金融專業(yè)實習(xí)心得

金融專業(yè)實習(xí)心得

作為報告開頭，我想先介紹一下工行一些基本情況。中國工商銀行是四大國有獨資商業(yè)銀行之一，擁有分支機構(gòu)2萬多個，是中國資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，XX年末資產(chǎn)總額近53000億元人民幣，占中國境內(nèi)銀行業(yè)金融機構(gòu)資產(chǎn)總和的近五分之一。而工行紹興縣支行在XX年浙江省工行系統(tǒng)縣級支行的收益排名中位列第二，其中很大一部分是得益于國際業(yè)務(wù)，這主要是因為當(dāng)?shù)貙ν廨p紡貿(mào)易較為發(fā)達。因此我在完成了會計處的實習(xí)任務(wù)之后，還到國際部進行了短時間的實習(xí)，以期更全面的了解銀行的核心業(yè)務(wù)。

在會計處實習(xí)的時間里，我主要學(xué)習(xí)了綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，熟悉了銀行的會計科目，基本掌握了該系統(tǒng)的記賬和復(fù)核的操作，并能獨立處理同城交換、證券清算和外匯核算。通過看、問和動手操作，我對會計處的主要工作有了更加系統(tǒng)的了解，特別是支票匯票等，在實習(xí)之前，我只從書上學(xué)到過它的基本概念，對真正的票據(jù)并沒有具體的認(rèn)識�，F(xiàn)在我已經(jīng)大致明白了審票和解付的過程。而在國際部實習(xí)的時間里，我邊干邊學(xué)，發(fā)現(xiàn)其實大部分知識已在《國際結(jié)算學(xué)》中學(xué)過，我所要做的就是熟悉各種票據(jù)，掌握它們在國際貿(mào)易中的作用，同時幫助和指導(dǎo)客戶填單和審單。在實習(xí)過程中有帶教領(lǐng)導(dǎo)、銀行員工的協(xié)助、自己的努力，自感收益不小。這次實習(xí)把我從學(xué)校純理論學(xué)習(xí)中拉到了在實踐中學(xué)習(xí)的環(huán)境。一進入崗位，我就意識到，該把學(xué)生時代的野性收斂了。沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓，雖然這個銀行內(nèi)部氣氛和諧，沒有老套的束縛，但它畢竟是一個跟錢打交道的機構(gòu)，需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律和詳細(xì)的規(guī)程，我就應(yīng)該嚴(yán)于律己，這樣不僅可以遵守銀行的規(guī)矩，對我自己更有好處。

以下是我實習(xí)一個多月來的體會：首先，來工行紹興縣支行實習(xí)的短短一個月的時間里，使我在思想上有了很大的轉(zhuǎn)變。以前，在學(xué)校里學(xué)知識的時候總是老師往我的頭腦里灌知識，自己根本沒有那么強烈的求知欲，大多是逼著去學(xué)的。然而到這里實習(xí)，確使我的感觸很大，自己的知識太貧乏了，銀行員工的學(xué)習(xí)氣氛特別濃無形中給我營造了一個自己求知的欲望。

在這里大家都在抓緊時間學(xué)習(xí)，這種刻苦的精神特別讓我敬佩。給我一種特別想融入他們其中的感覺。這將對我以后的人生路上一種很大的推進。只有堅持學(xué)習(xí)新的知識，才會使自己更加提高，而這里就有這樣的氣氛。同時這次實習(xí)也為我提供了與眾不同的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)機會，讓我從傳統(tǒng)的被動授學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃忧髮W(xué)；從死記硬背的模式中脫離出來，轉(zhuǎn)變?yōu)樵趯嵺`中學(xué)習(xí)，增強了領(lǐng)悟、創(chuàng)新和推斷的能力。掌握自學(xué)的方法，這些方法的提高是終身受益的，我認(rèn)為這難得的兩個月讓我真正懂得了工作和學(xué)習(xí)的基本規(guī)律。

其次，在本次實習(xí)的一個月里，我深深體會到團隊合作的重要性。記得那時我在工行已獨立上崗二個星期了，已不像第一次那樣緊張了。那一天銀行業(yè)務(wù)特別多，系統(tǒng)太忙，計算機運行得很慢，其中有一筆900元的取款已發(fā)生，但發(fā)票打印不出，查了流水也成功了，主管確認(rèn)這筆業(yè)務(wù)已成功，至于發(fā)票只好用手工補�？傻搅税�晚軋帳時，發(fā)現(xiàn)少了900元，再次查流水時，發(fā)現(xiàn)那筆900元的取款還在發(fā)送途中。但當(dāng)時主管也確認(rèn)過了，并確認(rèn)也成功了，大概是系統(tǒng)不好，電腦自動充值，所以才會這樣。所幸該客戶的帳號是在我行開戶，同事們幫我查到了這個人的聯(lián)系方式，主管幫我追回了900元，當(dāng)時我真好感激行里的每位同事，我認(rèn)識到團隊合作真的是很重要�？傊�，這次實習(xí)為我從各方面融會知識，為我將來的工作和生活鋪墊了精彩的一幕，我認(rèn)為這種改變是質(zhì)的飛躍。

