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201*年市場(chǎng)拓展部工作規(guī)劃

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 12:51:21 | 移動(dòng)端:201*年市場(chǎng)拓展部工作規(guī)劃

201*年市場(chǎng)拓展部工作規(guī)劃

201*年工作規(guī)劃

前言:公司在給我部下達(dá)了201*年全年拓展指標(biāo)和銷售回款指標(biāo),其銷售目標(biāo)

為1300萬,為了有效的完成任務(wù),我部根據(jù)近幾年市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律,特制定本部門工作計(jì)劃和營銷措施。工作的開展中心思想分終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā);管理平臺(tái)的建設(shè);品牌形象的提升;優(yōu)質(zhì)店業(yè)績的提升等幾個(gè)方面入手:

一.拓展部組織架構(gòu)圖

拓展部經(jīng)理華東區(qū)主管華中區(qū)主管西南區(qū)主管華北區(qū)主管東北區(qū)主管拓展經(jīng)理崗位職責(zé)

根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃,制定企業(yè)銷售計(jì)劃,報(bào)營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行根據(jù)企業(yè)總體規(guī)劃,編制大客戶開發(fā)、拜訪等工作的流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)年度銷售計(jì)劃,制定詳細(xì)的營銷策略,并組織實(shí)施負(fù)責(zé)銷售工作的具體推進(jìn),并監(jiān)督檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行

負(fù)責(zé)根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)的定位,進(jìn)行大客戶開發(fā)與管理的規(guī)劃工作負(fù)責(zé)組織大客戶渠道拓展工作

負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)拓展計(jì)劃的制訂并組織實(shí)施負(fù)責(zé)組織大客戶營銷與市場(chǎng)開發(fā)工作負(fù)責(zé)銷售回款的管理,確保銷售回款及時(shí)負(fù)責(zé)組織銷售渠道的拓展與維護(hù)工作

負(fù)責(zé)根據(jù)銷售計(jì)劃制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行銷售費(fèi)用控制負(fù)責(zé)組織客戶關(guān)系管理工作負(fù)責(zé)部門內(nèi)部人員管理工作完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作

拓展主管崗位職責(zé)

北區(qū)專員北區(qū)專員西南區(qū)專員北區(qū)專員北區(qū)專員二.本崗位工作職責(zé)與權(quán)限

負(fù)責(zé)協(xié)助拓展經(jīng)理制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃并具體實(shí)施

負(fù)責(zé)市場(chǎng)渠道的拓展與規(guī)范工作

負(fù)責(zé)配合相關(guān)部門做好市場(chǎng)宣傳工作負(fù)責(zé)市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)的組織與管理工作

負(fù)責(zé)監(jiān)督市場(chǎng)推廣活動(dòng)的進(jìn)行,并編制推廣活動(dòng)評(píng)估報(bào)告

負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)拓展相關(guān)信息,編制市場(chǎng)分析報(bào)告,提請(qǐng)拓展部經(jīng)理審批負(fù)責(zé)定期對(duì)所屬人員進(jìn)行市場(chǎng)拓展方面的培訓(xùn)工作完成上級(jí)臨時(shí)交辦的工作

拓展專員崗位職責(zé)

根據(jù)拓展部主管對(duì)客戶開發(fā)的要求,編制客戶開發(fā)計(jì)劃及審批綜合分析客戶的需求,提出具體的客戶開發(fā)方案

負(fù)責(zé)收集客戶信息并及時(shí)匯總,形成分析報(bào)告,提交上級(jí)部門負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)管理工作負(fù)責(zé)客戶營銷渠道拓展工作

負(fù)責(zé)代表企業(yè)與客戶談判、簽訂銷售合同負(fù)責(zé)客戶檔案的管理工作

負(fù)責(zé)保持與客戶良好的溝通,保持良好的合作關(guān)系完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作

三.201*年?duì)I運(yùn)目標(biāo)及關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定

一、201*年度拓展銷售任務(wù)的設(shè)定與分解

201*年本部網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃在全國開拓市場(chǎng)發(fā)展方向上采取“前期鋪開、中期調(diào)整、后期擴(kuò)展”的營銷策略,無論“渠道為王”還是“贏在終端”都是在講通路建設(shè)。品牌的運(yùn)做還是采用常見的銷售模式:省級(jí)代理、區(qū)域代理、單店加盟、直營連鎖等四種渠道銷售有效的擴(kuò)張市場(chǎng)。目前全國七大片區(qū)整合成四大分區(qū)、若按目標(biāo)區(qū)域拓展且都能順利完成指標(biāo),201*年市場(chǎng)拓展將實(shí)現(xiàn)1300萬元凈回款。

A.年度銷售任務(wù):1300萬。

B.年度拓展目標(biāo):區(qū)域代理商:22家(約440萬);加盟商:172家(約860萬)含聯(lián)營與代管。

C.年度任務(wù)分解(以萬元為單位):月份1代理0加盟6

2063114431751152156115215711521581152159135315101603201*11521512135220任務(wù)30萬30萬90萬145二、確保完成設(shè)定的目標(biāo)需做的工作

