成為業(yè)主，吸納新客戶；通過訴求旭景碧澤園熱銷以及加深力度細(xì)化宣傳項(xiàng)目的品質(zhì)核心理念，擴(kuò)大項(xiàng)目的品牌影響力。

四、時間

開盤日后的第1天起，持續(xù)4周。

五、推廣主題

圍繞旭景碧澤園《消費(fèi)者宣言》三大主義唯美主義、實(shí)用主義、經(jīng)濟(jì)主義結(jié)合本項(xiàng)目開盤的盛況，理性訴求，倡導(dǎo)引領(lǐng)客戶消費(fèi)；通過整體規(guī)劃、園林設(shè)計(jì)、地段、戶型配比、價(jià)格、配套以及項(xiàng)目在未來時間內(nèi)的發(fā)展趨勢等支撐點(diǎn)，建立旭景碧澤園成為“城西大家”的信念；通過推出9號、13號樓，引發(fā)再一次的銷售熱潮。

六、實(shí)施方案

一、零距離銷售

在開盤計(jì)劃中我公司已經(jīng)有詳細(xì)計(jì)劃，但因?yàn)榉堑湓�因未能�?zhí)行。而現(xiàn)在時機(jī)已經(jīng)成熟，而且通過“零距離銷售”穩(wěn)固了周邊市場。

A、

調(diào)銷售隊(duì)伍中精兵良將6名每周六、日在各大廠區(qū)現(xiàn)場售樓、派發(fā)資料、小禮品。

B、

銷售經(jīng)理以及主管對有意向團(tuán)購持續(xù)跟蹤。

二、高新區(qū)賣場

高新區(qū)的購買力的增大，既可以提升項(xiàng)目品牌擴(kuò)大影響力，也給周邊購買力的心理

上增加了信心。結(jié)合“零距離銷售”在高新區(qū)設(shè)立新的賣場，并輔助促銷活動，在高新區(qū)拓展市場。

三、組織業(yè)主活動（初步擬訂為“釣魚比賽”）

花最少的錢做最有效益的事。舉辦業(yè)主釣魚比賽，投資教少，但對建立與客戶溝通和市場效應(yīng)卻可以取到顯著的效果。

四、媒體計(jì)劃a、

開盤后第一周的星期一

各大媒體（電視、報(bào)紙等）記者軟文以記者的角度和社會的角度記實(shí)報(bào)道開盤盛況。

開盤后第一周的星期二《華商報(bào)》整版軟文主題：熱銷

副題：理論與實(shí)踐的結(jié)合三大主義威風(fēng)西城區(qū)訴求點(diǎn)：熱銷場面經(jīng)典回放

開盤后第一周的星期五《西安晚報(bào)》1/2版軟文

主題：《消費(fèi)者宣言》之“四大理論”副題：市場是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)

