對現(xiàn)代企業(yè)營銷經(jīng)典案例評析的心得體會

對現(xiàn)代企業(yè)營銷經(jīng)典案例評析的心得體會

姓名：余方靈專業(yè)：市場營銷任課教師：文宇

學習市場營銷的三年來，我已經(jīng)從對市場營銷一無所知變成了對市場營銷很感興趣。市場營銷這個專業(yè)與人們的實際生活有很多相關之處，不管以后從事什么工作，我覺得我在市場營銷相關學科上的知識在以后的生活中都可以留意并加以應用。但是，我學的僅僅是理論知識而已，對于靈活應用還有相當大的差距，所以，了解相當數(shù)量的經(jīng)典案例對于以后希望從事營銷工作的我是有莫大的好處的。而在本學期學習的12個案例，其中成功的案例都讓我覺得非常的妙，他們的決策者總是能夠恰到好處的拿出營銷策劃方案，是自己的企業(yè)能夠不斷的發(fā)展壯大。這就是因為他們的經(jīng)驗比較豐富，能夠把握最佳的決策時機而使企業(yè)和自己都能夠成功。但是，我也不會忽略那些失敗的案例，那也是非常重要的經(jīng)驗，是以后自己在從事相關工作的時候必須要謹慎、注意的問題，避免同樣的錯誤出現(xiàn)在自己的身上。只有這樣不斷的積累經(jīng)驗，并在以后的實踐中運用才能夠讓自己真的提高并且強大。

下面是我比較喜歡的海爾洗衣機的經(jīng)典案例：

創(chuàng)立于1984年的海爾集團，經(jīng)過19年的持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)已成為享譽海內外的大型國際化企業(yè)集團。1984年海爾只生產(chǎn)單一的電冰箱，而目前它擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內的96大門類15100多個規(guī)格的產(chǎn)品群。海爾的產(chǎn)品出口到世界160多個國家和地區(qū)。201*年，海爾全球營業(yè)額實現(xiàn)806億元。201*年，海爾蟬聯(lián)中國最有價值品牌第一名。201*年1月31日，世界五大品牌價值評估機構之一的世界品牌實驗室編制的《世界最具影響力的100個品牌》報告揭曉，海爾排在第95位，是唯一入選的中國企業(yè)。201*年12月，全球著名戰(zhàn)略調查公司Euromonitor公布了201*年全球白色家電制造商排序，海爾以3.79%的市場分額躍升至全球第二大白色家電品牌。201*年8月號《財富》中文版評出最新“中國最受贊賞的公司”，海爾集團緊隨IBM中國有限公司之后，排名第二位。

冰箱、空調、洗衣機等產(chǎn)品屬于白色家電。作為在白色家電領域最具核心競爭力的企業(yè)之一，海爾有許多令人感慨和感動的營銷故事。

1996年，一位四川成都的一位農民投訴海爾洗衣機排水管老是被堵，服務人員上門維修時發(fā)現(xiàn)，這位農民用洗衣機洗地瓜（南方又稱紅薯），泥土大，當然容易堵塞。服務人員并不推卸自己的責任，而是幫顧客加粗了排水管。顧客感激之余，埋怨自己給海爾人添了麻煩，還說如果能有洗紅薯的洗衣機，就不用煩勞海爾人了。農民兄弟的一句話，被海爾人記在了心上。海爾營銷人員調查四川農民使用洗衣機的狀況時發(fā)現(xiàn)，在盛產(chǎn)紅薯的成都平原，每當紅薯大豐收的時節(jié)，許多農民除了賣掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯條。但紅薯上沾帶的泥土洗起來費時費力，于是農民就動用了洗衣機。更深一步的調查發(fā)現(xiàn)，在四川農村有不少洗衣機用過一段時間后，電機轉速減弱、電機殼體發(fā)燙。向農民一打聽，才知道他們冬天用洗衣機洗紅薯，夏天用它來洗衣服。這令張瑞敏萌生一個大膽的想法：發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機。1997年海爾為該洗衣機立項，成立以工程師李崇正為組長的4人課題組，1998年4月投入批量生產(chǎn)。洗衣機型號為XPB40-DS，不僅具有一般雙桶洗衣機的全部功能，還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，價格僅為848元。首次生產(chǎn)了1萬臺投放農村，立刻被一搶而空。

