商品營(yíng)銷策略學(xué)習(xí)心得

商品營(yíng)銷策略結(jié)課論文

姓名：曹陽(yáng)諾

學(xué)號(hào)：113280119電話:18230100939

專業(yè)：機(jī)械設(shè)計(jì)與制造學(xué)院：機(jī)電工程學(xué)院學(xué)習(xí)商品營(yíng)銷策略學(xué)的心得體會(huì)

一分一秒的時(shí)間跑了，每個(gè)周六下午的選修課馬上告別了！不經(jīng)意間大二的第一學(xué)期就快結(jié)束了，雖然沒(méi)有課本，但是老師的講解勝過(guò)有書(shū)。回顧老師授課過(guò)程的點(diǎn)滴，他那幽默生動(dòng)，獨(dú)具創(chuàng)新的授課方式，深受我們的喜愛(ài)，從中我們也受益匪淺。不僅收獲了課本精髓，還學(xué)到了許多課外知識(shí)，更重要的是懂得了如何正確的去定位自己。把自己“賣(mài)”出去！

這個(gè)學(xué)期我選修課選擇了商品營(yíng)銷策略這門(mén)課程，商品營(yíng)銷策略學(xué)這門(mén)課對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一堂生動(dòng)并令人受益匪淺的課，又是一個(gè)讓我無(wú)從著手的思考。每一次學(xué)習(xí)的過(guò)程都會(huì)越來(lái)越深刻的感受到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的博大精深，很多分支都值得去深入研究并發(fā)展成一個(gè)理論體系。對(duì)于一些我感興趣的部分，如形象識(shí)別，促銷策略，廣告決策等，我不滿足于課堂上的內(nèi)容，上網(wǎng)查閱的很多的資料，看了很多成功案例視頻，并且受益匪淺，感覺(jué)自己也要成為一個(gè)營(yíng)銷家。

學(xué)習(xí)和研究商品營(yíng)銷策略，首先必須明確什么是商品營(yíng)銷策略。商品營(yíng)銷策略源于英語(yǔ)“marketing”一詞，它既可以表示商品營(yíng)銷策略學(xué)這門(mén)科學(xué)，也可指商品營(yíng)銷策略方面的活動(dòng)。作為一門(mén)學(xué)科，嚴(yán)格來(lái)講商品營(yíng)銷策略學(xué)應(yīng)該屬于管理學(xué)的范疇。然而商品營(yíng)銷策略學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)又不是毫無(wú)關(guān)系的，事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)學(xué)是商品營(yíng)銷策略學(xué)的母學(xué)科，只是商品營(yíng)銷策略學(xué)所研究的問(wèn)題要比經(jīng)濟(jì)學(xué)更為深入和具體化�？偟膩�(lái)說(shuō)，商品營(yíng)銷策略學(xué)是一門(mén)具體研究如何把握有效需求、整合市場(chǎng)資源、創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益活動(dòng)規(guī)律的應(yīng)用性管理學(xué)科。