現(xiàn)在實習(xí)結(jié)束了，工行紹興縣支行的領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的成績也給予了肯定。我也對自己的表現(xiàn)基本滿意，為我走向社會打下了堅實的基礎(chǔ)。與銀行員工的相處中，我也學(xué)到了待人、處事的態(tài)度、方式，銀行的員工待人誠懇，雖然他們年齡和我一般大，有的還要小幾歲，我感覺他們很成熟，有很多值得我學(xué)習(xí)的地方，這一個多月是我用金錢買不到的機會，無論從工作、學(xué)習(xí)、做人上，我都有很大的收獲。這兩個月我沒有白來，如果有時間，希望能還有一次這樣的實習(xí)機會。我衷心的感謝工行紹興縣支行的每一個人，今后我不會辜負(fù)你們的期望，把工作做得更好。（2）：

繼9月2日上海交通大學(xué)上海高級金融學(xué)院職業(yè)發(fā)展中心為XX級金融碩士新生開展職業(yè)發(fā)展教育培訓(xùn)后，不少學(xué)員開始主動思索自己的職業(yè)發(fā)展定位，并積極為申請XX年暑期實習(xí)做準(zhǔn)備。

為此，9月15日上午，職業(yè)發(fā)展中心特別邀請今年在美林證券、摩根大通、瑞銀證券三家外資投行進行暑期實習(xí)的四位XX級金融碩士與XX級碩士新生分享經(jīng)驗。

韓暉的分享始于對美林證券各部門以及投資銀行部職責(zé)的介紹，重點向?qū)W弟學(xué)妹們傳授了充分做好面試準(zhǔn)備的心得經(jīng)驗，而面試后做好總結(jié)并記錄每次表現(xiàn)的個中得失，也是最終獲得理想實習(xí)機會的關(guān)鍵。因她在美林優(yōu)異的實習(xí)表現(xiàn)，被公司評為“明星實習(xí)生”，并最終拿到全職工作機會。

實習(xí)于美林證券銷售交易部的何魯寧，開門見山地拋出了涉及全球市場與經(jīng)濟、股票期權(quán)、數(shù)理邏輯等方面的一系列問題，令在座學(xué)員著實感受到挑戰(zhàn)，而事實上所有問題在面試中都將被問及，這也向?qū)W弟學(xué)妹們間接傳達了外資投行的選才標(biāo)準(zhǔn)。作為交易員，快速學(xué)習(xí)能力、冷靜耐心的個人特質(zhì)更是必須。10周緊張而極富挑戰(zhàn)的實習(xí)工作，令他收益頗多。同時，由于他出色的實習(xí)表現(xiàn)，令他最終獲得了在美林全職工作的機會。

最終獲得了摩根大通全職工作機會的熊婷首先介紹了在摩根大通歷時10周的實習(xí)經(jīng)歷，談到如何在實習(xí)生中脫穎而出，最關(guān)鍵的是認(rèn)真細(xì)致踏實、遇有問題立即提問尋求解決、善于交流與團隊同事建立融洽關(guān)系。熊婷同樣提到機會青睞于有準(zhǔn)備的人，提醒學(xué)弟學(xué)妹們從即刻就要開始為暑期實習(xí)做準(zhǔn)備。

虞超的暑期實習(xí)經(jīng)驗得自于瑞銀證券，他以a股ipo上市為例，專業(yè)而詳細(xì)地介紹了投行的工作內(nèi)容與流程。對于在投行的未來職業(yè)方向，虞超建議學(xué)弟學(xué)妹們放寬視野，對資產(chǎn)管理部門與個人財富管理部門的工作機會給予更多關(guān)注。

四位學(xué)長學(xué)姐的實習(xí)分享促進了XX級新生的積極互動，許多同學(xué)紛紛就投行對實習(xí)生的績點、實習(xí)經(jīng)歷與能力要求，跨專業(yè)學(xué)生如何準(zhǔn)備投行申請與面試，個人的長遠(yuǎn)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等問題求教，四位同學(xué)對每個問題都從各自角度給予了真誠且毫無保留的回應(yīng)與解答。

最后，職業(yè)發(fā)展中心的龍老師以“切忌患得患失”、“未來不能預(yù)測，但可以準(zhǔn)備現(xiàn)在”、“在行動中識別機會”寄語XX級金融碩士，在同學(xué)們意猶未盡的體味中結(jié)束了這場富有含金量的分享交流活動。

擴展閱讀：金融專業(yè)實習(xí)報告

哈爾濱金融高等�？茖W(xué)校201*屆畢業(yè)生

(金融系)

