營銷策劃文案-產(chǎn)品定位報(bào)告

營銷策劃文案-產(chǎn)品定位報(bào)告

產(chǎn)品定位是指企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場的需求，這有別于市場定位，市場定位是指企業(yè)對目標(biāo)消費(fèi)者或者目標(biāo)消費(fèi)市場的選擇，從理論上來講，我們應(yīng)該先進(jìn)行市場定位，然后再進(jìn)行產(chǎn)品定位。營銷策劃文案產(chǎn)品定位是對目標(biāo)市場選擇和企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)合的過程，也是將市場定位產(chǎn)品化，企業(yè)化的工作。

在產(chǎn)品定位中，可能涉及以下內(nèi)容1.產(chǎn)品的功能屬性定位，解決產(chǎn)品主要是滿足消費(fèi)者什么樣的需求?對消費(fèi)者來說主要的產(chǎn)品屬性是什么?產(chǎn)品的產(chǎn)品線定位，解決產(chǎn)品在整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線中的地位，本類產(chǎn)品需要什么樣的產(chǎn)品線，即解決產(chǎn)品線深度與寬度的問題。

產(chǎn)品的外觀及包裝定位，產(chǎn)品的外觀及包裝的設(shè)計(jì)風(fēng)格、規(guī)格等。產(chǎn)品的賣點(diǎn)定位：提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張。

產(chǎn)品基本的營銷策劃策略定位：確定產(chǎn)品的基本策略，做市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者，跟隨者還是補(bǔ)缺者?以及確定相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格策略，溝通策略與渠道策略。產(chǎn)品的品牌屬性定位。

營銷策劃文案產(chǎn)品的定位方法有多種，可以借鑒一下方法：1.產(chǎn)品差異定位法即本公司所銷售的產(chǎn)品和競爭對手的差異性

2.利益定位法，即產(chǎn)品的品質(zhì)、選擇性、價(jià)格、服務(wù)及地點(diǎn)等能給消費(fèi)者帶來什么利益

3.產(chǎn)品使用者定位法，即針對使用者來定位。

4針對競爭者定位法，這種定位直接針對某一特定競爭者，而不是針對某一產(chǎn)品類別，以上的定位方法需要綜合運(yùn)用和結(jié)合考慮。白酒營銷策劃方案營銷策劃是根據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。白酒營銷策劃方案專輯包括：白酒品牌、渠道運(yùn)作、整合營銷策劃方案；還包括LK酒業(yè)、古井貢酒、高端、醬香白酒營銷策劃方案。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案是一個(gè)企業(yè)根據(jù)實(shí)際狀況制定的未來某一時(shí)間段內(nèi)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)影響戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的策劃方案，用以指導(dǎo)企業(yè)未來網(wǎng)絡(luò)營銷工作。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案專輯主要包括：鞋業(yè)公司、電器公司、外貿(mào)公司、生物科技公司、房地產(chǎn)公司、服裝公司、飾品公司、酒店、眼鏡企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案等。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案網(wǎng)絡(luò)營銷并不單指網(wǎng)站推廣，也并不但是一個(gè)網(wǎng)上銷售，所以，網(wǎng)絡(luò)營銷工作所帶來的效果也是多種表現(xiàn)，比如對客戶服務(wù)的支持、對線下產(chǎn)品銷售的促進(jìn)、對公司品牌拓展的幫助等等。新競爭力曾經(jīng)提出網(wǎng)絡(luò)營銷策劃要從客戶的角度出發(fā)，主要包括網(wǎng)站診斷分析、網(wǎng)站定位策劃、網(wǎng)站優(yōu)化完善、綜合網(wǎng)絡(luò)推廣策劃、網(wǎng)站運(yùn)營咨詢等重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營銷方案主要包含微博營銷策劃培訓(xùn)、休閑食品網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書、酒店行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書、蛋糕網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、電子商務(wù)網(wǎng)站策劃、煤焦電子商務(wù)策劃等等。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以新的方式、方法和理念，通過數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，制定和實(shí)施營銷活動，更有效的促成個(gè)人和組織交易活動實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的新型營銷模式，它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。本專輯主要包括了酒店、蛋糕店、休閑食品等餐飲業(yè)的網(wǎng)路營銷策劃方案，還包括了服裝、相機(jī)、手機(jī)、眼鏡等日用品的營銷策略，為企業(yè)制定營銷方案提供參考。

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藍(lán)胄●國際場市場定位/產(chǎn)品定位/營銷推廣策劃報(bào)告

北京永利多房地產(chǎn)有限公司藍(lán)胄●國際場（最終建議名）

市場定位/產(chǎn)品定位/營銷推廣策劃報(bào)告

（201*年36月/產(chǎn)品前期開盤階段）

目錄

第一部分市場定位第二部分產(chǎn)品定位第三部分推廣攻略

第四部分銷售組織與執(zhí)行

序

●雍和大廈地塊四方四正，毗鄰北二環(huán)環(huán)線地鐵及即將通車的地鐵5號線，是一塊市中心次熱點(diǎn)區(qū)域可塑性較強(qiáng)的土地；

●雍和大廈中途易手，大開挖業(yè)已就緒，五證俱全，是一個(gè)具備內(nèi)部認(rèn)購先機(jī)，規(guī)劃設(shè)計(jì)再進(jìn)行細(xì)部斟酌的時(shí)機(jī)性樓盤；

●速戰(zhàn)速決的有利工期，中小規(guī)模的建筑體量，為短平快的營銷推廣塑造了可遇不可得的先決條件；

●廣東開發(fā)商良好的信譽(yù)背景，市場部與建筑設(shè)計(jì)院一對一的交流平臺，為項(xiàng)目隨之成為區(qū)域亮點(diǎn)、獲得相對理想的綜合收益、并締造優(yōu)秀的項(xiàng)目品牌及公司品牌，打下難得的根基；●打造成什么樣的產(chǎn)品能夠達(dá)到預(yù)期效果？制定什么樣的價(jià)格取向在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)完滿售罄？我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的是，在201*年，在這兩個(gè)最為核心的問題背后，需要用非常規(guī)的全盤操作策略，方能贏得滿堂紅；

●此方案既有別于代理商所謂的“進(jìn)場型全程策劃報(bào)告”，擯棄了一般的模式化策劃泡沫；又有別于開發(fā)商的“市場分析、市場定位、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品定位”之常規(guī)策劃書，強(qiáng)調(diào)每一步實(shí)操的同時(shí)，同樣講求之前嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C，之中求實(shí)的運(yùn)作和之后公正的評估。但必須確保運(yùn)行推廣的每一步都必須叫響非同凡響。一、市場環(huán)境及區(qū)域價(jià)值1、市場綜合走勢

◇04、05兩年是北京房地產(chǎn)市場的供應(yīng)高峰期，大盤化整為零，中小樓盤做成精品以對抗供量風(fēng)險(xiǎn)；房價(jià)穩(wěn)中趨降，性價(jià)比全面提升；

◇5000-6000元/平米的城市住宅需求成為主流，商住公寓逐漸被新商務(wù)公寓所取代，投資型樓盤繼續(xù)面臨現(xiàn)房低租市場，甲級寫字樓與高檔公寓租金售價(jià)普遍下跌；

◇13號線、地鐵5號線、開至通州的1號線、朝陽北路等城市交通格局的變化直接帶動房地產(chǎn)市場格局大變化，多熱點(diǎn)項(xiàng)目頻出，競爭進(jìn)入白熱化；◇40萬平米以上的大盤項(xiàng)目首先進(jìn)入品牌化提升時(shí)代，房產(chǎn)消費(fèi)的理性化發(fā)展拉低投資開發(fā)利潤；綜合素質(zhì)成為項(xiàng)目競爭關(guān)鍵；

◇泛CBD進(jìn)入實(shí)質(zhì)性拼殺階段，客戶游移現(xiàn)象明顯；亞運(yùn)村交通瓶頸短期內(nèi)不會改觀，相對制約亞運(yùn)板塊房市售價(jià)；中關(guān)村甲級寫字樓集體出現(xiàn)泡沫，空置率大幅提高；

◇10余平米至40余平米的超小戶型將被市場無情淘汰，50余平米至130平米的中小戶型持續(xù)熱銷；兩室兩廳兩衛(wèi)的戶型較難被市場接受；寫字樓與公寓、住宅大戶型空置率普遍增高；

◇社區(qū)商業(yè)街與社區(qū)商業(yè)繼續(xù)火爆，成為一些項(xiàng)目帶動樓盤整體銷售的法寶。但社區(qū)底商仍將以出租為主。

◇二次購房比例快速提升，消費(fèi)者更趨理性、成熟；“三外”（外資、外省、境外）公司大舉入侵，資金投放力度加大，開發(fā)競爭更趨嚴(yán)酷。

◇四環(huán)環(huán)線住宅普遍熱銷，熱點(diǎn)區(qū)域壓價(jià)一浪高過一浪；三環(huán)環(huán)線項(xiàng)目逐漸商住赤化，綜合體建筑受到青睞；二環(huán)環(huán)線首先受到拆遷影響，東二環(huán)辦公商務(wù)鏈率先形成；201*年前，辦公型物業(yè)將變得更為純粹。

2、區(qū)域市場

◇周邊和平里北小街及東直門海運(yùn)倉段拆遷片區(qū)，將出現(xiàn)部分臨街寫字樓供量，如現(xiàn)已整售的華冠麗景寫字樓等；是本案的地緣性競爭區(qū)域；一墻之隔的正陽大廈及項(xiàng)目對面的雍和家園二期（如住宅將不考慮其競爭）將是本案的第一個(gè)案競爭；

◇和平里大社區(qū)201*年前全部拆遷完畢，屆時(shí)100萬平米的住宅體量亦將有部分綜合體建筑入市；如和平新城二期后期將打造成商住產(chǎn)品；由于拆遷規(guī)模大，拆遷難度較大，于本案不會構(gòu)成直面競爭，我部將一直關(guān)注其動態(tài)；

◇今年冠海集團(tuán)、三全房地產(chǎn)開發(fā)公司于太陽宮地區(qū)累計(jì)將有220萬平米的住宅供量入市，甲級寫字樓、酒店式商住公寓將分化本案部分客群；受國門概念及地鐵13號線促動，今年太陽宮將成為本案主要競爭區(qū)域；

◇東直門交通商務(wù)圈競爭個(gè)案較多，如目前資金擱置的60萬平米東華廣場（綜合體），陽光都市三期（甲級寫字樓），當(dāng)代萬國城甲級寫字樓，元嘉國際（鈦度）（部分寫字樓）、東華廣場二期（甲級寫字樓）等；是為本案的第一競爭區(qū)域；

◇朝外板塊東大橋路打通后，新盤迭出，如20萬平米昆泰國際中心（綜合體）、東黎廣場公司朝外項(xiàng)目（酒店式商住公寓）、佳匯中心（寫字樓）、恒富廣場（綜合體）、怡景園三期（甲級寫字樓），華遠(yuǎn)集團(tuán)的尚都國際中心等，成為本案輔助競爭區(qū)域；

◇安貞橋至太陽宮橋東北三環(huán)沿線，供量以商住產(chǎn)品居多。如華世隆國際公寓二期、北太平莊大通房地產(chǎn)開發(fā)的寫字樓項(xiàng)目、冠城園四期、太陽國際公館等；由于亞北中小型公司的南移，本案將吸納為數(shù)不少的北三環(huán)沿線客群，故作為項(xiàng)目的主要競爭區(qū)域；

◇東四十條百強(qiáng)商貿(mào)中心10萬平米寫字樓以租為主；鴻安國際大廈、萬邦科貿(mào)大廈、華普聯(lián)邦大廈（已整售）、平安發(fā)展大廈、東四路口數(shù)碼大廈、香江房地產(chǎn)公司開發(fā)的皇城世家及交道口大街新入市的出租型寫字樓，作為本案的參考性競爭區(qū)域。◇安定門地區(qū)受交通環(huán)境制約，租售狀況一直不甚理想。寫字樓較為集中，且以租賃為主。出售的可借鑒性項(xiàng)目諸如杰寶公寓及世紀(jì)莊園等周期拉得較長，且此區(qū)域土地供量較少，作為本項(xiàng)目的輔助競爭區(qū)域。

小結(jié)1）：

從以上區(qū)域供量特征得出，本案競爭面較為寬泛及散化，商住型產(chǎn)品供需失衡，前景不容樂觀；甲級寫字樓與商住樓未來2-3年供量大于200萬平米，CBD寫字樓將有500萬平米面市，甲級寫字樓投資風(fēng)險(xiǎn)較大，且多為出租型物業(yè)。小結(jié)2）：

周邊區(qū)域內(nèi)高中低檔產(chǎn)品皆備，區(qū)域市場形象不確定；大盤居多，持久戰(zhàn)策略鮮明，市場推廣競爭呈現(xiàn)多元化；中高端項(xiàng)目銷售速度相對緩慢；購房取向更為復(fù)雜，選擇面更加寬泛。3、項(xiàng)目核心區(qū)域價(jià)值

◇信息環(huán)境周邊政治、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、科技資源豐富，20多個(gè)國家部委、100多個(gè)廳局單位，以及一大批國家級科研機(jī)構(gòu)，擁有十分豐富的信息資源；

◇區(qū)位環(huán)境市場繁榮發(fā)達(dá)，城市現(xiàn)代化程度高，基礎(chǔ)設(shè)施條件好，土地開發(fā)價(jià)值更高，可以使入駐商家形象得到巨大提升；周邊在建寫字樓初具規(guī)模，東二環(huán)已形成新一輪的商務(wù)辦公鏈；北京核心市區(qū)的門戶概念；皇城概念；

◇人文環(huán)境從十五規(guī)劃看出，本案所處區(qū)位毗鄰雍和宮文化旅游區(qū)，是以古都風(fēng)貌為特色的傳統(tǒng)文化旅游區(qū)。包括雍和宮、國子監(jiān)、地毯地區(qū)的規(guī)劃建設(shè)。

雍和宮、國子監(jiān)、俄羅斯大使館、東直門簋街之多元文化交流的國際人文環(huán)境（只能是營銷推廣的底蘊(yùn)，不是主賣點(diǎn)，因?yàn)槲拿}的銷售帶動力較為薄弱，不足以支撐現(xiàn)代化風(fēng)格的樓宇整體發(fā)售）；

◇交通環(huán)境全長27.7公里、擁有24座車站、總投資120億元的北京地鐵五號線，雍和宮站市政管線已開始，03年建設(shè)進(jìn)度為完成工程量的40%，04年12月竣工，06年通車；而地鐵十號線（一期）將與五號線相交，“十字”地鐵上下班帶來的高效率一族；能夠瞬間切換13號線及地鐵1號線的聯(lián)通特征；東二環(huán)環(huán)線地鐵；

全封閉式?jīng)]有一個(gè)紅綠燈的二環(huán)概念；市政將抓好國子監(jiān)街整體風(fēng)貌的保護(hù)和整治；小街及交道口至東直門市政道路已完成；03年二季度將完成朝內(nèi)北小街改造并建成通車，全面實(shí)現(xiàn)方巾巷至北二環(huán)市政道路；

◇自然環(huán)境毗鄰即將修復(fù)的北二環(huán)皇家護(hù)城河、連接亮馬河的觀光碼頭；地壇公園修繕，外園二期即將完成；東二環(huán)西側(cè)等4條道路綠化改造工程；

◇辦公環(huán)境純粹高檔寫字樓的品質(zhì)及自給自足的辦公生活氛圍；既有的繁華與成熟度；國際化特征及相對獨(dú)立的辦公形象，具有較強(qiáng)的城市空間可塑性；

◇交通便捷，生活便利，人文底蘊(yùn)濃厚，配套相對齊全，有理由成為飛速發(fā)展的國際中小企業(yè)專屬辦公基地。

4、區(qū)域競爭環(huán)境分析

本案競爭物業(yè)呈點(diǎn)線面分布特征。根據(jù)甲級寫字樓（可售）、乙級寫字樓（可售）、商務(wù)樓及商住項(xiàng)目，可以將競爭物業(yè)細(xì)分為三類：

◇商住價(jià)值型物業(yè)：住宅及公建立項(xiàng)的商務(wù)樓宇及商住項(xiàng)目；◇寫字樓價(jià)值型物業(yè)：寫字樓立項(xiàng)的辦公樓宇；

◇純粹辦公型物業(yè)：住宅及公建立項(xiàng)的純粹辦公高檔樓宇。本案屬于純辦公型物業(yè)。

（1）商住價(jià)值型項(xiàng)目（商住公寓或商務(wù)公寓）

分布地區(qū)：東北三環(huán)沿線、東直門地區(qū)、朝外地區(qū)、東四十條、安外大街及二環(huán)環(huán)線地區(qū)。區(qū)域?qū)傩裕簠^(qū)域發(fā)展基本成熟，城市機(jī)能完善，公共交通、市政及生活配套設(shè)施齊全，帶有明顯的都市文化烙印。

典型項(xiàng)目：可借鑒性物業(yè)：華冠麗景后期、國展國際、元嘉國際公寓、藍(lán)籌名座、巨石公寓、康堡花園、華普花園等

分化競爭物業(yè)：東方銀座（公寓）、雍和家園二期、華世隆國際公寓二期、當(dāng)代萬國城三期公寓

市場定位：有較高投資價(jià)值的商住高端產(chǎn)品。

產(chǎn)品：建筑形式以塔樓為主，追求高容積率，建筑風(fēng)格都市感強(qiáng)烈。

市場策略：一半項(xiàng)目或調(diào)整或直接采取低總價(jià)、小戶型的策略吸引投資客，通常做法是犧牲均好性嚴(yán)格控制單套面積；

另一半項(xiàng)目瞄準(zhǔn)東區(qū)國際買家，戶型適中，以精品樓盤的空間舒適度滿足市中心居住辦公的瞬間平衡。

主力客群：在市中心及周邊工作生活、崇尚方便快捷高效的現(xiàn)代生活方式、易于接受新鮮事物、處于發(fā)展期、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的中青年，年齡在35-45歲左右。對生活配套尤其是私家車的依賴性強(qiáng)。

