史玉柱自述：我的游戲策劃心得

玩家需求八字方針

《史玉柱自述：我的營銷心得》火了！營銷界、企業(yè)界、IT界、游戲界、投資界、出版界都在討論這本書。史玉柱如何把征途這款游戲打造成最賺錢的游戲并成功上市，本文從這本史玉柱迄今為止唯一公開著作中摘錄了部分內(nèi)容。看過《史玉柱自述：我的營銷心得》這本書，書中專門有提到游戲策劃，很精彩也很深刻，只能贊嘆史玉柱對人性、對產(chǎn)品是太了解了！不得不服。榮耀

根據(jù)馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來排，第一個追求是生理追求即吃飽飯；第二個是安全；第三個是社交，如親情、友情、愛情等；第四條是尊重；最后一條是自我實現(xiàn)的需求。

從這個角度來看，來玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒有，我列的是榮耀，這是為什么呢？這就是網(wǎng)游的特征。

一個人從網(wǎng)上找的愛情和現(xiàn)實中找的愛情是有差距的，現(xiàn)實中你看到喜歡的異性會發(fā)光，游戲里你會嗎？不會。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動是有關(guān)系的。

但第一還是榮耀，也就是第四個追求，這也是玩家來游戲里的第一需要。玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。

榮耀到底有多重要，我打個比方，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說的一句話，投資房地產(chǎn)，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。

我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來滿足。目標(biāo)

單機(jī)游戲和網(wǎng)游一樣，都有對目標(biāo)的要求。

單機(jī)游戲中，目標(biāo)是最為主要的，如果目標(biāo)都沒有的話，那這個單機(jī)游戲則是徹底失敗的。相對而言，做過單機(jī)游戲的人對目標(biāo)的體會會更加深刻。

在我們的策劃隊伍中，做過單機(jī)游戲的人幾乎沒有，因此我們相對來說，對目標(biāo)的管理不是很重視。

沒有目標(biāo)管理系統(tǒng)就沒有單機(jī)游戲，而網(wǎng)絡(luò)游戲是從單機(jī)游戲發(fā)展來的，所以單機(jī)游戲的基礎(chǔ)是必須要保留的。我們現(xiàn)在正是缺少并需要補(bǔ)上這一課的。

目標(biāo)又分為短、中、長期目標(biāo)。短期目標(biāo)是持續(xù)時間很短的，如玩家接到一個任務(wù)打20個怪，那么打完這20個怪，得到獎勵，這個短期的目標(biāo)就實現(xiàn)了。

中期的目標(biāo)又是哪些呢？如我的包裹不夠，我要增加就要努力，可能需要努力幾個小時，甚至一天，我就可以把我的這個需求滿足，這就是我的一個中級目標(biāo)。而長期目標(biāo)則可能是升級、裝備等等。

對玩家來說，在任何一個時間節(jié)點上，都應(yīng)該有目標(biāo)；在任何一個時間節(jié)點上，都應(yīng)該短中長期目標(biāo)三者同時存在。玩家一旦失去目標(biāo)，那就是非常危險的。

如果玩家上線感覺沒事可做，其實就是玩家沒有目標(biāo)了。也許策劃會說，我已經(jīng)給他設(shè)定很多目標(biāo)了。這些目標(biāo)都是從你策劃角度出發(fā)的，可能因為策劃水平的問題、數(shù)值不合理的問題、細(xì)節(jié)沒有優(yōu)化好的問題、難度太高等問題，從玩家的角度而言就不是他的目標(biāo)。因此策劃是不能代替玩家的。

只有策劃做好了，玩家接受了，那玩家才會將你設(shè)定的那些作為自己的目標(biāo)。一旦出現(xiàn)玩家上線感覺沒事可做，那離這個玩家走就不遠(yuǎn)了。因此目標(biāo)管理也是關(guān)系到游戲成敗的一個關(guān)鍵�；�動

