銷售綜合實訓報告

銷售綜合實訓報告

前言

為了更好地理解和掌握市場營銷學知識，在社會實踐中綜合運用所學的營銷的理論與技能，提高自己分析問題,解決問題的能力，所以我們進行了為期2周（17～18周）的市場營銷綜合實訓。

此次實訓的主要目的在于使我們進一步了解與鞏固所學習的專業(yè)理論知識，將理論與實踐相結合，提高我們的實際操作能力，為進一步學習市場營銷的其他課程和有關知識打下基礎。把所學的知識運用并領會所學理論的適用性,能更好地將理論聯(lián)系實際深入到各個方面,了解市場營銷工作的規(guī)律性,找出其中存在的問題及今后發(fā)展的主要趨勢。

一．實習目的

銷售綜合實習是在學生初步掌握市場營銷專業(yè)基本理論的基礎上所進行的實踐性教學環(huán)節(jié)。結合營銷專業(yè)工學結合的目標定位，融“教、學、做”為一體，強化學生實際操作能力的基本訓練，通過實習，讓學生接觸真實的推銷業(yè)務，推銷企業(yè)產品，并為之做出相應的策劃。通過本實習可幫助學生提高分析問題和處理問題的能力，本實習融能力培養(yǎng)和素質教育于一體，既有利于培養(yǎng)學生團隊合作精神和創(chuàng)新能力，同時也培養(yǎng)他們作為管理者面對激烈競爭時敢于承擔風險和正確對待失敗、挫折的心理承受能力，可鍛煉學生的實際工作能力，為學生今后走上工作崗位，適應就業(yè)崗位要求奠定基礎。

二．實訓時間

201*年12月23201*年1月5

三．實訓地點

xxx學院第一飯?zhí)们?/p>

四．實訓內容

我們小組總共10人，在實訓前，我們做了詳細的市場分析

（一）、當前銷售狀況分析1、產品市場供應品牌

校內校外經營的商品有食物包括牛奶類、面包類、薯片零食類、飲料類等。主要代銷著名品牌商品，如食品方面的有康師傅方便面、嘉頓面包、統(tǒng)一奶茶、樂事薯片及校外小吃等,基本食品大體齊全，不售高端商品，盡最大能力去迎合了學校的市場需要。2、需求情況

近學期末，學生對于生活用品的需求并不高，而對零食方面的需求比較大。他們普遍有吃零食的習慣。其中有39.6%的大學生經常吃零食，49.7%的學生偶爾會吃，有7.9%的學生幾乎不吃零食，大部分大學生平均每周都會去購買零食，且用于購買零食的金額在1050元之間居多（其中有45.2%的學生一周用于購買零食的金額在11~25之間）。3、競爭情況

營銷3、4班其他競爭小組，我們的產品是熟食加外面供應商贊助和一起銷售，一起產品組合促進銷售，而其他銷售小組沒有拉到贊助和供應商有個現成的銷售組合。

由于東職院內有2間便利店，一間超市，其他七個攤位，東職院后門有SPAR超市、VIP超市、鑫源百貨、萬澤千家、惠隆平價商行、美宜佳等超市及便利店，以上競爭對手都會分離一部分購買力。其中，SPAR超市和大學生超市還有其他攤位是我們攤位的重要競爭對手。但我們小組主要產品在熟食，所以主要競爭對手是校內學之苑和賓利門口前的熟食小吃，還有校外后門的各種熟食小吃。4、目標客戶分析

校園擺攤的目標市場是在校園的基礎上進行的，因此我們的目標客戶是學生、老師和在校工作人員。而他們在購買小吃是主要注重的是味道、衛(wèi)生和便捷性。他門購買行為也是很靈活。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響消費的第二大因素。同時，食品的質量，保質期，購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告宣傳影響也相當重要。

（二）、消費者購買行為

學校在校師生約一萬人，是一個龐大的消費群體。學校大部分是東莞本地戶籍學生，消費水平中上，由于大部分是本地學生，所以在元旦的時候學校的在校人數大大減少，形成臨近放假與放假事情攤位的營業(yè)額下降。

通過調查問卷分析，消費群體主要包括學生、老師、在校工作人員、來訪校的人群。大學生的消費心理主要有追求時尚、激情沖動，非理性消費、消費的群體性。我校在校學生也不例外。