購房目的：自住和投資并重。

營銷推廣：以高端產(chǎn)品的品質(zhì)及投資價(jià)值為主要推廣思路

a精品主義借助產(chǎn)品本身的環(huán)境、服務(wù)、配套、按揭優(yōu)勢、精裝修與項(xiàng)目客群有效對接，形成項(xiàng)目的差異化及標(biāo)示性，以點(diǎn)帶面。☆雍和家園：北二環(huán)親水景觀人文社區(qū)；思想者的建筑，建筑的思想

☆當(dāng)代萬國城：全方位社區(qū)金融服務(wù)貸款/多元主題社區(qū)☆華冠麗景：東直門極品商務(wù)豪宅☆陽光都市：40萬平米巨艦領(lǐng)航工體

☆藍(lán)籌名座：商業(yè)投資螞蟻計(jì)劃帶動整體發(fā)售/商住分區(qū)

b投資主義借助交通地利等綜合外向優(yōu)勢為己所用，借以提升項(xiàng)目高附加值，強(qiáng)調(diào)從按揭方式及精裝配套為投資型買家度身訂造�！顤|方銀座：國門商務(wù)區(qū)全球投資標(biāo)本☆元嘉國際公寓：首付16萬月供2500，奉送全套精裝修☆康堡花園：內(nèi)銷外租，日供1.6元/平米，日租3.5☆華世隆國際公寓：安貞橋畔商務(wù)新貴

市場變化：新項(xiàng)目及潛在項(xiàng)目供給巨大，后期競爭壓力加大；同時(shí)高端產(chǎn)品租售率普遍下跌，投資者較為謹(jǐn)慎；競爭對手分布更為散化，競爭面擴(kuò)大。

☆北小街北緯18（住宅）、北京5月展會開售；☆和平里和平新城二期續(xù)賣（商�。�；

☆太陽宮220萬平米冠海集團(tuán)、雙全大盤入市（綜合）；☆東北三環(huán)順天立景、項(xiàng)目分化客群（商住）；☆東四十條香江地產(chǎn)皇城世家準(zhǔn)備預(yù)售（住宅）；☆朝外大街20萬平米昆泰國際中心綜合體建筑開賣；☆東黎開發(fā)商朝外項(xiàng)目準(zhǔn)備認(rèn)購（投資型商�。�；☆朝外10萬平米恒富廣場即將開盤（綜合體）；☆三里屯60萬平米精品住宅幸福三村包裝完畢（綜合）；☆朝外怡景園三期四期共100萬平米準(zhǔn)備開賣（綜合）；☆東直門東方銀座東側(cè)商務(wù)項(xiàng)目準(zhǔn)備開盤（寫字樓）；☆朝陽門百強(qiáng)商貿(mào)中心40萬平米公寓即將發(fā)售（綜合）；☆東直門60萬平米東華廣場酒店式商務(wù)公寓蓄勢待發(fā)；☆對面雍和名家二期高檔項(xiàng)目5月開盤（待定）；

☆北三環(huán)安貞橋國典華園、北太平莊大通項(xiàng)目、華世隆國際公寓二期商務(wù)公寓、馬甸冠城園四期、東北三環(huán)鳳凰城二期；☆安定門商務(wù)項(xiàng)目、陽光都市后期……（2）純辦公型項(xiàng)目（住宅公建立項(xiàng)的寫字樓）

分布地區(qū)：本案直接競爭的住宅公建立項(xiàng)的辦公物業(yè)目前較少，除了地緣性競爭對手外（如正陽大廈、華冠麗景），更多應(yīng)從散化競爭物業(yè)及可借鑒性辦公樓層面考慮分析。同時(shí)中小型發(fā)展公司選擇面變廣，諸如東四環(huán)的住邦201*、后office、甚至北三環(huán)、東三環(huán)沿線、東二環(huán)沿線物業(yè)都已成為散化競爭對象。

區(qū)域?qū)傩裕焊黜?xiàng)目所處板塊特征明顯，具備相當(dāng)成熟的辦公氛圍或具備迅速發(fā)展?jié)摿Φ男屡d辦公環(huán)境。

典型項(xiàng)目：散化競爭物業(yè)：后現(xiàn)代城后office、天玉銘座、摩碼大廈、住邦201*等可借鑒性物業(yè)：國英1號、金隅嘉業(yè)中心、財(cái)智中心、左岸公社、商筑、量子銀座等市場定位：以住宅公建立項(xiàng)的純商務(wù)樓或高檔寫字樓定位在現(xiàn)代或后現(xiàn)代風(fēng)格的新生代寫字樓以低首付/投資型辦公的中小戶型為主導(dǎo)

主力客群：經(jīng)過第一次原始積累，公司得到迅速發(fā)展，對辦公面積及辦公物業(yè)形象要求均有所提升；從商住公寓向純商務(wù)辦公樓轉(zhuǎn)化的中小型發(fā)展企業(yè)；

部分投資客及居住辦公一體化的中小公司，以第三產(chǎn)業(yè)及服務(wù)業(yè)客群居多，兼顧投資轉(zhuǎn)售及出租。

法人年齡在30-35歲之間，公司規(guī)模在10-20人左右，較注重交通的便捷度及樓宇于市區(qū)的位置。

購買目的：60%以上購房客戶為自用辦公買家，純粹投資并兼顧投資的買家占相當(dāng)比重。營銷推廣：以事件新聞營銷為主要推廣策略，在炒作概念上結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際賣點(diǎn)一炮打響。a實(shí)效概念主義擯棄了前幾年以概念提升銷售力的泡沫炒作行為，注重從嶄新辦公方式塑造及項(xiàng)目于市場中的差異化地位贏得綜合眼球經(jīng)濟(jì)�！詈蟋F(xiàn)代城：針對布波一族塑造項(xiàng)目的美國后街生活☆住邦201*：以漂移的CBD為切入，灌輸CBD衛(wèi)城理念☆財(cái)智中心：主推國際/集成/自由，憑財(cái)智一切超然☆左岸公社：另類風(fēng)格及少數(shù)人的寫字樓定位帶動☆金隅嘉業(yè)中心：中關(guān)村上地低價(jià)概念樓盤☆量子銀座：空間的單細(xì)胞概念及精細(xì)辦公理念

b現(xiàn)代主義升級版繼98年開始，現(xiàn)代城及之后的數(shù)碼01大廈，實(shí)行住宅公建立項(xiàng)的寫字樓推廣空前成功后，突破寫字樓產(chǎn)權(quán)年限及按揭年數(shù)的“新生代寫字樓”大行其道，并以小戶型低總價(jià)的價(jià)格優(yōu)勢占盡先機(jī)，迄今幾乎沒有敗例。在建筑風(fēng)格及外立面等方面，拋開了商住樓宇的種種弊端，成為持續(xù)熱銷至未來兩年的稀有品種。

☆現(xiàn)代城寫字樓：時(shí)尚無處不在的SOHO推廣主題，演變成今天的純商務(wù)投資型現(xiàn)代辦公樓；

☆數(shù)碼01：以國貿(mào)近肩的位置及現(xiàn)代智能配設(shè)、兩三百平米的戶型，一周時(shí)間征服整棟樓宇80%以上的客戶。

☆財(cái)智中心：8米挑高800平米的生態(tài)大堂及超5A辦公集成系統(tǒng)，以78平米的主力戶型在三個(gè)月時(shí)間結(jié)案。

主要賣點(diǎn)：現(xiàn)代風(fēng)格+小戶型自由辦公空間+靈活的付款方式

◇重點(diǎn)分析

201*年下半年、201*年初，新推出的與本案檔次（同為住宅公建立項(xiàng)的高檔寫字樓）、售價(jià)（除去地段位置因素）、配套(如員工餐廳、中央空調(diào))、建筑技術(shù)指標(biāo)（大堂挑空、層高凈高、使用率凈使用率）、戶型（300平米以內(nèi)的中小戶型）、結(jié)構(gòu)（框架剪力墻或無梁樓板）等，最具借鑒性及參考價(jià)值的八個(gè)新盤為東

東四環(huán)百子灣后現(xiàn)代城后office東四環(huán)慈云寺橋住邦201*西

長安街西三環(huán)天行建國際商務(wù)花園長安街西四環(huán)五棵松長安西點(diǎn)南

東二環(huán)光明橋天玉大廈北中關(guān)村財(cái)智中心中關(guān)村上地金隅科技中心望京佳境天城

本案同類產(chǎn)品分析，將著重針對此八個(gè)特例項(xiàng)目，以下為天行建、長安西點(diǎn)、天玉大廈、佳境天城四個(gè)項(xiàng)目情況及綜合分析。

典型特例1、天行建國際商務(wù)花園68171660開發(fā)商：北京天行建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置：長安街公主墳商圈后期均價(jià)：9000元/平米占地：6000平米建筑面積：5.4萬平米建筑高度：85米檔次：甲級

車位：地下一層268個(gè)，另有地上機(jī)動車位（銷售）柱距：8.15米，一二層部分柱距9.3米層高：3.15米，凈高2.4使用率：70%

信息點(diǎn)：10-15米兩個(gè)綠化率：28%戶型：208-450平米

大堂挑高：5.35米，入口500平米

中庭花園：三層400平米，七層、十層各一個(gè)180平米中庭花園物業(yè)費(fèi)：7.62元

底商：一至兩層共4500平米，光大銀行、商務(wù)中心等底商售價(jià)：首層均價(jià)16000元/平米

客戶：IT、設(shè)計(jì)公司、廣告、兩層莊家客戶，投資型客戶較少智能：千兆入?yún)^(qū)，百兆桌面

工期：01年5月開工，02年7月19日封頂，03年5月31入住按揭：工行、健行、中行、光大8成30年

綜合點(diǎn)評：天行建國際商務(wù)花園是繼現(xiàn)代城寫字樓、數(shù)碼01大廈之后，最為典型的住宅立項(xiàng)的新型辦公樓。除地段優(yōu)勢之外，產(chǎn)品面最主要的賣點(diǎn)是生態(tài)、個(gè)性、職能、知本，最顯著的優(yōu)勢為適合中關(guān)村中小企業(yè)辦公的低價(jià)（包含靈活的按揭方式）中小戶型。

天行建國際商務(wù)花園不足一年零五個(gè)月的時(shí)間全部售罄，戶型稍大為其不足之外，營銷推廣不力使之相對拉長了銷售周期。以上顏色加重部分為重點(diǎn)借鑒部分。

◇典型特例2、長安西點(diǎn)681877位置：西長安街五棵松西四環(huán)交叉口戶型：34-3400平米大堂：5.8米挑高層高：3.1米凈高：2.6米使用率：75%配置：中央空調(diào)等均價(jià)：7500元/平米

特點(diǎn)：針對目標(biāo)客群創(chuàng)立競爭聯(lián)盟電話：68187711

付款方式：首付款先付10%，余款交房前付清銷售情況：目前尚未開盤，但排號者蜂擁而至。

綜合點(diǎn)評：住宅公建立項(xiàng)的高檔寫字樓熱銷的幾大因素可以歸納為：適合辦公氛圍的交通區(qū)位、現(xiàn)代辦公風(fēng)格的形象與氣質(zhì)、首付遞延交付與低單價(jià)高按揭年限、自由組合小戶型、高使用率和凈高、可滿足發(fā)展的車位中央空調(diào)配設(shè)等六大要素。在本案重點(diǎn)分析的八個(gè)可類比項(xiàng)目中，較少有不配設(shè)中央空調(diào)或分戶式中央空調(diào)的，當(dāng)然這與低價(jià)及底商規(guī)模大小等有密切關(guān)系（產(chǎn)品定位中將論述）。長安西點(diǎn)無疑又是一個(gè)典型的例子。

◇典型特例3、天玉銘座67173355開發(fā)商：北京中天億房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置：東二環(huán)光明橋建筑面積：2萬余平米平層面積：201*余平米戶型：100300余平米使用率：70%現(xiàn)均價(jià)：9200裝修：毛坯

外立面：外墻高級鋁板幕墻和高檔中空雙層隔音保溫玻璃大堂：凈高4.5米，吸引天花吊頂衛(wèi)生間：私人衛(wèi)生間+公共男女衛(wèi)生間信息點(diǎn)：5平米一個(gè)配置：中央空調(diào)特點(diǎn)：生態(tài)平臺

系統(tǒng)：辦公自動化、樓宇綜合布控、保安綜合布控、消防報(bào)警布控、停車管理布控綜合點(diǎn)評：天玉大廈從最初的8000元均價(jià)漲至現(xiàn)今的9200，并且最近有大單成交，與其綜合性價(jià)比優(yōu)勢密不可分。其突出的優(yōu)勢在于智能系統(tǒng)配套完備。新型辦公樓的熱銷在產(chǎn)品上均運(yùn)用以點(diǎn)帶面的戰(zhàn)術(shù)�！蟮湫吞乩�4、佳境天城647462投資商：魯能英大集團(tuán)發(fā)展商：北京英大置業(yè)有限公司承建商：中建一局二公司

項(xiàng)目地址：朝陽區(qū)望京中環(huán)南路甲2號建筑面積：6萬余平米樓高：25層價(jià)格：8680起，現(xiàn)房均價(jià)9500推廣定位：VIP級商務(wù)花園

外立面：鋁板、大理石及玻璃幕墻

配置：4500平米巴比倫森林雙層會所、茶水間、洗手間、健身網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：寬帶不低于155兆

每戶用電：不少于800W每戶電話：不少于4部空調(diào)：戶式中央空調(diào)電梯：lG高速電梯裝修：毛坯

戶型：122、113、152、151、170、283、390，復(fù)式199及152使用率：77%層高：2.9按揭：8成20年大堂：800平米車位：1：1.1

綜合點(diǎn)評：現(xiàn)銷售率達(dá)90%，車位及VIP配套是其最大賣點(diǎn)。

（3）寫字樓項(xiàng)目（以下所列均為出售型甲級寫字樓）

分布地區(qū)：以租為主的甲級寫字樓主要分布在朝外板塊、安定門片區(qū)及北三環(huán)一線；在售甲級寫字樓兩年來東區(qū)供量較少，且大多為在建項(xiàng)目。如東三環(huán)沿線的太陽宮區(qū)域、點(diǎn)狀分布的當(dāng)代萬國城、昆泰國際中心、怡景園三期、東環(huán)廣場二期等。

乙級寫字樓仍以出租為主，出售的如佳匯中心、平安發(fā)展大廈，同樣呈點(diǎn)狀散布。以上寫字樓分布地區(qū)配套相對齊全，或預(yù)期配套齊全。

區(qū)域?qū)傩裕鹤馐坌图准墝懽謽菂^(qū)域成熟度最高，周邊星級酒店、購物飲食、娛樂休閑設(shè)施齊全，辦公氛圍濃郁，市區(qū)板塊特征最為明顯。與國際化、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境息息相關(guān)。典型項(xiàng)目：參考型物業(yè)（租賃）：百強(qiáng)商貿(mào)中心、佳匯中心、泛利大廈、豐聯(lián)廣場、東環(huán)廣場、聯(lián)合大廈、人壽大廈；

競爭型物業(yè)：當(dāng)代萬國城、華普花園、陽光都市、東方銀座、華冠麗景寫字樓，金港大廈、昆泰國際中心、恒富廣場、尚都國際中心、東環(huán)18大廈、東華廣場等。

備注：鑒于本案限高影響及周邊辦公環(huán)境尚待改進(jìn)、市政辦公配套仍需完善等因素，產(chǎn)品做成甲級寫字樓售價(jià)高，存在較大市場風(fēng)險(xiǎn)，租售型甲級寫字為本案的次競爭對手，作為市場分析的輔助點(diǎn)，以下重點(diǎn)列舉地緣性出售型甲級寫字樓用作參考分析。案例1：東方銀座（東直門代表性樓盤，服務(wù)及配套系統(tǒng)可作為參考）開發(fā)商：北京東黎廣場有限公司（在京開發(fā)100萬平米以上面積）合作商:廣東發(fā)展銀行(貸款融資方)

施工單位:中建一局五公司(主要業(yè)績:國貿(mào)、燕莎、南銀大廈、人民大會堂)設(shè)計(jì)公司：香港關(guān)善明博士建筑師事務(wù)所（恒基中心、上海招商局大廈之設(shè)計(jì)）室內(nèi)設(shè)計(jì)：香港陳富華室內(nèi)設(shè)計(jì)有限公司物業(yè)公司：自管，物業(yè)費(fèi)：8元

交通：位于東直門橋東南角，地下二層與對面63萬平米亞洲最大交通樞紐相連，連通首都機(jī)場磁懸浮列車始發(fā)站，7分鐘到達(dá)機(jī)場；公交、地鐵、磁懸浮、輕軌、出租、水上交通構(gòu)成其七維交通網(wǎng)絡(luò)

占地：31747平米，綠化率26.6%

建筑面積：155230平米，寫字樓40797平米

外立面：由高質(zhì)反光玻璃幕墻及高級鋁板組成，配以鮮明的金屬飾條及面磚，充分體現(xiàn)現(xiàn)代建筑風(fēng)格，增加黃色及黑線條

建筑：建筑高度98米，寫字樓23層，地下4層，5A級寫字樓容積率：5

寫字樓：層高3.6米，走廊凈空2.3米，大堂層高9.2米戶型：182、121、282等層高：3.6米使用率：69.5%均價(jià)：18000元/平米物業(yè)管理：收費(fèi)8元/月/平米車位：600個(gè)

商場：近4萬平米國際SHOPPINGMALL，不含公攤建筑面積為27600平米，餐廳、酒吧、超級市場、洗衣店、糕餅房、美容美發(fā)店、銀行、郵局、旅游及票務(wù)中心、診所及其他，與商場、地鐵連通后的安全是通過門磁、門開啟方向、監(jiān)控系統(tǒng)及物業(yè)管理等形式實(shí)現(xiàn)的配套：地上4層4708平米空中會所，包括泳池、網(wǎng)球場、桑拿、慢跑路徑、全天候商務(wù)中心，600個(gè)車位，車庫面積31346平米

服務(wù)：全天候商務(wù)中心/留言/物件暫存/24小時(shí)客房送餐/房間打掃/水電氣等費(fèi)用一卡通劃賬/訂報(bào)/問訊及定做/月結(jié)帳單、購物送貨/墻壁油漆、地板處理/家具維修及翻新/洗車等電梯：寫字樓客梯6部，1部消防梯，商場2部貨梯，1部汽車梯、2部客梯，地上為精品店，大型零售店，地下餐飲

