201*年度渠道工作總結(jié)

201*年度渠道工作總結(jié)

今年渠道工作在公司領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在公司同事共同幫助下和

渠道代辦人員的積極配合下取得了一定的成績�，F(xiàn)將201*年度工作情況及201*年工作計劃匯報如下：一、201*年渠道整體工作1、各項指標完成情況

1-10月份社會渠道發(fā)展用戶數(shù)戶，月均發(fā)展用戶數(shù)戶。占公司發(fā)展用戶總數(shù)的%；新業(yè)務(wù)方面，彩鈴下載累計戶，手機報用戶數(shù)累計戶，公司下達階段性業(yè)務(wù)指標天氣預(yù)報及來電精靈分別發(fā)展戶和戶，占公司總發(fā)展的%；定制終端累計銷售部，完成總體指標的%；2、各項工作執(zhí)行情況

（1）加強賣場考核，拓寬終端銷售渠道

上半年定制終端累計銷售2273部，完成情況遠低于時間進度。經(jīng)過和領(lǐng)導(dǎo)的溝通，及時對定制終端上半年的銷售情況進行了分析，結(jié)合公司的政策，加強與經(jīng)銷商的協(xié)作溝通，加大賣場廳經(jīng)理的管理職能，落實廳經(jīng)理對賣場進行心機銷售的月度考核，使其重視心機銷售。廳經(jīng)理的考核結(jié)果與代辦酬金或者管理傭金掛鉤。召開經(jīng)銷商關(guān)于心機銷售的專題會議，及時溝通，了解合作商的需求，針對合理情況提出雙方共同改進、完善細則，保證本廳店心機銷售任務(wù)。還有就是落實在各社會渠道心機下鄉(xiāng)的銷售工作，即在所有自有廳店及社會渠道合作營業(yè)廳及指定專營店進行鋪貨，制定提貨及銷售流程，召開專題會議并邀請賣場廳經(jīng)理及優(yōu)秀促銷員為渠道代辦人員講解銷售技巧及注意事項，取得了代銷商的好評。銷售業(yè)績也因為有更多人的加入節(jié)節(jié)高升，現(xiàn)月代銷渠道月均銷量在200部以上，成為終端銷售中重要的力量。現(xiàn)公司在定制終端總銷售額基本跟上時間進度。（2）分層考核掌控渠道，全面拓展農(nóng)村市場。

社會渠道40家，其中合作廳店5家，指定專營店9家，普通代辦點26家，利用現(xiàn)有渠道的規(guī)模優(yōu)勢，發(fā)揮各鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作營業(yè)廳的作用，充分挖掘現(xiàn)有農(nóng)村潛在市場；針對渠道類型的不同，執(zhí)行不同的管理辦法。突出點就在普通代辦點注重指標完成量及忠誠度，而合作廳及指定專營店則注重廳店建設(shè)，業(yè)務(wù)能力及負責掌握當?shù)匕l(fā)展情況。要求合作廳店及指定專營店從營銷型到服務(wù)功能型的轉(zhuǎn)變，提升廳店服務(wù)形象及業(yè)務(wù)能力�？罩袪I業(yè)廳作為渠道補充，主要分布在農(nóng)村地區(qū)，發(fā)揮偏遠地區(qū)對市場的挖掘作用，現(xiàn)空中營業(yè)廳38家，由于地域及文化原因，公司對空中營業(yè)廳采取扶持政策，提高代辦員的積極性發(fā)展用戶，同時也做好后臺支撐工作，解決他們的后顧之憂，發(fā)展用戶拓展市場。（3）發(fā)展新業(yè)務(wù)，增收促發(fā)展

為提高合作營業(yè)廳及指定專營店的業(yè)務(wù)水平，及新業(yè)務(wù)的發(fā)展能力。加強代理渠道的觀念轉(zhuǎn)變，提高認識，同時逐步有目的

