201*年技校畢業(yè)生銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

201*年技校畢業(yè)生銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

培訓(xùn)之后，正式開(kāi)始接觸銷(xiāo)售了，開(kāi)始幾天還沒(méi)什么顧客上門(mén)，所以就盡量把那些產(chǎn)品的信息繼續(xù)記憶著。到了第四天，終于有人客上門(mén)了，是一個(gè)學(xué)生配電腦上學(xué)

我叫***，畢業(yè)于**市***計(jì)算機(jī)職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息安全專(zhuān)業(yè)，做為一名應(yīng)屆畢業(yè)生，我按照學(xué)校要求，在畢業(yè)前進(jìn)行為期半年的實(shí)習(xí)工作，以鍛煉自身的社會(huì)實(shí)踐能力，回想過(guò)去，自己在學(xué)校的學(xué)習(xí)生活，感慨良多，我這兩年多里學(xué)到了什么，得到了什么。我認(rèn)為是應(yīng)該做點(diǎn)什么的時(shí)候了，于是在**年**月，我開(kāi)始了自己的實(shí)習(xí)工作，對(duì)于初踏入社會(huì)的我來(lái)說(shuō)，社會(huì)上的一切都好陌生，我對(duì)于自己即將在社會(huì)上扮演什么角色，毫無(wú)頭緒。我知道現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)開(kāi)放性的社會(huì),是一個(gè)充滿規(guī)則的社會(huì),我們國(guó)家要與世界接軌,高才能的人是必不可少的,但沒(méi)實(shí)踐的人才是無(wú)處可用的.要融入社會(huì)，首先要了解社會(huì)，多學(xué)習(xí)一些東西對(duì)自己的將來(lái)是非常有幫助的。

我的第一份工作是在北京豐臺(tái)區(qū)一家電腦銷(xiāo)售公司，這家公司主要是進(jìn)行電腦耗材、整機(jī)、組裝機(jī)銷(xiāo)售，和電腦上門(mén)維護(hù)，公司規(guī)模不是很大，只有十幾個(gè)人，本著初入社會(huì)、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的目的，我決定留在這家公司。

第一天工作的時(shí)候，公司對(duì)我們進(jìn)行了基本的電腦銷(xiāo)售培訓(xùn)，同時(shí)也會(huì)教我們?nèi)ソM裝電腦，雖說(shuō)我自己學(xué)的是軟件知識(shí)，但對(duì)于電腦的硬件知識(shí)同樣是充滿興趣的，所以培訓(xùn)的時(shí)候覺(jué)得一點(diǎn)都不枯燥。自己也曾組裝過(guò)電腦，所以看到零零散散的電腦部件，自己倒是沒(méi)有什么緊張的感覺(jué)，心情漸漸安定了下來(lái)。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的工作人員首先給我們講解了大概的電腦安裝順序，到這我才知道，原來(lái)電腦安裝主要是主機(jī)的安裝，各個(gè)部件的安裝也是要求順序，這樣電腦組裝起來(lái)才不會(huì)有所損壞，接線也是很講究正負(fù)極的，這些在主板那里有提示正負(fù)極方向。經(jīng)過(guò)幾次和這些零零散散的部件打交道，終于把他們各個(gè)部分拼湊成一個(gè)基本完整的主機(jī)了。但這也僅僅是開(kāi)始，裝好電腦，接好線后，就是要裝電腦操作系統(tǒng)，這個(gè)對(duì)于我們這些學(xué)計(jì)算機(jī)軟件的人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是小菜一碟了，不存在什么難度，但也有細(xì)節(jié)要注意的，尤其是電腦顯示器的屏幕測(cè)試，一定要夠細(xì)心才可以。經(jīng)過(guò)幾次動(dòng)手，終于掌握了這基本的電腦組裝了，同時(shí)心里也終于有點(diǎn)學(xué)有所成的感覺(jué)了。但接下來(lái)要學(xué)的不禁讓我暗暗皺眉了，那就是要記住一些部件的型號(hào)、功能、價(jià)格等方面的信息�，F(xiàn)代科學(xué)發(fā)展進(jìn)步的飛快，不僅軟件更新速度快，硬件更新的速度一點(diǎn)都不落后，所以面對(duì)一大堆電腦部件的信息，真的擔(dān)心腦袋會(huì)負(fù)荷不起，還好我的同學(xué)看起來(lái)不怎么煩躁，這讓我暗暗慚愧，只好默默的開(kāi)始面對(duì)那些信息。大概那些工作人員也知道要記住這些不容易，也沒(méi)有要求我們記住全部，只要求我們慢慢掌握，這也讓我松了一口氣。當(dāng)我們大概記住那些產(chǎn)品的信息的時(shí)候，今天也在悄悄的隱退，一天的培訓(xùn)基本完成，頓時(shí)有肩膀卸下百斤重物的感覺(jué)，整個(gè)人輕松起來(lái)。原來(lái)當(dāng)個(gè)學(xué)徒一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單啊，雖然體力沒(méi)有怎么消耗，但是腦力感到有點(diǎn)超支，或許是還沒(méi)有習(xí)慣的原因吧。有幾個(gè)同學(xué)說(shuō)也有同感，這種壓力和學(xué)校學(xué)習(xí)的那種壓力不一樣。終于嘗到社會(huì)生活的味道了，澀澀的，也甘甜的。