工期進(jìn)度：統(tǒng)一201*年8月底交房，02年10月中旬封頂

空調(diào)系統(tǒng)：四管制集中空調(diào)系統(tǒng)，可滿足冬季及夏季不同區(qū)域之不同冷暖要求

供熱系統(tǒng)：城市熱力系統(tǒng)，風(fēng)機(jī)盤管四管制系統(tǒng)充分考慮到過渡季節(jié)各房間人員對冷熱的不同要求

通風(fēng)系統(tǒng)：每間均送新風(fēng)，辦公樓內(nèi)的茶水間、衛(wèi)生間、垃圾房等均設(shè)有集中排風(fēng)

防排煙辦公樓內(nèi)走道、樓梯間、前室及合用前室等均按消防要求系統(tǒng)：設(shè)置相應(yīng)的機(jī)械排煙或機(jī)械正壓送風(fēng)系統(tǒng)

強(qiáng)電系統(tǒng)：二路10KV電源同時(shí)供電，總電量為17900KVA，并設(shè)有后備柴油發(fā)電機(jī)1500KVA，設(shè)有防雷系統(tǒng)及電涌保護(hù)系統(tǒng)

電梯系統(tǒng)：進(jìn)口高速電梯，3VF調(diào)速系統(tǒng)，人工智能群控電梯管理綜合布線

系統(tǒng)：超5類水平電纜，100兆用戶網(wǎng)絡(luò)帶寬

閉路電視電梯大堂、出入口大塘、主要通道、地下車庫及首層周界監(jiān)控系統(tǒng)：等位置安裝攝像機(jī)

有線電視北京市光纜有線電視節(jié)目、衛(wèi)視中文臺、衛(wèi)視音樂臺、衛(wèi)

衛(wèi)視系統(tǒng)：視體育臺、鳳凰衛(wèi)視電影臺、美國有線電視新聞、家庭影院亞洲頻道、香港無線8頻道等海外電視節(jié)目樓宇自控

系統(tǒng)：為大廈內(nèi)各種機(jī)電系統(tǒng)進(jìn)行有效合理控制停車管理

系統(tǒng)：采用非接觸讀卡方式，出庫車輛進(jìn)行識別

電子巡更無線操作系統(tǒng)，人員配備與保安報(bào)警系統(tǒng)相聯(lián)接的手提系統(tǒng)：巡更對講機(jī)進(jìn)行巡更

智能一卡門禁管理、停車場管理等系統(tǒng)，用戶持經(jīng)物業(yè)管理部門通系統(tǒng)：授權(quán)的有效卡，既可享用一卡通的無人自助管理給水系統(tǒng)：分區(qū)變頻供水方式，由市政提供熱源，24小時(shí)供應(yīng)熱水消防系統(tǒng)：自動噴淋噴霧系統(tǒng)，消火栓系統(tǒng)及建筑滅火器等滅火措施，設(shè)有火災(zāi)自動報(bào)警系統(tǒng)，包括感煙/感溫探測器、火災(zāi)自動報(bào)警裝置、火災(zāi)聯(lián)動控制裝置

綜合點(diǎn)評：東方銀座毗鄰東直門綜合交通樞紐，底商、寫字樓、公寓具備典型的投資特征。來自日本、東環(huán)廣場、周邊項(xiàng)目如陽光都市的投資客群，大單成交迅速帶動了項(xiàng)目的整體銷售率。

由此可見，東區(qū)除CBD熱點(diǎn)區(qū)域外，出售型甲級寫字樓開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較大，國外消費(fèi)客群普遍以租為主，國內(nèi)知名品牌公司購買寫字樓更傾向于CBD置業(yè)，而國內(nèi)購買寫字樓的中堅(jiān)客群，大多數(shù)又被新型商務(wù)樓及其他更具辦

公氛圍的高檔寫字樓分化（如東區(qū)乙級寫字樓）。CBD輻射板塊之出售型甲級寫字樓正面臨尷尬境地。

案例2：百強(qiáng)商貿(mào)中心（東四代表性樓盤）

開發(fā)商：凱恒房地產(chǎn)公司（澳門房地產(chǎn)公司投資）設(shè)計(jì)方：北京建筑設(shè)計(jì)研究院承建商：住總集團(tuán)位置：位居朝陽門西南角設(shè)計(jì)特點(diǎn)：豪華氣派歐式挑高門廊設(shè)計(jì)建筑面積：共40萬平米

一期：12萬平米，甲級寫字樓、商場、五星級酒店及部分公建寫字樓：共22層，大堂挑高6米商場：15層挑空，辦公、商場電梯分區(qū)工期：201*年7月計(jì)劃封頂，04年春節(jié)交房

綜合點(diǎn)評：百強(qiáng)商貿(mào)中心為二環(huán)內(nèi)的大盤項(xiàng)目。由于寫字樓體量較大，于02年下半年做前期論證時(shí)甑選了多家顧問公司，最終認(rèn)為甲級寫字樓出售風(fēng)險(xiǎn)較大，決定改售為租，并尋求海外租賃方式。

百強(qiáng)商貿(mào)中心屬于朝外商圈的外圍，獨(dú)占朝陽門橋，與北側(cè)華普聯(lián)邦大廈對峙，與本案地理位置特征較為相似，但其配套設(shè)備齊全，基本能夠自給自足；從此反映出藍(lán)胄國機(jī)場不能以商務(wù)辦公個(gè)案的形象入市，而理應(yīng)塑造周邊地緣整體商務(wù)鏈。案例3：恒富廣場（朝外代表性樓盤）開發(fā)商：恒富房地產(chǎn)開發(fā)公司承建商：住總集團(tuán)位置：東大橋東北角

交通：新修朝陽北路起點(diǎn)，為工體主路入口環(huán)境：毗鄰CBD北大門，門前為超大型街心花園建筑面積：10余萬平米建筑形式：聯(lián)體建筑

物業(yè)屬性：公寓、甲級寫字樓、底商（銀行）寫字樓：地上26層，90余米標(biāo)高價(jià)格：公寓均價(jià)13000左右，寫字樓待定車位：618個(gè)

銷售：03年上半年開盤

綜合點(diǎn)評：恒富廣場對面即為華遠(yuǎn)集團(tuán)CBD寫字樓項(xiàng)目尚都國際中心，與上述百強(qiáng)商貿(mào)中心、昆泰國際中心互成犄角之勢。而朝外板塊從早期的東環(huán)廣場、聯(lián)合大廈、泛利大廈、豐聯(lián)大廈、昆泰大廈到近期的佳匯中心、人壽大廈，已經(jīng)形成了較之CBD、東直門更為成熟的朝外商圈，且使館區(qū)涉外消費(fèi)氛圍獨(dú)具，從側(cè)面反映本案不能將戶型面積增大，價(jià)格檔次做高，以無謂擴(kuò)大強(qiáng)敵競爭面。

案例4：東華廣場（二環(huán)第一地標(biāo)項(xiàng)目）

開發(fā)背景：北京十大重點(diǎn)工程之一，投資商為加拿大華僑，亦為上海規(guī)模最大、檔次最高、價(jià)格最貴的別墅開發(fā)商。東直門項(xiàng)目遲遲未能啟動，現(xiàn)正在計(jì)劃國際融資，啟動該項(xiàng)目。設(shè)計(jì)方：英國著名設(shè)計(jì)院物業(yè)管理：加拿大著名物業(yè)管理公司

均價(jià)：預(yù)計(jì)商務(wù)公寓13000以上，寫字樓待定占地：15.44公頃，南側(cè)交通樞紐建設(shè)用地5.1公頃建筑面積：73.03萬平米，地上49.69萬平米

交通樞紐：總建面8.2萬平米，發(fā)車站臺20個(gè)，商業(yè)1.4萬平米

環(huán)境：3萬平米地上5米空中花園，南區(qū)綠化2.3萬平米，北區(qū)1.6萬平米，綠化率37%交通區(qū)位：東直門交通樞紐中心

寫字樓：兩棟150米高國際甲級智能雙塔寫字樓，共16.9萬平米地下：37.64平米，地下三層交通樞紐，11.5萬平米配套設(shè)施會議中心：2.36萬平米

展覽商業(yè)：商場、超市、娛樂中心、健身俱樂部等，共6.28萬平米酒店：六星級酒店3.6萬平米

車位：1：1，共3618個(gè)，車庫21.27萬平米

工程進(jìn)度：原計(jì)劃201*年底正式施工，201*年完工，現(xiàn)推遲

綜合點(diǎn)評：東華廣場之寫字樓對于本案是近距離潛在競爭對手。但由于以上原因使得該項(xiàng)目遲遲未能啟動。其項(xiàng)目、交通樞紐工程規(guī)模宏大，涉及到的投資資金數(shù)百億計(jì)，一旦面市，將以周邊無可比擬的市場地位及第一國門形象成為二環(huán)區(qū)域霸主，對于周邊高檔寫字樓將會造成前所未有的沖擊。

東華廣場辦公式公寓部分達(dá)6.48萬平米，借助整體形象及得天獨(dú)厚的腳下交通便利，屆時(shí)推出將會分化周邊辦公類物業(yè)客群，我部將密切關(guān)注其發(fā)展動向。

案例5：華普聯(lián)邦大廈（東四代表性樓盤）發(fā)展商：北京中地房地產(chǎn)開發(fā)公司地理位置：東四十條橋西北角物業(yè)屬性：外銷公寓商住、甲級寫字樓建筑設(shè)計(jì)：加拿大科倫公司、北京建筑設(shè)計(jì)院園林規(guī)劃：泛亞易道施工單位：城建集團(tuán)五公司代理商：世邦魏理仕占地面積：4公頃

建筑面積：26萬平米，其中寫字樓建筑面積16萬平米容積率：6.5

建筑層數(shù)：2棟25層（公寓）；2棟25層塔樓聯(lián)11層板樓（寫字樓）外立面：Low-E玻璃

區(qū)內(nèi)配套：數(shù)據(jù)中心、行政中心、高級行政俱樂部、會展中心環(huán)球資訊電子視窗、電子觸摸式水牌、電梯預(yù)約系統(tǒng)工期：201*年1月開工，201*年12月入住均價(jià)：20675；樓層差價(jià)300，朝向差價(jià)300物業(yè)管理：戴德梁行物業(yè)費(fèi)6.4元/月/平米大堂：挑空4層20.5米客群：以國內(nèi)外駐京辦事處為主

綜合點(diǎn)評：位置/產(chǎn)品優(yōu)勢，現(xiàn)房，進(jìn)一步細(xì)化了解其客群情況。

案例6：昆泰國際中心（朝外板塊代表性樓盤）65995906/07/08發(fā)展商：北京昆泰集團(tuán)建筑設(shè)計(jì)：香港巴馬丹拿國際公司代理商：上古經(jīng)紀(jì)

位置：朝陽門外大街（原雅寶市場）占地：3萬平米建筑面積：20萬平米容積率：4.73綠化面積：6736平米寫字樓：總建面7萬平米均價(jià)：16000元/平米左右

工期：03年9月正負(fù)零，04年6月封頂，05年下半年交房標(biāo)準(zhǔn)層：2900平米樓高：27層，總高106米

外立面：北立面采用混合中空保溫玻璃幕墻，低輻射度（low-E）中空玻璃降低噪音，建筑東南及西向采用鋁質(zhì)遮陽板，橫條型窗戶大堂：270平米，挑空8米戶型：躍層、錯(cuò)層、LOFT多樣套型層高：3.55米

底商：7000平米環(huán)繞商業(yè)街車位：1000余個(gè)

配套：3000平米溫泉會所、5000平米文化廣場，配獨(dú)立衛(wèi)生間、開飯式廚房、咖啡吧臺電梯：12部電梯，三菱或同等檔次品牌，最大載重量1600KG，最高速度設(shè)計(jì)4米/秒空調(diào)系統(tǒng)：中央空調(diào)主機(jī)采用特靈、約克或同檔次品牌，冬季空調(diào)供熱采用大市政熱；分區(qū)兩管制系統(tǒng)，高品質(zhì)新風(fēng)系統(tǒng)

消防系統(tǒng)：火災(zāi)自動報(bào)警系統(tǒng)通過運(yùn)用CRT系統(tǒng)進(jìn)行火災(zāi)現(xiàn)場圖文顯示，公共區(qū)域設(shè)背景音樂，有事故發(fā)生時(shí)即為廣播系統(tǒng)

監(jiān)控系統(tǒng)：對地下停車場、寫字樓出入口、電梯轎廂、樓梯口、商業(yè)部分等主要場所布設(shè)攝像點(diǎn)監(jiān)控實(shí)時(shí)情況。

供電系統(tǒng)：雙路電纜引入，互為備用，供電按100W/平米需要設(shè)計(jì)預(yù)留容量

布線系統(tǒng)：網(wǎng)絡(luò)主干線帶寬100M，入戶10M，每戶設(shè)語音，數(shù)據(jù)點(diǎn)各一個(gè)，各個(gè)辦公單元保證用戶所要求外線容量。

電視系統(tǒng)：有線電視可接收有線網(wǎng)絡(luò)中多數(shù)電視節(jié)目，衛(wèi)星電視系統(tǒng)可接收境外衛(wèi)星電視節(jié)目。

給水系統(tǒng)：雙路供水，24小時(shí)不間斷，分高、中兩個(gè)系統(tǒng)，均采用變頻供水。供氣系統(tǒng)：利用朝外地區(qū)市政設(shè)施現(xiàn)狀，天然氣由朝外南輔路市政管線引入。

停車系統(tǒng)：地下為連體車庫，共三層，設(shè)自動讀卡，打卡裝置實(shí)時(shí)監(jiān)測車輛出入和整個(gè)車場情況。

綜合點(diǎn)評：昆泰國際中心商務(wù)公寓及甲級寫字樓均未開盤，寫字樓集高速信息系統(tǒng)、辦公自動化、管理自動化于一體，是朝外大街的收官之作。

案例7：尚都國際中心

開發(fā)商：北京市華遠(yuǎn)地產(chǎn)股份有限公司位置：朝陽區(qū)東大橋路東側(cè)建筑面積：約30萬平米寫字樓：甲級公寓：高檔商務(wù)公寓酒店：產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店

底商：獨(dú)具特色的商務(wù)及辦公精品展示街工期：分三期開發(fā)建設(shè)，一期201*年12月入住

戶型：標(biāo)準(zhǔn)層面積在2700平米左右，單套面積在100-200平米之間

特色：建成后，將在CBD與使館區(qū)交匯處形成一個(gè)獨(dú)具華遠(yuǎn)品牌特色的綜合性國際商務(wù)MALL

配套：大廈每10平米預(yù)留一個(gè)信息點(diǎn)及一個(gè)語音點(diǎn)

數(shù)據(jù)主干線采用光纖電纜，并提供10M到戶的公共以太網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)

綜合點(diǎn)評：華遠(yuǎn)繼第一個(gè)項(xiàng)目海潤國際公寓大獲成功之后，CBD尚都國際中心勢必成為其重塑品牌的重量級項(xiàng)目。首先對本案有競爭影響的是商務(wù)公寓。我部將密切跟蹤后期的寫字樓及相關(guān)動態(tài)。

案例8：金港大廈

開發(fā)商：北京中興聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司

地理位置：鼓樓外大街23號，北二環(huán)與北三環(huán)之間，中軸路均價(jià)：14000元/平米

結(jié)構(gòu)：大跨度無梁預(yù)應(yīng)力，消除剪力墻處處隔斷工期：201*年12月底入住樓高：20層

主力戶型：277-301平米物業(yè)費(fèi)：7-12元/月/平米

車位費(fèi)：租賃；地下600元/月；地上150元/月主力客群：國有大中型公司的企業(yè)決策層和大型民營企業(yè)電話：64255252/5353

綜合點(diǎn)評：項(xiàng)目距離本案較近，且工期較短，中小戶型面對的客群是本案的輔助型客群。由于采用了無梁樓板結(jié)構(gòu)，使其建安成本相應(yīng)較高，經(jīng)調(diào)查，最關(guān)鍵的是不少購買高檔寫字樓的客戶較青睞中軸路的項(xiàng)目，是本案的地緣性競爭對手。案例9：東環(huán)18辦公大廈

開發(fā)商：北京嘉利恒德房地產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商：北京嘉和潤達(dá)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司位置：東三環(huán)國貿(mào)南雙井橋均價(jià)：16000元左右首付：80萬元

月供：5年按揭月供15012元樓高：8層，每層6戶使用率：72.5%配套：OA配線系統(tǒng)底商：1-2層

戶型：3層1641平米，4層1582平米，5層1113平米，6層1139平米，7層684平米，8層684平米

綜合點(diǎn)評：東環(huán)18辦公樓國貿(mào)橋南僅800米，并擁有大社區(qū)成熟配套，可謂交通區(qū)位、環(huán)境配套均為優(yōu)等。長期的糾紛問題及打人事件嚴(yán)重詆毀了項(xiàng)目品牌及公司品牌，但由于其大開間的自由組合戶型仍然吸引了不少中小型公司，是目前東三環(huán)沿線即將入住且為數(shù)不多的在售高檔寫字樓。

二、市場戰(zhàn)略與市場定位1、基本市場戰(zhàn)略

（1）區(qū)域價(jià)值及市場環(huán)境分析

◇本案應(yīng)堅(jiān)定不移地定位于寫字樓產(chǎn)品的中低端，即介于甲級寫字樓與乙級寫字樓之間，或稱為準(zhǔn)甲級寫字樓，把實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)的有效手段放在成本控制上，而不是售價(jià)上

◇作為二環(huán)以內(nèi)的位置價(jià)值型純辦公物業(yè)，倘若不具備高端形象，不必在產(chǎn)品品質(zhì)上做過多實(shí)質(zhì)性投資，以滿足使用功能為主；但必須滿足客群對高檔寫字樓外立面的形象提升要求◇甲級寫字樓與高檔公寓租售價(jià)格持續(xù)下跌，意味著東區(qū)住宅與公建立項(xiàng)的乙級或準(zhǔn)甲級寫字樓市場供量加大，必須把握入市先機(jī)及壓縮工程周期以規(guī)避供量風(fēng)險(xiǎn)，取得銷售短平快◇不容忽視地緣甲級寫字樓與周邊商住客群，不容忽視周邊科研單位的購買力，要有意識從區(qū)域周邊各項(xiàng)目分流買家