報(bào)紙媒體

訴求點(diǎn)：旭景碧澤園開盤盛況再分析

開盤后第二周星期二《華商報(bào)》硬廣1/2版彩主題：涵韻建筑之美副題：三大主義之唯美主義

訴求點(diǎn)：建筑規(guī)劃、現(xiàn)代主義建筑典范建筑

開盤后第二周星期五《華商報(bào)》硬廣1/2版彩主題：快樂生活之本副題：三大主義之唯美主義訴求點(diǎn)：建筑規(guī)劃

開盤后第三周星期二《西安晚報(bào)》軟文1/2版彩主題：我的建筑，你的風(fēng)景副題：三大主義之唯美主義

訴求點(diǎn)：建筑、園林規(guī)劃、未來趨勢

開盤后第三周星期五《華商報(bào)》硬廣1/2版彩

主題：靈性實(shí)用之美副題：三大主義之實(shí)用主義

訴求點(diǎn)：戶型、園林設(shè)計(jì)、環(huán)境布局

開盤后第四周星期二《西安晚報(bào)》硬廣1/2版主題：飛躍經(jīng)濟(jì)之源副題：三大主義之經(jīng)濟(jì)主義

訴求點(diǎn)：價(jià)格、升值趨勢、未來規(guī)劃

開盤后第四周（星期五）《華商報(bào)》1/2版軟文主題：空間實(shí)用之道

訴求點(diǎn)：戶型的空間、生活的空間、居住環(huán)境的空間、自我的空間、家庭成員的空間

以上費(fèi)用合計(jì)：￥46萬元左右

b、其他媒體

戶外廣告、車體廣告、電視廣告等延續(xù)原定時間計(jì)劃安排。

DM直投廣告針對高新區(qū)范圍投放的直投廣告雜志。

增加直投廣告“I舍”雜志。

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售營銷計(jì)劃(

201*年度營銷計(jì)劃

13年房地產(chǎn)市場估析：

房地產(chǎn)行業(yè)背景宏觀調(diào)控下的房市：

自密集的宏觀調(diào)控政策出臺，房地產(chǎn)市場在5、6、7月以價(jià)換量的的勢頭下開始成交量大增，又從8月開始成交量開始震蕩在停滯在下半年，也在媒體的“助力”下，大環(huán)境的市場在成交量然后慢慢萎縮，房價(jià)的優(yōu)惠幅度加強(qiáng)活動開始頻頻出現(xiàn)在媒體廣告中，所有的確定的、隱性的剛需消費(fèi)人群被全面的海量信息包圍，二線、三線城市房地產(chǎn)市場的樓盤出現(xiàn)大幅度的價(jià)格戰(zhàn)。

行業(yè)苦行下的樓市：

仍存有購買能力和剛需的客群也在開發(fā)商的降價(jià)和力度加強(qiáng)的促銷下，從一開始的“持幣觀望，還沒到底”的理念，慢慢的理性接受這個市場。從理論上最壞的時機(jī)正在過去，此后將會維持在一個微利、甚至在成本之間波動的態(tài)勢。穩(wěn)健的剛需客戶群也在開發(fā)商的以價(jià)格、品質(zhì)、配套、服務(wù)的理念下市場的信心慢慢的恢復(fù)了。在這幾年的整個市場的震蕩和盤整慢慢結(jié)束，整個市場的格局也會得到很大的改變，整個市場的格局會以大品牌、大理念、大服務(wù)、大口碑的品牌公司和知名企業(yè)慢慢會占領(lǐng)這個市場的份額。個人估計(jì)：形勢將會向大公司一面倒方面發(fā)展，但有待時間考驗(yàn)。

需求分析:

行業(yè)上升期。地產(chǎn)行業(yè)還是穩(wěn)步看好，主要取決于市場的資金充裕程度。重要的政府政策以及銀行寬松的貨幣政策將會推動行業(yè)迅速上升發(fā)展，但是暴利時代以及過去，黃金10年后將來會迎來白銀10年，不過隨著市場的發(fā)展消費(fèi)者將會對樓盤注重品牌、品質(zhì)、口碑、以及價(jià)格，才是將來客戶的選擇模式。

為此，我們對未來市場環(huán)境進(jìn)行樂觀與悲觀的預(yù)測，并擬定預(yù)案；（悲觀部分，另做闡述）

第一部分：銷售部署

一、201*年度存量解讀依照公司的銷售要求，結(jié)合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境與樓市近況，錦江半島在201*年度主要面臨殘酷的市場環(huán)境與項(xiàng)目操作模式錯誤的兩個重大問題，同時加上前期項(xiàng)目的眾多問題，銷售任務(wù)的完成將變得更加困難。目前剩余商品房住宅情況

公寓樓住宅剩余207套合計(jì)面積：29700.58左右均價(jià)：8折7500元左右共計(jì)：2.22億左右均價(jià)：8.5折7900左右共計(jì)：2.35億左右

均價(jià)7.5折7000左右共計(jì)：2億左右(以此為推廣價(jià)格）

二、201*年度目標(biāo)解讀

201*年度要完成銷售任務(wù)指標(biāo)必須具備2個條件：（以下意見需要提倡7.5折的價(jià)格支撐來完成）

1、前提：201*年度市場能迅速回暖，項(xiàng)目及房產(chǎn)政策有利好消息，讓市場看到希望與信心銷售將有望突破。

2、考慮到目前市場前提未能具備的情況下，需要靠大量投入廣告成本來進(jìn)行推廣。建議在201*年度廣告推廣銷量占40%，在利用目前現(xiàn)有的社會資源圈層營銷和分銷來達(dá)成銷售，非常樂觀的估計(jì)，如能完成總體量的30%，在上門客戶占30%。