單機(jī)和網(wǎng)游最大的區(qū)別就在于互動。

網(wǎng)游游戲就是擁有游戲元素的社區(qū)，從它的定義上來說，完全可以看出網(wǎng)游互動的重要。如果沒有互動，那就是一個單機(jī)游戲而非網(wǎng)絡(luò)游戲。網(wǎng)游中的玩家和單機(jī)游戲中的玩家的追求也是不一樣的。

友情的需求在網(wǎng)游中是存在的，僅次于對榮耀的追求。對我們研發(fā)人員而言，能做的有兩個方面：第一是玩家交互的方式盡量滿足，過去通過語言、文字，現(xiàn)在發(fā)展到語音系統(tǒng)。除此之外，我們還應(yīng)該盡量提供其他的多種交互系統(tǒng)，表情、肢體等。我們的程序和美術(shù)應(yīng)該在這方面多琢磨琢磨，把玩家的交互系統(tǒng)進(jìn)行豐富。

第二就是引導(dǎo)。通過利益引導(dǎo)讓玩家之間的關(guān)系更好。有難同當(dāng)，打BOSS就是要幾個人來打，BOSS我覺得就是要強(qiáng)，朋友在打的過程中，關(guān)系才會越來越好。我們要有意地設(shè)計幾個好朋友去有難同當(dāng)，有利同享。

另外，仇恨也是一種互動，我們要制造玩家之間的仇恨。但國家內(nèi)部的仇恨要盡量少制造，因為處于劣勢的一方很容易被強(qiáng)勢的一方打跑掉，打得不玩了。因此仇恨盡量多地要使用在群體之間，國與國、幫派與幫派之間。驚喜

驚喜其實就是隨機(jī)性。它的地位也是非常高的。我有這樣一個結(jié)論：沒有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒有耐玩性；沒有隨機(jī)性，就沒有游戲。分析一下，人類所從事的所有活動，都有隨機(jī)性。只要是游戲，比如打麻將。據(jù)說成都打麻將的勁頭，全國人都?xì)J佩的，而麻將這個游戲的最大特點就是隨機(jī)。

俄羅斯方塊也是這樣，因為你始終不知道下一個出來的會是什么形狀，這也是隨機(jī)。賭場也是，如果沒有隨機(jī)，就不會有人那么熱衷了。因此只要是游戲，就有隨機(jī)性。①但我們幾個項目的策劃們對隨機(jī)性卻不夠重視。

如果我們的隨機(jī)性做得好，就像打麻將一樣，即使不賭錢，即使任務(wù)的回報很小，但只要過程好玩，玩家還是很樂意去玩的，享受的是這個過程。

如果我們的游戲可以做到?jīng)]有經(jīng)驗，沒有金錢，大家都很喜歡去玩，你再給上經(jīng)驗、金錢和各種好處，那這個游戲不就是一個好游戲了嗎？為什么打麻將好玩呢？因為它除了隨機(jī)還有努力。

隨機(jī)和努力碰撞在一起時很微妙，會起化學(xué)反應(yīng)，會給玩家強(qiáng)烈的吸引力。純隨機(jī)也不行，就如打牌，大家都發(fā)完牌后，大家都亮牌，誰點高誰贏錢，雖然隨機(jī)但不好玩，因為它不需要努力。麻將除了隨機(jī)還需要努力，現(xiàn)實中的游戲是七分隨機(jī)三分努力，玩家玩得比較瘋。網(wǎng)絡(luò)游戲我覺得四分努力，六分隨機(jī)是一個比較合適的比例。

如果實在做不到，哪怕五五開。但我們的游戲功能，一半隨機(jī)是0，努力100％，一半是1分努力，隨機(jī)99%。以前我們的策劃沒有注意到隨機(jī)的重要性，尤其沒有注意到隨機(jī)和努力疊加在一起才是游戲的最大魅力。

擴(kuò)展閱讀：史玉柱自述：我的營銷心得(親口講述24年創(chuàng)業(yè)歷程與營銷心得)