實習(xí)報告

實習(xí)單位：招商證券哈爾濱長江路營業(yè)部實習(xí)學(xué)生：張良年級：201*級

專業(yè)班級：金融管理與實務(wù)7班

二O一O年五月

一、實習(xí)公司簡介

招商證券股份有限公司（以下簡稱招商證券）是百年招商局旗下的金融證券領(lǐng)域龍頭企業(yè)，為投資者提供證券代理買賣、證券發(fā)行與承銷、收購兼并、資產(chǎn)重組、財務(wù)顧問、資產(chǎn)管理、投資咨詢等證券投、融資全方位服務(wù)。前身為1991年8月創(chuàng)辦的招商銀行證券業(yè)務(wù)部，經(jīng)過近二十年創(chuàng)業(yè)發(fā)展，公司綜合實力進入國內(nèi)券業(yè)前列。

公司全資擁有招商證券（香港）有限公司、招商期貨有限公司，控股博時基金管理公司、參股招商基金管理公司，構(gòu)建起綜合金融理財服務(wù)平臺。201*年11月，招商證券成功IPO并在上海證券交易所上市，成為總市值超過千億元的上市券商。上海交易所股票代碼600999。

招商證券總部設(shè)在深圳，設(shè)置28部室對各業(yè)務(wù)條線進行統(tǒng)籌管理。擁有多層次客戶服務(wù)渠道，在國內(nèi)33個大、中城市和香港設(shè)有分支機構(gòu)，擁有國內(nèi)首個多媒體客戶服務(wù)中心和國內(nèi)第一個專業(yè)證券交易網(wǎng)站。依托雄厚的研發(fā)實力，公司設(shè)有專業(yè)的機構(gòu)客戶渠道，為證券投資基金、QFII、社保資金、財務(wù)公司等大型機構(gòu)提供投資理財服務(wù)。公司擁有一支專業(yè)、高素質(zhì)的人才隊伍，包括一批在產(chǎn)品設(shè)計、投資管理、發(fā)行承銷、收購兼并顧問、客戶服務(wù)、風(fēng)險控制等方面具有豐富經(jīng)驗的專家。公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以技術(shù)領(lǐng)先的電子化交易為特色，市場占有率穩(wěn)步增長；資產(chǎn)管理規(guī)模連續(xù)多年位居行業(yè)前列，研發(fā)業(yè)務(wù)在食品飲料、機械、電子、交通運輸、基建、能源、醫(yī)藥等領(lǐng)域的研究處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平，公司連續(xù)七年進入“《新財富》最佳本土研究團隊”前列，201*年曾獲英國《金融時報》最佳分析師亞洲第五名。

公司以“勵新圖強、敦行致遠(yuǎn)”為核心價值觀，以滿足客戶需求為己任，力爭以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報客戶，通過扎實的工作推動行業(yè)進步和中國資本市場的發(fā)展，履行社會責(zé)任，并贏得自身的成長。公司堅持合規(guī)、守法經(jīng)營，不斷提高服務(wù)的專業(yè)化水平，樹立起了“規(guī)范經(jīng)營、創(chuàng)新發(fā)展、高速成長”的市場形象，先后獲得“中國最佳雇主企業(yè)”、廣東省“納稅百強企業(yè)”、深圳市“守法納稅大戶”、“首屆遵守勞動法模范企業(yè)”、“首屆慈善企業(yè)”、“十大知名品牌企業(yè)”等光榮稱號。

二、實習(xí)時間和地點

實習(xí)時間：201*年11月21日到201*年3月4號實習(xí)地點：招商證券哈爾濱長江路營業(yè)部

三、實習(xí)目標(biāo)

（一）根據(jù)學(xué)校統(tǒng)一要求自主安排，完成大三的專業(yè)實習(xí)（二）了解證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程，進一步深化對證券市場的認(rèn)識（三）能把書本上學(xué)到的相關(guān)知識和具體實踐結(jié)合起來，并能夠分析和處理一些

基本問題

四、實習(xí)內(nèi)容

（一）了解招商證券公司概況

1、公司發(fā)展歷史

前身為1991年8月創(chuàng)辦的招商銀行證券業(yè)務(wù)部，經(jīng)過近二十年創(chuàng)業(yè)發(fā)展，公司綜合實力進入國內(nèi)券業(yè)前列。201*年11月，招商證券成功IPO并在上海證券交易所上市，成為總市值超過千億元的上市券商。上海交易所股票代碼600999。

