影樓門市培訓(xùn)十大技巧總結(jié)

影樓門市培訓(xùn)十大技巧總結(jié)

在我輔導(dǎo)的許多影樓中,每次除了輔導(dǎo)影樓營(yíng)銷,方案策劃之外,當(dāng)然不可避免的需要進(jìn)行一些基本的影樓門市.化妝.攝影等基本的服務(wù)禮儀和接待技巧,這些都是影樓行業(yè)的服務(wù)規(guī)范.下面是我總結(jié)影樓門市培訓(xùn)的一些技巧.

門市接待30招

門市接待新人30種類型“分析”及“應(yīng)對(duì)”招式

顧客類型1：疑心病重的新人

分析：1、本性好疑，曾有過(guò)失敗的經(jīng)驗(yàn)。

2、不能接受門市小姐的說(shuō)明，無(wú)法信任門市小姐。

3、缺乏商品知識(shí)，擔(dān)心作品是否適合自己及有無(wú)折扣。

應(yīng)對(duì)：1、有耐心的將套系內(nèi)容介紹清楚，針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹。2、找出自己無(wú)法采納之原因設(shè)法消除對(duì)方心理上的障礙。3、讓自己成為新人商量的對(duì)象以博取好感。顧客類型2：要求幫其物色，自己卻不看一眼分析：1、依賴心重，想考驗(yàn)門市小姐的能力。2、不喜歡門市小姐的態(tài)度，消磨時(shí)間。

應(yīng)對(duì)：1、了解清楚新人的需求，再針對(duì)這方面交換意見。2、可尋求與攝影無(wú)關(guān)的共同話題使彼此融洽，留下好印象。顧客類型3：一再發(fā)問同樣問題

分析：1、心中疑慮無(wú)法獲得解決，缺乏決斷力。

2、沒有注意門市小姐介紹，耳朵重聽，不相信門市小姐。應(yīng)對(duì)：1、面帶微笑不厭其煩的回答新人的同樣問題。

2、引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助對(duì)方?jīng)Q定并預(yù)約。顧客類型4：不肯采納意見

分析：1、意志堅(jiān)定（本位主義），相信自己的眼光，要自己挑選。

2、門市小姐的說(shuō)明不合乎需求，認(rèn)為一旦采納門市小姐的意見就是受到了強(qiáng)制推銷。

應(yīng)對(duì)：1、夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并要約的回答任何疑問。

2、將自己的專業(yè)知識(shí)提綱給對(duì)方參考以博得信任，并注意談話內(nèi)容發(fā)覺其真實(shí)需要。

顧客類型5：猶豫不決，不知所從

分析：1、眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己，卻找不到合意的商品。2、價(jià)格不滿意，門市小姐不能成為可以商量的對(duì)象。

應(yīng)對(duì)：1、問清楚顧客的預(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵(lì)其選擇適當(dāng)相近的套系，并保證一定會(huì)合乎其需要。

顧客類型6：不能明確表示需要什么

分析：1、意志薄弱，眼花繚亂，不知道哪個(gè)較好，沒有想象中的商品，只要有好的婚紗攝影師就訂，事先逛街而已。

應(yīng)對(duì)：1、從談話中判斷對(duì)方的生活背景，讓顧客對(duì)本公司整體服務(wù)留有良好印

象。

顧客類型7：拒絕由您接待的新人

分析：1、門市小姐過(guò)于年輕，不信任門市小姐，不喜歡門市小姐的類型，曾有過(guò)惡劣的印象，自以為是，信心十足。

應(yīng)對(duì)：1、行為舉止要明朗誠(chéng)懇有耐心，讓經(jīng)驗(yàn)豐富的同仁前來(lái)援助。顧客類型8：轉(zhuǎn)身就跑的新人

分析：1、生性畏縮、懦怯，門市小姐給予無(wú)形的壓迫感，曾有過(guò)被強(qiáng)迫推銷的痛苦經(jīng)驗(yàn)。

2、價(jià)格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮過(guò)后再作決定。

應(yīng)對(duì)：1、制造柔和溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題。2、制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不后悔。顧客類型9：愛討價(jià)還價(jià)的人心

分析：1、以殺價(jià)為樂，與預(yù)算不合，覺得依照標(biāo)價(jià)購(gòu)買會(huì)吃虧上當(dāng)，斤斤計(jì)較的新人。

應(yīng)對(duì)：1、提供折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿意。顧客類型10：光問價(jià)錢而不貴的

分析：1、以殺價(jià)為樂，與預(yù)算不合，覺得依照標(biāo)價(jià)購(gòu)買會(huì)吃虧上當(dāng)，斤斤計(jì)較的新人。

應(yīng)對(duì)：1、提供折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿意。

擴(kuò)展閱讀：影樓門市培訓(xùn)指標(biāo)