一般來講，每年的6至8月是洗衣機銷售的淡季。每到這段時間，很多廠家就把促銷員從商場里撤回去了。張瑞敏納悶兒：難道天氣越熱，出汗越多，老百姓越不洗衣裳？調查發(fā)現(xiàn)，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣機不實用，既浪費水又浪費電。于是，海爾的科研人員很快設計出一種洗衣量只有1.5公斤的洗衣機小小神童。小小神童投產(chǎn)后先在上海試銷，因為張瑞敏認為上海人消費水平高又愛挑剔。結果，上海人馬上認可了這種世界上最小的洗衣機。該產(chǎn)品在上海熱銷之后，很快又風靡全國。在不到兩年的時間里，海爾的小小神童在全國賣了100多萬臺，并出口到日本和韓國。張瑞敏告誡員工說：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場�！�

在西藏，海爾洗衣機甚至可以合格地打酥油。201*年7月，海爾集團研制開發(fā)的一種既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣機在西藏市場一上市，便受到消費者歡迎，從而開辟出自己獨有的市場。這種洗衣機3個小時打制的酥油，相當于一名藏族婦女三天的工作量。藏族同胞購買這種洗衣機后，從此可以告別手工打酥油的繁重家務勞動。

在201*年舉辦的第一屆合肥“龍蝦節(jié)”上，海爾推出的一款“洗蝦機”引發(fā)了難得一見的搶購熱潮，上百臺“洗蝦機”不到一天就被當?shù)叵�費者搶購一空，更有許多龍蝦店經(jīng)營者紛紛交定金預約購買。這款海爾“洗蝦機”因其巨大的市場潛力被安徽衛(wèi)視評為“市場前景獎”。5月的安徽，是當?shù)靥禺a(chǎn)龍蝦上市的季節(jié)，龍蝦是許多消費者喜愛的美味。每到這個季節(jié)，各龍蝦店大小排擋生意異�；鸨�，僅合肥大小龍蝦店就有上千家，每天要消費龍蝦近5萬斤。但龍蝦好吃清洗難的問題一直困繞著當?shù)佚埼r店的經(jīng)營者。因為龍蝦生長在泥灣里，捕撈時渾身是泥，清洗異常麻煩，一般的龍蝦店一天要用2-3人專門手工刷洗龍蝦，但常常一天洗的蝦，不及幾個小時賣的多，并且，人工洗刷費時又費力，還增加了人工成本。針對這一潛在的市場需求，海爾洗衣機事業(yè)部利用自己擁有的“大地瓜洗衣機”技術，迅速推出了一款采用全塑一體桶、寬電壓設計的可以洗龍蝦的“洗蝦機”，不但省時省力、洗滌效果非常好，而且價格定位也較合理，極大地滿足了當?shù)叵�費者的需求。過去洗2公斤龍蝦一個人需要10-15分鐘，現(xiàn)在用“龍蝦機”只需三分鐘就可以搞掂。