的提升代理渠道人員對增值業(yè)務(wù)的認知，面對相對成熟的語音業(yè)務(wù)市場，新業(yè)務(wù)發(fā)展成為新的收入增長點，合作廳及專營店具備條件最為充分，是增值業(yè)務(wù)推廣的重要陣地。結(jié)合公司政策，合作廳及專營店新業(yè)務(wù)酬金占到渠道新業(yè)務(wù)總酬金的80%，正向激勵使得渠道新業(yè)務(wù)發(fā)展卓有成效并促進公司整體發(fā)展。（4）工作中存在的問題

a、對于渠道掌控力度不夠，對于有些公司下達的政策不能及時的落實，執(zhí)行力較差。

b、渠道代辦人員業(yè)務(wù)水平整體較低，特別是合作廳及專營店服務(wù)人員服務(wù)及業(yè)務(wù)的繼續(xù)提升。

c、普通代辦點人員對于新業(yè)務(wù)發(fā)展認知還很欠缺，需要對有潛力的營銷代辦人員進行有效指導(dǎo)。

d、提高管理水平，積累工作經(jīng)驗，做好渠道的服務(wù)支撐工作二、201*年渠道工作計劃

1、實行一鎮(zhèn)一點，無縫隙覆蓋占有市場。

面對日益激烈的市場形勢，在做好各合作廳，專營店服務(wù)及業(yè)務(wù)工作的前提下，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作廳及專營店負責人應(yīng)該掌握所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場形勢，對其針對性營銷。首先，收集各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟情況，村部人員情況及當?shù)馗偁帉κ智闆r，進行前期準備工作。其次，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口密集區(qū)進行室外宣傳發(fā)展?jié)撛谟脩艋蛘哚槍Ξ惥W(wǎng)用戶進行策反（公司可提供資源）。最后，穩(wěn)定當?shù)赜脩羰袌��？上葘�進行房屋補貼的廳店鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行試點實施。2、廳店服務(wù)及業(yè)務(wù)的提升

作為自有渠道的延伸，廳店服務(wù)及業(yè)務(wù)必須提高。為此將繼續(xù)結(jié)合考核及正向激勵相結(jié)合的辦法，提升廳店服務(wù)。業(yè)務(wù)方面，整理出一套簡明易懂的業(yè)務(wù)知識進行培訓，即使有時達不到集體培訓，也可在平時進行學習，增加業(yè)務(wù)學習氛圍，準備把各廳店營業(yè)人員成立一個飛信學習群，可隨時解決業(yè)務(wù)難題或者通知業(yè)務(wù)知識。堅持每月進行考試評比，對于業(yè)務(wù)突出者進行獎勵。3、G3產(chǎn)品的推廣

面對公司整體戰(zhàn)略和TD網(wǎng)絡(luò)的完善，明年將是發(fā)展G3用戶的總要的一年。今年第四季度，公司在定制終端政策上已經(jīng)有所傾斜，G3產(chǎn)品的推廣將是今后的發(fā)展重點，通過近期的發(fā)展來看，G3手機現(xiàn)有的銷售來看，要突破品種單一，價格偏高以及捆綁限制等因素銷售情況不很樂觀，針對這一情況還是要給大家樹立信心，尋找銷售賣點，加強賣場的宣傳以及代銷渠道的銷售力度。代銷渠道對于TD固話的銷售非常感興趣，相信會在TD固話的銷售中大有作為。完成公司下達的任務(wù)。

4、提高自身綜合能力，改進工作中存在的問題

提高管理水平，運用業(yè)務(wù)及服務(wù)方面的知識服務(wù)各渠道人員，結(jié)合公司規(guī)章制度掌控渠道。提高個人自身修養(yǎng)，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。積累經(jīng)驗教訓，開放思想，積極進取，努力實現(xiàn)工作目標，成為一名優(yōu)秀的員工而努力。

總之，在保證完成公司下達各項指標的情況下，在公司發(fā)揮方面發(fā)揮最大的優(yōu)勢，使渠道建設(shè)及業(yè)務(wù)發(fā)展水平更上一個臺階。

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年度工作總結(jié)

