總經(jīng)理工作概要 快消品產(chǎn)品操作
總經(jīng)理工作概要：
制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)；主持公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)。工作內(nèi)容：
1、根據(jù)董事會(huì)或集團(tuán)公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定公司戰(zhàn)略，提出公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)形式，經(jīng)集團(tuán)公司或董事會(huì)確定后組織實(shí)施。2、主持公司的基本團(tuán)隊(duì)建設(shè)、規(guī)范內(nèi)部管理；
3、擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案和基本管理制度；
4、審定公司具體規(guī)章、獎(jiǎng)罰條例，審定公司工資獎(jiǎng)金分配方案，審定績(jī)效考核辦法并組織實(shí)施；5、審核簽發(fā)以公司名義發(fā)出的文件；
6、召集、主持總經(jīng)理辦公會(huì)議，檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門(mén)的工作進(jìn)展，主持召開(kāi)行政例會(huì)、專(zhuān)題會(huì)等會(huì)議，總結(jié)工作、聽(tīng)取匯報(bào)；
7、主持公司的全面經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議；
8、向董事會(huì)或集團(tuán)公司提出企業(yè)的更新改造發(fā)展規(guī)劃方案、預(yù)算外開(kāi)支計(jì)劃；9、處理公司重大突發(fā)事件；
10、推進(jìn)公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。
快消品行業(yè)產(chǎn)品操作五步曲
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)在眾多國(guó)際大型跨國(guó)集團(tuán)的影響下面臨的難題：是生存還是品牌的推廣更適合企業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展；是全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)還是局部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；是多渠道經(jīng)營(yíng)還是部分渠道經(jīng)營(yíng)；銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建是多多益善還是少而精；整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以什么為核心呢？如果是先選擇生存，那什么時(shí)候才是推廣品牌的最佳時(shí)機(jī)呢？等一系列的問(wèn)題在各位老總面前都是一個(gè)又一個(gè)艱難的決定，因?yàn)橐粋�(gè)決定的成功與失敗都將決定企業(yè)的興衰。
根據(jù)我在快速消費(fèi)品行業(yè)從事銷(xiāo)售一線和銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我在國(guó)際大型跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)知名民營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，征對(duì)國(guó)內(nèi)正處在發(fā)展中的企業(yè)的產(chǎn)品操作作如下五步曲，供與各位一起探討。
第一步曲：產(chǎn)品的定位：
在產(chǎn)品的上市前首先必須對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)準(zhǔn)確的定位：
1、確定產(chǎn)品的特性：是休閑食品、方便食品、還是保健食品等
2、確定產(chǎn)品的消費(fèi)群體：是家庭消費(fèi)還是個(gè)人消費(fèi)；是中年消費(fèi)還是老年消費(fèi)等3、確定產(chǎn)品價(jià)格體系：是走高檔，中檔還是低檔等
4、確定產(chǎn)品的消費(fèi)渠道：是走傳統(tǒng)渠道、KA渠道、農(nóng)村渠道、城市渠道還是多渠道并存或者部分渠道并存。
第二步曲：市場(chǎng)的定位：
根據(jù)產(chǎn)品的定位確定其市場(chǎng)發(fā)展的方向和循序漸進(jìn)的過(guò)程：
1、是確定以小的區(qū)域市場(chǎng)逐個(gè)擊破，再逐步向全國(guó)、全球發(fā)展。
2、是確定以大面積開(kāi)花，再逐步確定局部重點(diǎn)市場(chǎng)。第三步曲：人員的定位：
根據(jù)以上的定位確定后，可以對(duì)人員進(jìn)行定位：根據(jù)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)度和預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)的情況，進(jìn)行相應(yīng)的人員配置，進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管控，是建立學(xué)習(xí)性的團(tuán)隊(duì)，還是以在其他企業(yè)挖人為主要目的呢？
第四步曲：管理的定位：
