美導(dǎo)工作

企業(yè)核心：歸屬、熱情、開拓、誠實、承擔(dān)責(zé)任、“以人為本，高信高效主人翁”

把企業(yè)當(dāng)家，把工作當(dāng)事業(yè)，就定能在工作中成就自我，實現(xiàn)自我。對我們而言，員工是核心，熱情是動力，開拓是精神，誠實是美德，責(zé)任是肯定。做企業(yè)的主人，做自己的主人

瑞士韻莎事業(yè)是分享的事業(yè)，以人為流通渠道，顧客、伙伴、員工是我們最寶貴的資源。我們致力于營造有利于伙伴、員工健康成長的機制與環(huán)境，為他們創(chuàng)造成長的舞臺。信任是高效的、團結(jié)一致的隊伍的核心。只有做到高度的互相信任，并達成共識，才能夠產(chǎn)生團隊的高效率。以人為本，高信高效，讓我們共同實踐！

美導(dǎo)工作職責(zé)：

美導(dǎo)下店實務(wù)

一下店前的準(zhǔn)備工作Ａ調(diào)查

望－查閱公司有關(guān)檔案，近期進貨回款，歷史銷售數(shù)據(jù)，合作動態(tài)，銷售合同，年度季度銷售任務(wù)等．

問－提問，將對該店的不了解，變成各種問題，問了解的人咨詢．聞－傾聽，并傾聽意見和建議，力求做到人未到店便已了然于胸．切－多問，多聽，找到問題點和切入點．

為什么去？去干什么？怎么做？要得到什么結(jié)果？明確了解這些問題后，下店的職責(zé)也就明確了．Ｂ電話溝通

下店前應(yīng)不低于２次的電話溝通，第一次溝通時間，簡單自我介紹，告之何時去，去做什么．對對方有什么要求，并就一些前期問題達到共識．第二次電話搞之第二天出發(fā)，需要強調(diào)準(zhǔn)確的到店時間，到店后的要求事項和相關(guān)細節(jié)．

以上佃戶溝通，應(yīng)有完整的記錄以備查用．Ｃ物品準(zhǔn)備

出發(fā)前根據(jù)前期電話溝通，記錄店家的要求以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品，如：產(chǎn)品資料，培訓(xùn)教案，促銷政策，所需貨品，溝通感情的小禮品等前期充分的準(zhǔn)備，是下店后從容工作的重要保障．二駐店工作部分１下店溝通

Ａ按店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，老師－店長－主管－銷售主力－美容師－其他人員．

Ｂ為保障溝通效果，需合理選擇溝通時間，避免在忙亂人雜的時候溝通．Ｃ溝通中多用筆記本，仔細記錄，尤其是細節(jié)方面．Ｄ在溝通中就地解決某些歷史問題．

Ｅ弱化個人弱點，情緒，情感等，重點表現(xiàn)個人專業(yè)性．２清點并整理庫存

庫存包括：陳列樣品，主銷貨品，季節(jié)性產(chǎn)品，促銷品，滯銷品，贈品，臨近過期產(chǎn)品，宣傳物料品等．

不僅需要了解庫存總數(shù)量，總價值，更要統(tǒng)計以上分類，貨品的數(shù)量和價值，掌握了這些數(shù)據(jù)后，可以達到以下目的：

Ａ分析庫存的不合理性，幫助學(xué)會控制和調(diào)整庫存．

Ｂ把閑置的物料品和贈品的作用發(fā)揮到及至．當(dāng)然看情況．

Ｃ為制定店內(nèi)促銷方案和營銷話術(shù)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)，因為多數(shù)情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是不好賣，而是沒有用好或方式不正確．Ｄ為要求店家再次進貨提供分析依據(jù)．三陳列

陳列的位置越顯眼，越多，顯得越重視，越有氛圍．四宣傳

美導(dǎo)是企業(yè)的形象，產(chǎn)品文化的代言人和傳播者．

Ａ門頭，在條件允許的情況下，要求店家更換妮頓絲的統(tǒng)一形象門頭．Ｂ根據(jù)實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱，易拉寶，Ｘ展架．Ｃ櫥窗，可張貼妮頓絲大副寫真，海報，并保證櫥窗的潔凈度．