銷售部

201*年是房地產(chǎn)市場戲劇化發(fā)展的一年：經(jīng)歷了201*年漲至峰頂、201*年跌至峰底，201*年再度強勢反彈的“v”形變化，讓很多開發(fā)商悲喜交加，措手不及。09年市場變化源于國家實體經(jīng)濟尚待恢復(fù)階段對房地產(chǎn)拉動經(jīng)濟發(fā)展的客觀需求，但增幅過快的房價又不利于民生和和諧社會構(gòu)建，因此政府又必然加大干預(yù)力度面對市場風云變幻、政策瞬息萬變的201*年，在公司董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)和決策下，全體銷售部同仁通過進一步轉(zhuǎn)變觀念，認真分析當前的形勢，努力克服各種不利因素，齊心協(xié)力，扎實工作，圓滿完成了年初工作目標計劃。201*年****完成清盤任務(wù)，****成功開盤，銷售已過60%，****商鋪銷售穩(wěn)步推進，****前期策劃正式展開，****一期順利交房，三期工程即將開工***公司實現(xiàn)銷售額2.6億，**公司實現(xiàn)銷售額5千800萬。

現(xiàn)將銷售部一年來的工作總結(jié)分以下幾大板塊詳細闡述：201*年度營銷執(zhí)行情況201*年度廣告推廣情況201*年度銷售部組織架構(gòu)調(diào)整

201*年度房地產(chǎn)政策盤點及201*年房地產(chǎn)政策展望201*年度工作計劃

一、201*年度營銷執(zhí)行情況

（一）***公司201*年度總體銷售狀況

項目名稱201*年銷售總金額（元）201*年銷售總面積（）

（二）***公司201*月度銷售報表明細

月份1月2月3月4月5月6月7月業(yè)績來電143327592897139來訪96163144152114179175銷使報表497884249229395641備注8月9月10月11月12月882033041761501532864703683325078741105793758分解月度銷售額變化曲線

90000000800000007000000060000000500000004000000030000000201*0000100000000業(yè)績1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

分解月度來電來訪及銷使報表

1201*000800600400201*來電來訪銷使報表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月

（三）****銷售推盤計劃貨源銷控

6#6#1#1#2#2#44#7#7#5#5#8#8#3#3#

09年開盤暨加推單元

201*年開盤單元

推盤節(jié)奏

二、201*年度廣告推廣情況（一）201*年度宣傳推廣特色分析品牌推廣與銷售拉升并重

在年度推廣計劃中，強調(diào)***品牌效應(yīng)與銷售宣傳并重，兼顧眼前利益和長遠利益，以***公司九周年為契機，通過導(dǎo)旗、報廣、網(wǎng)站等手段進一步強化其作為***本土老牌企業(yè)的形象，并最終轉(zhuǎn)化為銷售力，反過來促進銷售。

創(chuàng)意執(zhí)行與銷售執(zhí)行結(jié)合

注重廣告表達形式與廣告創(chuàng)意技巧，修正以往推廣中不注重廣告延展連續(xù)性、忽視廣告調(diào)性等問題，強調(diào)廣告創(chuàng)意、加強廣告時效性把握，并初步形成了從策略文案設(shè)計出品的完成工作流程和人員配備。在沒有外聘專業(yè)廣告公司情況下，出產(chǎn)一批高質(zhì)量廣告作品。

創(chuàng)新媒體與傳統(tǒng)媒體并重

遵循整合營銷傳播策略，制定科學廣告計劃，在公司支持下，整合運用報廣、房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站、戶外高炮、DM直投、DM派單、手機短息等常規(guī)渠道，并大膽嘗試網(wǎng)絡(luò)精準視頻廣告等新媒體，為201*年廣告策略升級提供了經(jīng)驗和借鑒。

（二）線下推廣活動有效開展預(yù)熱活動，告知信息，提前蓄水

***開盤前在***體育館后廣場舉辦了小型專場表演，吸引到場人數(shù)近1000人，為***后期認籌蓄水暨成功開盤奠定了基礎(chǔ)。開盤活動，引爆銷售，提升形象

***開盤當天聘請專業(yè)公關(guān)公司執(zhí)行開盤外場表演，并舉行了精彩的水晶球啟動儀式，同時進行了長達兩個半小時的節(jié)目演藝，起到了配合內(nèi)場銷售氣氛，適時分流客戶的作用，整體任務(wù)圓滿完成。業(yè)主活動，加強溝通，口碑效應(yīng)