婚紗影樓門市接單技巧之影樓門市小姐“吸心大法”7大奇招心理準(zhǔn)備

如果你不具有“誠(chéng)懇”的心態(tài)，請(qǐng)無(wú)須再閱讀！

“誠(chéng)懇”是內(nèi)功心法的基礎(chǔ)，是每一位門市人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。“誠(chéng)”對(duì)公司忠誠(chéng)、對(duì)同事熱誠(chéng)、對(duì)顧客真誠(chéng)�！皯�”對(duì)所從事的工作勤懇。

門市應(yīng)該是下列幾種素質(zhì)與性格（氣門）：

1、心中沒有“好弄”與“難搞”之分，只有“顧客”；沒有“低套”與“高套”之分，只有“定單”。2、有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。

3、知道自己是在懸崖上練功，心里明白功力不夠就隨時(shí)可能落崖。4、要有強(qiáng)大的接單能力和提升二次消費(fèi)能力，主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。5、了解專業(yè)知識(shí)，可立即回答顧客提出的問題。6、具備尋找公司產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力。7、對(duì)公司的產(chǎn)品及未來(lái)深具信心。8、無(wú)職業(yè)厭倦感。

9、必須具備賣公司產(chǎn)品的狂熱感、成就感。

10、感覺自己是一個(gè)“拳擊手”，被外力擊倒后能很快的站起來(lái)，并繼續(xù)投入比賽。11、明白“賺錢為自己，做事為別人”。

12、要有“韋小寶性格”，會(huì)適應(yīng)不同的顧客和不同環(huán)境。成為優(yōu)秀門市的每日自我暗示（心經(jīng)）1、我的目標(biāo)非常清楚。2、我很自律。

3、我是一個(gè)自動(dòng)自發(fā)的人。4、我想獲得更多的知識(shí)。

5、我希望與人建立良好的人際關(guān)系。6、我喜歡自己。

7、我喜歡與顧客交談。8、我喜歡挑戰(zhàn)。9、我喜歡勝利。

10、我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕。11、我可以處理細(xì)節(jié)。12、我很忠誠(chéng)。13、我滿懷熱忱。14、我相當(dāng)客觀。

15、我是一個(gè)很好的聽眾。16、我觀察入微。

17、我的溝通技巧很豐富。18、我是一個(gè)勤奮工作的人。19、我有毅力，我能堅(jiān)持到底。

“吸心大法”第一招：觀出招前，請(qǐng)先留意店門口駐足停車和踏進(jìn)店門的一切人員并思考以下問題；

1、來(lái)人是拍照還是取件？

2、是拍婚紗照還是寫真或者全家福？

3、是來(lái)隨便參觀了解一下，專程進(jìn)入本店？4、是因?yàn)橛谢顒?dòng)才來(lái)還是有朋友介紹過(guò)來(lái)或者在我們這里做過(guò)伴娘？5、顧客是否注意自身形象？6、顧客是何職業(yè)？

7、顧客有多少消費(fèi)能力？8、顧客今天有定單的可能嗎？根據(jù)觀察，考慮出招方式

“吸心大法”第二招：招呼（問候）“你（們）好，歡迎光臨”“請(qǐng)問有什么需要”

輔以微笑服務(wù)，點(diǎn)頭，并注視顧客，聲音要有精神，給人以精力充沛、甜美的印象。積極引客入座或參觀本店。

“吸心大法”第三招：?jiǎn)枺�了解顧客需求，以便有的放矢）一、拍照顧�?/p>

微笑面對(duì)顧客（微笑服務(wù)的執(zhí)行）請(qǐng)問兩位是看婚紗照（寫真）嗎？

有朋友在我們這里拍過(guò)嗎？（門市應(yīng)迅速報(bào)出他朋友的拍攝情況，但不涉及套系金額，避免高單變低單。）

有到其他店比較過(guò)嗎？（如看過(guò)需問明詳細(xì)的影樓名稱，以便自己在談單過(guò)程中尋找參照物。）

小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里買的呀？（通過(guò)觀察找出贊美點(diǎn)，拉近與顧客的距離。）引領(lǐng)并介紹參觀公司的特色服務(wù)區(qū)及產(chǎn)品特色。（從視覺上給顧客刺激，以此激發(fā)顧客的探知欲，在回答的過(guò)程中讓顧客從耳聽為虛轉(zhuǎn)變?yōu)檠垡姙閷?shí)，從而顯示差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）你去過(guò)其他店比較過(guò)，應(yīng)該感覺我們與他們店相比有著不一樣的地方對(duì)嗎？（加深對(duì)本店的印象）

