市場銷售部述職報(bào)告范文 本文簡介:
時(shí)間過的很快,xx年的銷售工作即將結(jié)尾。從整體銷量來看,我所負(fù)責(zé)的二批老胡從十二至九月銷售額為238萬,與去年同期相比增長65%。李家莊二批銷售額為293萬,與去年同期相比增長76%。從此數(shù)據(jù)看,今年二批銷售做得好不錯(cuò)。其主要增長點(diǎn)在中瓶營養(yǎng)快線還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產(chǎn)品爽歪歪、咖啡可樂
市場銷售部述職報(bào)告范文 本文內(nèi)容:
時(shí)間過的很快,xx年的銷售工作即將結(jié)尾。從整體銷量來看,我所負(fù)責(zé)的二批老胡從十二至九月銷售額為238萬,與去年同期相比增長65%。李家莊二批銷售額為293萬,與去年同期相比增長76%。從此數(shù)據(jù)看,今年二批銷售做得好不錯(cuò)。其主要增長點(diǎn)在中瓶營養(yǎng)快線還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產(chǎn)品爽歪歪、咖啡可樂。在幾次訂貨會中也取得很好的成績。特別是公司在七月份開展了大規(guī)模的訂貨會中,李家莊二批完成一百多萬銷售額,取得了前所未有的業(yè)績。這也是公司正確的指導(dǎo)方針。在每次活動(dòng)中,二批商的積極性都很高,活動(dòng)一開始二批主動(dòng)開車到三批零售開展鋪貨,有的三批產(chǎn)品須調(diào)換,或資金倉庫有問題的,二批商都愿意為其承擔(dān)。在他們心中,只要把銷量做上,產(chǎn)品打開,一切事情都會從公司整體利益出發(fā)。因?yàn)楣菊w銷售好,所以帶動(dòng)了二批能有這么好的業(yè)績。從這一點(diǎn)看出,其市場還存在很多不足的地方。第一、二批商本身的資金跟不上,在很多情況下都有總經(jīng)銷承擔(dān)。第二、每次促銷活動(dòng)后的售后工作沒有到位,如產(chǎn)品不齊全,二批商的獎(jiǎng)勵(lì)和配送也不能及時(shí)到位。影響了二批上下次活動(dòng)的積極性。第三、區(qū)域內(nèi)的小終端沒有完全輻射進(jìn)去。進(jìn)貨的只有大零售商及銷量好的店。第四、由于價(jià)格原因?qū)е氯虒ξ覀儺a(chǎn)品失去信心,在銷售過程中的不主力推薦我公司產(chǎn)品。第五、在某些大零售商中有月份老的產(chǎn)品,我們沒有及時(shí)處理,導(dǎo)致在零售商產(chǎn)生過期現(xiàn)象。第六、在區(qū)域內(nèi)特殊點(diǎn)沒有花力氣做進(jìn)去,如一些小排檔,水煮店等等。他們在某時(shí)段的銷量也是不小的。
結(jié)合以上xx年不足之處,在下半年工作中一定把他們?nèi)考m正過來,讓業(yè)績大到另一個(gè)高峰。渠道是每個(gè)公司都想做好的一條重要通道,得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構(gòu)成的,所以,我們要做好渠道,首先把他們每層關(guān)系搞好,讓他們有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢。二批作為我們公司中要一個(gè)銷售環(huán)節(jié),在銷售過程中起到一個(gè)承上啟下的作用。那么,我們?nèi)绾蝸砜己硕?第一、我們給他定一個(gè)匡,給他下年任務(wù),再分解到每季每月每天,再細(xì)分到每個(gè)產(chǎn)品上;第二、終端的輻射能力。因?yàn)樽罱K的產(chǎn)品消化還是在終端,所以二批控制了中斷越多,銷量上升的越多越快。第三、二批的運(yùn)輸能力。這一點(diǎn)特別是在旺季的時(shí)候,一定要保證零售終端叫貨24小時(shí)內(nèi)到貨,否則不但喪失最良好的銷售,也有可能導(dǎo)致店老板在下次叫競品的貨。第四、二批的倉儲能力及資金。