市場營銷模擬實習報告3

市場營銷模擬實習報告

一、對Markstrat軟件與市場營銷模擬實驗的認知在201*年11月19日到23日，我參加了MARKSTRAT市場營銷在線模擬培訓，Markstrat是以營銷理論模型為基礎以情景模擬為手段的教學工具，可以讓學員在復雜的模擬現(xiàn)實環(huán)境的演練學到的各種理論知識，充分體驗企業(yè)從市場調查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術的決策組織的全部過程，讓參與者在零風險的環(huán)境下鍛煉市場營銷決策能力。Markstrat商業(yè)模擬不同于傳統(tǒng)的理論式教學培訓，它具有強烈的趣味性和互動性，整個過程中，通過角色互動，學員全情投入，系統(tǒng)地、全方位地體驗市場營銷決策全過程。

在Markstrat實戰(zhàn)演練過程中，把44名學員分成6組，分別代表6家相互競爭的公司，進行實戰(zhàn)對抗。學員在5天的時間里根據(jù)電腦模擬系統(tǒng)提供的公司報告、市場調研報告和行業(yè)通訊等資料，即時進行市場分析，在下列各個方面進行決策：1、確立目標細分市場，在一個競爭激烈的市場當中對公司的產品進行市場定位；2、與研發(fā)部門緊密合作，設計并研發(fā)新產品；3、準備向市場投入新品牌，為公司現(xiàn)有產品制定各種營銷策略，如：促銷、維持現(xiàn)有銷售量和撤銷品牌等;4、與生產部門共同制定詳細的生產計劃；5、制定綜合市場營銷戰(zhàn)略，6、制定銷售力量決策；7、委托市場調研，為決策提供即時信息。

在每個小組中，成員角色有：CEO、財務總監(jiān)、新

產品研發(fā)人員、公關人員、代言人、

Markstrat營銷在虛擬了一個有2．5億居民的工業(yè)化地區(qū)，該地區(qū)的貨幣單位是Markstrat元，代表符號為$。這個地區(qū)的通貨膨脹率以及國民生產總值（GNP）保持著穩(wěn)定的增長，預期在未來幾年里不會發(fā)生重大的政治、社會或經濟事件。Markstrat營銷在線模擬世界并非反映某一特定的國家、市場或行業(yè)。然而，Markstrat營銷在線模擬世界里的商業(yè)行為與大多數(shù)市場一樣，通過實踐經驗或從營銷教科書中獲得的一般營銷原理在這個模擬世界同樣適用。

所有公司的最初特征都大體相同，市場占有率一樣，公司產品性能與價格也不相上下，模擬開始時所有的公司都只經營Sonite產品的兩種品牌、每家公司都有機會發(fā)展新的研發(fā)項目，以開發(fā)新產品投放市場，或改良現(xiàn)有產品等等。

在Markstratz中，Sonitede消費者有五類:

第一類：前衛(wèi)人群----他們對Sonite及其它類似產品興趣濃厚，有很深的了解，但另一方面，他們對價格很敏感，收入不高。第二類：單身人群-----他們要求適中的產品性能和舒適程度，他們購買Sonite產品主要是自己用，因此對價格很敏感。第三類：專業(yè)人士-------他們購買Sonite，或自己用，或為工作所需，因此往往追求產品的高質量、高性能以及使用的便利性。他們愿意支付較高的價格并價格高是品質的保證。第四類：高收入人群-------收入豐厚，購買產品通常是為了自己使用。他們會購買價格相當昂貴的產品，以顯示其社會地位，他們對產品性能及使用便利性要求很高。

第五類：其他人群------以上四類之外的所有消費者。絕大多數(shù)的消費者來自這類。他們喜歡價格便宜、性能中等、便利適中的產品，專家相信，在未來的幾年里，該群體的消費需求可能會有比預期更高的增長。分銷渠道分析:

Sonite產品和Vodite的消費者都傾向在以下三種不同的渠道購物:專賣店、百貨商店、倉儲超市。但三個分銷渠道的服務以及銷售量各不相同，它們各自的分銷利潤也有所差異。在特定的分銷渠道內，分銷利潤在零售價格上得到反映，并且在一定時期內保持穩(wěn)定。在Markstrat里，分銷商們的分銷利潤率分別為：專賣店40%，百貨商店30%。倉儲超市30%.

擴展閱讀：市場營銷模擬實訓1

市場營銷模擬實訓報告

柯仕達（廣東）科技股份有限公司

整體營銷策劃方案

學號:B08090305姓名：金金組別:12組所屬公司：C公司

實習性質：生產實習實習時間：201*.12.2031實習地點：工商管理實驗室指導老師：邵安兆張建軍

柯仕達（廣東）科技股份有限公司

整體營銷策劃方案

第一部分：組織結構

一、公司商標：

設計理念：1.大氣的字母“KSTAR”和硬朗的漢字“柯仕達”組合體現(xiàn)出公司速度、尊重、責任、團隊、快樂、客戶的企業(yè)文化，簡潔明快的有效傳達讓人產生信任感和認同感。

