電子商務部門外貿人員工作內容

電子商務部門外貿人員工作內容

1、每天兩次（上午和下午4點之前）發(fā)布產品的供應信息，每過一段時間要更新信息，不能機械性的重發(fā)。一個星期檢查一下公司各個產品關鍵詞在阿里巴巴上的排名及產品展示情況，向總經理匯報。

2、必須在客戶發(fā)出郵件的第一時間給予回復，有特殊情況必須提前向經理說明。3、在給客戶回復郵件之前要先用google，或者客戶的郵箱查詢一下客戶的情況，了解客戶背景，做有效的跟進回復。

4、所有聯(lián)系的客戶資料必須輸入crm客戶管理系統(tǒng)，每天跟進客戶的情況（包括郵件、MSN、trademanager、電話及傳真）必須在下班之前以中文的方式錄入系統(tǒng)。

5、每天必須和30家以上的客戶溝通并將聯(lián)系記錄輸入系統(tǒng)，尤其是報價和寄樣的情況必須詳細輸入系統(tǒng)，便于后期跟進。

6、在熟悉產品的基礎上及時更新阿里巴巴公共頁面上的產品信息，并且豐富私人產品庫，創(chuàng)建私人展廳，定期向重點客戶推介新產品

7、每周周五下班前要向所有聯(lián)系的客戶群發(fā)郵件，祝周末快樂。國外的節(jié)日期間和客戶的生日也要向客戶發(fā)送祝賀郵件

8、每周六下班前以書面的形式將一周的工作情況匯報經理，包括一周跟進的客戶，重點客戶情況等等（具體的表格會提供大家）

9、有問題要及時向經理匯報，操作方面的問題可以及時聯(lián)系阿里巴巴客戶專員以及阿里巴巴貿易服務部。

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電子商務部門外貿人員工作內容

（一）

1、每天發(fā)布產品的供應信息50條，每過一段時間要更新信息，不能機械性的重發(fā)。一個

星期檢查一下公司各個產品關鍵詞在阿里巴巴上的排名及產品展示情況，向部門主管匯報。

2、必須在客戶發(fā)出郵件的24個小時內給予回復，有特殊情況必須提前向主管說明。3、在給客戶回復郵件之前要先用google，或者客戶的郵箱查詢一下客戶的情況，了解客戶

背景，做有效的跟進回復。

4、所有聯(lián)系的客戶資料必須輸入客戶管理系統(tǒng)，根據(jù)客戶的性質隨時跟進客戶的情況（包

括郵件、MSN、trademanager、電話及傳真）并以中文的方式錄入系統(tǒng)。

5、每月必須和50家以上的客戶溝通并將聯(lián)系記錄輸入系統(tǒng)，尤其是報價和寄樣的情況必

須詳細輸入系統(tǒng)，便于后期跟進。（可以利用除了阿里巴巴之外的其他途徑尋找客戶）6、在熟悉產品的基礎上及時更新阿里巴巴公共頁面上的產品信息，并且定期向重點客戶推

介新產品

7、國外的節(jié)日期間要向客戶發(fā)送祝賀郵件

8、每天的工作計劃建檔，以便業(yè)務主管查詢；每周六下午統(tǒng)一開會，討論一周的工作與感

受。

9、有問題要及時向主管匯報，操作方面的問題可以及時聯(lián)系阿里巴巴客戶專員以及阿里巴

巴貿易服務部。

（二）

1．學習產品知識和貿易知識，結交朋友（同行業(yè)的朋友進行生意上的交流分享），搜索跟業(yè)務有關的資料，搜索買家資料，聯(lián)系客戶。了解產品動向，新產品開發(fā)，設計。

2．網絡推廣很重要，去一些如alibaba,之類的B2B網站推廣，勤更新產品信息，關注網站上發(fā)布的求購信息，持之以恒，自然會有結果。心態(tài)是很重要的，但要通過它要達成生意還跟其它要素相關。

網絡是一種貿易手段，工具，跟其它貿易手段是差不多的，業(yè)務員的貿易經驗和個人風格有關，對產品的了解，對價格優(yōu)勢的了解，能否很好的把握風險，能否很好的分辨好客戶和賴客戶。

先熟悉公司的產品和運作方式，只有了解了這個公司的貿易運作方式，貿易流程，有哪些產品，價格如何，如何報價，才能開始開拓業(yè)務。公司的實力就決定了產品的好壞，知名度，價格優(yōu)勢，報價的及時有競爭力，客戶的要求是否能按要求做到，交貨是否及時，收款、售后服務等。

在網絡上不單單只是發(fā)布信息那么簡單。

（三）

1.收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復完，由于時差，如果業(yè)務人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復的及時性。（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機）。2.做好客戶信息管理：建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內容，質量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實客戶----傳代客戶）

3.主動到相關商務網站里尋找買家（要整理分類，針對不同地區(qū)的客戶進行不同的發(fā)盤，做到簡潔，有針對性）

4.每隔幾天到相關商務網站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息。（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時間，如果你更新的快的話，產品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收獲，建議堅持）

5.每個季度定期更換網頁內容。將新產品信息發(fā)布上網，或者將產品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。