結(jié)合目前市場現(xiàn)狀，項(xiàng)目推廣能否順利進(jìn)行在很大程度上取決于201*年度大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展形勢,依據(jù)原先對市場的判斷，對201*年度的營銷任務(wù)做如下大致安排：

按完成可銷售住宅總量的125-140平方占有總量70%作為銷售最底值控制，即住宅145套，在145套的基礎(chǔ)上完成70%共計(jì)100套總銷售金額1億（非回款量），爭取在此基礎(chǔ)上突破，頂層躍層34套除外，不在我銷售方案以內(nèi)。營銷周期第一階段：該階段為傳統(tǒng)淡季第二階段：大環(huán)境形式是否轉(zhuǎn)暖，該階段將初見端倪第三階段：傳統(tǒng)的購房旺季第四階段：年底回鄉(xiāng)人員累計(jì)起止時間201*年1月-201*年3月銷售目標(biāo)累計(jì)套數(shù)完成銷售額8％8800萬RBM201*年4月－201*年7月40％404000萬RBM201*年8月－201*年10月39％373700萬RBM201*年11月－201*年12月一年15％151500萬RBM100%100100000000RBM

各計(jì)劃銷售任務(wù)分解與物業(yè)銷售安排：

201*年1月201*年2月201*年3月201*年4月銷售任務(wù)2套銷售任務(wù)2套銷售任務(wù)4套銷售任務(wù)10套201*年5月201*年6月201*年7月銷售任務(wù)10套銷售任務(wù)10套銷售任務(wù)10套201*年8月201*年9月201*年10月

銷售任務(wù)12套銷售任務(wù)12套銷售任務(wù)13套201*年11月201*年12月銷售任務(wù)7套銷售任務(wù)8套

第二部分：營銷階段劃分及推廣費(fèi)用分配

常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的1.5%2%，依據(jù)公司制定的計(jì)劃另做計(jì)劃暫時按照1%來計(jì)算。

根據(jù)項(xiàng)目特性和工程進(jìn)度，本項(xiàng)目的營銷階段、工作周期及推廣費(fèi)用安排如下：營銷階段延續(xù)、蓄勢期21號小高層開盤期強(qiáng)銷期收尾期總計(jì)

時間段201*.1-201*.3201*.4-201*.7201*.8-201*.10201*.11-201*.12銷售比例8%40%37%15100%營銷費(fèi)用分配比例30%30%20%20%100%費(fèi)用金額（萬元）60604040200萬各階段工作事項(xiàng)

第一階段：延續(xù)、蓄勢期實(shí)施時間：201*年1月-201*年3月

因?yàn)樵撾A段正好跨越春節(jié)，春節(jié)過后為傳統(tǒng)的銷售淡季，因此建議該階段在推廣上重點(diǎn)考慮做好硬件配套的完善，同時利用宣傳增強(qiáng)市場對項(xiàng)目的信心�？紤]到口碑傳播在目前該區(qū)域內(nèi)的重要作用，建議迅速建立起來老客戶營銷機(jī)制。在產(chǎn)品上銷售上，除了繼續(xù)消化原由的客戶以外。建議對項(xiàng)目部分實(shí)行銷控，鎖定21號樓不予以銷售，縮小市場供給量，從而規(guī)避目前市場覺得我司項(xiàng)目嚴(yán)重滯銷、大量退房的判斷。同時為下階段小高層的上市打下基礎(chǔ)。時間工作事項(xiàng)公交車的配套確定路牌、道旗廣告的確定回鄉(xiāng)客群方案的實(shí)施201*年1項(xiàng)目宣傳物料的確定其他配套方案的實(shí)施售樓處的重新布置項(xiàng)目現(xiàn)房的軟文投放售樓處人員形象包裝公車廣告的投放201*年2月結(jié)合特定客群的DM營銷開展同主流二手中介的合作開始落實(shí)網(wǎng)站廣告針對植樹節(jié)的活動營銷針對該事件營銷，軟文的投放201*年3月結(jié)合教師及醫(yī)護(hù)客群展開特定客群營銷