2.弧度的設計和星狀符號代表了企業(yè)不斷創(chuàng)新，努力成為行業(yè)領先者的決心與勇氣。二、公司介紹：

廣東柯仕達科技股份有限公司公司是一家主營計算機、VCD和移動通訊器材的高科技公司。公司在北京、上海、廣州等多個城市設有售后服務機構，努力為顧客提供便捷的本地化服務。伴隨著改革開放，該公司與國家知名高校聯(lián)姻，利用大批的高科技人才，取得長足發(fā)展。公司本著“客戶至上、以誠為本、精益求精”的經營理念，致力于為廣大用戶及合作伙伴提供優(yōu)質產品及服務。

三、公司組織結構：

1.組織結構圖：

2.部門職能

（一）、股東會、董事會、監(jiān)事會：股東會：由全體股東共同組成的。

董事會：代表股東的利益,對最高層管理人員決策的爭論做出裁決.董事會由股東大會選出的董事組成。董事一般由本公司的股東擔任，也有的國家允許有管理專長的專家擔任董事，以有利于提高管理水平。股東大會對董事有撤換和罷免權。監(jiān)事會：由全體監(jiān)事組成的、對公司業(yè)務活動及會計事務等進行監(jiān)督的機構.監(jiān)事會，是股份公司法定的必備監(jiān)督機關，是在股東大會領導下，與董事會并列設置，對董事會和總經理行政管理系統(tǒng)行使監(jiān)督的內部組織。

（二）、研發(fā)部：

從事新產品的研發(fā)和管理工作；根據(jù)市場的情況、制定公司不同階段的技術策略及發(fā)展目標；研究行業(yè)技術發(fā)展趨勢，探索新項目、新產品的可能性；研究了解產品市場動態(tài)，提交新產品開發(fā)建議書，制定新產品開發(fā)的經濟、市場和技術方案并組織實施；領導和組織技措技改及新產品開發(fā)工作；編制新產品開發(fā)預算計劃并組織實施；新產品的試生產及其市場推廣工作；給其相關部門提供報表和數(shù)據(jù)。

（三）、生產部：

1.結合公司落貨目標和生產實際，為生產經理或決策層提供生產規(guī)劃方面的建議、方案。2.對車間的生產環(huán)節(jié)進行計劃、組織、控制。3.負責下屬職員的培訓、考核、指導。4.代表本組別處理協(xié)調好與決策層或其它部門的關系。5.計算核定公司生產能力，確定生產任務，妥善安排合同的生產進度計劃，從時間上保證生產指標的實現(xiàn)并需保證公司的生產秩序和工作秩序的穩(wěn)定。

（四）、質檢部：

1、在生產副總領導下，和各部門密切配合完成工作。2、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、制訂質檢計劃。4、確定質檢規(guī)程。5、設計質檢工藝。6、質檢人員的招募、選擇、培訓、調配。7、質檢情況評估。8、質檢部質量管理。9、質檢部費用整體把握，制定節(jié)支策略。10、質檢情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

（五）、廣告部：企業(yè)的廣告經理負責擬定、審核及實施企業(yè)的廣告計劃。一般也是負責有關廣告的具體工作。

(六)、銷售部：完成公司下達的銷售任務，建立全國銷售服務網絡，建立健全各項銷售制度，負責客戶的各項銷售服務工作及信息收集工作。（七）、供應部：

1.嚴格執(zhí)行工作指令，一切管理行為向上級負責；

2．負責編制原、輔材料及備品配件的供應計劃。認真組織原輔材料、包裝材料的供應與采購，做好原輔材料、包裝材料等備品配件的進、出、存庫統(tǒng)計核算工作；

3．制訂本部的工作計劃和目標；

4．了解市場上公司所需采購的物資、備品的變化的情況；5．調查研究本行業(yè)采購物資、備品的規(guī)律；6．采購方式設定；

7．對主要供應商進行等級、品質、交貨期、價格、服務、信用等能力的評估；8．采購前要詢價、比價、議價；9．合理編制采購計劃、實施采購；10．處理與協(xié)調和供應商之間的關系；

11．組織對物資市場信息的搜集和分析；12．檢查、考核、評比采購人員的業(yè)務水平和工作能力；13．完成臨時交辦的其他事項。（八）、財務部：

1、負責本部門各項管理制度的建設與完善。2、負責制定本部門的綜合工作計劃。3、負責監(jiān)督本部門制度與計劃的執(zhí)行。4、負責本部門的統(tǒng)計工作。5、負責提供本部門的工作流程、部門描述、崗位設計、崗位描述和期量標準的建議草案并實施。根據(jù)內、外環(huán)境的變化及時提出以上建議的修正案并實施。6、負責本部門人員培訓計劃的編制及申報。7、負責本部門人員的績效考核。8、負責不。斷采取具體措施提高本部門的工作效率。9、負責完成上級交辦的其他任務（九）、售后服務部：1。嚴格服從銷售部的統(tǒng)一指揮，執(zhí)行其工作指令，一切行為向銷售部負責；

2．嚴格遵守公司的各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力，杜絕一切越權事件的發(fā)生；

3．負責公司產品的售后服務工作；4．負責公司產品維修過程的管理工作；5.負責制訂本科的工作計劃和目標；6．負責對客戶上門訪問和信訪工作；7．負責客戶對投訴接待工作；8．負責對客戶檔案資料的管理工作；9．負責客戶投訴事件的處理工作；

