銀行微貸事業(yè)部第九周工作動態(tài)

**********銀行微貸事業(yè)部第九周工作動態(tài)

*****銀行認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會省聯(lián)社績效考核指導(dǎo)意見，并根據(jù)實際已初步制定了微貸事業(yè)部績效考核辦法，合行采取“總額包干報酬法”對微貸事業(yè)部下達(dá)利息收入增幅任務(wù)，根據(jù)利息收入增幅比例以遞進(jìn)法計發(fā)相應(yīng)比例的總額報酬，并設(shè)立存款凈增和“兩率”等兩項指標(biāo)為扣減項，利息收入考核應(yīng)得績效除去應(yīng)扣款項就是微貸事業(yè)部所得全部報酬，微貸事業(yè)部在績效薪酬總額內(nèi)對客戶經(jīng)理、中后臺人員基于業(yè)務(wù)情況計算單價進(jìn)行二次考核。

針對*****村鎮(zhèn)銀行年底開業(yè)在即，微貸事業(yè)部努力搶占先機(jī)，率先占領(lǐng)小微貸款市場，爭奪客戶。一是通過電視媒體飛播廣告、手機(jī)發(fā)送短信等形式告知微貸事業(yè)部成立信息，加大宣傳攻勢；二是印發(fā)宣傳折頁、宣傳單及客戶經(jīng)理名片進(jìn)行地毯式“掃街”；并制定計劃對在初次“掃街”中遺漏的商戶進(jìn)行再次“清掃”；三是在營業(yè)大廳公布小微貸款流程、利率優(yōu)惠措施等內(nèi)容，對在我行日均存款達(dá)到貸款的一定比例給予相應(yīng)浮度的利率優(yōu)惠，并對老客戶帶新客戶也可享受一定的利率優(yōu)惠，充分發(fā)揮我行機(jī)制靈活的優(yōu)勢。本周，我行受理小微貸款22筆，金額1220萬元，已調(diào)查審批12筆，金額750萬元，為明年1月份的信貸投放做好儲備。

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德國儲蓄銀行的微貸技術(shù)

微貸技術(shù)的應(yīng)用可以有效降低銀行的風(fēng)險，促進(jìn)微貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。但微貸技術(shù)的引進(jìn)和使用需要實現(xiàn)本土化才能更好發(fā)揮作用，本土化的條件是與當(dāng)?shù)亟鹑谛枨�、銀行經(jīng)營目標(biāo)和機(jī)構(gòu)設(shè)置相一致。

關(guān)鍵詞：微貸技術(shù)，本土化，金融需求一、引言

微貸不同于一般的小額貸款和小企業(yè)貸款，它是額度微小的貸款，主要面向社會弱勢群體，大致相當(dāng)于不夠規(guī)范、相對低端的小企業(yè)、個體經(jīng)營戶和農(nóng)戶貸款。此類貸款具有成本高、風(fēng)險大的特點(diǎn)，開展起來較為困難，因此微貸技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生。從定義上講，微貸技術(shù)就是破解微貸業(yè)務(wù)短板性制約的技術(shù)。目前世界上最為成功和流行的微貸技術(shù)源于德國儲蓄銀行。中國目前微貸業(yè)務(wù)開展緩慢的原因之一就是技術(shù)研發(fā)和推廣不足，如何能夠引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)并實現(xiàn)本土化是當(dāng)前研究的一個重點(diǎn)。濰坊銀行和德國儲蓄銀行的合作能夠給我們帶來一些啟示。

二、濰坊銀行實現(xiàn)微貸技術(shù)本土化的發(fā)展過程（一）背景

濰坊市地處東部沿海開放地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，先富起來的人群集中，個體、私營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，全市注冊個體工商戶18萬戶，私營企業(yè)3.6萬個。同時，濰坊市的農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，農(nóng)業(yè)致富帶頭人層出不窮，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化道路方興未艾。但農(nóng)村的金融市場體系尚不健全，正規(guī)金融支持不足，銀行一般不愿向經(jīng)營規(guī)模小、缺乏信息透明度、抵押品不足的農(nóng)村中小企業(yè)和農(nóng)戶提供信貸服務(wù)。然而，農(nóng)村多元化的生產(chǎn)力發(fā)展水平?jīng)Q定了農(nóng)村金融的多層次性，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為商業(yè)性金融提供了廣闊的空間，微小客戶的市場潛力巨大，微貸業(yè)務(wù)市場前景廣闊，且無同質(zhì)化競爭、銀行定價能力強(qiáng)，具備發(fā)展成為銀行一個重要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模塊和利潤增長點(diǎn)的條件。