“聽說你們的洗衣機能為牧民打酥油，還給合肥的飯店洗過龍蝦，真是神了！能洗蕎麥皮嗎？”201*年的一天，一個來自北方某枕頭廠的電話打進了海爾總部。海爾洗衣機公司在接到用戶需求后，僅用了24小時，就在已有的洗衣機模塊技術上，創(chuàng)新地推出了一款可洗蕎麥皮枕頭的洗衣機，受到用戶的極力稱贊，更成為繼海爾洗地瓜機、打酥油機、洗龍蝦機之后，在滿足市場個性化需求上的又一經(jīng)典之作。明代醫(yī)學家李時珍在《本草綱目》中有一則“明目枕”的記載：“蕎麥皮、綠豆皮……菊花同作枕，至老明目�！痹谖覈�，人們歷來把蕎麥皮枕芯視為枕中上品。蕎麥皮屬生谷類，具有油性，而且硬度較高，如果不常洗或者曬不干又容易滋生細菌，但蕎麥皮的清洗與干燥特別費勁，因為“蕎麥皮”自身體積微小，重量極輕，很難晾曬，如果在戶外晾曬更容易被風刮走�！笆w麥皮”的清洗和晾曬問題就成了“蕎麥皮”枕頭廠家及消費者的一大難題。海爾開發(fā)的這款既可以家庭洗衣，又可以用來洗蕎麥皮枕頭的“爽神童”洗衣機，除了洗滌、脫水等基本功能外，還獨有高效的PTC轉動烘干、自然風晾干兩種干燥技術，同時專門設計了蕎麥皮包裝洗滌袋，加上海爾獨有的“抗菌”技術，非常圓滿地解決了蕎麥皮枕頭的清洗、干燥難題。

專家指出，目前洗衣機市場已進入更新?lián)Q代、需求快速增長期。始終靠技術創(chuàng)新領先市場的海爾，通過多年以來的技術儲備和市場優(yōu)勢的積累，在快速啟動的洗衣機市場上占盡先機。世界第四種洗衣機海爾“雙動力”是海爾根據(jù)用戶需求，為解決用戶對波輪式、滾筒式、攪拌式洗衣機的抱怨而創(chuàng)新推出的一款全新的洗衣機，由于集合了洗得凈、磨損低、不纏繞、15分鐘洗好大件衣物、“省水省時各一半”等優(yōu)點于一身，迎合了人們新的洗衣需求，產(chǎn)品上市一個月就創(chuàng)造了國內高端洗衣機銷量、零售額第一名的非常業(yè)績，成為國內市場上升最快的洗衣機新品，在日前剛剛結束的第95屆法國列賓國際發(fā)明展覽會上一舉奪得了世界家電行業(yè)唯一發(fā)明金獎。

賽諾市場研究公司201*年4月份統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，海爾洗衣機市場份額繼續(xù)高居全國第一，尤其在我國華北、東北、華東、西北、中南、西南6大地區(qū)市場上分別穩(wěn)居第一，且與競爭對手的距離進一步拉大。在西北地區(qū)，海爾洗衣機的市場份額已接近40%，超出第二名近3倍；在其他5大地區(qū)，海爾洗衣機的市場份額也都有明顯上升，均超出了第二名近兩倍。

[試析]

1．從本案例可以窺視到的海爾營銷哲學內涵包括哪些重要內容？答：首先，海爾集團有非常多的產(chǎn)品組合或者說產(chǎn)品類型，能夠滿足不同地區(qū)、不同需求的消費者；其次，海爾集團有一個非常優(yōu)秀的售后服務團隊，能夠熱情、耐心地為每一位顧客服務；最后，它還有一個善于收集顧客反饋信息的渠道，能夠及時了解顧客的需求并根據(jù)這種需求改進產(chǎn)品。

2．張瑞敏說：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場�！闭堈務勀銓�這句話的理解。

答：我認為這句話的意思是說,業(yè)績不會因為季節(jié)的變化而有所改變，只會因為決策者的思想而有所改變。所以，一個好的企業(yè)，是會利用自己的所有可能去收集顧客的需求信息，并不斷改善自己的產(chǎn)品以滿足顧客的需求，從而達到自己預期的績效，獲得較理想的市場占有率和維持較好的利潤率。

3．有人認為海爾是一個“機會主義者”，你對此有何評論？

答：我認為海爾不是機會主義者，而是因為海爾構建了一個優(yōu)秀的團隊以及良好的運作，使自己在市場上能夠相對于其他的競爭對手占有相當大的優(yōu)勢。它的很多方面都是值得我們學習的。