10．負責安排人員上門維修服務，并做好工作完成的記錄；11．負責維修工具材料的登記管理；

12．負責對維修工具材料領用手續(xù)辦理工作；；13．負責對維修人員業(yè)績考評、評價和工作考核；；14．負責維修人員的業(yè)務培訓工作；15.填報材料進消存報表；

16.定期對維修用材料和工具進行核對。

四、公司宗旨：讓每個用戶放心的使用柯仕達產品。五、公司目標：

建立起自己的“IBM”帝國，引領國內市場.致力通過技術創(chuàng)新和品牌全球化運營，成長為電源及電力電子相關領域令國人驕傲的世界級企業(yè)。

第二部分：市場調查分析報告

一、各地區(qū)基本情況調查

通過繪制表格與柱狀圖分析各地區(qū)基本情況。如下：

由圖表可以看出：華北地區(qū)占全國總人口的11.59%。近年來人口的自然增長

率僅為5.82%，低于全國水平近40%。華北地區(qū)包括首都北京和直轄市天津，這兩個大都市的居民收入水平較高，消費觀念先進，善于接受新鮮事物和觀念。而其余的三個省份經濟比較落后，農業(yè)人口占了大多數(shù)，居民收入水平較低，消費觀念傾向于實用保守。

東北地區(qū)占全國總人口的8.58%。近年來人口的自然增長速度為5.66%。這一地區(qū)有非常肥沃的土地資源，生產大量糧食作物，除了傳統(tǒng)工業(yè)大省遼寧省外，其他的兩省都是農業(yè)人口占絕大多數(shù)。東北地區(qū)因為農業(yè)人口比例過大，加之近年來傳統(tǒng)的重工行業(yè)國有企業(yè)效益下滑，導致城鎮(zhèn)中出現(xiàn)大量下崗職工，所以居

民收入水平普遍偏低。但由于該地區(qū)糧食作物產量大，價格低居民消費觀念開放，所以在大中城市中服裝、奢侈品及大件耐用消費品的消費水平并不低。華東地區(qū)占全國總人口的28.89%。近年來人口的自然增長率僅為5.28%，是全國最低的地區(qū)，其中上海市的自然增長率更為-1.8%，引起了全國關注。華東地區(qū)的所有省份均位于長江三角洲及沿海地區(qū)，交通便利，地理位置十分優(yōu)越，自古就是全國的經濟中心。近年來更在改革開放的方針指引下，經濟發(fā)展迅速，成為全國最具經濟活力的地區(qū)之一。該地區(qū)居民收入水平居于全國前列，文化素質普遍較高。消費觀念深受歐美及港臺影響，前衛(wèi)新潮，同時注重生活質量。華南地區(qū)擁有34772萬人，近年來人口自然增長率為8.62%。華南地區(qū)6個省級區(qū)域除廣東省外，其余5省區(qū)都屬于欠發(fā)達地區(qū)，農業(yè)人口比重大，人均耕地面積少，人均收入水平低，消費潛力有限。廣東省地處珠江三角洲，近年來經濟發(fā)展很快，居民收入水平位居全國前列，消費引領潮流，潛力巨大。西南地區(qū)擁有19845萬人，人口自然增長率高達11.51%。本地區(qū)6省區(qū)地處祖國西南邊陲，地形復雜、交通閉塞、自然條件惡劣、少數(shù)民族眾多。經濟相當落后、居民以農業(yè)人口為主，收入水平低，消費觀念保守、消費潛力有限。近些年來，隨著本地區(qū)旅游資源的逐步開發(fā)，吸引了大量國內外游客，為本地區(qū)帶來了不菲的經濟收入及國際聲譽。

西北地區(qū)擁有9011萬人，人口自然增長率為11.5%，位居全國之首。本地區(qū)5省區(qū)位于祖國西北內陸，氣候干燥、多數(shù)地區(qū)飽受缺水困擾。土地沙化嚴重，人均耕地不足，農業(yè)人口收入水平低，整體經濟水平不高，居民收入水平在全國處于低水平。但本地區(qū)礦產資源豐富，勞動力成本低，在中央“開發(fā)大西北”的戰(zhàn)略指引下，該地區(qū)的經濟發(fā)展前景已被國內外各界看好。眾多企業(yè)奔赴大西北投資建廠，必將在未來帶動整個西北地區(qū)經濟的騰飛。二、公司產品銷售情況

（一）、市場需求情況調查與預測

1、五公司電腦銷量情況調查與預測

華東地區(qū)人口、收入和工業(yè)總產值居首位，在一定程度上影響了產品的需求。通過圖表，我們可以看出五個公司前七期的電腦銷售在華東地區(qū)呈現(xiàn)良好態(tài)勢，其次是華南。C公司在華東地區(qū)的電腦銷售額比其他五個區(qū)域較多，但仍然低于D公司和E公司；西南地區(qū)的人口和居民收入均高于華北地區(qū)，但五個公司的電腦銷售額普遍低于華北地區(qū)。五公司前七期的電腦銷售總量勢均力敵，C公司僅低于D、E兩個公司。

預測：華南地區(qū)的電腦銷售短期內仍將呈現(xiàn)良好態(tài)勢，西南地區(qū)有巨大的潛在市場。C公司電腦的市場需求有待增加。

建議：C公司應保持華東地區(qū)的銷售額，爭取西南地區(qū)的銷售份額，同時通過各種途徑提高華北、東北、華南以及西北地區(qū)的銷售額。

2、五公司手機銷量情況調查與預測

通過圖表，我們可以看出五個公司前七期的手機銷售在華東地區(qū)呈現(xiàn)良好態(tài)