6.定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產品信息，堅持就會有回報（據(jù)統(tǒng)計開發(fā)一個新客戶所花費的費用相當于維持十個老客戶所花費的費用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快）

7.業(yè)務人員每周匯報反饋詢盤及跟進情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務員的計效考核之用）

8.每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關人員會議，分析原因，總結經驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。（臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會，來總結前一天的工作，做會議記錄，業(yè)務員提出問題，有經理或高層領導來進行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養(yǎng)團隊精神和競爭意識。建議要結合公司的實際情況進行）

（四）

這里先簡單談一下用幾個b2b網站的感受.(背景:我做不銹鋼五金類產品和廚房設備及用具).

ebigchina:純粹是展示,但不要小看這個展示的作用,有一些美加地區(qū)和中東的客戶經常上去看,有一些詢盤,有成交的機會.沒有歐洲的客戶出現(xiàn).該網站的工作人員曾聯(lián)系我,是否做收費會員,不貴,幾百塊錢.后來考慮,增加的功能也不多,就沒有做.看來,其實

可以做一下收費.性價比很高的.

ec21:感覺來自韓國的詢盤較多.歷史算長,考慮到他們有buyingleads,做過18"000一年的收費會員,服務可以.但發(fā)現(xiàn)buyingleads要么是很久之前的,要么太少.但通過用他的客戶群發(fā)郵件發(fā)產品推薦,有很多有價值的反饋,有成交記錄.說明他們的客戶的數(shù)據(jù)庫有價值.沒有統(tǒng)計18"000是否賺回來了.

made-in-china:做的是免費的,他們沒有人來問我是否做收費的.效果也可以,有有價值的反饋.

ali,我們做過它的誠信通會員,可以找到一些外資辦事處或出口公司的求購信息,有用,但太浪費我們的時間,窮于應付.中國制造商的資格太貴了,要6萬,我們沒有信心上,所以沒做.不過,每次在google上搜,都可以發(fā)現(xiàn)中國制造商的詢盤,郁悶的是看不到聯(lián)絡信息.上fob來問有ali英文會員,都沒回復.

其它因為時間限制,就沒有嘗試.

現(xiàn)在,作打火機和煙灰缸,以及促銷小禮品的生意!

和上面的一樣,才換了新公司.第一周就在各種網站上發(fā)廣告.

我在tradekey上發(fā)的,據(jù)說會有歐洲的客戶來看,才發(fā)了幾天,還沒有看到效果!indiatrade我也有發(fā)的.

我們是阿里的會員,中英文都有.也有來訊盤的!

作外貿不滿一年,在福步學了不少,呵呵!

響應一下樓主的號召，現(xiàn)在大家分享一下我第一次使用b2b的心得。

如何得知b2b

那是二年前的事情了，剛從校門出來，在一家家具廠做業(yè)務。對b2b什么的貿易平臺全然是不懂，然而有一天，一個電話打進了辦公室，說是ecplaza的，來自韓國，從那時才了解到有這個一個平臺。

一聽韓國心里就熱乎，不懂也不了解，然后就聊著，說要來我們公司，那也沒有關系，要來就來吧，到時自會有老板來與他談，我也可以順便看看韓國人（那時真的以為是一個韓國人打電話過來的，不要笑我�。海�）地址和自己的名字也告訴他了，就這樣掛了電話。

企業(yè)外貿部管理條例

1、組成人員：

外貿部主管----王汝靜-

外貿部業(yè)務員----李麗娜，栗曉琳，秦妍妍2、管理制度

為了更好的發(fā)展公司外貿業(yè)務，提升外貿業(yè)績，同時幫助外貿人員更好的成長，特制定如下條例：

一、績效考核方法：

標準：1、業(yè)績2、阿里有效利用率3、工作態(tài)度及方法（根據(jù)三點每季度綜合考核一次）第一季度：外貿部所有業(yè)務員在進公司后，工作期間的連續(xù)6個月內如果沒有出單子（以到款為準），將被辭退。如果沒有達到業(yè)績要求，根據(jù)第2、3點標準，若表現(xiàn)突出，公司可以考慮給第二次機會；

有效利用阿里1----3個月要求如下：

A：對阿里資源的充分利用與徹底了解。在這過程中會抽查進行抽查。

B：你對自己產品的充分認識與對產品賣點的充分認識。把自己產品通過郵件達到最大價值化。C：對自己阿里展臺的充分部置。讓買家第一時間能覺的你公司的實力與信任感。D：不斷的要求自己與買家交流能充分認識的各地區(qū)的買家的采購行為。E：逐步讓自己成為電子商務交流的專家，建立更多的網上朋友�？己耍喝齻�月中有三十個聯(lián)系中msn或trademanager國外客商。工作態(tài)度及方法：勤奮、積極、熱忱

