恒大冰泉鋪市方案
恒大冰泉鋪市方案
一、鋪市的定義
鋪市是指通過(guò)有組織、有計(jì)劃、主動(dòng)地在限定時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品向終端（或批發(fā)商）推薦、并輔之以生動(dòng)化工作，以求得目標(biāo)市場(chǎng)高覆蓋率的行為過(guò)程產(chǎn)品鋪市不管是對(duì)新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品都非常重要：新產(chǎn)品通過(guò)鋪市來(lái)創(chuàng)造與消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)成熟產(chǎn)品通過(guò)鋪市來(lái)提升銷量衰退產(chǎn)品通過(guò)鋪市來(lái)提高見(jiàn)面率淡季轉(zhuǎn)為旺季通過(guò)鋪市來(lái)?yè)屨紟?kù)存
旺季轉(zhuǎn)為淡季通過(guò)鋪市力保淡季產(chǎn)品的陳列面（位）二、鋪市的渠道細(xì)分公司現(xiàn)有劃分的渠道；三、鋪市的優(yōu)點(diǎn)
1、有利于品牌潛意識(shí)的滲透，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列，減少抵觸情緒，擴(kuò)大廣告效應(yīng)。2、有利于削弱競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)，提高見(jiàn)貨率，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
3、有利于以點(diǎn)帶線，以線帶面的形成，使產(chǎn)品快速上市及占領(lǐng)市場(chǎng)，加快流通和銷售速度。
4、有利于形成穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格。5、有利于建立高質(zhì)量的售點(diǎn)。五、鋪市前期的準(zhǔn)備階段1、主管工作：
（1）對(duì)鋪市區(qū)域的競(jìng)品品種、價(jià)格政策充分了解、掌握。（2）與公司、經(jīng)銷商溝通，制定合理有效的鋪市獎(jiǎng)勵(lì)政策。（3）聯(lián)系、落實(shí)分管區(qū)域供貨配合的經(jīng)銷商或二批商。
（4）制定鋪市進(jìn)程排期計(jì)劃（線路、人員、車輛、產(chǎn)品、贈(zèng)品、時(shí)間、目標(biāo)等）。（5）落實(shí)鋪市資源（車輛、人員、贈(zèng)品等）。（6）鋪市人員的技巧、注意事項(xiàng)、信心等的培訓(xùn)。（7）落實(shí)鋪市資料（表單、宣傳品等）。
（8）組織落實(shí)鋪市前、后媒體廣告和終端的推動(dòng)工作。2、業(yè)務(wù)代表的工作：
（1）鋪市線路網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研與分類、排列。（2）鋪市說(shuō)辭的準(zhǔn)備。
（3）鋪市人員間的協(xié)調(diào)、分工（司機(jī)、搬運(yùn)、出納、經(jīng)銷商等）。（4）鋪市工具、資料配置。（5）鋪市計(jì)劃的制定與溝通。六、鋪市的實(shí)施1、主管：
（1）市場(chǎng)巡查、監(jiān)督。
（2）內(nèi)部協(xié)調(diào)、出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。（3）跟線指導(dǎo)。（4）靈活應(yīng)變。2、業(yè)務(wù)代表：
（1）說(shuō)辭運(yùn)用、推銷產(chǎn)品。
（2）產(chǎn)品上架并正確執(zhí)行生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。（3）布置郵局協(xié)議。（4）指導(dǎo)銷售。
（5）表單填寫、信息收集。（6）（留下聯(lián)系方式）離店。七、鋪市后期工作1、主管：
（1）評(píng)估鋪市情況。（2）抽查鋪市業(yè)績(jī)。
（3）調(diào)整鋪市策略，組織再進(jìn)貨或補(bǔ)貨。1、業(yè)務(wù)代表：
（1）回訪、提升客情。（2）針對(duì)未受點(diǎn)再進(jìn)攻。
（3）調(diào)整鋪市策略，組織再進(jìn)貨或補(bǔ)貨。八、如何避免鋪市的壞帳1、讓利促銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、充分調(diào)查，有的放矢。