史玉柱自述：我的營銷心得（親口講述24年創(chuàng)業(yè)歷程與營銷心得）

◆中國商業(yè)史上的傳奇人物史玉柱處女作正式曝光！◆史玉柱迄今為止唯一公開著作。

◆首次親口講述24年創(chuàng)業(yè)歷程與營銷心得�！羰子�50萬冊！

◆201*年經(jīng)管類最重磅圖書！◆中國商業(yè)思想史里程碑之作！

◆最懂中國消費者的那個人終于出書了！◆這本書里的營銷經(jīng)驗最少值100億美金！◆隨便翻翻就有收獲，反復(fù)體會更覺深刻。作者簡介

史玉柱，1962年出生，安徽懷遠(yuǎn)人。中國營銷進(jìn)程的親歷者和推動者，對中國消費者研究最深入的企業(yè)家，投資家兼骨灰級網(wǎng)絡(luò)游戲玩家。1988年，讀研究生期間就敏銳地意識到市場經(jīng)濟(jì)將成為中國未來的主流。1989年研究生畢業(yè)后，棄政從商。201*年4月宣布退隱江湖，現(xiàn)專注于慈善和投資。

想跟史玉柱交流，請關(guān)注他的新浪微博：@史玉柱

優(yōu)米網(wǎng)，由著名制片人王利芬女士創(chuàng)辦，是為創(chuàng)業(yè)者提供有價值視頻的服務(wù)平臺，視頻產(chǎn)品聚焦“創(chuàng)業(yè)”智慧，提供在線點播等服務(wù)，是“創(chuàng)業(yè)智慧供應(yīng)商”。優(yōu)米同時為手機(jī)用戶打造優(yōu)質(zhì)的移動客戶端創(chuàng)業(yè)課件。優(yōu)米自制視頻團(tuán)隊擁有一流的策劃制作能力，曾制作《贏在中國》、《我們》、《在路上》等知名欄目。目錄

第一章腦白金的廣告為何連續(xù)打了10年？第一節(jié)腦白金如何找到自己的消費者？第二節(jié)廣告是對消費者大腦的投資

第三節(jié)廣告營銷是否需要公司一把手來抓？

第四節(jié)廣告創(chuàng)意為什么不能完全交給廣告公司做？第五節(jié)如何看待腦白金廣告被評為“十差廣告”之首？第六節(jié)腦白金為何選取卡通人物來做廣告？第七節(jié)腦白金廣告的投放策略是怎樣的？

第二章如何做出最有效的廣告？第一節(jié)怎樣選擇廣告投放的媒體？第二節(jié)如何降低廣告費成本？第三節(jié)廣告廣泛傳播前要經(jīng)過檢驗

第四節(jié)明星效應(yīng)對于廣告效果作用有多大？

第三章如何成功管理多元業(yè)務(wù)的企業(yè)？第一節(jié)我是如何管理多元化的業(yè)務(wù)第二節(jié)為什么決定進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)？第三節(jié)網(wǎng)游行業(yè)的盈利模式是怎樣找到的？第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)游戲的營銷如何進(jìn)行？第五節(jié)我為什么看好民生銀行的投資？第六節(jié)如何評價教科書中的營銷理論？第七節(jié)創(chuàng)業(yè)應(yīng)該注意哪些？

第八節(jié)企業(yè)如何從失敗中爬起來？第九節(jié)怎樣跟媒體打交道？第十節(jié)對創(chuàng)業(yè)者的寄語

第四章我對產(chǎn)品策劃和策略的認(rèn)識第一節(jié)如何做好一個產(chǎn)品？

第二節(jié)巨人創(chuàng)建以來的產(chǎn)品和策劃

第五章我對網(wǎng)絡(luò)游戲策劃的體會第一節(jié)策劃在網(wǎng)游行業(yè)的地位第二節(jié)玩家需求的八字方針

第三節(jié)任何游戲都要闖印象關(guān)、嘗試關(guān)和無聊關(guān)第四節(jié)游戲策劃方面如何管理第五節(jié)如何處理游戲里的幾大關(guān)系

第六章我的經(jīng)驗和教訓(xùn)第一節(jié)我的創(chuàng)業(yè)歷程第二節(jié)我的失誤與教訓(xùn)