◇充分利用地塊帶來的辦公場所純粹性，交通新格局帶來的交通型辦公，及規(guī)劃方案本身帶來的彈性空間競爭力（2）核心市場戰(zhàn)略

◇小戶型、大職場；低單價(jià)、低首付、低月供、低總價(jià)、高成交率2、目標(biāo)客群定位（寫字樓）

結(jié)合項(xiàng)目區(qū)域國際型消化特征，輕軌13號線、地鐵5號線、地鐵10號線等交通環(huán)境變量帶來的城市格局變化，并分析周邊可借鑒性樓盤成交客群特征，如北三環(huán)華世隆國際公寓、華尊大廈、冠城園、藍(lán)堡大廈項(xiàng)目截流亞北南移客群，周邊林達(dá)大廈、建達(dá)大廈、金港大廈、雍和家園、富華大廈、鴻安國際大廈、金隆基大廈、萬邦科貿(mào)大廈、華普國際大廈、洲際大廈、萬信商務(wù)大廈、平安發(fā)展大廈、杰寶公寓等，客群定位定性描述如下：行業(yè)屬性：取向較為散化，以國內(nèi)第三產(chǎn)業(yè)及服務(wù)業(yè)的中小型發(fā)展公司為主。A類傳媒機(jī)構(gòu)、文化傳播公司、廣告發(fā)布公司、廣告藝術(shù)公司、廣告設(shè)計(jì)公司、印刷公司、公關(guān)活動公司、圖文信息公司、影視文化公司、培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)、圖書機(jī)構(gòu)、家具設(shè)計(jì)公司、雜志社等；

B類貿(mào)易公司、商貿(mào)進(jìn)出口公司、旅游公司、國際貨運(yùn)代理公司、經(jīng)貿(mào)、工貿(mào)公司、航空公司、海洋運(yùn)輸公司、銷售（汽車、醫(yī)藥、涂料、照明等）公司

C類投資管理公司、咨詢服務(wù)公司、律師事務(wù)所、會計(jì)事務(wù)所、駐京辦事處（市級）、中介服務(wù)公司、顧問公司、環(huán)保類公司

D類服務(wù)行業(yè)的品牌公司，如食品、酒業(yè)、保健、體育等，娛樂行業(yè)機(jī)構(gòu)E類電子商務(wù)公司、軟件高科技公司、通信公司、網(wǎng)絡(luò)公司F類證券金融系統(tǒng)、商會組織、出國留學(xué)組織等G類裝修公司、裝飾公司及其他

職業(yè)：國有、集體及股份制企事業(yè)單位法人，私營、民營、三資企業(yè)主為主，兼顧少部分外籍服務(wù)型公司；

文化/年齡：大學(xué)�？瞥潭染痈�，其次是大專文化與大學(xué)本科不分上下；28-35歲為主，35-45歲為輔；

辦公情況：企事業(yè)單位人員及地緣性客戶現(xiàn)辦公面積50-130平米居多；單元套間50-60平米的傳統(tǒng)寫字樓（非大開間）主要以事業(yè)單位為主；私營企業(yè)的中小型公司大多集中在130-160平米的商住公寓或純寫字樓，以三居為主，商住公寓部分為自屬投資購買所得，純寫字樓多為租賃；

收入水平：公司每月純利潤在5萬80萬之間，其中以10-15萬元居多；

購房情況：絕大多數(shù)為首次置業(yè)購買辦公樓，60%以上將在一個(gè)月內(nèi)購買本項(xiàng)目；20%以上13個(gè)月決定購買；交通位置是購房首要因素，第二是物業(yè)形象與戶型大小合理，第三是價(jià)位便宜（包括首付/月供/物業(yè)費(fèi)），第四辦公環(huán)境與配套并重（如停車位/員工餐廳/空調(diào)），第五技術(shù)指標(biāo)（使用率/層高）及物業(yè)管理---實(shí)際上相互比例相差甚微，可以作為同層面同時(shí)考慮的五大因素；

區(qū)域分布：工作區(qū)域東城區(qū)將占到50%左右，朝陽區(qū)占30%左右，西城區(qū)及其他20%；支付能力：首付10-30萬元將會過半，其中以20余萬者居多；月還款能力在60001萬元為主；

購房目的：70%以上為自己辦公；另有部分投資客購買后轉(zhuǎn)租或轉(zhuǎn)售。3、項(xiàng)目檔次定位

（1）北京房地產(chǎn)市場上乙級寫字樓標(biāo)準(zhǔn)大致如下：外墻裝修：局部優(yōu)質(zhì)貴重材料

室內(nèi)公共部分裝修：相當(dāng)于三星級酒店裝修室外及綠化：局部高檔材料

停車位：每150250平米一個(gè)車位電梯等候時(shí)間：4090秒電力：60100W/平米夜間藝術(shù)照明設(shè)計(jì)：可以有通訊：一部電話/15平米控制：部分自動化擦窗機(jī)：必須有

空調(diào)：集中空調(diào)（兩管式），溫度自動控制（2）項(xiàng)目檔次定位

以上是根據(jù)地理位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)施水平得出的產(chǎn)品硬件檔次標(biāo)準(zhǔn)，但本案既不同于乙級寫字樓的硬件配套，于產(chǎn)品軟設(shè)計(jì)方面甚至部分超越了甲級寫字樓才堪具備的技術(shù)指標(biāo)，而常規(guī)的空調(diào)設(shè)置不見得會有。綜合優(yōu)劣分析，建議項(xiàng)目擯棄甲乙丙等級分類，按高中低級別劃分。即

國際準(zhǔn)甲級寫字樓或星級寫字樓或高檔寫字樓4、價(jià)格定位（1）定價(jià)原則

◇應(yīng)以支持實(shí)現(xiàn)高速銷售目標(biāo)為確定銷售價(jià)格的前提

◇以全程銷售期內(nèi)具有良好性價(jià)比優(yōu)勢作為市場競爭的重要手段◇以入市形成較好的人氣為基準(zhǔn)，建立逐步上揚(yáng)的價(jià)格體系◇合理安排不同位置、不同類型、不同朝向物業(yè)之價(jià)格結(jié)構(gòu)，在一定周期內(nèi)，確保各類物業(yè)的相對均衡出貨

◇計(jì)劃底商類物業(yè)租售適當(dāng)后置，以便在前期接待中積累客戶，謀求更大利潤空間

（2）可類比項(xiàng)目價(jià)格一覽表可類比寫字樓項(xiàng)目價(jià)格一覽表項(xiàng)目名稱位置均價(jià)備注

二環(huán)環(huán)線可類比住宅公建立項(xiàng)的寫字樓項(xiàng)目金港大廈北二環(huán)鼓樓外大街14000無梁結(jié)構(gòu)林達(dá)大廈北二環(huán)和平里8800現(xiàn)房天玉大廈東二環(huán)光明橋8600準(zhǔn)現(xiàn)房9200佳匯中心東二環(huán)吉慶里18號11000號稱甲級成銘大廈西二環(huán)西直門15000躍層國英1號西二環(huán)西直門青年宮9500現(xiàn)房時(shí)代之光名苑西二環(huán)西直門北小街8500精裝圣都大廈南二環(huán)以內(nèi)7250現(xiàn)房躍層三環(huán)可類比住宅公建立項(xiàng)的寫字樓項(xiàng)目龍輝大廈東三環(huán)雙井8000鄰CBD四環(huán)及其他可類比住宅公建立項(xiàng)的寫字樓項(xiàng)目后現(xiàn)代城后OFFICE東四環(huán)百子灣7000鄰CBD住邦201*東四環(huán)慈云寺橋9000現(xiàn)房11000CBD衛(wèi)城長安西點(diǎn)西長安街西四環(huán)五棵松7500長安街物業(yè)

天行建國際商務(wù)華園西長安街西三環(huán)公主墳9000長安街物業(yè)財(cái)智中心中關(guān)村北四環(huán)保福寺橋9000中關(guān)村

金隅科技中心中關(guān)村上地三街9號8000起價(jià)5800中關(guān)村方圓大廈中關(guān)村9500中關(guān)村青云當(dāng)代科技大廈中關(guān)村8680中關(guān)村摩碼大廈東四環(huán)金臺路8600寫字樓立項(xiàng)佳境天城望京中環(huán)南路8800現(xiàn)房9500號稱甲級

◇二環(huán)環(huán)線可類比寫字樓項(xiàng)目平均均價(jià)為10331.25元/平米；其他可類比寫字樓項(xiàng)目平均均價(jià)為8461.82元/平米；以上共19個(gè)可類比寫字樓項(xiàng)目，平均均價(jià)為9248.95元/平米。項(xiàng)目周邊可類比商務(wù)公寓/商住公寓價(jià)格一覽表項(xiàng)目名稱位置均價(jià)備注

華世隆國際公寓北三環(huán)安貞橋9200現(xiàn)房11000雍和家園北二環(huán)項(xiàng)目對面10000現(xiàn)價(jià)11000

東方銀座東二環(huán)東直門東南角11000現(xiàn)價(jià)13800全精裝當(dāng)代萬國城東直門香河園路9500全精裝華冠麗景東直門北小街8200----

元嘉國際公寓東中街40號11500精裝家具藍(lán)籌名座吉慶里9號9380初裝華普花園東四十條橋13000現(xiàn)房

◇項(xiàng)目周邊可類比高檔商住公寓共8個(gè)項(xiàng)目，平均均價(jià)為10222.5元/平米，按1000元/平米的精裝修檔次，除去精裝修費(fèi)用，平均均價(jià)為9222.5元/平米。與上表可類比寫字樓平均價(jià)差僅26.45元/平米。

◇周邊商住項(xiàng)目并不能夠按照甲級或乙級寫字樓的檔次標(biāo)準(zhǔn)來區(qū)分。因?yàn)橐陨纤�列舉商住項(xiàng)目的可類比標(biāo)準(zhǔn)，大多數(shù)為建筑綜合體。

即與本身的寫字樓配套相對共享。如大多數(shù)項(xiàng)目均設(shè)置中央空調(diào)或分戶式中央空調(diào)，但不能拿此作為硬件類比參照。

◇以上共27個(gè)可借鑒類比項(xiàng)目平均均價(jià)為9235.73元/平米。（3）價(jià)格定位

通過朝外板塊、東四商圈、東直門商務(wù)區(qū)及地緣性項(xiàng)目、三環(huán)沿線和其他可類比近60個(gè)項(xiàng)目的深入廣泛市調(diào)，結(jié)合各項(xiàng)目成交客戶對本案的價(jià)格可接受度調(diào)查，從可行性市場定位角度價(jià)格建議如下：

◇目標(biāo)均價(jià)9250元/平米（毛坯），力爭達(dá)到9500元/平米；精裝修目標(biāo)均價(jià)10250元/平米，力爭達(dá)到10500元/平米；◇毛坯房全程均價(jià)9035元/平米，精裝房全程均價(jià)10035元/平米；略低于市場均價(jià)200元/平米，以更快實(shí)現(xiàn)銷售短平快；◇本案屬8-12層小高層辦公樓，層差拉價(jià)不宜不高。建議入市起價(jià)以僅低于全程均價(jià)350元/平米左右價(jià)格面市，即8686元/平米，先期以開盤均價(jià)9000元/平米制定價(jià)格方案，在銷售形勢優(yōu)好的銷售速度保障前提下，爭取更高價(jià)格實(shí)現(xiàn)；◇具體價(jià)格方案包括各種戶型價(jià)差、開盤價(jià)格明細(xì)及銷控，后期價(jià)格調(diào)整，要等到戶型設(shè)計(jì)方案確定后再做確定。

（4）價(jià)格定位說明

策劃書價(jià)格定位毛坯房全程均價(jià)9035元/平米，不含寫字樓中央空調(diào)配設(shè)，中央空調(diào)及新風(fēng)系統(tǒng)配置其成本為300元/平米左右。計(jì)算中央空調(diào)成本后，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下：

本案毛坯房起價(jià)9100元/平米左右，均價(jià)9400元/平米左右，最高價(jià)為9700元/平米。本案精裝房起價(jià)10100元/平米，均價(jià)10400元/平米，最高價(jià)為10800元/平米。以上定價(jià)在分析了近50個(gè)可借鑒性住宅公建立項(xiàng)的寫字樓，并結(jié)合目標(biāo)客群可接受度調(diào)查、60多張定量分析報(bào)告得出。根據(jù)“低開高走”的定價(jià)原則，如開盤均價(jià)9400元/平米經(jīng)過1個(gè)月的客群成交市場摸底試探，如反饋良好可以飆升200元/平米左右，即均價(jià)9600元/平米；經(jīng)過兩三個(gè)月的熱銷反饋，再提升至9800元/平米是完成有可能的。市場預(yù)期良好，爭取半年左右能夠結(jié)案，入住前均價(jià)將上浮至1萬元/平米左右。但認(rèn)購初期如果賣出項(xiàng)目的最高價(jià)，顯然違背低開高走的原則。5、入市時(shí)機(jī)

◇市場上住宅公建立項(xiàng)的寫字樓，普遍采取銷售短平快的策略，首先是因?yàn)橘徺I寫字樓的客群不同于購買私宅，其選擇周期相對較長，股份制公司同時(shí)存在董事會的多人決策過程，一般以租賃為主的客戶轉(zhuǎn)為購買，存在租房公約的合同時(shí)間限制；再者幾乎每家公司都要做年度資金投入計(jì)劃，先期納入計(jì)劃就會盡早地批復(fù)用以決策。同時(shí)同類競品競爭面擴(kuò)大，能夠先入為主就能搶占15%以上的客源。

◇由于建筑結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)方案的改變，建議原計(jì)劃4月26日正式開盤日改為5月16日（周五）正式開盤，如往后順延一周將錯(cuò)失一年當(dāng)中最好的黃金季之5月份幾乎整月�！蠼ㄗh原計(jì)劃4月中旬內(nèi)部認(rèn)購?fù)�后順延一周�?月26日（周六）正式開始內(nèi)部認(rèn)購，這樣方能把握五一國際勞動節(jié)放假長達(dá)10天的假期，以爭取積累更多的準(zhǔn)客戶。第二部分產(chǎn)品定位

一、產(chǎn)品定位1、區(qū)位認(rèn)知

屬性界定：與北二環(huán)區(qū)域市場中位置價(jià)值型物業(yè)相比較，屬于有升值及發(fā)展?jié)摿Φ某鞘性僭熘亟M區(qū)域。優(yōu)缺點(diǎn)：◇優(yōu)點(diǎn)--地鐵5號線與環(huán)線地鐵的交通價(jià)值促動是其明顯有點(diǎn)；東西南北的通達(dá)性增強(qiáng)；與之相毗鄰的雍和宮、國子監(jiān)規(guī)劃為傳統(tǒng)文化旅游區(qū)，東南側(cè)近擁俄羅斯大使館，路北相對地壇皇家園林，多元文化的底蘊(yùn)深厚；

◇缺點(diǎn)城市設(shè)施配備不足，如近距離的郵局、銀行、飯店、餐飲、娛樂、休閑、辦公用品店、保險(xiǎn)、證券等商務(wù)服務(wù)較為欠缺，尚未形成區(qū)域氣候；

受區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)民房影響，國際化高尚氣息尚待增強(qiáng)，整體品質(zhì)感欠缺，由于拆遷面較大，區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施及國際氛圍為短期內(nèi)不會有太大改觀，拆遷戶存留時(shí)間較長。區(qū)位認(rèn)知的主題概念：

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2、項(xiàng)目既有價(jià)值

◇地塊臨街東西向臨界面規(guī)整，南北亦四方四正，整體易規(guī)劃設(shè)計(jì)出功能純粹、建筑使用率高的商務(wù)樓宇；

◇臨街長達(dá)70米，易塑造突出的辦公形象，同時(shí)為功能齊備的商服配套提供豐富的前提條件；

◇回字型與反凹形建筑體形吻合整體辦公氣場，從而容易與目標(biāo)客群的定位產(chǎn)生對接，能夠以定制化的戰(zhàn)術(shù)引導(dǎo)同層次客群，產(chǎn)生集體陣營的集成辦公效應(yīng)；

◇統(tǒng)一限高與正方形地塊帶來項(xiàng)目戶型的典型均好性特征，從而相對規(guī)避了采光遮擋、通風(fēng)受限等不利因素，有利于均衡出貨；

◇東西樓可統(tǒng)稱為“雙圍合式建筑設(shè)計(jì)”，內(nèi)外賞景、觀光視野面寬闊，使各方位進(jìn)駐業(yè)主均能得到辦公精神層面的滿足；

◇西樓已出地面正負(fù)零，東樓大開挖業(yè)已就緒，為迅速爭取市場先機(jī)創(chuàng)造有利的工期形象條件。

3、產(chǎn)品基本面核心問題------戶型設(shè)計(jì)◇現(xiàn)戶型設(shè)計(jì)方案簡析

現(xiàn)設(shè)計(jì)方案將東樓分為4個(gè)單元，按順時(shí)針方向從西北、東北至東南、西南依次標(biāo)識為A、B、C、D，其中現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計(jì)A、B單元套數(shù)分別為12套，C、D單元分別為10套，每個(gè)單元分別為9種不同的戶型。標(biāo)準(zhǔn)層平層共44套。現(xiàn)方案共分為13種戶型，銷售面積公攤系數(shù)按1.25計(jì)算（即75%使用率），戶型面積對照表如下：戶型面積對照一覽表平層戶型套內(nèi)建筑面積銷售面積套數(shù)B2、B846.1157.644A1、B4、C157.2871.606A3、C362.0577.564B164.0580.062A4、C466.2482.804B1067.0883.85B967.2084.002B3、B784.24105.304B688.33110.412A6、C694.30117.884B5101.12126.402A5、C5122.72153.404A2、C2129.45161.814

以上銷售總面積為4424.6平米，各戶型套數(shù)占標(biāo)準(zhǔn)層總戶比如下：戶數(shù)比例一覽表銷售面積占總戶數(shù)比例50余平米9.09%70余平米22.73%80余平米22.73%100余平米9.09%110余平米13.64%120余平米4.55%150余平米9.09%160余平米9.09%