2、公司的經(jīng)營理念

珍惜聲譽，誠信經(jīng)營；穩(wěn)健務(wù)實，協(xié)調(diào)發(fā)展

3、公司的核心價值觀

公司以“勵新圖強、敦行致遠(yuǎn)”為核心價值觀

4、公司的企業(yè)文化

招商證券品牌內(nèi)涵

“招商證券”企業(yè)品牌理念：我們相信什么？

中國資本市場具有與其他資本市場不同的特點。但隨著市場化機制的逐步深化，這個市場對于投資者將呈現(xiàn)出無限的機會與可能。在這過程中，中國資本市場的投資者將會與其他市場的投資者一樣，有權(quán)力在更多可能的投資組合之間選擇最適合他們的產(chǎn)品或者服務(wù)。招商證券將在中國資本市場上代表無限豐富和方便的選擇。

——投資者應(yīng)該擁有更多的選擇權(quán)力

“招商證券”企業(yè)品牌使命：我們要為人們帶來什么？我們將不斷深化對于中國市場的系統(tǒng)研究，并堅持在產(chǎn)品創(chuàng)新的源頭進行義無反顧的投資，掌握關(guān)鍵產(chǎn)品創(chuàng)新所需要的各種資源，從而在市場環(huán)境允許時，在第一時間為客戶提供新的投資產(chǎn)品選擇。同時，我們把對于顧客更好的服務(wù)也視為重要的產(chǎn)品創(chuàng)新途徑，讓顧客能夠通過我們服務(wù)的改進得到更多和更及時的專業(yè)意見或者有用的信息，從而對我們有更多的省心和放心。以豐富的投資產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)滿足客戶的無限需要�！�——我們支持投資者的選擇權(quán)力，成為中國市場上投資產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的先行者。

“招商證券”企業(yè)品牌觀：敦行致遠(yuǎn)在躁動而復(fù)雜的環(huán)境中，我們嚴(yán)守自己的特質(zhì)，充滿自信地要求自己以敦厚穩(wěn)重的行動去實現(xiàn)遠(yuǎn)大的理想。

心存遠(yuǎn)圖：源自于對民族復(fù)興抱有強烈使命感的“百年招商”，招商證券注定要成為中國資本市場的重要力量，并為此而不斷積聚長遠(yuǎn)發(fā)展的能力。崇尚行動：招商證券相信市場力量，相信誠信篤行是任何市場主體的百年立身之本，主動地適應(yīng)市場變化或者促成改變既定成規(guī)，為顧客創(chuàng)造更多的選擇機會。

嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實：招商證券深知成事艱辛，處處細(xì)心穩(wěn)重，規(guī)范工作流程，全面把控風(fēng)險，追求終極實效。

同時，我們也幫助客戶建立“敦行致遠(yuǎn)”的投資觀念，適當(dāng)遠(yuǎn)離純粹投機性的買賣行為，更多地著眼于中長期的投資回報，以此構(gòu)建大膽而嚴(yán)謹(jǐn)可行的投資策略。

我們堅持自己一貫的行事原則：———敦行致遠(yuǎn)。這意味著：

我們始終心存遠(yuǎn)圖，崇尚行動，并且強調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實。

“招商證券”企業(yè)品牌個性：我們看起來象什么？

我們的行事風(fēng)格將與我們的內(nèi)在素質(zhì)與我們所服務(wù)的財富客戶的語言相一致，體現(xiàn)一貫的大度而從容的氣質(zhì)，給顧客以一切都有充分準(zhǔn)備的印象。同時，做為中國資本市場上的創(chuàng)新先行者，我們還應(yīng)該表現(xiàn)出：對于可能的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新機會的敏感，以及敢為天下先的魄力�！�——簡潔、平和、自信、創(chuàng)造

（二）具體實習(xí)內(nèi)容

1、我應(yīng)聘的是公司的客戶經(jīng)理一職，很自然的被分配到了公司的市場拓展部崗位實習(xí)。主要負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)和維護。一開始公司并沒有讓我們直接就進入開發(fā)客戶的行列，而是對我們先進行了為期一星期的培訓(xùn)。培訓(xùn)的大致內(nèi)容是：①對公司的了解；②開發(fā)客戶的一些技巧；③股市的一些基本行情。通過一星期的培訓(xùn)，讓我們在后面的開發(fā)客戶過程中充滿了信心。

2、我們上班的時間基本和大盤一致，9點正式上班，16點半后如果公司沒有會議的話我們基本上就可以下班了。在上班的時間里，我們主要是學(xué)看盤，學(xué)技術(shù)分析，接受公司安排業(yè)務(wù)實習(xí)。這個分為兩部分。一部分是在公司內(nèi)部，學(xué)習(xí)柜臺業(yè)務(wù)，主要是開戶，轉(zhuǎn)戶，銷戶，修改密碼，以及指導(dǎo)客戶填單和風(fēng)險提示等。一部分是分配到銀行實習(xí)。熟悉銀行的基本業(yè)務(wù)，熟悉三方存管等業(yè)務(wù)流程。

