飼料業(yè)務(wù)員催收欠款的二十招

每到歲末，各飼料公司業(yè)務(wù)員又到了作難的時候了。這個難可謂是難中之難呀放出去的欠款一年到頭了，公司肯定不能讓業(yè)務(wù)員再找理由寬限經(jīng)銷商了。老板要搞年終決算，投資要分紅利，業(yè)務(wù)員要領(lǐng)年終獎，人事上該跳槽要跳槽，該炒魷魚要炒魷魚無論從哪個角度講，經(jīng)銷商欠款都是三十天的磨子推不走了。然而局外人哪知道業(yè)務(wù)員收欠難，經(jīng)銷商哪兒是欠給了養(yǎng)殖戶的，養(yǎng)殖戶靠全國人民過春節(jié)集中消費賺兩過辛苦錢，僅幾個養(yǎng)殖戶知道過年消費量大那很好，可全國的養(yǎng)戶都知道，大家都等著過年賣那就慘了。有時過春節(jié)，物價比平常還低，低到倒賠。這時，養(yǎng)殖戶不愿將辛辛苦苦養(yǎng)的豬、牛養(yǎng)、雞鴨魚乃至一年的對于發(fā)財?shù)钠笈纬鍪�，那對養(yǎng)殖戶來說是正常的。養(yǎng)殖戶的東西不賣，拿什么還經(jīng)銷商，經(jīng)銷商沒有錢拿什么還飼料公司當(dāng)然最難的業(yè)務(wù)員，公司老總不會親自去收欠款，業(yè)務(wù)員對此負(fù)全部責(zé)任。是的，你靠銷量領(lǐng)了晌，你不負(fù)責(zé)誰負(fù)責(zé)？而經(jīng)銷商雖是業(yè)務(wù)員的追款對象，可他也業(yè)務(wù)員的衣食父母，沒經(jīng)銷商你業(yè)務(wù)員有翻天的本事能把飼料賣給養(yǎng)殖戶？平常稍微怠慢都威脅要進別的公司的飼料，你就追欠款，他來個聾子不怕大炮轟，你又能把他咋的？這時的業(yè)務(wù)員豈不成了老鼠鉆風(fēng)箱兩頭受氣？

但再難還得催收。畢竟是一年到頭了，拿了老板的俸祿應(yīng)當(dāng)給老板一個交代了。那么怎么去催收呢？筆者絞盡腦汁，再倒掛了三天，終于滴出幾滴墨水，以饗各位讀者。

1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)，堅定催欠信心。催欠難，這是公認(rèn)不爭的事實。因為難，不少銷售人員在催欠中認(rèn)為“是求別人辦事”，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，還未上陣就會表現(xiàn)出某種程度的畏縮，心里就直打鼓，好象犯了錯誤的孩子去見嚴(yán)厲的老師，馬上要面對著一通難堪的批評一樣。由于這樣一種怯弱的心態(tài)，見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持。一開口說話便是，口將開而囁嚅，言將而進畏葸，猶抱瑟琶半遮面，羞羞答答，吞吞吐吐。好象理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。這樣就如一首歌所唱的那樣：只因軟弱和忍讓，人家驕氣日盛。

要想不當(dāng)孫孫，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。不要拱手將這個“位子”讓給了欠款戶而讓他先開了口。通常應(yīng)當(dāng)強調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這為倒做成無本生意了，我費了多少口純才說服財務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準(zhǔn)，真沒少費口舌！”“......”別小看這么一句話那會讓對方的心理上遭到一擊，會讓對方感到理虧是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或述苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。不能給對方任何機會讓他在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。