（二）濰坊銀行引進(jìn)微貸技術(shù)的情況

近年來，隨著金融機(jī)構(gòu)不斷進(jìn)入，濰坊市信貸市場的競爭也越來越激烈。由于大中型企業(yè)申請貸款的議價能力強(qiáng)，在同業(yè)競爭愈演愈烈的背景下，銀行一般都執(zhí)行基準(zhǔn)利率甚至下浮，因此，銀行息差收入空間被迫不斷縮小，不得不開辟新的利潤增長點(diǎn)。濰坊銀行作為濰坊市唯一一家具有獨(dú)立法人資格的地方性股份制商業(yè)銀行，如何有效利用自身的優(yōu)勢，避免與國有大型商業(yè)銀行和全國性股份制銀行的同質(zhì)化競爭，一直是其高管層思索的問題。最終，濰坊銀行確定了橫向擴(kuò)張、縱向發(fā)展的總體思路。其中，縱向發(fā)展就是要對本地市場實行精耕細(xì)作，與其他金融機(jī)構(gòu)實行錯位競爭。在縱向發(fā)展思路引導(dǎo)下，濰坊銀行敏銳地感覺到微貸市場大有可為，認(rèn)為微貸市場的無競爭狀態(tài)和較高的市場化利率可以帶來一個新的利潤增長點(diǎn)。但是微貸市場的客戶群經(jīng)營水平低、財務(wù)不健全，如何消除信息不對稱，從中找出優(yōu)質(zhì)客戶并控制風(fēng)險是一個難點(diǎn)。濰坊銀行在這方面的操作經(jīng)驗較少，業(yè)務(wù)開展較慢。為了推動微貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，經(jīng)過仔細(xì)考察研究，濰坊銀行把目光瞄準(zhǔn)了德國儲蓄銀行的微貸技術(shù)。德國儲蓄銀行集團(tuán)是德國最為成功的銀行部門，擁有大約5000萬的客戶，致力于為本地區(qū)居民經(jīng)營提供資金和服務(wù)，對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展起到激勵和促進(jìn)作用。該集團(tuán)通過提供創(chuàng)新的金融服務(wù)在競爭激烈的德國金融市場立足。德國儲蓄銀行的主要成功經(jīng)驗是：遍布全國的分支網(wǎng)點(diǎn)提供了無可比擬的親臨客戶服務(wù)；客戶大多是當(dāng)?shù)鼐用窈托∥⑵髽I(yè)；深刻地理解客戶的需求；地區(qū)化運(yùn)作模式，把股東的利益融入了健康的區(qū)域經(jīng)濟(jì)之中；本地的儲蓄通過貸款將重新投資于本地區(qū)。從德國儲蓄銀行的經(jīng)驗看，中小企業(yè)一直是一個重要的客戶群，50%的利潤是在服務(wù)中小企業(yè)時獲得的，對10人以下微小企業(yè)的貸款，德國儲蓄銀行的市場份額達(dá)到70%。濰坊銀行在選定德國儲蓄銀行的微貸技術(shù)后，于201*年11月2日與德國儲蓄銀行國際合作基金會（SBFIC）成功舉行合作儀式，這不但標(biāo)志著濰坊銀行開始全面提升小企業(yè)金融服務(wù)水平，同時拉開了濰坊市銀行業(yè)在中小企業(yè)金融服務(wù)上新一輪競爭的序幕。SBFIC是德儲銀行集團(tuán)的專業(yè)化國際顧問，以其全球化思維、地區(qū)化行為、國際化合作精神，大力推廣德儲銀行集團(tuán)的成功經(jīng)驗，為全球的合作伙伴提供最為先進(jìn)的技術(shù)支持，特別是使那些處于發(fā)展和轉(zhuǎn)型期國家的儲蓄銀行和金融機(jī)構(gòu)能夠獲得這些經(jīng)驗，提高合作機(jī)構(gòu)的專業(yè)水準(zhǔn)，使它們更好地滿足目標(biāo)客戶的需求。