培訓(xùn)之后，正式開(kāi)始接觸銷(xiāo)售了，開(kāi)始幾天還沒(méi)什么顧客上門(mén)，所以就盡量把那些產(chǎn)品的信息繼續(xù)記憶著。到了第四天，終于有人客上門(mén)了，是一個(gè)學(xué)生配電腦上學(xué)，我們就給他介紹了款性?xún)r(jià)比比較適合學(xué)生用的電腦給他。經(jīng)過(guò)一番商討，還有動(dòng)手組裝，終于做好了自己的第一單銷(xiāo)售，心里也有點(diǎn)滿足感，畢竟是開(kāi)始，要沉住氣。之后工作漸漸上手，對(duì)產(chǎn)品的功能等也不那么陌生了，同時(shí)也讓我知道銷(xiāo)售業(yè)這樣的行業(yè)必須遵循第一準(zhǔn)則，那就是顧客就是上帝，無(wú)論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺(jué)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不是很難，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時(shí)也是給顧客留下一個(gè)良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無(wú)論在何處工作，細(xì)節(jié)都是必須要注意的，細(xì)節(jié)決定成敗，這是一句老話了，但至今仍然適合。

經(jīng)過(guò)不長(zhǎng)不短的一個(gè)月的社會(huì)實(shí)踐，讓我對(duì)社會(huì)有了個(gè)基本的了解，也同時(shí)對(duì)自己的適應(yīng)能力有了個(gè)基本的評(píng)估。社會(huì)隨著時(shí)間進(jìn)步，人隨著時(shí)間成長(zhǎng)，但社會(huì)的進(jìn)步是全體人類(lèi)的共同努力結(jié)果，并不是個(gè)人可以做到，所以我必須盡快提示自己。通過(guò)這次實(shí)踐，讓我懂得了要了解一個(gè)事物，首先就必須去接觸它，雖然可能會(huì)失敗，但是如果你不去接觸，你連失敗的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，失敗并不代表結(jié)束，失敗只是為下次成功提供難能可貴的經(jīng)驗(yàn)而已。

實(shí)踐讓我們成長(zhǎng)，我也從實(shí)踐中有所收獲，做事要注重細(xì)節(jié)，即使很小，就像我的這次實(shí)踐的一個(gè)微笑，也會(huì)改變很多，連鎖效應(yīng)常常出乎我們的意料。當(dāng)拿到自己的勞動(dòng)成果的時(shí)候，不禁暗暗嘆氣，現(xiàn)代社會(huì)，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以為某新事物奮斗，但是人很多時(shí)候是沒(méi)有信心為失敗去奮斗的，這樣就決定了這個(gè)社會(huì)上成功者并不多，成功也不會(huì)是偶然，必須具備各種良好的素質(zhì)，心理抗壓能力也很重要。

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201*年暑期營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研實(shí)習(xí)報(bào)告

寧夏金瑞電力設(shè)備有限公司

一．公司簡(jiǎn)介：

寧夏金瑞電力設(shè)備有限公司是一家主營(yíng)硅橡膠安全護(hù)套、電力安全器具、線路金具、開(kāi)關(guān)避雷器、絕緣子五大系列產(chǎn)品的民營(yíng)企業(yè)。公司占地面積2800平方米，建筑面積15000平方米，公司現(xiàn)有員工180余人，高級(jí)技工45人，管理人員21人。公司始終堅(jiān)持“對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、對(duì)用戶負(fù)責(zé)、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)自己負(fù)責(zé)”的核心價(jià)值觀。不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)卓越的產(chǎn)品，通過(guò)優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，銳意開(kāi)拓，為社會(huì)做出積極的貢獻(xiàn)。二．公司營(yíng)銷(xiāo)模式及運(yùn)作流程