德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書(shū)中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)新，只有市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見(jiàn)銷(xiāo)售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。一個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)中的企業(yè)靠什么得以生存和發(fā)展，是靠技術(shù)還是靠營(yíng)銷(xiāo)？生產(chǎn)技術(shù)可以不斷改進(jìn)，工藝流程可以不斷創(chuàng)新與完善。市場(chǎng)機(jī)會(huì)一瞬而失。快速消費(fèi)品行業(yè)是一個(gè)極易被模仿的行業(yè)，技術(shù)應(yīng)該是用來(lái)保證產(chǎn)品品質(zhì)、衛(wèi)生健康，食用安全，享用更多樂(lè)趣的的手段�？煽诳蓸�(lè)世界范圍內(nèi)弄得非常神秘的產(chǎn)品配方、寶潔公司眼花繚亂的領(lǐng)先技術(shù)，曾給很多快速消費(fèi)行業(yè)帶來(lái)很大的誤導(dǎo)，其實(shí)可口可樂(lè)的配方、寶潔公司的技術(shù)根本就不值錢(qián)，其真正的價(jià)值在于企業(yè)倡導(dǎo)消費(fèi)文化與品牌內(nèi)涵，其行銷(xiāo)世界的秘密就在于此。企業(yè)的生存、發(fā)展不管技術(shù)中心，還是銷(xiāo)售體系多么健全，但是最終還是取決于管理的成敗，對(duì)于銷(xiāo)售體系的管理他不象其他部門(mén)的管理那么具有可操作性。銷(xiāo)售體系是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的一個(gè)重要體系，但是也因?yàn)樗牧鲃?dòng)性和他的廣闊性，在較多的民營(yíng)企業(yè)得不到較好的管控，最終導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)初期贏利，經(jīng)營(yíng)中期倒閉�，F(xiàn)有較多的民營(yíng)企業(yè)采取老的管理模式，低的底薪+高的提成甚至零底薪+高的提成的薪資待遇來(lái)管控銷(xiāo)售隊(duì)伍，而忽略真正的管理。這樣的銷(xiāo)售管理模式，將會(huì)導(dǎo)致員工隊(duì)伍渙散，在市場(chǎng)工作期間只是一味的壓量來(lái)領(lǐng)取高的提成，從不考慮品牌的推廣和市場(chǎng)的承受能力，甚至有的銷(xiāo)售人員為了拿到高額的提成，在所在市場(chǎng)嚴(yán)重傷害客戶(hù)利益和影響公司形象。在該產(chǎn)品在該市場(chǎng)完全做死了，又到另外一個(gè)市場(chǎng)或是到另一家同樣管理的公司繼續(xù)這樣做。
征對(duì)以上的管理模式完全不能適應(yīng)現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)有的國(guó)際大型跨國(guó)集團(tuán)就是在發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題并經(jīng)過(guò)多次的修正后，制定出針對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的一個(gè)新型管理模式數(shù)字化管理模式，現(xiàn)已在較多的企業(yè)實(shí)行開(kāi)來(lái)。而領(lǐng)導(dǎo)這種管理模式的可口可樂(lè)公司、寶潔公司因其本身具有較強(qiáng)的軟硬件支持，在行內(nèi)具有代表性。同樣也有較多的發(fā)展中企業(yè)不惜高薪在這一類(lèi)企業(yè)中高薪挖人，但是最終也沒(méi)有達(dá)到他們的精華，反而使企業(yè)處于混亂的局面。其主要原因是因?yàn)椋?、他所挖的人員本身就沒(méi)有完全領(lǐng)悟到該類(lèi)管理模式的精華；
2、他們不具有跨國(guó)集團(tuán)所具有的軟硬件支持。同樣現(xiàn)在有一些企業(yè)同樣可以得到好的發(fā)展，并能有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，那就是他們將跨國(guó)集團(tuán)的管理理念和企業(yè)自身狀況加以結(jié)合創(chuàng)出適合自身的管理方式方法。那就是：
（1）確立企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，讓員工清楚自己所走的每一步路，不會(huì)喪失方向感。更不會(huì)出現(xiàn)一天一個(gè)口令，一天一個(gè)目標(biāo)。
（2）根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模盡量縮小銷(xiāo)售隊(duì)伍。并逐漸健全銷(xiāo)售體系。
（3）區(qū)域主管負(fù)責(zé)制：區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷(xiāo)售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，
（4）報(bào)表化的管理也是數(shù)字管理的核心，一系列的報(bào)表如日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、庫(kù)存報(bào)表、竟品匯總表、客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度表，員工考核表等一系列的表格。