Ｄ店內(nèi)張貼，掛畫，大小宣傳海報，在不影響店內(nèi)美觀的前提下，盡可能的進行全面的視覺覆蓋．

Ｅ顧客休息室中，一些有妮頓絲廣告的雜志，妮頓絲海報，妮賞，產(chǎn)品手冊，療程手冊，要放在顧客隨手可取閱的地方，登有妮頓絲產(chǎn)品廣告的地方要用小標(biāo)簽特別標(biāo)示．

Ｆ廁所，有水區(qū)，風(fēng)水中有‘水能覆財“一說，招貼海報，資料．Ｈ在任何我們可以想象的地方做宣傳．美導(dǎo)下店的三原則

１無處不在地影響２不厭其煩地滲透３言傳身教地感染

五培訓(xùn)（下店的餓核心部分）隨時隨地，無所不在．指導(dǎo)：產(chǎn)品，技術(shù)，方法，經(jīng)驗的分享，“授人以魚，不如授人以漁”

不但要做示范，還要培訓(xùn)她們?yōu)槭裁匆�這樣做，怎么樣才能做得更好．注意你的思想，它們會變成你的語言．注意你的語言，它們會辨證你的行動．注意你的行動，它們會變成你的習(xí)慣．注意你的習(xí)慣，它們會變成你餓性格．注意你的性格，它們會決定你的結(jié)果．

規(guī)范：深植企業(yè)和品牌文化與優(yōu)勢，給所有人“洗腦”．規(guī)范思想，用統(tǒng)一的語術(shù)去規(guī)范其語言．用一整套行動標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范其行為．從而讓她們情緒飽滿，斗志昂揚，最終改變加盟店和品牌的命運，也改變美導(dǎo)的命運．

同時，培訓(xùn)要有前期的溝通，以便制定有計劃有針對性的培訓(xùn)，內(nèi)容要有詳細的培訓(xùn)提綱和教案．

培訓(xùn)者素質(zhì)不高不是你的錯，但素質(zhì)不提高就是你的責(zé)任．培訓(xùn)的原則

１予教寓樂快樂經(jīng)典故事，讓人產(chǎn)生聯(lián)想，感悟，并想象，啟發(fā)．２循環(huán)，反復(fù)＝強化＝提升＝預(yù)先收到結(jié)果＝考核３鼓勵

４互動原則，雙邊原則（真正的講師不是在乎講多少，而是別人學(xué)了多少，業(yè)績會說話，數(shù)字代表一切．５傳，幫，帶原則，讓別人去帶動弱勢群體．６一個都不能少，少的那個就是一顆定時炸彈．

７賽馬不相馬不預(yù)設(shè)立場．調(diào)動一切可以調(diào)動的因素，借力使力不費力．廢物利用．從表面到深度化，分擔(dān)風(fēng)雨才能共享陽光．

８提問，培訓(xùn)過程不能走直線，要走折線，來回反復(fù)加強，讓被培訓(xùn)者徹底吸收．

注意語氣，語速，語調(diào)，并運用好．形象，生動，友善，輕松，多用咱爹，咱爸，咱媽．夸獎用你，你們，批評用咱，咱們，我們．良言一句三冬暖，惡語一言六月寒．當(dāng)你給別人一個微笑時，別人容易向你敞開一個心門，＝向銷售路上鋪上了紅地毯，奠定基礎(chǔ)．六考核

考核，培訓(xùn)，激勵，三者相輔相成，考核是對工作的檢驗與監(jiān)督．與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓(xùn)工作的保障和落實，考核應(yīng)不少于２次，分別在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后．

下店時需有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題，不光是試卷類，還應(yīng)有實操類，應(yīng)答口試類，情景模擬類的，還有心態(tài)類的，為了讓美容師有緊迫感，把試卷帶回公司，也作為下店的成績．七促銷

“美導(dǎo)下店能不能賣貨”是老師們最關(guān)心的問題，對美導(dǎo)能力的重要評判標(biāo)準(zhǔn)．促銷目的明確，促銷方案的設(shè)計和實施，及對美容師促銷行為的示范，指導(dǎo)，監(jiān)督．

下店促銷的三大意義：

好賣的多賣，推動不好賣的，賣給顧客不一定是她最需要的，但是能用的．好的促銷活動＋優(yōu)秀的美導(dǎo)不僅可以大幅度提升銷量，還能把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬，直至長久，影響品牌在該店的命運．八定單及回款