1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向,調(diào)整及放松拓展政策

通過對(duì)現(xiàn)行市場(chǎng)的調(diào)研及競爭對(duì)手的分析,公司在產(chǎn)品架構(gòu)上加大力度進(jìn)行調(diào)整,在品牌升級(jí)的同時(shí),對(duì)終端店鋪的優(yōu)劣進(jìn)行評(píng)級(jí),并有針對(duì)性的對(duì)于不同等級(jí)店鋪(在裝修,道具,人員等方面)給予不同的支持,從而更大更多的吸納優(yōu)良的加盟商。

例:201*英姿麗人加盟、代理拓展政策(修改后)

2、區(qū)域?qū)嵤皩H藛栘?zé)制”

以廣東省為主戰(zhàn)場(chǎng),以珠三角市場(chǎng)為中心,粵東,粵西,粵北三大市場(chǎng)為輔,搭配華東,華南,華北,東北,西北等全國七大分區(qū)進(jìn)行區(qū)域拓展,并對(duì)管轄的區(qū)域信息進(jìn)行及時(shí)整理,建立可供參考的信息庫,縮減及避免重復(fù)考察所產(chǎn)生的費(fèi)用,在提高了效率的同時(shí)把效益也提升上去。例:拓展區(qū)域劃分.doc3、“中心開花,以點(diǎn)帶面”策略

通過各種方法與手段獲取在各城市地域位置上爭取最優(yōu)先作戰(zhàn)的條件,大力提升品牌的知名度,在樹立品牌形象的同時(shí),從而增強(qiáng)大市場(chǎng)拓展的力度。例:連鎖店選址、建店與開店全攻略

4、重組及優(yōu)化現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn)

(1)廣東省在上半年仍然是我們最重要的市場(chǎng),60%的目標(biāo)任務(wù)是要在省內(nèi)完成的,主要是在東莞、深圳、廣州、佛山、中山、珠海、江門、惠州這8個(gè)城市,撤銷原有經(jīng)營不善,位置極差的店鋪,誘導(dǎo)及升級(jí)潛力大的客戶,具體操作方式如下:A、廣州目前是我們的總部所在,要充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)。廣州作為公司在廣州的一個(gè)窗口,不僅要提升廣州的市場(chǎng)占有率,最大的重要還是面對(duì)省外客戶的一個(gè)重要的招商窗口。上半年通過公司直接拓展3家自營(聯(lián)營)店,分布在省站周邊交通便利的地方,給予他們最大的支持,并足夠安置拓展員辦公和居住的地方,增強(qiáng)招商能力及水平。

B、目前英姿本地化品牌在各個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的分布零零星星,良莠不齊的,針對(duì)廣州中心市場(chǎng)與佛山區(qū)市場(chǎng)采用不同的品牌進(jìn)行定位與開發(fā)。利用現(xiàn)有經(jīng)營得好的各鎮(zhèn)的店鋪的影響力,提高“意向加盟商”信心。

C、東莞、深圳市場(chǎng)處于半成熟化,懸殊性決定我們采用“農(nóng)村包圍城市”的政策。先從工業(yè)區(qū)、城中村或小區(qū)入手,然后通過優(yōu)化進(jìn)入城市,從而達(dá)到節(jié)節(jié)開花D、中山繼續(xù)借助“1+1”在當(dāng)?shù)挠绊懥硖岣呶覀兊闹,有選擇性的對(duì)其中的30個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行考察與洽談,同進(jìn)對(duì)各鎮(zhèn)的中心市場(chǎng)進(jìn)行采點(diǎn),擇優(yōu)而取,亦可按照廣州市場(chǎng)的操作方法進(jìn)行。

(2)省外目前除了湖北辦和經(jīng)營穩(wěn)定的代理商外,重點(diǎn)放在華中地區(qū)(江西、湖南),華東地區(qū)(安徽,上海,),福建待作區(qū)域性的調(diào)整,目的是通過湖北,江蘇和廣東三點(diǎn)一線可控的位置進(jìn)行圍攻,對(duì)后期的招商工作起到根本的作用。其它的城市得采取“先入為主”的策略,先遍地開花,占有一席之地后,下半年通過產(chǎn)品線引導(dǎo)終端加盟商往區(qū)域代理和省級(jí)代理躍進(jìn),穩(wěn)中求勝。5、多渠道滲透和發(fā)展市場(chǎng)

全國市場(chǎng)進(jìn)行大市場(chǎng)的定位后,繼續(xù)沿用代理,加盟為主,聯(lián)營,代管為輔的模式。但為了更快更強(qiáng)的加強(qiáng)終端渠道的開發(fā),著重引入聯(lián)營體商業(yè)模式,解決企業(yè)在資源投入、利益分配、權(quán)力分配、責(zé)任分擔(dān)、品牌推廣、管理監(jiān)控、人員的管理、違約等方面的顧慮,從而更有力有效的擴(kuò)張市場(chǎng)。例:聯(lián)營體的長短.doc6、信息資源庫的建立

