汽車銷售心得體會(實踐分享)-網(wǎng)

汽車銷售心得體會(實踐分享)

一個優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品，準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計劃，記錄完善的客戶信息等。

銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位，然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記錄客戶的有效信息，只有確�？蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。

1、目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘

目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準(zhǔn)確性。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過去了，世界還無一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情，無時無刻不在思考實現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個小時的課程，喬吉拉德上臺后進行了簡單自我介紹然后開始發(fā)名片，一直45分鐘后，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。

2、有計劃的開發(fā)客戶

有計劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績，通常我們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見到總統(tǒng)，也就是說這5個人分別代表5個群體，只有不斷的擴大自己的社交圈才能結(jié)識更多的人，結(jié)識更多的人才能有更多的銷售機會。

印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單，其實每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶，通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。

3、讓電話變得有意義

任何一次無意義的電話，都是對潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)系前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)系前，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)資料，有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。

4、約客戶的準(zhǔn)備工作

要約客戶時，盡量做到不在自己當(dāng)班時，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來展廳，在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處，要做好上門前的相關(guān)準(zhǔn)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌。準(zhǔn)備好相關(guān)車型資料、報價、合同、收據(jù)、計算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。

擴展閱讀：培訓(xùn)心得

培訓(xùn)心得

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

您好

我是銷售部銷售顧問李洋，此次應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)指示去東風(fēng)風(fēng)神武漢廠家參加銷售經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)，所看、所聞、所學(xué)、所想讓我受益匪淺。因此書寫此篇培訓(xùn)心得請領(lǐng)導(dǎo)們審閱。

銷售經(jīng)理的工作職責(zé)與角色1.早會2.工作任務(wù)

3.展廳5S展車5S人員5S管理

4.對銷售客戶短信，電話，網(wǎng)絡(luò)等追蹤進行抽查5.對延伸業(yè)務(wù)的檢查（二網(wǎng)等）

6.銷售顧問外出DM單的發(fā)放我們的反饋進行抽查7.夕會(做一天工作總結(jié))

作為一名銷售經(jīng)理，擁有強烈的使命感和高度的工作熱情是必不可少的，更重要的是必須要具備承受緊張的工作所帶來的壓力和能夠知難而上的精神，還要鍛煉和培養(yǎng)自己高水平的對內(nèi)與對外的溝通能力并做到以顧客為上的至為宗旨。這樣便具備了帶出一支讓公司滿意，更讓客戶滿意的優(yōu)質(zhì)團隊的祭奠。而一支團隊只有銷售經(jīng)理的努力是遠遠不夠的，所以定期對銷售顧問進行摸底考核加以鞏固業(yè)務(wù)知識，這樣不僅可以提高個人的業(yè)務(wù)能力，還可以大大的提高公司的銷售業(yè)績，通過考核還可以更多的了解每個人的狀態(tài)發(fā)現(xiàn)問題及時和上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，及時分析，正確的判斷并做出冷靜的處理。

展廳的管理

展廳作為一個銷售顧問售車并提升績效的主要平臺，讓銷售顧問維護好展廳是作為一名銷售經(jīng)理的職責(zé)所在。而這次學(xué)習(xí)中提及到了展廳的5S管理，書面上將展廳的管理分為了整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)5部分。而我個人覺得可以將其分為三部分：1、清掃、清潔可劃分為一類，每天讓銷售顧問將展廳和展車分步驟細(xì)致化的進行打掃，不單純是表面上的這些東西而是要細(xì)致到邊邊角角。從目前我們店的情況來看，展廳每天拖地不假，但是經(jīng)常會看到地上有頭發(fā)絲這類的東西，這會讓進店顧客覺得我們公司非正規(guī)化，這都是我們銷售人員應(yīng)該注意到的事情。展車外表看起來沒有什么，縫隙里的浮塵卻從來沒有人去理會過，這些都是我們不夠細(xì)心的體現(xiàn)。2、整頓和整理分為一類，從我們店有了展車的第一天起，有股無形的懶惰氣氛一直圍繞著我們銷售人員，而要決絕這種氣氛我覺得最重要的就是每天分班進行站班制，不能再向以前一樣往前廳一坐沒有一點活躍的氣氛。如果我是客人來到店里給我的第一感覺是這里的銷售顧問的狀態(tài)給我介紹汽車我會不信任。門口的三包區(qū)更是煙頭，塑料袋，樓上扔下來的垃圾隨處可見。刨除風(fēng)刮來的塑料袋和樓上扔垃圾是我們無法控制的任何人都不能在公司門前吸煙是可以管理的，一是煙頭多了很臟，二是員工在門前吸煙也會讓人覺得這家店的員工素質(zhì)非常的低而不愿意進店。3、個人素養(yǎng)，督促員工在閑暇時多看看銷售類的書籍是非常重要的，除了提升銷售業(yè)績外還可以提升自身的素質(zhì)。因為一名員工的個人素養(yǎng)也能體現(xiàn)出一個公司管理制度的嚴(yán)謹(jǐn)性，而在業(yè)務(wù)方面銷售經(jīng)理應(yīng)該做的可分為兩點：第一現(xiàn)場支持，當(dāng)自己的銷售顧問在與客戶洽談期間進入了一個僵持的階段時，作為銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個恰當(dāng)?shù)臅r間結(jié)點介入幫助銷售顧問，當(dāng)然絕對不是去做價位上的支持，而是做專業(yè)上的支持，所以前提是自己必須要更精通基礎(chǔ)知識。第二現(xiàn)場控制，最直白的說就是除了每天維護好銷售顧問之間的分歧外，最主要的就是隨時處理突發(fā)的狀況。