好強盜是不會走空路的．

定單與回款是美導(dǎo)下店辛勤工作的回報，是公司評判美導(dǎo)工作效果的首要指標(biāo)，當(dāng)然天上不會白掉餡餅，如果能較好的完成以上工作，就肯定能吃到大餡餅．Ａ用好貨品庫存表，通過每個產(chǎn)品的上下預(yù)警先，直接計算出銷售定單Ｂ根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)分析，促銷活動的評估，未來銷售走量的預(yù)測磨合去定單．Ｃ與店家人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究顧客的消費能力消費習(xí)慣，以及未來一段時間內(nèi)消費的可能性，算出一個大概的要貨量，減出庫存，從而出一個定單

一個能讓加盟店信服并接受愿意回款的定單，就必須有充分的理由，用文字，數(shù)字，和銷售實力來體現(xiàn)說服力．９建議

給人忠告是智者的美德

優(yōu)秀的美導(dǎo)既是技術(shù)專家，銷售高手，還是店務(wù)管理人才，管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善．

美導(dǎo)在駐店中應(yīng)積極協(xié)助店的經(jīng)營者去建立完善的店內(nèi)各項管理制度，對于店內(nèi)存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予誠懇的建議，并自備方案．三離店后的工作離店并不意味下店工作的結(jié)束，離店后工作雖少，但是整個下店工作的點睛之筆．感謝

不要人走茶涼，回公司后不要忘記再次與店溝通，如圍棋中的收棋子，最見功力，其精髓在于“感謝”二字，感謝她們在自己駐店期間的配合工作，表達對她們的美好祝愿，坦誠自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次下店作好感情投資．總結(jié)

好的總結(jié)是已完成工作的紀念碑，是新成功的基石．

回公司應(yīng)及時將此次下店工作給予總結(jié)，包括填寫有關(guān)管理表格，匯報加盟店的問題，反映下店的得失經(jīng)驗，各項工作進程的情況，績效的評估．考試：

１所有精華液全名字？２銷售前做什么？３銷售后做什么？４成交的方式有哪幾種５培訓(xùn)要注意些什么？６什么是333原則７銷售魔法詞10個

８你覺得銷售要注意哪些方面？９美導(dǎo)下店的流程

１０介紹妮頓絲產(chǎn)品里的任意一款霜。、

1１如果你在銷售的時候，顧客說：太貴了，我買不起。你怎么說？用兩種或兩種以上的說法回答

擴展閱讀：美導(dǎo)工作職責(zé)2

根據(jù)不完全統(tǒng)計，在快速發(fā)展的中國美容行業(yè)之中，有近1200萬從業(yè)人員，而歷經(jīng)艱苦奔波在全國市場的美容導(dǎo)師就占100萬人，這些年紀在18-30歲的年輕女性漂泊不定的生活在全國各地，幫助各類型的美容公司和化妝品公司及廠家開拓美容院，幫助加盟美容院做美容師的技術(shù)和銷售的培訓(xùn)。所以說，美容導(dǎo)師在加盟店應(yīng)該是一名優(yōu)秀的美容師和店長，在公司又是出色的銷售經(jīng)理。

因此，美容導(dǎo)師這一角色發(fā)揮了極其重要的作用，不僅僅是之間將產(chǎn)品項目介紹給終端客戶，同時也肩負著維護與提高公司形象，搜集情報信息等多重任務(wù)，在美容業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日趨激烈的市場環(huán)境里，美容導(dǎo)師的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著重要的變化，據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，在未來五年內(nèi)，美容行業(yè)最槍手的職業(yè)就是美容導(dǎo)師。那么，作為化妝品及美容項目推廣中的重要角色，美容導(dǎo)師自身應(yīng)該怎樣定位？其本身的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？一：美容導(dǎo)師的角色定位

美容導(dǎo)師在化妝品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市場開發(fā)和發(fā)展的軍師，也是連接公司和客戶的橋梁和紐帶，更讓消費者對產(chǎn)品項目及公司產(chǎn)生信賴感的催化劑。美容導(dǎo)師在美容市場中扮演的角色兼具業(yè)務(wù)員、公司與美容院之間工作協(xié)助者、美容師，美容老師等四種角色，可以說美容導(dǎo)師具有市場管理和技術(shù)服務(wù)的雙重功能。1：代表公司形象的“對外窗口”

a)作為美容導(dǎo)師，是公司直接派到加盟店的老師，是直接和公司加盟商老板、美容師及消費者打交道的，其個人的形象，言談舉止，能力等，實際上都能從某種程度上影射出公司的企業(yè)文化，公司的實力等。

b)因此，美容導(dǎo)師的形象毫無疑問會影響到公司的利益。人們常說“員工制造公司”，所以你不僅僅是公司的財產(chǎn)，而且你的待客態(tài)度，電話應(yīng)付技巧，培訓(xùn)美容師的方式及銷售產(chǎn)品的技巧等都代表著公司的服務(wù)宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能會帶來很壞的