50-100平米的戶型占總戶數(shù)63.64%，60、90余平米為空檔；105-130平米戶型占總戶數(shù)27.28%，其中130余平米戶型為空檔；135-150平米戶型占總戶數(shù)9.09%，130、140平米為空檔；160-180平米戶型占總戶數(shù)9.09%，170、180平米為空檔。◇建議戶型面積與配比

根據(jù)周邊可借鑒熱銷項(xiàng)目及客群進(jìn)一步調(diào)查，并結(jié)合建筑設(shè)計(jì)報(bào)批的可行性，最終從各戶型銷售的均等速率及銷控考慮，建議如下：銷售面積占總戶數(shù)比例平層套數(shù)50-60平米5%2.2080-100平米30%13.2105-130平米45%19.8135-150平米15%6.60160-180平米5%2.20◇戶室比建議依據(jù)

50平米以下戶型其購買力十分有限，且公攤后使用面積較低，不適合高檔辦公樓宇，故設(shè)計(jì)時(shí)一概不予考慮；

50-60平米戶型投資型客戶與中小型公司各占一半比例，但由于本案價(jià)格定位因素，其總價(jià)完全可以購買像后現(xiàn)代城80-90平米的戶型或更大面積的商務(wù)公寓，故所占比例不應(yīng)過大；

80-100平米為中小型公司的需求主流，更多地為一次置業(yè)，事業(yè)處于起步或稍有積蓄階段，如亞運(yùn)村南移的簇群，為本案的主要輔助客群；

105-130平米戶型是本案的主流目標(biāo)客群，即定位為中小型發(fā)展服務(wù)公司。吸納對象為經(jīng)過原始積累、有了第一桶金，不滿足于商住公寓辦公的檔次及形象，及不再愿意支付高額租金在純寫字樓辦公（買比租劃算）的客戶；

135-150平米客群為穩(wěn)固性發(fā)展公司，如部分地緣性客戶，在周邊居住，就近辦公的科研機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位等，但所占比例較低。

160-180平米主要考慮到一些餐飲、保健、醫(yī)療器械、保險(xiǎn)、航空、中介顧問等第三產(chǎn)業(yè)的品牌類公司及辦事處，但品牌客戶較注重服務(wù)及業(yè)務(wù)鏈，CBD及周邊項(xiàng)目將直接產(chǎn)生分流效應(yīng)，故比例最低。

◇戶型平均面積指數(shù)

按平層總銷售面積4424.6平米計(jì)算，平均戶型面積為100.56平米。◇戶型朝向

東樓正南正北朝向戶型每層各10套,分別占22.73%；正東正西朝向的戶型每層12套，分別占27.27%。以均價(jià)9000元/平米為例，各種朝向的基本定價(jià)結(jié)構(gòu)分析如下：

南向22.73%9105北向22.73%9145東向27.27%--8900西向27.27%8850

東樓平均每層每單元三梯十戶、三梯十二戶。單元的獨(dú)立主義的是樓宇的強(qiáng)勢賣點(diǎn)。朝向戶室比中大戶型朝南朝北，小戶型多集中在東西向，總體上本方案較好體現(xiàn)了戶型設(shè)計(jì)的均好性，各戶型平面布局使用率較高，功能分區(qū)合理。上表中價(jià)格放在市場比較中有足夠競爭力。但本案每單元的戶型差異化不大，面積較為接近，價(jià)格層差、朝向差、戶型大小價(jià)差拉幅較小，易造成客戶考慮周期加長，如何分期、分批量的供應(yīng)以便引導(dǎo)客戶積極認(rèn)購是營銷戰(zhàn)術(shù)著重考慮的問題。但在規(guī)劃設(shè)計(jì)過程中，要堅(jiān)持并牢牢控制住適中小戶型的原則。

4、衛(wèi)生間

◇標(biāo)準(zhǔn)層：各層辦公室的私用衛(wèi)生間位置要做合理的調(diào)整，將衛(wèi)生間管道對劃分空間的影響降到最低限度。以7軸為縱向分界線東半部分為例，西半部分對稱相同。具體如下：（1）C1:衛(wèi)生間位置由西北角挪到西南角。（2）B5:衛(wèi)生間位置由西北角挪到西南角（3）B10:衛(wèi)生間位置由東北角挪到東南角（4）A1:衛(wèi)生間位置由西南角挪到西北角（5）A4:衛(wèi)生間位置由西北角挪到東北角（6）C4::衛(wèi)生間位置由東南角挪到西南角5、外立面建議◇建筑風(fēng)格

形體組合運(yùn)用現(xiàn)代簡約的國際式風(fēng)格，冷酷務(wù)實(shí)；即注重功能設(shè)計(jì)，運(yùn)用優(yōu)雅的建筑材料，如淺色的石材和鋁合金飾板，與周邊文化底蘊(yùn)相結(jié)合；比例重于裝飾，以豎線條區(qū)別單元識別；考慮到限高帶來的標(biāo)志性不明顯，樓頂作相應(yīng)鋼化結(jié)構(gòu)造型設(shè)計(jì)◇建筑色彩

簡潔明快，色彩鮮亮輔以高貴的金屬框料飾條，形成自身特色色調(diào)整體統(tǒng)一的通透落地玻璃幕◇外墻外保溫

節(jié)約室內(nèi)辦公空間，但過多的形體變化對外保溫的實(shí)施有相當(dāng)難度，此技術(shù)問題需要很好解決◇百葉窗

建議室外空調(diào)預(yù)留機(jī)位做百葉窗封閉，可以增強(qiáng)大廈的整體外立面效果�！笸獯�

一定要作成落地窗，采光的面積要盡可能大（窗口的高度及寬度），此方面對以后的銷售有重大影響◇頂層

屋頂預(yù)留預(yù)埋件，為以后立廣告牌作好準(zhǔn)備。（結(jié)構(gòu)封頂為大廈宣傳或者大廈竣工后立廣告牌）。

◇建議預(yù)留的空調(diào)機(jī)位能盡量的隱蔽，以眾多的細(xì)節(jié)方面保證大廈區(qū)別于住宅或商務(wù)公寓，奠定大廈物業(yè)的高端性。

6、交通建議◇7米寬雙車道設(shè)計(jì)

◇按照乙級寫字樓最低標(biāo)準(zhǔn)150平米一個(gè)車位，即1萬平米60個(gè)左右車位設(shè)置，東樓總建筑面積為72083平方米，地上建筑面積為55903平方米，即應(yīng)配設(shè)最低車位380個(gè)；總建筑面積為4201*平方米，西樓地上建筑面積為26000平方米，應(yīng)配設(shè)最低車位180個(gè)◇建議車位費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

地面車位：部分150元/月/個(gè)；部分計(jì)時(shí)收費(fèi)地下車位占地費(fèi)：400---500元/月/個(gè)（含管理費(fèi)）7、景觀

內(nèi)庭屋頂花園可與休閑功能結(jié)合，建議東樓每層共享空間同時(shí)設(shè)為不同花卉品種的景觀。8、底商

◇底商業(yè)態(tài)功能定位及業(yè)態(tài)分布

藍(lán)胄國際場東向毗鄰東直門北小街，西側(cè)為雍和宮大街，北依主干北二環(huán)，建成后四面臨街，并擁有二環(huán)通暢的地鐵立體交通網(wǎng)，商業(yè)交通縱深足夠，位于東西干道的中間地帶，四方向均有一定步行距離的緩沖，吻合購物聚集消費(fèi)的商業(yè)特征。，具備較強(qiáng)的商業(yè)發(fā)展?jié)摿�。地上一二層可預(yù)留做商場用途，規(guī)模大小視招商情況而定，初步擬定為商業(yè)招商用途。大廈以東樓為例，地上一二層的建筑面積共10000平方米左右，面積較大。大商場對于寫字樓的辦公品質(zhì)存在較大影響，且停車位相當(dāng)欠缺，同時(shí)由于周邊消費(fèi)群不集中，地緣拆遷房較多，日消費(fèi)能力有限，存在養(yǎng)店鋪周期較長（至少需要2-3年的周期），在恰當(dāng)時(shí)機(jī)地上二層部分空間可隨時(shí)作為辦公用途發(fā)售，或作為多功能用途（如將原定三層大小會議室移至二層，建議小型會議室為150平米左右，大會議室為300平米左右），作為備選方案。本案商業(yè)將采取超市+精品店（含專賣店）+購物中心的綜合業(yè)態(tài)，集購物、餐飲、娛樂、休閑于一體，以購買頻率高的食品和日常生活用品為購物中心的經(jīng)營特性。

地上一層本案北側(cè)沿街部分地塊較長，且毗鄰雍和宮傳統(tǒng)文化旅游區(qū)，建議地上一層沿街面業(yè)態(tài)功能部分可考慮旅游紀(jì)念品、文化藝術(shù)收藏品、古玩字畫及旅行社的設(shè)置，與地緣商業(yè)特性更好地結(jié)合；

地上一層沿街面以精品店或各類專賣店為主，如高檔化妝品店、名表店，珠寶店、美容美發(fā)店、時(shí)裝精品店、鮮花禮品店、糕餅房等；

同時(shí)配設(shè)快速消費(fèi)品店或連鎖快餐廳，如中西餐飲店、酒吧、餐吧、水吧、咖啡廳自助餐、雪茄店、奶茶、冰淇淋、日本韓國料理、美式快餐羅杰斯、麥當(dāng)勞或肯德基、自助餐廳、品牌茶餐廳或海鮮城等；

首層?xùn)|、西、南側(cè)以商服配套為主，如郵局、銀行（配自動取款機(jī)）、票務(wù)中心、干洗店、門診、書店、辦公用品店等；24小時(shí)商務(wù)中心，包括訂票、打印、復(fù)印、傳真、專業(yè)圖紙沖曬及裝訂等服務(wù)

地下一層以KTV包房、夜總會、桑拿洗浴中心、健身中心、彩擴(kuò)店及部分精品店為輔，以中高檔超市為主（如華潤超市），并預(yù)留員工餐廳

地下部分設(shè)備用房等占用公攤用房面積應(yīng)盡可能合理壓縮。盡量保證大廈的整體使用率在百分之七十以上，這樣可以保證大廈的正常銷售；同時(shí)根據(jù)多方客戶需求調(diào)查，地下部分應(yīng)設(shè)置儲藏室若干，附帶寫字樓贈送◇底商業(yè)態(tài)規(guī)劃

本案由于日消費(fèi)及周消費(fèi)的目標(biāo)群較為分散，商業(yè)氛圍不足，業(yè)態(tài)規(guī)劃面積過大將存在不小的租售風(fēng)險(xiǎn)。建議一層沿街精品店建筑面積10---50---200--300平米不等，如考慮底商店中店用途，建筑面積也不宜過大，其中統(tǒng)一應(yīng)以40-50平米為主；小店鋪可以拉高租售價(jià)格，并加快租售周期。以平均一個(gè)柱距的1/2套內(nèi)面積作為鋪面開間，短進(jìn)深，進(jìn)深應(yīng)在8米左右。

9、物業(yè)其他建議◇空調(diào)建議

市調(diào)中40余個(gè)北京可類比（或同檔次）高檔寫字樓，絕大多數(shù)都設(shè)置的有中央空調(diào)。中央空調(diào)的配置，成為乙級寫字樓或同檔次寫字樓的一個(gè)十分重要的硬件標(biāo)準(zhǔn)。建議本案商場部分設(shè)置中央空調(diào)，寫字樓部分配設(shè)分戶式中央空調(diào)，整個(gè)樓宇配設(shè)新風(fēng)系統(tǒng)。

通過對具有代表性的空調(diào)供貨商及廠家的充分了解，目前市場上一般采用的中央空調(diào)品牌為美國的特靈、約克、開利、麥克維爾，空調(diào)造價(jià)240元/平米（國產(chǎn)），進(jìn)口280元/平米。目前項(xiàng)目西樓已到地面正負(fù)零，采用中央空調(diào)系統(tǒng)對于工期及結(jié)構(gòu)施工不會帶來負(fù)面影響，由于中央空調(diào)的管線可以不通過結(jié)構(gòu)層，而直接通過電梯管井或分戶計(jì)量位置，對于層高凈高不會帶來任何影響，且主機(jī)所占面積大體為20平米，亦不會占用地下機(jī)房面積。新風(fēng)系統(tǒng)主要針對北京春秋兩季空氣干燥、風(fēng)沙大的特點(diǎn)，起到過濾、凈化、控制風(fēng)量及截能作用。并且每小時(shí)換風(fēng)兩次，含氧量高，主機(jī)可與空調(diào)機(jī)位外部置放，不會占用室內(nèi)面積。目前新型寫字樓新風(fēng)量需求普遍能夠做到50立方米/人/小時(shí)，其造價(jià)30元/平米。以上兩項(xiàng)造價(jià)共300元/平米左右，對于項(xiàng)目的發(fā)售不會帶來不利影響，相反中央空調(diào)的配設(shè)幾乎成為高檔寫字樓的一個(gè)必須標(biāo)準(zhǔn)；而新風(fēng)系統(tǒng)則成為現(xiàn)代高檔寫字樓的一個(gè)不可或缺的標(biāo)準(zhǔn)。

如果配設(shè)分戶式中央空調(diào)，市政供暖直燃系統(tǒng)可以取消；如果保留直燃機(jī)，可以單獨(dú)配設(shè)單冷空調(diào)。但綜合權(quán)衡利弊，直燃機(jī)如遠(yuǎn)大供暖系統(tǒng)，350元/平米的造價(jià)并不劃算，最終建議中央空調(diào)為冷暖式�！髥T工餐廳

建議設(shè)在地下一層，面積應(yīng)保證在1000平米左右，大致容納500人左右。5、外立面建議◇建筑風(fēng)格

形體組合運(yùn)用現(xiàn)代簡約的國際式風(fēng)格，冷酷務(wù)實(shí)；即注重功能設(shè)計(jì)，運(yùn)用優(yōu)雅的建筑材料，如淺色的石材和鋁合金飾板，與周邊文化底蘊(yùn)相結(jié)合；比例重于裝飾，以豎線條區(qū)別單元識別；考慮到限高帶來的標(biāo)志性不明顯，樓頂作相應(yīng)鋼化結(jié)構(gòu)造型設(shè)計(jì)◇建筑色彩

簡潔明快，色彩鮮亮輔以高貴的金屬框料飾條，形成自身特色色調(diào)整體統(tǒng)一的通透落地玻璃幕◇外墻外保溫

節(jié)約室內(nèi)辦公空間，但過多的形體變化對外保溫的實(shí)施有相當(dāng)難度，此技術(shù)問題需要很好解決◇百葉窗

建議室外空調(diào)預(yù)留機(jī)位做百葉窗封閉，可以增強(qiáng)大廈的整體外立面效果�！笸獯�

一定要作成落地窗，采光的面積要盡可能大（窗口的高度及寬度），此方面對以后的銷售有重大影響◇頂層

屋頂預(yù)留預(yù)埋件，為以后立廣告牌作好準(zhǔn)備。（結(jié)構(gòu)封頂為大廈宣傳或者大廈竣工后立廣告牌）。

◇建議預(yù)留的空調(diào)機(jī)位能盡量的隱蔽，以眾多的細(xì)節(jié)方面保證大廈區(qū)別于住宅或商務(wù)公寓，奠定大廈物業(yè)的高端性。

6、交通建議◇7米寬雙車道設(shè)計(jì)

◇按照乙級寫字樓最低標(biāo)準(zhǔn)150平米一個(gè)車位，即1萬平米60個(gè)左右車位設(shè)置，東樓總建筑面積為72083平方米，地上建筑面積為55903平方米，即應(yīng)配設(shè)最低車位380個(gè)；總建筑面積為4201*平方米，西樓地上建筑面積為26000平方米，應(yīng)配設(shè)最低車位180個(gè)◇建議車位費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

地面車位：部分150元/月/個(gè)；部分計(jì)時(shí)收費(fèi)地下車位占地費(fèi)：400---500元/月/個(gè)（含管理費(fèi)）7、景觀

內(nèi)庭屋頂花園可與休閑功能結(jié)合，建議東樓每層共享空間同時(shí)設(shè)為不同花卉品種的景觀。8、底商

◇底商業(yè)態(tài)功能定位及業(yè)態(tài)分布

藍(lán)胄國際場東向毗鄰東直門北小街，西側(cè)為雍和宮大街，北依主干北二環(huán)，建成后四面臨街，并擁有二環(huán)通暢的地鐵立體交通網(wǎng)，商業(yè)交通縱深足夠，位于東西干道的中間地帶，四方向均有一定步行距離的緩沖，吻合購物聚集消費(fèi)的商業(yè)特征。，具備較強(qiáng)的商業(yè)發(fā)展?jié)摿Α５厣弦欢�層可預(yù)留做商場用途，規(guī)模大小視招商情況而定，初步擬定為商業(yè)招商用途。大廈以東樓為例，地上一二層的建筑面積共10000平方米左右，面積較大。大商場對于寫字樓的辦公品質(zhì)存在較大影響，且停車位相當(dāng)欠缺，同時(shí)由于周邊消費(fèi)群不集中，地緣拆遷房較多，日消費(fèi)能力有限，存在養(yǎng)店鋪周期較長（至少需要2-3年的周期），在恰當(dāng)時(shí)機(jī)地上二層部分空間可隨時(shí)作為辦公用途發(fā)售，或作為多功能用途（如將原定三層大小會議室移至二層，建議小型會議室為150平米左右，大會議室為300平米左右），作為備選方案。本案商業(yè)將采取超市+精品店（含專賣店）+購物中心的綜合業(yè)態(tài)，集購物、餐飲、娛樂、休閑于一體，以購買頻率高的食品和日常生活用品為購物中心的經(jīng)營特性。

地上一層本案北側(cè)沿街部分地塊較長，且毗鄰雍和宮傳統(tǒng)文化旅游區(qū)，建議地上一層沿街面業(yè)態(tài)功能部分可考慮旅游紀(jì)念品、文化藝術(shù)收藏品、古玩字畫及旅行社的設(shè)置，與地緣商業(yè)特性更好地結(jié)合；