除了通過公司在網(wǎng)站建設(shè)和老客戶介紹所獲取的資源外,加大力度在各大專業(yè)網(wǎng)域竊取客源,最主要的途徑還是通過走訪市場(chǎng)時(shí)對(duì)店鋪信息及意向加盟商的收集以及過濾,讓信息在一定的條件下轉(zhuǎn)化。7.市場(chǎng)開發(fā)的思路

1、在服裝專業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上發(fā)布招商廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣等;2、確立重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破,可以直接設(shè)立辦事處的方式直接開拓;

3、加大在廣東,湖南,湖北,山東,安徽等全國重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的招商力度;4、采用聯(lián)合經(jīng)營的方式拓展市場(chǎng);

5、鼓勵(lì)湖北,四川等地區(qū)采用分公司形式開拓下線市場(chǎng);8.單店銷售業(yè)績的提升

1、全面將直營市場(chǎng)的形象調(diào)整升級(jí)到位,給原有加盟市場(chǎng)注入新形象;2、加大專業(yè)人員(督導(dǎo))的市場(chǎng)的培訓(xùn)、扶持、稽查力度;3、有計(jì)劃性計(jì)劃辦事處;

4、加大品牌的推廣力度(如專業(yè)報(bào)刊、雜志等網(wǎng)絡(luò)宣傳);5、加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳力度(季刊、人物?K端市場(chǎng)的發(fā)放等);6、提高銷售人員的薪金待遇(營銷中心工資與提成結(jié)合);9、大力采用代理加盟聯(lián)營

1、利用中介代理商可降低品牌運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偂?、加快、提高當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)拓展。

3、利用代理商資金、人脈、團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)自身品牌的發(fā)展。4、加快產(chǎn)品的流通和融資速度。

5.任何一個(gè)區(qū)域或省份都要有2-3個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)或客戶、只有這樣才能迅速影響周遍、拓展周遍。因此、公司可有選擇性的、象征性的開設(shè)數(shù)個(gè)聯(lián)營店。6.利于樹品牌、做形象的窗口。

7.及時(shí)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和周遍客戶經(jīng)營狀況。8.作為市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ)和說服客戶的依據(jù)。9.讓利潤最大化追求。

10.倉存貨品的消化,打擊同行、消化庫存。11、取得更多的利潤

12、可以加大企業(yè)的宣傳,提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度

三、制度化管理本部門的各項(xiàng)工作

本部門目前已有5名拓展員,加上本人共6個(gè)人。圍繞東莞、深圳、廣州、佛山、中山、珠海、江門、惠州這8個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與專管,層層加強(qiáng),步步為營,為了進(jìn)一步提升本部門的戰(zhàn)斗力與團(tuán)隊(duì)的凝聚力,具體要加強(qiáng)以下一些工作的培訓(xùn):

1.通過標(biāo)準(zhǔn)化流程、規(guī)范及表單結(jié)合,形成可操作性的《連鎖店選址手冊(cè)》。其中包含《不同城市的開店策略》,〈〈商鋪信息獲取的簡易方法〉〉,〈〈店址評(píng)估表〉〉,〈〈店址評(píng)估手冊(cè)〉〉,〈〈選址攻略〉〉,〈〈選址因素〉〉,〈〈選址技巧〉〉等綜合內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)培訓(xùn)。2.加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品,陳列及店鋪管理方面知識(shí)的認(rèn)知。3.加強(qiáng)與客戶溝通,銷售技巧與客戶異議方面的培訓(xùn)。

4.日,周,月工作報(bào)表的執(zhí)行,通過PDCA循環(huán)管理體制去完善。

四、各部門間的溝通與配合

電腦部要加強(qiáng)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的溝通平臺(tái),及時(shí)與終端店鋪形成雙面溝通,讓資源和信息在最短的時(shí)間內(nèi)消化從而達(dá)到效率,同時(shí)也要加強(qiáng)公司的ERP系統(tǒng)的推廣,不能讓它僅僅起著機(jī)器代替人手工記錄的作用,真正能達(dá)到信息的分析和共享。

研發(fā)部要讓產(chǎn)品中國一體化。南北省會(huì)市場(chǎng)的人種不一樣,對(duì)產(chǎn)品的需求也不同;地級(jí)市所面對(duì)的客人會(huì)多,消費(fèi)也高,有些產(chǎn)品的定位可以,縣級(jí)市及工業(yè)區(qū)所固定的客戶群體,產(chǎn)品定位是否擴(kuò)大點(diǎn)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待調(diào)整,把握好年齡層次和消費(fèi)郡體,不能老落后于同類品牌,同時(shí)也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量,讓我們的產(chǎn)品保持品牌的風(fēng)格但也有別于批發(fā)的產(chǎn)品,最好在產(chǎn)品開發(fā)方面能供應(yīng)商的原創(chuàng)性商品進(jìn)行一點(diǎn)修改和整理,這樣會(huì)更有競爭力,對(duì)于供應(yīng)商的不配合從而導(dǎo)致晚貨拖貨,堅(jiān)決取締及罰款。