1、追求時尚：大學生見識世界的精彩，處在成長的青春時期，要求自我改變的心理，希望用新的消費形象向社會，展示自我。

2、激情沖動，非理性消費：大學生大多數自行支配錢財，理財能力相對較差，缺乏理財意識，會受其他因素影響而購不必要的東西，導致自己跟著潮流走。

3、消費的群體性：學生彼此之間是一個群體，一起上課、生活，信息傳播較快，同學之間的消費觀彼此影響。（三）、SWOT分析

1、strengths（優(yōu)勢）:（1）地理位置優(yōu)越，交通便利；（2）選擇供貨渠道多；創(chuàng)新能力強，工作和服務態(tài)度熱情；（4）店鋪電源、鋪租免費提供（5）可拉到校外公司贊助3、opportunities(機會)：（1）接近元旦，銷售額相比增長多；（2）同時這段時間可塑造良好形象；早上起床來不及吃早餐就匆匆上課的同學提供便利；同學等，人脈資源廣。（四）、營銷組合策略

1.產品策略飲料：粗糧坊糖水水果沙拉（香蕉、蘋果、圣女果、火龍果、雪梨）2.定價策略單一購買各種主要食品、飲料、水果的均以市場價格賣出，詳細價格表如下：食品搭配不同層次價位；多數量購買有優(yōu)惠；購買了一種類型并加購其他食品，購買的其他食品有相應的9折優(yōu)惠。如單買一種食品3份及以上享受9折優(yōu)惠；一份火鍋+一條玉米+一杯糖水=9.9元；一份火鍋+一份水果沙拉=9元；一條玉米+一份水果沙拉=7.2元；一份火鍋+一杯糖水=7.2元。

3.傳播策略制定了推廣主題“方便快捷，衛(wèi)生營養(yǎng)”，在傳播過程中突出呈現衛(wèi)生方便快捷的性質；并且提倡方便快捷健康的食品帶來愉快高效健康的人生。發(fā)放、張貼海報傳單進行宣傳，帶動銷售量。通過微博、QQ、微信等通訊工具進行宣傳，引起學生老師們的注意和好奇心。

2、weaknesses（劣勢）:（1）攤位體積小，供貨商品有限，限制商品多元化發(fā)展；（2）師生對本攤位的服務水平、商品價格和質量有質疑；（4）商品進貨價較高，商品價格高，大學生超市價格龔斷；4、threats（威脅）：（1）師生對攤位服務水平、商品價格有質疑；（2）校內的兩家小型便利店，和很多對手攤位；種多，產品價格相對較低；如嘉榮商場，美宜佳便利店，VIP超市等；相關，搶占了我們攤位的市場。（3）工作人員都是在校學生，思維敏捷、（3）客流量大，服務窗口少，消費者結賬等待時間過長；（3）攤位距離教學樓和飯?zhí)媒�，為每天�?）學校外的大型超市和便利店比校園超市規(guī)模大，品（4）在校內很多認識的師弟師妹、朋友、（4）一些小賣部及校外的攤販商品與超市里提供的商品主食：火鍋類包括:魚豆腐、牛肉丸、魚蛋、墨魚丸、娃娃菜、白蘿卜等4.渠道策略確定渠道各個環(huán)節(jié)人員安排，加強與宿管人員的合作，建議有效的激勵機制來激勵人員的積極性。部分成員收集、整理有關當前消費者與潛在消費者、直接競爭者、替代品競爭者、其他參與者及營銷環(huán)境其他方面的信息，并及時向分銷渠道內的其他成員傳遞相關信息，實現渠道內的信息共享。渠道成員通過各種促銷手段，以對消費者有吸引力的形式，把產品或服務的有關信息傳遞給消費者，激發(fā)消費者的消費欲望，促成交易成功。比如舉行有關宣傳食品的各種活動，如通過抽獎、有獎趣味知識問答、分發(fā)傳單等方式宣傳吃食物的科學意義及合理的搭配。與供貨商就價格及其其他方面談判協(xié)調達成協(xié)議，確定貨物的持續(xù)供應及質量的保證。5.促銷策略

第一天：打入市場期積極宣傳，開發(fā)學生群體消費群，吸引顧客消費，各種抽獎活動、互動游戲等噱頭進行買賣商品。具體促銷手段凡在本店購買滿10元，即可參與我們的現場抽獎活動，百抽百中哦！最低獎項即獲免費熱咖啡一杯。最高獎項獲贈本店商品兌換，幸運顧客還可贏取本店神秘大禮包（回扣返利促銷）；在元旦節(jié)的浪漫氛圍中，你想為親愛的（她，他）選上自己冬日里暖暖的愛意嗎？凡在本店購買商品買20元，就可送貨到指定的（她，他）手上哦�。ü�(jié)日促銷）憑本店宣傳單簽到，只需要購買3元或以上本商品，即可獲得現磨咖啡一杯。（互動式促銷）食品搭配不同層次價位；多數量購買有優(yōu)惠；購買了一種類型并加購其他食品總價格有相應的9折優(yōu)惠。凡在本店購買滿15元，及可享受免費上門服務。第二天：銷售持續(xù)期