第二季度：每月初預報自己的業(yè)績，根據(jù)完成率評估。

有效利用阿里4---6個月要求如下（考證自己前三個月的成績）A：考查自己對各地區(qū)的買家行為是否了解透徹。B：有沒有意向客戶產生。（即有多少個網上朋友）

C：有多少個網上朋友向你要樣品（但必須考慮樣品費）�？己藯l件：三個月內有6個以上客

戶要求寄樣。

工作態(tài)度及方法：對客戶熱忱、專業(yè)，在公司內部積極分享，和各部門配合交流暢通第三季度：每月有客戶成交（不管金額大�。┯行Ю�用阿里7----9個月要求如下A：在后臺訂單欄目里記錄每一筆訂單B：給每個已經合作的客戶做服務

C：邀請高質量客戶來華參觀我們企業(yè)D：保持經常與老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求E：請求過關系要好客戶給公司推薦買家

F：關注后臺報表欄目，及時掌握公司國際市場及調整公共產品工作態(tài)度及方法：熱忱、專業(yè)、創(chuàng)新第四季度：有至少2個返單客戶有效利用阿里10---12個月要求如下：

考核自己是否把客戶有條理的服務與安排，這是成功的關鍵。把過去一年中與現(xiàn)在的國外客戶系統(tǒng)分類：

1、成交客戶按地區(qū)、產品等分類，做出個性化的服務計劃2、未成交客戶按客戶優(yōu)質等級分類，并能系統(tǒng)性跟進A類：寄過樣品，并一直保持跟進B類：對網上產品詢價比較仔細與認真

C類：對網上產品比較統(tǒng)一詢價或讓你全面報價D類：不是對網上產品詢價只是對相關產品詢價

3、把過去一年的客戶與現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產品分類，總結各地區(qū)或各類買家行為工作態(tài)度及方法：激情、創(chuàng)新、歸納總結

二、外貿部銷售人員收入計算方法（具體數(shù)據(jù)每個公司不同）：

1）B1基本工資1200元（每月發(fā)放）＋外貿業(yè)務提成（每個財務年發(fā)放一次）+獎金（每個

財務年發(fā)放一次）

提成根據(jù)外貿業(yè)績，每個財務年累計業(yè)務10萬美金，提成按照利潤的0.5%提成，10萬-20萬美金（包括20萬）提成按照利潤的1%提成,20萬-30萬美金（包括30萬）提成按照利潤的1.5%提成。B1的最低業(yè)績是10萬美金，如果沒有達到業(yè)績要求，根據(jù)個人表現(xiàn)或者市場情況，公司可以考慮給第二次機會；如果B1的業(yè)績達到40萬美金，經過業(yè)務主管與經理的批準將晉升為B2，并補齊B2標準的工資差價。

2）B2基本工資1500元（每月發(fā)放）＋外貿業(yè)務提成（每個財務年發(fā)放一次）

提成根據(jù)外貿業(yè)績，每個財務年累計業(yè)務40萬美金，提成按照利潤的1.5%提成，40萬-60萬美金（包括60萬）提成按照利潤的2%提成,60萬-80萬美金（包括80萬）提成按照利潤的2.5%提成。B2的最低業(yè)績是40萬美金，如果沒有達到業(yè)績要求，根據(jù)個人表現(xiàn)或者市場情況，公司將給予降級處分；如果B2的業(yè)績達到90萬美金，經過業(yè)務主管與經理的批準將晉升為B3，并補齊B3標準的工資差價。

3）B3基本工資1800元（每月發(fā)放）＋外貿業(yè)務提成（每個財務年發(fā)放一次）

提成根據(jù)外貿業(yè)績，每個財務年累計業(yè)務90萬美金，提成按照利潤的2.5%提成，90萬-110萬美金（包括110萬）提成按照利潤的3%提成,110萬-130萬美金（包括130萬）提成按照利潤的3.5%提成。B3的最低業(yè)績是90萬美金，如果沒有達到業(yè)績要求，根據(jù)個人表現(xiàn)或者

市場情況，公司將給予降級處分；如果B3的業(yè)績達到150萬美金，經過業(yè)務主管與經理的批準將晉升為B4，并補齊B4標準的工資差價。

4）以B4級別150萬美元為基數(shù)，業(yè)務人員每上升50萬美元就上調一個級別，無限向上延伸.基本工資每個級別相差人民幣500/月。如在一個業(yè)務年度不能完成該級別所規(guī)定的業(yè)務量，則自動將為下一個級別。

獎金根據(jù)本部門利潤和個人績效，工作態(tài)度的綜合考核而定。

三、外貿部的學習培訓：

為了形成公司內部學習和交流的良好氛圍，達到互助提高的效果，公司鼓勵交流，學習和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務培訓要求必須到場，而且做好學習筆記，阿里巴巴后臺外貿服務部要充分利用，加強和阿里巴巴外貿服務人員的溝通和學習，好的意見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務能力和業(yè)績；

四、客戶跟進管理方法：

要求每個業(yè)務人員，把自己聯(lián)系中的客戶進行軟件管理，把每個客戶每次跟進的情況，在用戶管理平臺進行管理和記錄，老板會定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內的新客戶必須在當周至少聯(lián)系一次，對于客戶必須進行等級管理，較高級別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。

公司制定的外貿部管理條例，每位應員工認真執(zhí)行，有意見可以及時向老板提出，在以后的實施過程中，可以及時補充目的是為了更好的提升個人和公司業(yè)績，建立良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。

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