小區(qū)售房部201*年工作總結

****售房部銷售工作總結

光陰似箭，歲月如梭，一年的時光又悄然而過。這一年，在公司領導的帶領下，以“團結、拼搏、務實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神為指引，銷售部門人員努力拼搏，銳意進取，為已過去的一年畫上一個圓滿的句號。現(xiàn)就將一年來的工作做以下總結：

一、銷售業(yè)績：1.銷售情況：

從201*年10月16日開盤銷售以來，截止12月14日，共計銷售286套（含回遷戶38套），剩余86套，15-18層53套，8-14層12套，14層以下11套。

2.簽約情況：

截止12月14日，共計簽約327套，預計本月底完成所有簽約。回遷戶38套預計6月1日開始簽約，原則上年內(nèi)付清全部房款，不做優(yōu)惠，不做貸款及分期付款。

3.回款情況：

截止12月24日，329套已付清首付款。已簽約客戶其中一次性付款客戶約占20%，商業(yè)貸款客戶約20%，其余約60%客戶需要做個人住房公積金貸款。

本次開盤之所以取得不錯的效果，原因是多方面的：一是公司領導層的決策高瞻遠矚；二是本公司在榆中乃至蘭州市場的影響力；三是本項目所具備的獨特優(yōu)勢；四是公司所有員工的積極努力。

二、經(jīng)驗總結：

從上面的數(shù)據(jù)顯示，有幾個細節(jié)需要引起大家的關注，以期望給下個項目積累一些經(jīng)驗：

首先，剩余房源大部分為總價太高的原因導致客戶短期內(nèi)暫時不能接受，當然還有面積太小的原因。因此希望下一個項目在戶型配比上可以以90平米為主力戶型，大面積戶型的設計要考慮到總價的因素，70平米以下的戶型配比控制在總量的15%左右。

其次，要更一步加強工程部和銷售部的配合。無論在銷售還是簽約過程中，許多客戶會提出業(yè)顧問不清楚或者沒有辦法回答的問題，此時就需要工程部甚至設計規(guī)劃部門的配合。而且，這個工作如果溝通的比較細致，銷售部也能從中發(fā)掘新的賣點，從而促進銷售。

再次，銷售人員培訓（專業(yè)知識、銷售技巧和現(xiàn)場應變）不夠到位，要制定整理內(nèi)部培訓資料，加強部門人員銷售業(yè)務的學習與掌握，提倡傳、幫、帶等促進手段，不斷提升個人業(yè)務水平。銷售人員變動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都是不利的，要加強售樓隊伍的穩(wěn)定建設。

最后，要更一步加強財務部、按揭部和銷售部的配合，能加快簽約速度和回款速度。

三、未來展望：

回顧201*年，這一年，對于房地產(chǎn)行業(yè)來說是不平凡的一年，也是步履維艱的一年。在這一年里，國家出臺了“史上最嚴厲的調(diào)控政策”，使全國的房產(chǎn)都提前進入寒冬，政府運用土地、金融、稅收等手段進行房價打壓，遏制房價過快上漲的勢頭。但這一切都沒有壓倒**人創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的智慧和熱情，**人又續(xù)寫和改寫了一個又一個的輝煌。201*年必將是一個新的開始，更是一個新的起點，站在新的超跑線上，我們將重整旗鼓，整裝待發(fā)，在新年一年里再創(chuàng)佳績、續(xù)寫輝煌。

**房地產(chǎn)開發(fā)公司**售房部二一一年十二月十三日

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201*年售房部員工個人工作總結

首先為公司201*年由南陽市中達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司升級為南陽市中達房地產(chǎn)置業(yè)集團表示由衷的祝賀，這標志著公司的進一步發(fā)展和壯大，體現(xiàn)公司強大的生命力。作為一名公司員工，我感到由衷的欣慰，更加堅信當初加入中達這個團隊的決定是無比正確的！

作為一個剛踏入房地產(chǎn)行業(yè)的新人，“房地產(chǎn)”這個詞對我來說還有點陌生。再次我十分感激領導給（jǐ）予我這個平臺以及領導、同事給予的幫助和支持。