客戶部不能盲目做市場(chǎng)計(jì)劃與活動(dòng),不能只會(huì)對(duì)門頭,陳列,導(dǎo)購銷售技巧,是否有非法打折行為作為重點(diǎn),更要加強(qiáng)對(duì)城市及其它品牌的了解,從而作出適時(shí)適地的策略。

企劃部要注重內(nèi)部文化,產(chǎn)品與形象的整合與推廣,得加強(qiáng)終端直營店和加盟商在個(gè)人責(zé)任文化,個(gè)人工作快樂文化與個(gè)人目標(biāo)文化的推廣,形成一個(gè)凝聚力,讓消費(fèi)者眼中所看到的才是最真實(shí)的文化。繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)外的廣告投入,包括煤體廣告,網(wǎng)絡(luò)廣告與公司網(wǎng)站的維護(hù)與更新。

物流部能及時(shí)提供準(zhǔn)確的庫存數(shù)據(jù),各種開店必備輔料要清楚庫存數(shù)據(jù),要建立安全的庫存量,杜絕到要用時(shí)才說沒有的現(xiàn)象,要保證有充足的貨品與輔料提供給銷售部的正常運(yùn)作。

201*市場(chǎng)擴(kuò)展、單店銷售業(yè)績的提升,都離不開公司各部門的全力配合。

四、拓展部激勵(lì)方案

例:新提成方案1.doc

五、部門費(fèi)用預(yù)算工作

例:201*年拓展部預(yù)算表.xls

擴(kuò)展閱讀:201*年拓展部工作計(jì)劃

201*年拓展部工作計(jì)劃

任重道遠(yuǎn),知難前進(jìn):201*年度工作思路

大綱:

一、

市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1、中國女裝未來展望2、中國女裝市場(chǎng)分析

二、三、

銷渠道規(guī)劃

拓展部加盟拓展計(jì)劃

(一)奮斗目標(biāo)(按首批回款計(jì)算)(二)任務(wù)分解

(三)電子商務(wù)平臺(tái)的建立

四、

需要公司支持

(一)廣宣方面(二)區(qū)域推廣

(三)公司各部門支持

(四)直營店鋪拓展開發(fā)

五、六、七、

工作重點(diǎn)及方式相關(guān)費(fèi)用及待遇要求總結(jié)

前言

由于本人對(duì)公司現(xiàn)在的營運(yùn)情況還不了解,所以本計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)施將根據(jù)到崗后公司的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1、中國女裝未來展望:

隨著新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、受教育程度的提高、多元文化的發(fā)展,年輕女性在經(jīng)濟(jì)上的實(shí)力不斷增加,人們的消費(fèi)觀念也在不斷變化,品牌意識(shí)更加強(qiáng)烈。

現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化,追求自我風(fēng)格和完美,選擇自己喜歡的服裝是一種時(shí)尚。大部分女性愿意以服裝來表達(dá)顯示自己的文化層次和品位。而各個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者對(duì)品牌服裝的要求也越來越高。這就使得市場(chǎng)更加細(xì)分化,從大眾休閑服、運(yùn)動(dòng)服、少女裝、淑女服、時(shí)尚休閑、量體裁衣、量身定做等,還出現(xiàn)專門設(shè)計(jì)等深層次的個(gè)性化服務(wù),滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的女性消費(fèi)者需要。

女裝品牌的定位更加明確和細(xì)分,品牌效應(yīng)更加明顯。近年來,隨著女裝市場(chǎng)的快速發(fā)展和競爭的逐漸加劇,市場(chǎng)中涌現(xiàn)出一批具有相當(dāng)實(shí)力的女裝品牌,誕生了具有明顯區(qū)域色彩的產(chǎn)業(yè)集群;中國女裝的品牌化、規(guī);、時(shí)尚化、個(gè)性化趨勢(shì)愈加明顯,女性穿著更趨向于休閑化、多樣化、個(gè)性化、時(shí)裝化和品牌化。越來越多外國女裝品牌加速在我國的擴(kuò)張速度,H&M、ZARA、C&A已紛紛涌進(jìn)中國市場(chǎng)并占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),美國的GAP也將在北京東方廣場(chǎng)開店。隨著他們不斷加大對(duì)中國市場(chǎng)的開拓力度,女裝市場(chǎng)競爭日益激烈。女裝企業(yè)普遍存在庫存高、周轉(zhuǎn)速度慢、產(chǎn)品同質(zhì)化等原因,同時(shí)消費(fèi)者對(duì)女裝品牌的忠誠度較低,市場(chǎng)份額不穩(wěn)定,使中國女裝企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)和終端的促銷戰(zhàn)的漩渦中,中國女裝行業(yè)的市場(chǎng)競爭格局,正由過去的降價(jià)競爭快速變成款式、時(shí)尚、銷售環(huán)境等綜合因素的競爭。加之今年以來服裝企業(yè)生產(chǎn)成本增加、銷售下滑、利潤變薄,市場(chǎng)競爭更加激烈。