勢，其次是華南。C公司在華東地區(qū)的手機銷售額比其他五個區(qū)域較多，但仍然

低于E公司；西南地區(qū)的人口和居民收入均高于華北地區(qū)，但五個公司的手機銷售額普遍低于華北地區(qū)：C公司在東北地區(qū)的手機銷售與其他公司相比較好。五公司前七期的手機銷售總量勢均力敵，C公司僅低于D、E兩個公司。預測：華南地區(qū)的手機銷售短期內仍將呈現(xiàn)良好態(tài)勢，C公司在西南地區(qū)有巨大的潛在市場。總體上，C公司電腦的市場需求可以增加。

建議：C公司應保持東北地區(qū)的銷售額，爭取華東地區(qū)與西南地區(qū)的銷售份額，同時通過各種途徑提高華北、華南以及西北地區(qū)的銷售額。

3、五公司VCD銷量情況調查與預測

通過圖表觀察，這五個公司的VCD銷售在不同地區(qū)呈現(xiàn)不同態(tài)勢：華東區(qū)，

A公司的銷售量遠遠高于其他公司，C公司偏低；華南區(qū)，B公司的銷售與A公司勢均力敵；東北區(qū)，五個公司的銷售情況基本相同；西南區(qū)，C公司的銷售情況良好。總體上，A公司的市場銷售量最高且比率較大。

（二）、市場占有情況調查

通過該圖表觀察，電腦的市場占有率有增加的趨勢，VCD的市場占有率急劇

下降，手機市場處于穩(wěn)定狀態(tài)�？蛇m當增加電腦的銷售，穩(wěn)定控制手機的銷售，減少VCD的生產。

（三）、C公司各地區(qū)銷售情況調查與預測1、C公司各地區(qū)電腦銷售情況調查與預測

C公司在華東地區(qū)的電腦銷量最大，與其他地區(qū)相比有明顯的優(yōu)勢。分析各

期電腦銷量折線圖，電腦的銷量在快速上升，有良好的發(fā)展趨勢。通過與其他公司進行對比，我們可以預測C公司電腦生命周期。2、C公司各地區(qū)手機銷售情況調查與預測

C公司手機銷量正處在快速發(fā)展階段，應注意市場占有率的變化，準確把握

市場方向，在趕超其他公司的過程中控制生產，增加研發(fā)力度。3、C公司各地區(qū)VCD銷售情況調查與預測

C公司的VCD銷售正處于衰退階段，市場份額也在不斷下降，可以預測未來

VCD的銷售將會更加艱難，應縮減生產規(guī)模，增加促銷，減少庫存量。三、產品定價情況調查

（一）、市場價格走勢情況調查

電腦、手機和VCD的市場價格均處于降價階段。

（二）、C公司的產品價格情況調查1、C公司的電腦價格變動情況

由C公司的各區(qū)電腦價格表可知：我公司在華南發(fā)達地區(qū)價格相對較高，華

南、華東地區(qū)消費群體具有新觀念，求實，重品牌，在第一期中采用定高價，采取撇脂定價策略，同時在西北、西南等低消費區(qū)采取滲透定價策略，以低價占領市場。與其它幾家公司的比較中可看出，我公司采取了差異定價策略，針對不同地區(qū)采取不同策略，在華東、華南地區(qū)價格始終較高，從各區(qū)銷售量比較可看出，這種測量是科學的。電腦需求價格彈性

需求量變動率=669500-543000／543000=0.2417價格變動率=6982.667-8716.667／8716.667=-0.1989需求價格彈性系數(shù)=0.2417／-0.1989=-1.2151E1

價格彈性變動明顯，價格由第一期至七期下降幅度大，所以下一期的價格不可能訂的過高，以保持市場占有率為主。2、C公司的手機價格變動情況

由C公司的各區(qū)手機價格圖可知：我公司在華南發(fā)達地區(qū)價格相對較高，華南、華東地區(qū)在第一期中采用定高價，采取撇脂定價策略，同時在西北、西南等低消費區(qū)采取滲透定價策略，以低價占領市場。與其它幾家公司的比較中可看出，我公司采取了差異定價策略，針對不同地區(qū)采取不同策略。但從第五期開始，策

略有所改變，第五期與第六期價格基本統(tǒng)一，第七期華南價格最低，西南與西北價格相對于其他公司較高。手機需求價格彈性

需求量變動率=298472-181275／181275=0.6465價格變動率=1756.667-2982.667／2982.667=-0.411需求價格彈性系數(shù)=0.6465／-0.411=-1.573

E1

3、C公司VCD價格變動情況

由C公司各區(qū)VCD價格變動柱狀圖可知，我公司在各區(qū)的銷售采用無差異化戰(zhàn)略。

VCD/需求價格彈性：

需求量變動率=567127-993376/993376=-0.43價格變動率=5227-5856/5856=-0.11VCD的需求價格彈性系數(shù)=-0.43/-0.11=3.91