房地產(chǎn)是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力并存的空間。其要求有較強的責任意識、服務意識及較高的德品德素質(zhì)修養(yǎng)和職業(yè)道德情操。在這四個月里，我經(jīng)過同事的耐心講解成功的售出了兩套住宅和十三間商鋪，售得房款一百五十七萬余元，貨款五十四萬余元。在這期間我也意識到自己的不足之處：1、工作主動意識需要進一步加強；2、溝通及表達能力需要不斷提高；

3、執(zhí)行工作中細節(jié)關注不足之處有待提高；

4、專業(yè)提升及個人學習需要有計劃以及進行總結。有人說“專業(yè)來自積淀”。古人云“不積跬（guí）步，無以至千里里，不積小流無以成江�！�。任何一個人的知識與能力的提升都是在項目服務過程中不斷積累、修正和完善的，由于我以前從未接觸過這一行業(yè)，故從基礎學起。雖然困難很多但是學習的理念是相通的。所以除了自己要在短時間內(nèi)惡補，還需要領導與同事的教導和督促。

在這幾個月中，我收獲最大的應該是明白了團隊的重要性，在當今社會中，個人能力越來越微不足道了，離開了團隊個人起到的作用是微乎其微的，在這里我再次慶幸加入了中達這個團結的團隊！團隊的高效在于溝通然后各司其職、相互彌補、相互促進，因此只有有效的溝通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立更加高效的團隊、更加強大的公司，加強學習與公司各部門的聯(lián)系與溝通方式，為今后的工作打下堅實的基礎是我要學習的當務之急！

學習永無止境。因國家的法律、法規(guī)、標準與我們這個行業(yè)關系十分密切，隨著這些法規(guī)的不斷完善和健全，認真的學習房地產(chǎn)法律法規(guī)也是必要任務。通過學法、懂法、用法，以提高個人的業(yè)務能力并規(guī)范行為，提高前期工作辦事效率，自覺維護公司利益，一言一行以公司利益為重，得到領導的首肯和信任，使自己的人生價值最大化。面對在金融風暴的這種新挑戰(zhàn)、新考驗、新形勢，在機遇與挑戰(zhàn)并存的同時，我要求自己盡快適應并努力學習，實事求是、審時度勢，通過項目實踐結合自我學習，快速提升個人能力拓寬知識面，提高個人口頭表達能力，為中達奉獻我的微薄之力。

銷售人員其實就是客戶和公司之間的媒介。作為銷售人員，首先要把公司的信息傳遞給客戶，同時也將客戶提出的合理要求和合理的建議及時傳遞給公司，使公司能及時作出響應的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。

在售房工作中，最重要的應該是把握客戶的心理，從他的言行舉止中把握他的真實意圖。真正的客戶從他的眼神能看出來，說上幾句話就能確認。能用一種知覺去發(fā)掘客戶的真實需求。有時，售房不光是銷售人員，夸夸其談的介紹自己的樓盤，而是需要傾聽客戶的心聲。我們應該能傾聽并善于傾聽客戶的需求，從中捕捉一些他們想購房，購什么樣房屋以及怎么樣付款的信息。然后，再根據(jù)他們的需要，幫他們選擇最能滿足他們需要的房屋類型及付款方式。這樣就可以大大提高售房的效率和滿意度。在售房過程中，也有客戶提出某某樓盤怎么怎么好，在此時，我們千萬不可反著客戶的方向來反駁他們。因為，也許他的親戚朋友或是父母子女就在那里買的房子，如果，你去反駁他，也許，我們就會丟掉一個客戶甚至更多的客戶。我們而是應該肯定他的說法，但我們更應該說出我們自身樓盤的優(yōu)點，讓他們自己去比較去衡量。他為什么說別的樓盤好，而又來到我們的樓盤呢？那他肯定是看中了我們樓盤的一些優(yōu)點，一些能吸引他的地方。我們要善于抓住他看中我們樓盤的優(yōu)點去爭取他給他最合理化的建議去讓他覺得我們的樓盤確實是他需要的那種類型。作為購房者來講，是老百姓一是生當中一個非常重要的問題，就是說先得安居才能樂業(yè)，所以，對于老百姓來講買一套稱心如意的住房，是老百姓一個很重要的問題。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。我們應該考慮的是如何抓住客戶的購買心理，才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。我剛才提到售樓講究一個團隊精神，消費者從進入售樓部，到現(xiàn)場看房，簽合同，一直到最終交錢給鑰匙，不是哪個售樓小姐一個人所能完成的事，必須與房產(chǎn)開發(fā)商各部門相關人員協(xié)作完成�！皩W會與各同事處理好融洽的關系，是做好售樓工作的前提條件�！庇行У氖蹣侨藛T應該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點，如：品味`文化`規(guī)劃`景觀`設計`風格`結構`戶型`面積`功能`朝向`便利`價格`公建設施`設備`社區(qū)管理`社區(qū)文化等等，有根本了解，而且對所售樓盤地段，周邊環(huán)境，城市規(guī)劃，基礎設施，發(fā)展趨勢，開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服，恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。