地上一層沿街面以精品店或各類專賣店為主，如高檔化妝品店、名表店，珠寶店、美容美發(fā)店、時(shí)裝精品店、鮮花禮品店、糕餅房等；

同時(shí)配設(shè)快速消費(fèi)品店或連鎖快餐廳，如中西餐飲店、酒吧、餐吧、水吧、咖啡廳自助餐、雪茄店、奶茶、冰淇淋、日本韓國料理、美式快餐羅杰斯、麥當(dāng)勞或肯德基、自助餐廳、品牌茶餐廳或海鮮城等；

首層?xùn)|、西、南側(cè)以商服配套為主，如郵局、銀行（配自動取款機(jī)）、票務(wù)中心、干洗店、門診、書店、辦公用品店等；24小時(shí)商務(wù)中心，包括訂票、打印、復(fù)印、傳真、專業(yè)圖紙沖曬及裝訂等服務(wù)

地下一層以KTV包房、夜總會、桑拿洗浴中心、健身中心、彩擴(kuò)店及部分精品店為輔，以中高檔超市為主（如華潤超市），并預(yù)留員工餐廳

地下部分設(shè)備用房等占用公攤用房面積應(yīng)盡可能合理壓縮。盡量保證大廈的整體使用率在百分之七十以上，這樣可以保證大廈的正常銷售；同時(shí)根據(jù)多方客戶需求調(diào)查，地下部分應(yīng)設(shè)置儲藏室若干，附帶寫字樓贈送◇底商業(yè)態(tài)規(guī)劃

本案由于日消費(fèi)及周消費(fèi)的目標(biāo)群較為分散，商業(yè)氛圍不足，業(yè)態(tài)規(guī)劃面積過大將存在不小的租售風(fēng)險(xiǎn)。建議一層沿街精品店建筑面積10---50---200--300平米不等，如考慮底商店中店用途，建筑面積也不宜過大，其中統(tǒng)一應(yīng)以40-50平米為主；小店鋪可以拉高租售價(jià)格，并加快租售周期。以平均一個(gè)柱距的1/2套內(nèi)面積作為鋪面開間，短進(jìn)深，進(jìn)深應(yīng)在8米左右。9、物業(yè)其他建議◇空調(diào)建議

市調(diào)中40余個(gè)北京可類比（或同檔次）高檔寫字樓，絕大多數(shù)都設(shè)置的有中央空調(diào)。中央空調(diào)的配置，成為乙級寫字樓或同檔次寫字樓的一個(gè)十分重要的硬件標(biāo)準(zhǔn)。建議本案商場部分設(shè)置中央空調(diào)，寫字樓部分配設(shè)分戶式中央空調(diào)，整個(gè)樓宇配設(shè)新風(fēng)系統(tǒng)。

通過對具有代表性的空調(diào)供貨商及廠家的充分了解，目前市場上一般采用的中央空調(diào)品牌為美國的特靈、約克、開利、麥克維爾，空調(diào)造價(jià)240元/平米（國產(chǎn)），進(jìn)口280元/平米。目前項(xiàng)目西樓已到地面正負(fù)零，采用中央空調(diào)系統(tǒng)對于工期及結(jié)構(gòu)施工不會帶來負(fù)面影響，由于中央空調(diào)的管線可以不通過結(jié)構(gòu)層，而直接通過電梯管井或分戶計(jì)量位置，對于層高凈高不會帶來任何影響，且主機(jī)所占面積大體為20平米，亦不會占用地下機(jī)房面積。新風(fēng)系統(tǒng)主要針對北京春秋兩季空氣干燥、風(fēng)沙大的特點(diǎn)，起到過濾、凈化、控制風(fēng)量及截能作用。并且每小時(shí)換風(fēng)兩次，含氧量高，主機(jī)可與空調(diào)機(jī)位外部置放，不會占用室內(nèi)面積。目前新型寫字樓新風(fēng)量需求普遍能夠做到50立方米/人/小時(shí)，其造價(jià)30元/平米。以上兩項(xiàng)造價(jià)共300元/平米左右，對于項(xiàng)目的發(fā)售不會帶來不利影響，相反中央空調(diào)的配設(shè)幾乎成為高檔寫字樓的一個(gè)必須標(biāo)準(zhǔn)；而新風(fēng)系統(tǒng)則成為現(xiàn)代高檔寫字樓的一個(gè)不可或缺的標(biāo)準(zhǔn)。

如果配設(shè)分戶式中央空調(diào)，市政供暖直燃系統(tǒng)可以取消；如果保留直燃機(jī)，可以單獨(dú)配設(shè)單冷空調(diào)。但綜合權(quán)衡利弊，直燃機(jī)如遠(yuǎn)大供暖系統(tǒng)，350元/平米的造價(jià)并不劃算，最終建議中央空調(diào)為冷暖式�！髥T工餐廳

建議設(shè)在地下一層，面積應(yīng)保證在1000平米左右，大致容納500人左右�！蟮厣弦粚哟筇貌糠�

東西南北四個(gè)大堂的出入口最好設(shè)置高檔旋轉(zhuǎn)門。

◇建議盡量引進(jìn)直飲水入戶，一般而言，其設(shè)備及安裝費(fèi)用均由廠家負(fù)責(zé)，利潤可以采用分帳的形式，同時(shí)可以提升大廈的整體檔次。

◇門禁系統(tǒng)感應(yīng)式一卡通實(shí)現(xiàn)門禁和樓內(nèi)消費(fèi)一卡通；建議首層設(shè)微波、紅外雙鑒探測器

◇精裝修與毛坯房

建議本案提供全套精裝修配套標(biāo)準(zhǔn)，分為室內(nèi)精裝修與毛坯房兩種價(jià)格方式，供客戶進(jìn)行充裕選擇，以加快銷售進(jìn)度。10、物業(yè)及服務(wù)◇物業(yè)費(fèi)建議

綜合周邊市場行情，建議寫字間部分的物業(yè)費(fèi)定位為2.8----4元之間，以3.5元/月/平米為準(zhǔn)。辦公區(qū)域內(nèi)水電空調(diào)費(fèi)單獨(dú)收費(fèi)，不含在物業(yè)費(fèi)內(nèi)；底商部分的物業(yè)費(fèi)可以適當(dāng)增加，建議物業(yè)費(fèi)由大廈的物業(yè)公司來測算�！笪飿I(yè)管理服務(wù)范圍建議

高檔寫字樓的物業(yè)管理及服務(wù)是最能考核寫字樓品質(zhì)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。本案從24小時(shí)服務(wù)建議的角度，力爭管理服務(wù)出特色，形成項(xiàng)目營銷推廣的一大賣點(diǎn)。（1）基本服務(wù)范圍

公共區(qū)域的清潔服務(wù)/地面、地下停車場管理/郵件分揀、快遞服務(wù)、節(jié)日裝飾/留言/物件暫存//房間打掃/水電氣等費(fèi)用一卡通劃賬/訂報(bào)/問訊及定做/月結(jié)帳單、購物送貨/墻壁油漆、地板處理/家具維修及翻新等各項(xiàng)服務(wù)

（2）24小時(shí)基本服務(wù)內(nèi)容；24小時(shí)辦公，24小時(shí)自助銀行，24小時(shí)大廈夜景照明，24小時(shí)大堂照明（可以開部分燈源），24小時(shí)公共行政衛(wèi)生間照明（可以開部分燈源），24小時(shí)公共走廊照明（可以開部分燈源），24小時(shí)電梯正常運(yùn)行（根據(jù)加班公司的人數(shù)開啟電梯的數(shù)量），24小時(shí)保安，電子巡更，24小時(shí)車位管理、24小時(shí)維修保養(yǎng)服務(wù)、24小時(shí)室內(nèi)維修有償服務(wù)，全天候商務(wù)中心（影印傳真、郵件處理、報(bào)刊訂閱、代定酒店）等

（3）可延伸做到的服務(wù)內(nèi)容：24小時(shí)訂餐服務(wù)，24小時(shí)訂票服務(wù)，24小時(shí)音樂休閑吧，24小時(shí)酒吧，24小時(shí)健身中心，24小時(shí)代訂酒店服務(wù)，24小時(shí)前臺留言服務(wù)，24小時(shí)叫醒定時(shí)服務(wù)，24小時(shí)送花等

◇備注：建筑規(guī)劃評估與規(guī)劃設(shè)計(jì)建議如戶室比例表、戶型具體分布表、戶型統(tǒng)計(jì)結(jié)果表等，祥見之前相關(guān)提議及待戶型方案確定后再提交，以下不做單獨(dú)辟論。

11、東樓設(shè)計(jì)方案修改要點(diǎn)A、層高

標(biāo)準(zhǔn)層層高由原來的2.8米調(diào)整為2.85米；各層調(diào)整情況如下：

地下一、二、三層共調(diào)整200mm；

地上首層4.5米層高不變，二層調(diào)整為300mm；確保首層地面高度標(biāo)高為+0.10

B、地下一層設(shè)出入口（獨(dú)立），位置定于東樓南面；C、東樓標(biāo)準(zhǔn)層四個(gè)電梯間不連通，加剪刀梯（前室）；D、每個(gè)電梯間考慮有采光，并加公共衛(wèi)生間；E、東樓標(biāo)準(zhǔn)層地面出入口設(shè)于東西兩側(cè)；F、東南角做商場卸貨區(qū)，并設(shè)貨梯；G、所有電梯通至地下一二三層；

H、標(biāo)準(zhǔn)層回字型內(nèi)圈結(jié)構(gòu)盡量拉齊，結(jié)構(gòu)拉齊內(nèi)外；

I、100平米以下戶型（不包括100平米）衛(wèi)生間設(shè)計(jì)可考慮以后使用者拆除而使用公共衛(wèi)生間；

J、東樓標(biāo)準(zhǔn)層戶室比

50-100平米以內(nèi)戶型占35%，其中以80-100平米戶型為主；105-130平米戶型占45%，其中以130平米戶型為主；135-150平米戶型占15%，其中以150平米為主；160-180平米戶型占5%，其中以160平米為主。

12、附項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改建議一、層高部分

1、首層首層底商層高4.5米，局部挑高5米（公寓入口大堂），商場東西靠北各設(shè)獨(dú)立人流入口；

2、地上二層及地下一、二、三層高度壓縮，使標(biāo)準(zhǔn)層層高達(dá)到3米（凈高2.7米）；標(biāo)準(zhǔn)層使用率需達(dá)到75%；二、平面部分（東樓）

1、公寓入口：四個(gè)單元大堂各設(shè)一個(gè)公寓入口；地上一層設(shè)一個(gè)通達(dá)商場的獨(dú)立入口；設(shè)門禁系統(tǒng)轉(zhuǎn)換公寓與商場出入人流；2、三至頂層標(biāo)準(zhǔn)層戶室比

50-100平米以內(nèi)戶型占35%，其中以80-100平米戶型為主；105-130平米戶型占45%，其中以130平米戶型為主；135-150平米戶型占15%，其中以150平米為主；160-180平米戶型占5%，其中以160平米為主。3、室內(nèi)衛(wèi)生間

每套戶型預(yù)留室內(nèi)衛(wèi)生間通風(fēng)換氣管道及上下水管道；4、公用衛(wèi)生間：每層于電梯井后側(cè)設(shè)公用衛(wèi)生間；

5、單元共享空間：靠近電梯廳朝中心筒位置設(shè)單元共享空間；6、信息點(diǎn)設(shè)置：寬帶入戶，8米一對信息點(diǎn)；

7、地下一層服務(wù)業(yè)及員工餐廳，設(shè)三個(gè)獨(dú)立入口；從地下一層至寫字樓頂層統(tǒng)一預(yù)留排煙道；充分利用邊角面積用作設(shè)備層，以增擴(kuò)停車面積及員工餐廳面積；8、地上三層設(shè)置大小會議室、多功能廳、展廳；三、交通部分

1、寫字樓電梯：四個(gè)單元四組電梯，垂直交通直達(dá)地下三層；

2、商場電梯、貨梯：地下一層設(shè)三組車庫出入口，其中商場獨(dú)立一組高度可出入貨車，寫字樓兩組；從地下三層至地上二層設(shè)獨(dú)立商場專用電梯；

3、卸貨平臺：東樓地下一層?xùn)|南角位置作為卸貨區(qū)，局部挑高，并設(shè)商場貨梯一部；四、車位

1、地下一至三層設(shè)寫字樓固定車位80平米/個(gè)，總計(jì)360個(gè)；2、地下三層作為訪客及商場臨時(shí)車位用途；五、立面

1、風(fēng)格：現(xiàn)代風(fēng)格，色調(diào)整體統(tǒng)一的通透落地玻璃幕，結(jié)構(gòu)凸出部分配飾鋼材質(zhì)金屬框架，高級石材襯底，并輔以鋁扣板；每個(gè)單元外立面既要保證整體風(fēng)格的統(tǒng)一和諧，又要突出單元之間的獨(dú)特性，以達(dá)到相互獨(dú)立而又整體協(xié)調(diào)的效果。2、色系

寫字樓部分以冷金屬色調(diào)為主，輔以現(xiàn)代活潑的少量暖色，以表達(dá)青春向上氣息；地上一二層底商突出穩(wěn)重、高貴的效果；地上一二層至寫字樓主體到頂層部分，三段色系由深入淺，加以區(qū)分。

13、裝修標(biāo)準(zhǔn)及配套設(shè)施建議

說明：以下建議在總結(jié)市場可借鑒性樓盤如：東方銀座、后現(xiàn)代城、銀谷大廈、匯置通大廈、天玉銘座、新洲商務(wù)大廈、財(cái)智中心等諸多項(xiàng)目基礎(chǔ)上，并結(jié)合目標(biāo)客群需求及本案市場定位、乙級寫字樓配套裝修標(biāo)準(zhǔn)提出，細(xì)節(jié)不周之處還待共同探討。（一）、外裝修◇外墻

采用進(jìn)口冷色調(diào)高檔石材加淺色通透感強(qiáng)的玻璃幕；一二層為花崗巖，以上各層為高級鋁板幕墻和高檔中空雙層隔音保溫玻璃，輔以鋁裝飾（或金屬框料飾條）豎線條。◇靜音設(shè)計(jì)

全部選用低噪音設(shè)備，并采用減震基礎(chǔ)，在各類機(jī)房墻面建筑均作專業(yè)吸音處理，并采用隔聲門；采用中空玻璃，外片為進(jìn)口反射鍍膜離線玻璃，內(nèi)片為低輻射鍍膜玻璃，具有良好的熱工性能，防止外來噪音干擾及光污染。（二）、內(nèi)裝修

（要求大堂、電梯廳、洗手間等裝修相當(dāng)于三星級以上標(biāo)準(zhǔn)。）◇大堂裝修/門柱

地面及墻面鋪砌優(yōu)質(zhì)進(jìn)口大理石，藝術(shù)吸引天花吊頂及藝術(shù)燈飾柱面為磨光花崗巖踏步板（或不銹鋼材料）大堂入口處設(shè)自動旋轉(zhuǎn)門，兩側(cè)設(shè)自動感應(yīng)門◇電梯廳/電梯間

（要求穩(wěn)定、充足且高速的升降級系統(tǒng)。）

電梯內(nèi)地面采用優(yōu)質(zhì)花崗巖，墻面采用優(yōu)質(zhì)大理石，電梯廳吊頂主要以不銹鋼及玻璃為主，配發(fā)光燈槽；

電梯品牌：臺灣產(chǎn)上海組裝日本三菱電梯扶梯品牌：同上

一--二層電梯間地面采用高檔大理石，墻面為大理石

三--十二層及地下一層地面及墻面高能環(huán)保涂料，所有樓層電梯間均采用大理石門套，頂棚造型吊頂

地下一二三層電梯廳吊頂為輕鋼龍骨石膏板，刷白色乳膠漆◇樓道/樓梯間

公共部分墻面刷高級乳膠漆，吸音天花吊頂一層地面采用高檔大理石，墻面及柱面為大理石

地下一層、地上二層地面與地上一層相同，局部墻面為大理石，其余為高能環(huán)保涂料三十二層為地面石材，高能環(huán)保涂料墻面

樓梯間地下一層至地上三層采用花崗巖踏步及踢腳，墻面為高級環(huán)保涂料樓梯間四十二層采用水泥踏步及踢腳，墻面為高級環(huán)保涂料車庫地面為水泥壓光，墻面為白色乳膠漆，天花為白色乳膠漆◇辦公間

隔音天花吊頂，高級木地板，墻面乳膠漆辦公室照明設(shè)格柵燈按消防要求設(shè)置煙感及噴淋等◇衛(wèi)生間

私人衛(wèi)生間提供精裝修套餐，預(yù)留管道接口；墻地面為高級瓷磚

公共衛(wèi)生間精裝修，一次到位；花崗巖地面，吊頂為條形鋁扣板，墻面為瓷磚；花崗巖潔面臺，不銹鋼鑲高級防霧鏡，

辦公區(qū)域與公用衛(wèi)生間潔具品牌：科勒/TOTO或同檔次品牌24小時(shí)熱水◇地下一層員工餐廳

墻面為高級環(huán)保涂料，地面為地磚，天花為礦棉吸音板吊頂（三）、智能配套設(shè)備◇OA辦公自動化

綜合布線系統(tǒng)（POS）標(biāo)準(zhǔn)層提供每5平米一個(gè)信息點(diǎn)，支持圖形、語音、數(shù)據(jù)傳播。并可根據(jù)客戶需要隨時(shí)增改信息點(diǎn)的位置及數(shù)量。

通訊系統(tǒng)引入集團(tuán)用戶網(wǎng)，具備公眾網(wǎng)和小交換機(jī)所具備的一切業(yè)務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)全面的電信解決方案。大廈設(shè)無線電通訊防屏蔽系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)大樓通訊無盲區(qū)；

數(shù)字光纖通信系統(tǒng)接入，數(shù)據(jù)通信服務(wù)包括：Internet上網(wǎng)、VOD點(diǎn)播、物業(yè)管理、商務(wù)等方面的服務(wù)；