（5）審計(jì)部對(duì)各種報(bào)表的審計(jì)和存檔，數(shù)據(jù)供銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)市場(chǎng)的分析、并制定出各種促銷(xiāo)方案和年度計(jì)劃以及對(duì)竟品的打擊方案等。并且再由審計(jì)部對(duì)各種銷(xiāo)售方案的執(zhí)行情況的真實(shí)性進(jìn)行抽查。
（6）由過(guò)去業(yè)績(jī)這一單一考核方式改變成多元化的考核方式，如市場(chǎng)鋪貨率、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、經(jīng)銷(xiāo)商的客情維護(hù)、生動(dòng)化、等來(lái)考核員工的綜合能力。（7）定期或不定期的市場(chǎng)抽查，核查其工作情況。
（8）有效的獎(jiǎng)罰制度，對(duì)違反公司制度的堅(jiān)決重罰，較為特殊的在全公司通報(bào)，引以為戒。對(duì)有功者于以獎(jiǎng)勵(lì)。
（9）實(shí)行優(yōu)勝劣汰制。提高員工積極性，防止懶惰心態(tài)產(chǎn)生。
（10）根據(jù)公司的發(fā)展，可以適當(dāng)?shù)脑黾榆浻布耐度�，如引進(jìn)電腦軟件管理系統(tǒng)，分析系統(tǒng)，增加辦事處、分公司數(shù)量等。
（11）重要職位人員的選拔機(jī)制，對(duì)重要職位的人事任命不僅要注重才能，更要注重人品。并要充分的授權(quán)，本著用人不疑，疑人不用原則。
第五步曲：促銷(xiāo)的定位：
在完成以上的工作后，就涉及到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
1、促銷(xiāo)的方式方法的定位：在做一個(gè)促銷(xiāo)的同時(shí)就必須確定他的目的，是為了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)量，該提高品牌的影響力來(lái)逐漸增加銷(xiāo)量。2、大型促銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)：是先做大型的促銷(xiāo)方便市場(chǎng)鋪貨還是在市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到一定程度后，在做大型促銷(xiāo)以便拉動(dòng)市場(chǎng)等
3、促銷(xiāo)具體可以分以下幾種：
（1）產(chǎn)品的試吃促銷(xiāo)：在我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上市后，必須在當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)零售店上促銷(xiāo)輔助銷(xiāo)售，利用促銷(xiāo)加上試吃一對(duì)一引導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)我們述求買(mǎi)點(diǎn)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，而最終購(gòu)買(mǎi)，在利用產(chǎn)品的試吃，來(lái)品嘗我們的口感和其他產(chǎn)品的區(qū)別。
（2）廣告引導(dǎo)：在市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到一定程度時(shí)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況綜合所有已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的鋪貨情況，在節(jié)約費(fèi)用，保證效果的情況下，進(jìn)行電視媒體廣告的引導(dǎo)。
（3）社會(huì)效應(yīng)引導(dǎo)：利用慈善事業(yè)，捐贈(zèng)等方式對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品美譽(yù)度進(jìn)行引導(dǎo)，并且借助媒體記者加以推廣和造勢(shì)。
（4）配合引導(dǎo)：在和行內(nèi)具有共同買(mǎi)點(diǎn)的企業(yè)進(jìn)行意向性和非意向性的配合，共同來(lái)把買(mǎi)點(diǎn)推廣出去（主要針對(duì)買(mǎi)點(diǎn)比較新穎的產(chǎn)品）。
（5）終端市場(chǎng)的推廣：利用幫助零售客戶(hù)做店招、做陳列、堆頭等提高產(chǎn)品的可見(jiàn)度進(jìn)行引導(dǎo)。
（6）利潤(rùn)引導(dǎo)：可以給客戶(hù)提供比其他競(jìng)爭(zhēng)品牌更高的利潤(rùn)空間來(lái)刺激消費(fèi)。
（7）地面引導(dǎo)：燈箱廣告，公交車(chē)身廣告以及利用到小區(qū)促銷(xiāo)的方式進(jìn)行消費(fèi)者的引導(dǎo)。
（8）其他形式的引導(dǎo)，如軟文、路演等方式。
以上五步曲是我多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)中得到的，但我認(rèn)為民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展首先要解決生存問(wèn)題，不要眼高于頂，做出不利于企業(yè)發(fā)展的甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的想法。下面是我個(gè)人認(rèn)為要想公司取得一個(gè)好的發(fā)展的一個(gè)組合：