公司采用部分自己內(nèi)部生產(chǎn)和外部采購(gòu)相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式，為寧夏自治區(qū)范圍內(nèi)的電力部門(mén)提供相應(yīng)的設(shè)備。采取推銷(xiāo)上門(mén)的銷(xiāo)售模式，在公司的起步階段采取了這一方法，隨著業(yè)務(wù)量的不斷增加，公司的名聲逐步大了起來(lái)，進(jìn)而上門(mén)下訂單的逐步增加。但由于相似的公司不在少數(shù)，要想穩(wěn)定好自己的客戶源，就要做的讓顧客放心滿意。三．實(shí)習(xí)心得

經(jīng)過(guò)此次的實(shí)習(xí)，自己清晰地認(rèn)識(shí)到創(chuàng)業(yè)的艱難，而能堅(jiān)持下去并把自己的公司做的有聲有色就更難。同時(shí)也明白要想更好的掌握自己的書(shū)本知識(shí)，就要利用課余時(shí)間去具體的工作崗位上體驗(yàn)，這樣才能把知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的能力，才能達(dá)到學(xué)有所用的目標(biāo)。萬(wàn)事開(kāi)頭難，做一個(gè)推銷(xiāo)員不僅要有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且要有很好的交流溝通的能力，敢于不恥下問(wèn)，即使被拒絕在門(mén)外，也要鼓起勇氣敲開(kāi)下一家的門(mén)，而不是放棄。有些話說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)就難了，但心里始終要記住堅(jiān)持到底。首先感謝此次實(shí)習(xí)單位給予我的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，此次實(shí)習(xí)不僅發(fā)現(xiàn)了個(gè)人在以后的學(xué)習(xí)生活中需要改進(jìn)的地方，同時(shí)覺(jué)得公司可以在以下幾方面進(jìn)行突破，也許會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展，但僅僅是建議，因?yàn)楫吘箾](méi)有經(jīng)過(guò)現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)，就沒(méi)有說(shuō)服能力，況且自己也是初出茅廬，對(duì)于工作有著太多的問(wèn)題。

1．在進(jìn)公司實(shí)習(xí)前瀏覽了公司網(wǎng)頁(yè)，感覺(jué)內(nèi)容過(guò)于單調(diào)，尤其在產(chǎn)品的介紹方面，顯得不夠全面，個(gè)人認(rèn)為網(wǎng)頁(yè)信息的充實(shí)可以使顧客對(duì)于公司及公司有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)，公

司網(wǎng)頁(yè)就能很好的起到廣告的推銷(xiāo)作用，而且傳播速度更快。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所不具備的優(yōu)勢(shì)。又瀏覽了相似電力設(shè)備公司的網(wǎng)頁(yè)，發(fā)現(xiàn)大家的產(chǎn)品介紹方面都不是很詳細(xì)。電力設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)都是網(wǎng)上下個(gè)訂單，公司方面再與買(mǎi)方洽談相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，進(jìn)而達(dá)成共識(shí)。如果是為了保密起見(jiàn)，可以將在自己的電力設(shè)備的具體數(shù)據(jù)參數(shù)制作成軟件或光盤(pán)，這樣就會(huì)極大地方便推銷(xiāo)人員的工作進(jìn)展。例如可以采用CAD將電力設(shè)備多角度的展示給買(mǎi)方。這樣相比傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方式，自己的推銷(xiāo)才更具有說(shuō)服力。公司在這些細(xì)節(jié)方面就可以贏取更多的信任。讓顧客放心，才有可能抓住機(jī)會(huì)。2.電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開(kāi)電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷(xiāo)售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門(mén)是生計(jì)科和物資科。

2、初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對(duì)涉及到產(chǎn)品銷(xiāo)售的部門(mén)都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：A：局長(zhǎng)和總工以及各部門(mén)的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。B：建立與局長(zhǎng)及部門(mén)間的實(shí)權(quán)人物之間的良好的工作關(guān)系。C：對(duì)于可能升至實(shí)權(quán)人物對(duì)象要有預(yù)測(cè)和格外的重視。

D：隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開(kāi)會(huì)的情況。E：通過(guò)電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

F：培養(yǎng)1-2個(gè)低級(jí)職員的良好客戶關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。G：確定需要深入接觸的對(duì)象，即公關(guān)目標(biāo)。