3、從終端逆向?qū)ふ液玫墓┴浬檀怼?、遵循少量多次的原則。九、處理好鋪市工作的四大關(guān)系1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的關(guān)系
（1）根據(jù)產(chǎn)品檔次、性能來(lái)選擇合適的終端鋪市，不必強(qiáng)求全面開花（2）出貨率與鋪市率同樣重要，要做到抓大放小
二八工作法則2、鋪貨量與實(shí)銷量的關(guān)系（1）鋪市率不等于上柜（架）率（2）日常理貨同鋪市一樣重要
健全的二批網(wǎng)絡(luò)是后期管理的保證3、鋪貨量與實(shí)銷量的關(guān)系
鋪市量宜超過(guò)實(shí)銷量20％。4、鋪市與廣告（促銷）的關(guān)系
（1）、少量廣告支持第一輪鋪市，使各級(jí)客戶提高興趣和信心，減少鋪市阻力。
*第一輪廣告是做給經(jīng)銷商和零售商看的（2）、大規(guī)模廣告攻勢(shì)支持第二輪鋪貨。
*第二輪廣告一是繼續(xù)啟動(dòng)經(jīng)銷商和零售商，二是全面啟動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買
十、成功鋪市的要素
1、良好的經(jīng)銷商（二批商）網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)。2、訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍是根本。3、整合營(yíng)銷及時(shí)推動(dòng)終端消費(fèi)是關(guān)鍵*鋪市是快速消費(fèi)品行業(yè)重要的環(huán)節(jié)
鋪貨人員的服裝及工作證的佩戴
〈一〉目標(biāo)終端：
1龍崗區(qū)區(qū)內(nèi)規(guī)劃的鎮(zhèn)：餐廳、酒樓、煙酒行、C、D類小超市、便民店重點(diǎn)目標(biāo)終端，首批鋪貨重點(diǎn)；產(chǎn)品產(chǎn)生回轉(zhuǎn)的主要終端，目標(biāo)消費(fèi)群容易光顧的渠道2街頭、社區(qū)的便利店、煙酒行為主要方便消費(fèi)者日常購(gòu)買的主要終端，為重點(diǎn)鋪貨終端
3、Bc類超市樹立產(chǎn)品形象，做好正常的貨架維護(hù)和陳列
〈二〉鋪市進(jìn)度：
第一階段：樣板街道建立與促銷。
時(shí)間進(jìn)度：a.準(zhǔn)備10天；b.鋪市20天；c.促銷30天。
1．選擇當(dāng)?shù)刈罘比A，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達(dá)到100％，并有較好的終端形象。
2．所有煙酒行、批發(fā)部、餐飲店均為有效終端，樣板街道的目標(biāo)終端店至少達(dá)到201*00家（視規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)容量確定）。一般選擇煙酒行、餐飲的繁華路段為樣板街。
3．樣板街道建立后，安1-2名助銷員巡回促銷、宣傳產(chǎn)品知識(shí)和促銷內(nèi)容。
4．此階段還應(yīng)加大業(yè)務(wù)回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護(hù)和及時(shí)補(bǔ)貨。
第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進(jìn)入，時(shí)間進(jìn)度為30天。
1．樣板街道建立并經(jīng)過(guò)一段時(shí)間（5周左右）促銷后，消費(fèi)者有了對(duì)產(chǎn)品的接受，終端形成回轉(zhuǎn)，鋪貨和結(jié)帳難度降低。
2．此時(shí)可選擇有業(yè)務(wù)往來(lái)的二批商參觀樣板街，并鼓勵(lì)二批商在各自優(yōu)勢(shì)轄區(qū)（每個(gè)二批商在其附近的終端店均有一定的客情關(guān)系）進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店。
3．若二批商進(jìn)店信心不足，可將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發(fā)其信心，同時(shí)我們可再開發(fā)一條樣板街。