大樓內(nèi)可引入北京電話局的市話線路向用戶提供市話、國內(nèi)長途、國際長途。

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)大廈東西兩側(cè)至少設(shè)兩個(gè)弱電豎井，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商（如中國聯(lián)通、網(wǎng)通等）提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)寬帶入戶。智能化網(wǎng)絡(luò)100兆入樓，10兆桌面。

電訊及弱電系統(tǒng)大廈內(nèi)設(shè)電話程控站，提供充足的數(shù)據(jù)接口，綜合布線系統(tǒng)由客戶根據(jù)實(shí)際需要布置及安裝。◇BA樓宇綜合布控

供暖系統(tǒng)冬夏均采用風(fēng)機(jī)盤管加新風(fēng)系統(tǒng)，進(jìn)行供熱供冷；地下車庫設(shè)通風(fēng)、排風(fēng)、冬季暖氣供暖。

供電系統(tǒng)采用高低壓雙路供電系統(tǒng)，自動互投。具備自動發(fā)動機(jī)。

照明系統(tǒng)各層正常照明采用環(huán)網(wǎng)供電方式供電至各層照明總箱。各層走廊、前室等公共場所設(shè)應(yīng)急照明。在各層走道及出入口設(shè)誘導(dǎo)燈和安全出口指示燈（疏散指示燈）。大廈一層設(shè)建筑物立面效果泛光照明燈。24小時(shí)設(shè)不間斷的夜景照明系統(tǒng)。電視廣播系統(tǒng)大廈樓頂設(shè)置有衛(wèi)星接收器，可根據(jù)需要適度增加；設(shè)衛(wèi)星電視接收前端室，可接收國際電視節(jié)目，同時(shí)接入城市有線電視網(wǎng)；大廈設(shè)廣播前端室，供大廈播放背景音樂及消防緊急廣播。大堂、每層樓道設(shè)高檔音響系統(tǒng)。

給水系統(tǒng)大廈供水系統(tǒng)由自動變頻水泵供水，行政衛(wèi)生間預(yù)留24小時(shí)熱力功能遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)每戶消耗的電能、冷熱水、可遠(yuǎn)程傳輸?shù)匠�表中心◇SA保安綜合布控

（要求較先進(jìn)的視頻保安監(jiān)視系統(tǒng)。）

電視監(jiān)控系統(tǒng)大廈設(shè)安全防范中心，內(nèi)設(shè)監(jiān)控主機(jī)及相關(guān)設(shè)備，實(shí)行24小時(shí)監(jiān)控，大廈各出入口、車庫、走道、電梯轎箱等安置攝像機(jī)，設(shè)置攝像自動切換監(jiān)控處，采用多畫面分割器，可以更多地顯示、記錄、回放圖像；裝設(shè)中央閉路電視，由專業(yè)人員24小時(shí)監(jiān)察及保安巡視。

IC卡控制、一卡通停車管理及可視對講系統(tǒng)◇FA消防報(bào)警布控

大廈內(nèi)各公共部分（大堂、走廊、電梯廳等）及寫字樓部分均設(shè)有噴淋及煙感設(shè)備，大廈內(nèi)設(shè)置消防龍頭，消防梯、安全疏散通道，并保證中控室實(shí)施電腦在線監(jiān)控。

自動消防系統(tǒng)大廈消防報(bào)警控制系統(tǒng)采用智能類比式火災(zāi)自動報(bào)警控制系統(tǒng)，在各樓層辦公室、電梯前室、機(jī)房等處設(shè)置類比智能煙感探測器；大面積公共區(qū)域設(shè)置智能煙感控測器，各層公共走道設(shè)置帶電插孔的手動報(bào)警器。地下車庫、設(shè)備用房等處感溫探測器；消防用電均采用雙路互投（24小時(shí)不停電）；報(bào)警系統(tǒng)為總線地址編碼類比控測，消防水泵、消防噴灑水泵、消防穩(wěn)壓水泵、正壓送風(fēng)機(jī)、排煙風(fēng)機(jī)等消防設(shè)備為多線控制，其他消防設(shè)備為總線控制，并通過控測總線返回信號、煙感、自動噴淋系統(tǒng)�！驪A停車管理布控

停車場管理系統(tǒng)停車管理采用自動化系統(tǒng)，用于停車場的車況的監(jiān)測，車輛的服務(wù)管理、場內(nèi)環(huán)境狀況監(jiān)測，計(jì)時(shí)計(jì)費(fèi)管理等，并在出入口處設(shè)讀卡機(jī)和欄桿機(jī)，入口處和機(jī)房里設(shè)有空位數(shù)量顯示◇綜合管理系統(tǒng)

大廈采用國際化先進(jìn)的樓宇設(shè)備管理，將傳統(tǒng)分離的樓宇（BA）、消防（FA）、保安（SA）、停車場（PA）、辦公自動化（OA）等各個(gè)子系統(tǒng)，綜合管理。（四）、功能配套建議

地上一層：底商配套銀行、快遞、印刷、保險(xiǎn)、機(jī)票及24小時(shí)商務(wù)中心、洗衣店；公用電話等設(shè)備設(shè)施；其他為餐吧、咖啡廳等精品店及商場預(yù)留。地下一層為高級夜總會、作為大廈配套娛樂場所；并配設(shè)員工餐廳地上二層部分商業(yè)及辦公

地上三層設(shè)中小型會議室及多功能會議室，并配有健身中心�？深惐犬a(chǎn)品定位特例：億城中心82636688

同為住宅公建立項(xiàng)的寫字樓，開盤4天于國貿(mào)房展會成交30多套。開發(fā)商：北京萬柳房地產(chǎn)開發(fā)有限公司北京億城房地產(chǎn)開發(fā)公司設(shè)計(jì)：中國建筑科學(xué)研究院建研建筑設(shè)計(jì)研究院有限公司施工：中國中鐵建設(shè)有限公司物業(yè)管理：第一太平戴維斯監(jiān)理：北京光華工程建設(shè)監(jiān)理公司園林：新加坡krismation園藝集團(tuán)位置：中關(guān)村北三環(huán)蘇州街用地面積：18126.2平米建筑面積：11.8萬平米

結(jié)構(gòu)：柱網(wǎng)混凝土結(jié)構(gòu)，無承重墻外立面：玻璃幕墻，LowE中空玻璃

樓高：A座為18層寫字樓，B座為11層配套商務(wù)酒店，C1、C2座為20層純商務(wù)公寓配套：定制式全開間兩棟寫字樓、兩棟商務(wù)公寓式酒店、餐飲娛樂購物會所

均價(jià)：8400元/平米

戶型：96.84、153.02、153.70、171.25、210.18、210.35平米銷售策略：開盤期隨購買情況95折、96折、97折、98折依此遞增

推廣策略：第一代商務(wù)中關(guān)村原始貿(mào)易；第二代商務(wù)商住混雜；第三代純粹商務(wù)寫字樓產(chǎn)權(quán)：70年使用率：73%

租金：八成二十年日供人民幣1.47元/平米/天銀行按揭：八成二十年首付20%貸款80%

結(jié)構(gòu)規(guī)格：框架結(jié)構(gòu)，971000平米空間可任意組合

商務(wù)服務(wù)：多功能商務(wù)中心、會議廳、展示廳、銀行、快遞公司、醫(yī)療中心、健身房、休閑娛樂中心、洗衣房、商場、便利店、閱覽室、票務(wù)中心、員工食堂、快餐廳、大型餐飲、咖啡廳、酒吧等

通訊：每20平米一個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，還可根據(jù)客戶需求隨時(shí)增加空調(diào):分戶式中央空調(diào)，室溫可自控，無任何時(shí)限要求，自主使用物管費(fèi)：4.0元/月/平米

消防系統(tǒng)：煙感報(bào)警，自動噴淋系統(tǒng)

保安系統(tǒng)：閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，樓宇對講系統(tǒng)，電子巡更，周界防范，局部樓層紅外報(bào)警系統(tǒng)

車位：大型雙層地下車庫，車位充足，共656位，1353個(gè)非機(jī)動車位，81個(gè)訪客車位遠(yuǎn)距離非接觸式刷卡智能化管理

大堂：8.7米挑高豪華大堂，500平米

電梯：4部高速電梯，1部強(qiáng)載力貨梯，通力、蒂森或同檔次，24小時(shí)運(yùn)營裝修標(biāo)準(zhǔn)：外立面玻璃和金屬幕墻首層及大堂外墻為落地鋼化玻璃大堂電梯廳、墻面高級花崗巖入口選用進(jìn)口名牌大型旋轉(zhuǎn)門

辦公間、地面水泥找平，預(yù)留客戶自裝面層空間，不刷墻、不吊頂隔墻為輕鋼龍骨雙面雙層石膏板隔音隔墻潔具為科勒或同檔次品牌

智能配套：綜合布線系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化綜合布線，超五類非屏蔽雙絞線，

12芯多模光及三類大對數(shù)電纜分別支持?jǐn)?shù)據(jù)和語音傳播，信息點(diǎn)每7建筑平米一個(gè)，租戶任選位置及數(shù)量

安防一體化保安、報(bào)警、巡更、門警、電梯、停車、皆由一個(gè)計(jì)算機(jī)軟件統(tǒng)一管理

通訊引入集團(tuán)用戶網(wǎng)，具備公眾網(wǎng)和小型交換機(jī)所具備的一切業(yè)務(wù)功能；移動電話無縫覆蓋系統(tǒng)，任何位置自由使用手機(jī)

背景音樂系統(tǒng)公共區(qū)設(shè)音樂系統(tǒng)，可用于消防等緊急情況

配套設(shè)施：空調(diào)及供暖按用戶需要一年四季冷暖隨意，新風(fēng)系統(tǒng)提供全年過濾后新鮮空氣；全面自動控制，直接數(shù)字式監(jiān)控（DDC）系統(tǒng)；贈送分戶式中央空調(diào)，約克或同檔次供電總供電量12200KVA，雙路供電，自動互投，大廈地下部分預(yù)留電源，滿足餐飲配套需求20A/80A電表

供水給水系統(tǒng)、中水系統(tǒng)、熱水系統(tǒng)、污廢水系統(tǒng)供水系統(tǒng)為中高區(qū)變頻恒壓供水，低區(qū)市政供水熱水系統(tǒng)24小時(shí)供應(yīng)，茶水間24小時(shí)供應(yīng)開水

環(huán)保設(shè)計(jì)所有配套設(shè)備采用無污染和超低污染產(chǎn)品，前庭設(shè)全景式花園式綠地節(jié)能設(shè)計(jì)外墻及屋面均溫，隔熱設(shè)計(jì)，空調(diào)采用3DDC電腦控制系統(tǒng)；靜音設(shè)計(jì)全部采用低噪音設(shè)備，外立面采用鍍膜中空隔音隔熱玻璃一、推廣人群界定

任何項(xiàng)目的推廣人群界定與項(xiàng)目本身真正成交的目標(biāo)客群都存在差別。如1萬元/平米均價(jià)的項(xiàng)目，于推廣廣告中不會僅僅針對此價(jià)位來吸引客群，而應(yīng)塑造高于此均價(jià)的產(chǎn)品高附加值才能促成目標(biāo)客群的成交。

本案目標(biāo)推廣客群理應(yīng)鎖定在：追求現(xiàn)代時(shí)尚，都市節(jié)奏感強(qiáng)，注重品味、富于情趣的國際繁忙型中產(chǎn)階級一族�！笕巳簹赓|(zhì)描述

現(xiàn)代時(shí)尚個(gè)性主見精致務(wù)實(shí)◇細(xì)化特征描述

28歲至38歲之間的小資、中產(chǎn)階級等私營業(yè)主

公司面臨二次發(fā)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)；事業(yè)小有成就，發(fā)展?jié)摿�巨大有能力、有學(xué)歷，有主見，有經(jīng)濟(jì)頭腦愛事業(yè)，愛家庭，愛都市，講求生活情趣

追求現(xiàn)代新都市生活，眷戀繁華，向往輕松舒適的辦公環(huán)境；購買時(shí)較為理性，關(guān)注價(jià)格，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，但又不愿意給自己帶來太大經(jīng)濟(jì)壓力。

二、推廣目標(biāo)

◇以快速、全線、順利回籠資金為第一推廣目標(biāo)

◇在競爭項(xiàng)目的分化影響下，順利實(shí)現(xiàn)利潤與項(xiàng)目品牌雙贏◇半年使東樓銷售取得短平快的良好業(yè)績，為西樓成功發(fā)售奠定基礎(chǔ)三、推廣策略

◇以新聞事件營銷作為本案自始至終的推廣主策略，爭取以最小的投入獲得多重產(chǎn)出效果；

◇市場導(dǎo)入期注重先期的集中軟性造勢，開盤期側(cè)重組合差異化策略，銷售穩(wěn)固期講求重點(diǎn)公關(guān)策略并開辟第二營銷渠道，第二強(qiáng)銷期展開差異化推廣策略，銷售過渡期注重促銷策略及季節(jié)公關(guān)。（待項(xiàng)目圖紙確定后，結(jié)合工程周期、銷售周期來制定推廣周期）

1、推廣定位都市核智造場釋義：

一個(gè)項(xiàng)目的差異化推廣定位從項(xiàng)目實(shí)際發(fā)售的全過程，并不亞于產(chǎn)品定位及市場定位的價(jià)值。揭示項(xiàng)目最大賣點(diǎn)的同時(shí)，是產(chǎn)品定位、市場定位、主線的脈動及購房利益點(diǎn)的轉(zhuǎn)化�！岸际泻恕痹⒁馓幱诙际械暮诵牡匚�，是以“單細(xì)胞裂變的”城市理論為切入點(diǎn)，吻合發(fā)展型中小公司（或新秀公司）的“裂變”特征；

“智造場”解釋為：信息時(shí)代智慧型公司的制造（出產(chǎn)）基地或智慧加工場。場詞典含義指較寬廣的處所場所，廣場（商場）或會場，在此理解為智場，職場，磁場，專指十分純粹的辦公職場。

“都市核智造場”用作整體項(xiàng)目的推廣定位，暗合傳播不超過八個(gè)字的理論要求，從項(xiàng)目外環(huán)境至內(nèi)環(huán)境深入淺出地揭示“純粹辦公場所”的概念，與項(xiàng)目地塊特征十分貼近，有利于塑造自給自足的純粹辦公內(nèi)環(huán)境。

輔助推廣定位世界交叉口國際智造場釋義：

推廣定位簡短的六個(gè)字，融合了感性理性訴求，作為戶外廣告或宏觀推廣起到高屋建瓴的作用，但不可能詳盡地揭示項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)。

作為推廣定位必不可少的輔助及補(bǔ)充，“世界交叉口國際智造場”揭示本案“十字地鐵上下班”的交通利好及國際氣質(zhì)的提升。可以同時(shí)用作核心廣告語。2、核心推廣主線（開盤階段）◇商務(wù)辦公進(jìn)化論地域進(jìn)化論三環(huán)以外蝸居型辦公間三環(huán)沿線寄居型商住站三環(huán)以內(nèi)歸屬型辦公場（自屬產(chǎn)權(quán)/核心都會不動產(chǎn)）

交通/時(shí)間成本進(jìn)化論

員工上下班平均1小時(shí)以上為單元，中途倒1次公交車為基數(shù)上下班平均40分鐘至1小時(shí)為單元，基本不用倒公交車為基數(shù)上下班平均半小時(shí)至40分鐘為單元，四方向均以地鐵連通為基數(shù)辦公形象進(jìn)化論

無標(biāo)識性或標(biāo)示感差的基礎(chǔ)型辦公樓以小區(qū)為公司標(biāo)示的高塔商住混合樓標(biāo)示明確醒目/識別記憶率高的純粹寫字樓辦公檔次進(jìn)化論

丙級寫字樓或商住公寓樓乙級寫字樓高于乙級的準(zhǔn)甲級或甲級寫字樓辦公空間進(jìn)化論

影響辦公環(huán)境的亦商亦住辦公空間缺乏辦公樓品質(zhì)的純粹商務(wù)公寓辦公空間彰顯辦公品質(zhì)的現(xiàn)代化高檔寫字樓……

◇都會核心十字地鐵專署辦公基地

環(huán)線地鐵與地鐵1號線于建國門、復(fù)興門相連，西達(dá)石景山，東至通州，連通十里長安街，意味著商務(wù)鏈西至金融圈，東至CBD；

與輕軌13號線于西直門、東直門相連，北跨中關(guān)村、亞運(yùn)村、東達(dá)太陽宮亮馬商圈和東二環(huán)商務(wù)帶；

與即將開通的地鐵5號線于雍和宮（本案腳下）直接相連；

地鐵5號線北起亞運(yùn)村腹地，南至南三環(huán)宋家莊，沿途經(jīng)過北三環(huán)、北二環(huán)雍和宮站，東單王府井商圈，是市區(qū)內(nèi)唯一與環(huán)線地鐵交匯的南北交通動脈線。本案東側(cè)500米，即為號稱亞洲最大的東直門六維交通樞紐，往西直達(dá)西直門綜合交通樞紐及中關(guān)村，往北直通亞運(yùn)村，南至CBD、建國門及東單王府井商圈，坐鎮(zhèn)都會立體交通樞紐核心，是國際大都市典型的高效率交通商務(wù)辦公基地。

◇二環(huán)地鐵商務(wù)辦公鏈即將形成，北二環(huán)成為今年房產(chǎn)熱點(diǎn)

東二環(huán)自201*年東直門及廣渠門五廠區(qū)的拆遷伊始，甚至南達(dá)左安門的典型商務(wù)物業(yè)濠景閣，通過各大媒體的集體報(bào)道和沿線物業(yè)的先后輪番挖掘，東二環(huán)業(yè)已形成大家公認(rèn)的商務(wù)鏈。

西二環(huán)從最早的八大銀行之金融圈雛形至現(xiàn)今的金融街整體規(guī)劃實(shí)施，再到西直門交通樞紐的改造，乃至菜戶營橋商住物業(yè)的崛起及麗澤商務(wù)圈的規(guī)劃形成，西二環(huán)在未來三至五年，將會形成二環(huán)環(huán)線的第三條商務(wù)鏈。

北二環(huán)隨著德外科技園落戶西城區(qū)，與既有的安定門商圈、西直門交通商務(wù)區(qū)、東直門交通商務(wù)區(qū)及中軸路旅游商務(wù)線打成一片，北二環(huán)將是繼成熟東二環(huán)商務(wù)鏈之后，最先崛起、最先形成的第二條環(huán)線商務(wù)鏈。

