推銷談判實訓(xùn)項目安排與要求

實訓(xùn)項目：推銷談判

（一）實訓(xùn)設(shè)計：

要求參加實訓(xùn)的學(xué)生分成兩組，一組作為旅行社方，一組作為酒店方，兩組進行模擬推銷談判，直到雙方達成一個滿意的協(xié)議。具體談判議題可參考銷售合同范本自行選擇安排。（二）時間安排：（三）談判準(zhǔn)備：

1、請各組成員自行選擇好各自的旅行社和酒店名稱、簡介。要求在談判前把名稱報給對方，在談判初期做好自我介紹。（請選擇海南本地企業(yè)）

2、要求上場談判小組成員四人，請各組自行安排上場人員及相應(yīng)的角色，如銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、秘書等。（但也可采用中場休局然后換將策略）

3、酒店方必須在談判前把本酒店房型及報價表報給旅行社方。（四）評分標(biāo)準(zhǔn)：

1、出勤：談判小組雙方成員必須參加。

2、禮儀：從談判成員的著裝、談判過程中的禮儀表現(xiàn)。3、談判準(zhǔn)備的是否充分、整場談判讓步及各種策略的運用4、談判氣氛的營造、計價還價的能力。5、談判的結(jié)果成交與否

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（推銷與談判實習(xí)）

實習(xí)報告

系（部）：管理系實習(xí)單位：自建團隊班級：營銷082學(xué)生姓名：學(xué)號

帶隊教師：

時間：201*年9月27日到201*年9月30日

目錄

一、實習(xí)任務(wù)...............................................1二、實習(xí)形式、實習(xí)地點.....................................1三、實習(xí)時間...............................................1四、實習(xí)過程...............................................1五、實習(xí)總結(jié)...............................................3六、個人學(xué)習(xí)和工作改進計劃.................................4七、個人鑒定...............................................一、實習(xí)任務(wù)

通過實習(xí)，努力達到以下目的：

1、深入了解和熟悉人員銷售崗位一般業(yè)務(wù)手段和方法，為畢業(yè)后勝任專業(yè)工作打好基礎(chǔ)，同時了解推銷和談判技能在其他工作和崗位中的具體運用。

2、使學(xué)生進一步消化、深化已學(xué)過的專業(yè)相關(guān)理論和知識。

3、培養(yǎng)學(xué)生的推銷敏感性，及從推銷和談判中發(fā)現(xiàn)問題和解決市場問題的能力。

4、在實踐中培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)精神和腳踏實地的工作作風(fēng)。

5、從學(xué)生的實踐表現(xiàn)了解對學(xué)生對專業(yè)理論知識的掌握程度和靈活應(yīng)用于實際的能力，有益于進一步完善教學(xué)工作。

二、實習(xí)形式、實習(xí)地點

我們這次推銷與談判實習(xí)是以自建團隊的形式開展的，我們宿舍六個人一組，采用擺小攤的形式，出售工藝品

關(guān)于地點，我們選擇了幾個客流量比較多的地方，其中包括校園內(nèi)宿舍樓與食堂之間的路上，這里通過的學(xué)生比較多，另外在校外，我們還去了匯富小區(qū)門口，文昌山莊，還有長清工藝品集中的馬山路。

三、實習(xí)時間

本次實習(xí)從201*年09月27日至201*年09月30日，總計四天。

四、實習(xí)過程

推銷與談判實習(xí)是在完成了市場營銷學(xué)基本內(nèi)容和推銷與談判技巧的課程后，在理論的基礎(chǔ)上進行的理論聯(lián)系實際的分散實習(xí)過程。

具體實習(xí)過程如下：1、實習(xí)動員和安排

第一天上午8:00，專業(yè)課老師劉進給我們開了實習(xí)動員大會，在會上，劉老師下達了實習(xí)任務(wù)書，明確了實習(xí)要求和任務(wù)。向我們說明了推銷與談判實習(xí)教學(xué)實習(xí)計劃，明確了我們這次實習(xí)的目的和要求，并對實習(xí)報告做出了具體的要求。接下來，我們討論并決定以自建團隊的形式展開實習(xí)。最終我們選定了這次實習(xí)的內(nèi)容，我們決定進一批工藝品，以小組的形式進行擺攤銷售。

