商業(yè)地產(chǎn)項目的招商技能

商業(yè)地產(chǎn)項目的招商技能

轉(zhuǎn)：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商技能1、關(guān)于地理位置準備回答的問題2、關(guān)于項目狀況準備回答的問題3、操作方式情況準備回答的問題4、政策法規(guī)準備回答的問題5、建材與設(shè)備準備回答的問題核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標在哪里？

我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？轉(zhuǎn)：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商技能商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？

商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有準確的目標定位

2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，縱觀全局，立足長遠3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢4、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要把握時機，適度超前核心內(nèi)容四：招商策劃的核心——招商計劃1、制定大型MALL招商計劃2、營銷宣傳計劃

3、發(fā)展商做好細致的準備工作4、招商宣傳造勢

商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標：

→吸引大商家目光→吸引品牌供應(yīng)商進場→為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注5、招商及談判策略招商要做好三項工作：

→建立大商家專題資料庫→了解選址條件與偏好→了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色6、招商推廣成功的關(guān)鍵

◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析→開發(fā)商未能較準確進行業(yè)態(tài)和功能定位→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當

→缺乏設(shè)定重點招商目標及多次反復(fù)的溝通→租金及其年遞增率制定不合理�！�形成互補效應(yīng)→運用專業(yè)化→競爭差異化→強調(diào)品牌店■案例分析

如何做好招商計劃案例

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè)1、占絕對性位置的主力店

→主力店具體的進度，他們的進度會影響整個開業(yè)計劃�！�如果主力店不開業(yè)整個購物中心很難成功開業(yè)的。2、籌備階段的主力店3、商戶篩選

■目前開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)存在問題分析◇案例分析學(xué)習(xí)◇新加坡怡豐城■案例研究◇石景山萬達廣場◇產(chǎn)品與業(yè)態(tài)規(guī)劃

二、商業(yè)地產(chǎn)項目的轉(zhuǎn)：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商技能營運管理

核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)如何實現(xiàn)高效招商問題1、商業(yè)地產(chǎn)項目適合性定位的選擇的重要性問題2、商業(yè)地產(chǎn)項目適應(yīng)性的建筑設(shè)計的重要性問題3、商業(yè)地產(chǎn)項目合理的招商節(jié)奏把握的重要性問題4、商業(yè)地產(chǎn)項目針對性的推廣策略的重要性問題5、商業(yè)地產(chǎn)項目專業(yè)及穩(wěn)定的團隊的重要性問題6、商業(yè)地產(chǎn)項目布局不合理面臨招商困局怎么辦問題7、商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪空置率走高怎么辦問題8、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么高租金影響招商進度問題9、商業(yè)地產(chǎn)項目如何破解困局須看開發(fā)實力問題10、商業(yè)地產(chǎn)項目品牌要如何創(chuàng)新■案例學(xué)習(xí)

◇某商業(yè)地產(chǎn)招商管理規(guī)范（表格）

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及招商計劃實施在開展商業(yè)地產(chǎn)項目實際招商工作之前，我們首先確定招商目標，然后確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。

1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商原則

2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的核心—招商計劃3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商費用使用策略4、商業(yè)地產(chǎn)項目分塊招商策略5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商隊伍的建立與優(yōu)化6、商業(yè)地產(chǎn)項目招商宣傳、造勢7、商業(yè)地產(chǎn)項目招商及談判策略8、商業(yè)地產(chǎn)項目招商推廣：成功的關(guān)鍵9、商業(yè)地產(chǎn)項目控制招商質(zhì)量的作法10、制訂商業(yè)地產(chǎn)項目招商談判策略■案例學(xué)習(xí)

◇分析學(xué)習(xí)某商場制定的政策（表格）核心內(nèi)容三：整體科學(xué)、調(diào)查分析

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改須有差異性；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位的差異性影響建筑規(guī)模上的差異性；◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要對時段劃分方面的考慮；◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要做好客源重疊分析和規(guī)劃；◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要使商品趨向全方位服務(wù)功能；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要形成互補功能轉(zhuǎn)：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商技能；◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位要結(jié)合個別形象，塑造購物中心的群體形象；◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要注重提升平效；◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改如何把握全局與方向；