擴展閱讀：經(jīng)典案例學習心得

第一章管理理念與管理藝術

企業(yè)管理是管理者為實現(xiàn)預定的經(jīng)營目標，按照客觀規(guī)律的要求，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)內部資源條件的變化，對生產(chǎn)經(jīng)營過程進行的計劃、組織、協(xié)調、控制的綜合性活動。

三星得益于戰(zhàn)略上的成功和管理上的卓越。在戰(zhàn)略上，三星將發(fā)展的目光瞄準世界，瞄準全球，與世界知名企業(yè)建立廣泛合作，建立起穩(wěn)固有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟，加之不懈的產(chǎn)品創(chuàng)新和獨特的目標市場定位，品牌塑造，使自己的全球化經(jīng)營策略得以順利推行。在內部管理上，三星著力培植優(yōu)秀的企業(yè)文化與經(jīng)營理念，重視人力資源培訓管理，堅持用“危機論”、“一流論”、“創(chuàng)新論”、“無派別主義”、“冒險主義”等理念教育員工，同時實行全面的企業(yè)內部監(jiān)察制度、高效的庫存管理制度等，因此創(chuàng)造了今天的神話。

第二章管理組織與制度創(chuàng)新

杜邦公司從小到大不斷發(fā)展，組織創(chuàng)新發(fā)揮了重要作用。企業(yè)創(chuàng)辦初期，由于公司規(guī)模不大，經(jīng)營品種單一，公司產(chǎn)品質量占據(jù)優(yōu)勢，市場變化也不復雜，加之“亨利將軍”的非凡精力等因素，企業(yè)采用直線制組織機構，實行“愷撒式經(jīng)營管理”尚能適應，單人決策也能取得較高的效果。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和市場變化越來越復雜，這種組織的弊端便顯現(xiàn)出來了，不僅公司被搞得一團糟，而且把公司的將帥都累死了。這說明這種組織形式必須淘汰，必須進行組織創(chuàng)新。

第三章企業(yè)環(huán)境與危機管理

企業(yè)危機管理，就是指企業(yè)在經(jīng)營過程中針對可能面臨的或正在面臨的危機，進行危機預防、危機分析、危機處理和企業(yè)形象恢復管理等行為所進行的一系列管理活動的總稱。“非典”時期雖然各地的餐飲業(yè)都遭受重創(chuàng)，與此關聯(lián)的各種酒類消費大幅度減少，消費者的消費心理、購買方式和消費習慣也發(fā)生了顯著變化，但是仔細觀察，不同地區(qū)、不同類型、不同時段的餐飲市場所受沖擊是不同的。企業(yè)只要看清這一差異，及時調整自己的營銷策略，就會“東方不亮，西方亮”，“柳暗花明又一村”，在“非典”時期創(chuàng)造非凡的業(yè)績。

A公司作為一家酒品代銷商面對“非典”危機同樣困難重重，但是他們在這場空前的民族災難中，沒有消極等待，他們在深人市場調查、科學市場細分的基礎上，果斷調整了自己的目標市場，實施重點戰(zhàn)略轉移，在“情”注主要市場，密切客戶情感的前提下，與廠商密切合作，將受“非典”影響相對較輕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級市場作為主攻方向，同時走街串巷，拓展末端市場，結果打了一場漂亮的“非典”營銷戰(zhàn)。

第四章發(fā)展戰(zhàn)略與計劃

企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境和自身條件，為求得企業(yè)生存和發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)途徑和方式的總體運用，它既是企業(yè)經(jīng)營思想的集中體現(xiàn)，又是制定企業(yè)規(guī)劃和計劃的基礎。企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略具有全局性、長期性和相對穩(wěn)定性的特征。

