中央空調(diào)銷售幾點(diǎn)心得建議
中央空調(diào)銷售幾點(diǎn)心得建議
內(nèi)容轉(zhuǎn)自:轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留一、維護(hù)中央空調(diào)使用客戶
對(duì)于公司使用中央空調(diào)的老客戶的維護(hù),1、充分了解客戶情況,找到關(guān)鍵人物。
2、重點(diǎn)跟蹤決策人員,但是不能忽略一些雖然沒有決策權(quán),卻握有一定實(shí)權(quán)的人物,比如車間主任、采買員之類,若其使壞,工作會(huì)有很大障礙;對(duì)于該類人員,充分的尊重和一些小實(shí)惠應(yīng)該可以搞定。
3、對(duì)于關(guān)鍵人物,要定期“關(guān)懷”,小關(guān)懷個(gè)人認(rèn)為兩個(gè)周一次為宜,重大節(jié)日自然要重點(diǎn)關(guān)心一下。如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何,如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過,省心!如果是正人君子,那就要費(fèi)心研究其愛好了?傊,投其所好。
4、一定要跟使用中央空調(diào)客戶交朋友,沒有永遠(yuǎn)的生意,卻有永遠(yuǎn)的朋友。“建立”共同愛好或話題,如果他/她是個(gè)淫賤之徒,那么你一定要跟他/她一樣流氓;如果他/她格調(diào)很高,能搭上話就聊,搭不上話就很“謙虛”的傾聽,學(xué)習(xí)!要多聽對(duì)方說,不要去打斷對(duì)方,即便對(duì)方錯(cuò)了。
5、千萬不能不懂裝懂,絕對(duì)不要比客戶更牛比!但是,也要有自己的思想。
6、分析客戶歷史用量,發(fā)掘客戶潛力,對(duì)客戶用量的變化要有敏銳的洞察力,及時(shí)作出判斷和應(yīng)對(duì)。7、客戶對(duì)產(chǎn)品方面的要求,合理的要在最短的時(shí)間內(nèi)加以解決,不合理的要耐心解釋;不論那種要求,只要達(dá)到影響雙方關(guān)系的地步,一定要及時(shí)向公司匯報(bào)。
二、中央空調(diào)客戶開發(fā)
通常,開發(fā)新中央空調(diào)客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種:
1、具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料2、經(jīng)濟(jì)部門公布的資料3、展覽或促銷活動(dòng)4、掃街式拜訪5、黃頁6、與其他銷售員或同行交換情報(bào)7、登中央空調(diào)的相關(guān)廣告8、自行培養(yǎng)中央空調(diào)
9、使用中央空調(diào)的老客戶介紹
個(gè)人認(rèn)為,對(duì)于我們公司的產(chǎn)品來說,比較有用的是六和九;當(dāng)然,黃頁查找也是發(fā)現(xiàn)客戶的重要途徑,但是具體操作起來難度相對(duì)會(huì)大很多。找到目標(biāo)客戶,下面就是拜訪了。
個(gè)人認(rèn)為,我們公司中央空調(diào)產(chǎn)品不太適合無預(yù)約的直接上門推銷。1、預(yù)約
第一次拜訪客戶,也許需要很多次電話或者郵件什么的預(yù)約,關(guān)于預(yù)約,每個(gè)人有自己的溝通方式。關(guān)于最常用的電話預(yù)約,個(gè)人有一點(diǎn)建議,打電話的時(shí)候一定要微笑,對(duì)方感覺的到!也許,一次兩次的電話會(huì)沒有效果,不能放棄,只要預(yù)留下次電話的余地,成功的可能就會(huì)存在。預(yù)約到見面以后,有必要在前期了解的基礎(chǔ)上,更加深入的調(diào)查研究客戶的資料:
A、特別是約見人員的資料,在其組織內(nèi)的地位,如非決策人員,其與決策人員的關(guān)系如何?如何讓讓其將自己介紹給決策人員?
B、對(duì)方企業(yè)狀況C、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、拜訪客人,若是熟人介紹,最好能帶一些價(jià)錢不高但有點(diǎn)小意思的禮物;若是無溝通橋梁,這禮物就省了。與客戶洽談,若能做到在辦公室之外,那么事情便大有可為,若能帶去桑拿,要么對(duì)方是個(gè)潑皮無賴,不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。
3、第一印象很重要,里面有著裝、談吐等許多問題,如果前期調(diào)查效果好,能夠投對(duì)方所好自然舒服,若不然,還是走穩(wěn)重路線比較好。拜訪就要有著想要做成業(yè)務(wù)的期望,但是不要老是跟對(duì)方談?wù)摌I(yè)務(wù),若對(duì)方能主動(dòng)聊一些生活方面的話題,那么交不到這個(gè)朋友就太浪費(fèi)了。沒有生意不要緊,朋友一定要做!