銷售部正在籌備“***首屆業(yè)主日暨親子嘉年華”活動，旨在加強***地產(chǎn)與廣大業(yè)主之間的互動溝通，深化物業(yè)服務(wù)的內(nèi)容，塑造友好和諧的社區(qū)鄰里關(guān)系，提升***地產(chǎn)的品牌形象和企業(yè)軟實力。按計劃，該活動將在201*年3月份舉行，目前正在前期報名中。（三）201*年度宣傳推廣渠道分析

所占比例（使用頻次）5%2%2%3%50%3%DM派單直投DM報廣戶外短信精準網(wǎng)絡(luò)布標網(wǎng)絡(luò)廣告公關(guān)活動25%5%5%

（四）201*年度***公司廣告費用分析

450000400000350000300000250000201*00150000100000500000123456789101112

單位：萬月度費用134567891011126．249．491.71538.7716.55.37年度廣告費總計約102萬，占總銷售額比例：0.004

三、201*年度銷售部組織架構(gòu)調(diào)整

為了更好提高工作效率，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，銷售在***開盤前進行了新的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，在***開盤后又進行了一次系統(tǒng)再優(yōu)化過程：

以項目為基本單位，不再保留本部獨立銷售部門。***精簡為兩個項目部：A部和B部，本部改為綜合接待部；增設(shè)商業(yè)部（目前職責暫兼顧***招商及商業(yè)銷售、***招商及商業(yè)銷售以及公司存量房銷售）�？紤]到公司商業(yè)運營和銷售的實際需要，201*年還將對商業(yè)部

職責進一步細化，對商業(yè)部人員配備進行調(diào)整。

任命***為亞貿(mào)部案場經(jīng)理、任命***為魯巷部案場經(jīng)理、任命***為商業(yè)部經(jīng)理。亞貿(mào)、魯巷各駐銷售秘書一名，對總秘書責。案場經(jīng)理負責各自部門在市區(qū)和***的業(yè)務(wù)。其中，在深挖***客戶的基礎(chǔ)上，重點加強市區(qū)客戶的拓展。本部由各銷售經(jīng)理定期駐場管理，平時由辦公室**負責代替巡視，及時發(fā)現(xiàn)問題告知各案場經(jīng)理并向銷售部長匯報。改制后銷售部組織架構(gòu)如下：

銷售部長A部（一部）B部（二部）商業(yè)部策劃部（辦公室）本部（綜合部）

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四、201*年度房地產(chǎn)政策盤點及201*年房地產(chǎn)政策展望（一）總體政策判斷

201*年12月30日，中國指數(shù)研究院發(fā)布了《201*年中國房地產(chǎn)政策盤點及201*年展望》報告，根據(jù)對201*年房地產(chǎn)政策的回顧以及近期連續(xù)出臺的多項政策，預(yù)計201*年適度寬松的貨幣政策主基調(diào)不會改變，差異化的信貸政策、增加土地供給、嚴厲打擊囤地等細節(jié)出臺的可能性比較大。（二）近期政策解讀

近期，中央經(jīng)濟工作會議和國務(wù)院常務(wù)會議先后出臺多個房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，從7日的“繼續(xù)適度寬松的貨幣政策，支持自住和改善性需求”到9日“恢復(fù)營業(yè)稅征免時限至5年”到14日的“抑制投資投機性購房，加大差別化信貸政策執(zhí)行力度，遏制部分城市房價過快上漲”，房地產(chǎn)業(yè)政策正從“鼓勵”轉(zhuǎn)為“趨緊”。

從14日國務(wù)院常務(wù)會議公布的相關(guān)政策來看，增加普通商品住房的有效供給、繼續(xù)大規(guī)模推進保障性安居工程建設(shè)是先前中央經(jīng)濟工作會議精神的延續(xù)，抑制投資投機性購房是最大的“利空”政策，完善土地招拍掛和商品房預(yù)售制度的具體影響仍有待細節(jié)的出臺。

