藥企醫(yī)藥招商營銷計劃的注意事項

藥企醫(yī)藥招商營銷計劃的注意事項

藥企醫(yī)藥招商營銷的三大注意事項，市場調(diào)研、營銷計劃，銷售指標(biāo)，市場調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對醫(yī)藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)和競品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點、潛力點和增長點，為制定營銷計劃指明方向做參考依據(jù)。

市場調(diào)研

實地調(diào)研對研究一線的市場和競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫(yī)藥招商營銷最重要的信息在市場一線，實地調(diào)研可以為市場分析提供真實有效的數(shù)據(jù)，從而為營銷計劃的成功撰寫打下堅實的基礎(chǔ)。最后，將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問題形成文字性報告，供醫(yī)藥招商營銷計劃做參考和指導(dǎo)。

營銷計劃

對市場部人員而言，制訂營銷計劃工作強度最大、最痛苦，但也最恣意。面對新一年即將到來的機遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)如何拓展產(chǎn)品市場？品牌推廣活動如何設(shè)定？醫(yī)藥企業(yè)招商營銷在銷售部門忙于銷售指標(biāo)時，市場部門的任務(wù)已不再是年終計劃的完成，而是將更多的精力放在來年規(guī)劃的制定上。所以，醫(yī)藥招商營銷計劃的制定是市場部此時最重要的工作之一，也是收官之戰(zhàn)中的重要戰(zhàn)術(shù)行動之一，將直接影響營銷部門來年的營銷目標(biāo)。

銷售指標(biāo)、促銷、答謝會

銷售指標(biāo)關(guān)乎銷售人員的切身利益，是銷售人員的使命。臨近年終，銷售人員必須付出一切代價來完成它，否則，既影響公司銷售業(yè)績，也會影響個人利益。所以，銷售部在戰(zhàn)中必須奪取的一個戰(zhàn)斗堡壘就是“銷售指標(biāo)”，其戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)運用和實戰(zhàn)分析都是為了完成這一最終目標(biāo)。

醫(yī)藥招商營銷計劃中客戶答謝會這一“武器”在此時的客情維護(hù)中發(fā)揮著獨特的優(yōu)勢，通過活動，企業(yè)可以樹立公司品牌和產(chǎn)品品牌，答謝客戶支持，達(dá)到增強雙方合作信心、維護(hù)重點客戶的目的。

答謝會由各省區(qū)辦事處自行邀請客戶參加，會議形式由區(qū)域上報，市場部提供會議形象設(shè)計和會議參考執(zhí)行方案。答謝形式以晚宴、茶話會和座談會居多，時間控制在2-3個小時內(nèi)。企業(yè)規(guī)定內(nèi)容包括統(tǒng)一會場布置、背景板、請柬、易拉寶、條幅、產(chǎn)品知識趣味問答題等，藥企醫(yī)藥招商營銷其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場具體情況而定。

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醫(yī)藥招商提升價值展示藥企理念

醫(yī)藥招商的種種弊端及問題的存在，招商是否有將來，如何才能招好商，將企業(yè)做大做強等問題一直都被眾多醫(yī)藥招商企業(yè)議論。對此藥商網(wǎng)指出，在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下，醫(yī)藥招商企業(yè)在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的情況下，明確目標(biāo)和要求是關(guān)鍵。如何通過策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標(biāo)。在醫(yī)藥代理看來，藥品招商不管是電話銷售技能與技巧，團(tuán)隊到企業(yè)形象的良好展示、簽約的細(xì)節(jié)規(guī)范、經(jīng)銷商資料庫的完善、藥品招商廣告的技巧、藥品招商的費用預(yù)算、對經(jīng)銷商的服務(wù)等諸多招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺一不可。