第二階段：小高層開盤期實(shí)施時間：201*年4月-201*年7月

該階段為21號小高層的推出階段，在營銷上重點(diǎn)考慮結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度的活動營銷，同時利用各個節(jié)點(diǎn)及事件的事件營銷。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密集期。為達(dá)到對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋，作好各個重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動宣傳。

在項(xiàng)目的推出的同時建議推出一些頂?shù)偷奶貎r(jià)優(yōu)惠戶型來吸引一些特定客戶群。同時也有利于樓盤的走量。

做好客戶回訪，繼續(xù)推進(jìn)住宅樓營銷，同時開始21號樓推出的鋪墊該階段為傳統(tǒng)淡季，因此主要減少廣告投入，進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整及下階段推廣方案確定暫無廣告主基調(diào)確定項(xiàng)目配套工作完善的宣傳，回鄉(xiāng)客群的宣傳利用年底的回鄉(xiāng)的客群，做工作重點(diǎn)工作目的問題應(yīng)對本月工作事項(xiàng)中不可控因素因?yàn)槭蹣遣垦b修時間不確定開盤和蓄客出現(xiàn)了好廣告營銷問題，可能要推遲到2月份進(jìn)行，其他照常推進(jìn)。為后來的開盤做蓄客和客戶需求價(jià)格的確認(rèn)和口碑的傳播看市場大環(huán)境導(dǎo)向暫無時間工作事項(xiàng)網(wǎng)站廣告啟用21號小高層的推出各種硬廣廣告投放工作重點(diǎn)工作目的問題應(yīng)對因?yàn)楸卷?xiàng)目淡季入市，可能面臨客戶不形成強(qiáng)大媒體21號小高層的推出攻勢，吸引市場多的問題，應(yīng)對的方式主要是分析媒體201*年4月現(xiàn)場活動五一促銷方案的確定客戶追蹤、關(guān)系維護(hù)軟文的報(bào)道及宣傳五一促銷方案的實(shí)施針對老客戶的聯(lián)誼活動客戶追蹤、關(guān)系維護(hù)媒體投放關(guān)注，形成焦點(diǎn)投放效果和客戶關(guān)注及顧慮點(diǎn)，調(diào)整推廣渠道和推廣方向該階段評估整體經(jīng)濟(jì)形式的客戶接待及消化，走向及趨勢，依同時對據(jù)評估結(jié)果對下一階段的工作展開部署201*年5月客戶問答更新6月份6.1的活動營銷方案確定對房地產(chǎn)各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析201*年6月201*年7月6.1營銷方案的實(shí)施6.1方案的軟文報(bào)道項(xiàng)目現(xiàn)場活動老客戶維護(hù)促成優(yōu)質(zhì)客戶成交

第三階段：強(qiáng)銷期實(shí)施時間：201*年8月-201*年10月

該階段為項(xiàng)目的主要銷售期，也是傳統(tǒng)的銷售旺季，第二階段的廣告宣傳主要以“面”為主，在面覆蓋的基礎(chǔ)上，該階段在宣傳建議以“點(diǎn)”為主，重點(diǎn)考慮特定客群的營銷工作，同時充分做好老客戶營銷工作。

在媒體的投放上重點(diǎn)以路牌廣告為主，輔助軟文宣傳，提高項(xiàng)目暴光度，同時以DM單作為特定客群的宣傳媒介。時間工作事項(xiàng)媒體投放配合教師節(jié)的特定客群營銷配合十一的項(xiàng)目宣傳工作重點(diǎn)工作目的問題應(yīng)對可能出現(xiàn)的問題：老客傳統(tǒng)的旺季老客戶轉(zhuǎn)化戶基本消化完畢，而新繼續(xù)消化客戶客戶數(shù)量不足。應(yīng)對措施：適時監(jiān)控，及時調(diào)整媒體投放力度201*年8月結(jié)合DM、路牌廣告進(jìn)行推廣利用房展會派DM形式201*年10月結(jié)合中秋節(jié)，開展老客戶營銷活動各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)路牌的更進(jìn)或者更換軟文宣傳的更進(jìn)第四階段：續(xù)銷期實(shí)施時間：201*年7月-201*年11月