服裝企業(yè)逐漸進(jìn)入資本市場(chǎng),通過重組、并購等途徑來完成資本化運(yùn)作,很多規(guī)模較大的女裝企業(yè)目前都已延伸出不止一個(gè)品牌。中國女裝企業(yè)正從單一品牌向多品牌、多品類過渡,以實(shí)現(xiàn)品牌化戰(zhàn)略。多品牌、多品類是根據(jù)消費(fèi)者需求的多樣化發(fā)展,確定旗下品牌定位的差異化和細(xì)分化,從而帶動(dòng)銷售的增長。國內(nèi)品牌擁有三個(gè)品牌及以上的企業(yè)有白領(lǐng)、影兒、贏家、藝之卉、印象、歌力思、淑女屋、舒朗、A02等。2、中國女裝市場(chǎng)分析:a)消費(fèi)者情況分析:

第六屆中國女性消費(fèi)高層論壇17日在京舉行,調(diào)查選取了北京、上海、廣州、哈爾濱、長沙、蘭州、大連、太原、成都、寧波等10個(gè)大中城市。論壇發(fā)布了“201*年城市女性服裝消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”。報(bào)告顯示,201*年,“服裝服飾”已連續(xù)五年位居城市女性消費(fèi)榜首,其中,北京女性以人均6295.33元居年度女性個(gè)人服裝開支之首,上海、長沙分別為第二和第三。論壇發(fā)布的“201*年城市女性服裝消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”顯示,北京女性最舍得給自己和家人購買服裝,大連女性最舍得消費(fèi)最貴服裝。31至40歲城市女性個(gè)人服裝開支平均達(dá)到5082.10元,位居各年齡段之首;41至50歲女性購買高檔服裝出手最大方,購買一件(套)服裝的開支平均達(dá)到2019.85元。在品牌方面我國女性更加傾向與國內(nèi)品牌,影響女性消費(fèi)最主要的因素是服裝款式和價(jià)格,需求最大的服裝是休閑裝,對(duì)高級(jí)訂制服的興趣初現(xiàn)端倪,端莊大方則是最期待的著裝效果!昂梅b”的首要標(biāo)準(zhǔn)是性價(jià)比合理,服裝消費(fèi)時(shí)最需要獲得的是服飾搭配知識(shí)。同時(shí)網(wǎng)購成為女性重要的購物方式之一,201*年參與過網(wǎng)購的被訪者達(dá)70.8%。其中,北京網(wǎng)購者比例最高,中國婦女雜志社、華坤女性生活調(diào)查中心發(fā)布了“201*-201*中國城市女性消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”。報(bào)告指出,網(wǎng)購日漸成為女性重要的購物方式之一:201*年參與過網(wǎng)購的被訪者達(dá)70.8%,上年網(wǎng)購比例僅為42.3%。參與網(wǎng)購的北京被訪者達(dá)90.7%,位居10城市之首。18至30歲被訪者網(wǎng)購比例最高,51~60歲的被訪者中有39.8%的人參與網(wǎng)購。b)百貨零售企業(yè)分析:

國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)顯示,201*年前三季度,全國社會(huì)消費(fèi)品零售總額為111029億元,同比增長18.3%,比上年同期提高3.2個(gè)百分點(diǎn),比1~8月微增0.1個(gè)百分點(diǎn)。其中,限額以上企業(yè)服裝類商品零售額4000億元,同比增長24.0%,增幅較201*年同期提高7.1個(gè)百分點(diǎn)。服裝消費(fèi)增速明顯超過全國消費(fèi)品零售總額增速。中華商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)的大型零售商業(yè)服裝類消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示,1~8月,銷售金額和銷售數(shù)量分別累計(jì)增長了23.05%和10.30%。

從中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)的代表大城市主流消費(fèi)的大商場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)來看,201*年1~8月,大城市消費(fèi)增長平穩(wěn),消費(fèi)數(shù)量增幅不高。這個(gè)趨勢(shì)從201*年下半年就出現(xiàn)端倪,大都市消費(fèi)日趨成熟飽和,面臨消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí),數(shù)量增幅保持平穩(wěn)低調(diào)。大商場(chǎng)消費(fèi)增幅與社會(huì)服裝消費(fèi)增幅對(duì)比來看,可以看出社會(huì)服裝零售增長更具活力,而活力的源泉就是二三線中小城市服裝消費(fèi)的崛起。201*年9月,重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額增長較快,同比增速為26.3%,是今年以來的最高增速,比上年加快了14.8個(gè)百分點(diǎn)。從前三季度累計(jì)情況看,重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額累計(jì)同比增速達(dá)到20.1%,高于上年同期9.2個(gè)百分點(diǎn),繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長。第三季度同比增速穩(wěn)定,盡管市場(chǎng)9月份銷售增長較快,但受7、8月份市場(chǎng)銷售較為平淡的影響,所以相比前兩季度略有回落。同時(shí)由于通貨膨脹的原因致使一線城市營運(yùn)成本增加,部分灰色支出同比往年增加較大。二、銷渠道規(guī)劃

