白酒促銷活動最牛策劃

鄂爾多斯酒業(yè)

明月幾時有，把酒問敬酒

讓愛可能，讓夢發(fā)生

一、活動時間：9月31日10月7日二、活動地點：xxx辦事處三、活動目的：

1、最近就釣魚島事件日本一直在挑釁中國，在經(jīng)歷香港保釣人士成功登島并插上中國國旗時大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時也代表了中國13億人民對待中國領(lǐng)土的捍衛(wèi)之情和赤誠的愛過之心。釣魚島作為中國的固有領(lǐng)土，現(xiàn)在卻不斷的被日本無恥的國有化。為迎合當下這種愛國狂潮，和國人達成心靈共鳴，所以我們可以借助這個比較熱門事件在雙節(jié)期間推出，在最短時間迅速擴大公司的知名度、美譽度，以此增加消費者對我們產(chǎn)品認知度和忠誠度。

四、活動主題：喝xxxx酒，贏中國釣魚島五、活動內(nèi)容：

1、在我們地誠敬酒包裝外設(shè)有圖樣為釣魚島板塊形狀式的刮刮獎卡片，中獎率定位70%左右。具體獎品設(shè)置如下：

一等獎：圖為一輪圓月照耀下的中國地圖魚釣魚島地圖合一畫面，獎金為290元，意為我們的愛國之情長長久久。

二等獎：圖為一輪圓月與中國地圖的畫面。獎金為115元，意為十一國慶與八月十五的雙節(jié)合體的特殊日子。

三等獎：圖為一輪圓月與釣魚島版圖的畫面，獎金為66元，意為我們件會順利把日本趕出釣魚島，捍衛(wèi)中國主權(quán)。

四等獎：圖為一輪圓月的畫面。獎品為一面五星紅旗。

累計獎：集齊8張一等獎卡片或15張三等獎卡片便可兌換“臺灣7日游”大獎。渠道政策

1、在批市實行“壓貨送夢想”的政策，具體政策如下：

xx兩件、xx兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈送HTC手機一部（原價1600元，現(xiàn)價值899元）。如果壓貨超過3組以上包括3組，再追送小鴨洗衣機一臺。

同時針對我們的終端客戶在中秋節(jié)時貼心的送上禮盒月餅，增強客情關(guān)系的維護。

2、酒店婚宴政策，具體情況如下：

我們的xxx與本酒店婚宴套餐進行捆綁，實行打折優(yōu)惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產(chǎn)品本身，而是整體在其套餐上進行體現(xiàn)。例如：A類988元套餐+地誠敬（2瓶按照批市價格計算）*0.88=1524*0.88=1341.22我品地誠敬實際折扣為5.7折，所以基本核算力度為買一贈一。六、活動宣傳計劃：

1、選定100家核心名煙名酒店進行堆箱展示，根據(jù)店內(nèi)實際情況為準，合理擺放堆箱。并根據(jù)堆箱實際情況給予堆箱一定的陳列費用。

2、在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場，例如萬達、維多利進行文藝演出，集中展示鄂爾多斯酒。

3、利用時下比較風靡的團購進行宣傳，我們可以在美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)與參加

團購的酒店進行合作，聯(lián)合推出鄂爾多斯敬酒。

4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內(nèi)刊。6、通過報刊雜志和短信形式和訂餐時酒店吧臺的介紹這樣比較能夠有效的直面受眾群體。

7、為更好的維護客情關(guān)系，針對名煙名酒店老板和酒店的老板或管理人員送上我們的禮盒月餅。

七、活動流程及工作人員安排：序號時間結(jié)點1234567899月8日9月10日9月12日9月15日項目內(nèi)容定做特殊刮刮獎的地誠敬選定參加活動的批市和酒店制作活動宣傳單頁及燈籠等廣宣物料聯(lián)系美團網(wǎng)與拉手網(wǎng)開始網(wǎng)絡(luò)宣傳與萬達廣場和維多利商場聯(lián)系文藝活動相負責部門生產(chǎn)部呼辦廣告部呼辦備注9月18日9月19日9月25日9月28日9月29日關(guān)事宜聯(lián)系演出單位敲定表演節(jié)目及細則準備活動所需的獎品物料布置酒店營造活動氛圍采購月餅市場部市場部呼辦呼辦采購部八、活動費用