柯達的成功在于他們堅持不懈的創(chuàng)新和勇于競爭的精神。喬治伊斯曼是一個極富創(chuàng)新精神的人，當他第一次接觸到龐大而復雜的照相機時，就忍不住想：照相機能不能做得像“用鉛筆寫字那么簡單”，后來在他不懈的追求中掀起了一場感光業(yè)劃時代的革命。以后他又在市場上推出了“人人都會用”的“柯達”相機。以巧妙的營銷策略，開辟了龐大的柯達膠卷市場；再以后，又開始了閃光燈和超小型相機的革命，正是這種孜孜不倦的追求，使它成為感光業(yè)的霸主。當日本富士膠卷威脅到柯達的霸主地位時，它不惜投入大量的人力、物力和財力，在科技領域展開了一場與富士膠卷拼死的爭奪，并贏得了勝利。通過這一案例使人們看到，競爭和創(chuàng)新是相互推動的，沒有競爭就會失去創(chuàng)新的動力，沒有創(chuàng)新就會喪失競爭的實力。

第五章市場競爭謀略與藝術

空中客車公司與波音公司是當今世界航空業(yè)的兩大巨頭，也是兩個相互競爭的老對手。為了在競爭中占上風，空中客車公司力求實現(xiàn)最佳的性價比，把飛機設計得更加巧妙、實用，為乘客創(chuàng)造更舒適的乘坐環(huán)境；把駕駛艙設計成獨立的一艙間，以便與不同型號的飛機機身聯(lián)用，大大縮短了駕駛員駕駛不同機種的適應期；增加飛機的載客量以盡可能減少噪音、污染，以及減輕機場的發(fā)展壓力等。正是這些方面的改進和飛機質量的提高，使他們贏得了更多的客戶，使空客的訂貨量不斷上升，在大型機市場上，搶占了先機。當然波音公司也不示弱，誰到底能成為最后的贏家，我們將拭目以待。

第六章、開發(fā)與創(chuàng)新

一、產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)是指企業(yè)通過開發(fā)新產(chǎn)品或增加產(chǎn)品品種，提高企業(yè)的生存能力，促進企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略措施。對廠家來說只有生產(chǎn)出高質量的產(chǎn)品才能實現(xiàn)售后的零服務，大幅度降低企業(yè)的售后服務成本。經(jīng)營觀念的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新是提升企業(yè)核心競爭力的關鍵，只有不斷創(chuàng)新，才能使企業(yè)立于不敗之地。

第七章：資本經(jīng)營與籌資

通過本例我們還可以看到，春蘭集團的資本運作之所以能創(chuàng)造奇跡，還在于：第一，他們認識明確。真正把產(chǎn)品經(jīng)營提高到資本運營的高度來運作，為資本擴張夯實了“地基”。第二，重視無形和有形資產(chǎn)的優(yōu)化組合，在兼并和重組不同行業(yè)、不同地區(qū)、不同所有制企業(yè)時，又注入了春蘭的管理模式和品牌等無形資產(chǎn)，使那些原來嚴重虧損甚至已實際破產(chǎn)了的企業(yè)，短期內全都扭虧為盈，

資產(chǎn)獲得十幾倍甚至幾十倍的增長。第三，在資本運作過程中實行“多路并進”，不但直接參與國際融資投資、國際貿易和進出口業(yè)務，還在海外建廠，設立信息收集和科研機構。這使春蘭集團在國內外的投融資能力得到了大幅度的提升，加快了集團資本擴張的規(guī)模和速

第八章：一、企業(yè)兼并

企業(yè)兼并是以現(xiàn)金或股票調換方式取得被兼并企業(yè)的資產(chǎn)或控制權，以擴大規(guī)模和經(jīng)營范圍的企業(yè)產(chǎn)權交易形式。從微觀意義上講，它是企業(yè)資本集中和實現(xiàn)規(guī)模擴張的重要途徑。從宏觀意義上講，它是調整產(chǎn)業(yè)組織結構、區(qū)域布局結構、優(yōu)化資源配置，提高資源利用效率的重要途徑之一。

四、企業(yè)聯(lián)合

企業(yè)聯(lián)合是指企業(yè)在經(jīng)營過程中為發(fā)展和壯大自己，提高市場競爭力，與合作伙伴或競爭對手在互信基礎上達成或建立起來的有關資金支持、物質供應、技術開發(fā)、市場營銷、人才培訓等方面的協(xié)作與互助。