你到其他店里看了哪一套價(jià)目單？（為分解價(jià)格埋下伏筆尋求價(jià)格參照物）

你看后的感覺是怎么樣的？（找出顧客的需求激發(fā)點(diǎn)，予以激發(fā)和引導(dǎo)）你們看了這么久比較了這么多我相信我們店和他們相比還是有著質(zhì)的區(qū)別是吧？（探求比較結(jié)果，加大顧客認(rèn)同度）

不知兩位想在我們店里拍攝什么價(jià)位的婚紗照？（闡述價(jià)格與價(jià)值概念，物超所值是所有顧客的心理）

在價(jià)目單出示后應(yīng)做出差異化分析與比較。（力爭(zhēng)提升顧客的消費(fèi)金額）如果你今天想定下來(lái)的話，你提出的要求我可以幫你申請(qǐng)。（探出顧客的底牌，由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)）

不知道你們單位今年有沒有結(jié)婚的同事或朋友，可以幫我做介紹嗎？（以物換客，做到進(jìn)可攻退可守）

你提出的要求我能幫你辦到的都幫你辦到了，你答應(yīng)我給我介紹客人過(guò)來(lái)的千萬(wàn)不要失言噢�。ㄗプ☆櫩汀拔舶汀敝圃臁扒瞄T磚”，以情換客）二、取件顧客

微笑面對(duì)顧客“麻煩您把發(fā)票給我好嗎，這樣我好到美工部核對(duì)查找您的照片。”“請(qǐng)您稍等一會(huì)�！�

如顧客未帶發(fā)票則告知顧客“對(duì)不起，按公司規(guī)定，不帶發(fā)票是不能取件的，不過(guò)您既然來(lái)了總想看一下照片吧，請(qǐng)您稍等一會(huì)�！比缯掌�未制作好則告知顧客“對(duì)不起，因?yàn)槲覀兪菙?shù)碼照片，在拍攝完畢后還要進(jìn)行修片和設(shè)計(jì)，這樣您的照片看起來(lái)才會(huì)更漂亮，有的還要

進(jìn)行后期的加工，所以制作的過(guò)程會(huì)長(zhǎng)一些，這樣吧我會(huì)幫你催催件的，如果美工部好了我會(huì)在第一時(shí)間打你電話通知您來(lái)取件，不好意思，麻煩您又要跑一趟了�！薄拔�心大法”第四招：

聞（聆聽是銷售的第一要決）

身為門市我們往往有著強(qiáng)烈的傾訴欲，導(dǎo)致沒能好好聆聽顧客的真實(shí)需求和欲望。聆聽的技巧：

1、不要打岔。如：“可是……，不過(guò)……，但是……”等。（打斷顧客是不尊重客人的表現(xiàn)，因?yàn)榭腿艘矔?huì)拐彎抹角）

2、問完問題，然后安靜，專心注意聽。（用心聽出顧客的話外音，了解主訴點(diǎn)在哪里）3、偏見會(huì)扭曲門市聽到的話。消除偏見，心無(wú)成見地聆聽。（主觀偏見是門市自以為是的一種表現(xiàn)）

4、不要還沒有把整個(gè)情況聽完，就急著回答。（了解顧客底牌，知己知彼，）百戰(zhàn)百勝5、聆聽，有目的地聽，仔細(xì)地聽，聽出解決之道來(lái)。（有目的地聽在于事先有目的地提問、下藥、才能中毒）

6、專注地聆聽并深思其意。（熟練中加冷靜，冷靜中胸有成竹），

7、聽出話外音。暗示的話通常都比明說(shuō)的話重要。（明白話外音后，立刻做出鋪墊，防止顧客殺價(jià)或給顧客一個(gè)合理的解釋）

8、一句一句思考。（找出顧客關(guān)心的焦點(diǎn)問題，是達(dá)成定單的關(guān)鍵）9、先把明說(shuō)的話及暗示的話徹底了解后，再開尊口。（避免禍從口出，增加不必要的麻煩）10、用行動(dòng)表示自己在聽。（眼睛看著對(duì)方，不時(shí)地點(diǎn)頭認(rèn)同、微笑，開口前先贊美顧客講的有道理，是很聰明的人）