活動費用圖表

序號項目名稱預(yù)計費用負責人備注

123456活動宣傳單頁及燈籠禮儀公司費用活動獎金費用婚宴贈酒費用廣告媒體費用公關(guān)費用6000元5500150000元80000元201*0元30000元廣告公司呼辦宏豐公司呼辦廣告部呼辦團購部費用總計295000元十、活動注意事項

1、嚴禁婚宴宴用酒低價出售，否則取消團購獎勵，并嚴肅追究相關(guān)監(jiān)督、審核人員責任。

2、婚宴宴用酒政策，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理負責審核、監(jiān)督并簽字，逐一備案，詳細記錄好相關(guān)臺賬。憑實際發(fā)生臺賬，經(jīng)市場部督導(dǎo)簽字后方可核銷。

3、預(yù)約登記前，在洽談時要考慮團體慶典用酒人的宴請檔次及酒店檔次，深入調(diào)查，靈活控制和安排，公司有專人調(diào)查、核實、審批。

市場部201*年8月28日

擴展閱讀：白酒促銷方案

201*中秋節(jié)白酒促銷活動方案

201*中秋節(jié)白酒促銷活動方案，包括從對白酒產(chǎn)品的分類，促銷環(huán)節(jié)、促銷形式、銷售團隊管理、促銷人員培訓等幾部分來策劃此次中秋節(jié)促銷方案。每年中秋，白酒市場都會迎來漲價潮，同時，白酒的銷售旺季也到來了。如何抓住此次銷售旺季，做好中秋節(jié)白酒的促銷活動？

隨著中秋節(jié)的來臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執(zhí)行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進行系統(tǒng)的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎(chǔ)。中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。一、從產(chǎn)品的檔次方面：

高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中檔產(chǎn)品（零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火�？墒侵星锕�(jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費用也還是不行，有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做啊！每一個做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。

中高端的白酒季節(jié)性特別強，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高�，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。

在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季，也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節(jié)營銷時，對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象。

廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。三、餐飲終端。

對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”四、渠道

渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現(xiàn)金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進多送，在臺灣游的吸引下，為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節(jié)去！”

三、從銷售團隊管理方面：

相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團隊的管理是銷售業(yè)績的保證。

1、加強銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。2、設(shè)定合理的績效獎勵，制定相應(yīng)的任務(wù)目標，并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標，正是“重賞之下必有勇夫！”。

3、針對中秋營銷方案展開培訓。對下屬進行培訓輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題，不斷進行修改完善。在實際中，我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差，“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。

筆者認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對方案的培訓和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。

中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。

下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。堆頭形式--好的形式等于成功了一半堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當于一個卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線。堆頭由底臺、天頭組成。底臺一般采用木質(zhì)箱架或者標準堆頭柜，可以做堆箱，但必須正置箱體且高度不能超過4層（1.4米）。堆箱陳列必須要有木板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來懸掛特價信息海報或者促銷活動牌，懸掛促銷活動裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會有安全隱患也可懸掛。促銷活動裝飾物必須醒目，并且有助于營造活動氛圍。天頭懸掛KT板或者促銷品樣品需位于堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。

促銷信息傳播。筆者在走訪市場，檢查賣場的促銷活動執(zhí)行的情況時，促銷信息傳播的問題是最多的。那么促銷信息傳播該注意什么呢？

1、價格要標識清楚。必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”、“節(jié)省差價”等促銷信息內(nèi)容，并確保店內(nèi)貨架與堆頭促銷價格一致。促銷價（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內(nèi)其他特價信息文字。2、直接寫出特價的數(shù)字比寫出折扣數(shù)更有吸引力。3、活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價（或者省錢額度），要求同上。

4、買贈促銷必須將贈品與產(chǎn)品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時看見產(chǎn)品和贈品，賣場統(tǒng)一發(fā)放贈品時，最少要捆綁一個做為樣品展示給顧客。