由于VCD的市場占有率和市場價格走勢均處于下滑趨勢，VCD的需求價格彈性系數(shù)大于1,應適當降低價格。四、產品促銷情況(一)、銷售人員情況

1、公司電腦銷售人員分布情況

由圖表可知，五公司電腦的銷售量與銷售人員呈正比關系，華東各地區(qū)和華南地區(qū)較高的人口占有率、收入水平以及市場需求使得電腦的銷售處于快速發(fā)展階段�？梢灶A測C公司電腦的銷售人員將隨著市場需求的增加而增加。2、公司手機銷售人員分布情況

由圖表可知，手機銷售人員的分布大致與銷售量呈正相關系，但是與五公司手機銷售量進行對比，可以看到，C公司在在華東地區(qū)的銷售人員雖沒有E公司多，但其前七期總銷售量與E公司相差不多�？梢奀公司在華東地區(qū)的銷售人員得到較為合理的分配。此外，應適度增加在西南地區(qū)的銷售人員，以獲得更多的

市場份額。

3、公司VCD銷售人員分布情況

由于VCD市場處于衰退階段，C公司在VCD市場的人員分配低于在電腦和手機市場的人員分配。但與A公司進行對比，可以發(fā)現(xiàn)A公司較多的人員分配贏得了高于其他公司的銷售量，C公司不放適當增加其VCD銷售人員的數(shù)量。（二）、促銷費用對比分析

1、第七期各公司的電腦促銷費用調查

根據(jù)數(shù)據(jù)和圖表分析可得，公司在電腦促銷方面主要依靠電子廣告，其次是印刷廣告，推廣廣告用的最少，同時可得知C公司在電腦方面花費的促銷費用僅次于E公司，在一定程度上反映了公司的實力與策略。2、第七期各公司的手機促銷費用

根據(jù)數(shù)據(jù)和圖表分析可得，公司在手機促銷方面主要依靠戶外廣告，用的最少的是印刷廣告。同時可知C公司在手機方面花費的促銷費用在五個公司中處于中間水平。

3、第七期各公司的VCD促銷費用

根據(jù)數(shù)據(jù)和圖表分析可得，公司在VCD促銷方面主要依靠推廣廣告，用的最少的是戶外廣告。同時可知C公司在VCD方面花費的促銷費用在五個公司中處于中間水平。五、研發(fā)情況

根據(jù)圖表和數(shù)據(jù)分析，公司在電腦上的研發(fā)費用增長趨勢比較明顯，在手機上的研發(fā)費用增長少緩慢一些，但還是不斷增長的，而在VCD上的研發(fā)費用一直在下降，說明電腦的競爭力較強，而VCD的競爭力較弱。

六、庫存情況

（一）、第七期五家公司電腦庫存情況

由上表可看出：我公司C在五家公司的比較中，電腦庫存的量在五個地區(qū)都處于第二位，即中上等水平，在華北、東北、華東及華南地區(qū)的電腦庫存量次于C公司，而在西南、西北地區(qū)僅次于E公司，并不存在過多過少的情況，應該是比較合理，保持現(xiàn)有庫存量是可行的。

（二）、第七期五個公司手機庫存情況

由上表可看出:我公司C在五家公司的比較中,手機庫存的量都處于中等水平,并不存在過多過少的情況,應該是比較合理,保持現(xiàn)有庫存量以備后患是可行的.

（三）、第七期五個公司VCD庫存情況

由上表可看出：C公司在五家公司的比較中，VCD庫存的量在五個地區(qū)都處

于中等水平，并不存在過多過少的情況，應該是比較合理，保持現(xiàn)有庫存量。

第三部分：市場戰(zhàn)略規(guī)劃

C公司SWOT分析：優(yōu)勢（S）

S1:C公司電腦和手機的需求處在不斷增長中，可以利用其高市場占有率從增長的需求中受益。

S2:C公司電腦的研發(fā)費用較高且有不斷增加的趨勢，這使得C公司的電腦在市場上具有競爭優(yōu)勢。特別是在華東、華南這些消費觀念比較強的區(qū)域。S3:C公司電腦和手機的銷售人員在各個區(qū)域分布比較多，可以利用強有力的營銷贏得更多的消費者。

S4:C公司的庫存數(shù)量比較適中，便于銷售和控制生產。劣勢（W）

W1:C公司的VCD市場需求遠低于A公司和B公司，在各個地區(qū)的銷售情況較與他公司相比不存在競爭優(yōu)勢。

W2：C公司的手機和VCD的研發(fā)費用無較大變動，容易形成技術創(chuàng)新不足，在消費觀念比較新穎的區(qū)域和競爭激烈的區(qū)域難以形成競爭優(yōu)勢，難以引領產業(yè)重大變革。

W3：C公司的VCD銷售正處于衰退階段，市場份額也在不斷下降，未來VCD的銷售將會更加艱難。機會（O）

O1:華東、華南和西南地區(qū)較高的消費者可支配收入給C公司的產品帶來了較好的市場需求量。

O2：近年來穩(wěn)定的政治環(huán)境有利于C公司產品的發(fā)展。O3：電腦和手機良好的市場需求發(fā)展趨勢有利于C公司的發(fā)展。O4：消費者更加注重性價比，給C公司帶來了契機。威脅（T）

T1:電腦和手機的技術發(fā)展會使生產成本提高，公司利潤減少。T2:近期資本市場不穩(wěn)定對C公司較為不利。T3:產品降價趨勢不利于公司總體的銷售情況。