現(xiàn)代設(shè)計(jì)目的是為人的享受服務(wù)的，藝術(shù)設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性是區(qū)別其它藝術(shù)活動(dòng)、手工業(yè)首要特征。人的相互關(guān)聯(lián)構(gòu)成復(fù)雜的社會(huì)，社會(huì)的不斷進(jìn)步與發(fā)展必然導(dǎo)致人對(duì)物質(zhì)和精神生活的追求。在機(jī)器大生產(chǎn)的情況下，現(xiàn)代設(shè)計(jì)孕育而生�，F(xiàn)代人類社會(huì)的構(gòu)成元素之一“市場(chǎng)”是在人類文明高度化的情況下產(chǎn)生的。藝術(shù)設(shè)計(jì)也就與市場(chǎng)稱兄道弟了。從現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)理解市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品有需求和有夠買(mǎi)能力的人群組成的，從企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)分析市場(chǎng)是：市場(chǎng)=消費(fèi)者（顧客）+購(gòu)買(mǎi)力+欲望（需求）的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場(chǎng)的欲望（需求）的產(chǎn)生就應(yīng)該成為設(shè)計(jì)關(guān)心的問(wèn)題。分析具體市場(chǎng)作用在于把握藝術(shù)設(shè)計(jì)“為誰(shuí)而做，為誰(shuí)而造”，否則藝術(shù)設(shè)計(jì)也就失去其自身存在的基本價(jià)值。設(shè)計(jì)者必須將市場(chǎng)的觀念導(dǎo)入設(shè)計(jì)之中，這是藝術(shù)設(shè)計(jì)的前提保證，同時(shí)也是藝術(shù)設(shè)計(jì)能否取得成功、能否為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)、能否幫助企業(yè)生存與發(fā)展起到?jīng)Q定性因素。但我們應(yīng)該仔細(xì)的分析藝術(shù)設(shè)計(jì)中所講的市場(chǎng)并不完全是市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)建的眾多市場(chǎng)涵義中的任何一個(gè)，我們應(yīng)清楚的辨明。藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)研究的市場(chǎng)相似于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所講的“細(xì)分市場(chǎng)”這一概念。藝術(shù)設(shè)計(jì)一定程度上既要有“精英文化”和“貴族設(shè)計(jì)”高度服務(wù)，另一方面也要滿足社會(huì)各階層、各類型的消費(fèi)群體的需要。有時(shí)藝術(shù)設(shè)計(jì)作品的層面中要有“陽(yáng)春白雪”，有時(shí)要有“下里巴人”，但更多的要有“雅俗共賞”。資本主義誕生之前，設(shè)計(jì)主要服務(wù)于特定的個(gè)人，而現(xiàn)代設(shè)計(jì)的目標(biāo)追求不再只是局限于某個(gè)人。而是在設(shè)計(jì)上服務(wù)于有共同喜好的針對(duì)市場(chǎng)。所謂這個(gè)“針對(duì)市場(chǎng)”就是在客觀的社會(huì)群體中，劃分出具有共同心理需求，有接近的消費(fèi)支出能力，在設(shè)計(jì)上有相同或相似的滿足的人組成的市場(chǎng)。藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)研究的市場(chǎng)與商品營(yíng)銷策略學(xué)研究的“細(xì)分市場(chǎng)”，不同之處一個(gè)在于把握設(shè)計(jì)理念的趨向，一個(gè)是設(shè)計(jì)的管理與控制。做好藝術(shù)設(shè)計(jì)與商品營(yíng)銷策略學(xué)研究工作，借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的先進(jìn)研究方法，深入研究藝術(shù)設(shè)計(jì)與商品營(yíng)銷策略學(xué)中有待完善的“市場(chǎng)”問(wèn)題并嚴(yán)格區(qū)分商品營(yíng)銷策略定義市場(chǎng)的不同點(diǎn)與相同點(diǎn)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買(mǎi)方占據(jù)主體。市場(chǎng)不存在價(jià)值創(chuàng)造，先有市場(chǎng)后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價(jià)值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過(guò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷=70%的“營(yíng)”+30%的“銷”。當(dāng)代營(yíng)銷大師菲利普科特勒說(shuō)過(guò)這樣一句話：“營(yíng)銷管理實(shí)際上是需求管理”。麥卡斯提出了營(yíng)銷的四個(gè)因素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。①產(chǎn)品：調(diào)整適合目標(biāo)市場(chǎng)人群需求的口味；改變包裝，采用可重復(fù)使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。②價(jià)格：拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格定位，應(yīng)高于一般的果汁飲料，強(qiáng)調(diào)純天然。③渠道：直接渠道，進(jìn)入校園、娛樂(lè)場(chǎng)所銷售。間接渠道，進(jìn)入超市等零售店。④促銷：因?yàn)闊o(wú)錢(qián)做廣告，因此可采用促銷的方式打開(kāi)市場(chǎng)。如免費(fèi)品嘗，買(mǎi)一贈(zèng)一，有獎(jiǎng)促銷等。⑤廣告宣傳：采用免費(fèi)(或低價(jià))的廣告形式，如橫幅廣告,傳單廣告，海報(bào)等。巧妙地運(yùn)用公共關(guān)系進(jìn)行宣傳，如新聞報(bào)道，公共事件策劃等。