第三節(jié)我是賭徒的反面，膽子最小第四節(jié)我的失敗教訓(xùn)最值錢

第七章民營企業(yè)如何在逆境中成長第一節(jié)逆境的三個好處

第二節(jié)巨人在逆境中是如何做的第三節(jié)如何從低谷中站起來？第四節(jié)巨人的企業(yè)戰(zhàn)略

第八章在中國如何做企業(yè)

第一節(jié)在中國做企業(yè)還是低調(diào)一點好第二節(jié)企業(yè)應(yīng)只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞第三節(jié)企業(yè)家一定是壞人

第四節(jié)民營企業(yè)的“十三種死法”

第九章我對創(chuàng)新和市場競爭的看法第一節(jié)我對創(chuàng)新的理解第二節(jié)我對市場競爭的體會

第三節(jié)只說產(chǎn)品的一個好處才能被記住

第四節(jié)除了保健品、銀行和互聯(lián)網(wǎng)，其他行業(yè)我基本不碰

第十章我的微博記錄第一節(jié)人生心得第二節(jié)企業(yè)經(jīng)營第三節(jié)股票、金融第四節(jié)政治民生在線試讀部分章節(jié)

營銷，最核心的是要了解你是銷給誰

其實我現(xiàn)在都不知道教科書里面的營銷是怎么定義的，我也沒有在這個詞上面去琢磨過。但是我在營銷上考慮的還是比較多的。

營銷，我覺得最核心的一個問題，還是要了解你是銷給誰。把目標(biāo)消費群研究透了，路子對了，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法，說法上用一些技巧，把你的這個想法當(dāng)面給他；把當(dāng)面說的那些話，變換一種方式告訴他。

這個定義我一下說不清楚，下面我們談一些具體的東西。

賣腦白金，要對老頭老太的兒子女兒說腦白金廣告形成的過程是這樣的。

我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我?guī)Я藥讉�人去公園實地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。

我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金。有一兩個老頭老太太說他們是吃過的。大部分人說有興趣，但是沒吃過。后來我就問他，為什么不吃呢？他們回答說，買不起。

其實他們的收入是夠的，買不起的原因是什么呢？后來我在聊天過程中發(fā)現(xiàn)，中國的老頭老太太其實對自己是最摳的，對孫子他是很大方的。他的錢存在那想養(yǎng)老，如果要花，他都想花在孫子孫女身上，就是對自己太摳，不舍得自己花錢。

怎么樣才能讓他買腦白金呢？

他們就說，除非兒子或者女兒要給他買，他就愿意吃。

我發(fā)現(xiàn)有多半的老人都是這樣的。并不是不想吃，其實在等他的兒子或女兒買。其中有一個買了腦白金的人就說，他每次吃完了之后，自己舍不得買，想讓兒子幫他買，怎么辦呢？他就把那個空盒子放在窗臺上面，提示他兒子。他兒子有時候看見了就幫他買，沒看見的時候十天二十天都不幫他買。

所以根據(jù)這種情況，我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。

向老頭老太太說沒有用。

定位就兩個字：送禮

中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對（老頭老太的）兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字“送禮”。所以我們當(dāng)時市場調(diào)研下來得到這樣一個結(jié)論。病句是最容易讓人記住的得到這個結(jié)論之后，后面就是怎么包裝的問題。就是怎么把這個“送禮”對兒子和女兒說出去，讓他們能記住。

后來我組織我們的員工，幾十個人，每個人都想，搞了好幾百個，最后在一個員工的提案基礎(chǔ)上改進(jìn)，改進(jìn)成現(xiàn)在這個。選了一句容易記憶的。

因為這句話“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”是病句。

其實病句是最容易讓人記住的，因為后面一句話跟前面一句話是矛盾的�！敖衲赀^節(jié)不收禮，收禮”這個“禮”字重復(fù)得也比較多，容易記得住。這個廣告語，就這樣確定下來了。