“吸心大法”第五招：分析顧客類型及解決之道l沖動(dòng)型

這類顧客決定下得很快，不會(huì)給門市說(shuō)話的機(jī)會(huì)。門市可以采取如下對(duì)策：

1、“以柔克剛”。門市必須保持鎮(zhèn)靜不激動(dòng)。

2、千萬(wàn)不要刺激顧客，言談舉止都要體現(xiàn)出穩(wěn)重、沉著。l愛說(shuō)話型

這類顧客能言善辯，喜歡表白，會(huì)與門市閑聊。門市可以采取如下對(duì)策：

1、始終把握談單主題、目的，設(shè)法把與之無(wú)關(guān)的談?wù)撘�回到銷售中。2、保持友善，但不必太親密。l沉默寡言型

這類顧客一般都十分注意聽門市介紹，但自己并不表明態(tài)度，一般不露聲色，無(wú)動(dòng)于衷。門市可以采取如下對(duì)策：

1、想方設(shè)法弄清這些顧客的真實(shí)想法。2、鼓勵(lì)顧客多說(shuō)話。

3、問問題時(shí)，使顧客不能用“是”或“不是”的簡(jiǎn)單方式回答。4、引導(dǎo)這些顧客對(duì)門市銷售產(chǎn)生興趣。l夜郎自大型

這類顧客不斷地插話，打斷門市說(shuō)話，以顯示自己的知識(shí)。這類顧客一般在門市提出建議前先說(shuō)出“不”，予以否定。門市可以采取如下對(duì)策：1、尊重顧客

2、盡可能提供周到的服務(wù)3、不卑不亢

4、堅(jiān)定立場(chǎng)，不要過(guò)多讓步。l果斷型

這類顧客不斷地插話，打斷他人的說(shuō)話，以顯示自己的知識(shí)。門市可以采取如下對(duì)策：1、讓顧客先說(shuō)，避免爭(zhēng)論。2、讓顧客少提問題。

3、見縫插針提出自己的觀點(diǎn)。

4、讓顧客感覺到是有他自己決定的。l挑剔型

這類顧客經(jīng)常挑剔門市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)提出一些不合理的要求，想把門市頂回去，為難公司。

門市可以采取如下對(duì)策：

1、少說(shuō)為佳。門市應(yīng)盡量少說(shuō)那些與銷售、促成交易無(wú)關(guān)的話。2、用事實(shí)說(shuō)話，用產(chǎn)品說(shuō)話。

3、弄清原因，詢問顧客反對(duì)的理由。4、圍繞顧客的主訴點(diǎn)回答。l自尊型

這類顧客的內(nèi)心往往是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們是不輕易接受門市的建議和勸說(shuō)，也不管這些建議對(duì)他是否有用。門市可以采取如下對(duì)策：1、恭維顧客的判斷、觀點(diǎn)。2、滿足顧客的自尊、虛榮心。

3、要透過(guò)自尊表象發(fā)掘顧客的真實(shí)想法。4、不必奢望友善。l膽怯型

這類顧客對(duì)門市的銷售方式不適應(yīng)或?qū)τ皹钱a(chǎn)品不熟悉，在行為上表現(xiàn)出膽怯、猶豫。門市可以采取如下對(duì)策：

1、設(shè)法增強(qiáng)這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。2、門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。3、實(shí)事求是，用實(shí)例說(shuō)話，以減輕顧客的負(fù)擔(dān)。4、證明顧客的選擇是正確的。l暴躁型

這類顧客一般“火”大“氣”粗，言辭過(guò)激，而且往往不分場(chǎng)合，不聽勸阻。門市可以采取如下對(duì)策：1、盡量克制忍讓。

2、制造輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。

3、以特別的耐性和機(jī)敏，捕捉信息，處理顧客的反對(duì)意見，獲得顧客的認(rèn)同。4、如果一時(shí)平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。l自我型

這類顧客一般不太考慮門市的意見和利益，提出過(guò)分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。門市可以采取如下對(duì)策：

1、婉轉(zhuǎn)拒絕顧客的無(wú)理要求，并給足充分的理由。

2、增強(qiáng)顧客對(duì)本公司產(chǎn)品、服務(wù)的吸引力，利用店里的人氣說(shuō)明問題。

3、必要時(shí)滿足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時(shí)有一份好心情，滿意的話幫我介紹朋友過(guò)來(lái)”。l多疑型

這類顧客一般對(duì)門市的在談單或銷售過(guò)程中抱著懷疑一切的態(tài)度，既不相信門市也不相信自己。

1、態(tài)度虔誠(chéng)，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對(duì)門市的信任。

2、對(duì)顧客提出的問題或懷疑點(diǎn)做出耐性詳盡的解釋，對(duì)不正確的懷疑點(diǎn)必須指出，但必須給足依據(jù)。

3、多用實(shí)例講解。l刻薄型這類顧

客往往提出十分過(guò)分的要求，要求的產(chǎn)品質(zhì)量要好了再好，在價(jià)格上要低了再低，套系內(nèi)容要多了再多……，甚至以此為盾牌拒絕購(gòu)買。門市可以采取如下對(duì)策：