回顧201*年來歷史發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)政策“千錘百煉”，貨幣政策是關(guān)鍵，14日國務(wù)院常務(wù)會議確定的四個調(diào)控方向均不是新提法，關(guān)鍵還要看相關(guān)部委的后續(xù)政策配套及地方政府的落實。在貨幣政策仍寬松的環(huán)境下，“抑制性”房地產(chǎn)政策的實際效果存在較大的不確定性。

（三）201*年中國房地產(chǎn)重點政策回顧

貨幣政策：3月，央行一季度例會提出要保持適度寬松貨幣政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性。6月，銀監(jiān)會規(guī)定嚴格遵守第二套房貸的有關(guān)政策不動搖。二套房貸政策逐漸由“放松”轉(zhuǎn)為“嚴格執(zhí)行”。12月23日，央行四季度例會重申201*年要繼續(xù)執(zhí)行適度寬松的貨幣政策。未來可能實行差別化信貸政策。

財稅政策：二手房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅免征時限從2年恢復(fù)到5年，對普通住房和非普通住房區(qū)別對待，表明中央對明年房地產(chǎn)市場采取“有保有壓”的政策。契稅、二手房土地增值稅、印花稅減免等稅收政策將可能陸續(xù)取消。

土地政策：五部委聯(lián)合發(fā)文明確提出規(guī)范土地出讓收入分期繳納期限，原則上不超過一年；首次繳付比例不得低于全部土地出讓價款的50%，這一政策標志著寬松的土地政策已經(jīng)終止，要求地方政府停止放寬土地出讓金繳納期限，有利于土地市場的降溫。

保障性住房：加大保障性住房的建設(shè)力度，加快棚戶區(qū)的改造。對這兩項工作，在資金、土地以及稅收上，都要給予優(yōu)惠和保障。12月28日，國務(wù)院副總理出席全國城市和國有工礦棚戶區(qū)改造會議并討論相關(guān)工作，足見國家對保障性住房建設(shè)的重視。（四）201*年房地產(chǎn)市場形勢展望

供給：由于企業(yè)資金實力增強后加大供給成為自然選擇、國土資源部近期加大“囤地”調(diào)查力度以及住建部及地方政府將采用“窗口指導(dǎo)”方式督促企業(yè)開工，預(yù)計201*年房地產(chǎn)投資額和市場供給

將穩(wěn)步增長，但部分城市短期內(nèi)仍面臨供給不足。

需求：在成交量方面，預(yù)計201*年一些省會城市和沿海發(fā)達城市交易量受高房價和供應(yīng)不足影響會下降，但多數(shù)中西部城市特別是三四線城市，由于房價絕對水平和漲幅較低，交易量仍可能增長，全國總的銷售量會比較平穩(wěn)。

價格：全國多數(shù)城市房價將維持高位并呈上升態(tài)勢，但漲幅會趨緩，部分成交量降幅較大的城市可能在明年四季度調(diào)整。主要原因在于：寬松的貨幣政策將至少維持到明年上半年、主要城市成交量維持在高位、房價往往滯后于貨幣政策和成交量、購房者對住房保值增值的預(yù)期、開發(fā)企業(yè)失去快速推盤回籠資金壓力以及部分城市供不應(yīng)求。

（五）***201*市場展望

1、交通規(guī)劃雙利好，房地產(chǎn)市場開發(fā)條件日益成熟

作為武漢近郊發(fā)展最好的衛(wèi)星城，***在經(jīng)濟和城市發(fā)展上相較盤龍城、黃陂、蔡甸等地，占有一定優(yōu)勢。但是就房地產(chǎn)發(fā)展而言，在規(guī)模和市場關(guān)注度上還遠不及盤龍城。但隨著光明大道通車、武咸城際鐵路動工興建以及武漢科技新城的輻射，***“南光谷”概念日趨成型，201*年將進一步催化成熟，并獲得媒體更多的關(guān)注。2、“外企”紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)，房地產(chǎn)發(fā)展平臺逐步提高