當(dāng)時也說，這個廣告語要打就準(zhǔn)備打十年，不能變。

廣告最怕變，積累不能丟

廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會變一下�，F(xiàn)在看，這個廣告效果挺好的。

在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。

后來，幾年之后，我到中安聯(lián)商場里面在那蹲著，看著別人來買。

快過年的時候，一些民工要回家過年，要買東西給家里面人。他們在商場就挑來挑去，最后有人拿起腦白金，他買了腦白金。我就上去跟他聊天。他第一句話就說，過年買禮品好像挺難挑的，挑不出一個特別好的。腦白金廣告我很煩，但是真的挑起來，好像就它的知名度高一點，然后就不得不買了。其實這代表了多數(shù)消費者的一個心態(tài)。

廣告其實是持續(xù)性投資廣告，它其實是一個投資。

它在消費者大腦里面，是對消費者大腦做的一項投資。

如果你廣告語老變的話，一年兩年就變個廣告語，那前面的積累就全丟掉了，前面的投資就等于全浪費了。

我現(xiàn)在新打的廣告固然也會對消費者起作用，但是當(dāng)他去實施購買行為時，你過去的宣傳對他所起的作用，比這個禮拜、這一天他看到的廣告作用要大很多。

所以廣告是一個積累，最怕的就是打一段時間就換，尤其是打了半年一年就換掉，這樣你前面花的錢基本上就全浪費了。所以廣告語能不變盡量不要變。

我們的教訓(xùn)太多了。像以前，我在珠海巨人集團(tuán)的時候，做過很多產(chǎn)品。因為我這個人不安分，經(jīng)常想去換廣告語。有個更好的，我就要重新再拍，就要把它換掉。后來發(fā)現(xiàn)效果不好。

我在珠海的時候就違背了“能不變就不變”這一點。

做廣告，定位的準(zhǔn)確比廣告形式更重要

在珠海的時候，我做廣告更注重形式，不太注重對消費者的研究，也就是定位的準(zhǔn)確。像我當(dāng)時頭腦發(fā)熱的時候，在1994年，我一下上了幾十個產(chǎn)品。有藥品，有保健品，還有電腦、軟件等。

我當(dāng)時打的廣告計劃是一個月，實際上大概兩個多禮拜在兩個多禮拜不到二十天的時間里，我在全國花了5000萬的廣告費。

我?guī)е鴪F(tuán)隊設(shè)計了100多幅廣告。那時候是報紙廣告為主，我們設(shè)計了100多幅。而且那個廣告往往是通版的，就是兩個版拼在一起。這個時候我犯了兩個錯誤。

第一個錯誤就是，廣告太多了，花樣太多了。第二，定位錯了。我們當(dāng)時做的這批廣告，當(dāng)時叫“三大戰(zhàn)役”或者叫“百億計劃”。

我描述的一個廣告就是，一排偉人，比如馬克思、愛因斯坦，大家心目中那些偉人，搞了一排，手挽手往前走，然后上面的廣告語就搞個“巨人集團(tuán)”。

其實是想打一個氣勢，但這個廣告是非常失敗的，對公司沒有任何作用。當(dāng)時我很沉迷于這些東西，對這種形式很在乎。

最好的廣告就是推銷產(chǎn)品

最好的廣告其實就是推銷產(chǎn)品。

你賣形象廣告，除非是像保險公司這樣的，可能它們需要一些形象廣告。其實很多公司是不需要形象廣告的。

當(dāng)時我們的錢全部做形象廣告了，產(chǎn)品只是在拐角里面，用很小的字把30多個產(chǎn)品羅列在那個地方。這個廣告一點效果沒有。當(dāng)時1994年，5000萬那是很值錢的，那時候5000萬估計比現(xiàn)在的50億還值錢。而且1994年的時候，真正能拿出上千萬的民營企業(yè)，全中國我估計20個都找不到。我們一瞬間就把這個錢給浪費掉了，所以當(dāng)時交了很多學(xué)費。

黃金酒案例

黃金酒不是我做的，當(dāng)時我已經(jīng)不管這個公司了。黃金酒是我們團(tuán)隊做的一個項目。因為這個公司我已經(jīng)不參加任何決策了，他們出于尊重是來找過我，說我們要上個黃金酒你看怎么樣，我當(dāng)時就有兩句話，我說我不同意，但是決策權(quán)是你們的。最后他們還是上了。