俗話說，貨好還得宣傳巧，實踐證明，廣告在傳遞經(jīng)濟信息方面，是最迅速，最節(jié)省，最有效的手段之一。廣告能夠以最直觀的方式向客戶傳達信息，可幫助客戶感受產(chǎn)品的特點以及享用服務時所獲得的利益。就能大致估計其展示商品的價值，實力，以及文化內(nèi)涵和傳統(tǒng)。做好廣告宣傳工作是至關重要的。

現(xiàn)如今，公司面臨越來越多的競爭，對手也是挖空心思的出花樣以謀求更多的市場份額，怎樣讓客戶堅信非買咱們的房是一個必須解決的問題。普通市民買房子目的其實非常明確，就是改善自己的居住環(huán)境，購買者最看重的是區(qū)域和品質(zhì)，有些購房者甚至會在意每個房間里的陽光幾點幾點是從哪個方面投射進來的，有的人甚至特意找來羅盤，研究風水，我們工作中接觸到的購房者中，無非就是兩類，激情型和猶豫型。激情型的人買房子全憑感覺，但買完后特別在意細節(jié)，而猶豫型的人則占大多數(shù)，買房之前幾家比較，有人看了兩三年房子也買不好，有人臨到付款時會把拿卡的手又縮回去。賣房子也要分對象，比如給女性購房者講解時，往往要直接帶她們到樣板間，給她們描述購房后她和家人在此的美好生活，因為女性往往是感性的，她們?nèi)菀妆粶剀暗膱鼍八�打動。但面對理智的男性投資者，不應該跟他講“我們的開發(fā)商如何如何好，我們的地理位置如何如何好�！敝T如此類，更應該簡潔明了的為對方講解所在樓盤未來的規(guī)劃和周邊發(fā)展，我想，這才是他們所需要的。

都說愛在哪里，家就在哪里。是的，有家的感覺是一言難盡。。。有了一個房子的家才是最有安全感，最幸福的。這，就是我們應該讓客戶所堅定的信心！

怎樣才能做到這些呢？

（一）不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。（二）了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。

（三）推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

（四）保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，通常他們會把他的新房介紹給親戚、朋友、老鄉(xiāng)等，并動員他們到我們所在的樓盤買房子。親友相近，相互有個照應，這是人之常情。一般而言，一個人可以帶來三四個新客戶，最多的帶來過十多個人。只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞

最后，中達是一個能讓員工價值有足夠展示空間的企業(yè)，我有幸成為中達的一員，深感榮幸和光榮�！皹I(yè)精于勤荒于嬉”。在以后的工作中，我會積極吸取工作經(jīng)驗，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正工作態(tài)度，摸索實踐。通過多看、多學、多練來提升自己各項業(yè)務技能，做得更好。也希望在接下來的日子里，中達能有更加輝煌的進步！

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