海爾兼并的案例表明，企業(yè)兼并不僅能實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局、區(qū)域布局的優(yōu)化，而且還能以較低成本實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的迅速擴張。海爾集團9年間正是通過對青島電鍍廠等多家企業(yè)的兼并，才創(chuàng)造了銷售額年均遞增69.1％的奇跡，盤活近20億元的存量資產(chǎn)，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)布局和區(qū)域布局的優(yōu)化，并為進入世界500強打下良好的基礎。

與其他企業(yè)的兼并策略不同，海爾兼并所選擇的對象主要是技術、設備、人才素質均優(yōu)良，只是管理不善的“休克魚”，這樣的企業(yè)一旦輸入先進的管理和文化，就能很快起死回生，從休克狀態(tài)變得富有活力，而且兼并這類企業(yè)也不致使企業(yè)背上包袱，拖自己的后腿。案例還告訴我們，企業(yè)在實施兼并戰(zhàn)略時，必須結合自身優(yōu)勢，揚長避短，抓管理、重質量、樹立品牌意識，以市場為導向，正確選擇集團產(chǎn)業(yè)結構和區(qū)域布局，這樣才能收到“1

＋1>2”的績效。

第九章成本管理與成本控制

成本管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重點和難點，自然也是ERP，特別是ERP制造系統(tǒng)的核心和樞紐。與同類產(chǎn)品相比，金蝶K/3ERP成本管理系統(tǒng)提供了更為靈活的成本計算、核算、管理功能，實現(xiàn)了業(yè)務、財務一體化的處理機制，其在廣州金萊冷軋帶鋼有限公司的成功應用，為廣大制造企業(yè)提供了一個如何構建優(yōu)秀的成本信息系統(tǒng)和管理系統(tǒng)的范例。

金萊冷軋帶鋼有限公司的成本管理是被市場經(jīng)濟逼出來的。隨著我國鋼鐵市場的改變，客戶對鋼材的品種、規(guī)格需求越來越多樣化，對產(chǎn)品的質量和交貨期要求也越來越高。要求金萊必須通過技術創(chuàng)新不斷提高產(chǎn)品質量，降低生產(chǎn)成本，提高市場競爭力。為此，他們改變了以往只適合大批量生產(chǎn)成本核算的方法，引進ERP管理系統(tǒng)，以“費用對象化”科學理論為基礎，通過費用歸集、費用分配、成本計算的過程來實現(xiàn)多種成本處理的業(yè)務流程，把事后算成本改為事前管成本和事中控制成本，建立了一個科學的成本管理、分析體系，促使財務管理走上了正軌。結果在人員減少了1/3的同時，實現(xiàn)了盈利的快速增長。第十章質量管理與質量控制

三槍之所以能成為中國名牌，最根本的就是確立了全新的質量觀念。

首先，他們制定了“優(yōu)質高品，熱忱服務，恪守信譽，領導新潮”的質量方針，確立了“瞄準國際先進水平，趕超世界名牌”的質量目標，并將這一方針貫徹到了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)。

其次，他們按照全面質量管理的要求，從品種設計、功能款式、原料供應、生產(chǎn)制造、監(jiān)督檢查、外觀包裝、商標管理，一直到銷售服務，實施了全面質量管理。使生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和配套各方面都處于受控狀態(tài)，消除一切可能影響產(chǎn)品和服務質量、損害消費者利益、影響三槍信譽的因素。

再次，他們根據(jù)ISO9001質量認證體系的要求，制定了自己的《質量保證手冊》，規(guī)定了各道生產(chǎn)工序（含各管理部門工作）的質量要求，從前道做起，道道把關，嚴格執(zhí)行。由于時時處處以上乘的質量為顧客服務，維護企業(yè)品牌，所以才使三槍受到了消費者的愛戴。