5、包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。

6、進行瓶型陳列。在產(chǎn)品堆放好之后，可以拆除一個包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。

產(chǎn)品堆放要堅持具有吸引力原則和方便性原則。采用堆箱做堆頭時，頂層必須全部采用割箱陳列的方式，保留箱體不超過1/6。如果采用單瓶陳列的方式，頂部散放的單瓶必須采取層層縮進的陳列方式，擺放一定要安全，避免產(chǎn)品從頂部滾落。產(chǎn)品陳列在顧客容易拿取的位置，讓顧客能從不同的位置、方向取得產(chǎn)品。注意：除非有促銷指定品牌，一個堆頭陳列以同一個包裝為佳，避免將不同類型的產(chǎn)品混放。

在進行產(chǎn)品堆放時，促銷物料也一定要備齊，如：活動海報、宣傳單頁、價格牌、促銷禮品、贈品、透明膠帶、產(chǎn)品提袋、剪刀、馬克筆、相關(guān)表格等。堆頭位置的選擇比活動內(nèi)容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，我們的營銷員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，如沃爾瑪就根據(jù)日銷量而每天更換堆頭位置，當天銷量好的產(chǎn)品第二天被安排在更顯眼的陳列位置。那么，哪些位置才是所謂的好位置呢？1、賣場入口正面；

2、賣場入口右邊第一個堆頭位置；3、賣場促銷區(qū)逆時針首排位置；

4、賣場動線上同類產(chǎn)品區(qū)逆時針第一個位置；5、賣場動線交匯點，或者貨架臨動線端；6、收銀臺前促銷位；7、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

很多時候我們會遇到好位置價格高，手上沒有那么多費用預(yù)算，或者這個位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了，那怎么辦？退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們該注意些什么呢？在選擇堆頭的時候，我們要盡量避免以下的情況。

1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰；2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭；3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭；這個花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯誤，在這里特別提醒營銷人員注意。堆頭要點

1、主題：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。

2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容；如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強視覺沖擊。

b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入：

a、若該終端的堆頭位置在中央通道并占據(jù)最前沿位置，平時產(chǎn)出不大，則可考慮適當包裝（上方吊牌，地貼）。

b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板）有力針對竟品，吸引顧客。

c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產(chǎn)出較低，則重點將產(chǎn)品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復(fù)制作。5、營造良好的終端銷售氛圍。終端宣傳物料要齊備，且執(zhí)行中要吻合活動內(nèi)容。促銷員的管理：

一般情況下，堆頭與普通貨架相比，銷量增長至少100%。同樣，對于大多數(shù)品牌來講，有促銷員的堆頭與沒有促銷員的堆頭銷售量會相差100%，特別是在節(jié)假日，所以，做了堆頭就應(yīng)該配上促銷員。促銷員的招聘與培訓：有的企業(yè)有長期的促銷員，這當然好，可是大多數(shù)的企業(yè)需要在節(jié)日招聘臨時促銷員，這樣一來，促銷員的招聘與培訓就顯得至關(guān)重要，它直接關(guān)系到網(wǎng)點的銷售量，整個節(jié)日的銷售量和銷售效果。促銷員的招聘：一般選擇熟練人員。筆者在這里和大家分享自己的心得，選擇年齡在25歲以上的已婚女性，效果比較理想。要求：精明干練，性格外向，強悍潑辣，做事風風火火，說話聲音洪亮，中氣足，沒有做過促銷最好。這類女性由于生活的壓力，也有生活的經(jīng)歷，再加上她的性格，工作起來非常勤奮賣力，在賣場里也不容易吃虧，有時還能占點上風。親和力較強，能很快得到賣場管理人員和其他促銷員的認可。有時候我們還需要選一些在讀的女大學生來做臨時促銷，選擇的要求也基本是：性格外向，精明干練，說話的聲音洪亮等。