擴展閱讀：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與招商技巧

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與招商技巧

1、確定定位是一項非常專業(yè)的工作。

從購物中心的角度來說，第一個問題是，購物中心的服務(wù)到底將賣給誰，這里邊包含著目標消費群體的問題。如果是一個社區(qū)購物中心，社區(qū)內(nèi)的家庭就是服務(wù)對象；如果是區(qū)域型購物中心，針對的是上班族，應(yīng)該以公務(wù)、休閑、娛樂、餐飲為核心進行設(shè)計。第二，本項目區(qū)別于其它同行的經(jīng)營特色在哪里？如果要做一個高檔的購物中心，我們就要招國際品牌，如果是休閑娛樂就會招一些酒吧、餐飲。第三，本身的建筑特點，也就是我們做的這個項目其自身硬件與別的項目有哪些不同，這一點對以后的招商有著直接的指導(dǎo)作用，包括我們的建筑規(guī)劃，如建筑特點、層高等。實際上可能會出現(xiàn)這樣的情況，很多商家愿意進，可是因為建筑的局限卻進不來。第四是消費文化，現(xiàn)在的購物中心大多是融合性的，既可能是國際化的，也可能是地方化、民族化的，所以可能招大的國際品牌商家會難一些，但是招一個地方品牌的可能性比較大，所以需要我們考慮的是購物中心到底將針對哪些消費群體。第五是市場消費的未來發(fā)展趨勢，現(xiàn)在大型購物中心的建筑期需要兩、三年，從做規(guī)劃到開業(yè)，這時候很多的消費趨勢其實都可能已經(jīng)改變了。

2、很多新的形象店在不斷發(fā)展，里面的業(yè)態(tài)配比也在不斷變化，現(xiàn)在定位購物中心還要考慮未來的發(fā)展趨勢。

現(xiàn)在回過頭看以前的一些專業(yè)市場，它們大部分經(jīng)營得不太好。為什么會造成這種局面呢？我們思考了這個問題，一個是當時在定位的時候很多房地產(chǎn)商的項目所處的地理位置不是特別好，不是最繁華的地方，人流量不太夠，當時條件下只想找個主題；還有一點就是很多房地產(chǎn)商想把商鋪賣掉，現(xiàn)在可以看出這種現(xiàn)象引起的問題比較大。我們總結(jié)了以下幾個方面的問題。

一個是目標商鋪的容量，因為做主題市場，可能要面對全市，甚至要面對更遠的地方，不可能完全靠自然人流，這需要看整個市場的情況。現(xiàn)在來看，即使有項目的商鋪都招滿了，但是其經(jīng)營難度仍然有可能會很大，這些商鋪可能很容易跑掉。

二是確定市場的決心�，F(xiàn)在來看，全國各地的大型批發(fā)市場、專業(yè)市場，很多項目的位置往往都不是很好，而且都有歷史形成的原因，并不是說做一個專業(yè)市場，這個專業(yè)市場馬上就會旺，這種可能性不是特別大，因為專業(yè)市場的目標消費群距離范圍可能很大，所以要有慢慢預(yù)熱的一個過程。一般來說，現(xiàn)在很多項目都很難有培育市場的決心。三是自身物業(yè)的優(yōu)勢。當初我們在選擇主題的時候，需要考慮到兩點。一個是在你所選擇的主題下，商業(yè)地產(chǎn)項目是不是一定要建在選定的地點，還是說這個主題建在所有的地方都可以；如果所有的地方都可以，那我們的主題就沒有任何優(yōu)勢可言了；還有一個可能的因素，項目所在地位置好、期望值高、只是因為地位比較尷尬的原因才選擇做主題，這些項目一般來說對售價的期望值都比較高。實際上，現(xiàn)在有些專業(yè)市場做得好，而原來做得起點都是很低的，是靠長期培養(yǎng)才做起來的，這就是一些商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營不旺的原因；另外一個主要原因就是大部分商鋪被賣掉了，因此從這兩點來說要在短時間內(nèi)培養(yǎng)起一個專業(yè)市場是很難的。

第二點是租售關(guān)系。因為我們碰到的項目90%都要解決這個問題，都在考慮這個問題。首先我很贊同“只租不售”是未來趨勢的說法，而且這個結(jié)論已經(jīng)被實踐所證明，沒有哪個大型購物中心項目在出售后還有很高成功率的可能，而且現(xiàn)在只租不售項目的比例是越來越高了，我們接觸的很多項目，基本上都不賣了，他們希望長期經(jīng)營下去。但是實際上現(xiàn)在還有不少項目是要解決現(xiàn)金流問題的。在一次會議上，太古廣場總經(jīng)理講購物中心是不能賣的，賣了之后就沒有辦法經(jīng)營，當時有人問他如何解決現(xiàn)金流問題，他說如果現(xiàn)金流實在太少就不要做購物中心了。我認為他的話沒有錯，雖然目前國內(nèi)有80％到90％的地產(chǎn)商都需要解決這個問題。分割商鋪進行銷售對商業(yè)經(jīng)營的影響大家都很清楚。市場需要培育，開始的時候租金確實可能會很低，所以需要引進更多的品牌商家。業(yè)態(tài)組合和商業(yè)規(guī)劃也要統(tǒng)一進行，統(tǒng)一經(jīng)營幾年以后還有商業(yè)調(diào)整的問題，要調(diào)整的時候如果沒有統(tǒng)一經(jīng)營權(quán)，就很難做到了。整體出售是我們看見的一個比較好的現(xiàn)象，現(xiàn)在整體出售的案例在增加。第三個是賣其它物業(yè)而留下商業(yè)物業(yè)。如果這些辦法都不能解決問題，只有出售一部分商業(yè)面積了。銷售哪個位置能減少經(jīng)營上可能出現(xiàn)的問題呢？一個是整賣主力店，二是賣沿街商鋪，這種方法有可能解決一些資金問題；三是賣配套位置，配套位置的范圍很廣，這是很多項目需要仔細研究的環(huán)節(jié)