影響和后果。

c）待客態(tài)度不好，可能會被加盟店老板和美容師認為你素質(zhì)不佳，能力欠缺，從而引起退貨或?qū)�公司不滿甚至終止交易。所以作為美容導(dǎo)師，你一定要認識到你是直接代表公司面對客戶，你的形象也是代表公司的形象，服飾的得體整潔，職業(yè)的微笑，中肯的建議，都會給對方一個完美德形象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。2：傳播公司“經(jīng)營理念的使者”

美容導(dǎo)師要清楚自己是公司和客戶之間的中介，其主要職能之一就是把公司的背景實力，企業(yè)文化與經(jīng)營方針戰(zhàn)略，推出的新產(chǎn)品和新項目的功能與質(zhì)量效果價格及促銷方式和服務(wù)內(nèi)容等信息準(zhǔn)確的傳遞給客戶，實現(xiàn)促進銷售的目的。3：消費者購買產(chǎn)品的引導(dǎo)者

美容消費者購買美容產(chǎn)品和接受美容項目時，要涉及到很多專業(yè)知識，如產(chǎn)品的功效性能，有無副作用，顧客當(dāng)皮膚類型及服務(wù)承諾，每個環(huán)節(jié)都包含了很多專業(yè)的知識，所以美容導(dǎo)師要求一定很專業(yè)才可以更好的引導(dǎo)顧客消費，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。將公司的產(chǎn)品推薦給客戶的專家美容導(dǎo)師要對推銷的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)有絕對的信心，并且必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。只有這樣才能很好的發(fā)揮自己的工作職能。4：市場信息的搜集者

美容導(dǎo)師作為公司和客戶之間的中介，除了傳播公司的信息外，還肩負著將客戶的意見向公司反饋。美容導(dǎo)師要具備較強的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對美容市場的敏銳，同時也需要對美容市場的信息作大量的搜集，歸納，分析和總結(jié)等工作，對區(qū)域市場的整體發(fā)展水平的把握，對競爭對手的優(yōu)劣與市場活動的認識，對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司體統(tǒng)準(zhǔn)確的市場依據(jù)。5：公司產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的專家

美容導(dǎo)師必須熟練而準(zhǔn)確的了解和掌握產(chǎn)品儀器的功能，性能使用注意事項及操作手法等，并且培訓(xùn)好加盟店的美容師，以防止產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)意想不到的事故，使所有使用產(chǎn)品的顧客得到完善的服務(wù)，這是作為美導(dǎo)最基本的條件也是最大的責(zé)任。6：顧客皮膚的專業(yè)顧客

許多顧客往往對自己的皮膚類型，特質(zhì)及皮膚的各種問題缺乏了解，對使用什么產(chǎn)品進行治療或護理往往一知半解，又的甚至盲目跟風(fēng)用錯產(chǎn)品，引發(fā)更嚴重的皮膚問題，這就需要美容導(dǎo)師有一定的醫(yī)學(xué)知識，包括生理和心理學(xué)知識，幫助顧客分析并找出根本的原因，指導(dǎo)顧客及使用化妝品。

7：培訓(xùn)加盟店美容師成為使用產(chǎn)品項目及銷售的行家

美容導(dǎo)師在公司接受系統(tǒng)，全面的培訓(xùn)后，最終被委派到美容院進行工作，通常為期一個月的時間，所以要盡快的培訓(xùn)好加盟店的美容師，讓其對相關(guān)的產(chǎn)品知識和項目儀器的操作有全面的了解，及相關(guān)的注意事項，并且要培訓(xùn)其很強的銷售技巧，引導(dǎo)消費者消費，提高加盟店的業(yè)績流水。8：美容院問題的診斷專家

如果一家美容院經(jīng)營上出現(xiàn)問題，美容導(dǎo)師需要有能力快速的找出該美容院經(jīng)營部景氣的原因，并協(xié)助老板去改進并及時的把相關(guān)信息反饋給公司，這樣可以增進加盟商與公司的緊密友好合作關(guān)系。二：美容導(dǎo)師的工作職責(zé)與要求一）：美容導(dǎo)師的常規(guī)工作職責(zé)