2、實習(xí)階段

進行完了實習(xí)動員大會，我們這次的實習(xí)就正式開始了。由于之前曾經(jīng)做過這樣的活動，因此貨源沒有問題，我們在第一天首先在學(xué)校食堂與宿舍樓之間的路上，因為這里平時學(xué)生的客流量比較大，最終我們選定了地點，擺好了物品，只等顧客上門了，說實話，由于擺出來的東西比較貴，開始的時候只有看的沒大有買的，心里多少有點泄氣，但是想到做一件事情不是那么容易就會成功的也就堅持了下來，到了中午下課吃飯的點和下午上課時那段時間內(nèi)，人流量急劇增加，買的人也就越來越多了，這多少激發(fā)起了我們的興趣，就這樣經(jīng)過我們的不斷講解，越來越多的人了解了我們的產(chǎn)品，就這樣經(jīng)過我們小組的不懈努力，第一天在學(xué)校的實習(xí)結(jié)束了，雖然賣出的東西不多，但畢竟是我們努力的結(jié)果�；厝ズ罂偨Y(jié)了今天的成果，分析到底是什么原因使得我們在學(xué)校內(nèi)的銷售量不好，最終的原因是價格太貴，學(xué)生不適合，是我們沒有分析好目標(biāo)顧客，最終我們將第二天的地點確定在匯富小區(qū)，那里的有錢人比較多。第一天的實習(xí)結(jié)束了。

第二天早晨起來，我們帶著物品來到了匯富小區(qū)門口，確實這里的情況避災(zāi)學(xué)校好多了，有很多人都想買點工藝品裝飾自己的家庭，這也就給我們提供了很多機會，也極大的增加了我們的信心，每一個來看我們產(chǎn)品的人都是我們的潛在消費者，我們根據(jù)課上老師講過的理論知識詳細對每一個人講述我們工藝品的特點、優(yōu)點和價值。同時也在其中加入了很多銷售時的小技巧。就這樣在這里的一天時間里賣出的東西還不少，也感覺到了成就感。

又結(jié)束了一天的實習(xí)回到了學(xué)校里，總結(jié)了一天里的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

第三天我們來到了長清馬山路上，這里是長清區(qū)里工藝品和一些小玩意的集中地，競爭對手不少，不過我們的產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢，全部都是真皮毛，純手工制作的，這就吸引了很多人，不過這里有很多行家，不用我們過多的介紹，他們看出

來差您的確有很多過人之處，因此開始賣的比較順利，不過也有很多人看上了產(chǎn)品但是由于價格的緣故望而卻步，這就應(yīng)用了我們在課上學(xué)習(xí)到的理論知識，和現(xiàn)實情況結(jié)合起來，的確給了我們很大的幫助，在這里的一天里不光賣出了產(chǎn)品，更學(xué)了一些在校內(nèi)學(xué)習(xí)不到的東西，確實收獲了不少。一天下來賣出的工藝品也不少。這一天結(jié)束了回到了學(xué)校，感到累了，的確這不是意見容易的事情啊�？偨Y(jié)了經(jīng)驗和教訓(xùn)，就結(jié)束了這一天的實習(xí)。

最后一天的實習(xí)我們來到的是文昌小區(qū)，由于是最后一天，帶來的東西也不算多，這里的客流量確實不如匯富小區(qū)的客流量大，這也是我們之前沒有調(diào)查好的緣故啊，既來之，則安之，找好了位置，開始了最后一天的實習(xí)，在這里待了不到一天，看到的人不少，也許是因為忙的緣故，停下的人不多，不過在這里玩的人不少，還是給我們提供了一定機會的，一天下來銷售量還是可觀的。下午四點多鐘我們回到了學(xué)校，這次推銷與談判的實習(xí)結(jié)束了。

五、實習(xí)總結(jié)

為期四天的推銷與談判實習(xí)結(jié)束了，這對加深我對人員推銷認(rèn)識的最好的一課，他讓我明白現(xiàn)實中如何去尋找自己的目標(biāo)顧客，但是一定要記住，并非所有的過客甚至是顧客都是你的目標(biāo)顧客，要以一分平常的心來面對人員推銷工作。首先要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

我們組此次實習(xí)所推銷的產(chǎn)品為工藝品，我們組采用的是自主創(chuàng)業(yè)的方式進行推銷，因此第一關(guān)就是對所進的貨品進行分類。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃是，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。

做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況。

研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式，一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析。

學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。

在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

在此次實習(xí)過程中，讓我感觸最深的就是團隊合作精神的重要性，作為一個實習(xí)小組我們要學(xué)會組織與協(xié)調(diào)，對團隊中出現(xiàn)的不同意見，各組員要學(xué)會積極傾聽別人的意見與看法，并悉心接受與采納。另外，實習(xí)的過程也是一個理論與實際相結(jié)合的良好過程，我們所學(xué)到的推銷技巧文化知識得到了很好的實踐和運用，它們也很好的指導(dǎo)了我們的推銷實訓(xùn)活動。這是我們“自主創(chuàng)業(yè)”的第一次，是一個良好的開端，也為我們以后走上工作崗位打下了堅實的基礎(chǔ)，積累了經(jīng)驗。