根據第一天市場銷量，調整所賣產品為：雞蛋、玉米、魚蛋、散賣水果。今天上午的人流很多，下午4點前同學們放學都陸陸續(xù)續(xù)回家了，所以調整產品組合為：一條玉米+一個雞蛋=3.5元；一條玉米+一份火鍋=7元；蘋果2個/3元；兩條玉米=5元等。第三天：產品甩賣期

今天銷售的最后一天，為了保守起見，今天只銷售玉米跟茶葉蛋，產品組合為：一個雞蛋+一條玉米=3.5元；兩條玉米=5元

（五）、營銷計劃及執(zhí)行1.營銷目標迅速占領校園市場，擴大銷售量，提高利潤。2.營銷時間201*年12月30、31號和1月2號（共三天）進行基本準備工作，3.預期效果宣傳預期效果：學校學生中有80%知道有這么個擺攤活動市場占有率：市場占有率達到30%，預計一天的銷售額為550元，凈利潤在

350元，三天的銷售額保守估計在1650元，凈利潤在1050元。

各項工作有序進行。力爭在12月30號前開始完成所有銷售宣傳、采購工作。

五．實訓總結

這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。但是這幾天我過得很充實，而且我有機會將我在書本上學到的東西應用到實踐中支，同時也學到了許多書本上學不到的東西。這次實訓也大大提高了我們班的凝聚力，我在這一次的實訓中，對我們班的同學有了進一步的了解，同時也拉近了我和一些同學的關系，在人生的道路上我又多了幾筆財富。

擴展閱讀：市場營銷綜合實訓報告

市場營銷綜合實訓報告

一、實訓內容；此次實訓內容包括：模擬軟件市場營銷管理模塊、營銷情境應對訓

練、模擬企業(yè)環(huán)境分析、營銷技能測試、經典案例分析以及關于大學生生育意愿調查問卷等。

二、實訓目的：本次實訓旨在使我們進一步了解與鞏固所學的專業(yè)理論知識，將理

論與實踐相結合，提高我們的實際操作能力，為進一步學習市場營銷的其他課程和有關知識打下基礎。

三、實訓收獲與體會；通過這次市場營銷綜合實訓，我們學到了很多，包括理論知

識的鞏固，以及實踐中得到的體會。我們學到的東西很多。有來自團隊自身的；有來自情境應對題中的；有來自營銷素質題中的；有來自經典案例分析中的；還有來自上機的模擬企業(yè)營銷活動軟件使用中的。這次實訓是一個小小的鍛煉平臺，但我們從中收獲了很多。

從團隊中學到的：

這次實訓我們是分小組進行的，每一組七人。在這次實訓中，我從團隊中學到了很多，一個團隊最重要的就是要團結。只有大家團結起來了，力量才是強大的。在實訓這個小平臺中得到了這樣深刻的體會，出到社會是一個大舞臺，我們可以把現在所學的運用到大舞臺中去,受益匪淺。

我們的實訓從17周一開始持續(xù)到18周五，維持兩個星期的實訓，從開始的做案例分析，到最后的用spss做出問卷調查數據分析。整整兩個星期，這期間，我們小組組員有意見分歧的時候，也偶爾發(fā)生過小矛盾，最后還是達成共識，我們小組的團結精神還是值得發(fā)揚的。

從營銷素質題中學到的：

實訓的第一天，我們做了營銷素質題，營銷素質題包括科學分析素質測試和藝術創(chuàng)意能力測試；還做了幾道情景應對題以及很多經典的案例分析。我覺得最新鮮有趣的就是藝術創(chuàng)意能力測試。如果說，科學分析素質題可以提高我們的判斷力和思維邏輯能力，那么藝術創(chuàng)意題是很能鍛煉我們的想象能力和語言組織能力，還可激發(fā)我們的藝術細胞。記得有一道題是:創(chuàng)造性的用一種方法將4、6、8三個數字按規(guī)律放在以下數字的適當位置，并連成一句諧音中文。這道題的答案花樣百出，最讓我欣賞的就是“1724？3658”“一起餓死？殺了我吧”其他的答案基本上不太符合要求。還有一些題是用一句話或故事連接詞語的。這些創(chuàng)意題很考驗我們的思維聯(lián)想能力。也激發(fā)了我們各自的藝術細胞，有一句話說“靈感是被逼出來的”說的就是這樣一個道理。這次創(chuàng)意題中，同學們都爭先恐后的發(fā)表自己的獨特見解，每一組的同學都很積極回答問題。這種良好的學習氛圍值得發(fā)揚。