古兵說：“兵戰(zhàn)為下，心戰(zhàn)為上”，“奪人而不奪于人”，就是講的要心理給敵人以打擊，要有壓倒敵人的氣慨。在催收貨款時，業(yè)務(wù)員調(diào)整好自己的優(yōu)勢心態(tài)，才能擺正“姿態(tài)”，心里才會底氣足，遇事才會有主見，才能能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的找他銷飼料。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作�？蛻羲�欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。2、信心堅定，不收欠款不罷兵。在催欠時，要有不到黃河不死心的堅定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。俗話說：錢這東西送進去時風(fēng)都能吹進去，拿出來時牛都拉不出來。的確賒是甜蜜的，人人做夢都艷羨牟其中空手套白狼，沒有任何本錢卻把飛機生意做成了。認(rèn)為欠帳是一種本事，把別人的錢攥在自己手中是一種快活。手中只要有錢，不管這錢是不是屬于自己，心里都會多一些踏實。所以，面對這種情況沒有信心，不下狠心是收不回來欠帳的。我們明白地告訴對方：“我這人就是寧砍腦袋，不愿割去耳朵；錢，你不還事小，但這個氣我受不了；你借我的錢不還，就是明擺著欺負(fù)我。”

如果你是代表一個大公司收欠，你應(yīng)當(dāng)將公司的強大壓擺出來。我在希望集團的飼料分公司作老總，碰上一欠款耍賴時，我以堅定的口氣告他：你知道我們的老板是全國最大的民營企業(yè)，有資產(chǎn)幾十億。老板要求我們，一旦遇上有人想白占吃我們的錢，寧可花兩萬也要收回欠款一萬。實在拿你沒辦法我們可以起訴，起訴執(zhí)行你無公司的財產(chǎn)，我們每年大年初一二三，就在電視臺點歌催你的欠帳，既能中斷時效[有人認(rèn)為只要我將欠款賴過兩年，債務(wù)關(guān)系就不受法律保護了]，又讓欠款人感受到晦氣、難堪看你能否丟得起這個人。你的兒子今后就不娶媳婦、女兒不嫁人了？一旦有人知道你是這樣的人，還有人愿和你打親家？如你直到死也不還，按法律規(guī)定，就該你的下一輩還。到時一萬元欠帳，通過利滾利就可能就不再是一萬元了，可能就要增加一位數(shù)了。到時你在陰曹地府，就不怕你的后輩咒罵你......

我把這話說完，那欠款戶面子上穩(wěn)起，還是一副死豬不怕開水燙的樣子，但他的才老婆卻慌了神，急得哭了。剛好這家人的確家景不濟，無力還錢。最后他自覺提出，由他到公司不裝卸工，打工掙錢還欠款。這人體壯力強，我同意了。后來到我公司干了半年，還清了欠款。

3、掌握動態(tài)，把握時機。在催收欠款中，根據(jù)欠款戶對于還欠的積極性高低，在時間上需著很好的把握。對于還欠干脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事�！蹦憔蜔o話好說。還有可能因他的其它事發(fā)生挪用了，你再去，他反而有理由怨你沒按約定時間去。對于還欠款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下你可能是白跑路，必須在事前就去侯住，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實。事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前去，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。如果這欠款戶太還款積極，距離又遠(yuǎn)，可事先通過電話催收，當(dāng)對方答應(yīng)還欠款時，可在銀行辦個信用卡，并將卡號告訴他，讓他到銀行將款按卡號存在上面。以免前去催收花旅差費。如果對方老時說無錢，你就要想法按插內(nèi)線，[必要時還可花點小錢]在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。

4、催欠不懂給面子，哪壺不開提哪壺。到經(jīng)銷戶處登門催收欠款時，不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開，有的業(yè)務(wù)員總是處處為經(jīng)銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷戶的形象，經(jīng)后業(yè)務(wù)不好談。但你為他考慮，他會以為你是依重他。因而會怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催欠還有幫助呢。因為經(jīng)銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現(xiàn)給新的合作者看。5、善于識別欠款戶�；ㄕ�。有時欠款戶一見面就百般討好你，心里想賴帳，見面了卻表現(xiàn)得很積極。他會假意讓你稍稍等侯，說自己馬上去某處取錢還你。但跑一圈回來，十有八、九卻是兩手空空。這是他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責(zé)備他。這是經(jīng)銷戶在施緩兵這計。這時，你一定要強調(diào)，今天自己人一定得拿到欠款。請他如論如何不要放空炮。千萬不能耍“把戲”，耍人。且根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。至于采取什么措施，你事先就得根據(jù)自己掌握的情況有所準(zhǔn)備。一般在去之前要預(yù)測到幾種可能出現(xiàn)的問題，有幾套反制的措施。