這一點(diǎn)對二批更是一個(gè)重要環(huán)節(jié)�,F(xiàn)在二批進(jìn)貨都是有車皮發(fā)貨的,如沒有足夠大的倉庫,就很容易發(fā)生斷貨現(xiàn)象,從而出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷,阻礙市場銷量。資金就如汽車有一樣,一輛再好的車,沒有油也如廢鐵一塊。所以資金與倉庫兩者相輔相承,有一樣達(dá)不到要求,所有工作都很難開展。如以上幾點(diǎn)二批考核通過的話,我們應(yīng)該下一步是,好好利用二批這些資源為我們做市場。這個(gè)時(shí)候我們必須控制他,不要讓這些資源為競品公司效力,二批作為商人,商人的原則是追求最大利益空間化。我們可以通過一些獎(jiǎng)勵(lì)方法來激勵(lì)他們,比如我們現(xiàn)在在做的有:每個(gè)區(qū)域二批設(shè)一銷售人員來協(xié)助二批做市場、每月打保證金形成銷售額的給與百分之一的利息、年終還有反點(diǎn);其次我公司產(chǎn)品銷售量、每件貨的利潤都是相當(dāng)可觀的。這也是別的廠家難以做到的。在以后的銷售中,我們還要設(shè)定二批商特殊獎(jiǎng),比如,一季度銷售好的保證金打得齊的,我們還給與另外的獎(jiǎng)勵(lì)。
終端都是每個(gè)廠家都想搶占的,因?yàn)閾碛辛私K端就擁有了銷量。首先我們要了解本區(qū)域的情況,在區(qū)域內(nèi)共有多少家零售店,批發(fā)有多少,大超市有多少,中型超市有多少,我們在做的店有多少,沒有做進(jìn)去的有多少。了解這些這對我們銷售是很有幫助的。如我們搞一次促銷活動(dòng)就知道能不能執(zhí)行下去,銷售量多少。其次、我們要分析出每條街道的銷售情況,如這條街哪幾家店銷售飲料好,哪幾家店銷售奶制品好。了解這些,這有利于我們在跑單過程中可以順利地和老板的交談,可以知道老板要什么貨。我們每進(jìn)一家店都要把他當(dāng)形象店來做,把我公司產(chǎn)品盡量集中擺放到顯眼位置。讓消費(fèi)者一進(jìn)店內(nèi),感覺到一種娃哈哈家庭氣氛,使消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的購買欲望。在交談過程中如有客戶不接受我公司產(chǎn)品,我們可以贈送一些小禮品或有產(chǎn)品促銷時(shí)來與老板溝通,多說一些與公司合作力度大的一些話題,比如進(jìn)我公司產(chǎn)品沒有后顧之憂,賣不動(dòng)包退包換。
由于價(jià)格原因,很多零售小店都不愿意在二批商拿貨,因?yàn)樾〉昀习逶谕饷婺猛瑯右患洷仍诙棠抢镆阋�。這樣也大大影響了二批商的積極性。所以產(chǎn)品價(jià)格我們一定要控制好,否則會由于各級銷售商賺不到錢而選擇賣別的產(chǎn)品。如要把價(jià)格整頓好,首先我們要把終端價(jià)格定好。拿快線舉例說,終端提貨價(jià)格 48元每件,零售價(jià)4元每瓶,小店每賣一件快線能賺到12元。這樣小店老板能賺到錢,他們會拚命的幫我們推銷,因?yàn)樗麄冮_店就是為了賺錢。目前市場上有那么多雜牌飲料,其主要原因就是老板利潤差價(jià)大。其次是三批商的價(jià)格定在47元每件,每件能賺到一元,在飲料行業(yè)里利潤也算不少的。二批45元每件,這樣二批發(fā)小店能賺三元,發(fā)批發(fā)能賺兩元,二批商能賺到錢,就會支持我們工作。價(jià)格定好了,來維護(hù)是一個(gè)難度,首先經(jīng)銷商一定要做到發(fā)貨原則。到三批零售的價(jià)格一定要執(zhí)行。二批商在經(jīng)銷商那里開票價(jià)為48元每件,我們只告訴他三批零售的供貨價(jià),到月底分紅一元,其他兩元作為他自己的另外費(fèi)用,來帶動(dòng)二線產(chǎn)品。比如某二批近五千件中快線,費(fèi)用就有一萬元,下個(gè)月必須進(jìn)水兩千件,然后這一萬元模糊到兩種產(chǎn)品中去,這樣二批摸不清產(chǎn)品的底價(jià)是多少,他們也不會去亂賣。最后兩種產(chǎn)品的量上去了,價(jià)格也穩(wěn)住了。
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