1、闡明“馬兒好，馬兒要吃草”的道理，對(duì)無(wú)理的要求，門市應(yīng)該巧妙的拒絕。2、采用類比法證明本店定價(jià)的合理性。

3、在軟性的服務(wù)上或成本損耗小的地方滿足顧客的部分要求。l過(guò)敏型

這類顧客有時(shí)會(huì)神經(jīng)過(guò)敏，惟恐吃虧上當(dāng)，凡事都望壞處想。門市可以采取如下對(duì)策：1、小心謹(jǐn)慎，恭恭敬敬。2、說(shuō)話直截了當(dāng)，不逗圈子。3、多聽少說(shuō)。

4、處處表示尊重顧客，重視顧客的意見。以下是適用處理各類顧客的準(zhǔn)則：1、決不與顧客爭(zhēng)辯。

2、決不冒犯顧客。3、決不表現(xiàn)出失敗、沮喪的思想或舉動(dòng)。4、不論如何試著與顧客交朋友。5、試著和顧客站在同一邊（和諧）6、不說(shuō)“謊話”，但說(shuō)“彌天大謊”。

一個(gè)可以征服所有類型顧客的字就是：和諧。顧客的言談舉止會(huì)告訴門市應(yīng)該怎樣反應(yīng)，應(yīng)該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，門市應(yīng)把握顧客的類型，給足顧客購(gòu)買的信心，建議從以下五點(diǎn)做起：觀看、發(fā)問、聆聽、和諧、練習(xí)�！拔�心大法”第六招：魅力銷售

將門市的銷售的婚紗套系或拍攝過(guò)程的服務(wù)需具備以下四點(diǎn)特征：有價(jià)值的、有信用的、可以理解的、可以購(gòu)買的，這會(huì)成為顧客選擇購(gòu)買的直接依據(jù)。在使用“魅力銷售”時(shí)應(yīng)考慮以下問題。

1、我們賣的不是一張張照片，而是一幅幅攝影作品（照片與攝影作品有著質(zhì)的區(qū)別，石頭與雕塑的區(qū)別）

2、婚紗照是記錄的是一段感情的經(jīng)歷，是內(nèi)心情感世界的流露，我們?cè)摻Y(jié)婚了。3、以顧客的需求來(lái)描述我們的服務(wù)。4、給顧客無(wú)數(shù)個(gè)選擇我們的理由。5、給顧客更強(qiáng)的購(gòu)買信心。6、引發(fā)顧客的話題。l中心封閉式提問：目的是為了分辨和排除那些次要內(nèi)容。如：“兩位今天要定婚紗照是吧？”“有朋友在我們這里的拍過(guò)？”

l中心開放式提問：目的是要獲取顧客的信息。

如：“你看過(guò)你同事在其他地方拍的照片有什么感覺？”

“你看了我們的照片有沒有發(fā)現(xiàn)與其他影樓有著不一樣的地方？”

“從拍結(jié)婚照到調(diào)好照片再制作至少需要一個(gè)月的時(shí)間，不知道兩位什么時(shí)候結(jié)婚，時(shí)間是否來(lái)得及？

l別有用意的肯定式提問

如：“我們結(jié)婚當(dāng)天婚紗不加價(jià)感覺是不是很好？只要你喜歡你可以隨便挑�！薄拔覀兊耐饩安患觾r(jià)是不是幫你在省錢？在嘉興有哪家營(yíng)樓能做到”

“婚紗照對(duì)每一位新人都很重要，那么多客人都在幫我們介紹客人你還用擔(dān)心嗎？”

在銷售過(guò)程中必須把握“進(jìn)可攻，退可守”的態(tài)勢(shì)。顧客對(duì)拍攝程序有一定的了解后，再切入婚紗套系的內(nèi)容的介紹，特別是產(chǎn)品的介紹和服務(wù)特色的介紹。魅力推薦術(shù)

1、“看了這么久肯定心中應(yīng)該有一定的的準(zhǔn)備，因?yàn)槲艺娴南Ｍ�你們能夠在這里選一套適合你們的婚紗照，但又不想超過(guò)你們的預(yù)算，我將非常尊重你們的選擇，我們也不會(huì)像其他店一樣一個(gè)勁的往高推，適合你的就是最好的。當(dāng)然我發(fā)現(xiàn)，這位小姐的笑起來(lái)這么甜美，我想拍出來(lái)一定很漂亮，如果在拍婚紗照拍一些便裝寫真的話相信你一定會(huì)喜歡，所以這一套比較適合你。目前，我們也覺得很奇怪，很多人都很喜歡拍一些便裝寫真。”（推出人無(wú)我有的套系或服務(wù)）

2、“大家都是工薪階層嗎所以拍照只要實(shí)惠一些，結(jié)婚辦事還有很多地方要花錢，能省一點(diǎn)就省一點(diǎn)，看你老婆多為你考慮，所以以后要對(duì)她好一點(diǎn)千萬(wàn)不要三心二意，小姐你說(shuō)對(duì)吧？就這套吧，聽老婆的沒錯(cuò)！”3、“結(jié)婚就一次，有條件的話能拍好一點(diǎn)就拍好一點(diǎn)，一分價(jià)錢一分貨，真的不要太隨便哦！你們單位都不錯(cuò)，先生對(duì)吧？你又年輕有為，老婆又那么可愛，愛她就給她最好的，選婚紗也是你愛她的一種表現(xiàn)�！�

“吸心大法”第七招：抵擋顧客異議銷售從拒絕后開始……

了解顧客挑選影樓的關(guān)注點(diǎn)：1.設(shè)備

我們是紹興最早的數(shù)碼影樓，與紹興其他影樓不同的是我們使用世界上頂級(jí)的柯達(dá)ProBack數(shù)碼機(jī)背拍攝，清晰度高達(dá)1600萬(wàn)像素，買過(guò)來(lái)要要20多萬(wàn)；但其他影樓的數(shù)碼相機(jī)才600萬(wàn)像素，價(jià)格也只有2萬(wàn)元左右，不一樣的設(shè)備當(dāng)然會(huì)拍攝出不一樣的照片質(zhì)量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，價(jià)格當(dāng)然是不一樣的價(jià)格。2.照片

我們的每個(gè)影棚都有一臺(tái)電腦，別家就不一定哦！在我們這里你可以邊拍邊看，數(shù)碼的優(yōu)勢(shì)就在于立拍立現(xiàn)，不滿意當(dāng)場(chǎng)重拍，因此，我們認(rèn)為數(shù)碼拍攝才能達(dá)到百分百滿意。你可以邊拍邊看邊玩感受數(shù)碼拍攝樂趣，你不會(huì)象以往你的小姐妹拍結(jié)婚照那樣回家睡不著覺，沒有看到毛片以前一直擔(dān)心拍的好不好，數(shù)碼一定會(huì)讓你更自信，高檔的設(shè)備加上高超攝影師加上充滿自信的你，你說(shuō)還會(huì)有不滿意的照片嗎？再看看我們的外景，無(wú)論從景點(diǎn)選擇的多樣性、色片的質(zhì)感運(yùn)用、情感世界的堆積、云彩的層次、湖水的波鱗、故事情節(jié)的聯(lián)動(dòng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?gòu)圖、表情的自然流露，都能充分的說(shuō)明我們的攝影師畢業(yè)于北京電影學(xué)院。我們的外景是用專業(yè)膠片拍攝而內(nèi)景是用數(shù)碼機(jī)背拍攝，這么做的目的是為了讓你感受兩種不同相機(jī)的拍攝效果，使你魚和熊掌兼而得之，你看我們?yōu)槟憧紤]的多周全！還有我們更為你省下了500至800元的外景拍攝費(fèi)

3.禮服

我們結(jié)婚當(dāng)天的婚紗和禮服有很多不同的品牌，臺(tái)灣的、香港的、廣州的、全憑您眼光自己選，我們的觀點(diǎn)是合身的婚紗才是最漂亮的婚紗；而且我們這里拍照的服裝與結(jié)婚當(dāng)天的服裝是分開的，你現(xiàn)在看到的婚紗僅僅是一部分，因?yàn)榈胤教�小我們沒有辦法全部展示出來(lái)，我們的服裝數(shù)量太多，基本上都放在柜子里了，況且每個(gè)月都有新貨到，從這么多的衣服里選一件相信肯定有一件適合你。4.價(jià)格

我認(rèn)為價(jià)格與價(jià)值是不同的概念，價(jià)格首先要合理，不僅僅是靠數(shù)字來(lái)體現(xiàn)�；�1千元買300元的東西那就貴了，花1萬(wàn)元買2萬(wàn)元的東西那肯定是便宜的，就象我們通常認(rèn)為女孩子花1000元買珠寶覺得便宜，花1元錢買根油條會(huì)覺得貴，關(guān)鍵是物超所值。你可以看看我們的相冊(cè)全部是全屏設(shè)計(jì)滿版輸出，它都是按平方計(jì)算的，照片越大價(jià)格越貴，在其他影樓你絕對(duì)拿不到這樣的相冊(cè)，他們頂多給你幾張滿版輸出。你也知道服務(wù)是有價(jià)的，就象五星級(jí)的酒店與兩星級(jí)的酒店服務(wù)肯定不一樣，我們更看重優(yōu)質(zhì)服務(wù)的增值部分，這樣才能使你覺得花這些錢是值得的，這是我們公司老總的名片，在以后如果我們的服務(wù)和產(chǎn)品有不盡人意的地方，可以直接向我們老總投訴。如果我們幫你做的越好，你肯定也會(huì)幫我們宣傳，介紹朋友給我，就象你今天也是朋友介紹過(guò)來(lái)一樣。所以，我認(rèn)為我們的價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)你應(yīng)該是很放心的。5.服務(wù)