4．若在規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)建立了兩條樣板街，則該市場(chǎng)會(huì)100％啟動(dòng)成功！一個(gè)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)建立樣板街?jǐn)?shù)量在二條以上，也基本能保證啟動(dòng)成功！
第三階段：二批商訂貨會(huì)，市場(chǎng)全面啟動(dòng)。
1．時(shí)間進(jìn)度：a.準(zhǔn)備6天；b.訂貨會(huì)1天。
2．產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)2月后，有了較好的市場(chǎng)反映,此時(shí)適當(dāng)召開訂貨會(huì),強(qiáng)占終端和二批商的倉(cāng)庫(kù)與資金,會(huì)收到較好效果。
3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就基本有了影響力，通過(guò)召開訂貨會(huì)，會(huì)產(chǎn)生更大的烘托效果！
第四階段：市場(chǎng)維護(hù)，正常回轉(zhuǎn)。
時(shí)間進(jìn)度：后期連續(xù)（主要做終端維護(hù)和促銷工作）。
1．訂貨會(huì)后產(chǎn)品的終端氛圍已完全形成，有大量的二批商拿到貨和激勵(lì)政策后，都會(huì)投入很大精力到終端銷售上，此時(shí)只需要對(duì)市場(chǎng)有良好的維護(hù)和階段性促銷，終端即會(huì)有較好的銷售表現(xiàn)。
2．此時(shí)產(chǎn)品已基本趨于成熟！
〈三〉樣板街鋪市說(shuō)明：
樣板街道的建設(shè)是一項(xiàng)相當(dāng)艱難的工作。前期由于產(chǎn)品知名度低，會(huì)遇到進(jìn)店難，現(xiàn)金結(jié)款難，終端回轉(zhuǎn)慢的問(wèn)題。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個(gè)方面：
第一，鋪市政策：
1．單箱進(jìn)貨：XX元/件，現(xiàn)金結(jié)帳送1瓶本品，或送同價(jià)值的當(dāng)?shù)貢充N名牌產(chǎn)品。
2．多箱進(jìn)貨：進(jìn)貨價(jià)不變，加大贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)政策（當(dāng)按當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品制定），并要大于其他產(chǎn)品力度。
3．帳期進(jìn)貨：每批壓帳最多一箱，單店每月銷售3-5箱且保持良好結(jié)帳信譽(yù)的，可于月底給予獎(jiǎng)勵(lì)，
第二，鋪貨數(shù)量：所選樣板街的所有有效終端網(wǎng)點(diǎn)必須全部進(jìn)店，規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)樣板街終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最少200家，
第三，終端維護(hù)：對(duì)樣板街鋪貨后，終端店維護(hù)至少5次/天，以確保對(duì)終端動(dòng)銷狀況的掌握，此項(xiàng)工作由助銷員和業(yè)務(wù)員共同完成。
第四，終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關(guān)鍵，如門頭廣告、POP張貼、吊旗的懸掛等，以營(yíng)造出良好的品牌形象。
第五，分銷政策的監(jiān)控：
要確保二批商（郵差）保留5－8元支的利潤(rùn)空間即可，贈(zèng)品由業(yè)務(wù)員配發(fā)，以確保終端價(jià)格體系的穩(wěn)定。
擴(kuò)展閱讀：恒大冰泉橫空出世始末
揭密恒大冰泉橫空出世始末
發(fā)布時(shí)間：201*-12-0314:53:34|時(shí)代周報(bào)
當(dāng)許家印站在恒大中心頂層43樓的辦公室俯瞰廣州時(shí)，恒大冰泉的橫空出世應(yīng)是他的“得意之筆”。
然而，鮮為人知的是恒大冰泉從神秘莫測(cè)到突然爆發(fā)，凸顯出了恒大和許家印高超的營(yíng)銷技巧。