該階段主要工作做好項(xiàng)目的去化，充分利用客戶資源。同時針對剩余的均為大戶型，建議對剩余部分進(jìn)行客群深度細(xì)分，結(jié)合不同客群，做出針對性的應(yīng)銷方案。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊，結(jié)合DM及項(xiàng)目活動宣傳來進(jìn)行。

時間工作事項(xiàng)客戶接待與維護(hù)特定客群的宣傳媒體投放（DM為主）201*年11月201*年12月結(jié)合老客戶新年拜年活動，進(jìn)行事件營銷開展“錦江半島”迎新活動媒體投放（DM為主）針對回鄉(xiāng)客戶開展項(xiàng)目營銷結(jié)合年底宣傳，媒體組合投放去化剩余單元經(jīng)過兩輪的篩選，余下的為一些多為大戶型及價(jià)格高的單元，因此這階段客群的再度細(xì)分就變的很重要�？梢葬槍Σ煌�的客戶類型，靈活設(shè)置優(yōu)惠措施。工作重點(diǎn)工作目的問題應(yīng)對

第三部分：營銷管理及策略一、銷售計(jì)劃管理預(yù)警指標(biāo)

結(jié)合第二部分中的《各計(jì)劃銷售任務(wù)分解與項(xiàng)目銷售安排》作為月度銷售計(jì)劃完成程度指標(biāo)，可以用完成程度預(yù)警，也可以用連續(xù)不能完成計(jì)劃的月份數(shù)預(yù)警。連續(xù)兩個月沒有完成月度計(jì)劃可作為低度預(yù)警；連續(xù)三個月沒有完成月度計(jì)劃作為中度預(yù)警；連續(xù)四個月沒有完成月度計(jì)劃作為高度預(yù)警。

相應(yīng)對策

進(jìn)一步檢討計(jì)劃目標(biāo)和相應(yīng)的措施，加強(qiáng)對銷售計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督力度。連續(xù)兩個月沒有完成月度銷售計(jì)劃，需要具體分析沒有完成計(jì)劃的外部和內(nèi)部原因，解決影響銷售計(jì)劃完成的內(nèi)部問題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。

建立營銷體系監(jiān)控

對每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控

消費(fèi)者群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化

對廣告效果，包括效果、認(rèn)知率、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控

對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控對價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，分析消費(fèi)者價(jià)格評價(jià)反映對市場走勢進(jìn)行分析

對戶型的接受程度

二、價(jià)格策略

201*年度物業(yè)開盤安排，年初物業(yè)主要以25號樓為主，現(xiàn)房，同時開始21號小高層的預(yù)熱；到接近5月份時主要開始推廣21號小高層，建議銷售價(jià)格以目前現(xiàn)狀要做下浮優(yōu)惠為基礎(chǔ)，然后逐步走高的定價(jià)策略。三、項(xiàng)目定位、推廣主題與執(zhí)行

按客戶群推廣此種推廣是從市場的終端置業(yè)者的角度入手，對于樓盤銷售有著最直接的促進(jìn)作用。在目前大范圍廣告營銷的基礎(chǔ)上，展開特定客群的針對性營銷，制定針對各個不同客群的營銷方案。按事件推廣

此種推廣模式時效性很強(qiáng)，需要活動策劃者有極強(qiáng)的新聞敏感性和商機(jī)把握能力，誰能夠抓住新聞事件的商機(jī)，誰就能夠占領(lǐng)媒體廣告經(jīng)營的制高點(diǎn)。按片區(qū)推廣

考慮到目前秀嶼區(qū)客群分布的分散性，建議對各個主要客群分布地進(jìn)行特定的廣告投放。按渠道進(jìn)行推廣

為擴(kuò)大客群的受訪面，可建議同目前的主流二手中介服務(wù)商進(jìn)行合作，充分利用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢。同時針對商鋪部分甚至可以同外地的一些中介商合作，擴(kuò)大投資客源的吸收渠道。