一個(gè)好的產(chǎn)品（質(zhì)量保證）+好的營(yíng)銷(xiāo)體系（過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)）+適度的利潤(rùn)空間（客戶(hù)可操作）+好的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（企業(yè)品牌發(fā)展意識(shí)）+執(zhí)行力（管理能力）=公司的贏利（發(fā)展）
快消品公司項(xiàng)目管理---快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷(xiāo)管理
對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作而言，按照海爾總裁張瑞敏的分析，訂單是唯一驅(qū)動(dòng)力。為了完成客戶(hù)的訂單，企業(yè)必須靠定單去采購(gòu)，為定單去制造，為定單去銷(xiāo)售。而支持訂單流動(dòng)的整個(gè)過(guò)程就是物流。所以，對(duì)于企業(yè)而言，在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)中，如果沒(méi)有物流，就無(wú)物可流。因此，物流和分銷(xiāo)管理在現(xiàn)代企業(yè)管理中具有重要地位。
隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)各地。這時(shí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的作用就更加顯得尤為重要。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源進(jìn)行商品銷(xiāo)售的組織，它是連接廠商和客戶(hù)的橋梁。但對(duì)不同的行業(yè)來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)具有不同的特點(diǎn)，本文主要研究快速消費(fèi)品行業(yè)在分銷(xiāo)渠道管理方面的一些主要的特點(diǎn)。
一、快速消費(fèi)品行業(yè)本身的特點(diǎn)
在對(duì)企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)時(shí)，按照購(gòu)買(mǎi)者的不同，源天快消品公司項(xiàng)目管理顧問(wèn)把制造業(yè)分為兩大類(lèi)：工業(yè)品行業(yè)和消費(fèi)品行業(yè)。工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)和使用者是企業(yè)，機(jī)關(guān)團(tuán)體和各類(lèi)單位等等。例如：車(chē)床等生產(chǎn)資料，礦石等生產(chǎn)原料，零配件，辦公用具，等等。消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)和使用者是個(gè)人或家庭消費(fèi)者等，例如：家用電器，日化產(chǎn)品，食品，服裝等等。
其中消費(fèi)品又可以根據(jù)產(chǎn)品的使用方式分為耐用消費(fèi)品（如家具，電器）和快速消費(fèi)品（如小食品，紙巾，洗化產(chǎn)品）。本文研究的對(duì)象就是典型的快速消費(fèi)品行業(yè)。源天快消品公司項(xiàng)目管理顧問(wèn)認(rèn)為，快速消費(fèi)品除了消耗速度快之外，還具有以下特點(diǎn)：
（1）單件金額較小，其消費(fèi)額只占總消費(fèi)中的較小比例。即使對(duì)于中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，居民生活的大部分支出也是用在了耐用消費(fèi)品和其他投資性的支出上，在發(fā)達(dá)國(guó)家中這種情況更是普遍。消費(fèi)者很少會(huì)花費(fèi)太多心思考慮快速消費(fèi)品給自己生活帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
（2）品牌的影響力強(qiáng)，但是不同品牌的差異度并不是不大。許多快速消費(fèi)品的科技含量低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘很小，所以在市場(chǎng)上一般會(huì)有大量的競(jìng)爭(zhēng)者。由于大家都采用類(lèi)似的生產(chǎn)設(shè)備或原料，所以不同競(jìng)爭(zhēng)者之間在產(chǎn)品本身的特性方面差別很小。為了抓住消費(fèi)者，鞏固和提高市場(chǎng)占有率，廠商們紛紛把品牌作為競(jìng)爭(zhēng)的法寶�；旧先蜃畲蟮膹V告買(mǎi)主都是諸如P&G,Coca-Cola之類(lèi)的快速消費(fèi)品巨頭。
（3）購(gòu)買(mǎi)行為上以沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)為主，較少謹(jǐn)慎的專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)。正是由于以上兩個(gè)特點(diǎn)造成了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的行為比較隨意。在購(gòu)買(mǎi)前往往沒(méi)有計(jì)劃，到了售點(diǎn)才決定要買(mǎi)什么。某些日用必需品即使非買(mǎi)不可，也可能在售點(diǎn)臨時(shí)決定所購(gòu)買(mǎi)的品牌和規(guī)格。所以和工業(yè)品/耐用消費(fèi)品比起來(lái)，用戶(hù)的忠誠(chéng)度和依賴(lài)度要低得多。作為生產(chǎn)商為了適應(yīng)這種特點(diǎn)，不得不盡量擴(kuò)大鋪貨的范圍，增加零售點(diǎn)的總數(shù)量。（4）生產(chǎn)方式上多以大批量生產(chǎn)為主。這是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者是廣大的老百姓，因此很難作到少量定制，而且由于消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)注或挑剔的程度較低，也沒(méi)有必要突出個(gè)性化的特點(diǎn)。許多快速消費(fèi)品的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)都適應(yīng)了大批量作業(yè)的需要，只有在大批量生產(chǎn)時(shí)才能降低單位生產(chǎn)成本。