4、有關(guān)家庭方面的溝通對(duì)關(guān)系的親密很有幫助。三、禮儀在外面做中央空調(diào)業(yè)務(wù),成與不成另說,但是絕對(duì)不能丟了公司的臉面。
1、行為舉止,主要看對(duì)方是什么類型的人,若不清楚狀況,最好走穩(wěn)重路線。若對(duì)方生性比較隨和,最好也不要太過拘謹(jǐn)自己。
2、注意要挺胸、抬頭、收腹,保持一個(gè)飽滿的精神狀態(tài),無精打采會(huì)給對(duì)方一個(gè)不受重視的感覺;雙手不要抱在胸前,會(huì)給對(duì)方一個(gè)冷漠、防范的暗示。
3、與人握手,不是所有的人都認(rèn)為用力是禮貌的,尤其是對(duì)女士,要輕握對(duì)方手指慢搖一兩下為宜。4、不要老是看手表;不要老是盯著對(duì)方看,當(dāng)然總是斜視著對(duì)方比不看對(duì)方更讓人不舒服;當(dāng)對(duì)方說話時(shí),要不時(shí)點(diǎn)頭示意表示贊同。
5、衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線,個(gè)人認(rèn)為商務(wù)休閑類的服裝屬于通吃型的,若客戶喜歡穿著休閑或者運(yùn)動(dòng)類的,跟著穿自然沒什么;不過若是到單位去拜訪,還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了,特殊情況是客戶只喜歡穿白色襪子。
6、太貴和太便宜的衣服都是不太合適的,個(gè)人認(rèn)為以國(guó)內(nèi)品牌為宜,絕對(duì)不要穿仿冒名牌,200塊錢的仿名牌比20塊錢的地?cái)傌浉鼇G人!
7、最后,干凈整潔是最重要的,特別是頭發(fā)。四、建議
我們是工業(yè)產(chǎn)品,面對(duì)的是企業(yè)客戶,圈子很小,圈內(nèi)的信息流通性很強(qiáng),所以,一定要注意公司形象的維護(hù)。
與客戶交流,馬屁一定要拍,但是不能沒有原則的亂拍,不然自己招人輕視、丟失業(yè)務(wù)事小,公司形象壞了事大。
不卑不亢!
帶客人去桑拿或其他活動(dòng)之前,最好先了解一下那些場(chǎng)所的服務(wù)如何,若是一些特殊的服務(wù),安全最重要。
為客戶保密!
多看書,多學(xué)習(xí)!……
最后,自信,一定要非常自信!……
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中央空調(diào)銷售幾點(diǎn)心得建議
時(shí)間:201*-03-01一、維護(hù)客戶
對(duì)于公司老客戶的維護(hù),
1、充分了解客戶情況,找到關(guān)鍵人物。
2、重點(diǎn)跟蹤決策人員,但是不能忽略一些雖然沒有決策權(quán),卻握有一定實(shí)權(quán)的人物,比如車間主任、采買員之類,若其使壞,工作會(huì)有很大障礙;對(duì)于該類人員,充分的尊重和一些小實(shí)惠應(yīng)該可以搞定。
3、對(duì)于關(guān)鍵人物,要定期“關(guān)懷”,小關(guān)懷個(gè)人認(rèn)為兩個(gè)周一次為宜,重大節(jié)日自然要重點(diǎn)關(guān)心一下。如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何,如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過,省心!如果是正人君子,那就要費(fèi)心研究其愛好了?傊,投其所好。4、一定要跟客戶交朋友,沒有永遠(yuǎn)的生意,卻有永遠(yuǎn)的朋友!敖ⅰ惫餐瑦酆没蛟掝},如果他/她是個(gè)淫賤之徒,那么你一定要跟他/她一樣流氓;如果他/她格調(diào)很高,能搭上話就聊,搭不上話就很“謙虛”的傾聽,學(xué)習(xí)!要多聽對(duì)方說,不要去打斷對(duì)方,即便對(duì)方錯(cuò)了。5、千萬不能不懂裝懂,絕對(duì)不要比客戶更牛比!但是,也要有自己的思想。
6、分析客戶歷史用量,發(fā)掘客戶潛力,對(duì)客戶用量的變化要有敏銳的洞察力,及時(shí)作出判斷和應(yīng)對(duì)。
7、客戶對(duì)產(chǎn)品方面的要求,合理的要在最短的時(shí)間內(nèi)加以解決,不合理的要耐心解釋;不論那種要求,只要達(dá)到影響雙方關(guān)系的地步,一定要及時(shí)向公司匯報(bào)。二、客戶開發(fā)
通常,開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種:1、具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料2、經(jīng)濟(jì)部門公布的資料3、展覽或促銷活動(dòng)4、掃街式拜訪5、黃頁