3、讓我們最受益的還算是節(jié)日期間的外展活動。其中還包括一些公益活動，比如去給老人院的老人包餃子，擴大公司的影響力。外展活動其實也是理論和實踐相結(jié)合的具體運用。也是最充滿挑戰(zhàn)和困難的，其中有酸有甜，當(dāng)然有時也有些無奈。但是要想作為一名出色的經(jīng)紀(jì)人，這些鍛煉是必須的，我們相互幫助相互促進，在這期間就有不少同事開發(fā)了新的客戶，取得了很好成績。

4、公司還為我們提供和高端客戶接觸的機會，在年末的時候，公司為客戶和客戶經(jīng)理們準(zhǔn)備了一個晚會。在晚會上，我們盡展才華，讓客戶進一步的了解公司，了解公司的員工，從而進一步提高客戶的忠誠度。

5、同時公司還給全體員工進行了一次“禮儀提升”研修課程。全面提升員工們

的禮儀方面的素質(zhì)。在這方面我們很是獲益匪淺。

6、最后還有就是對公司理財產(chǎn)品的介紹，以及公司主打理財方面的優(yōu)勢。除此，還讓我們了解了公司的基本結(jié)構(gòu)，以及職務(wù)晉升等方面東西和公司的獎罰制度等。

五、實習(xí)認(rèn)識及有關(guān)思考

進證券公司實習(xí)原由一部電影《當(dāng)幸福來敲門》。在這個世界上，是沒有什么事情是不可能的，只要你擁有夠強大的毅力和決心，以及合理的處事方法和合理的時間安排。什么事物都是由陌生到熟悉，由熟悉到熟練，由熟練到精通。證券公司是這樣的，炒股也是這樣的。起碼，我是這么認(rèn)為的。

作為證券經(jīng)紀(jì)人，我覺得第一點重要的是自己的心態(tài)。態(tài)度決定一切，這句話是很有道理的。如果沒有良好的心態(tài)，這個人就很容易失敗。這個不用我多說，只要做個銷售這行的就知道。其次就是一定要有自己的奮斗目標(biāo)和長短計劃。明確自己要做什么，目前又在做什么，做的怎么樣。再次就是在工作中找到自己的優(yōu)點和潛力，學(xué)習(xí)新的東西，運用新的東西，總結(jié)新的東西。不斷豐富自己的經(jīng)驗和學(xué)識，盡量做到與時俱進。最后就是恒心和毅力了。做這行的，能夠堅持下來都是成功的！在處事為人方面，這個因人而異，每個人都有自己的一套，但這個也是一個人成功中不可或缺的一個重要部分。

另外還補充一點，就是想要在這行取得一定成功，還必須對這個行業(yè)，行業(yè)里的規(guī)則，對公司，對市場，對國家的政策都要有一定的了解。

六、實習(xí)總結(jié)

在招商證券哈爾濱營業(yè)部實習(xí)的這段時間里，了解了招商證券的發(fā)展歷程，百年招商，風(fēng)雨傳承。了解了公司的企業(yè)文化，部門職能及日常業(yè)務(wù)流程，進一步熟練的運用各種操作軟件，同時也深入學(xué)習(xí)了中國證券市場的相關(guān)知識，并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力。

另外，還要感謝招商證券哈爾濱營業(yè)部所有工作人員對我的指導(dǎo)和關(guān)照，讓我在有限的時間內(nèi)取得了很大的進步，有很多東西都是讓我終身受益的。在這里要特別感謝郭總，胡哥，張哥，李哥和朱姐，在批評和表揚我們的日常工作的同時也教我們?yōu)槿颂幨碌牡览�。雖然時間很短，但這次實習(xí)卻很必要，很有意義，同時這次實習(xí)經(jīng)歷也會成為我人生中一段美麗的回憶。

在招商證券實習(xí)這段期間，讓我學(xué)到了很多書本上沒有學(xué)到的東西，鍛煉了自己各方面的能力，圓滿完成了實習(xí)任務(wù)。

實習(xí)心得日記

第一篇日記（201*年11月23日星期一晴）第一上班

今天是我在公司的第一天上班，說真的，一開始還真的不知道該干什么，不是自己去發(fā)現(xiàn)事情，而是事情指導(dǎo)著自己去做什么。首先，大家是自我介紹，相互認(rèn)識，主管新人培訓(xùn)的柱哥安排我們培訓(xùn)的事情。給我們每個人發(fā)了一張這周的工作安排。在這里的新人里面，都是經(jīng)過百里挑一的，200多人面試只剩下了20多個，里面大部分是我們金專的，其次是農(nóng)大的，另外有幾個德強和其他學(xué)校的。

在自我介紹過程中，大家都才華橫溢，不是能歌就善舞，要么能說，要么幽默，總之，都非常有才有藝。不然也就不會被留下來了。

我們這些人中被分成了幾個小組，每個小組安排的事情是一樣的，只是時間上有點不同而已。

本以為第一天上班，就會像老員工那樣去做事情，現(xiàn)在回想一下，其實那是很不現(xiàn)實的。沒有一定專業(yè)的培訓(xùn)，就想從事專業(yè)的事物是很難做到的。今天的事情不是很多，在收盤后，公司內(nèi)部還有個股評，是由公司的投資分析師給客戶和內(nèi)部員工準(zhǔn)備的。