第四部分：營銷戰(zhàn)略

一、市場細分戰(zhàn)略

（一）、C公司電腦的市場細分戰(zhàn)略1、地理細分

由于不同地區(qū)的人口、可支配收入以及工業(yè)總產值存在很大差異，所以應對不同地區(qū)的市場進行細分。可以通過對市場實行靈活的區(qū)域管理，讓每個區(qū)域市場的管理團隊，都可以貼近當?shù)厥袌龅奶攸c，進行場頻、渠道、推廣的策略，從而快速應對市場變化，搶占先機。建立強大的渠道合作伙伴關系，與合作伙伴打造貼近市場、專業(yè)高效、合作共贏的渠道體系。2、人口細分

今天的消費市場正在呈現(xiàn)出愈加細分化的發(fā)展態(tài)勢，不同的細分人群對電腦的需求存在很大的差異，而精確洞察并充分滿足細分人群的需求，已經成為廠商在這個市場取勝的關鍵因素。讓白領輕松享受idea帶來的樂趣生活，讓游戲玩家身臨其境盡享游戲激情，讓大學生隨時隨地實現(xiàn)影音娛樂、無限溝通，讓農村用戶真正得到電腦的好處。

（二）、手機的市場細分戰(zhàn)略1、性別細分

由于生理上的差異，男性與女性在手機需求與偏好上有很大不同。可針對男性開發(fā)具有待機時間長、輻射小的特點，同時具有存儲器擴展、防水、照相、MP3播放、彩信和攝像功能的手機。針對女性，開發(fā)具有輻射小、待機時間長的特點，同時具有防水、照相、MP3播放、彩信、攝影、超薄、電子詞典和錄音功能的手機。

2、收入細分

消費者收入是直接影響其需求的重要因素。公司可將消費者分為高收入、中等收入、低收入三等。針對不同收入類型開發(fā)不同材質、款型和功能的手機。

（三）、VCD的市場細分戰(zhàn)略

品牌忠誠度細分：由于VCD得市場份額和市場價格均處于降低階段，其產品生命周期處于衰退階段，消費者的忠誠度將在一定程度減少市場對公司銷售的影響。

二、目標市場策略

目標市場策略是指企業(yè)將產品的整個市場視為一個目標市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者，主要包括無差異市場營銷戰(zhàn)略、差異市場營銷戰(zhàn)略、集中市場營銷戰(zhàn)略。

于對以上數(shù)據(jù)的分析，我認為C公司應采用差異市場營銷戰(zhàn)略，即在市場細分的基礎上，企業(yè)以兩個以上乃至全部細分市場為目標市場，分別為之設計不同的產品，采取不同的市場營銷組合，滿足不同消費者需求的目標市場戰(zhàn)略。三、公司與產品定位策略

產品定位：

高端商務電腦、極致輕薄本、游戲影音電腦時尚麗人電腦、日常辦公本、全能學生電腦日常辦公電腦、學生電腦電腦產品定位中端低端

市場定位：市場定位：以中高檔產品為主,低檔產品為輔.主要以華東,華南為主市場,同時進一步拓展西南和西北區(qū)的電腦和手機市場，加大這一地區(qū)的促銷投入。

第五部分：營銷組合

一、產品決策

1、產品組合策略

產品組合策略是企業(yè)根據(jù)市場需求及自己的營銷目標，對產品組合的廣度、深度和關聯(lián)性進行最佳組合決策。

C公司產品組合廣度為3，產品組合中電腦的深度可為6，手機的深度為4，VCD的深度可為2，產品組合長度為12。

手機和電腦的市場潛力巨大，C公司應加強其產品線深度，促使顧客增加購買頻率，培養(yǎng)顧客忠誠度，吸引新顧客加入。針對VCD市場需求不斷減少的情況，采用產品線消減策略。增加可視電話的研發(fā)費用，快速占領消費市場，將產品組合的廣度從3擴展到4。電腦和手機的產品組合還可以采用創(chuàng)新產品策略。每一個產品都有其生命發(fā)展的周期，C公司應注意開發(fā)新的產品和發(fā)展新的產品系列，從而來滿足市場不斷變化發(fā)展的需要。

2、技術創(chuàng)新戰(zhàn)略與質量提升（1）、計劃

根據(jù)電腦、手機以及VCD的市場需求變動情況和公司市場份額占有情況，對C公司研究開發(fā)費用作出以下決策：

手機：VCD：1942產品電腦：研究開發(fā)資金量18932426通過增加電腦和手機的研發(fā)費用進行技術創(chuàng)新與質量提升。

降低VCD的研發(fā)費用，用于提升產品質量，實行專業(yè)化經營，在銷售中實行榨取策略。

（2）、優(yōu)化方案

電腦的優(yōu)化方案：在高端機領域采用領先創(chuàng)新戰(zhàn)略，在中端機領域采用

跟隨創(chuàng)新戰(zhàn)略，在低端機領域采用模仿性創(chuàng)新戰(zhàn)略。具體優(yōu)化如下：

首先，擴大研發(fā)實力，不僅在廣州、北京設研發(fā)中心，而且設專門給電腦做噪音測試、振動測試、電磁兼容性等測試的研發(fā)實驗室。

然后，設二級研發(fā)體系，包括公司研究院及事業(yè)部研發(fā)中心，充分利用國際國內資源，不斷為公司提供具有市場價值的核心技術。

其次，組織相關技術人員每周都會進行技術論壇，保證技術同步！最后，電腦用的配件跟OEM廠商聯(lián)合研制的，保證整機性能最好，功能最好用，并委托知名的OEM廠商來加工，技術含量很高，并簽定知識產權協(xié)議。