微貸技術(shù)不僅僅是一個流程，需要把核心技術(shù)吃透，實行本土化才行。201*年1月起，德方開始向濰坊銀行派出由長期專家與短期專家組成的顧問團(tuán)隊，幫助濰坊銀行以一家支行為試點(diǎn)，建立一個專門從事微貸業(yè)務(wù)的微貸中心，計劃為濰坊銀行培養(yǎng)50名左右全面掌握德國儲蓄銀行微貸技術(shù)的客戶經(jīng)理，建立營銷機(jī)制，組織開展微貸業(yè)務(wù)營銷管理活動，并視情況在全行進(jìn)行推廣。

為了建立與微貸技術(shù)相適應(yīng)的機(jī)構(gòu)，濰坊銀行選擇開發(fā)支行作為與德國合作項目的試驗區(qū)，成立“濰坊銀行微貸中心”，僅從事微貸業(yè)務(wù)，該支行原有業(yè)務(wù)及人員全部轉(zhuǎn)至其他支行，實現(xiàn)業(yè)務(wù)與人員清零。同時選派事業(yè)部總經(jīng)理、副總經(jīng)理等管理人員及開展業(yè)務(wù)需要的核算人員，客戶經(jīng)理由德方專家主持組織招聘。事業(yè)部給予德方專家充分的決策權(quán)，確保按德方技術(shù)要求運(yùn)行，成功引進(jìn)微貸技術(shù)。201*年5月31日濰坊銀行微貸中心正式開業(yè)，標(biāo)志著濰坊市第一家銀行微貸事業(yè)部正式運(yùn)轉(zhuǎn)。目前，微貸中心擁有25名微貸客戶經(jīng)理，微貸業(yè)務(wù)在城區(qū)全面開展。到201*年10月末，濰坊銀行已向219家客戶發(fā)放貸款2052萬元，平均每筆金額為9.3萬元，成為該行新的利潤增長點(diǎn)。濰坊銀行微貸業(yè)務(wù)目前僅僅試水城鎮(zhèn)區(qū)域，取得成功經(jīng)驗后將努力覆蓋農(nóng)村，讓有真實需求的城鄉(xiāng)居民和小企業(yè)能夠以合理的價格，方便及時地獲取全面的高質(zhì)量金融服務(wù)。（三）濰坊銀行微貸業(yè)務(wù)的操作模式

濰坊銀行特別專注于對小微客戶的金融服務(wù)，向深向細(xì)挖掘客戶，將現(xiàn)有客戶不斷細(xì)分，從已有小微客戶群中向下再細(xì)分出目標(biāo)客戶群：將資產(chǎn)低于200萬元、營業(yè)額在500萬元以內(nèi)、最大貸款額不超過50萬元的劃分為微貸業(yè)務(wù)服務(wù)的目標(biāo)客戶；而資產(chǎn)大于200萬元、營業(yè)額在500萬元以上、貸款額超過50萬元的則交由濰坊銀行的小微客戶部具體負(fù)責(zé)。1.市場定位。目前濰坊銀行微貸中心的客戶主要集中在城區(qū)各個市場、小商品城、商業(yè)街、電子市場、門店房及部分家庭作坊，多數(shù)是夫妻開店的個體工商戶。這些資產(chǎn)規(guī)模在200萬元以內(nèi)的微小企業(yè)和個體工商戶及農(nóng)戶基本沒有財務(wù)賬和財務(wù)報表，貸款單戶最高額為50萬元，最低額為1萬元。從實際貸款情況看，大部分微小客戶貸款在10萬元左右。2.營銷模式。以往的經(jīng)驗表明，微小客戶通常是不會找銀行解決資金問題的。濰坊銀行微貸中心通過劃分地理區(qū)域，采用客戶經(jīng)理上門掃街式、行商式的營銷模式，依靠陌生拜訪發(fā)掘新客戶。