在傳統(tǒng)觀念中，許多人只是把美容導(dǎo)師當(dāng)作技術(shù)人員而已，在這樣的觀念下，美容導(dǎo)師的職責(zé)往往只限于為顧客進行美容服務(wù)，不但造成了人力資源的浪費，更使得一些原本非常重要的職能長期被忽視，美容導(dǎo)師的職責(zé)是：1．搜集信息

在現(xiàn)代營銷中，商業(yè)情報比任何時候都重要，營銷情報系統(tǒng)已經(jīng)成為整個管理，營運系統(tǒng)的基礎(chǔ)，它包括競爭對手情報、消費者情報、消費者滿意度、其它品牌情報甚至行業(yè)動態(tài)等多個方面。在美容院，導(dǎo)師是和顧客交流較多的成員，因此，往往也是最敏感的感受器。2．顧客關(guān)系管理

在傳統(tǒng)營銷中，美容院和顧客之間還只是交易導(dǎo)向，但是現(xiàn)在只有不斷的加強顧客的忠誠度，長期留住顧客，才能獲得長期的競爭能力，這個不斷加強顧客忠誠度的過程，就是顧客關(guān)系管理。在美容院的經(jīng)營中，由于服務(wù)的附加價值很高，顧客和美容師的關(guān)系往往很密切，所以會出現(xiàn)顧客跟隨美容師流失的現(xiàn)象，所以美容導(dǎo)師要懂得去引導(dǎo)美容師和顧客。3．消費者教育

消費者教育本質(zhì)是一種溝通，是一個價值傳播的過程，事實上，它遠比一些短期促銷更重要。想培養(yǎng)顧客的忠誠度必須有良好的溝通才能達成。避免出現(xiàn)美容院的專業(yè)程度與顧客嚴重不對稱，引起顧客對美容院的抵觸情節(jié)。4．銷售推廣

美容院與顧客達成交易的過程中，美容導(dǎo)師的作用是很重要的，作為美導(dǎo)不能把自己定位成單純的技術(shù)人員，而更應(yīng)該是銷售推廣人員，這樣才能更大的發(fā)揮美導(dǎo)的職能，為公司和美容院及自己創(chuàng)造更大的價值。5．品牌傳播

無論是對于加盟店還是對于公司，美容導(dǎo)師的服務(wù)都可以視為品牌價值的傳播過程。品牌價值的傳播是通過每一個細節(jié)來完成的，所以美導(dǎo)更應(yīng)該時刻注意自己的一言一行，都是在進行品牌價值的傳播。6．美容師的培訓(xùn)與指導(dǎo)

美容導(dǎo)師不僅僅是美容師，更是美容師的老師，對加盟店美容師的培訓(xùn)，也是美容導(dǎo)師工作中的重要一環(huán)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括品牌背景、職業(yè)道德、公關(guān)禮儀、行業(yè)展望、專業(yè)知識（皮膚、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)知識、儀器、項目、手法知識）以及溝通和銷售技巧。

美容導(dǎo)師的崗位責(zé)任制度

1．崗位責(zé)任制度

①通過自己的努力提高專業(yè)技能和銷售水平，增加整體業(yè)績②搜集并匯報市場反饋信息③制作規(guī)定的報表定期向公司匯報

④協(xié)助執(zhí)行公司組織的全國性或地區(qū)性推廣活動⑤充分了解產(chǎn)品，項目，并對公司和自己建立信心⑥做好終端形象維護，保持整潔，良好，專一的形象

⑦平時要多學(xué)習(xí)和積累專業(yè)和相關(guān)的知識，以便應(yīng)對不同的顧客，一嶄新，前衛(wèi)的服務(wù)方法來提高服務(wù)水平

⑧平時要多研究顧客的心理，以便有更多的銷售方法針對不同的顧客采用不同的技巧⑨多了解所在美容院的經(jīng)營過程及經(jīng)營狀況，并采納收集相關(guān)的資料，及時向上級匯報情況，以便對市場更好的把握

⑩對于加盟店，在售后服務(wù)中應(yīng)給予指導(dǎo)和店內(nèi)人員培訓(xùn)，并針對加盟店的銷售情況幫助搞好促銷活動，增加其經(jīng)濟效益，保證每月匯款。

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