自此，對證券行業(yè)有了一個大致的了解。

第二篇日記（201*年12月3日星期四雪轉(zhuǎn)晴）外展活動

很快，一眨眼，就差不多兩星期過去了。好像比上課快啊，看來是我討厭上課了吧，所以覺得上課的時間比較漫長。

上周的客戶開發(fā)技巧已結(jié)束了，這周就是實戰(zhàn)了。我們被分了為了5組，我分在了第四組，每組由一位區(qū)域經(jīng)理帶著，就這樣開始了我們這周的實戰(zhàn)訓(xùn)練。之前，我們都進行了情景演練，感覺都不錯，其中，老客戶經(jīng)理孫姐給我做了示范，非常的棒，這就是我們之間的區(qū)別，無論是在面對怎樣的客戶還是自己的營銷話術(shù)說的都很不專業(yè)，面對客戶時，都不知道第一句該說些什么。但是在這周我們就得學(xué)會和陌生人說話了。呵呵，說真的，開始時還真有些期待呢。我們每組基本上都給自己定了一個目標(biāo)。

我們這組選擇的地點是公司附近的公交站點。抓住客戶等車之際，跟客戶進行交談，把我們做外展活動的卡片和要宣傳的信息跟客戶進行交流。然后獲取客戶的信息，以備回訪客戶。

之前，我做的都不怎么順利，好幾次還沒等我開口，客戶就說，不懂，沒興趣。有些更干脆，沒錢，沒空。偶爾碰上一個愿意聽你說上幾句的，當(dāng)然還有一些好心的人，他會對你說，你讓我這么做，填單是吧，來，這樣填對嗎？這大冷天的不冷嗎？有時，就這樣，撞上幾個熱心的，或者一些有這方面需求的人，這真的感謝自己。功夫不負(fù)有心人嘛！

回來后，大家又一起分享了自己營銷經(jīng)驗。成功失敗的大家都要說，要讓大家知道，為什么他這么說，客戶會容易接受，為什么那樣說客戶會很沒興趣�？偨Y(jié)后，大家覺得還有那些需要改進的地方，等等。就這樣我們邊學(xué)習(xí)邊實踐著。

第三篇日記（201*年12月7日星期一雪轉(zhuǎn)晴）內(nèi)部培訓(xùn)

這是我實習(xí)的第三周了，不知不覺又過了一周。這周公司給我們安排了講師培訓(xùn)，由公司的講師團負(fù)責(zé)給我們上課。系統(tǒng)的學(xué)習(xí)公司的發(fā)展歷程，公司的企業(yè)文化以及公司的主要業(yè)務(wù)和大盤的技術(shù)分析等。

在講到公司概況，和企業(yè)文化這塊時，發(fā)現(xiàn)大家沒什么興趣，講師有的就干脆給大家照著屏幕念一遍算是完事。然而大家感興趣還算是大盤的分析和從業(yè)當(dāng)中需要注意的一些事項吧，在無聊的時候，講師就要我們談?wù)勛约旱娜松�計劃，以及從事這個行業(yè)的一些感想什么的。其實，這兩個問題都不怎么好回答，但是卻值得我們?nèi)ド钏肌�從講師那里我們知道了應(yīng)聘我們的那個胡哥的經(jīng)歷，以及他是怎樣實現(xiàn)自己的目標(biāo)的。聽上去，感覺很容易就能做到，其實，一個成功人的背后肯定有很多不為人知的艱辛和挫折。但，我從這里在看到迷茫的同時也看到了希望。

公司有個做的非常成功的客戶經(jīng)理，我們都叫他佘哥，他的名字基本上每月都排在員工業(yè)績榜上的第一名。他經(jīng)常來看我們的培訓(xùn)，然后喜歡問我們這樣一個問題：如果你有一萬元人民幣，每年翻一倍，十年之后是多少錢？有人很快就知道了這個答案，說，1024萬元人民幣。然后他會接著問，你們現(xiàn)在多大？就算你25歲了吧，十年后呢，也就35歲，想想，其實，在你30而立之年想成為千萬富翁不是不可能的。再假如你每年投入的不是一萬呢，你想想事情又會如何呢？這看上去似乎是有些不可能，卻又在情理之中�？傊�，想成功雖然不像佘哥說的那樣輕松，但也不是完全不可能。這很值得我們深思。

