商業(yè)地產(chǎn)招商原則

一、熟知開(kāi)展商業(yè)地產(chǎn)招商的十條原則

招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，熟練開(kāi)展商業(yè)地產(chǎn)的招商活動(dòng)決定了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作。

1、維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例

2、維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象

3、購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)4、按照規(guī)劃定位決定不同的經(jīng)營(yíng)方式5、核心主力店先行招商6、特殊商戶實(shí)施招商優(yōu)惠

7、統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)8、要具備完善的信息系統(tǒng)，為商戶和顧客提供便利9、招商進(jìn)程按照市場(chǎng)反應(yīng)不斷變動(dòng)10、采用長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的原則

1、維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例

零售、餐飲、娛樂(lè)52：18：30這種比例是購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購(gòu)物中心（ShoppingMall）。招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例，但這個(gè)比例當(dāng)然也不是絕對(duì)的。

譬如廣州天河城、正佳廣場(chǎng)和上海的虹橋購(gòu)物中心樂(lè)園就是大致按照這個(gè)比例來(lái)招商的，成功商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃基本按這個(gè)比例劃分，看好大致按照這個(gè)比例招商的大型購(gòu)物中心項(xiàng)目。

2、維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。

譬如正在興建的廣東佛山東方廣場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)主題就很明確：“國(guó)際旅游觀光”。但經(jīng)營(yíng)者一定要注意管理和維護(hù)好這個(gè)主題。

3、招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。

譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品類不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)，等等。在這方面做的比較成功的購(gòu)物中心有香港的太古廣場(chǎng)、廣州的天河城廣場(chǎng)等。

列出一個(gè)一般意義上的購(gòu)物中心招商目標(biāo)分布列表：（1）零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；

（2）輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書(shū)店、音像店等各類專業(yè)店；（3）配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店；

（4）文化娛樂(lè)設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等；（5）輔助主力店：兒童樂(lè)園等；

（6）配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等；

（7）餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧等；（8）輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等；

（9）配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫(xiě)字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場(chǎng)等。

4、按照規(guī)劃定位決定不同的經(jīng)營(yíng)方式

購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。

購(gòu)物中心畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。

購(gòu)物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商抑或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度。這種選擇原則不僅是零售精細(xì)化管理的要求，也符合購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出購(gòu)物中心的品牌來(lái)。對(duì)于餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)原則也基本適用。在這方面做得比較成功的購(gòu)物中心是菲律賓SMSUPERMALL連鎖超級(jí)購(gòu)物中心（多次獲得“亞洲最佳管理獎(jiǎng)”）。

5、核心主力店先行招商

招商應(yīng)遵循核心主力店先行、輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先、輔助項(xiàng)目配套的原則。大型商業(yè)物業(yè)租賃對(duì)象并非是直接的購(gòu)物消費(fèi)者而是大型商家，特別是主力店。因此尋找主力店也是開(kāi)發(fā)商或管理商的首要工作，主力店對(duì)賣(mài)場(chǎng)的面積、停車位的面積、貨架的陳列、空間的高度等都有一系列的要求，如果在做設(shè)計(jì)時(shí)不符合這樣的要求，那么項(xiàng)目開(kāi)發(fā)越深入，后期招商的困難就越大。因此必須按照主力店的要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。同時(shí)，主力店的成功進(jìn)駐，也能帶動(dòng)中小店的招商工作，一般情況下，知名品牌的主力店的成功經(jīng)營(yíng)，可以吸引更多的消費(fèi)人群，從而促進(jìn)中小店的銷售。

由于主力店和中小店的招商時(shí)間段不一致，主力店招商時(shí)間長(zhǎng)，應(yīng)安排在建筑設(shè)計(jì)之前，而中小店的招商時(shí)間相對(duì)短些，一般安排在開(kāi)業(yè)前的幾個(gè)月進(jìn)行。

另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

6、特殊商戶實(shí)施招商優(yōu)惠

“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心（ShoppingMall）的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。例如：深圳華僑城MALL購(gòu)物中心就專門(mén)邀請(qǐng)三百硯齋展示中國(guó)的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象吻合。

7、統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上，在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出購(gòu)物中心的品牌與特色來(lái)。