6、在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。如收的你款是單位，如大型養(yǎng)殖場，你在填單、簽字、銷帳、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上得理不讓人，做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如對方有錢故意吊你的胃口，那一定在準(zhǔn)備下一步有扯皮之事發(fā)生。應(yīng)極早著出對策。如因?qū)Ψ降拇_沒錢也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕意食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確實發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴(yán)肅，力爭動之以情。如果你是一位女士，你甚至還可以將眼淚抹幾把給他看看。

7、不能在拿到錢之前談生意，這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕他下面有天那么大個生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利。你也才能有主動權(quán)。

8、假如你這天非常走運，在一個還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時，你趕緊提起包包離開，以免他覺得心疼返悔，或者覺得對你有恩而向你要好處，找你辦招待。一旦對方可能提時，你一定要先于他提自己欠款于他，給他帶來的好處。并依此向他表功。趁機向他提出下一步合作事宜。然后再度謝謝他之后，馬上就走。

9、一本書上說：銷售人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，時刻關(guān)注一切異常情況，如經(jīng)銷戶經(jīng)營下去打算不干了，欲打店給他人了，或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營轉(zhuǎn)向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風(fēng)吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要趁還未即將離去的法人代表給你辦了還款。不然你可賴在他家不走。只要你態(tài)度堅決，一般他都會不再把即將離去的單位的利益看得重如從前，會做順?biāo)�推舟的人情，給你結(jié)了。

10、飼料經(jīng)銷戶不再銷你的飼料時是有許多反常表現(xiàn)的。如：你的產(chǎn)品壓根兒就沒任何問題，他卻老是無端指責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量問題。對你的造訪一反常太，不再拿煙遞茶，笑臉相迎，總是不耐煩，老是對公司抱怨這抱怨那。將別的飼料廠家的飼料品牌擺在最佳顯著貨位，而把你的品牌的飼料隨便擱在不顯眼的地方，上面落滿塵土也不拂去。把價格殺到零利潤或負(fù)利潤銷售。養(yǎng)殖戶來購料幾乎不介紹你的飼料品牌，甚至臭你的飼料品牌......

11、飼料公司打銀行的牌，對飼料欠款戶收取欠款利息。事先發(fā)有效書面出通知，申稱銀行對公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求飼料銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好逼迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司是迫不得已而為之。

12、公司暫擱下欠款不提，但強調(diào)“要想進貨，一律現(xiàn)款”。這樣作可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等飼料銷售戶銷售我公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，以形成積重難返或難舍難分的局面了，壓在公司的折扣的積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。

13、因勢利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產(chǎn)品非常依重，你在結(jié)款時，除了“按程序辦事”“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，你給他作一條規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或你推出某個促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般飼料公司都把現(xiàn)場折扣定得較高，你可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)場折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。既要其接受得了，還不轉(zhuǎn)向其它廠家進貨為最好。如此經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強硬措施的同時，還應(yīng)在他進最后一次貨時，等他把本次進貨的錢一交，才可以翻臉，也能扣回部份欠款。同時馬上向法院申請訴前保全，以防翻臉后飼料欠款戶采取轉(zhuǎn)移財產(chǎn)賴帳。

14、什么時候給飼料經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時開始打電話最好，因他們上午一般較忙，給欠債人留下上半天作生意是個好主意，這樣他們有足夠的時間進入正常的工作狀態(tài)。下午是他們點鈔票的時侯一般心情都較好。此時催欠容易被接受。必須避免使用人家進餐的時間打電話。午餐時間都大約是上午11:45時到下午2:00時。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下。你3：30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷戶飼料進貨后，你估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部份。最后是月底到來時，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部份欠款的。

15、有時，飼料經(jīng)銷戶會以各種原因為借口，不予付款。如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作作到養(yǎng)殖戶那里去，留心各養(yǎng)殖戶還款的時間，或是養(yǎng)殖戶賣畜禽產(chǎn)品的時間。及時地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。如果產(chǎn)品銷量確實欠佳，則應(yīng)立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，或?qū)⑵洚a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他合作情況較好的經(jīng)銷戶那里去銷售，或干脆收回公司。因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù)。