第十一章企業(yè)的品牌戰(zhàn)略

1．市場經(jīng)歷了有產(chǎn)品就有市場---有廣告就有市場---有品牌才有市場的過程。現(xiàn)在，產(chǎn)品在功能、款式等方面的差異越來越小，于是企業(yè)間的品牌的競爭更加激烈，怎樣正確營運自己的品牌，賦予它豐富深刻的內涵、廣闊的外延，使品牌形象吸引更多的消費者就成為企業(yè)必須關注的重要問題。

2．產(chǎn)品質量是品牌生命的基礎。海爾的名牌之路就始于質量管理。他們在整個質量管理過程中，采取“日清管理法”，對每人每天做的每件事進行控制和清理，使今天完成的工作必須比昨天有質的提高，明天的目標必須比今天更高，這就為海爾品牌知名度的提升創(chuàng)造了條件。

3．海爾在培育名牌的過程中，特別重視品牌的擴張。品牌擴張從某種意義上說，就是贏得更多的消費者。在當前激烈的市場競爭中，一個企業(yè)的品牌不進行擴張，就可能要承擔其品牌市場份額被其他名牌侵占的風險。相反，借助品牌企業(yè)可以成功地實現(xiàn)低成本擴張，以更大的優(yōu)勢來立足市場，占領市場。

第十二章市場營銷與營銷藝術

寶潔公司在中國的成功得益于其建立了一個高效的分銷渠道。一個企業(yè)僅有質量上乘的商品還不夠，還必須有高效運轉的銷售網(wǎng)絡。而分銷渠道就是這一網(wǎng)絡的血脈系統(tǒng)。

寶潔公司剛剛落戶廣州時，靠的是原國有商業(yè)的銷售網(wǎng)絡。但是，他們很快發(fā)現(xiàn)，這種網(wǎng)絡中的人不僅觀念陳舊，而且也不賣力。因而為了公司的發(fā)展他們及時對銷售網(wǎng)絡進行了改造，組建了新的銷售渠道，同時在分銷商的基礎設施、管理水平和員工素質方面投入了大量資金和精力。這種投入也帶來了很好的回報。寶潔公司的分銷商是整個消費品行業(yè)最好的分銷商隊伍之一，雖然它的眾多分銷商往往也同時代理著其他競爭對手的銷售業(yè)務，但總是把與寶潔公司的合作作為最重要的合作。這是因為寶潔公司和分銷商的合作，是建立在戰(zhàn)略伙伴關系基礎上的，公司為了鞏固和加強與分銷商的這種合作，往往十分關心分銷商的發(fā)展和收益，注意與他們的溝通。第十三章企業(yè)信用與信用管理

重慶啤酒廠對內為職工著想，不為戴上一個外字頭而舍棄職工，這既體現(xiàn)了他們以人為本的管理思想，又增進了職工對企業(yè)的信賴，增強了企業(yè)的凝聚力。在處理企業(yè)與合作伙伴的關系上，他們講求信譽，信守合同，在長期的合作中，無論遇到什么風險，都與合作伙伴同甘共苦，肝膽相照，當然能贏得合作伙伴的支持和幫助。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，一個企業(yè)要發(fā)展，離不開合作伙伴的幫助和支持。市場經(jīng)濟本身就是建立在社會化大協(xié)作基礎上的經(jīng)濟。要協(xié)作就要講信用，要追求雙贏和多贏，不能只打小算盤，損人利己的事情是絕對干不得的。

第十四章企業(yè)國際化戰(zhàn)略

中集的經(jīng)驗值得認真學習：首先，要不斷提高參與國際競爭的能力。與狼共舞就要先把自己變成狼，但在目前，具有國際競爭力的中國企業(yè)并不多，在集裝箱行業(yè)，中集已經(jīng)具有了國際競爭力，已經(jīng)掌握了國際集裝箱行業(yè)的主導權。這是中集能夠在國際市場上制勝的客觀基礎。他們的經(jīng)驗表明，中國企業(yè)只要體制、機制轉變到位，加上科學的管理，完全可以在國際競爭中站穩(wěn)腳跟。