11月9日的亞冠決賽，恒大足球隊(duì)悄然穿上了印有“恒大冰泉”字樣的新球服，中央五臺(tái)和廣東衛(wèi)視的比賽轉(zhuǎn)播間隙，時(shí)長(zhǎng)5秒鐘的恒大冰泉廣告頻繁播放，而在賽后恒大集團(tuán)（HK.3333）的慶功表演上，“恒大冰泉”廣告牌，成為舞臺(tái)的背景，出現(xiàn)在最醒目的的位置。
賺足眼球之后，11月10日，恒大集團(tuán)這才召開發(fā)布會(huì)宣布恒大冰泉面市，一瓶350ml的恒大冰泉，賣價(jià)3.8元。
“恒大冰泉要做成世界上最好的天然礦泉水，”恒大集團(tuán)副總裁劉永灼在發(fā)布會(huì)上誓言旦旦，而當(dāng)天到會(huì)的除了劉永灼，還有吉林省白山市副市長(zhǎng)陳耀輝，新任的恒大礦泉水集團(tuán)的董事長(zhǎng)潘永卓，里皮、郎平、菲戈、耶羅等明星大腕也悉數(shù)到場(chǎng)，但備受矚目的許家印卻并沒(méi)有出現(xiàn)。
事實(shí)上，自從恒大足球大出風(fēng)頭之后，許家印就一直選擇隱于幕后。今年55歲的許家印1958年出生，屬狗，按照黃歷屬相所云：“201*年年運(yùn)亨通、紫氣東來(lái)，凡事能逢兇化吉，得貴人相助�！倍衲甑暮愦鬅o(wú)論是在地產(chǎn)、足球，抑或是冰泉確實(shí)一路順風(fēng)順?biāo)�。雖然隱于幕后，但許家印對(duì)于恒大版圖的發(fā)展仍然了然在心，據(jù)恒大礦泉水公司內(nèi)部人員告訴時(shí)代周報(bào)記者，有關(guān)恒大冰泉的會(huì)議每天都會(huì)做成記錄，呈交給許家印過(guò)目，而這些記錄“大到品牌戰(zhàn)略定位，小到水瓶的包裝、形狀”。
廣州黃埔大道78號(hào)的恒大中心是恒大集團(tuán)總部所在，如果許家印從他那43層的頂樓辦公室往下俯瞰，可以看見(jiàn)自己的帝國(guó)正在急劇擴(kuò)張，而其擴(kuò)張的速度令外界措手不及。
外界的猜測(cè)飽含重重疑問(wèn)，做房地產(chǎn)的恒大為何要涉足礦泉水？為何恒大要選擇長(zhǎng)白山作為水源地？恒大將要如何來(lái)經(jīng)營(yíng)恒大冰泉？恒大冰泉的商標(biāo)是否涉嫌侵權(quán)？時(shí)代周報(bào)記者通過(guò)近兩周的細(xì)密調(diào)查，逐漸厘清恒大冰泉出世始末，試圖揭開恒大冰泉這一年末最火熱的快消商品的神秘面紗。
突擊面市
恒大冰泉懸念爆炸式的營(yíng)銷手法，無(wú)疑將成為近年新商品發(fā)布的一個(gè)經(jīng)典案例，但喧嘩背后鮮為人知的是，恒大冰泉從立項(xiàng)到面市，只經(jīng)過(guò)了短短不到3個(gè)月時(shí)間，可謂突擊面市。
據(jù)了解，201*年9月，恒大集團(tuán)與吉林省白山市方面在長(zhǎng)春簽訂合作協(xié)議，由恒大集團(tuán)投資100億元，在白山市及其轄下靖宇縣、撫松縣，開發(fā)千萬(wàn)噸中高端礦泉水項(xiàng)目，恒大隨即收購(gòu)了當(dāng)?shù)啬戤a(chǎn)40萬(wàn)噸與80萬(wàn)噸的兩座水廠。
值得注意的是，對(duì)于進(jìn)軍礦泉水的動(dòng)作，恒大集團(tuán)刻意沒(méi)有聲張�！白畛醯男畔ⅲ麄�(gè)恒大集團(tuán)一開始只有核心的不到20人知道�！币晃徊辉妇呙暮愦蠹瘓F(tuán)內(nèi)部人員對(duì)時(shí)代周報(bào)記者透露。
直到10月初，恒大內(nèi)部員工才知道恒大進(jìn)軍礦泉水。當(dāng)月，恒大礦泉水業(yè)務(wù)部門開始在恒大集團(tuán)內(nèi)部招聘人才，但當(dāng)時(shí)恒大礦泉水現(xiàn)在使用的“恒大冰泉”這個(gè)名稱仍然不為人知。
據(jù)記者獨(dú)家獲悉，“恒大冰泉”這個(gè)名稱是在10月份才真正定下來(lái)，“當(dāng)時(shí)開了一個(gè)星期的會(huì)，專門討論水的名稱和包裝，參加會(huì)議的只有不到30人，屬于礦泉水業(yè)務(wù)的核心人員�！币晃粎⒓舆^(guò)恒大冰泉命名會(huì)議的恒大員工對(duì)時(shí)代周報(bào)記者透露。
據(jù)記者了解，命名會(huì)議由后來(lái)的恒大礦泉水集團(tuán)董事長(zhǎng)潘永卓主持，許家印雖然不出席，但是每天會(huì)看會(huì)議的記錄，并最終拍板。