在日常生活中，廣告隨處可見(jiàn)。廣告設(shè)計(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益的共有性和互盈利是密不可分的，沒(méi)有通過(guò)一個(gè)好的廣告來(lái)傳播疏導(dǎo)，是不可能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，一個(gè)良好的廣告設(shè)計(jì)已成為企業(yè)組織市場(chǎng)銷售的重要的策略。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，進(jìn)入21世紀(jì)，廣告設(shè)計(jì)已經(jīng)成了企業(yè)宣傳產(chǎn)品和理念，開(kāi)展市場(chǎng)銷售的重要策略密不可分的一部分，廣告設(shè)計(jì)的作用正日益被企業(yè)和社會(huì)各方面所重視。無(wú)論是為了用來(lái)參與商品的競(jìng)爭(zhēng)或單純地為了傳遞產(chǎn)品的信息，廣告都起了很重要的作用。廣告做的成功與否直接影響企業(yè)產(chǎn)品的命運(yùn)。一個(gè)能夠成功為企業(yè)促進(jìn)銷售的廣告，它必須具備以下幾點(diǎn)要素。一、正確的確定對(duì)宣傳的產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。二、了解消費(fèi)者的接受心理。三、創(chuàng)意廣告的靈魂。

藝術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是廣大消費(fèi)者期望和情感的表現(xiàn)，設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)之前應(yīng)當(dāng)調(diào)查了解消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的精神寄望。那么，藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)需求研究應(yīng)以物質(zhì)主體需要的滿足為前提，這和藝術(shù)創(chuàng)作迥異。藝術(shù)作品可以在一定的時(shí)空中，一定程度上剝離創(chuàng)作者和欣賞者作為物質(zhì)主體的需要，直接滿足起作為精神主體的需要。然而，如果藝術(shù)設(shè)計(jì)試圖拋棄消費(fèi)者作為物質(zhì)精神主體的需要，就完全違背了設(shè)計(jì)的宗旨。

學(xué)習(xí)了一學(xué)期的商品營(yíng)銷策略學(xué)知識(shí)，老師生動(dòng)且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得一句話：把簡(jiǎn)單的事情做好，并堅(jiān)持做下去就是不簡(jiǎn)單；把容易的事情做好，并堅(jiān)持做下去就是不簡(jiǎn)單。不是嗎？想想每天自己都堅(jiān)持了嗎？學(xué)習(xí)不就是貴在堅(jiān)持嗎！只有不斷地充實(shí)自己，才能提高自身的價(jià)值。賣(mài)產(chǎn)品就是買(mǎi)自己。福建青年楊少鋒大學(xué)期間就打出“誰(shuí)聘我，年薪十萬(wàn)”廣告。楊少鋒“誰(shuí)聘我”創(chuàng)意向大學(xué)生們展示了一點(diǎn)，即沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的商品，人才市場(chǎng)也是如此，關(guān)鍵看你是否成為市場(chǎng)需要的人才。我明碼標(biāo)價(jià)，目的是找一個(gè)重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢(qián)！楊少鋒的成功也提醒我們明確目標(biāo)是成功的第一要素，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場(chǎng)上找工作時(shí)，并沒(méi)有自己明確的目標(biāo)，而是抓住什么是什么。

商品營(yíng)銷策略這門(mén)課。即讓我們喜歡，又讓我們討厭，喜歡的是我們可以從這門(mén)課中學(xué)習(xí)到很多，不僅僅學(xué)會(huì)了課內(nèi)知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到藝術(shù)設(shè)計(jì)上，大學(xué)時(shí)光短暫，要抓住當(dāng)前的時(shí)間和機(jī)遇，讀書(shū)，讀人，不斷地充實(shí)自己，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在人生的“市場(chǎng)”上“贏”得自己，推銷自己。討厭的是認(rèn)為上這課沒(méi)多大意義，純粹是浪費(fèi)時(shí)間�？偟亩�言，這門(mén)課程帶給我的收獲很大。