商業(yè)地產(chǎn)招商的問題和特點

商業(yè)地產(chǎn)招商的特點是目標商戶主次分明，租金、租期差異大，招商持續(xù)時間長、難度大、技術(shù)要求高。主力店租期長、租金便宜，中小型店的租期比較短（一般是三年）、租金比較高，往往是主力店的3到10倍。招商時間長，對一般商業(yè)地產(chǎn)項目來說，都是從業(yè)態(tài)組合開始一直持續(xù)到開業(yè)，招商開業(yè)之后還經(jīng)常會進行商戶調(diào)整，一般來說現(xiàn)在的項目沒有半年時間是很難招滿的。從第一次談主力店到簽約，最快也要半年時間，主力店對項目不容易把握，并且現(xiàn)在連鎖經(jīng)營的商家還不夠充分，零售業(yè)放開之后情況有所好轉(zhuǎn)。招商是手工活，要一針一線地做，我們現(xiàn)在招商都不做廣告，全部是一家一家來談，要很有耐心。關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)招商存在的問題。

第一是招商難，難在哪里；第二是招什么商家進店以及如何確定租金和簽定租約。從商家不愿意進場的心態(tài)來看，一種是覺得這個地方不行，沒有投資價值；第二種是覺得還有其它項目可以洽談，但是對這個項目又吃不準（當然這有可能是項目自身造成的原因）；第三種就是覺得項目還是可以做起來的，但是不十分合適；第四種是覺得項目挺好的，但就是進不去，可能是太貴或者其它條件太高。出現(xiàn)招商難的問題不能完全說是因為商家少，而是項目沒有針對性，對商家的把握沒有那么準，所以招商只有從商家的角度考慮問題，才可以更有針對性一些，成功率也會更高一些。招什么樣的商家進店，看起來是招商工作，實際上的核心問題還包括購物中心的基本定位，因為每一種定位會針對不同的商家，比如設(shè)計思想、經(jīng)營理念，另外就是現(xiàn)在還有不少項目仍然是不管張三李四，誰給的租金高就請誰進，雖然現(xiàn)在這樣做的變得很少了，大部分商業(yè)地產(chǎn)項目都有完整的商業(yè)和品牌規(guī)劃。招什么商家進店決定著購物中心以后賣什么，怎么賣，賣給誰的問題。

確定租金的難點在哪里？我們都希望實現(xiàn)高租金，或者快點回籠資金，但是還有一個不能忽略的培育市場的問題；商家希望租金低，太高他們會走。實際上現(xiàn)在很多項目對租金的看法和起步時已經(jīng)不太一樣了，除了那些很大的品牌店，有很多商家在租金判斷標準上并不是十分準確，我們也同深圳做連鎖商業(yè)的老總進行過探討，他們對位置的判斷很多是帶有直覺性質(zhì)的�，F(xiàn)在看很多項目的租金可能很高，但是更重要的是要看能不能經(jīng)營下去，不是看眼前的租金，而是要看兩到三年之后的租金，那時候的租金基本上會是穩(wěn)定的。

招商有三個階段，一個是滿場，二是穩(wěn)場，三是旺場，三年之后正常情況下每年會有5％的調(diào)整。開始的租金并不代表以后還會是這個樣子，反而是招一些好的商家進來，把經(jīng)營做得旺盛起來是更長遠的。租金策略上有整體價位、租金形式、租期時間，現(xiàn)在除了面積比較大一些的主力店之外，一般的店租約就是三年時間，三年期間會有很大的變化，或者可以在到了三年時間的時候把租金稍微調(diào)高一些。大店的風險其實也很大，他們做得不好也會撤離。第二關(guān)于租約的問題。有的項目被商戶看中了，但是總是磨蹭不愿意簽約，或者沒過幾天就又推翻了，這其中租約上的問題占了很大的成分�，F(xiàn)在租約上存在的問題就是發(fā)展商不愿意簽，希望有多一點的利益，租約制定明確有好處，發(fā)展商會獲得廣大商家的信任；另外一點導(dǎo)致租約不簽的原因是發(fā)展商對合同不夠重視，合同中經(jīng)常會遺漏很多東西，很多表面的東西在合同上都沒有體現(xiàn)出來，而這些內(nèi)容確實又是經(jīng)常會碰到的；發(fā)展商基本上是在追求簡單化，只要商家每個月能繳納足夠的租金就可以了，發(fā)展商不想搞得太復(fù)雜。

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