（5）售后服務(wù)的要求很少或沒(méi)有。因?yàn)榭焖傧M(fèi)品總是在短時(shí)間內(nèi)被消耗掉，另外許多產(chǎn)品的技術(shù)和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，也不容易發(fā)生售后故障問(wèn)題。
許多產(chǎn)品有明顯的季節(jié)性和時(shí)尚性特點(diǎn)。因?yàn)樵S多消費(fèi)行為是和季節(jié)或時(shí)尚緊密相關(guān)的，最典型的例子就是冷飲。甚至可以說(shuō)所有時(shí)尚產(chǎn)品都是快速消費(fèi)品，因?yàn)闀r(shí)尚本身就是針對(duì)消費(fèi)者快速變化的。
二、快速消費(fèi)品行業(yè)在分銷(xiāo)渠道方面的特點(diǎn)
源天快消品公司項(xiàng)目管理顧問(wèn)認(rèn)為，正是由于以上的行業(yè)特性，在分銷(xiāo)渠道方面，快速消費(fèi)品行業(yè)的突出特點(diǎn)有：
（1）覆蓋的客戶(hù)面廣，客戶(hù)數(shù)目眾多。源天快消品公司項(xiàng)目管理顧問(wèn)認(rèn)為，在依賴(lài)度低，關(guān)注度低的情況下，消費(fèi)者往往只會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己能夠方便地拿到的產(chǎn)品。如果售點(diǎn)距離消費(fèi)者稍遠(yuǎn)，他們根本就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品。另外，通過(guò)擴(kuò)大鋪貨，讓消費(fèi)者經(jīng)�？吹阶约旱漠a(chǎn)品，也能刺激他們的嘗試欲望，達(dá)到開(kāi)發(fā)新用戶(hù)的目的。所以各大成功的快速消費(fèi)品公司都會(huì)把鋪貨作為考核公司競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵指標(biāo)。為了得到一個(gè)總零售客戶(hù)數(shù)或者是鋪貨比率（即出售本公司產(chǎn)品的零售客戶(hù)數(shù)/該地區(qū)總零售客戶(hù)數(shù)）不惜花費(fèi)上百萬(wàn)，更為了提高這個(gè)數(shù)字不惜花費(fèi)上千萬(wàn)。例如可口可樂(lè)公司的著名的3A理論，把整個(gè)公司的戰(zhàn)略濃縮為3個(gè)以字母A開(kāi)頭的單詞，第一個(gè)就是Available。也就是強(qiáng)調(diào)要努力讓顧客“買(mǎi)得到”。該公司具體的做法就是增加零售點(diǎn)的數(shù)量。不僅僅包括商店，攤販，餐飲業(yè)等傳統(tǒng)售點(diǎn)，還要開(kāi)發(fā)售賣(mài)機(jī)，企業(yè)客戶(hù)等新型渠道。
（2）渠道的層級(jí)比較復(fù)雜。正是由于以上的原因?qū)е铝丝焖傧M(fèi)品公司在分銷(xiāo)方面的要求特別高，壓力特別大。為了能夠影響到千萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者，他們必須把貨物分配到數(shù)以萬(wàn)計(jì)的終端零售點(diǎn)，即使假定每個(gè)分銷(xiāo)商/批發(fā)商都有一百個(gè)下游客戶(hù)，那也需要三層中間環(huán)節(jié)。所以對(duì)大的快速消費(fèi)品公司而言，管理一二級(jí)乃至四五級(jí)批發(fā)商都是很有必要的事情。當(dāng)然這也對(duì)分銷(xiāo)管理提出了多種挑戰(zhàn)：如何降低分銷(xiāo)成本，減少各層渠道之間的無(wú)謂損耗；如何保證各級(jí)分銷(xiāo)商和零售商配合公司的整體營(yíng)銷(xiāo)策略，做到步調(diào)一致。一些著名的企業(yè)如聯(lián)合利華，娃哈哈在這方面都有著很多成功的經(jīng)驗(yàn)。這些成功的企業(yè)的一個(gè)共同點(diǎn)在于都很強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈整合的理念，把分銷(xiāo)商不僅僅是看成“一手交錢(qián)，一手交貨”的做生意的對(duì)象，而是看成是戰(zhàn)略層面上的合作伙伴，強(qiáng)調(diào)雙方的合作能夠確實(shí)為社會(huì)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值，能夠最大程度地實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”。為了實(shí)現(xiàn)這種1+1>2的整合效應(yīng)，它們采用了共享信息系統(tǒng)，特許經(jīng)營(yíng)，VMI(供貨商管理庫(kù)存)以及其它多種多樣的激勵(lì)機(jī)制。