我們坐在這里聊這么久你覺得我的服務(wù)好嗎？老板發(fā)我工資就是要把你們服務(wù)好，現(xiàn)在每位客人的維護(hù)自身利益的意識(shí)都很強(qiáng)，不把你們服務(wù)好你會(huì)投訴我，辛辛苦苦掙點(diǎn)工資可能會(huì)因?yàn)槟愕囊痪湓捑蜕倭艘淮髩K，所以認(rèn)真的服務(wù)好你們才能順利的從老板手里拿到工資。6.品質(zhì)

我們是一家開了一年多的婚紗店，我們還小，還需要你們的光臨照顧與呵護(hù)，所以把品質(zhì)做好是關(guān)鍵，特別是照片的拍攝質(zhì)量，目前我們是限量拍攝，不會(huì)一天安排8、9對(duì)拍攝，我們認(rèn)為質(zhì)和量是成反比的，量太大了必然影響質(zhì)量，因?yàn)槿硕嗔艘�趕時(shí)間快點(diǎn)拍，你說(shuō)能拍出好照片嗎？7.口碑

你們選結(jié)婚照有經(jīng)驗(yàn)嗎？當(dāng)然沒有。而我有經(jīng)驗(yàn)，每天接待七八對(duì)，一年接待幾百對(duì)，很多在這里的拍照客人當(dāng)初坐在這里和你們一樣，也是從不了解到信任到最后選擇我們卡地亞這就是口碑，況且我們這里的地段又不好，為什么還能從去年開到今年，就是因?yàn)槲覀兣牡暮盟��?/p>

客人幫助我們做介紹，當(dāng)然這也包括你們?cè)趦?nèi)。5.服務(wù)

我們坐在這里聊這么久你覺得我的服務(wù)好嗎？老板發(fā)我工資就是要把你們服務(wù)好，現(xiàn)在每位客人的維護(hù)自身利益的意識(shí)都很強(qiáng)，不把你們服務(wù)好你會(huì)投訴我，辛辛苦苦掙點(diǎn)工資可能會(huì)因?yàn)槟愕囊痪湓捑蜕倭艘淮髩K，所以認(rèn)真的服務(wù)好你們才能順利的從老板手里拿到工資。6.品質(zhì)

我們是一家開了一年多的婚紗店，我們還小，還需要你們的光臨照顧與呵護(hù)，所以把品質(zhì)做好是關(guān)鍵，特別是照片的拍攝質(zhì)量，目前我們是限量拍攝，不會(huì)一天安排8、9對(duì)拍攝，我們認(rèn)為質(zhì)和量是成反比的，量太大了必然影響質(zhì)量，因?yàn)槿硕嗔艘�趕時(shí)間快點(diǎn)拍，你說(shuō)能拍出好照片嗎？7.口碑

你們選結(jié)婚照有經(jīng)驗(yàn)嗎？當(dāng)然沒有。而我有經(jīng)驗(yàn)，每天接待七八對(duì)，一年接待幾百對(duì)，很多在這里的拍照客人當(dāng)初坐在這里和你們一樣，

也是從不了解到信任到最后選擇我們卡地亞這就是口碑，況且我們這里的地段又不好，為什么還能從去年開到今年，就是因?yàn)槲覀兣牡暮盟�以客人幫助我們做介紹，當(dāng)然這也包括你們?cè)趦?nèi)。

影樓門市處理顧客異議的方法：1、質(zhì)問法

對(duì)于顧客的異議反問“為什么”的方法，使顧客處于要說(shuō)明理由的立場(chǎng)上，即改變攻守立場(chǎng)“迫使“顧客”自省，使異議得到轉(zhuǎn)換，了解顧客的真實(shí)的想法，洞悉顧客的反對(duì)究竟是真意還是借口。

顧客：“你們的價(jià)格太貴了�！�

門市：“您認(rèn)為貴多少？”或“您認(rèn)為價(jià)格高，那么您認(rèn)為目前的什么價(jià)格適合您？”“你認(rèn)為選擇一家婚紗店拍結(jié)婚照，除了價(jià)格以外因素以外，還因考慮哪些問題呢？”2、引例法

對(duì)顧客的反對(duì)，引用實(shí)例予以說(shuō)服，借用已拍顧客作為證人，來(lái)加強(qiáng)顧客對(duì)本公司的信心，打消顧客的疑慮。

門市：“曾經(jīng)有一對(duì)顧客”或“前幾天，我們有一對(duì)顧客”以這種實(shí)例應(yīng)付顧客的反對(duì)。

3、是的，但是法

首先認(rèn)同顧客的反對(duì)，然后慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽�。切記千萬(wàn)不要直接否定對(duì)方說(shuō)“不是的”或“不，不是這樣的”，這是一種“先讓對(duì)方割我的肉，然后我再砍對(duì)方的頭”的做法。門市：“這套是要比那套要貴一些，可是你看一下這里”4、置之不理法