機(jī)械設(shè)計(jì)與制造113280119曹陽(yáng)諾

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機(jī)制1班侯錚113280124

商品營(yíng)銷策劃學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)了商品營(yíng)銷策劃課后，我了解到商品營(yíng)銷策劃的概念是：根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程。商品營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。商品營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。商品營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。

那么，商品營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃有什么區(qū)別呢？

商品營(yíng)銷:泛指通過(guò)各種手段將商品銷售給需要的群體及個(gè)人。而營(yíng)銷策劃:是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。

古人曰：千軍易得，一將難求。萬(wàn)事講求策略，何況在當(dāng)下商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)。各種企業(yè)和各種品牌都運(yùn)用商品營(yíng)銷策劃來(lái)探索和設(shè)計(jì)企業(yè)、品牌打開(kāi)市場(chǎng)合適快速的道路。

營(yíng)銷策劃是對(duì)企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷行為的超前決策，是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的前提。通過(guò)營(yíng)銷策劃，企業(yè)可以對(duì)營(yíng)銷環(huán)境作出具體分析，根據(jù)要達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)，制定具體的營(yíng)銷方案，從而有效地完成任務(wù)。

營(yíng)銷策劃按商品營(yíng)銷內(nèi)容可劃分為：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策劃等。營(yíng)銷策劃在實(shí)際應(yīng)用中獲得成功的例子已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)。其中，國(guó)內(nèi)經(jīng)典案例有：王老吉最早推向市場(chǎng)時(shí)是主打涼茶市場(chǎng)，但廣東涼茶品牌眾多，王老吉顯得

較為弱小。201*年，王老吉重新定位，主攻飲料市場(chǎng)，定位為“預(yù)防上火的

飲料”，該定位補(bǔ)缺了飲料市場(chǎng)的空白，使得王老吉重新獲得生機(jī)，并一舉創(chuàng)下了中國(guó)飲料史上的奇跡，目前銷售額約130億左右。

江中牌健胃消食片，原本是一款胃藥，但是經(jīng)過(guò)咨詢公司定位后，確立新的

定位思路“日常助消化用藥”，該定位一舉擺脫嗎丁啉等強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的壓制，在助消化藥市場(chǎng)搶得先機(jī)，并創(chuàng)造了10億的銷售額。不久后，江中集團(tuán)又推出“兒童裝”產(chǎn)品，再次補(bǔ)缺助消化藥市場(chǎng)。（摘選自《商品營(yíng)銷管理》亞洲版，第二版。作者：菲利普.科特勒）下面對(duì)王老吉進(jìn)行分析：紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)幾年維持在1億多元。發(fā)展到這個(gè)規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國(guó)，就必須克服一連串的問(wèn)題，甚至原本的一些優(yōu)勢(shì)也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙。而所有困擾中，最核心的問(wèn)題是企業(yè)不得不面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣(mài)，還是當(dāng)“飲料”賣(mài)？

難題A：廣東、浙南消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉認(rèn)知混亂。消費(fèi)者普遍當(dāng)成“藥”服用，無(wú)需也不能經(jīng)常飲用。其氣味、顏色、包裝都與廣東消費(fèi)者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且口感偏甜，按中國(guó)“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念，消費(fèi)者自然感覺(jué)其“降火”藥力不足，當(dāng)產(chǎn)生“下火”需求時(shí)，不如到?jīng)霾桎佡?gòu)買(mǎi)，或自家煎煮。難題B：紅罐王老吉無(wú)法走出廣東、浙南。在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念。教育涼茶概念顯然費(fèi)用驚人。而且，內(nèi)地的消費(fèi)者“降火”的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，他們大多是通過(guò)服用牛黃解毒片之類的藥物來(lái)解決。