6、與其他銷售員或同行交換情報(bào)7、登廣告8、自行培養(yǎng)9、老客戶介紹
個(gè)人認(rèn)為,對(duì)于我們公司的產(chǎn)品來說,比較有用的是六和九;當(dāng)然,黃頁查找也是發(fā)現(xiàn)客戶的重要途徑,但是具體操作起來難度相對(duì)會(huì)大很多。找到目標(biāo)客戶,下面就是拜訪了。
個(gè)人認(rèn)為,我們公司產(chǎn)品不太適合無預(yù)約的直接上門推銷。1、預(yù)約
第一次拜訪客戶,也許需要很多次電話或者郵件什么的預(yù)約,關(guān)于預(yù)約,每個(gè)人有自己的溝通方式。
關(guān)于最常用的電話預(yù)約,個(gè)人有一點(diǎn)建議,打電話的時(shí)候一定要微笑,對(duì)方感覺的到!也許,一次兩次的電話會(huì)沒有效果,不能放棄,只要預(yù)留下次電話的余地,成功的可能就會(huì)存在。預(yù)約到見面以后,有必要在前期了解的基礎(chǔ)上,更加深入的調(diào)查研究客戶的資料:A、特別是約見人員的資料,在其組織內(nèi)的地位,如非決策人員,其與決策人員的關(guān)系如何?如何讓讓其將自己介紹給決策人員?B、對(duì)方企業(yè)狀況
C、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、拜訪客人,若是熟人介紹,最好能帶一些價(jià)錢不高但有點(diǎn)小意思的禮物;若是無溝通橋梁,這禮物就省了。與客戶洽談,若能做到在辦公室之外,那么事情便大有可為,若能帶去桑拿,要么對(duì)方是個(gè)潑皮無賴,不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。
3、第一印象很重要,里面有著裝、談吐等許多問題,如果前期調(diào)查效果好,能夠投對(duì)方所好自然舒服,若不然,還是走穩(wěn)重路線比較好。拜訪就要有著想要做成業(yè)務(wù)的期望,但是不要老是跟對(duì)方談?wù)摌I(yè)務(wù),若對(duì)方能主動(dòng)聊一些生活方面的話題,那么交不到這個(gè)朋友就太浪費(fèi)了。沒有生意不要緊,朋友一定要做!
4、有關(guān)家庭方面的溝通對(duì)關(guān)系的親密很有幫助。三、禮儀
在外面做業(yè)務(wù),成與不成另說,但是絕對(duì)不能丟了公司的臉面。
1、行為舉止,主要看對(duì)方是什么類型的人,若不清楚狀況,最好走穩(wěn)重路線。若對(duì)方生性比較隨和,最好也不要太過拘謹(jǐn)自己。
2、注意要挺胸、抬頭、收腹,保持一個(gè)飽滿的精神狀態(tài),無精打采會(huì)給對(duì)方一個(gè)不受重視的感覺;雙手不要抱在胸前,會(huì)給對(duì)方一個(gè)冷漠、防范的暗示。
3、與人握手,不是所有的人都認(rèn)為用力是禮貌的,尤其是對(duì)女士,要輕握對(duì)方手指慢搖一兩下為宜。
4、不要老是看手表;不要老是盯著對(duì)方看,當(dāng)然總是斜視著對(duì)方比不看對(duì)方更讓人不舒服;當(dāng)對(duì)方說話時(shí),要不時(shí)點(diǎn)頭示意表示贊同。
5、衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線,個(gè)人認(rèn)為商務(wù)休閑類的服裝屬于通吃型的,若客戶喜歡穿著休閑或者運(yùn)動(dòng)類的,跟著穿自然沒什么;不過若是到單位去拜訪,還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了,特殊情況是客戶只喜歡穿白色襪子。
6、太貴和太便宜的衣服都是不太合適的,個(gè)人認(rèn)為以國(guó)內(nèi)品牌為宜,絕對(duì)不要穿仿冒名牌,200塊錢的仿名牌比20塊錢的地?cái)傌浉鼇G人!7、最后,干凈整潔是最重要的,特別是頭發(fā)。四、建議
我們是工業(yè)產(chǎn)品,面對(duì)的是企業(yè)客戶,圈子很小,圈內(nèi)的信息流通性很強(qiáng),所以,一定要注意公司形象的維護(hù)。與客戶交流,馬屁一定要拍,但是不能沒有原則的亂拍,不然自己招人輕視、丟失業(yè)務(wù)事小,公司形象壞了事大。不卑不亢!
帶客人去桑拿或其他活動(dòng)之前,最好先了解一下那些場(chǎng)所的服務(wù)如何,若是一些特殊的服務(wù),安全最重要。為客戶保密!
多看書,多學(xué)習(xí)!
最后,自信,一定要非常自信!
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