除了聯(lián)合研制外，對生產質量進行一套嚴格的質量控制方法，還委派駐廠工程師進行嚴格檢驗，在每一個部件上線之前，都要再次進行嚴格的檢驗，保證部件的性能和質量最好。

手機的優(yōu)化方案：增加對款式，功能，式樣以及質量的研發(fā)費用，采用

產品延伸開發(fā)策略與模仿策略并行進行技術創(chuàng)新。吸收高素質人才，增加研發(fā)人員數(shù)量，分布不同地理區(qū)域結合組織與文化因素，解除員工想法上的限制，以尋找下一個熱賣產品。

3、服務體系創(chuàng)新

針對電腦，可采取上門服務體系，將上門服務的城市進行擴展，讓幾乎所有城市的用戶都能輕松的得到一流的服務。同時，針對外部設備產品的特點，建立

了完善的保障服務體系。這一體系涉及影響外設產品正常運行的所有環(huán)節(jié)，包括上門安裝、調試，耗材配送以及設備維護等等。

針對手機，采用采取事前的“服務前置”、事中的“服務自糾”和事后的“服務補救”，使服務管理由事后結果管控轉變?yōu)槭虑昂褪轮械娜�過程服務質量管控。二、價格決策

影響價格決策的因素有：定價目標、產品成本、市場需求、競爭者的價格反應

通過市場探查與分析，電腦需求價格彈性

需求量變動率=669500-543000／543000=0.2417價格變動率=6982.667-8716.667／8716.667=-0.1989需求價格彈性系數(shù)=0.2417／-0.1989=-1.2151E1

手機需求價格彈性

需求量變動率=298472-181275／181275=0.6465價格變動率=1756.667-2982.667／2982.667=-0.411需求價格彈性系數(shù)=0.6465／-0.411=-1.573E1

VCD/需求價格彈性：

需求量變動率=567127-993376/993376=-0.43價格變動率=5227-5856/5856=-0.11VCD的需求價格彈性系數(shù)=-0.43/-0.11=3.91

均富有彈性，C公司應是但降價，以刺激需求，促進限售，增加銷售收入。具體如下：

、電腦和手機系列

定價目標競爭目標和信譽目標我公司在市場競爭中不是靠展開的價格戰(zhàn)獲勝，而是平優(yōu)質的產品和合理的價格取勝的。信譽是企業(yè)的生命，一個企業(yè)信譽的好壞直接影響著產品的銷量、市場占有率、利潤的高低及競爭能力的強弱。所以我公司要以競爭目標和信譽目標為定價目標。

價格策略采用需求導向定價法中的區(qū)分需求定價法。同一種產品，對于

不同需求的顧客、不同地區(qū)的顧客、不同樣式的產品以該產品的成本和歷史價格為基礎，根據(jù)市場需求的變化情況，在一定的幅度內變動價格。

定價方法需求差別定價法和需求價格彈性法我公司將全國范圍內的市場細分，針對不同的消費市場、消費群體要采用不同的價格；但在同時還要考慮消費者的價格承受能力，所以要用到需求價格彈性。

價格策略地理定價策略(賣廠交貨定價策略,分區(qū)定價策略,減免運費定價策略)；折扣定價法(根據(jù)不同人群消費心理有現(xiàn)金折扣法,數(shù)量折扣法)VCD系列

定價目標利潤最大化目標目前VCD行業(yè)已經入衰退期，沒有成長性了，所以公司重心不能放在VCD產品上，應該盡最大可能的獲取利潤。定價方法收支平衡定價法和需求價格彈性對于衰退期的產品應該利用收支平衡點來確定價格水平，不至于是企業(yè)發(fā)生虧損。

價格策略地理策略(分區(qū)定價),摻透定價策略(增加銷量,擴大市場占有率).價格表：

三、分銷決策

1.渠道目標：從銷售低技術低價值產品向承接高技術高價值產品分銷轉變，分銷渠道要從低服務水平向高水平增值服務轉變，分銷的覆蓋范圍重點是要從區(qū)域市場向全國市場擴展。

2.渠道模式：

影響C公司分銷渠道決策的因素主要有以下：①我公司的經營范圍較大，顧客集中程度不高，顧客購買習慣包括數(shù)量、時間、地點、方式決定公司要有中間商，顧客購買季節(jié)不明顯。②產品的價格都較高，產品的體積和重量較大及技術復雜程度高，產品的標準型都要求公司設計一個較短的分銷渠道。③現(xiàn)在電腦、手機行業(yè)的競爭很激烈，要求公司設計比較獨特的分銷渠道；而VCD行業(yè)

的競爭不太激烈，并且處于衰退期，所以我公司要適度減少VCD產品的分銷費用，采取比較簡單的分銷渠道。④公司的規(guī)模較大、財力雄厚、信譽極佳，有能力選擇穩(wěn)定的中間商；我公司的營銷目標和策略決定了對中間商的要求較高，所以要選擇較少的中間商。⑤我國目前的經濟處于繁榮時期，市場需求比較旺盛，所以分銷渠道的選擇比較靈活。（1）電腦銷售渠道：