難題C：推廣概念模糊。如果用“涼茶”概念來(lái)推廣，加多寶公司擔(dān)心其銷量將受到限制，但作為“飲料”推廣又沒(méi)有找到合適的區(qū)隔，因此，在廣告宣傳上不得不模棱兩可。

顯然，售價(jià)3.5元一罐的王老吉需要品牌的重新定位。要在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)了解消費(fèi)者認(rèn)知，提出與競(jìng)爭(zhēng)者不同的主張。因?yàn)橄�費(fèi)者的認(rèn)知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應(yīng)消費(fèi)者的認(rèn)知而不能與之沖突。如果人們心目中對(duì)紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)調(diào)查消費(fèi)者分析到，王老吉的品牌定位應(yīng)該是“預(yù)防上火的飲料”，獨(dú)特的價(jià)值在于喝紅罐王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達(dá)旦看足球王老吉從此重視與火鍋店、酒家、燒烤場(chǎng)等場(chǎng)所合作，選擇正確的分銷渠道。

由王老吉的案例，可以看出只有經(jīng)過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷策劃，才能明確企業(yè)的銷售目標(biāo)和手段。通過(guò)營(yíng)銷策劃，它可以由開(kāi)始的模棱兩可到明確定位為“預(yù)防上火的飲料”。它的廣告緊密聯(lián)系上火概念，令消費(fèi)者吃會(huì)上火的食物之前就自然想到喝王老吉來(lái)預(yù)防。品牌的明確定位為分銷渠道做好鋪墊，加多寶集團(tuán)針對(duì)易上火的場(chǎng)所打開(kāi)市場(chǎng)售賣(mài)其產(chǎn)品。

商品營(yíng)銷策劃的作用可以強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)、加強(qiáng)商品營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性、提高商品營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃性、降低營(yíng)銷成本。它有目的性、戰(zhàn)略性、動(dòng)態(tài)性、可操作性的特點(diǎn)。

以下就譚木匠的例子來(lái)討論一下?tīng)I(yíng)銷策劃。

譚木匠董事長(zhǎng)譚傳華，家中父老都曾是木匠，十七年前，譚傳華從“豬圈”起家，開(kāi)始了他的木梳生產(chǎn)加工以及銷售的創(chuàng)業(yè)之路；漫漫長(zhǎng)路的17年過(guò)程中，他創(chuàng)建了一個(gè)眾所周知的品牌“譚木匠”，旗下?lián)碛?56家加盟店，以“我善治木”而眾所周知；十七年后，譚木匠登陸港交所，資產(chǎn)一夜間增至6億元，成為億萬(wàn)富翁，從而名揚(yáng)天下。

無(wú)論怎樣，譚木匠品牌給了營(yíng)銷界一個(gè)驚喜，一個(gè)可圈可點(diǎn)的經(jīng)典案例。做小木梳，打造中國(guó)木梳最精致的產(chǎn)品”這個(gè)念頭也許譚傳華的無(wú)意之舉，也許是目光獨(dú)到和精準(zhǔn)。當(dāng)我們站在今天的位置回過(guò)頭來(lái)看的時(shí)候，譚木匠這個(gè)品牌創(chuàng)建的初期，譚傳華并沒(méi)有想那么多，也沒(méi)有詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)布局。而譚木匠這個(gè)品牌成功塑造恰恰符合了成功者的三個(gè)重要要素：1.定位異常清晰：譚木匠從梳子的木材質(zhì)入手，并以“純手工”制作的生產(chǎn)加工過(guò)程完成品牌的差異化定位，規(guī)避以塑料為質(zhì)的梳子市場(chǎng)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，并在該領(lǐng)域中做大做強(qiáng)。2.客戶細(xì)分明確：選擇了時(shí)尚群體，利用中國(guó)傳統(tǒng)木梳的文化和使用具有保健的功效特點(diǎn)，大打情感牌，將一把小梳子可以面對(duì)老人、情人、男性、女性等不同的細(xì)分群體，將每一個(gè)細(xì)分小眾群體都做的風(fēng)生水起。3.品牌調(diào)性和定位完美吻合：從定位的角度看，將梳子牢牢地定在“我善治木”之上，從而對(duì)于先前的產(chǎn)品定位給予完美的解讀，充分彰顯聚焦法則的魅力。（小梳子大匠氣-高利春-201*.5.10）