其次，要培植自己的國際化經(jīng)營能力。國際化經(jīng)營能力不足是我國企業(yè)普遍存在的薄弱環(huán)節(jié)。目前許多企業(yè)正在努力“走出去”，但大多數(shù)企業(yè)仍處于擴大產(chǎn)品出口、構造國際營銷網(wǎng)絡和在海外投資辦廠的階段。中集的國際化經(jīng)營是一套比較接近于當代跨國公司的做法，他們實行全球采購、國際融資、國際化的技術開發(fā)和服務等，這樣的國際化經(jīng)營體系在國內企業(yè)中是比較超前的，其做法以及在實際操作過程中遇到的問題，對于國內其他企業(yè)都有參考價值。

再次，建立良好的體制和管理。國有企業(yè)改制成公司的很多，但大部分經(jīng)營機制轉變還不夠到位。即使是經(jīng)營狀況非常好的企業(yè)，深入剖析往往是優(yōu)秀經(jīng)營者個人的效應，而不是體制的效應。而中集不然，他們的股權結構比較合理，其法人治理結構非常規(guī)范、相當有效，內部管理也非常到位，現(xiàn)代企業(yè)制度的建立為企業(yè)發(fā)展提供了良好的制度保障..

第十五章企業(yè)信息化建設

對于制造業(yè)企業(yè)來說，CIMS系統(tǒng)是一個復雜的系統(tǒng)工程，要搞好并不容易。通過這個案例我們可以看到，企業(yè)上CIMS系統(tǒng)，需要大量的基礎工作和基礎數(shù)據(jù)，是一個逐步推進的過程。

CIMS系統(tǒng)的采用不僅能使企業(yè)徹底擺脫手工管理圖檔的局面，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的有效管理，使企業(yè)可以快速按客戶要求進行工程配置和輸出施工單，縮短技術準備時間，還能促使企業(yè)由單一的職能式管理轉變?yōu)橘Y源式管理，由調度制管理轉變?yōu)橛媱澲乒芾�，增強企業(yè)的競爭力和持續(xù)發(fā)展的后勁，所以應當作為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略措施認真加以推廣。

第十六章企業(yè)文化

一、企業(yè)文化的構成

企業(yè)文化是企業(yè)員工在較長時期的生產(chǎn)經(jīng)營實踐中逐步形成的共有價值觀、信念、行為準則及具有相應特色的行為方式、物質表現(xiàn)的總稱。

企業(yè)文化由三個不同層次的部分組成。核心層是呈現(xiàn)觀念形態(tài)價值觀、信念及行為準則，通常稱為企業(yè)精神，它體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營哲學、宗旨、方針、目標、計劃和體制等方面。中間層是呈現(xiàn)為形態(tài)的員工的工作方式、社交方式、應付事變的方式等，通常稱為企業(yè)作風。外圈層是呈現(xiàn)物質形態(tài)的產(chǎn)品設計、質量、廠容廠貌、員工服飾等，通常稱為企業(yè)形象。二、企業(yè)文化的功能

企業(yè)文化是一種客觀存在，它是群體的一個屬性，它既可能是積極向上的、符合人們心愿的，也可能是消極落后的、不如人意的，或者是積極方面與消極方面兼而有之。

企業(yè)文化是企業(yè)員工內在的思想觀念與外在的行為方式和物質表現(xiàn)的統(tǒng)一。思想觀念決定行為模式及物質形態(tài)，行為模式及物質形態(tài)反映思想觀念，觀念變了，行為模式及物質形態(tài)也隨之改變。這里的觀念主要是指價值觀念、信念及行為準則。

企業(yè)文化可為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供正確的指導思想和健康的精神氛圍，具有導向功能。積極向上的企業(yè)文化，有助于在員工中間形成強烈的使命感和持久的驅動力，起到凝聚、協(xié)調和控制的作用。

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