8、要具備完善的信息系統(tǒng)，為商戶和顧客提供便利

當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。

購(gòu)物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。購(gòu)物中心作為一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，更需要精細(xì)化管理，當(dāng)然餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)也需要精細(xì)化管理；而精細(xì)化管理需要數(shù)字說(shuō)話；統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)為顧客與商戶服務(wù)。建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度，品項(xiàng)搭配、人員配置、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無(wú)限再分配。招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。

不同購(gòu)物中心具體的招商管理還要根據(jù)各自不同的地域、不同的商圈、不同的經(jīng)營(yíng)主題、不同的品牌形象、不同的特點(diǎn)等來(lái)做各自不同的調(diào)整。開(kāi)業(yè)前統(tǒng)一招商工作完成后，后續(xù)的工作就特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)。

后期工作主要有：統(tǒng)一商戶管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。如何繼續(xù)保持購(gòu)物中心本身的內(nèi)、外形象，保持與所有簽約商戶的既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，并注意與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)，既是購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)管理的新難題又是對(duì)顧客和商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新開(kāi)始。

9、招商進(jìn)程按照市場(chǎng)反應(yīng)不斷變動(dòng)

在招商策劃方案開(kāi)始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，市場(chǎng)畢竟是不斷變化的。招商必須面對(duì)著三個(gè)方面的變化：一是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化；二是招商目標(biāo)開(kāi)店計(jì)劃的變化；三是項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群的變化。一旦市場(chǎng)變化，招商目標(biāo)和實(shí)施細(xì)節(jié)肯定要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

招商政策的制定也需要隨市場(chǎng)的變化作相應(yīng)的調(diào)整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標(biāo)。另外，對(duì)于可能有助于整個(gè)項(xiàng)目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。10、采用長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的原則

因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，為適應(yīng)項(xiàng)目適合市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可采用低租金起點(diǎn)的做法，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后，通過(guò)市場(chǎng)推廣力度的遞減和租金的遞增，使整個(gè)商業(yè)物業(yè)的整體價(jià)值逐步最大化。

商戶租賃的目標(biāo)就是獲取未來(lái)不可確定的收益，開(kāi)發(fā)商或管理商有必要在項(xiàng)目起步之際，用實(shí)際行動(dòng)支持商戶，降低開(kāi)業(yè)后的商鋪換租率，為項(xiàng)目良好持續(xù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件。

二、充分認(rèn)識(shí)招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐的發(fā)動(dòng)機(jī)

在購(gòu)物中心這個(gè)整體機(jī)器中，招商是當(dāng)之無(wú)愧的發(fā)動(dòng)機(jī)。因?yàn)檎猩淌且粋�(gè)對(duì)建筑、規(guī)劃、日后的運(yùn)營(yíng)都產(chǎn)生決定性作用的中心因素。因此，相對(duì)于其他環(huán)節(jié)和方面來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代商業(yè)專家更重視招商這個(gè)環(huán)節(jié)的作用，并將招商這個(gè)軟件的環(huán)節(jié)置于所有硬件環(huán)節(jié)之上，視為商業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)。

1、招商必須先于建設(shè)

國(guó)外成功的購(gòu)物中心奉行的觀點(diǎn)都是“招商先于建設(shè)”，即只有在主力店招商完成了80%以后，才開(kāi)始進(jìn)行整體設(shè)計(jì)工作。

相反，如果是主力店確定不了，那么后續(xù)的工作就沒(méi)有辦法做，這樣做的出發(fā)點(diǎn)是減少了風(fēng)險(xiǎn)，提高了商業(yè)的利用率，并據(jù)此設(shè)計(jì)出最有特色和最有可行性的方案，同時(shí)也有效地避免了盲目規(guī)劃設(shè)計(jì)后削足適履類事件的發(fā)生。美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)者在建設(shè)購(gòu)物中心以前，就和入駐購(gòu)物中心的零售商有非常充分的溝通，了解零售商的需求，簽訂合同以后才開(kāi)始建設(shè)購(gòu)物中心。商業(yè)專家們認(rèn)為，把購(gòu)物中心建好后再等待零售商來(lái)租賃是有風(fēng)險(xiǎn)的，只有在出現(xiàn)5個(gè)左右的零售商同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)購(gòu)物中心的時(shí)候，才可以獲得比較大的贏利空間。