從情境應對題中學到的：

從第一個情境應對題中學會了：第一，跟任何人交談或談判都要禮貌的直視對方并看著對方的上三角區(qū)域；第二，當上司發(fā)怒批評你時，不能跟上司就事論事的進行爭論。要等上司說完再發(fā)表意見。最后，在跟上司溝通時，如果可以提出公司的共同愿景，并提出一些可行性的對于建設公司或部門有幫助的建議，有可能會得到上司的欣賞。從這個情境應對題中我們學會了一些關于危機公關的處理方法。

從第二個情境分析題中學會了：第一，以后無論是去應聘還是應約，都要做到守時，無論是從事什么工作，都要求要有較強的時間觀念。第二，作為營銷人員，要有細心觀察能力；第三，談判之前要對競爭對手情況有一定的了解；第四，跟外企人員打交道，要了解外企人員的做事作風，外企老板辦事是很有規(guī)則的，做事謹慎，想用江湖作風去賄賂她們，只會引起他們的反感與輕視。最后，要有良好的生活習慣，正所謂“性格決定成敗”說的就是這個道理。

從經典案例分析題中學到的：

我們做的第一個案例分析，是關于關于海島賣鞋的。從這個案例中學到了，作為一個營銷人員，最基本得是要懂得調研，是否有市場要綜合考慮以下一些因素，如：場所論；購買者論；利益相關者論；還有競爭者論等。學營銷的人都知道：市場=購買者*購買力*購買意愿；所以分析這個案例也鞏固了我們以前學過的專業(yè)知識。

接下來的幾天，我們做了很多的經典案例分析，其中涉及汽車、家電、攝影用品渠道、啤酒、泡泡糖等等行業(yè)的詳細介紹，加強我們對不同行業(yè)的了解。從萬科集團的決策、該如何面對eyemo現狀制定企業(yè)營銷組合策略、分析成功經驗及市場啟示、汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)、家電中間商的選擇與市場細分，柯達與富士的渠道選擇等等一系列內容中可以看出，這次的案例分析學習涵蓋了整個大二第二個學期的課程內容，更加容易使理論知識結合實際，進行鞏固與系統(tǒng)性完整性地解答，擴展我們的目光與知識方面的內容，為工作的專業(yè)知識鋪墊基礎。

從機房模擬企業(yè)營銷活動中學到的：

從機房的模擬企業(yè)營銷活動中，我們了解到了企業(yè)的運營流程是怎樣的。我們還做了四季的市場決策。我們創(chuàng)建的品牌是大拇指，屬于高端產品。但是由于定價太高，再加上廣告成本太高，導致我們第一季虧損了。第二季我們調整了數據，降低了廣告費用和手機價格。但是最后的結果還是虧損，原因是因為數據給的渠道折扣不當，手機還是無法滿足市場需要。在第三四個季度只好按照合理的數據分布進行定價，控制成本支出，把虧損的一些部分調整過來�？傮w上來說這次上機模擬企業(yè)營銷活動沒有達到預期的效果，但是我們還是收獲很多。我們懂得了產品從研發(fā)到銷售各個階段的一系列流程，以及各個階段對財務方面的控制；這次上機實訓還提高了我們分析問題能力和財務管理能力。

當今社會是一個經濟快速發(fā)展的社會，當我們面臨嚴峻的就業(yè)問題時，就應該明確的知道，必須擁有一技之長。作為大學生的我們，要努力學好自己的專業(yè)知識，博覽群書，增長見識，這樣才能更好，更快的適應當今社會。

從這次市場營銷綜合實訓中，收獲很多。感謝學院給了我們這樣一個實踐的平臺，感謝我們高老師的辛苦指導，感謝第一小組各組員的團結協(xié)作。這次實訓結束了，但是，我們的體會，我們的收獲卻是深刻的。我們會把從這次實訓中所學到的知識、道理，運用到以后的工作生活中去。

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