（3）廠商往往主要依靠分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，依靠手工方式的信息管理，一家廠商只能管理數(shù)量有限的信息，只能同數(shù)量有限的客戶(hù)進(jìn)行交易。為了將產(chǎn)品覆蓋廣大的零售網(wǎng)點(diǎn)，就必須依靠層層的分銷(xiāo)商。雖然電子商務(wù)使得“廠家到消費(fèi)者”的商業(yè)模式成為可能。比如DELL電腦公司，他們幾乎完全利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)處理用戶(hù)者的定單，摒棄了同行業(yè)其它競(jìng)爭(zhēng)者采用的層級(jí)分銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)了一家公司直接面對(duì)千萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者。這種電子商務(wù)基礎(chǔ)上的直銷(xiāo)可能是未來(lái)快速消費(fèi)品的業(yè)務(wù)模式，但當(dāng)前還僅僅是極個(gè)別的成功案例。由于內(nèi)外部條件的限制，也由于產(chǎn)品本身的某些特性，快速消費(fèi)品公司還是采用了廠商分銷(xiāo)商零售商的傳統(tǒng)方法。
（4）分銷(xiāo)商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度和依賴(lài)度比較低。這不僅僅是由于產(chǎn)品本身的易于替代的特性，更是季節(jié)性和時(shí)尚性的必然結(jié)果。分銷(xiāo)商為了提高分銷(xiāo)設(shè)備的利用率，在某種產(chǎn)品的淡季要經(jīng)營(yíng)另一種恰逢旺季的產(chǎn)品，在某種產(chǎn)品過(guò)時(shí)后要經(jīng)營(yíng)其它正時(shí)尚的產(chǎn)品。所以分銷(xiāo)商往往同時(shí)聯(lián)系多個(gè)廠家為他們提供分銷(xiāo)服務(wù)，調(diào)整產(chǎn)品線也是很正常的事情。
三、結(jié)論
綜合以上的特點(diǎn)，廠商在面對(duì)分銷(xiāo)商時(shí)往往處于弱勢(shì)的態(tài)勢(shì)，即使像聯(lián)合利華這類(lèi)擁有最強(qiáng)大品牌的公司也非常強(qiáng)調(diào)對(duì)分銷(xiāo)商的服務(wù)。除了給他們留夠合理的利潤(rùn)空間以外，還要提供信用，培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)備等等多方面的支持。其中很重要的一點(diǎn)就是上門(mén)送貨的服務(wù)，包括縮短訂單處理周期，提高準(zhǔn)確率，同時(shí)降低送貨的成本。源天快消品公司項(xiàng)目管理顧問(wèn)認(rèn)為，為了能夠改善對(duì)分銷(xiāo)商的服務(wù)水平，廠家需要建立并維護(hù)一套復(fù)雜的分銷(xiāo)系統(tǒng)。在分銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)成中，最關(guān)鍵的因素就是分銷(xiāo)中心，生產(chǎn)線的選址和路線的規(guī)劃。這些問(wèn)題將直接影響整體成本和服務(wù)水平。所以大型的快速消費(fèi)品公司都會(huì)把選址問(wèn)題作為一項(xiàng)關(guān)系到企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略決策來(lái)研究。
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三鹿集團(tuán)（安徽）食品有限公司
區(qū)域經(jīng)理基本工作規(guī)范
一、新客戶(hù)拜訪工作規(guī)范
通過(guò)各種途徑、渠道和信息，了解確定目標(biāo)客戶(hù)后即開(kāi)始客戶(hù)拜訪。1、電話預(yù)約
可通過(guò)電話預(yù)約拜訪時(shí)間，并初步了解其主做品項(xiàng)、人員、車(chē)輛等情況，要為23項(xiàng)留出時(shí)間。2、市場(chǎng)調(diào)查
到該區(qū)域?qū)ζ淇蛻?hù)拜訪前要做基本市場(chǎng)調(diào)查，要求：
①、一般市（縣）城區(qū)不少于十五個(gè)終端店；A類(lèi)以上店不低于2家；②、鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于二個(gè)，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于三個(gè)終端；
③、終端調(diào)查主要內(nèi)容：了解競(jìng)品的價(jià)格、政策、鋪市率、點(diǎn)存量、周銷(xiāo)量等，同時(shí)確定哪種競(jìng)
品為主競(jìng)品及主競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商概況。同時(shí)需要關(guān)注與我公司產(chǎn)品渠道相同的鋪貨率較高的產(chǎn)品，了解經(jīng)營(yíng)此產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商概況；（如十五天內(nèi)第二次到本區(qū)域拜訪，則不必進(jìn)行此項(xiàng)。）④、本項(xiàng)工作必須填寫(xiě)《三鹿食品市場(chǎng)巡檢調(diào)查表》。3、目標(biāo)客戶(hù)側(cè)面了解
通過(guò)調(diào)查終端等，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的商譽(yù)、現(xiàn)做產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、服務(wù)等進(jìn)行初步了解，此項(xiàng)可和第2項(xiàng)同步進(jìn)行。4、拜訪1、寒暄○