而在水源地所在的白山市，記者查閱撫松縣工商行政管理局資料發(fā)現(xiàn)，“撫松恒大長(zhǎng)白山礦泉水有限公司”直到201*年11月5日才注冊(cè)，此時(shí)距“恒大冰泉”正式面市只有短短5天，資料顯示恒大長(zhǎng)白山礦泉水有限公司的法定代表人為史俊平，注冊(cè)資本為201*萬(wàn)，經(jīng)營(yíng)范圍是“用于礦泉水項(xiàng)目建設(shè)（不準(zhǔn)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）”。
另一個(gè)值得注意的是，記者查閱靖宇縣工商行政管理局信息發(fā)現(xiàn)，早在201*年9月11日就已注冊(cè)一個(gè)“恒大長(zhǎng)白山礦泉水有限公司”，注冊(cè)資金為8000萬(wàn)，而其經(jīng)營(yíng)范圍是除了“生產(chǎn)、銷售碳酸飲料、果（蔬）汁飲料、礦泉水（含加氣礦泉水）及保健飲料，竟然還有采礦權(quán)和煤炭銷售權(quán)”，其中采礦許可證有效期至2037年12月，而煤炭經(jīng)營(yíng)資格證有效期至201*年5月29日。其法定代表人為李偉。
令人蹊蹺的是，恒大總裁辦公室的主任正是叫李偉，那么是否恒大許家印早就有計(jì)劃進(jìn)軍礦泉水領(lǐng)域，并且早在201*年就在水源地注冊(cè)了公司？帶著這樣的疑問(wèn)記者致電恒大總裁辦公室的主任李偉，他對(duì)此一口否認(rèn)。
“靖宇縣的恒大長(zhǎng)白山礦泉水有限公司確實(shí)屬于恒大，李偉是恒大在當(dāng)?shù)氐乃畯S負(fù)責(zé)人，”11月26日，恒大礦泉水集團(tuán)品牌策劃中心總經(jīng)理余建林對(duì)時(shí)代周報(bào)記者承認(rèn)，但他同時(shí)解釋，恒大集團(tuán)是在今年才開始做礦泉水的，“那個(gè)水廠是201*年注冊(cè)，但是恒大在今年收購(gòu)之后，就變更了法人，但注冊(cè)時(shí)間沒(méi)變，恒大有幾個(gè)名叫李偉的員工，此李偉并不是總裁辦的主任”。
直到恒大面市前夕，恒大礦泉水集團(tuán)才正式建立，而其高層組建也頗為倉(cāng)促，其董事長(zhǎng)潘永卓，之前是恒大地產(chǎn)老臣，曾經(jīng)在恒大多個(gè)地區(qū)擔(dān)任過(guò)負(fù)責(zé)人。而在白山市恒大冰泉的水源地，則由集團(tuán)總經(jīng)理史俊平負(fù)責(zé)，而史俊平之前也是長(zhǎng)期從事地產(chǎn)業(yè)，所以集團(tuán)又從外面高薪挖來(lái)副總經(jīng)理?xiàng)钊A峰主管物流，另?yè)?jù)記者獨(dú)家獲悉，目前有另一位副總經(jīng)理正在辦理入職，而這位副經(jīng)理之前在國(guó)內(nèi)知名飲用水公司任職，此來(lái)主管營(yíng)銷。
從現(xiàn)在來(lái)看，恒大冰泉的面市，確實(shí)是在趕著亞冠奪冠這一契機(jī)。據(jù)了解，亞冠奪冠當(dāng)晚的慶祝晚會(huì)只準(zhǔn)備了不到一個(gè)月的時(shí)間，而11月10日的恒大冰泉面市發(fā)布會(huì)，恒大內(nèi)部的公關(guān)宣傳員工直到10月8日才知道有這個(gè)計(jì)劃。
事實(shí)上，在外界看來(lái)，恒大冰泉的面市營(yíng)銷更像是一場(chǎng)賭博，如果恒大足球當(dāng)晚輸了，恒大集團(tuán)有沒(méi)有準(zhǔn)備第二套方案？事實(shí)上，據(jù)參與組織恒大晚會(huì)員工對(duì)時(shí)代周報(bào)記者透露，無(wú)論輸贏，恒大集團(tuán)的慶祝晚會(huì)都會(huì)如期舉行，“沒(méi)有第二方案，我們的想法是，無(wú)論輸贏，這都是恒大足球在亞冠的最好成績(jī)。”上述人士說(shuō)道。
雖然倉(cāng)促，但是恒大冰泉和恒大礦泉水集團(tuán)的發(fā)展仍然體現(xiàn)了恒大速度，據(jù)恒大礦泉水集團(tuán)內(nèi)部管理人員透露，恒大礦泉水集團(tuán)10月份開始招聘，到目前為止，恒大礦泉水集團(tuán)已經(jīng)有接近1000人的規(guī)模，“目前，在全國(guó)有31個(gè)大區(qū)，一切都在按照計(jì)劃進(jìn)行。”
為長(zhǎng)白山而生
外界的疑問(wèn)還集中在，為何恒大要選擇長(zhǎng)白山為其水源地？綜觀現(xiàn)在的水業(yè)大佬，娃哈哈、農(nóng)夫山泉均在全國(guó)各地有多處水源，但是恒大目前只有長(zhǎng)白山一處水源地，而且從目前宣傳來(lái)看，恒大也并沒(méi)有更換水源地的意向。