試乘試駕、產(chǎn)品介紹

因為我們公司還沒有試乘試駕這項業(yè)務(wù)在這里將重點說產(chǎn)品的介紹。產(chǎn)品的介紹現(xiàn)在是我們公司銷售人員最大的軟肋，首先是我們的銷售顧問都是沒有汽車銷售基礎(chǔ)的人員組成，所以有的時候當(dāng)顧客來店看車的時候往往是幾句話過后就被顧客牽著鼻子走，最后被顧客問的啞口無言。在我自身體會到的是主要是出在了競品車方面，我們自己的產(chǎn)品應(yīng)對的還是不錯的，可是一旦涉及到競品車的時候大家都有一點點的發(fā)蒙，不知道其它品牌車的大概配置，所以要求我們銷售顧問掌握競品車的基礎(chǔ)知識是當(dāng)前要做的重點。6方位介紹車型，這個也是我們必須要掌握的，但是這個不是急于一時的事情，等到這次銷售顧問培訓(xùn)回來讓去培訓(xùn)過的人員給予演練，幫結(jié)合平時顧客們主要問的問題加以總結(jié)自定銷售術(shù)語方案。

三表一卡的填寫

三表一卡的填寫是我們公司銷售顧問最不重視的一件事情，字跡潦草，滿是敷衍。通過這次培訓(xùn)才讓我發(fā)現(xiàn)到這件事情應(yīng)該得到大家重視中的重視，其它企業(yè)可以通過留卡率和建檔率將銷售在原有的基礎(chǔ)上提高27%。表格這種東西在平時銷售期間的體現(xiàn)并不是那么明顯，大家還會把它當(dāng)做是一種負(fù)擔(dān)，可是到了每個月底或者年底沖擊銷售的時候它就體現(xiàn)出了決定性的作用，畢竟到了沖銷售的時候我們不可能去大馬路上拽人來店買車，所以在我們每個銷售顧問手里的留卡單里找突破點的最好的也是最有效的辦法，如果說銷售工具夾是槍那么我們的三表一卡就是銷售顧問充足的彈藥�？蛇@也是我們銷售顧問不了解而忽略掉的重要問題。

最主要的是所有銷售顧問的表格和我們要上報廠家的KPI值是最直接相連的。所以為了激起大家對表格填寫的重視。銷售經(jīng)理應(yīng)該多多讓大家了解到建卡的重要性。

銷售團隊的建設(shè)

一個團隊的建設(shè)我個人認(rèn)為應(yīng)該建立在互相信任的基礎(chǔ)上，雖然作為一個團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該嚴(yán)厲的要求自己的團隊成員，但是一定要相信自己團隊的每一個成員，用心去了解每一個成員的所需，動態(tài)。他們銷車開心的時候我們應(yīng)該比他還要開心，他遇到困境的時候我們也應(yīng)該第一個站出來為其解決能力范圍內(nèi)的問題。而且我們公司的團隊是一個新成立的銷售團隊，大家有著不同的性格，走過了團隊初步建成的蜜月期。進入了調(diào)整期，這是建立一個團隊風(fēng)格的重要時期，大家因為互相比較熟悉后遇事產(chǎn)生爭執(zhí)，不和諧這是正常的，作為領(lǐng)導(dǎo)者要有充分的心理準(zhǔn)備，一定要掌握每個人的心態(tài)，所以在這期間溝通是必不可少的。要用一個合適的語言方式，擺正一顆“不偏不倚，公正的心”陪著銷售人員走過這段必然要走的路。

客戶的滿意度

對于一個企業(yè)來說，尤其是我們公司這種剛剛建立的企業(yè)，客戶的滿意度對于我們來說是重中之重，因為獲取一個客戶滿意這并不是我們最終的目的，而是通過他有很大的可能會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹客戶。所以要求銷售顧問有一個好的服務(wù)是必然，其中有一條高壓線它分為以下幾點。1.唱接唱送2.微笑服務(wù)3.誠信服務(wù)

4.堅決不能出現(xiàn)與顧客爭吵的現(xiàn)象。

個人總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，以上是我這次去廠家培訓(xùn)所學(xué)的管理心得，通過這次學(xué)習(xí)讓我了解到了汽車這個行業(yè)與其他行業(yè)不同，因為汽車被列為銷售界奢侈品之一。雖然近幾年由于國產(chǎn)車的興起，讓其在價格上有所下降，但是它也是一個工薪家庭購買時要深思熟慮的物件，所以銷售汽車時就更應(yīng)該要求我們銷售人員給出最溫馨的服務(wù)，更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶�業(yè)知識，更誠信的態(tài)度。而要做到這些并不是單純的靠自覺就可以做到的，每一個人都有每個人不一樣的缺點，但這些缺點聚集到一起互相攀比的時候，這將是一個可怕的漩渦。所以在這個漩渦形成之前我會將我在廠家學(xué)習(xí)到的管理知識輔助領(lǐng)導(dǎo)們將公司銷售部帶向一個有條不紊的軌跡上。總結(jié)完畢

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