第四篇日記（201*年12月15日星期二多云）客戶回訪

離外展活動已有一個星期了，這周是客戶回訪。這次是由外呼中心的汪鵬宇給我們講述回訪客戶時的一些準(zhǔn)備工作和注意事項，以及遇到棘手問題時的臨時解決方法。雖然我們對打電話一點也不陌生，甚至有些人還特別會聊，因為這是大家面對自己熟悉的人的時候，沒有利益沖突，而且一般都比較隨和。然而當(dāng)你面對你未來的客戶時，情景就完全不一樣了，你甚至不知道怎樣跟客戶展開話題，有時甚至說著說著你會忘了你這次打電話的目的，等等。

但是，經(jīng)過培訓(xùn)之后，我們知道了怎樣運用營銷話絮，怎樣和客戶談到核心話題。例如，有這樣一個營銷話絮：某某先生，您好，這里是招商證券哈爾濱營業(yè)部，感謝您上周對我們公司舉辦的“寒冬送溫暖，真情傳心意”活動的支持，您的祝福我們已幫你傳達，您的朋友/親人收到后很開心。同時，我們公司還為您精心準(zhǔn)備了一份精美的禮品，請您攜帶本人有效身份證于某期間到我們公司領(lǐng)取您的禮品。我們公司地址是……

我們就這樣按照各自的需要回訪著客戶，希望在這些回訪的客戶中能有一部分成為我們公司的客戶。成功，也許離我們還很遠(yuǎn)，但，似乎也看到了希望。

第五篇日記（201*年12月24日星期四小雪）前臺實習(xí)

公司這周給我們安排的是前臺實習(xí)，熟悉開戶，轉(zhuǎn)戶，銷戶，修改密碼，轉(zhuǎn)托管，連三方等方面的業(yè)務(wù)流程�？蠢峡蛻艚�(jīng)理做起來很簡單，實際讓我們做起來卻老是出錯，漏洞百出，尤其是一些特別需要注意的也往往出錯了。一開始，

還真有點受打擊，不過后來就好了，漸漸的我們都熟悉了，能夠指導(dǎo)客戶完成他們所要走過的流程，當(dāng)然，其中我們的熱心給我們幫了不少忙，一般老客戶經(jīng)理不會這么熱心和有我們這樣的耐心。后來才知道，其實他們也是這么走過來的。在這里最重要的一點就是，如何在有效的時間內(nèi)把事情做好，在為客戶節(jié)省時間的同時讓他感到滿意。這就是簡單工作做到一定程度的結(jié)果。同理，其他事情又何嘗不是，只是以前我們沒有太多的注意而已。

第六篇日記（201*年1月4日星期一雪轉(zhuǎn)晴）銀行實習(xí)

元旦過的真快，今天又要上班了，不過這次我們是下銀行，熟悉銀行的一些基本業(yè)務(wù)以便能和客戶進行更好的溝通，使我們的服務(wù)更上一層樓。

首先，我們得學(xué)會怎樣跟銀行的那幫人處好關(guān)系，了解他們的上下級關(guān)系，核心人物，而這些由區(qū)域經(jīng)理孫哥給我們講解怎樣處理這種微妙的關(guān)系。聽了他的課，覺得他太有才了，從行長到大堂經(jīng)理甚至打掃衛(wèi)生的阿姨，基本上都做的讓人嘆服，從他說辭上，我們可以了解到他的幽默，他的博學(xué)，他背后的認(rèn)真和努力，有時還時不時的給我們講講風(fēng)水。是啊，在銀行其實不只是一家券商在里面，有的有四五家，想想競爭的激烈，都對自己有點不自信，但是聽了這次的培訓(xùn)后，感覺有些豁然開朗，因為風(fēng)水是會輪回轉(zhuǎn)的嘛，只要你用心了，基本上就有你立足的一席之地。

其次，就是銀行業(yè)務(wù)的熟悉程度，客戶滿意才是你真正的目的。

最后，就是如何維持你在這家銀行中的這種微妙的關(guān)系，如何才能做到讓銀行的人吃飯的時候想到你，開會的時候想到你，有客戶的時候想到你，有幫助的時候也想到你，最好是讓他們覺得缺了你好像就缺了一件很貴重的東西一樣離不開你。雖然說的有點夸張，但是現(xiàn)實中你能說沒有這樣的人嗎？

第七篇日記（201*年1月10日星期天多云轉(zhuǎn)陰）禮儀培訓(xùn)

本來周六周天是我們休息的日子，但公司卻給全體員工安排一個“禮儀提升”的研修課程，由深圳思達禮儀培訓(xùn)公司對我們?nèi)�體員工進行禮儀提升培訓(xùn)，雖然占用了我們兩天的休息時間，但是這次培訓(xùn)卻是對我們終生受益的。這次的培訓(xùn)令我深刻，也令我難忘。

周六主要是對我們的穿著和言行舉止進行培訓(xùn)，周天主要是回顧總結(jié)我們前天培訓(xùn)的成果。這次培訓(xùn)的方式很特別，為什么這么說呢，因為是軍事化的培訓(xùn)，要求很嚴(yán)格，其中有一個老師就是從國家儀仗隊出來的。這對我們有點懶散的人是一種挑戰(zhàn)啊，但不知道為什么我們越是遇到有挑戰(zhàn)的事情就越是充滿激情充滿活力。連幾位老總也不例外。