對(duì)此，恒大方面的解釋是長(zhǎng)白山的水源十分優(yōu)質(zhì)，而且水量充沛�！昂愦缶褪菫榱碎L(zhǎng)白山而生�！庇嘟诸H有深意地對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說(shuō)道。而據(jù)時(shí)代周報(bào)記者從白山市政府獨(dú)家獲悉，雖然恒大集團(tuán)與白山市是在8月份簽訂合約，但是恒大礦泉水的項(xiàng)目源頭要追溯到今年的4月份。
白山市政府工作人員透露，201*年4月，吉林省省長(zhǎng)巴音朝魯在香港一次活動(dòng)中偶遇許家印，許家印當(dāng)場(chǎng)表達(dá)了想開發(fā)長(zhǎng)白山礦泉水的意愿，省長(zhǎng)回應(yīng)說(shuō)白山市礦泉水很豐富，并對(duì)恒大集團(tuán)表示歡迎。
此次口頭會(huì)晤之后，恒大集團(tuán)開始了對(duì)白山市的頻頻考察。據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，7月31日，白山市市長(zhǎng)彭永林在市賓館會(huì)見(jiàn)了恒大集團(tuán)副總裁兼酒店管理集團(tuán)董事長(zhǎng)彭建軍。
之后，吉林省政府的態(tài)度開始積極，8月中旬，吉林省主管副省長(zhǎng)陳偉根到訪恒大，基本就把投資事宜敲定。
8月18日至23日，應(yīng)吉林省副省長(zhǎng)陳偉根的邀請(qǐng)，恒大集團(tuán)副總裁兼酒店管理集團(tuán)董事長(zhǎng)彭建軍等13人組成的考察團(tuán)來(lái)吉林省考察。
恒大此行考察團(tuán)分成2個(gè)小組，一是礦泉水小組；二是文化旅游產(chǎn)業(yè)小組�？疾靾F(tuán)在撫松縣和靖宇縣考察并深入洽談了礦泉水項(xiàng)目，在撫松縣、長(zhǎng)白山保護(hù)開發(fā)區(qū)和吉林市豐滿區(qū)考察了文化旅游產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，并實(shí)地踏勘相關(guān)地塊。
恒大考察團(tuán)在撫松考察期間，在縣長(zhǎng)鐘代河等陪同下，考察了撫松新城總體規(guī)劃、長(zhǎng)白山國(guó)際度假區(qū)（北區(qū)和南區(qū)）項(xiàng)目建設(shè)情況。實(shí)地踏勘了2號(hào)地興隆組團(tuán)、6號(hào)地東臺(tái)子組團(tuán)、7號(hào)地沙子山組團(tuán)、8號(hào)地松山組團(tuán)等4個(gè)項(xiàng)目地塊。
此次考察洽談最終得出結(jié)果：恒大集團(tuán)決定將在白山市投資200億元，打造世界級(jí)長(zhǎng)白山恒大礦泉水品牌，年產(chǎn)1000萬(wàn)噸礦泉水。同時(shí)，集團(tuán)打算在吉林省加大文化旅游產(chǎn)業(yè)的開發(fā)。
事實(shí)上，對(duì)于恒大做水的動(dòng)機(jī)，外界早有傳聞稱其最終還是要和房地產(chǎn)相結(jié)合。對(duì)此，恒大方面出言謹(jǐn)慎，“目前，恒大只想做水，并沒(méi)有任何在水源地做房地產(chǎn)項(xiàng)目的計(jì)劃。”余建林對(duì)時(shí)代周報(bào)坦言。
值得注意的是，對(duì)于恒大冰泉這樣投資額如此大的項(xiàng)目，許家印都會(huì)到場(chǎng)，但在恒大副總裁頻頻考察白山市水資源的同時(shí)，卻未見(jiàn)許家印親臨白山。
但盡管許家印不在場(chǎng)，恒大仍然得到了當(dāng)?shù)卣臍g迎和支持。從目前恒大在靖宇縣和撫松縣收購(gòu)的兩個(gè)水廠來(lái)看，靖宇縣和撫松縣是當(dāng)?shù)厮醇械兀A(chǔ)設(shè)施條件比較好、運(yùn)輸條件也比較好的縣，兩個(gè)水廠均離火車站很近。靖宇縣的礦泉資源開發(fā)已經(jīng)飽和，而恒大水廠占據(jù)的銀龍泉就是其中的優(yōu)質(zhì)泉源，而撫松縣則以可待開發(fā)的泉源多而著稱。
“白山市早就想把自己的水推向中高端市場(chǎng)，恒大正好契合了這一要求�！卑咨绞姓猩叹指本珠L(zhǎng)張雪松對(duì)記者坦言。而早在巴音朝魯與許家印見(jiàn)面之前，已經(jīng)有一些端倪出現(xiàn)，據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，早在201*年底，白山市環(huán)保局為解決中高端礦泉水環(huán)保問(wèn)題，邀請(qǐng)省環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)專家專程到靖宇縣，一路為該項(xiàng)目開辟“綠色通道”，在10天內(nèi)就完成了該項(xiàng)目的環(huán)評(píng)、審批和排污總量控制指標(biāo)核定，可謂正好為恒大的進(jìn)入鋪平了道路。