客戶經(jīng)理依據(jù)規(guī)定判斷客戶屬于目標(biāo)客戶，即進(jìn)入調(diào)查分析階段，通過面對面交談獲得相關(guān)資料，使用的是德方專家傳授的信貸工具（產(chǎn)品手冊），由銀行業(yè)務(wù)員為客戶填制各種財務(wù)報表，進(jìn)行財務(wù)分析，利用各種財務(wù)、非財務(wù)信息進(jìn)行交叉檢驗，并依據(jù)檢驗可靠的數(shù)據(jù)做出是否貸款和額度、利率安排，最后提報審貸會。審貸會由兩名以上具備審查資格的人員參與，德國專家作為高級顧問參與，審貸會根據(jù)需要隨時召開。微貸中心在德國專家現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)的同時，堅持班前會、班后會制度，及時調(diào)度安排，總結(jié)交流經(jīng)驗，解決營銷中遇到的各種問題，最大限度地實現(xiàn)了信息、經(jīng)驗共享。

3.風(fēng)險控制。微貸中心嘗試切割信貸流程，貸前調(diào)查、貸中放款和貸后監(jiān)管三環(huán)節(jié)由客戶經(jīng)理、內(nèi)勤、風(fēng)險控制經(jīng)理分別負(fù)責(zé)，各司其職，分工協(xié)作，信貸流程更加流暢，效率得到明顯提高。風(fēng)險控制分以下層次和步驟：由兩名客戶經(jīng)理一起進(jìn)行實地考察審貸會現(xiàn)場監(jiān)管貸后監(jiān)管電話回訪制度員工個人行為日常監(jiān)控。因為投入人力成本較高、風(fēng)險成本較高、市場無競爭態(tài)勢及缺乏低成本資金來源等原因，微貸產(chǎn)品定價較高，通常是執(zhí)行基準(zhǔn)利率上浮230%左右，每筆貸款實際利率平均約18%左右。通常實行等額本息還款，在貸款1個月后開始等額本息逐月還款，特殊客戶根據(jù)經(jīng)營情況最多可以有3個月寬限期，寬限期后開始正常每月等額本息還款。實踐證明，大約95%的客戶能夠接受此還款方式，逐月償還本息不僅可以減輕客戶還款壓力，同時，等額本息還款方式還可以使銀行貸款風(fēng)險相對減小一些。濰坊銀行定位于服務(wù)微小客戶，在客戶的成長初期介入培養(yǎng)，給予資金支持和周到的金融服務(wù)，培育客戶、培養(yǎng)感情、伴隨客戶共同成長發(fā)展，解決客戶發(fā)展過程中的金融服務(wù)瓶頸，使客戶由微到小、由小到大不斷成長，培養(yǎng)成為濰坊銀行的永久性客戶。（四）濰坊銀行微貸技術(shù)的業(yè)務(wù)流程（見圖1）

1.尋找客戶。上門營銷，首先界定范圍，排除大客戶，其次查詢在濰坊銀行的貸款情況，排除在本行有貸款的客戶，然后查詢征信系統(tǒng)，排除有不良信用記錄的人群，最后告知利率上浮約定，接受利率上浮條款的可以成為客戶。2.標(biāo)準(zhǔn)化交叉核驗數(shù)據(jù)。客戶經(jīng)理通過與客戶交談獲得相關(guān)財務(wù)信息，填制微貸業(yè)務(wù)特定的經(jīng)過簡化的《資產(chǎn)負(fù)債表》、《月均損益表》和《月均現(xiàn)金流量表》，測算相應(yīng)的比率進(jìn)行分析，重點(diǎn)是看客戶的現(xiàn)金流。這種強(qiáng)調(diào)以現(xiàn)金流為核心的信貸理念，回歸信貸本質(zhì)，將對銀行的信貸文化產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。通過交叉核驗數(shù)據(jù)的真實性，了解上下游客戶情況，掌握貸款客戶與經(jīng)銷商的往來情況，查看流水賬、快遞單證、存貨盤點(diǎn)、生產(chǎn)型企業(yè)的水電費(fèi)等核對企業(yè)真實情況，初步判斷是否貸款。依據(jù)測算出客戶每月扣除正常經(jīng)營用資金后的凈現(xiàn)金流，即客戶每月可用于償還本息的真實現(xiàn)金流，核驗出該客戶的貸款額度。通常10萬元以下為信用貸款，10萬元以上須另加擔(dān)�；虻盅�，確保貸款客戶的穩(wěn)定性，防止客戶貸款后違約。

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