南二環(huán)相對于以上環(huán)線，南二環(huán)由于缺乏地鐵環(huán)線的帶動，集旅游、居住、文化、商務(wù)于一體的鏈條發(fā)展將相對滯后；但從長椿街至北京站，高檔寫字樓已成氣候，相應(yīng)受到南城概念的負(fù)面影響。整個(gè)地鐵環(huán)線商務(wù)鏈將在未來兩年全面形成�！竺媾R升級的國際中小型公司占辦公需求主流

原始積累型小公司主要針對第一次創(chuàng)業(yè)型中小公司。如從外地外省來北京拓展業(yè)務(wù)的，扎根本土、對本行業(yè)機(jī)會有創(chuàng)新及深刻把握的，更多針對以工作室為起點(diǎn)（或合并租賃或在自屬商住物業(yè)里辦公），通過不到一年的奮力拼搏，業(yè)績及公司運(yùn)轉(zhuǎn)能夠基本維持并具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d產(chǎn)業(yè)型公司。

中小型公司通過原始積累，公司規(guī)模有810余人左右，績效穩(wěn)定，莊家客戶相對穩(wěn)定，大多具備電腦輸出型業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的特點(diǎn)。在完成一次創(chuàng)業(yè)后，基本具備與注冊資金相接近的周轉(zhuǎn)資金，但盈余不多，得以置換提升交好一些的辦公地點(diǎn)，如租賃乙級寫字樓，或購買普通私家車用以開拓業(yè)務(wù)。

國際化中小型發(fā)展公司告別了創(chuàng)業(yè)伊始的原始積累，大體經(jīng)歷了2年以上的業(yè)務(wù)拓展，股東之間年終分紅兩次以上，面臨發(fā)展再壯大的關(guān)鍵點(diǎn)。公司企業(yè)主或股東至少擁有1部以上駕車。同時(shí)不滿足于或租賃乙級寫字樓或停留于商住物業(yè)（租買）辦公，大多具備二次置業(yè)（購買）的傾向或意愿（當(dāng)然此物業(yè)一定要買比租劃算）。目前此類中小型公司的辦公置業(yè)需求最為龐大，購買力相對較強(qiáng)。

◇坐擁皇城帝位用細(xì)胞裂變的發(fā)展速度開辟江山

雍和宮始建于1694年（康熙三十三年），是北京最大的藏傳佛教寺廟，紅墻黃琉璃瓦，宛若皇宮，并與皇宮宮殿同制。1744年（乾隆九年）至今，作為喇嘛寺廟已有250余年的歷史。今日的雍和宮成為首都北京著名的禮佛場所和旅游勝地。

1725年（雍正三年），雍正帝仿效其父親康熙將他幼年居住過的地方改為行宮，取名“雍和宮”。雍正帝在此居住了28年。1744年（乾隆九年），乾隆帝將雍和宮正式改為喇嘛寺廟，仍叫雍和宮，作為皇家的家廟。雍和宮乃乾隆皇帝的出生地。隋文帝于公元589年滅陳統(tǒng)一中國后，對教育制度進(jìn)行大刀闊斧的改革，教育行政權(quán)總于國子監(jiān)，國子監(jiān)是掌管全國學(xué)校的最高行政機(jī)關(guān)，稱國子監(jiān)衙門；又是直接舉辦大學(xué)的教育機(jī)構(gòu)，稱太學(xué)；以國立中央大學(xué)行使教育部的職能。

雍和宮與本案近在咫尺，僅100米左右的步行距離，獨(dú)具的皇家人文底蘊(yùn)，使項(xiàng)目商務(wù)辦公場所浸染了濃濃的皇家氣質(zhì)；作為雍正皇帝的行宮及乾隆皇帝的出生地，無疑又使本案于地理位置上龍脈獨(dú)占。北京作為文化中心，能夠擁享此等榮耀的辦公樓實(shí)屬不多，扎根皇城，開創(chuàng)未來，是多少私營企業(yè)主夢寐以求的愿望。在這里，能夠真正找到歸宿及根基的充裕理由和精神支撐。

北京國子監(jiān)創(chuàng)建于元代至元二十四年（1287年），明初改為北平府學(xué)，明成組永樂元年（1403）設(shè)北京國子監(jiān)。永樂十九年（1421年）遷都北京，以北京國子監(jiān)為京師國子監(jiān)。北京國子監(jiān)位于安定門內(nèi)國子監(jiān)大街（即成賢街），它是元明清三代培養(yǎng)全國各民族知識分子的最高學(xué)府，為我國的高等教育事業(yè)做出過歷史的貢獻(xiàn)。對外傳播我國先進(jìn)文化，造就各國留學(xué)生的場所。

1918年作為國寶，移交給中國歷史博物館珍藏，1956年辟為首都圖書館館址，1961年被列為國際重點(diǎn)文物保護(hù)單位。舉世無雙的北京國子監(jiān)是我們炎黃子孫的共同財(cái)富，也是世界人民的文化遺產(chǎn)，它為我國高等教育史譜寫了重要的篇章。

作為元明清三代的國家最高學(xué)府，京師國子監(jiān)已擁有近千年的歷史。國子監(jiān)與本案隔街相對，僅300米的步行距離，大中小幼兒園簇?fù)碇苓�，為商�?wù)辦公打下了良好的學(xué)識氛圍。◇一點(diǎn)兩線三面發(fā)展?jié)摿�決定辦公氛圍

一點(diǎn)以雍和宮作為項(xiàng)目所在地的識別載體，包括雍和宮地鐵站。以傳統(tǒng)文化旅游區(qū)帶動辦公類物業(yè)相關(guān)行業(yè)屬性的

兩線以環(huán)線地鐵/北二環(huán)及06年開通的地鐵5號線作為橫縱立體兩線，以此形成交通商務(wù)新區(qū)的格局；北向?qū)⑽�納亞北、北三環(huán)、和平里西街辦公客群，東西兩側(cè)將分化并截流安定門、和平里北小街競品；從而于周邊形成核心交通商務(wù)匯集點(diǎn)。

三面東直門為交通商務(wù)區(qū)，以第三產(chǎn)業(yè)相關(guān)服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、交通業(yè)為特征；安定門為各大駐京辦事處扎堆地；雍和宮介于兩個(gè)板塊之間，是兩大辦公集中地的交界面，客群兼顧兩區(qū)的交集，以后生代或新秀國際中小型發(fā)展公司為典型，國際化特征明顯，并簇?fù)矶砹_斯大使館，南側(cè)危舊房改造拆遷在即，屆時(shí)將形成以居住為內(nèi)沿、以辦公為外沿，兼有旅游、文化、餐飲、休閑、娛樂等商業(yè)配套設(shè)施的板塊綜合體�！蟋F(xiàn)代/傳統(tǒng)；外延城市/城市核/建筑節(jié)點(diǎn)現(xiàn)代主義

有秩序的能提供良好服務(wù)的生活空間，成為文明高度發(fā)達(dá)的標(biāo)志

將樸素的形式，與人的活動相適應(yīng)的尺度，以及與材料和施工相適應(yīng)的裝飾結(jié)合在一起形體簡潔但避免國際式一塵不染的極端現(xiàn)代文明就是城市文明

簡化和空曠是簡約主義的基本特征

功能空間重于實(shí)體，均衡重于對稱，良好的比例重于添附裝20世紀(jì)中期，極少主義于發(fā)祥地紐約誕生（黑色、直角、矩形、正立方體）

傳統(tǒng)文化旅游區(qū)/多元文化國子監(jiān)、雍和宮深厚的多元人文底蘊(yùn)

汗文化勤勞智慧、樂天知足，靜穆謙遜的性格，主靜的文化西方文化以個(gè)性張揚(yáng)伸展為美，主動的文化外延城市

中心與邊緣的對立消失

在高度發(fā)達(dá)的消費(fèi)信息社會，城市日益變成沒有明確特色標(biāo)志的開放格局城市核

信息時(shí)代的城市以高效率、高效益為標(biāo)志，不憑借載有信息資料的數(shù)量，而是以流經(jīng)城市的信息流量大小，特別是流速的快慢，來顯示競爭和生存能力的強(qiáng)弱。信息時(shí)代的城市，是一臺多功能主機(jī)，是一部超級計(jì)算機(jī)，是遍布“插座”的空間體系，是最基本、合理、簡潔有效的區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)確立了二環(huán)作為國際中小企業(yè)發(fā)展型公司的地位（穩(wěn)固性），不可移動性底氣是文化張力，靈魂是街道，鬼街、國子監(jiān)街，朝外大街，國道，酒吧一條街，變成真正的“時(shí)報(bào)廣場”（城市共享大廳）好城市是一天天沉淀下來的

城市是在有限的、十分確定的范圍之內(nèi)，容納盡可能多的活動內(nèi)容和相應(yīng)的設(shè)施城市公共空間是平衡疏導(dǎo)繁雜多變的城市活動的凝合劑建筑節(jié)點(diǎn)

建筑物是這個(gè)區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中的節(jié)點(diǎn)

開場公共空間所需要的，不是按規(guī)范條文決定尺寸規(guī)模，而是足夠的強(qiáng)度和凝聚力建筑師的任務(wù)，是重建正確的秩序，建筑師的本職，仍是努力將機(jī)器人化反對像制造機(jī)械設(shè)備似的對待建筑設(shè)計(jì)的實(shí)用主義態(tài)度24小時(shí)的兩棲建筑/城市空間的內(nèi)化

與20世紀(jì)現(xiàn)代建筑不同，對建筑作品的解讀將深深地依賴于對其周圍環(huán)境的深入理解，建筑應(yīng)成為城市大的空間系統(tǒng)的延續(xù)

3、非常規(guī)核心推廣戰(zhàn)術(shù)◇多元比較法則

本案與周邊甲級寫字樓/乙級寫字樓/高檔商務(wù)公寓售價(jià)比較本案與周邊甲級寫字樓/乙級寫字樓/高檔商務(wù)公寓租金比較本案與周邊可類比項(xiàng)目投資回報(bào)率比較買比租劃算之項(xiàng)目比較

以多角度的性價(jià)比較多元化的推廣運(yùn)用展示個(gè)案市場殺傷力◇制造藍(lán)胄一族

藍(lán)色可以代表信息時(shí)代，或科技，或新興產(chǎn)業(yè)公司，或智慧型公司；通過對新生代中小型發(fā)展公司企業(yè)主的描述，如藍(lán)色執(zhí)行官，藍(lán)胄首腦人物，制造嶄新的客群文化，避免后現(xiàn)代城布波族、蘋果社區(qū)的三類蘋果人物、建外SOHO的SOHO人類等跟風(fēng)嫌疑。本案目標(biāo)客群以個(gè)性鮮明的推廣定位，獨(dú)占頭籌來提高銷售力，增強(qiáng)市場沖擊力和新聞力�！髧�際智造磁場

項(xiàng)目方正地形與規(guī)整的平面設(shè)計(jì)布局，為營銷推廣塑造埋下良好的伏筆，純粹辦公場所感是本案極力強(qiáng)調(diào)的最大賣點(diǎn)之一。嚴(yán)格限高同時(shí)帶來場所較強(qiáng)的核心凝聚力，富于場所感的物業(yè)不可能是高層建筑。辦公職場有別于商住樓，是塑造并提升項(xiàng)目辦公品質(zhì)的有利說辭，國際智造場更是富于項(xiàng)目個(gè)性包裝的獨(dú)特賣點(diǎn)，而能夠稱為國際智造磁場的辦公場所，其包含的韻意將更為豐富。國際智造磁場當(dāng)然不是概念，而是由屋頂休閑場、◇單元定制化

東樓本案除了市場定位中頗具競爭力的性價(jià)比優(yōu)勢外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的最大賣點(diǎn)是：同為框架剪力墻能夠自由組合的空間，東樓區(qū)分為四個(gè)單元，確保每個(gè)單元辦公集合的獨(dú)立性。每個(gè)單元標(biāo)準(zhǔn)層平層銷售面積為1千余平米，每個(gè)單元的總銷售面積為1萬余平米；每個(gè)單元摟的戶數(shù)為110戶左右，每個(gè)單元每層1012戶。無論從三梯十戶的平層密度，或客群類別的劃分，如同行業(yè)或同類型公司，都可以妥善地歸結(jié)為一個(gè)單元；相互業(yè)務(wù)、管理良性促動而不會相互影響。

西樓西樓建議從建筑的中間軸線劃分為兩個(gè)單元，每個(gè)單元的平層建筑面積較之東樓稍大，但與東樓的客群亦能形成良好的定制化區(qū)分。原則上西樓更多地考慮到大戶買家，如整層、多整層、半棟等，區(qū)分為兩個(gè)單元更有利于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，統(tǒng)一形成產(chǎn)品整合特色的核心競爭力建筑定制化、單元定制化、平層定制化、戶型定制化。通過客群的購買調(diào)查賦以產(chǎn)品相應(yīng)的定制化，這是本案第一大產(chǎn)品賣點(diǎn)。◇差異化造勢

集中造勢于開盤前一個(gè)月，通過北青、北晚、精品、北晨、現(xiàn)代商報(bào)、參考消息、中國經(jīng)營報(bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、名牌時(shí)報(bào)、新北京樓市、財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)、京華時(shí)報(bào)、信報(bào)、人民日報(bào)海外版、環(huán)球時(shí)報(bào)、中國消費(fèi)者報(bào)、市場報(bào)等十余家報(bào)紙媒體集中造勢，分別以新聞稿或軟性新聞的刊登形式，短時(shí)期內(nèi)取得最高的知名度及美譽(yù)度，引起大眾及目標(biāo)客戶的積極關(guān)注，總費(fèi)用不超過8萬元，相當(dāng)于北青的一次半版，但收效將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一次廣告的效果。重點(diǎn)攻擊于開盤前半個(gè)月，通過北青、北晚、精品購物、北晨四大主力媒體進(jìn)行主力軟宣，規(guī)格統(tǒng)一為半版。根據(jù)軟性文章的選題來分別確定宣傳內(nèi)容。

單個(gè)擊破四大主力媒體中，最為有效的仍是北青報(bào)。建議于開盤前周四房產(chǎn)�？�刊登整版廣告，并附帶半版軟性文章，軟文圖文并茂，于平面報(bào)紙方面完成開盤導(dǎo)入期的戰(zhàn)略攻勢�！髴夷钍綉敉馔茝V

本案地理位置十分優(yōu)越，現(xiàn)場戶外廣告牌位置亦得天獨(dú)厚�，F(xiàn)立5塊市政廣告牌的東側(cè)，如能再立兩大塊廣告牌，結(jié)合售樓處樓頂廣告牌，共5塊廣告牌，足以形成北二環(huán)過往車流人流較高的注目率。建議于內(nèi)部認(rèn)購前統(tǒng)一用紅布遮擋廣告牌，形成懸念式的效果，廣告內(nèi)容隨著推廣主題的變化如按季度而變化�，F(xiàn)場廣告牌的作用將使之成為所有本案媒體組合中的第一大主力媒體�！筌浳南盗兄黝}例

商務(wù)辦公的進(jìn)化論與二環(huán)回歸論

國際中小公司的終極歸宿10年穩(wěn)健發(fā)展基地中小公司的細(xì)胞裂變與北京城市格局的變化國際場/智場/職場/磁場

坐鎮(zhèn)世界的十字路口成就輝煌（交通組合干線帶來的勁速震撼）都會核心十字地鐵上下班的專署辦公站藍(lán)胄國際場與藍(lán)胄一族

分分鐘賺取CBD/中關(guān)村/金融圈的大鈔，你想有多逸？核心地段與中小企業(yè)的核心競爭力跳躍式穩(wěn)健發(fā)展永遠(yuǎn)是硬道理

坐擁近千年皇城帝位用細(xì)胞裂變的發(fā)展速度開辟江山一點(diǎn)兩線三面發(fā)展?jié)摿�決定辦公氛圍70年的辦公定制化

產(chǎn)權(quán)商務(wù)辦公挺進(jìn)北二環(huán)雍和宮您所在的寫字樓“專業(yè)”能打幾分？拒絕大客戶，給一個(gè)理由先！公司再發(fā)展協(xié)議書無理由購房

東直門交通商務(wù)區(qū)/雍和宮文化旅游區(qū)/王府井商業(yè)區(qū)打成一片280米長的方圓商業(yè)排場10里銀街的起點(diǎn)

南雍（雍和宮）北地（地壇）西銀（銀街）東國（國門商務(wù)區(qū)）損失掉3000萬的純利，只為了提高0.02米的舒適尺度沒有形象，怎么能走向國際？從雍和宮的一縷香說開去回城二環(huán)包圍三環(huán)

在一個(gè)看似名不見經(jīng)傳的地方，輕松締造新商務(wù)傳奇城市視覺與空間拼圖（外立面形象與戶型自由組合）藍(lán)胄國際場今天重新定位北二環(huán)（北區(qū)第一大道）北京交叉路口的中國企業(yè)城擁有龍脈/財(cái)脈/文脈的寫字樓◇促銷公關(guān)活動

國際型中小公司10年再發(fā)展論壇寫字樓職場秀公關(guān)展示活動走勢造英雄藍(lán)胄一族Party酒會

現(xiàn)代與傳統(tǒng)/外延城市與城市核與建筑節(jié)點(diǎn)/租賃與購買寫字樓的多元對話

◇備注；所有的銷售工具部分，如效果圖、沙盤、模型、光盤、海報(bào)、折頁、售樓處包裝、報(bào)紙雜志、廣播展會等，將待項(xiàng)目建筑規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)、案名、價(jià)格最終確定后，再行擬定。如樓書可作為《藍(lán)胄國際場置業(yè)藍(lán)皮書》等，遵循差異化的策略，盡量結(jié)合項(xiàng)目的文化底蘊(yùn)，形成自身的鮮明風(fēng)格。引附：藍(lán)田生玉比喻名門出賢子弟，《三國志吳志諸葛恪傳》裴松之注引《江表傳》：恪少有才名……（孫）權(quán)見面奇之，謂（其父）謹(jǐn)曰“藍(lán)田生玉，其不虛也�！�

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