結(jié)合公司現(xiàn)有銷售渠道的情況下,加大對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)力度。將主要針對(duì)華東、華北、東北區(qū)域進(jìn)行大規(guī)模直營店及加盟店的拓展開發(fā)業(yè)務(wù),同時(shí)有效利用公司品牌效應(yīng),管理資源等實(shí)現(xiàn)資源共享以達(dá)到加盟店鋪渠道在直營渠道的帶領(lǐng)下迅速占領(lǐng)市場(chǎng)分額,實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

備注:據(jù)新華社信息南京9月17日電財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》17日在江蘇常熟發(fā)布第二屆中國大陸最佳縣級(jí)城市排名,昆山、常熟、張家港位列前三甲,江蘇、浙江、山東造就最多優(yōu)秀縣級(jí)城市。其中,江蘇入選城市最多,并包攬前五名。201*中國大陸最佳縣級(jí)城市榜單,將入選城市從去年的17個(gè)增至25個(gè)。昆山、常熟、張家港、江陰、吳江、義烏、太倉、余姚、宜興、慈溪分別位列前十,其中,江蘇城市包攬前五。入選的25個(gè)大陸縣級(jí)城市主要集中在東部地區(qū),江蘇入選城市最多,達(dá)8個(gè);浙江、山東緊隨其后,各有7個(gè)城市入選;福建、廣東分別有2個(gè)和1個(gè)城市入選。

根據(jù)目前對(duì)以上區(qū)域的調(diào)研和市場(chǎng)前景,201*年度采取指定地區(qū)城市重點(diǎn)跟進(jìn)開發(fā),一個(gè)地區(qū)一個(gè)地區(qū)的完成拓展目標(biāo)。依照這一原則制定以下拓展計(jì)劃。a)華東區(qū)域

201*年度將重點(diǎn)開發(fā)該區(qū)域的揚(yáng)州、南通、鎮(zhèn)江、昆山、張家港、常州、連云港、泰州、淮安、江陰、慈溪、金華、紹興、義烏、臺(tái)州、麗水、永康、寧海、蕪湖、銅陵、蚌埠等二級(jí)地區(qū)市場(chǎng)以實(shí)現(xiàn)對(duì)華東區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃布局;其原因是:以上地區(qū)市場(chǎng)機(jī)制成熟、商業(yè)氛圍濃厚,國內(nèi)各大百貨零售企業(yè)均在以上地區(qū)設(shè)有買場(chǎng),影兒集團(tuán)、藝之卉、依戀、歌力思、淑女屋、凌致時(shí)裝、贏家、A02等旗下的品牌都已經(jīng)在以上各地區(qū)設(shè)有專柜或?qū)Yu。同時(shí)加大該地區(qū)的直營店鋪的網(wǎng)點(diǎn)拓展,在該地區(qū)重點(diǎn)城市開設(shè)直營店并組建辦事處(如上海、杭州、溫州、寧波地區(qū))以擴(kuò)大品牌在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)知名度和品牌影響力。在以上地區(qū)選擇有實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行合作,選擇商業(yè)信譽(yù)度較好的商場(chǎng)進(jìn)駐,如:淮安的中央新亞、江陰的華地百貨、揚(yáng)州的萬家福、南通的文峰大世界等。b)華北區(qū)域

華北大區(qū)的太原、臨汾、大同、晉城、長治、濟(jì)寧、煙臺(tái)、聊城、膠州、淄博、濰坊、日照、威海、東營、石家莊、滄州、唐山、保定、秦皇島、邯鄲、張家口、承德、呼和浩特、鄂爾多斯、包頭、呼倫貝爾等一、二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)是11年度華北大區(qū)拓展的主攻方向,將力爭在11年完成對(duì)以上地區(qū)的加盟拓展開發(fā)工作。從公司現(xiàn)在的情況來分析目前需加大在北京地區(qū)的形象店鋪的拓展開發(fā)力度以形成對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的品牌宣傳輻射。對(duì)華北大區(qū)11年度的市場(chǎng)拓展開發(fā)力度緊跟華東地區(qū)之后,為該區(qū)域錦上添花。c)東北區(qū)域

對(duì)大連、沈陽、哈爾濱、長春、吉林地區(qū)進(jìn)行直營開發(fā)(或托管)以形成在東北區(qū)域的基本市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局;同時(shí)對(duì)盤錦、四平、鞍山、葫蘆島、錦州、牡丹江、雞西、營口、阜新、鐵嶺、遼陽、撫順、本溪、白城、大慶、朝陽、丹東等二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)追蹤跟進(jìn)完成寶絲露品牌在東北大區(qū)的基本銷售通路網(wǎng)點(diǎn)的布局,提升品牌在該區(qū)域市場(chǎng)的占有率和知名度。三、拓展部拓展計(jì)劃(一)、奮斗目標(biāo)(按首批回款計(jì)算)1、新地區(qū)拓展目標(biāo):

a)努力實(shí)現(xiàn)新地區(qū)拓展回款600萬,確保全年實(shí)際回款201*萬。

b)按照已經(jīng)制定的201*年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃新地區(qū)寶絲露品牌開設(shè)40家銷

售終端。

c)針對(duì)2~3個(gè)空白大區(qū)市場(chǎng),重點(diǎn)跟進(jìn)、重點(diǎn)拓展;重點(diǎn)開發(fā)華東、華北、