2、招商決定著經(jīng)營(yíng)成效和建筑風(fēng)格

招商的成效如何，不僅影響了項(xiàng)目的建筑，也影響著項(xiàng)目的裝修風(fēng)格、策劃思路和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的成敗。如果項(xiàng)目是在建成后開(kāi)始招商的，可能要為了適應(yīng)招商而修改建筑的結(jié)構(gòu)。如果項(xiàng)目是招商先于設(shè)計(jì)的，則建筑的結(jié)構(gòu)和框架就需要根據(jù)商家的要求、功能而進(jìn)行設(shè)計(jì)，在這個(gè)層面上，可以說(shuō)是建筑圍繞著商家轉(zhuǎn)。此外還有裝修風(fēng)格、策劃思路等，在這個(gè)層面上，招商這個(gè)環(huán)節(jié)真正起到了牽一發(fā)而動(dòng)全身的作用。尤其重要的是，招商的成果是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。在商場(chǎng)的招商中，引入什么類型的商家？商家擁有多大的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展前景？購(gòu)物中心的商業(yè)結(jié)構(gòu)如何？

這些商家能否適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平？

所有種種因素，都將對(duì)商場(chǎng)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生決定性的影響。可以預(yù)見(jiàn)的是，如果一個(gè)購(gòu)物中心引入的商家品質(zhì)是優(yōu)秀的、結(jié)構(gòu)是合理的，那么這次成功的招商就有可能將這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目引入成功的軌道。如果這次招商是貪大求全的、好高騖遠(yuǎn)的或退而求其次的，則為商場(chǎng)日后的經(jīng)營(yíng)埋下了失敗的伏筆。

購(gòu)物中心第二次生命的煥發(fā)，比第一次生命的啟動(dòng)要困難得多。一個(gè)成功的購(gòu)物中心招商固然不可能一蹴而就，但絕對(duì)應(yīng)該在招商開(kāi)始之前就進(jìn)行全面和富有遠(yuǎn)見(jiàn)的考慮，少走彎路，避免重大的招商和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的被動(dòng)調(diào)整。

3、招商應(yīng)顧及城市區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)

每一座城市的商業(yè)生態(tài)是不盡相同的，在同一城市內(nèi)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和輻射力又各不同，因此對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)生態(tài)環(huán)境進(jìn)行專業(yè)而深入的研究后，再進(jìn)行項(xiàng)目的招商其實(shí)是一種必需。以廣州為例，如果一個(gè)購(gòu)物中心需要引入一家百貨公司，那么絕不應(yīng)該粗放型地以為引入一家百貨公司就行了。如果項(xiàng)目是位于荔灣區(qū)，項(xiàng)目引入的一家是諸如友誼之類的精品百貨公司，那從荔灣區(qū)較弱的消費(fèi)基礎(chǔ)就可以判斷-----風(fēng)險(xiǎn)很大。因此即使是同一座城市，不同的區(qū)域之間，商品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和人均購(gòu)買(mǎi)力都是有區(qū)別的，這就需要在招商的過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。

不同的城區(qū)，不同的消費(fèi)環(huán)境，招商的對(duì)象就有所不同。即使是同一家百貨公司，經(jīng)營(yíng)品牌之間也存在著檔次和消費(fèi)級(jí)別的不同。人不可能兩次踏進(jìn)同一條河流-----購(gòu)物中心的招商方案往往要根據(jù)具體情況確定，需要專業(yè)的商業(yè)顧問(wèn)公司提供度身定做的商業(yè)解決方案。在專業(yè)細(xì)分的時(shí)代，商業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)成為一門(mén)專業(yè)，商業(yè)顧問(wèn)公司往往也憑其專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給予購(gòu)物中心一些與原來(lái)不同的思路和建議，深度參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的整個(gè)過(guò)程。這類專業(yè)顧問(wèn)公司的參與，往往能使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)更加健全。

擴(kuò)展閱讀：商業(yè)地產(chǎn)招商原則與策略2

大型MALL的招商原則與策略（二）

二、招商策劃的核心——招商計(jì)劃

準(zhǔn)備：大型MALL經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。要確定招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用。開(kāi)展實(shí)際招商工作之前，首先確定招商條件，然后確定商家檔次、規(guī)模。大商家招商條件

條件名稱具體內(nèi)容

租金10～15年租金計(jì)劃，反映出初期的扶持階段稅收政府對(duì)大商家出臺(tái)的優(yōu)惠政策

人力資源服務(wù)允許優(yōu)秀員工及時(shí)入戶，外來(lái)人口相關(guān)服務(wù)