2、互相介紹○
3、庫(kù)房參觀○
4、詳細(xì)了解對(duì)方情況（按公司招商標(biāo)準(zhǔn)要求內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)了解）○，尤其重點(diǎn)了解其主銷(xiāo)產(chǎn)品情況
及市場(chǎng)操作方法，并詳細(xì)介紹我公司概況、產(chǎn)品、市場(chǎng)前景分析等。5如意向強(qiáng)烈，則進(jìn)一步介紹價(jià)格、政策、相鄰區(qū)域銷(xiāo)售情況等。○
※本項(xiàng)需要填寫(xiě)《三鹿食品商情調(diào)查表》5、意向達(dá)成
雙方均有強(qiáng)烈合作意愿，則當(dāng)即按公司流程填寫(xiě)合同、開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)、訂單、打款、商定市場(chǎng)操作方法、價(jià)格體系、促銷(xiāo)政策等。
如客戶(hù)需要考慮，則確定下一次拜訪時(shí)間。6、告辭
二、老客戶(hù)拜訪工作規(guī)范
對(duì)已有合作關(guān)系的客戶(hù)拜訪即為老客戶(hù)拜訪，每次出差均應(yīng)對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行至少一次的拜訪，重點(diǎn)客戶(hù)兩次以上，拜訪規(guī)范如下：
1、電話預(yù)約
通過(guò)電話預(yù)約拜訪時(shí)間，留出第2項(xiàng)時(shí)間。
2、在市（縣）城區(qū)確定一條（或兩條）終端店較多的街道，其中的終端設(shè)為參照終端店（一般不少
于十個(gè)）。每一次老客戶(hù)拜訪前要對(duì)這些店走訪一遍，了解本品鋪市率、陳列位置、陳列面、點(diǎn)存量、動(dòng)銷(xiāo)情況、客戶(hù)服務(wù)以及本品與主要競(jìng)品相比在這幾個(gè)方面的差別等情況。說(shuō)明：此項(xiàng)需要填寫(xiě)《三鹿食品市場(chǎng)巡檢調(diào)查表》。3、盤(pán)庫(kù)
進(jìn)行庫(kù)房存貨盤(pán)點(diǎn)，了解各品種庫(kù)存數(shù)量、日期等情況。此項(xiàng)需要填寫(xiě)《三鹿食品進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表》。4、初步溝通
①、對(duì)前次拜訪確定事項(xiàng)進(jìn)行追蹤，落實(shí)完成情況；對(duì)未按期完成的了解分析。②、了解客戶(hù)近期銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化等5、隨車(chē)鋪貨
如該市場(chǎng)問(wèn)題較多，可隨車(chē)下鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，這是最好的市調(diào)方法，同時(shí)可找出問(wèn)題，找到解決方法。在鋪貨過(guò)程中要查看產(chǎn)品鋪貨率、陳列位置、點(diǎn)存量、動(dòng)銷(xiāo)狀況及服務(wù)狀況及競(jìng)品情況等�！卷�(xiàng)要求填寫(xiě)《三鹿食品鋪貨記錄表》，此項(xiàng)工作在該區(qū)（縣）每?jī)蓚�(gè)月至少進(jìn)行一次。6、第二次溝通
①、對(duì)前幾項(xiàng)工作進(jìn)行總結(jié)，指出客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)中的問(wèn)題和不足。尤其是與競(jìng)品之間的差距；②、本次促銷(xiāo)政策宣達(dá)；③、研究對(duì)策及下一步工作方法；
與客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)溝通，針對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題，結(jié)合其他區(qū)域好的經(jīng)驗(yàn)、方法與本次促銷(xiāo)政策，制定出下一步市場(chǎng)操作方法。最好雙方可以確定一份書(shū)面的資料，提出明確的指標(biāo)，如鋪貨率提高多少？點(diǎn)存量提高到多少？等等。
7、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)
利用早晨或晚上時(shí)間對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有針對(duì)性的主題培訓(xùn)，如產(chǎn)品知識(shí)、鋪市話術(shù)、鋪市技巧、談判經(jīng)驗(yàn)及服務(wù)規(guī)范等。
此項(xiàng)工作須填寫(xiě)《業(yè)代培訓(xùn)記錄表》，并有參訓(xùn)業(yè)務(wù)簽字。此項(xiàng)工作每區(qū)（縣）每二個(gè)月至少進(jìn)行一次。
8、其他：?jiǎn)栴}產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)、訂單協(xié)商、本期問(wèn)題處理等。三、集中鋪市活動(dòng)工作規(guī)范
調(diào)集區(qū)域經(jīng)理或業(yè)代、動(dòng)員客戶(hù)業(yè)務(wù)、車(chē)輛參加進(jìn)行的鋪貨活動(dòng)為集中鋪市活動(dòng)。（一）、準(zhǔn)備階段
1、市調(diào)：對(duì)城區(qū)不少于十個(gè)終端，兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于三個(gè)終端進(jìn)行市調(diào)，了解本品及競(jìng)品