與娃哈哈、農(nóng)夫山泉等爭(zhēng)奪水源
另一個(gè)恒大冰泉不能回避的問(wèn)題是，恒大冰泉的水源地所在的長(zhǎng)白山水源競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
據(jù)了解，長(zhǎng)白山的天然深層礦泉，是世界三大黃金水源之一。據(jù)恒大方面介紹，早在上個(gè)世紀(jì)80年代，當(dāng)?shù)卣推刚?qǐng)專家對(duì)長(zhǎng)白山的礦泉水進(jìn)行了水質(zhì)鑒定，其結(jié)果表明，長(zhǎng)白山的礦泉水與法國(guó)的依云水質(zhì)量相當(dāng)。
而據(jù)張雪松向時(shí)代周報(bào)記者透露，白山市全市日涌量為23萬(wàn)噸/年，全市可開發(fā)總量為8000萬(wàn)噸/年，而201*年全市已開采量?jī)H為360萬(wàn)噸/年。
公開報(bào)道顯示，恒大首批將在白山市靖宇縣和撫松縣投產(chǎn)年產(chǎn)40萬(wàn)噸與80萬(wàn)噸的兩座水廠，三年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn)1000萬(wàn)噸，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)量翻番至201*萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額2500億元。
這意味著，恒大未來(lái)五年將壟斷白山市1/4的礦泉水資源。如果按投資100億，產(chǎn)值1000萬(wàn)噸，也就是說(shuō)100億公斤水，相當(dāng)于中國(guó)人人均消費(fèi)7.5公斤/年。按照一瓶水500毫升計(jì)算，7.5公斤水約能裝15瓶。這相當(dāng)于人均一個(gè)月1.25瓶恒大礦泉水。
而要實(shí)現(xiàn)這一野心，恒大也必須面臨諸多對(duì)手。
據(jù)記者了解，目前白山市大型水企產(chǎn)量主要有3家，其中康師傅產(chǎn)量40萬(wàn)噸/年、娃哈哈今年要從30萬(wàn)噸/年擴(kuò)到40萬(wàn)噸/年、農(nóng)夫山泉（包括礦泉水和果汁等飲料）120萬(wàn)噸/年，其他包括泉陽(yáng)泉在內(nèi)的本地小的水廠大概有30-40家。
而從價(jià)格來(lái)看，高端水品牌有天士力，其在機(jī)場(chǎng)價(jià)格為15塊錢/瓶（350ml）。當(dāng)?shù)氐娜?yáng)泉（600ml）銷售價(jià)格僅為2.5元一瓶。娃哈哈礦泉水（500ml）售價(jià)為2塊錢一瓶。
“目前各大集團(tuán)都在爭(zhēng)奪占領(lǐng)水資源。是否給予政策優(yōu)惠，就按照區(qū)位、投資額、基礎(chǔ)設(shè)施條件等具體談。但是我們有一個(gè)投資門檻，產(chǎn)能要在20萬(wàn)噸以上，也就是投資額要達(dá)到2億�！碑�(dāng)?shù)匾晃徽賳T告訴時(shí)代周報(bào)記者。
恒大的加入，顯然加劇了各大集團(tuán)對(duì)于水源地的爭(zhēng)奪，娃哈哈和康師傅在第一時(shí)間推出了自己的擴(kuò)產(chǎn)產(chǎn)能的計(jì)劃，而聯(lián)想弘毅投資也計(jì)劃在靖宇縣總投資110億元，在201*年建設(shè)年產(chǎn)1000萬(wàn)噸中高端礦泉水生產(chǎn)線項(xiàng)目。另一方面，韓國(guó)公司對(duì)于白山的水源也是虎視眈眈。據(jù)了解，201*年，韓國(guó)公司從吉林省政府處獲得了采水許可。到201*年6月為止，韓國(guó)公司已為此投入了350億韓元（2.03億人民幣）。所有韓企在長(zhǎng)白山開發(fā)礦泉水日取水量加起來(lái)超2萬(wàn)噸。
正如土地是房地產(chǎn)公司最重要的資源，水源則是礦泉水公司的命脈，在地產(chǎn)行業(yè)以地多聞名的恒大集團(tuán)能否在長(zhǎng)白山水源爭(zhēng)奪中占得先機(jī)，充滿疑問(wèn)。
日營(yíng)業(yè)額近700萬(wàn)