供應(yīng)商支持與服務(wù)降低大商家所帶供應(yīng)商來(lái)當(dāng)協(xié)的經(jīng)營(yíng)成本，例如配送服務(wù)招商時(shí)間安排

由于大型MALL招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來(lái)后要正式確定主力百貨店，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。

中小商戶要在大商家確定后，建筑封頂前開(kāi)始招商推廣工作。招商計(jì)劃

招商工作名稱內(nèi)容目的

重點(diǎn)大商家招商專題研究大商家，確定完成大商家招商的時(shí)間了解擴(kuò)張策略和選址條件名店招商主要面向世界名店，要提前了解消費(fèi)人群對(duì)知名品牌的購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)文化方面的接受程度。掌握品牌資源

重點(diǎn)品牌供應(yīng)商廠家掌握重點(diǎn)品牌資源

招商隊(duì)伍選拔與培訓(xùn)，研究招商骨干人才的定向獵取招商宣傳確定費(fèi)用比例、費(fèi)用總額招商費(fèi)用管理：

花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多MALL開(kāi)發(fā)商的擔(dān)心問(wèn)題

招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用——廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用。招商費(fèi)用使用策略：

招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎創(chuàng)。

2、重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。3、重視客戶營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，費(fèi)用安排上予以傾斜。三、招商隊(duì)伍的建立與優(yōu)化

招商隊(duì)伍的最佳組合：6人單位基本組合

組長(zhǎng)１名，擔(dān)任過(guò)大商家主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。2人：擔(dān)任過(guò)選址工作，或?qū)Υ笊碳矣醒芯?名：招商總監(jiān)，女裝，珠寶、化妝品

懂外語(yǔ)招商人才一名，重點(diǎn)負(fù)責(zé)國(guó)外大商家和國(guó)外名店招商。四、招商造勢(shì)招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)：1、吸引大商家目光2、吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)

3、為開(kāi)業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注

宣傳手段：報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，請(qǐng)專家、專著宣傳，突出檔次；電視：針對(duì)中小散戶招商報(bào)紙、專業(yè)雜志：針對(duì)大商家招商

招商造勢(shì)至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢(shì)險(xiǎn)節(jié)短，招商宣傳計(jì)劃舉例：

華南MALL在招商宣傳方面，投資宣傳資金數(shù)額大，投入力量較大，具有自己特點(diǎn)。

１．東莞市政府以華南ＭＡＬＬ項(xiàng)目為期契機(jī)，開(kāi)展的大規(guī)模城市經(jīng)營(yíng)，對(duì)于萬(wàn)江區(qū)的商業(yè)以及物流發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略定位，聯(lián)動(dòng)宣傳力度大。

２．全面展開(kāi)立體化宣傳，招商隊(duì)伍重點(diǎn)在珠江三角洲整合資源，重點(diǎn)引進(jìn)了深圳大商家，借助深圳企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，提升東莞商業(yè)經(jīng)營(yíng)的形象。

３．注重百貨超市招商的同時(shí)，突出娛樂(lè)策劃與招商，引進(jìn)時(shí)代華納、歡笑天地、ＩＭＡＸ巨幕電影等娛樂(lè)品牌入住。五、新型供應(yīng)商合作策略

招商與商業(yè)管理隊(duì)伍的銜接是招商工作后期成功的保障，供應(yīng)商招商入場(chǎng)涉及一系列服務(wù)內(nèi)容，作為商業(yè)管理公司應(yīng)該提供一站式服務(wù)，例如服務(wù)員統(tǒng)一培訓(xùn)、進(jìn)場(chǎng)裝修服務(wù)與指導(dǎo)、協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)提供上門(mén)工商執(zhí)照辦理、納稅服務(wù)、相關(guān)物業(yè)管理服務(wù)。

商家入場(chǎng)后納入統(tǒng)一的管理體系，與供應(yīng)商結(jié)成新的“生死與共”合作關(guān)系，MALL運(yùn)營(yíng)商與制造商共同設(shè)計(jì)、制造新產(chǎn)品。

MALL運(yùn)營(yíng)商同時(shí)還強(qiáng)調(diào)必須讓供應(yīng)商有利可圖，為此，運(yùn)營(yíng)商需做出很大努力使與其長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商能有豐厚的利潤(rùn)。

MALL運(yùn)營(yíng)商不僅控制供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還在其他營(yíng)銷方面關(guān)注供應(yīng)商的發(fā)展。

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