教育咨詢師特殊課時(shí)贈送申請單

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特殊課時(shí)贈送申請單

學(xué)生姓名申請贈送合同號申請贈送科目學(xué)生編號申請贈送課時(shí)額外贈送申請?jiān)�因教育顧問簽名日期總部領(lǐng)導(dǎo)意見：班主任簽名日期教務(wù)長簽名日期校長簽名日期簽名：_____________________日期：_______年____月____日

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關(guān)于如何逼單

如何逼單

（一）我認(rèn)為逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實(shí)整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變�？偸窃诘戎�客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由�？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是CE不了解、不信任等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣�因素�?/p>

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)馬蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情�；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢�當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具體方法和家長的教育觀點(diǎn)等全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫一個大餅，讓客戶想想學(xué)生學(xué)習(xí)及能力提升給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。13、給客戶一些好處，我是說優(yōu)惠等要有技巧，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

15、問題：逼單針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗�的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用孩子問題不容忽視，早解決早受益利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級法。如果面談家長不重視作不了主，影響談判進(jìn)程，可與能當(dāng)家的家長作主要溝通。

（二）

a)善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。

b)機(jī)不可失，時(shí)不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λ�適當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌�，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說輔導(dǎo)肯定做，但再比較一下，我回去你等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。家長我絕對相信您會慎重考慮，孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤，在你考慮的時(shí)候，我可以為孩子做一份學(xué)習(xí)方案，如果你放心還可以讓孩子來我們這里上自習(xí)，我們的老師還可以監(jiān)督孩子的學(xué)習(xí)，這些是都不收費(fèi)的。

d)把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。

（三）把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時(shí)候：（1）口頭信號

1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

2．詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，輔導(dǎo)的效果時(shí)。3.詢問輔導(dǎo)周期時(shí)。

4．詢問輔導(dǎo)的效果，目前為哪些成功案例。5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。(2)行為上的購買信號

1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時(shí)。3.開始與第三者商量時(shí)。4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。6有猶豫不決表情時(shí)一、促使客戶做出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：1）假定客戶已同意簽約當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對簽約了解不多，但又覺得簽約應(yīng)該對自己有好處，而不知輔導(dǎo)多少科目合適時(shí)，營銷代表可以對客戶說：“（某某）家長，您看是先暫時(shí)定一科數(shù)學(xué)，從學(xué)習(xí)興趣及方法上進(jìn)行個性化教學(xué)，增強(qiáng)孩子的自信心，您再視效果增加輔導(dǎo)科目，還是現(xiàn)在就確定這幾科的全面輔導(dǎo)，要抓就一起抓嗎？(離中/高考或期中/期末已經(jīng)沒多少時(shí)間了)！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。2）幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在老師的選擇、輔導(dǎo)的科目、輔導(dǎo)的期限、交費(fèi)的方式等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的已經(jīng)有家教了，則幫助客戶分析選擇較好的輔導(dǎo)模式，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦老師認(rèn)可，科目定了，簽單的時(shí)候也就到了。3）欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4）拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）家長，雖然我知道你的孩子很需要輔導(dǎo)，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的不足，讓我有個提高的機(jī)會？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機(jī)會。5)建議成交

a)您想孩子下周就上課，那現(xiàn)在就得把這個事定下來。b)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！c)您是不是在付款方式上還有疑問？

d)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

e)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好有充足的時(shí)間安排，早點(diǎn)讓你知道上課老師及時(shí)間，學(xué)習(xí)管理師也可以早點(diǎn)與您取得聯(lián)系，老師也有充足的時(shí)間備課。f)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做或要注意一下？

g)您希望您們的孩子什么時(shí)候上課？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備排課等。

二、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3）不露出過于高興或高興過分的表情。

4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。5）早點(diǎn)告辭。

6）不能與客戶爭論到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點(diǎn)錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

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