東北大區(qū)的二三級(jí)重點(diǎn)加盟市場(chǎng),為公司在以上地區(qū)的零售終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局,確保達(dá)到計(jì)劃的市場(chǎng)進(jìn)駐率和占有率的目的。

2、老客戶開新店目標(biāo):

b)努力實(shí)現(xiàn)老客戶新店拓展回款150萬,確保實(shí)現(xiàn)老客戶全年新開店

實(shí)際回款500萬。c)與已經(jīng)立加盟合作關(guān)系的老客戶,通過談判、協(xié)議等方式,逐步擴(kuò)

大他們所經(jīng)營的品牌和地區(qū)的終端店鋪數(shù)量。

(二)、任務(wù)分解(按首批回款計(jì)算)1、新地區(qū)拓展回款任務(wù)量:

a)保底任務(wù)量:30(計(jì)劃開店數(shù)量)*15(首批回款)=450萬元/年b)目標(biāo)任務(wù)量:45*15=675萬元/年2、老客戶開新店回款任務(wù)量:

a)保底任務(wù)量:8(計(jì)劃開店數(shù)量)*15(首批回款)=120萬元/年b)目標(biāo)任務(wù)量:15*15=225萬元/年。(三)電子商務(wù)平臺(tái)的建立國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)建立巨大,隨著銷售者購物習(xí)慣的改變組建公司的電子商務(wù)平臺(tái)的工作急需開展。通過與淘寶商城、凡客精品、京東網(wǎng)上商城等網(wǎng)路銷售平臺(tái)合作建立公司的B2C銷售渠道(及企業(yè)對(duì)個(gè)人),同時(shí)與一些知名度較高的團(tuán)購網(wǎng)站合作組織部分貨品進(jìn)行團(tuán)購銷售。(具體方案計(jì)劃將格局公司情況制定)(四)直營店鋪拓展開發(fā)

結(jié)合公司現(xiàn)有終端情況對(duì)上海、北京地區(qū)加大直營拓展力度,選擇商業(yè)信譽(yù)度較好、業(yè)績情況穩(wěn)定的商場(chǎng)進(jìn)駐(如上海的東方商廈、伊勢(shì)丹、港匯廣場(chǎng);北京的賽特中心、翠微大廈、當(dāng)代商城、雙安商場(chǎng)等);在店鋪達(dá)到一定數(shù)量時(shí)在以上區(qū)域組建辦事機(jī)構(gòu)。對(duì)大連、沈陽、哈爾濱、長春地區(qū)進(jìn)行直營開發(fā)(或托管)實(shí)現(xiàn)品牌在以上區(qū)域的基本通路布局。四、需要公司支持

201*年度拓展任務(wù)的完成離不開公司各部門的支持和配合,建議公司建全企業(yè)網(wǎng)站文化、品牌文化等;對(duì)加盟地區(qū)制定產(chǎn)品陳列指導(dǎo)手冊(cè)下發(fā)到每一個(gè)加盟終端。建立企業(yè)B2C銷售渠道(如淘寶商城、凡客等),完成企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的組建。

(一)、廣宣方面:

1.定期印刷招商手冊(cè),宣傳彩頁和高質(zhì)量的產(chǎn)品圖冊(cè),應(yīng)季畫冊(cè)應(yīng)該在彩業(yè)

上標(biāo)注該套搭配得款式款號(hào)以方便消費(fèi)者的購買和加盟商的推廣及陳列。2.制作企業(yè)宣傳光碟,秀場(chǎng)光碟。

3.在全國性報(bào)紙雜志投放平面媒體廣告。

4.需要公司長期在中國時(shí)尚品牌網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、阿里巴巴和各搜索型網(wǎng)站

如GOOGLE、BAIDU、YAHOO做搜索廣告,有選擇性參加業(yè)內(nèi)比較有代表性的行業(yè)展會(huì)(如北京國際服裝展等)。

5.利用公司訂貨會(huì)全國加盟商到深之際組織召開加盟商交流會(huì)(或組織加盟

商戶外活動(dòng))以加強(qiáng)加盟商對(duì)公司的忠實(shí)度和認(rèn)可度。

6.加盟政策(詳細(xì)的、合理的專賣合同,合理的加盟合作條件和支持)7.拓展人員專業(yè)的培訓(xùn)(團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧等)(三)、區(qū)域推廣

1.區(qū)域重點(diǎn)物業(yè)DM宣傳參與,利用現(xiàn)有終端在各地區(qū)物業(yè)舉辦系列品牌推廣活動(dòng)。

2.參加區(qū)域性品牌招商展會(huì),在地區(qū)知名電視媒體、平面媒體投入推廣選宣傳廣告,提升品牌在二三級(jí)市場(chǎng)上的品牌知名度。(三)、公司各部門支持