16、飼料業(yè)務(wù)員在收欠款的過程中還需歸納整理帳目，做到胸有成竹。如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對清帳，留下其簽字依據(jù)，讓其今后收欠款時沒有爭議。只有做到這些經(jīng)銷商才能痛痛快快還欠款于你。千萬莫記糊涂帳，糊涂來糊涂去吃虧的只有你，因錢畢竟還在別人包包里。

17、做好飼料進貨記錄。并上對方簽上字，以免日后有爭議。明確在哪一天經(jīng)銷商進了了哪些品種，合計多少錢；每一筆款子按約定又該何時回籠。

18、做好飼料欠款的風(fēng)險等級評估。按照欠款預(yù)定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

19、做好催收飼料欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況，資金實力，離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備�！拔洹笔杖缋�貨、打官司，或以他最惱火的方式去收�！拔摹笔站褪亲龉ぷ�，幫助他催收他下面養(yǎng)殖戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。

20、分清飼料欠款戶類型采取不同的行動。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當(dāng)著其鄰里鄉(xiāng)親和用戶的面，要求他還欠款，此時他會顧及自己的信譽形象而結(jié)清貨款；甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結(jié)款。對付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)；并可經(jīng)常地鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。把握好向誰討帳，千萬要注意場合。若是此人人際關(guān)系好，那你別當(dāng)著眾人要帳，那些“閑客”、看客一般都會討好他而為他打氣辨護，會影響到欠款的經(jīng)銷戶還欠的情緒，把本來簡單的事搞復(fù)雜。其二是他的妻子或子女等家人，一般也會出面炫耀口才，與你使“嘴勁”，把事情弄復(fù)雜。所以找準(zhǔn)了付款人，悄悄地收了錢就來一個“走為上”最好。再說資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實力更是一個秘密，所以在結(jié)款時要找準(zhǔn)關(guān)鍵人。向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)�“打草驚蛇”，適得其反。

催欠難，難就難在方法不對。權(quán)且班門弄虎，寫了這二十招，僅供各位業(yè)務(wù)員參考，若不管事和筆者聯(lián)系，絕招只能秘傳。

擴展閱讀：飼料業(yè)務(wù)員不看后悔,飼料銷售10步

業(yè)務(wù)員,飼料,湖南,鄉(xiāng)鎮(zhèn),經(jīng)銷商案例：

A集團是國內(nèi)十大飼料企業(yè)集團之一，主要生產(chǎn)高檔豬濃乳料。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年生豬出欄約100萬頭，豬濃乳料市場需求旺盛，月需求量不低于1500噸。201*年A集團派銷售員老馮去開發(fā)B縣飼料市場。老馮來到B縣，利用半個月的時間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商拜訪了一遍后，確定了“高檔豬濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開發(fā)，服務(wù)營銷樹品牌”的思路，并制定了B縣的整體開發(fā)計劃。老馮選擇了幾個養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)作為突破口。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競爭異常激烈，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商不下20家，大部分飼料經(jīng)銷商很“牛氣”。老馮在選擇經(jīng)銷商時，不找當(dāng)?shù)劁N量最大的飼料經(jīng)銷商，而是找銷量排名2、3位的飼料經(jīng)銷商。在開發(fā)經(jīng)銷商時，他并不直接向飼料經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而是先與經(jīng)銷商交朋友。一是經(jīng)常性地回訪目標(biāo)經(jīng)銷商；二是每次回訪經(jīng)銷商時不忘給經(jīng)銷商及其家人帶一些小禮品。有一次為了開發(fā)一個經(jīng)銷商，他義務(wù)幫助這位經(jīng)銷商收了3天的稻子老馮與目標(biāo)經(jīng)銷商建立了一定的感情后，他便帶著經(jīng)銷商參觀公司，參觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場或者請片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪經(jīng)銷商。不到1年的時間，老馮開發(fā)了15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商，濃乳料的銷量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團在B縣的市場開發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略、有步驟，永不放棄地開發(fā)經(jīng)銷商。