針對上述提到的3種推廣方式在客群與渠道營銷方面重點(diǎn)考慮以下幾個部分：

加強(qiáng)老客戶營銷

目前我司項(xiàng)目主要來自周邊，因此客群在存在極強(qiáng)的共通性，因此建議考慮在增強(qiáng)客戶信心后，推出以現(xiàn)金獎勵增進(jìn)客戶老帶新的積極性。

采取1+2的模式來銷售

通過前階段客戶分析，我公司客戶紹興客戶和上虞客戶的比例為7：3，上虞客戶還是占了一定的比例，由于我們公司的廣告推廣量比較少，如何在不大額增加成本的基礎(chǔ)上做好客戶的覆蓋，因此建議同當(dāng)?shù)刂髁鞫�手中介公司合作。利用�?dāng)?shù)刂髁魑飿I(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，同代理公司的專業(yè)性相結(jié)合；我公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓處與二手城市網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合；一二手共同連動+城鄉(xiāng)聯(lián)動，傭金共同分成的模式進(jìn)行合作，擴(kuò)大項(xiàng)目營銷網(wǎng)點(diǎn)，增加客戶受眾群體，提高成交幾率。

同其他企事業(yè)單位建立合作，鼓勵團(tuán)購。

我公司項(xiàng)目目前主要客戶群體主要為項(xiàng)目周邊人員，特別是當(dāng)?shù)氐男姓�機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位，在建立針對行政單位推廣政策的基礎(chǔ)上，建議建立針對企業(yè)板塊與教師板塊的營銷方案。

四、媒介投放組合策略

在不同時段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：報(bào)紙、廣告路牌、DM單張、網(wǎng)絡(luò)、電視及現(xiàn)場包裝。同時對不同媒體功效進(jìn)行區(qū)分。

報(bào)紙廣告：

宣傳方向主要定位在整個區(qū)域的形象宣傳上，同時搭配項(xiàng)目的策略宣傳，而且建議主要以軟文為主。

廣告牌：建議進(jìn)行分類，主要?dú)w納為兩類1、主干道：形象廣告為主，策略廣告為附

2、通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的兩條主干道周邊鄉(xiāng)村及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以橫幅策略廣告為主。

DM（直郵廣告）：

可考慮作為現(xiàn)階段“錦江半島”特定客群營銷的主要宣傳手段之一，成本低、針對性強(qiáng)。

電視廣告：

不采取硬性廣告的播放方式，而轉(zhuǎn)向采取特定事件營銷的新聞報(bào)道及其他軟性宣傳形式，主要以項(xiàng)目形象宣傳為主。路旗和售樓部指示牌：該部分主要為項(xiàng)目形象包轉(zhuǎn)，做項(xiàng)目形象宣傳。網(wǎng)絡(luò)：主要定位為項(xiàng)目形象宣傳及項(xiàng)目事件營銷事件的渲染。建議開通項(xiàng)目網(wǎng)站，加強(qiáng)對項(xiàng)目工程推進(jìn)及項(xiàng)目重大事件的實(shí)時報(bào)道，增進(jìn)客戶對項(xiàng)目的了解及關(guān)注度。車載廣告：

我司項(xiàng)目現(xiàn)階段客群主要集中在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此建議增加通往各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公車作為車身廣告的載體，從而擴(kuò)大項(xiàng)目的廣告覆蓋面，主要為策略廣告，形象廣告為輔。鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：

針對目前客群分散的特點(diǎn)，在結(jié)合廣告的覆蓋的同時，可以適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合進(jìn)一些下鄉(xiāng)宣傳活動，積極采取“行”銷方式。與其他傳統(tǒng)廣告媒介搭配，促進(jìn)“地空”結(jié)合。

尾序提示：

本計(jì)劃從市場大環(huán)境入手，結(jié)合項(xiàng)目的具體情況，加上上年度的推廣經(jīng)驗(yàn)歸納出以上結(jié)論，鑒于本案為全年?duì)I銷方案，在實(shí)際操作上未盡詳細(xì)，具體營銷推廣步驟需在各階段實(shí)施過程中視市場發(fā)展而具體安排，同時各部門直接需要溝通和完善，以更好的推進(jìn)銷售工作的順利

銷售部沈炯偉201*-1

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