201*年將是***房地產(chǎn)市場諸侯割據(jù)、狼煙四起的一年，陽光100、中建三局地產(chǎn)、長城建設(shè)等紛紛涉足***藏龍島、大橋新區(qū)、等地，區(qū)域市場關(guān)注度進一步提高，市場含金量進一步提高。

3、整體推盤量增加，房地產(chǎn)市場競爭更加激烈

伴隨著眾多房地產(chǎn)企業(yè)進入和城區(qū)新區(qū)的發(fā)展，預(yù)計201*年***房地產(chǎn)市場推盤量將超過200萬，其中僅就有將近100萬。市場客源靜態(tài)不變的情況下，將對我們的營銷推廣提出更高的要求，要求我們爭取本地份額的情況下去開拓新的市場。

五、201*年度工作計劃（一）年度營銷目標任務(wù)

201*年度銷售部將在公司董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下，進一步完善團隊架構(gòu)和專業(yè)力量配備，再接再厲，力爭實現(xiàn)***公司3個億的營銷目標任務(wù)。

（二）營銷目標任務(wù)分解

***公司201*年度營銷目標任務(wù)分解（以項目為單位）編號12******（一期）34合計

12

項目現(xiàn)狀（）住宅商業(yè)年度目標（萬元）住宅商業(yè)去化率***存量房銷售金額：25228+4758=29986萬元注：以上營銷目標預(yù)期中：

***住宅銷售單價計為4000元/，商鋪銷售單價計為19000元/；***住宅銷售單價計為4200元/，商鋪銷售單價計為10000元/***商鋪銷售均價計為約5000元/；存量房銷售均價計為約3150元/

（三）招商項目工作計劃

***項目和***項目附帶配套性商業(yè)的體量較大，需要通過整體或部分主力店招商來盤活整體商業(yè)，也是201*年銷售部工作重點之一。招商工作計劃分兩步走：

第一步：團隊組建

在銷售部現(xiàn)有下屬招商部基礎(chǔ)上，建議聘請總監(jiān)級專業(yè)招商人員一名，并完善招商團隊配備，此團隊對銷售部長負責或?qū)�公司董事長助理負責。建議招商團隊人員配備：1名招商總監(jiān)+23名招商專員。

第二步：招商執(zhí)行***

***目前1#剩余商業(yè)面積4282.39（3層），3#剩余商業(yè)面積2644.70，2#剩余商業(yè)面積11299.09。1、

爭取完成***酒店主體招商任務(wù)，總計建筑面積約11299（含4層酒店、3層客房）

2、

以租售并舉的策略，爭取完成1#商業(yè)去化80%。

***

世紀星語商業(yè)一層面積4399.91，二層面積4446.37。201*年下半年爭取以整體招租的形式去化。目前初步意向客戶為大型超市賣場、家電、家具賣場。該項目招商成功將直接作為利好消息帶動***苑項目的整體銷售。（四）年度廣告預(yù)算計劃1、201*年度廣告費用預(yù)算

銷售部根據(jù)年度營銷計劃，并結(jié)合公司項目運作情況和明年市場預(yù)測，對201*年廣告費用預(yù)算為250萬，占年度計劃銷售額的8.3。2、總體廣告投放計劃

201*/1月

201*345678910111223**銷售期（3月底4、5#開盤）***施工期準備認籌期1期開盤住宅1期銷售去化56%商業(yè)去化50%

（五）201*年度銷售部薪酬標準

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廣告峰值變化親子運動會開盤、物料區(qū)域房展會外展DM報廣報廣、戶外戶外、DMDM短信DMDM、車體短信戶外經(jīng)過組織架構(gòu)調(diào)整，改本部為綜合部，銷售部銷售案場調(diào)整為兩個，外加一個商業(yè)部。各案場銷售人員配備得以優(yōu)化、銷售模式更為直接有效，為了與新的組織管理架構(gòu)匹配，現(xiàn)對銷售部薪酬體系做如下調(diào)整：

職務(wù)銷售部長策劃、文案底薪薪酬調(diào)整方案標準完成任務(wù)比例備注傭金提點策劃設(shè)計總秘書銷售司機銷售秘書銷售經(jīng)理置業(yè)顧問銷使

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