對(duì)顧客有些講的話不必太在意，或已“開玩笑吧！”這樣的話一句帶過(guò)，當(dāng)他的話如耳旁風(fēng)。通常適用于一些荒謬的異議，如果將顧客的話句句當(dāng)真有時(shí)未必有好處，請(qǐng)門市千萬(wàn)注意。5、順桿爬

門市將顧客的疑慮轉(zhuǎn)化為定單的理由，說(shuō)服顧客定單。門市：“難道先生還有什么其他想法嗎？結(jié)婚日期沒定沒關(guān)系，反正兩位的關(guān)系已經(jīng)確定了嗎，現(xiàn)在定下來(lái)，你可以隨時(shí)我們聯(lián)系安排拍攝，因?yàn)槲覀兠刻彀炊▎闻臄z的�！�6、實(shí)物轉(zhuǎn)化法

門市可以用實(shí)物出示來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的抵抗力。門市：“你們看這本安東尼相冊(cè)的制作工藝�！�7、否定法

這是當(dāng)面對(duì)顧客的話加以否定的做法，但如果用錯(cuò)了，會(huì)使顧客感到不愉快。顧客：“沒錢呀�！�

門市：“您真愛開玩笑，誰(shuí)會(huì)說(shuō)，我有錢，我有的是錢�！�8、欲擒故縱法

一種以退為進(jìn)的談單策略，主要運(yùn)用于談單后期，屬于猶豫比較型顧客。顧客：“我想到別家店看看�！�

門市：“沒問題，但我相信你們一定會(huì)回來(lái)的，因?yàn)槲覀兣某稣掌�非常有信心，而且外景和服裝不加價(jià)，這在紹興是沒有影樓可以做到的，相信通過(guò)比較，你們才會(huì)更加了解我們公司，在看過(guò)其他店后希望再回來(lái)，能給我們一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。應(yīng)付實(shí)例：

顧客：讓我考慮一下。（顧客有退卻的可能，門市必須立即接話，不要冷場(chǎng)）門市：實(shí)在對(duì)不起。

顧客：有什么對(duì)不起？（顧客正常反應(yīng)）

門市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至于說(shuō)要“考慮一下了”，可不可以把把你考慮的事和我說(shuō)一下，讓我知道好嗎？（以真誠(chéng)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲）顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。

門市：因?yàn)槲覀儚牟辉谡掌�和服�?wù)上打折扣，所以在價(jià)格上也不打折，真的很抱歉，其實(shí)我們的價(jià)格也不高，要知道價(jià)格有時(shí)候也是質(zhì)量的保證，不過(guò)如果你愿意幫我介紹客人過(guò)來(lái)的話，我可以考慮。拒絕要這樣去對(duì)付：

1、抓住拒絕的根據(jù)（為什么會(huì)拒絕）

2、任何情況下都不與顧客爭(zhēng)論，不可生氣。3、沉著地說(shuō)服，不要忘記面帶笑容。4、不可講太多，但要發(fā)問。5、換個(gè)角度去說(shuō)服。

6、即使顧客有錯(cuò)也不要過(guò)多的指責(zé)，說(shuō)話盡量避開�！拔�心大法”第七招：討價(jià)還價(jià)

門市在銷售過(guò)程中遇到的最敏感、最棘手最重要的問題就是價(jià)格問題。分析顧客討價(jià)還價(jià)的原因有以下幾點(diǎn)：1、貪圖便宜2、經(jīng)驗(yàn)

3、顧客知道行情或是為了收集信息4、試探有無(wú)還價(jià)的可能5、進(jìn)店還價(jià)已成習(xí)慣6、炫耀自己會(huì)還價(jià)7、經(jīng)濟(jì)緊張

應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的原則

1、門市要找出顧客還價(jià)的真正原因�？刹扇》磫柣蛲妒瘑柭返姆椒ㄕ页鲱櫩拖淤F的理由。2、門市要牢記顧客的需求，把銷售的重點(diǎn)始終放在解決滿足顧客的最大需求上。因?yàn)樾枰�所以�?gòu)買的行為是“積極消費(fèi)”，可買可不買的是“消極消費(fèi)”，門市在與顧客交流的過(guò)程中是不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格的高低，而因設(shè)法讓顧客認(rèn)識(shí)到某套婚紗照套系或后期產(chǎn)品的好處，可以得到哪些滿足和需求，介紹能夠得到的利益點(diǎn)，（便宜無(wú)好貨，好貨不便宜），讓顧客相信值這個(gè)價(jià)。

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