譚木匠品牌定位清晰，是它成功的重要因素。譚木匠的梳子走高端禮品路線，例如婚慶、情侶、壽禮、慶生等等。如今送一把譚木匠梳子是溫馨而高檔的象征。它的梳子價(jià)格普遍位于80~300元之間，貴的甚至可以上千元一套。那么，人們?yōu)槭裁丛敢赓I(mǎi)譚木匠呢？

日本中宇株式會(huì)社，是做了70年梳子的企業(yè)。他們?cè)跂|京國(guó)際禮品展會(huì)上看到譚木匠的梳子后說(shuō)：“這么好的梳子我們是做不出來(lái)的，只有內(nèi)行才看得出來(lái)�！边@怎么解釋呢？譚木匠的每一把梳子都是新的，但齒沒(méi)有棱角，好像已經(jīng)梳了十年、二十年，這不是靠打磨，這就是譚木匠的絕活�，F(xiàn)在，譚木匠在一把小小的梳子上已經(jīng)擁有66項(xiàng)專利，似乎有點(diǎn)兒夸張，但真的很用心。正如人們所說(shuō)的質(zhì)量才是最根本取勝的地方。極致的專注將在很大程度上甩開(kāi)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并形成獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力。同類型的企業(yè)其實(shí)很多，像“非常小器”，只做指甲刀，年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到6個(gè)億。其他的如ZIPPO打火機(jī)、派克鋼筆，都是憑借差異化的產(chǎn)品形成一種獨(dú)特的商業(yè)文化。（我天生就是做梳子的-趙楠楠-201*.2.10）

一個(gè)產(chǎn)品或企業(yè)經(jīng)歷4個(gè)周期：生長(zhǎng)期、發(fā)展期、成熟期、衰退期。譚木匠梳子在生長(zhǎng)期做推廣式營(yíng)銷，開(kāi)始時(shí)，一把梳子才賣(mài)2塊錢(qián)，讓消費(fèi)者了解到其產(chǎn)品并打下品牌形象。在發(fā)展期，做產(chǎn)品的知名度,它的梳子上都刻有譚木匠三個(gè)字的logo，加深消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的影象并記住公司的名字,為成熟期做好準(zhǔn)備。成熟期，譚木匠將產(chǎn)品細(xì)分化，拉大產(chǎn)品差異化并拉開(kāi)市場(chǎng)。譚木匠在不斷加深品牌觀念的同時(shí)還創(chuàng)新，以木梳為主，其他木質(zhì)產(chǎn)品為輔，如目鏡、手珠，吊飾等等，以滿足消費(fèi)的需要，但是又不偏離主題。

分銷渠道的選擇，非傳統(tǒng)模式。成功的營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)是1.全面認(rèn)識(shí)商品的價(jià)值2.消費(fèi)者導(dǎo)向3.商品營(yíng)銷軟件的開(kāi)發(fā)�；�本標(biāo)志有：達(dá)成交易、獲取利潤(rùn)、社會(huì)形象的樹(shù)立。