1.廣宣部門廣宣產(chǎn)品的生產(chǎn)制作周期。2.工程部門道具儲(chǔ)備及配發(fā)的速度。

3.空間設(shè)計(jì)部門出圖的速度、質(zhì)量及空間布局利用的合理性。4.貨品及公司開業(yè)督導(dǎo)的支持。

5.加盟部全程跟進(jìn)指導(dǎo)及反饋的及時(shí)執(zhí)行。6.部分特價(jià)促銷貨品的支持五、工作重點(diǎn)及方式

1.個(gè)人工作加強(qiáng)執(zhí)行“計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控考核”的工作原則,制定每月自我工作監(jiān)控和考核指標(biāo),督促自己積極開展個(gè)人工作提升工作業(yè)績。2.細(xì)分年拓展任務(wù)到每一個(gè)月,具體到每一個(gè)周,根據(jù)自己分解的周任務(wù)和月任務(wù)制定相應(yīng)的出差計(jì)劃和市場(chǎng)拓展策略。

3.擴(kuò)大區(qū)域:向國內(nèi)空白地區(qū)適合經(jīng)營城市拓展,加大對(duì)華東、華北、東北大區(qū)及其它適合拓展城市的開發(fā)力度和廣宣力度。4.工作重點(diǎn):

客戶開發(fā)原則:千方百計(jì)鞏固現(xiàn)有客戶,開發(fā)現(xiàn)有客戶潛力;整合資源對(duì)空白地區(qū)的優(yōu)質(zhì)意向客戶進(jìn)行全力拓展公關(guān)。①操作原則:

養(yǎng)籠中之鳥----鞏固現(xiàn)有客戶,開發(fā)地區(qū)新開店的潛力。

捕漏網(wǎng)之魚----開發(fā)空白地區(qū)新加盟客戶,擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有率。②制定合理的出差計(jì)劃確保每次出差都可以達(dá)到預(yù)期效果。③協(xié)助公司完成各季訂貨會(huì)的安排和跟進(jìn)工作。

④完成職責(zé)內(nèi)的日常工作,配合部門完成各項(xiàng)臨時(shí)指派的工作。

實(shí)施方法:推拉結(jié)合、各級(jí)統(tǒng)吃的方法。推:走出去,上門拜訪以確定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)客戶群體;拉:請(qǐng)意向客戶到公司,參加公司的訂貨會(huì),參觀公司的直營終端形象。各級(jí)統(tǒng)吃:不理會(huì)各地區(qū)是市、縣、鎮(zhèn),只要當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平適合公司品牌進(jìn)駐就全力拓展開發(fā)。六、相關(guān)費(fèi)用及待遇要求費(fèi)用預(yù)算單位項(xiàng)目元/日280201*元/次201*0日1201*0120次50400合計(jì)元336002400060010000800076200食宿補(bǔ)助車船交通費(fèi)通訊費(fèi)招待費(fèi)郵寄費(fèi)總計(jì)備注:出差費(fèi)用(年120天的出差時(shí)間計(jì)算):

a)120天*280元補(bǔ)助=33600元b)120天*200元(交通費(fèi))=24000元c)出差通訊費(fèi)120天*5元=600元

招待費(fèi)(上門意向洽談客戶餐費(fèi)):50人次/年*200元=10000元郵寄費(fèi):400次/年*20元=8000元

全年預(yù)計(jì)費(fèi)用:76200元占計(jì)劃750萬(首批回款)0.1016%。

薪資要求:

底薪5500元+200元/月通訊補(bǔ)助+社保+醫(yī)保+提成提成方案:當(dāng)月新簽約客戶首批回款2.5%提成及加盟費(fèi)或代理金40%提成。年度總回款完成總計(jì)劃的100%,公司將實(shí)際首批回款的0.2%作為年終獎(jiǎng)勵(lì)。如,超額10%以上完成計(jì)劃的,公司另拿出超額部分0.4%作為年終特別獎(jiǎng)勵(lì)。七、總結(jié)

再好的計(jì)劃也只是市場(chǎng)拓展的第一步,更重要的還是計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行力,市場(chǎng)拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊(duì)伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此,公司及部門的支持合作,才能使品牌騰飛。

計(jì)劃是死的,人是活的。201*年度將依據(jù)拓展開發(fā)實(shí)際情況的進(jìn)展有計(jì)劃、有目的、有目標(biāo)的選析市場(chǎng),定期到市場(chǎng)招商調(diào)研。合理的規(guī)劃市場(chǎng)布局,優(yōu)化市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),加大對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)和重點(diǎn)店面的開發(fā)力度。定期拜訪重點(diǎn)商場(chǎng)與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通,建立良好的關(guān)系。利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),定期將公司即時(shí)的消息通過群發(fā)短信平臺(tái)發(fā)給客戶,將文字圖片消息通過電子郵件方式發(fā)給客戶,加強(qiáng)咨詢客戶對(duì)公司品牌動(dòng)態(tài)了解帶動(dòng)加盟欲望。從多方面入手力爭完成201*年度的市場(chǎng)拓展目標(biāo)。

董祥軍

10年12月25日

友情提示:本文中關(guān)于《201*年市場(chǎng)拓展部工作規(guī)劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,201*年市場(chǎng)拓展部工作規(guī)劃:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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