我后來也跟蹤了一下。我覺得他這個產(chǎn)品選得挺好的。黃金酒就是我們的一個配方、我們的一個生產(chǎn)權(quán)，跟五糧液合作生產(chǎn)，用的是五糧液大概市場賣五百八的那種酒，去和基酒做出來的，其實市場價一瓶也就一百多塊錢，本來是應(yīng)該能賣得很好的。但是就犯了個錯誤，他廣告語老變，不到兩年，就換廣告語了。后來有一次我見了他們，我說過這個問題，他們也發(fā)現(xiàn)了這個問題。所以黃金酒的銷量，你說大也不大，小也不小，就處于那種情況。我估計這個項目沒啥利潤。我覺得它的廣告策略是有問題的，除非他們改變這個廣告策略，找到一個好的主廣告語，堅持打下去。

五糧液案例

像這種很老的品牌，比如說茅臺、五糧液這種東西，好像在中國人民心中根深蒂固，需不需要做大規(guī)模的廣告、大規(guī)模的促銷？我覺得需要。比如五糧液，如果在一九五幾年，你讓中國老百姓報最好的五個酒，其實報不出五糧液。五糧液也是排前面的好酒，但是并不是最頂級的，并不是極限品牌。但是你看五糧液現(xiàn)在銷量就很大，這就跟它后面持續(xù)的宣傳有關(guān)。

有的以前排名比較靠前的酒，現(xiàn)在銷量連它的一個尾數(shù)都不到。像過去的八大名酒、十六大名酒，有很多銷量挺慘淡的，你說品質(zhì)比五糧液差嗎？不見得。至少都差不多吧，都是中國的八大名酒，但是很多銷量都不行。我覺得這些也是需要廣告的。

只不過這些產(chǎn)品，它們是傳統(tǒng)的老品牌，是傳統(tǒng)。所以它如果做廣告，可能和這些新上市的產(chǎn)品不一樣，它的宣傳要走另外的套路。我看過五糧液的一個長篇的廣告，一個一分鐘的廣告，以前在中央電視臺下午四點半播的，我覺得它那個挺好的，看完之后對五糧液的品質(zhì)、產(chǎn)品的質(zhì)量，還是相信的。那個廣告是選中了五糧液的質(zhì)量這點進(jìn)行主打。

這兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的營銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作，離公開出版還有一段距離，提前給大家曝點干貨。

史玉柱是一個產(chǎn)品和營銷的高手，可能是中國這些產(chǎn)品家里最接地氣的，有的方法很土，卻很管用。對史玉柱，我不僅關(guān)心他的產(chǎn)品真經(jīng)，更關(guān)注他真刀實槍的工具。從產(chǎn)品角度，史玉柱是一個深耕用戶的人性大師，而且被認(rèn)為是“暗黑系”的，其實，他也是“苦逼系”的，1萬小時法則的辛苦踐行者：

1、最好的策劃導(dǎo)師就是消費者

史玉柱：不僅送禮這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費者。我每出一個廣告語，每拍好一個廣告，比如像老頭老太太那個電視廣告，我拍出來之后，就把全國分公司經(jīng)理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權(quán)，但是我沒有同意權(quán)。五六十個人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。

工具：每周訪談50個消費者。史玉柱公司內(nèi)部有規(guī)定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個消費者。史玉柱要求全國各地的分公司經(jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人，每個月都要訪談30個消費者。而且會做檢查。

2、消費者訪談要確保真實記錄

史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應(yīng)該了解消費者。我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。這個里面肯定有編的，中國人編劇能力還是挺強(qiáng)的。然后我抽查，每個月來的時候我會抽查3-5個。因為我很了解消費者，誰真的誰假的我能看出來。

工具：訪談作假懲罰法。面對訪談作假，史玉柱的做法是，開全國大會時，拎出來的人讓他在臺上連講一百遍，加入他叫張三，就講100遍“張三沒有信譽(yù)，張三沒有信譽(yù)”。下次就不敢了。不過這種做法針對90后可能有點麻煩。