譚木匠公司的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)是典型的連鎖零售業(yè)的銷售模式，要求物流配送準(zhǔn)確、及時(shí)，同時(shí)要隨時(shí)關(guān)注各專賣(mài)店的庫(kù)存情況和銷售趨勢(shì)。否則很容易造成市場(chǎng)的混亂，甚至失去商機(jī)。據(jù)估算，每年光是因?yàn)楣�司供貨不及時(shí)所造成的銷售損失，就達(dá)4百萬(wàn)元。為了解決上述問(wèn)題，譚木匠經(jīng)過(guò)慎重研究決定，在公司全面實(shí)施網(wǎng)絡(luò)分銷管理。并找到了老“伙伴”--國(guó)內(nèi)最大的ERP軟件供應(yīng)商用友的重慶分公司(公司原有的財(cái)務(wù)軟件就是采用的用友產(chǎn)品)。在用友重慶分公司的幫助下，譚木匠開(kāi)始了在企業(yè)內(nèi)部和銷售網(wǎng)絡(luò)中實(shí)施用友網(wǎng)絡(luò)分銷，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)全面提升企業(yè)的管理水平。它還用“特許加盟”專賣(mài)店的分銷模式，價(jià)格全部店面統(tǒng)一，不議價(jià)，專賣(mài)店不存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而且市場(chǎng)上同類產(chǎn)品鳳毛麟角。

說(shuō)到營(yíng)銷策劃，不得不提到的是營(yíng)銷觀念的改變。

商家的商品營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了三個(gè)階段的轉(zhuǎn)變。初始階段，生產(chǎn)觀念，廠家認(rèn)為我們生產(chǎn)什么就賣(mài)什么。第二階段，產(chǎn)品觀念，廠家認(rèn)為我們生產(chǎn)什么，顧客就喜歡什么。第三階段，我們賣(mài)什么就讓顧客買(mǎi)什么。第四階段，營(yíng)銷觀念，顧客需要什么，就生產(chǎn)什么。現(xiàn)階段，社會(huì)營(yíng)銷觀念，強(qiáng)調(diào)在滿足消費(fèi)者欲望的同時(shí)，還要考慮全社會(huì)的長(zhǎng)期利益。木梳在中國(guó)已經(jīng)有上千年的傳統(tǒng)，譚傳華一開(kāi)始時(shí)使用鋸子等傳統(tǒng)工具弄出來(lái)的梳子費(fèi)時(shí)長(zhǎng)又丑陋，于是他先研發(fā)出造梳子的機(jī)器再開(kāi)始弄。他發(fā)現(xiàn)很多人都用膠梳，譚傳華就帶膠梳回家研究，取其長(zhǎng)處。還吸取顧客的建議，改進(jìn)機(jī)器，制造出更好的梳子。譚木匠不僅僅強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者欲望，同時(shí)，積極投身于公益事業(yè)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，自201*年以來(lái)，譚木匠植樹(shù)、護(hù)樹(shù)達(dá)3萬(wàn)余株；無(wú)償幫扶近2500人次；捐贈(zèng)200萬(wàn)元在四川彭山縣參與籌建“512殘疾人職業(yè)培訓(xùn)中心”截至201*年底，譚木匠已累計(jì)捐贈(zèng)贊助1000余萬(wàn)元。真正做到社會(huì)營(yíng)銷觀念。盡管失敗的理由千差萬(wàn)別，但成功的理由卻驚人的雷同，那就是品牌要讓消費(fèi)者感知并最終取得消費(fèi)者的認(rèn)同。從現(xiàn)在看，譚木匠是成功的，但從品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光看，譚木匠尚有如下二點(diǎn)需要引起思考。1、產(chǎn)品線太豐富，不利于品牌聚焦。2、與產(chǎn)品戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)的品牌價(jià)值鏈擴(kuò)張應(yīng)協(xié)調(diào)。（小梳子大匠氣-高利春-201*.5.10）

對(duì)于商品營(yíng)銷人員，應(yīng)具備觀察力，靈感，構(gòu)成力，情報(bào)力，實(shí)現(xiàn)力和感召力。我們不要墨守成規(guī)，盡量提出一些奇怪的點(diǎn)子，愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)：“一個(gè)想法的提出之初不是荒唐的話就不要對(duì)它抱有希望�！逼浯危瑥V泛閱讀，隨時(shí)做筆記也很重要。多參加討論性活動(dòng)，增大可行性。同時(shí)要放松自己，并樹(shù)立消費(fèi)觀念。

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