這次的培訓(xùn)讓我從頭到腳都有了新的改變，知道怎么穿西裝，打領(lǐng)帶，工作時該系什么皮帶，穿什么皮鞋和襪子等等。也讓我知道了十字文明禮貌用語。他們是：您好，請，對不起，謝謝，再見。也讓我學(xué)會了十全十美掌（不同的鼓掌方式）。還讓我知道了怎樣去感恩，在這次禮儀培訓(xùn)上，我盡情的學(xué)習(xí)，盡情的感受著這次難得的機會，我獲得了“微笑天使”的稱號，也被評為了“優(yōu)秀學(xué)員”，在會上發(fā)表了我的培訓(xùn)感言，讓幾位老總認(rèn)識了我，也得到了胡哥他們的肯定。其實，我一直都在跟著他學(xué)習(xí)，希望有天能像他那樣年輕有為。

第八篇日記（201*年1月25日星期一晴）高端客戶答謝晚會

我寫日記有個習(xí)慣，就是喜歡在周一寫，這樣既可以總結(jié)上周發(fā)生的事情，又可以計劃這周的該干什么。而上周六我們又沒休息，公司舉行了一個高端客戶答謝晚會，我們也參加了。

晚會是在天鵝飯店舉行的，流程很簡單，首先是公司總部來的幾位投資顧問，給客戶講講201*年中國經(jīng)濟的復(fù)蘇，以及股市可能的走勢。其次，就是公司為客戶準(zhǔn)備的晚會節(jié)目，節(jié)目都是由內(nèi)部員工組織策劃表演的，所以非常有意義。最后，就是晚餐。

其實，文章就是在這餐桌上體現(xiàn)出來的。如果說毛澤東說的“槍桿子里出政權(quán)”是對的，那么“酒杯里見高低”也錯不了哪里去。也許你平時想盡一切辦法沒達成的事，或許，只要你一舉起酒杯，事情就成功了一半，當(dāng)你一口全喝下去的時候，事情就很簡單的辦成了。這很微妙，估計也不只是中國人這樣，酒是易讓人醉了，卻也是最讓人脆弱的。酒后吐真言嘛。在這次的晚會上，我奇怪的發(fā)現(xiàn)他們每一個都挺能喝的，喝完啤的喝白的，跟個沒事人一樣。所以這次對酒的想法就比較多一點。作為一個男人，不管是不是為了應(yīng)酬還是為了別的，總之，你的會喝酒，而不是盲目的喝酒的。一個關(guān)鍵字“會”就行了。

這也使我想起了一部電影里的一句臺詞，歐陽鋒問黃藥師，喝酒和喝水有什么區(qū)別，黃藥師不知道，歐陽鋒說，喝酒越喝越暖，而喝水越喝越冷。

第九篇日記（201*年2月7日星期天晴）年末總結(jié)大會

我覺得我們這批新人是最幸運的，在這幾個月里我們遇到了公司幾件比較大的事情，這次又遇上了公司的年末總結(jié)大會，公司一年的辛苦，就這樣要在一次大會上濃縮的上演，如果錯過這樣的機會，我覺得是一件遺憾的事情。大會被選在了亞布力滑雪場，周六晚開總結(jié)大會，周天滑雪。

大會流程很簡單，首先，由老總和負(fù)責(zé)各部門的經(jīng)理作總結(jié)報告，其次，由各區(qū)域經(jīng)理作總結(jié)報告，新人代表講話，最后是表彰大會和晚會。

我認(rèn)為其中重要的要數(shù)郭總講話了，還有新人代表的講話和表彰大會。晚會自然是不可缺少的一個重要部分。雖然晚會部分我沒有看到結(jié)尾，但我知道很精彩，雖然醉了，但是很開心。

周天我們滑雪體驗�；�雪是四大貴族運動項目之一。

第一次從高坡上滑下來的時候，摔的有點不行，而且當(dāng)時我還沒戴手套，雙手凍的沒什么感覺了，但是，當(dāng)我從坡上滑下時的那種快感，讓我嘗試了好幾次了，終于克服了心理的假象，你只有適應(yīng)了速度，你才能學(xué)會這項運動，當(dāng)你心里的速度和現(xiàn)實的速度一致的時候，你就可以隨心所欲了。困難總是會找到我們的弱點，然后對他進行恐嚇，內(nèi)心不剛強的人，很容易就被困難打倒，但只要我們相信自己，困難就會為我們打開另一扇窗，你會發(fā)現(xiàn)，原來陽光是這樣的明媚耀眼。

（次文只作參考，請勿完全照抄，謝謝合作，張良）

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