2.1、拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，畢竟是顧客至上，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對(duì)自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

2.2、拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會(huì)很有幫助。在客戶辦公場(chǎng)所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對(duì)象，避免不必要的麻煩。

2.3、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒(méi)直接聯(lián)系的部門(mén)以及自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷(xiāo)售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來(lái)源和通道。3.電力系統(tǒng)的深入拓展

（1）、利用一切可利用的資源來(lái)接近客戶。

（2）、至少要和一位分管局長(zhǎng)或總工級(jí)別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營(yíng)銷(xiāo)摸式才是最好的。（3）、注意利用客戶外出旅游或開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)不在辦公室的客戶相對(duì)好接近一些。

（4）、注意各部門(mén)的客戶關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對(duì)象甚至要考慮到對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理一級(jí)的人員。

(5)、要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭(zhēng)取要比對(duì)手快一步，以達(dá)到削弱對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

總而言之就是有一個(gè)廣的關(guān)系網(wǎng)，并且要善于充分的加以利用。這就要求鼓勵(lì)推銷(xiāo)人員盡可能的搞好與電力部門(mén)的工作人員的關(guān)系，信息的獲取就會(huì)更加的便捷和及時(shí)。與自己的同行業(yè)公司不僅僅有的是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，還要有互利共贏的關(guān)系。努力形成資源，信息共享的局面。多與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短，更好的發(fā)現(xiàn)自己的不足，即使的調(diào)整公司的發(fā)展路線。

4.電力系統(tǒng)合同的簽訂

(1)報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。

(2)要去了解客戶以往的采購(gòu)價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前的報(bào)價(jià)，只要整理好自己公司的人際關(guān)系網(wǎng)，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

（3）要注意破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒(méi)有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。（4）報(bào)價(jià)之前要對(duì)供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無(wú)法供貨和損壞客戶關(guān)系。（5）簽訂合同時(shí)要注意對(duì)合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門(mén)。（6）簽訂完合同后，要對(duì)客戶進(jìn)行回訪和感謝。5、電力客戶的回款

（1）通�；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長(zhǎng)或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開(kāi)始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。

（2）回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開(kāi)票金額，盡量避免開(kāi)票金額過(guò)大而實(shí)際回款較小，給公司的流動(dòng)資金帶來(lái)困難。

（3）客戶回款時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對(duì)手的行動(dòng)更快，良好的客戶關(guān)系讓你的回款份額比對(duì)手更多。（4）在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來(lái)中就要注意做好回款工作，包括對(duì)回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。（5）在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客戶關(guān)系。（6）回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對(duì)方的電匯憑證的復(fù)印件。（7）在對(duì)方回款以后，應(yīng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。6、可能出現(xiàn)的困難及對(duì)策

（1）了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問(wèn)題發(fā)生的根源。可以通過(guò)對(duì)不同部門(mén)的相關(guān)人員的多次走訪，來(lái)了解實(shí)際情況。

（2）對(duì)于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠(chéng)意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來(lái)協(xié)調(diào)和解決。（3）對(duì)于因客戶內(nèi)部的人際斗爭(zhēng)而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來(lái)壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購(gòu)中往往會(huì)出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售工作的失敗。

（4）對(duì)于因?yàn)樽约汗�司�?nèi)部協(xié)調(diào)的問(wèn)題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的溝通。提出自己的意見(jiàn)和解決辦法。

（5）可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來(lái)解決自己遇到的問(wèn)題。

在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的局勢(shì)下有必要采取走出去的戰(zhàn)略模式，向外省市的電力部門(mén)推銷(xiāo)，擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售渠道，雖然很多時(shí)候關(guān)系是必不可少的，但更重要的是實(shí)力，要堅(jiān)信自己的真誠(chéng)和努力回應(yīng)來(lái)別人的贊賞，會(huì)贏得訂單。只有不斷地嘗試，不斷地探索，才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。7.公司銷(xiāo)售人員的管理及激勵(lì)機(jī)制

要在銷(xiāo)售人員建立起良好的激勵(lì)機(jī)制，讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得努力工作不僅僅可以得到物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，更能讓他們體驗(yàn)的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。選舉一到兩個(gè)銷(xiāo)售人員到其他地方學(xué)習(xí)，而不是安排所有的人同時(shí)參加這個(gè)項(xiàng)目，這可以讓銷(xiāo)售人員體會(huì)到差別。進(jìn)而能在他們當(dāng)中營(yíng)造一種互相進(jìn)去的局面。

201*年八月二十五日

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