3、研究用戶的王道：試錯

史玉柱：只要是面向消費者的生意，都要研究消費者。這種消費心理，靠試錯，還是試錯。

工具：偽裝成玩家。史玉柱調(diào)研用戶的方法，就是和玩家聊天。有個什么想法，先是從側(cè)面問他們，當(dāng)然也不能暴露出自己。史玉柱就說：其他的游戲里，想干個什么什么事，你們覺得這個好不好?其他游戲要推一個什么東西，你們覺得怎么樣?他會問10個、20個玩家，做出初步判斷。

4、做產(chǎn)品要集中優(yōu)勢兵力

史玉柱：一個企業(yè)有一個主打產(chǎn)品，有一個特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。

工具：只做一件事。史玉柱有個自我的紀(jì)律：同一個時間，一定只管一件事，不管兩件事。史玉柱做網(wǎng)絡(luò)游戲時，雖然還是100%的腦白金股東，但決策基本不參與，全力盯征途游戲。

5、好產(chǎn)品是改出來的

史玉柱：從游戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年。做《征途》的秘訣在哪兒?為什么我們很快就找到收費的那個點了呢?其實都是靠心血熬出來的，只要你路子對了之后，你就不斷地澆灌心血。

工具：每天15個小時的體驗。征途游戲剛出來的時候，是很不好玩的一個游戲，非常難玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是15個小時在游戲里待著。史玉柱呆了兩年，外面都沒有朋友了，也不用手機(jī)。玩的時候發(fā)現(xiàn)哪個地方不好，連夜把技術(shù)人員叫起來，叫他起來改。

6、鮮為人知的產(chǎn)品失�。壕薏环�

史玉柱：除腦黃金外，我們還做了巨不肥。1996年3月份開始做巨不肥。當(dāng)時就做了一個啟動市場方案。這個啟動市場方案是成功的，就是做巨不肥大贈送，以活動作為線條進(jìn)行宣傳。后來策略上出了一個問題，市場打開之后，后期的策劃沒有做，市場打開以后，不知怎么辦了。這個產(chǎn)品后來逐漸下滑。

工具：取名字的學(xué)問。取一個好名字可以減輕很多勞動量，腦白金名字取得是比較好的，有缺點，有點也很突出。紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住。

7、玩家需求的八字方針

史玉柱：我總結(jié)了一個八字方針：榮耀、目標(biāo)、互動、驚喜。1、榮耀。玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實是想獲得他人的尊重，要獲得榮耀，玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三是榮耀。2、目標(biāo)。任何一個時間節(jié)點上，都應(yīng)該有目標(biāo);在任何一個時間節(jié)點上，都應(yīng)該短中長期目標(biāo)三者同時存在。3、互動。友情的需求在網(wǎng)游中是存在的，僅此于對榮耀的追求。4、驚喜。驚喜其實就是隨機(jī)性。它的地位是非常高的。沒有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒有耐玩性，沒有隨機(jī)性，就沒有游戲。

工具：如何讓消費者不覺得貴。比如，史玉柱有個游戲，要在刀上鑲一個寶石。設(shè)計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。如果直接定價1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設(shè)計方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實最后也是1000塊錢，但用戶容易接受。

8、一把手要抓細(xì)節(jié)

史玉柱：為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢?第一細(xì)節(jié)太重要了，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。第二，模范帶頭作用�；仡櫸�20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰這20年里有三個時期我是抓細(xì)節(jié)，自己親自干的。第一次是1989年，沒錢沒人，公司產(chǎn)品100%的代碼都是我自己寫的，所有廣告都是我自己寫的。第二次是1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子。包括跑市場，70多個城市，跑終端，沒有上萬，但絕對不低于5000。第三次就是我接受巨人網(wǎng)絡(luò)的時期。正因為我不懂網(wǎng)游，所以我才抓細(xì)節(jié)。

工具：定量管理。對玩家的絕大多數(shù)行為要進(jìn)行統(tǒng)計。每天都會打印出玩家行為分析表。從這些報表中，可以看出游戲發(fā)展的趨勢，那些功能是玩家喜歡的，哪些是被拋棄的，哪些是有潛力的

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