醫(yī)藥招商企業(yè)只要找準(zhǔn)目標(biāo)才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。很多醫(yī)藥招商企業(yè)只注重形式，而沒有明確的醫(yī)藥招商目標(biāo)和切實可行的招商計劃，在激烈的市場競爭中只會是隨波逐流，想要與眾不同，在提升自身綜合實力的同時，需要醫(yī)藥招商企業(yè)選擇適合的差異化營銷模式。此外藥品招商認(rèn)為，醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)從實際處罰，相信自己一定可以，這便是自信。自信能產(chǎn)生一種氣勢，一種強大的氣場，一種讓人震懾的力量。

而且在產(chǎn)品做好的前提情況下，我們要轉(zhuǎn)變觀念：從重視價格到重視價值，從重視渠道到重視終端，從重視銷售到重視市場，從重視利益到重視學(xué)術(shù)等。醫(yī)藥招商從重視價格到重視價值。消費者不怕買貴的，而是怕買貴了；不愿買便宜的，而是想占便宜。所以，醫(yī)藥招商企業(yè)的重點不是降價，而是提升價值，讓產(chǎn)品值錢才是長久之道。

在醫(yī)藥代理看來，現(xiàn)在已進(jìn)入了新的醫(yī)藥招商市場環(huán)境，大區(qū)域和大流通也是必然，加上國家醫(yī)藥監(jiān)管和市場調(diào)節(jié)，招商藥企的日子并不好過，以前成就輝煌的模式和流程現(xiàn)在都已發(fā)生了變化。醫(yī)藥招商人士認(rèn)為，當(dāng)前目標(biāo)市場聚焦是在企業(yè)細(xì)分醫(yī)藥招商市場的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，把原有的細(xì)分市場再分成多個業(yè)務(wù)塊，然后根據(jù)企業(yè)的資源、市場的營銷環(huán)境以及藥品招商企業(yè)階段目標(biāo)對進(jìn)一步細(xì)分的目標(biāo)市場或營銷路徑逐一考量，找到最佳的突破業(yè)務(wù)塊。

在醫(yī)藥招商行業(yè)中，醫(yī)藥招商企業(yè)欲脫穎而出，營銷模式適應(yīng)市場是關(guān)鍵。好的營銷模式是企業(yè)成功的關(guān)鍵之所在。運用整合的方法，結(jié)合企業(yè)自身的條件，從而選擇合適的營銷模式，讓企業(yè)走向成功。藥商網(wǎng)表示此種模式指的是制藥企業(yè)在注冊自己的銷售公司或醫(yī)藥招商企業(yè)中心后在全國主要城市設(shè)立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行醫(yī)藥招商市場開發(fā)、產(chǎn)品宣傳推廣，后來發(fā)展到單獨成立OTC營銷公司專門做對藥店的銷售工作。

在醫(yī)藥招商行業(yè)中，對于醫(yī)藥招商來說，即充分利用各種方式和社會資源進(jìn)行醫(yī)藥方面的招商和開拓市場，并將藥品以及服務(wù)提供給市場，將生廠商，經(jīng)銷商和零售商緊密聯(lián)系起來，實現(xiàn)鏈接的互惠互利，創(chuàng)造最多的效益。醫(yī)藥招商企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費者的需求，不以滿足經(jīng)銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，藥品招商產(chǎn)品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被醫(yī)藥招商市場淘汰。

藥商網(wǎng)表示，藥品招商促成訂單就要快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單，從而讓其單子可以簽下，讓醫(yī)藥招商企業(yè)走向成功。此外醫(yī)藥代理專家認(rèn)為，招商企業(yè)本身應(yīng)從一種服務(wù)者的角度出發(fā)，所有營銷工作，都是為代理商的開拓贏利而服務(wù)。絕大多數(shù)代理商都非常重視企業(yè)提供的市場服務(wù)，有了醫(yī)藥招商企業(yè)的大力支持和完善的服務(wù)，代理商才有更多的信心和安全感，從而能放心加盟。所以，不妨在你的醫(yī)藥招商廣告里好好展示展示你企業(yè)的服務(wù)理念。

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