一個(gè)地產(chǎn)公司去做礦泉水，無(wú)論成功或者失敗，均可以作為中國(guó)商業(yè)史上的一個(gè)樣本。事實(shí)上，從現(xiàn)在回頭看恒大冰泉面世的三個(gè)月，我們可以給恒大冰泉算一筆賬，從而厘清恒大究竟想如何做水。
恒大聲稱投資100個(gè)億，事實(shí)上，據(jù)記者了解，這100個(gè)億具體怎么花，恒大方面并沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，百億投資額只是一個(gè)意向。那么恒大目前到底花了多少錢呢？
從水廠成本來(lái)看，據(jù)記者了解，在白山市投資建水廠的成本實(shí)際上并不高，建一個(gè)年產(chǎn)量為10萬(wàn)噸的水廠，需要投資1億，主要涉及到土地、設(shè)備、流動(dòng)資金等投資。而白山市江源區(qū)某水資源開發(fā)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向時(shí)代周報(bào)記者透露，由于恒大是收購(gòu)水廠，所以成本會(huì)更低一些，“兩個(gè)水廠加起來(lái)也就2億-3億�！�
而據(jù)恒大礦泉水集團(tuán)品牌策劃中心的員工對(duì)時(shí)代周報(bào)記者透露，目前恒大在廣告宣傳方面總共投資了“幾個(gè)億”的資金，其中恒大冰泉5秒鐘的電視廣告在央視一套、五套、一些地方電視臺(tái)進(jìn)行播放，而主流的媒體也進(jìn)行了廣告投放。
“現(xiàn)在是大規(guī)模的投放期，后期我們會(huì)看效果再進(jìn)行調(diào)整�！鄙鲜鲋槿耸繉�(duì)記者說(shuō)道。而從人力成本來(lái)看，恒大對(duì)外宣稱目前全國(guó)有31個(gè)大區(qū)，據(jù)記者獲悉，其人員架構(gòu)“主要是跟著恒大地產(chǎn)走”，其模式是在恒大地產(chǎn)的各個(gè)分區(qū)先選拔干部，然后由這些人自己招聘礦泉水的銷售人才。“現(xiàn)在，沒(méi)有快消經(jīng)驗(yàn)的人，我們不招�！庇嘟謱�(duì)時(shí)代周報(bào)記者說(shuō)道。
而對(duì)于外界關(guān)于恒大礦泉水員工工資比恒大地產(chǎn)高的傳聞，恒大品牌策劃中心副總經(jīng)理陳哲棟給予了否認(rèn)，“恒大集團(tuán)員工的工資都是按級(jí)別來(lái)的，不存在礦泉水這邊高�！�
而從渠道來(lái)看，恒大集團(tuán)目前將主要在恒大的樓盤中賣恒大冰泉。據(jù)恒大集團(tuán)對(duì)外宣稱將建立一套獨(dú)立的飲用水系統(tǒng)，將恒大天然礦泉水納入樓盤社區(qū)系統(tǒng)。
而時(shí)代周報(bào)走訪恒大冰泉在廣州金碧華府的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這間不到20平米的房間里，只有一張辦公桌，堆放了幾十箱恒大冰泉礦泉水，該銷售點(diǎn)由3個(gè)人輪班執(zhí)勤。據(jù)該銷售點(diǎn)的工作人員告訴時(shí)代周報(bào)記者：“亞冠以來(lái)2周時(shí)間，該銷售點(diǎn)已經(jīng)銷售250箱礦泉水。附近經(jīng)常有球迷過(guò)來(lái)成箱成箱購(gòu)買。球迷對(duì)于恒大有一種近乎宗教般的崇拜�！�
“未來(lái)我們一定會(huì)進(jìn)入超商，但目前還只是打名氣的階段�！庇嘟謱�(duì)記者說(shuō)道。另一方面，除了樓盤與礦泉水結(jié)合，隨著恒大帝國(guó)的拓展，在11月23日恒大星光音樂(lè)節(jié)上，恒大冰泉也作為主要廣告和場(chǎng)內(nèi)唯一飲用水出現(xiàn)，與恒大其他產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，很可能是恒大冰泉未來(lái)的一個(gè)主要方向。
而據(jù)記者獲悉，目前恒大的水廠每天可以出廠7萬(wàn)-8萬(wàn)箱水，每箱24瓶，據(jù)此計(jì)算，恒大冰泉每天的營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到近700萬(wàn)元，“這還只是水廠沒(méi)有全力生產(chǎn)的成績(jī)”。如此看來(lái)，許家印宣稱的將恒大冰泉做到百億規(guī)模并不只是一個(gè)夢(mèng)想。
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