促銷員的培訓：對于促銷員的培訓是必不可少的一項重要工作。培訓的主要內(nèi)容：

1、企業(yè)文化、產(chǎn)品的基本知識，產(chǎn)品的特點，顧客異議處理的基本知識等。

2、理貨：理貨的時間選擇：每日營業(yè)前的理貨，同時進行貨品清潔；每日銷售高峰前、后各做一次全面理貨。理貨的先后順序：先貨架，再堆頭；先快訊商品，再主力商品，后一般商品。要求促銷員記�。簺]有顧客愿意撿剩下的東西！理貨時應(yīng)注意：☆理貨時必須將不同貨號的貨物分開，并與其價格簽的位置一一對應(yīng)。

☆理貨時第一個商品有其固定的位置，不得隨意變動排面�！罾碡洉r一般遵循從左到右，從上到下的順序。

☆理貨須檢查商品包裝（尤其復(fù)合包裝），條碼是否完好，缺條碼迅速補貼，破包裝及時修復(fù)。

☆活動海報、堆放產(chǎn)品、促銷品等必須保持清潔、整齊，對丟失、骯臟的要及時補齊或者更換。

☆價簽、特價標簽、產(chǎn)品海報、活動海報、促銷品等必須歸位，不能隨意粘貼、放置，以免引起誤會。

☆活動中注意保持堆頭周圍清潔，地板要無污跡、無垃圾、無包裝物。

☆堆頭上要及時補貨，保持滿貨狀態(tài)。

3、促銷員的話術(shù)：促銷員就是靠嘴巴，同樣的一句話從不同的人嘴里說出來效果完全不同，所以，促銷人員的話術(shù)非常重要。促銷員應(yīng)該對顧客主動相迎。對顧客主動相迎是在顧客光臨時，促銷員必須微笑著對顧客主動相迎，向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿。促銷員可以通過主動相迎迅速的和顧客建立和諧關(guān)系，為下一步銷售做鋪墊。促銷員通過主動相迎可以迅速取得顧客的信任，打消顧客的疑慮，促使顧客做出購買的決定，提高成交的速度和效率。

促銷員話術(shù)技巧：

⑴問好式：在顧客來店時主動微笑地打招呼。例如：☆您好！☆請進！☆歡迎光臨！☆新年好！☆早晨好！

⑵放任式：當顧客不希望被打擾時，可以請顧客自由瀏覽，并同時表明樂于為其服務(wù)。例如：

☆不好意思，打擾了！請隨便，如果需要幫助的話，請隨時找我。⑶插入式：若顧客進店時促銷員未能有機會立即招呼，則可在隨后顧客瀏覽時根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。例如：☆對不起，需要幫忙嗎？

⑷應(yīng)答式：有些顧客會在促銷員沒來得及開口前就詢問，這時促銷員應(yīng)彬彬有禮的予以回答。

⑸迂回提問式：可以先表示對于顧客的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。促銷員話術(shù)秘籍：

☆親切和藹，簡潔清楚。介紹的第一句話最好能夠?qū)⑵放铺攸c和活動主要內(nèi)容表達清楚，如：“歡迎光臨ⅩⅩ品牌+產(chǎn)品賣點+活動內(nèi)容”，比如：“歡迎光臨ⅩⅩ品牌！國家級優(yōu)質(zhì)名酒，現(xiàn)在買兩瓶贈送（ⅩⅩ）名煙一包！”

☆舉止得當，彬彬有禮。顧客有興趣了解，則用三五句話介紹品牌和產(chǎn)品質(zhì)量和特點。

☆針對性強。介紹活動內(nèi)容以及優(yōu)惠情況后，根據(jù)顧客不同的表情、語言反應(yīng)，確定不同的勸導(dǎo)方式和介紹重點。

☆善于運用封閉式提問。如“您看，您春節(jié)需要的禮品也不少，這次活動非常優(yōu)惠，您是選1件送3包煙還是選3件我們直接送1條？”

☆保持禮貌。即使顧客不買，也應(yīng)該微笑面對，有禮貌地告別。☆不要說竟品的壞話。也就是說，你只要介紹你自己產(chǎn)品的優(yōu)點，你也可以和竟品作適當?shù)谋容^，但切記不要說竟品的缺點，特別是無中生有的缺點，這樣很容易引起顧客反感而取消購買你的產(chǎn)品的愿望，甚至會促使顧客做出不購買你這一類產(chǎn)品的決定。

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