談判與推銷實訓總結

談判與推銷實訓報

告

10營銷302

毛彥杰

為期兩個星期的談判與推銷實訓結束了，這對加深我對人員推銷認識的最好的一課，他讓我明白現(xiàn)實中如何去向泥沼自己的目標顧客，但是一定要記住，并非所有的過客甚至是顧客都是你的目標顧客，要以一份平常的心來面對人員推銷工作。

首先要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

第一天，我們對一個自己感興趣的產(chǎn)品做了推銷測試，我們組采用的是自主創(chuàng)業(yè)的方式進行推銷，因此第一關就是對所進的貨品進行分類。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些事核心客戶，哪些事非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

要將就方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)也會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

要做好計劃安排，先做好計劃，才能提高實踐的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點做好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。

做好每日的銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況。

研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式，一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析。

學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導�？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。

在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的可以繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。壓迫理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕，被冷落，被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象不得其門而入，這是要動腦筋打到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著，談吐，必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新、別人也在發(fā)展，你要去的比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。

在此次實訓過程中，讓我感觸最深的就是團隊合作精神的重要性，作為一個實訓小組我們要學會組織與協(xié)調(diào)，對團隊中出現(xiàn)的不同意見，各組員要學會積極傾聽別人的意見與看法，并悉心接受與采納。另外，實訓的過程也是一個理論與實際相結合的意見與看法，并悉心接受與采納。另外，實訓的過程也是一個理論與實際相結合的良好過程，我們所學到的推銷技巧文化知識得到了很好的實踐和運用，他們也很好的指導了我們的推銷實訓活動。這是我們“自主創(chuàng)業(yè)”的第一次，是一個良好的開端，也為我們以后走上工作崗位打下了堅實的基礎，積累了經(jīng)驗。

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談判與推銷

實訓總結

作者：劉忠建學號：201*50230239專業(yè)：營銷與策劃302指導老師：付命蓉完成時間:201*年12月23日

談判與推銷實訓總結

前言:

談判與推銷是一門理論性、技術性、實踐性很強的學科。通過有關談判與推銷技巧的內(nèi)容、技術和方法學習之后,培養(yǎng)、提高自身分析問題和解決問題能力,進一步提高自身動手能力和綜合素質(zhì),全面掌握談判與推銷的技術、技巧。

一、實習目的

1、通過進行推銷方面的方案策劃及劇本的編制,再到實地模擬推銷.通過這些實戰(zhàn)推銷將書本上的知識與實際相結合,并檢查在這一年里自己的學習情況,并通過實踐更好地運用推銷方面知識.

2、在實習只掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運用3、在實習中不斷的總結經(jīng)驗,培養(yǎng)自己的主動性,提高自己獨立的分析解決問題和動手的能力.

二、實習任務

在這次談判與推銷的實訓中,我們共分為五個小組,在此次模擬推銷中,我們每組需要完成推銷策劃方案集劇本任務,這次實習任務主要:1商務禮儀內(nèi)容模擬小組所有成員分工合作匯總2個人產(chǎn)品推銷策劃3推銷模擬4談判模擬

三、內(nèi)容

在進行相應的推銷前,先確定自己的推銷模式.在通過組員自身特點對其進行分工因為銷售產(chǎn)品時,不僅是把東西買了就行,這其中推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求,在其推銷員具備基本一些素質(zhì),

譬如身體素質(zhì)、綜合素質(zhì)外,還具備有這些以外的東西.同時,銷售員在處理顧客異議的時候,我們應該如何應對并采取哪些措施.

四、安排

201*年12月12日召開實習前的動員會,并分發(fā)實習計劃安排.201*年12月13---12月14日談判與推銷技巧信息的收集,商務談判禮儀,談判模式、流程、商務談判行為、銷售談判技巧.

201*年12月15---12月16日談判僵局處理、談判的讓步策略技巧,模擬談判、接近顧客的范例以及談判與案例分析、

201*年12月10---12月23日產(chǎn)品介紹訓練、聽說技巧訓練、拜訪客戶的訓練,模擬推銷、編寫實習報告

五、實習收獲

在短短的不到兩個星期的實訓里，我對本專業(yè)所學的理論知識有了更多的理解，在應用能力上得到了有效的提高。

這次實訓的任務是談判與推銷實訓模擬。說實話，我還是第一次做談判模擬，甚至有些專業(yè)名詞對于我來說都顯得有點陌生，不得不說這次實訓對我來說確實是一個挑戰(zhàn)。在這次實訓中，我感受比較深的有以下幾點:

(1)實訓是對每個同學的專業(yè)知識及綜合能力的檢驗。

要想做好任何事，除了平時需要積累理論知識外，我們還需要鍛煉自己的動手能力；此外，我們還需要學會與他人合作，取長補短。

(2)此次實訓，我深深體會到了積累知識的重要性。

由于平時對各方面的知識掌握得不夠透徹，在具體實踐中，經(jīng)常碰到一些讓自己覺得似懂非懂的問題。俗話說：“要想為事業(yè)多添一把火，自己就得多添一捆材”。我對此話深有感觸。(3)本次實訓增強了我對以后畢業(yè)就業(yè)的勇氣。

這次實訓雖然是我們的第一次實訓，不過我感覺營銷與策劃專業(yè)的同學們都表現(xiàn)得非常不錯，可以看出，在進入大學學習的這一年里，我們或多或少學到了一些專業(yè)的東西，只是平時自己感覺不到而已。對于所學專業(yè)，我們不能過于自卑和擔憂，否則會妨礙自己學習。作為在校營銷與策劃專業(yè)的大專生，現(xiàn)在我們所能做的就是學習知識，提高自身的綜合素質(zhì)，提高自己的表達能力、合作能力和操作能力，自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。

最重要的通過這次實訓，知道了目前自己所存在的不足（缺乏相應的知識與經(jīng)驗，對所學的專業(yè)知識不能夠很好地運用于實踐操作）；但與此同時我也收獲了許多，在這次實訓中，我第一次體會到理論知識對于實踐過程中的幫助是不容忽視的，也明白了自己應該在平時注重對理論知識的學習及應用。

當然，這次實訓不僅僅只有我們小組自己的功勞,還應該感謝為我們解答每一個疑難問題的老師,感謝老師對我們每一位學生的熱心幫助。老師在這次實訓中起到了指導者的作用,讓我們實實在在的學到了很多知識,更有些是讓我們受益終身的東西。

我想我還會珍惜在學校的每一次的學習,而這樣的實訓學習更是值得我去珍惜!相信，有了這一次實訓經(jīng)歷,無論是今后的學習還是日后的工作,甚至是未來的生活,我都會更加清楚,自己想要做什么,該做什么,該如何做,怎樣才能做好。此次實訓將是我今后人生的一個良好開端,他使我學到了很多東西,為今后的學習做了引導,點明了方向,。

總之，這次實訓為我們提供了一次比較具有實際意義的學習機會，從書本到面現(xiàn)實，從理論到實踐，這無疑為我們將來走上社會打下了扎實的基礎。

在此真誠的感謝付命容老師著這一學期里對我的悉心教導,謝謝!

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