的當(dāng)前市場(chǎng)狀況。重點(diǎn)是：價(jià)格、政策、點(diǎn)存量等信息。
2、溝通：與客戶(hù)鋪市人員、車(chē)輛、政策、時(shí)間、路線等進(jìn)行充分溝通，并達(dá)成一致。
3、物料準(zhǔn)備：如信譽(yù)卡、價(jià)簽印制等（可通知客戶(hù)提前準(zhǔn)備）、廣宣品（POP、陳列箱等物品）
4、培訓(xùn)或動(dòng)員：對(duì)所有參加鋪市活動(dòng)的人員進(jìn)行培訓(xùn)或動(dòng)員；培訓(xùn)主要內(nèi)容：鋪貨政策、話術(shù)、線
路規(guī)劃等（二）、鋪市
1、早9點(diǎn)前出發(fā)，沿劃定路線進(jìn)行拜訪，沿線終端點(diǎn)拜訪率不低于70%（最好從路線終端往回鋪）。
要打破以前只是按經(jīng)銷(xiāo)商原有的店進(jìn)行拜訪的習(xí)慣，凡具備條件的店全部進(jìn)入進(jìn)行鋪貨拜訪。2、鋪市話術(shù)（略）3、陳列規(guī)范（略）4、日總結(jié)
每天鋪市結(jié)束后，把各組鋪市情況及問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)、分析，并針對(duì)共性問(wèn)題定出解決辦法。（三）、總結(jié)
鋪市活動(dòng)結(jié)束后對(duì)本次鋪市活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)，并與客戶(hù)進(jìn)行深入溝通，把鋪市過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)
題向客戶(hù)提出，并就今后工作修正意見(jiàn)與客戶(hù)統(tǒng)一思想，同時(shí)把鋪市資料交給客戶(hù)一份。此項(xiàng)需填寫(xiě)《鋪市記錄表》。
說(shuō)明：總結(jié)一定要以書(shū)面文字資料，上報(bào)公司備存。在總結(jié)當(dāng)中除對(duì)整個(gè)鋪市過(guò)程進(jìn)行總結(jié)外，需
要對(duì)一些值得推廣的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)并深挖。
四、區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)代管理工作規(guī)范
1、區(qū)域經(jīng)理要求駐地銷(xiāo)售主管或業(yè)代必須將每日工作狀況，填寫(xiě)《分銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表》。
2、區(qū)域經(jīng)理要求主管或業(yè)代當(dāng)日工作結(jié)束后，將《分銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表》上的匯總數(shù)據(jù)，21：00前必須以短
信形式進(jìn)行匯報(bào)，主要內(nèi)容：鋪貨線路總店數(shù)、拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、新開(kāi)發(fā)店數(shù)及鋪貨箱數(shù)。3、區(qū)域經(jīng)理接到主管或業(yè)代的短信后，對(duì)異常數(shù)據(jù)需要以電話形式與主管或業(yè)代進(jìn)行單獨(dú)溝通。4、每周區(qū)域經(jīng)理必須以電話形式與每名主管或業(yè)代進(jìn)行溝通一次。溝通內(nèi)容：本周工作主要指標(biāo)（可
分配到日）、上周工作總結(jié)、其它工作事項(xiàng)安排等。
5、區(qū)域經(jīng)理如到有主管或業(yè)代的區(qū)域出差，則必須在主管或業(yè)代的《分銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表》與《簽到表》進(jìn)
行檢查，如填寫(xiě)不規(guī)范則給予指導(dǎo)，并在報(bào)表上簽字，簽字必須注明簽字日期。6、區(qū)域經(jīng)理每月應(yīng)與主管或業(yè)代召開(kāi)一次例會(huì)。
7、區(qū)域經(jīng)理在省區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)下，每月至少一次組織統(tǒng)一的集中鋪貨。
以上動(dòng)作規(guī)范說(shuō)明：
1、以上動(dòng)作規(guī)范要求每個(gè)省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理全部背誦；
2、于六月份營(yíng)銷(xiāo)月會(huì)上進(jìn)行考試，凡考試不合格者，全部調(diào)回公司進(jìn)行培訓(xùn)；
3、自六月開(kāi)始從銷(xiāo)售部、到省區(qū)經(jīng)理、到區(qū)域經(jīng)理，全面推廣上述動(dòng)作規(guī)范；凡達(dá)不到動(dòng)作規(guī)范要求的，
一律調(diào)回公司進(jìn)行培訓(xùn)。
4、以上動(dòng)作規(guī)范中所涉及到的報(bào)表，另行發(fā)文《報(bào)表填寫(xiě)說(shuō)明》，詳細(xì)說(shuō)明每張報(bào)表的作用及填報(bào)方式。
友情提示：本文中關(guān)于《總經(jīng)理工作概要 快消品產(chǎn)品操作》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，總經(jīng)理工作概要 快消品產(chǎn)品操作：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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