飼料的主要市場農(nóng)村具有分布廣泛、地形復(fù)雜等特征。主要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，需要飼料供應(yīng)商賒銷產(chǎn)品、送貨上門、提供技術(shù)服務(wù)等。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過經(jīng)銷商去分銷和推廣�？梢赃@么說，對于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量，沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。

然而，由于大部分飼料廠家銷售員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，但是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因為開發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、“狼性”和很強的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營銷人員的缺陷。

成功開發(fā)飼料經(jīng)銷商是一個系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中準(zhǔn)確的判斷和細(xì)心的溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)。同時，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。飼料銷售員在新市場上開發(fā)經(jīng)銷商要經(jīng)過十個步驟。

第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標(biāo)明確。

不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場和用戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預(yù)混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的對象及其特點也不一樣。（見表1）區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。第二步：知己知彼，做到心中有數(shù)。

很多飼料銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商時，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷商問起他們產(chǎn)品的檔次、性能、工藝方法、使用效果、價格等情況時，往往一問三不知，最終無功而返。因此，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須做到知己知彼，這樣和經(jīng)銷商交往中才能應(yīng)對自如。區(qū)域銷售員如何知己知彼，做到心中有數(shù)呢？1.知己（企業(yè)基本情況與銷售政策）。

區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白時，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)詢問、請教，也可以向企業(yè)相關(guān)部門咨詢。2.知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）。(1)直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)堆放的飼料，獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷廠家、經(jīng)銷品種、網(wǎng)點分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。

（2）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手的企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)經(jīng)營狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品價格，主導(dǎo)產(chǎn)品，銷售員人數(shù)、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平等基本情況。（3）與養(yǎng)殖戶交流，區(qū)域銷售員要走村串戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對面地了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況。了解養(yǎng)殖戶使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、廠家的服務(wù)如何等，以此間接了解競爭對手。第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考。

很多飼料廠家的銷售員在開發(fā)新市場時，由于負(fù)責(zé)的區(qū)域大，廠家下達(dá)的銷售任務(wù)重，到新市場往往像獵手一樣今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶。但是一個月下來還是空手而歸，即使偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者企業(yè)缺乏強有力的支持而流失。

之所以出現(xiàn)這種情況主要是因為銷售人員缺乏對區(qū)域市場的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查后，應(yīng)該對區(qū)域市場作一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)、市場份額目標(biāo)及進度，飼料的品種組合、價格與返利政策，渠道模式的選擇，開發(fā)目標(biāo)市場的進度，開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員的部署與激勵措施，科技示范與科技講座計劃，營業(yè)推廣計劃，促銷計劃，墻體與車身廣告，經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等內(nèi)容。第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢。

銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對目標(biāo)市場所有經(jīng)銷商進行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。

首先，最大限度地搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是挨家挨戶地走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的姓名、電話、主要合作廠家、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。其次，結(jié)合“感知法”和“科學(xué)評價法”從了解的經(jīng)銷商中篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。

開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起，還得雙方都滿意。不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標(biāo)客戶，最終都要考慮兩點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進行ABC級別分類，按先后次序開發(fā)經(jīng)銷商（見表2）。第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失。

以前筆者在一家飼料公司做營銷副總時，底下有一個區(qū)域銷售員，每次開會，他總是匯報說下個月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶沒有時間與我們交流。可見，在正式拜訪、開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備包括策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備等。

區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，要對開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的，經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量），與經(jīng)銷商切入的促銷方法、品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利），為經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務(wù)，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時機等。區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該提前預(yù)約，根據(jù)和各個經(jīng)銷商約定的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高工作效率。

有的銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說話吞吞吐吐，沒有一點活力與自信。不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷商心中的形象，而且影響了經(jīng)銷商的開發(fā)進程。所以銷售員出發(fā)前首先要整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮；其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，心情放松，精神飽滿，相信自己今天一定會有所收獲，沒有經(jīng)銷商，就沒有銷量；沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感

銷售員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)，先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情。與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意，往往不是被拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要

銷售員在進入經(jīng)銷商店內(nèi)之前，先整理一下自己的儀容、服飾，深呼吸，放松自己。然后很自信地走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并自然地向經(jīng)銷商自我介紹：“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程向X老板請教。這是我的名片，希望能成為您真誠的朋友�！逼浯�，從生活愛好談起

仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，就可以說：“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息”“我也是”總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題展開討論，注意與客戶保持共識。

最后，用小禮物贏得經(jīng)銷商的好感

每次拜訪客戶時，不要忘了給他或他的家人帶點小禮物。第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，對癥下藥

很多銷售員拜訪經(jīng)銷商時急于求成，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽得進去，只管嘰里呱啦地向經(jīng)銷商灌輸“自己企業(yè)如何有實力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動聽，多么到位，經(jīng)銷商還是無動于衷。因此，區(qū)域銷售員在說服經(jīng)銷商之前，先要了解客戶的需求。了解客戶的需求有兩種方法：多問、多聽

1.多問。問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的合作廠家，問客戶的月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支，問客戶市場的競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對他的主要支持，問客戶對現(xiàn)有廠家的評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。

2.多聽。為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感到你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，可以最大限度地了解客戶的基本情況；多聽，你可以有足夠的時間判斷和思考客戶的話是否真實，以便繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢、積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方的感情色彩；以適宜的肢體語言回應(yīng)。飼料經(jīng)銷商常見的需求：

1.利潤需求：飼料經(jīng)銷商以賺錢為目的，所以他們最關(guān)心的就是廠家能給他們帶來多少利潤。

2.發(fā)展需求：很多有做大做強欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌的實力、品牌知名度、廠家對其支持的政策力度、經(jīng)營區(qū)域等影響其發(fā)展的因素。

3.感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。

因此，銷售員只有探詢和了解潛在客戶最重要、最迫切的需求后，與客戶的交流才能有的放矢，才有可能打動客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂善髽I(yè)的經(jīng)銷商。第八步：顧問式銷售，消除經(jīng)銷商異議，打動經(jīng)銷商

銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解后，可以以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢，分析他們目前的處境，所面臨的機會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標(biāo)，強調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。同時陳述企業(yè)運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點，深入村莊進行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點開展有獎促銷活動等。

區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準(zhǔn)備�？蛻舻漠愖h正是合作的前提，只有客戶將問題拋出來，銷售員才能對癥下藥，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議時，可以直接問客戶：“X老板，您應(yīng)該對我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問題影響我們的合作嗎？”也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友、其競爭對手等了解客戶的異議。

銷售員接下來要分析客戶異議的真假。能否判斷客戶異議的真假，主要取決于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議，弄清是自己的工作沒有做到位，客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶根本就不想與你合作。

針對客戶的真異議，銷售員必須及時調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價格確實太高，可以調(diào)低價格或者向客戶說明你的價格為什么高，這種高價格能夠給客戶帶來更多的價值等。總之，只有消除客戶的異議，雙方才能最終達(dá)成合作。第九步：充分借用資源，推波助瀾

銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時，雖然做了大量努力，但還是無法打動客戶。這時銷售員就應(yīng)該反省，是自己的能力問題還是缺乏企業(yè)強有力的政策支持。針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，銷售員可以邀請企業(yè)的總經(jīng)理、營銷副總或者銷售經(jīng)理協(xié)助開發(fā)，并給予政策支持；或者將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)參觀，現(xiàn)場感受企業(yè)的發(fā)展與實力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會企業(yè)飼料的“威力”。

第十步：締合約、下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了

有些區(qū)域銷售員通過前期的大量工作，如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等，經(jīng)銷商已表示愿意合作，卻沒有向企業(yè)報計劃、下訂單、提貨，以至于前功盡棄。造成這種結(jié)果的原因主要有兩方面：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后決定。針對這種現(xiàn)象，區(qū)域銷售員應(yīng)先擬好合同，拿到經(jīng)銷商那里“X老板，我們公司的產(chǎn)品、政策您也了解得差不多了，我希望能盡快與您合作。為了更好地維護和保障您的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同，您看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽下來，您看行嗎？”試銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、提貨。如“X老板，我們的合同已經(jīng)簽了，正好這兩天我們公司有送貨車經(jīng)過這里。咱們是不是現(xiàn)在就報一下計劃，以便公司順便把貨發(fā)過來。您看這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單、打款、提貨。

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