六、個人學(xué)習(xí)和工作改進計劃

通過這次實習(xí)活動我們了解了課堂上所學(xué)的成功的銷售的各種基本要求，即：個人人際技巧、個人銷售技巧、個人形象儀表、個人品質(zhì)、個人資源、專業(yè)知識包括行業(yè)知識、公司實力、展品質(zhì)量、行業(yè)競爭狀況、市場（客戶）需求狀況以及最重要的行動力

不過回想起來，這次實習(xí)是有學(xué)習(xí)到的,但也有做得不夠的地方,主要表現(xiàn)在以下幾方面：

例如：沒有充分了解我們學(xué)校的市場需求狀況，因此在學(xué)校的銷售中并沒有取得比較好的收入；零錢準(zhǔn)備的不充分，顧客買產(chǎn)品時我們零錢找不開；沒有完全把課本上的知識運用到實踐中，沒有充分展現(xiàn)我們作為一名優(yōu)秀的銷售人員所具備的素質(zhì)等等。因此，在以后的學(xué)習(xí)中我會更加熟練的掌握課本上的知識體系，同時與實踐相結(jié)合，做到學(xué)以致用，把理論與實踐相結(jié)合，使自己成為一名合格的銷售人員。

工作改進計劃：

1、打好基礎(chǔ)，因為基礎(chǔ)知識是工作的前提。

2、實際工作與書本知識是有一定距離的,，要在工作不斷地學(xué)習(xí)。3、要有拼搏的精神，不怕吃苦。

實習(xí)結(jié)束了，在此，非常感謝學(xué)校和實習(xí)單位給予我實習(xí)的機會。實習(xí)，讓我發(fā)現(xiàn)了理論評說與現(xiàn)實操作的差距。學(xué)校學(xué)習(xí)的知識固然用得上，但是切忌受其束縛，導(dǎo)致本本主義、教條主義，要學(xué)會思考，學(xué)會創(chuàng)新。通過實習(xí)，讓我看清自己需要什么，同時也讓我吸取了許多工作和社會經(jīng)驗，這將對我以后踏足社會,謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用。今后，我會帶著這些寶貴的經(jīng)驗，在人生的旅途中勇往直前,迎接時代的挑戰(zhàn)。

我們也期待以后會有更多的機會做這樣的實習(xí)，以便我們進一步消化、深化已學(xué)過的專業(yè)相關(guān)理論和知識。培養(yǎng)推銷敏感性，從推銷和談判中發(fā)現(xiàn)問題和解決市場問題的能力，在實踐中培養(yǎng)專業(yè)精神和腳踏實地的工作作風(fēng)。

七、個人鑒定

學(xué)生實習(xí)(實訓(xùn))鑒定表系別實習(xí)名稱主要內(nèi)容管理系班級營銷082學(xué)號起止時間姓名推銷與談判技巧實習(xí)201*.09.27201*.09.30第一天上午8:30去開動員大會，進行實習(xí)動員和安排，我們確定了以自建團隊的形式擺小攤賣工藝品。我們利用以前的資源進貨，在學(xué)校二號宿舍樓前和校外匯富小區(qū)文昌小區(qū)等地面擺攤賣工藝品，運用推銷與談判技巧的相關(guān)內(nèi)容向顧客介紹。最后一天下午我們做總結(jié)工作以及深刻體會推銷與談判中遇到的各種情況和問題，并自己嘗試解決。最后完成此次的實習(xí)報告。我認(rèn)為自己在這次實習(xí)中能夠團結(jié)組員，基本上了解了一個銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和品質(zhì)，知道一個銷售人員應(yīng)具備的基本知識和相關(guān)業(yè)務(wù)知識，能夠?qū)⒄n上學(xué)習(xí)的理論應(yīng)用到實踐中去，在實踐中理解理論，不斷豐富了自己的專業(yè)知識和實踐能力，進而提高自己的銷售水平。體驗了如何成為一個合格的銷售人員。自我鑒定實習(xí)單位評定意見負(fù)責(zé)人簽字：(公章)年月日教師評語實習(xí)成績指導(dǎo)教師簽字：年月日說明：實習(xí)成績要綜合考慮實習(xí)紀(jì)律、現(xiàn)場操作、實習(xí)單位鑒定和實習(xí)記錄、報告等。

友情提示：本文中關(guān)于《推銷談判實訓(xùn)項目安排與要求》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，推銷談判實訓(xùn)項目安排與要求：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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