把大客戶產品線和中小客戶產品線分離，兩類面對不同客戶的營銷模式自成體系；把渠道納入整體設計，與C公司分工協(xié)同，高度契合起來。直銷、渠道大客戶銷售和渠道對中小企業(yè)銷售三者各司其職。

采用“集成分銷”，首先，要將合作伙伴納入一體化設計。就是要在角色分工、工作流程、信息系統(tǒng)、市場推廣等企業(yè)運作的方方面面考慮到合作伙伴。

其次，按照客戶重新梳理合作伙伴，分為大客戶銷售和中小客戶兩個體系。一個合作伙伴可以身兼二任，但是必須有各自專門的隊伍。

第三，專業(yè)分工。C公司、分銷商、面向最終用戶的代理商和零售商大家執(zhí)行自己的職能。

第四，協(xié)同工作。大家依據(jù)自己的角色定位，面對客戶的時候形成一個合作團隊。

（2）、手機銷售渠道：

在一級、二級城市建立分銷公司，在三級、縣級市和農村相對落后地區(qū)建立中間商體系。發(fā)達地區(qū)銷量大，對多樣產品需求量大，建立體制較健全的分銷公司，盡可能的滿足消費者的需求。分銷公司要與總公司緊密聯(lián)系，而其它地區(qū)要與分銷公司緊密聯(lián)系，如產品分流、資金匯總等，使公司的管理在整個市場能統(tǒng)一起來。一級、二級城市

分銷公司分銷公司建立的銷售部消費者三級城市、縣級市和農村

代理商分銷公司零售商顧客

3．激勵與管理方案（1）、慎重選擇分銷渠道成員

在選擇分銷渠道成員時，公司應慎重選擇：

在實踐中可根據(jù)以上評估因素選擇那些對公司發(fā)展有重大影響的進行嚴格與詳細的考核與評估。

（2）、對渠道人員進行激勵

中間商需要激勵以盡其職。使他們加入渠道的因素和條件已構成部分的激勵因素，擔任續(xù)企業(yè)不斷的督導與鼓勵，C公司可采用強制力量、報酬力量和法律力量相結合進行適當激勵。

例如，如果區(qū)域中中間商年銷售額可達到100200萬元，可獎勵一輛配貨車，年銷售額可達到300萬元，可獎勵一輛價值1020萬元的汽車。

（3）、按時對渠道人與進行評估

公司可進行按月、按年對渠道人員的銷售額、商品損失處理與為顧客提供服務的水平進行評估，然后進行銷售額排名與與當?shù)劁N售前兩對比。

排名落后的進行準確調查愿意，并采用合適的方法幫其提升。四、促銷決策

（1）、促銷目標：加深消費者對企業(yè)的印象，樹立企業(yè)的形象，激發(fā)消費者的需求，擴大公司的市場份額。

（2）、促銷方式：采用人員促銷和非人員促銷相結合。

人員促銷：派出人員直接和消費者或客戶接觸，不僅僅出售現(xiàn)有貨物，并且配合企業(yè)的整體營銷活動來發(fā)現(xiàn)、滿足顧客需求，反饋市場動向和顧客要求。

廣告：廣告的目的是加深消費者對企業(yè)的印象，樹立企業(yè)的形象。因為C公司的電腦和手機正處于快速發(fā)展階段，公司現(xiàn)階段應通過加強宣傳企業(yè)形象，來提高公司在顧客心中的形象，增加銷售。但這必須是建立在企業(yè)良好的產品質量基礎上的。

又因為C公司的產品覆蓋全國，所選擇的宣傳媒體一定是大眾所熟知和認可的，所以C公司一方面應在中央電視臺做廣告宣傳，另一方面在各區(qū)域省級電視臺做適量的宣傳，例如湖北衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視、寧夏衛(wèi)視、河南衛(wèi)視等等。

此外，在百度上進行電子廣告的宣傳，在區(qū)域主街道散發(fā)印刷廣告（3）、預算方法：根據(jù)C公司個產品銷售量變動趨勢以及根據(jù)二次移動平均預測的銷售量，結合前期促銷費用，得出促銷預算：

推廣活動策劃方案（簡擬）

為更好的推廣我公司產品，塑造公司形象，增加本公司在群眾中的知名度，增進合作商之間的友好關系，特舉行此次促銷活動。為使活動更好更順利的舉行，特擬定此方案以供參考。一、主辦單位

柯仕達股份有限公司二、合作單位XXXX公司三、參加人員

全體員工，電腦城工作人員四、時間地點

時間：201*年05月01日洛陽世紀電腦城五、活動安排1、

拉橫幅，立宣傳海報，擺放產品1、產品以時尚麗人本、商務機為主

2、跟客戶詳細介紹產品的優(yōu)點，仔細解答顧客的疑問。

營銷模擬結果

期數(shù)：組：12

項目AB10.314.333.5C22.31613D21.922.89E21.824.89.1電腦占有率%23.6手機占有率%21.8VCD占有率%35.2銷售收入直接費存貨趕工費人員費研發(fā)費用促銷費用利息費調查費利潤排名

7965624684896286486201*757530148731824624142444742489742730317558680274725167143201*37316201*600315549159872250619400213001991218598170221353013733145201*428377225027962502925250275725032162502300131635201*2768137365804491234

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