建材導(dǎo)購(gòu)員如何避免“銷售六大誤區(qū)

建材導(dǎo)購(gòu)員如何避免“銷售六大誤區(qū)

第一誤區(qū)、缺乏溝通的銷售

說起銷售中的“溝通”真的是老生常談，幾乎每一個(gè)培訓(xùn)師都會(huì)不厭其煩的講，每一個(gè)銷售人員都會(huì)不厭其煩的記，可說來說去絕大部分仍然停留在口頭上，會(huì)溝通的依然會(huì)溝通，不會(huì)溝通的也是濤聲依舊。缺乏溝通的銷售主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：

其一、不會(huì)溝通，即不知道說什么不知道怎么說。和每個(gè)顧客所說的都是那幾句話，管你大哥大姐大叔大媽，管你白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)，從來不區(qū)分對(duì)待。

其二、溝通不暢，即達(dá)不到自己想達(dá)到的目的。也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問什么問題，也知道要緩和一下氣氛，可就是做不到。

在專賣店調(diào)研時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：顧客進(jìn)門時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)人員基本能及時(shí)上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個(gè)顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強(qiáng)或性格較內(nèi)向或不擅長(zhǎng)溝通問題就出來了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會(huì)問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客進(jìn)來轉(zhuǎn)一圈就出去了。

溝通是人與人之間的潤(rùn)滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個(gè)人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來講溝通必須要積極主動(dòng)，并學(xué)會(huì)套近乎，無論面對(duì)什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運(yùn)用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對(duì)方接受自己，她們?yōu)槭裁磿?huì)這樣？最根本的一條就是：會(huì)笑，會(huì)主動(dòng)交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)，必須要學(xué)會(huì)溝，否則一切無從談起。

第二誤區(qū)、缺乏指導(dǎo)的銷售

在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點(diǎn)顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。

在市場(chǎng)終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的導(dǎo)購(gòu)夸夸其談的向顧客推銷自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號(hào)一眼導(dǎo)購(gòu)就大講特講A的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，顧客看了B一眼就又對(duì)著B產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號(hào)就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個(gè)都好。還有一種情況是我們的導(dǎo)購(gòu)帶著顧客在專賣店來回轉(zhuǎn)，或被顧客帶著導(dǎo)購(gòu)來回轉(zhuǎn)，講解了兩個(gè)小時(shí)累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學(xué)上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。

出現(xiàn)上面問題的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員把自己當(dāng)成了旅游景點(diǎn)的導(dǎo)游而非行業(yè)專家和顧問。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識(shí)就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購(gòu)口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”可信度不是很高，尤其面對(duì)裝修知識(shí)欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時(shí)就需要導(dǎo)購(gòu)員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。要想達(dá)到這個(gè)層次就必須具備以下幾個(gè)條件：其一、導(dǎo)購(gòu)員需要對(duì)家裝知識(shí)和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識(shí)是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時(shí)要注意哪幾個(gè)問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對(duì)性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個(gè)人喜好、家中成

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員等，沒有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。

其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時(shí)的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識(shí)推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

第三誤區(qū)、盲目介紹產(chǎn)品的銷售

給顧客介紹自己的產(chǎn)品是導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)也是天經(jīng)地義的事情，可就是自己應(yīng)盡的職責(zé)很多導(dǎo)購(gòu)員卻做不到。

在給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常問一線導(dǎo)購(gòu)這樣一個(gè)問題：顧客為什么沒有買你的產(chǎn)品？大部分導(dǎo)購(gòu)的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導(dǎo)購(gòu)所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口，也成了導(dǎo)購(gòu)不能賣貨的理由。究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會(huì)兒就發(fā)現(xiàn)了問題。

如筆者在A家具店調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)店里導(dǎo)購(gòu)對(duì)皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導(dǎo)購(gòu)是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了

聽起來感覺A品牌導(dǎo)購(gòu)介紹的還不錯(cuò)，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉(zhuǎn)幾家沙發(fā)專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發(fā)店的導(dǎo)購(gòu)都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對(duì)應(yīng)的，如果顧客在這兩者之間進(jìn)行選擇時(shí)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆�可以這樣講，但顧客現(xiàn)在是在幾個(gè)品牌的皮沙發(fā)之間進(jìn)行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現(xiàn)出幾個(gè)品牌之間的皮沙發(fā)的差異化。B品牌導(dǎo)購(gòu)的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區(qū)別，特意強(qiáng)調(diào)了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛

到底該怎么介紹產(chǎn)品？

其一、形成自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識(shí)。

其二、在對(duì)比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，如何好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

其三、在介紹的同時(shí)要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購(gòu)買欲望。第四誤區(qū)、陷入價(jià)格死角的銷售

價(jià)格是建材導(dǎo)購(gòu)最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會(huì)多多少少與價(jià)格有關(guān)，基本情況是只要顧客開始問到價(jià)格就離銷售結(jié)束不遠(yuǎn)了。

現(xiàn)實(shí)銷售中顧客通常有兩種問價(jià)方式，第一種是進(jìn)門沒有一分鐘就問這個(gè)多少錢那個(gè)多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價(jià)格。容易陷入價(jià)格死角的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔＪ穷櫩蛦柕絻r(jià)格后馬上就回答，然后顧客就理所當(dāng)然的說：這么貴呀，你再便宜點(diǎn)吧。價(jià)格博弈一開始就會(huì)圍繞這個(gè)問題僵持下去，除非一方絕對(duì)性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。為了避免價(jià)格死角通常有以下幾種方式可以解決：其一、區(qū)間價(jià)格。顧客問價(jià)格后導(dǎo)購(gòu)員可以用一個(gè)大區(qū)間來應(yīng)對(duì)，如：我們的價(jià)格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧。這樣就可以把價(jià)格躲過去了。其二、預(yù)期價(jià)格。面對(duì)上面情況時(shí)，如果顧客說：你就說這個(gè)多少錢吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)

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品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)格了，但也不能直接報(bào)，而是要先給顧客心理一個(gè)預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長(zhǎng)X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價(jià)格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價(jià)格，但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。

其三、閃躲價(jià)格。如：廚柜的價(jià)格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請(qǐng)問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。

其四、深入價(jià)格。如果顧客對(duì)產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)員可以順勢(shì)把銷售過程推向下一個(gè)環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價(jià)格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個(gè)預(yù)算吧？（打手勢(shì)讓顧客坐下來）

總之，運(yùn)用以上幾種方法不一定能完全解決價(jià)格死角問題，但能在最大程度上避免價(jià)格死角問題的發(fā)生。

第五誤區(qū)、置之不理的銷售

銷售是一個(gè)鍛煉人的行業(yè)，也是一個(gè)需要主動(dòng)的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會(huì)主動(dòng)，無論是主動(dòng)進(jìn)攻也好主動(dòng)防御也好，總之主動(dòng)總要強(qiáng)于被動(dòng)。

家具建材行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)消費(fèi)者都要在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會(huì)最終決定購(gòu)買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。

在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購(gòu)選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會(huì)買，如果不喜歡或確實(shí)價(jià)格高肯定會(huì)流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會(huì)再次回來的。如何避免置之不理呢，筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)。

其一、盡量留下顧客的電話號(hào)碼并加強(qiáng)跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導(dǎo)購(gòu)員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個(gè)電話，了解顧客的購(gòu)買情況、了解顧客對(duì)自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時(shí)間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競(jìng)品搶單。（如何留下顧客的電話？請(qǐng)參考《導(dǎo)購(gòu)員，你為什么沒能留下顧客的資料？》一文）

其二、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個(gè)整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩?huì)一一挑選，而且?guī)缀醵紩?huì)選擇同一價(jià)格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時(shí)的口碑營(yíng)銷FromEMKT.com.cn和關(guān)系營(yíng)銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系，一旦帶單互動(dòng)形成就相當(dāng)于一個(gè)人變成幾個(gè)人。

其三、顧客安裝好后要不定時(shí)回訪，及時(shí)了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當(dāng)高的。第六誤區(qū)、缺乏總結(jié)的銷售

“顧客來了就接待，顧客走了就再等下一個(gè)”，這種狀況已經(jīng)成了大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)接待顧客的“標(biāo)準(zhǔn)流程”，除非公司或商場(chǎng)安排的專門培訓(xùn)，否則店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)是很少主動(dòng)去學(xué)習(xí)或總結(jié)的。有些管理比較完善的專賣店會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)做周工作總結(jié)或月工作總結(jié)，但寫來寫去基本就是那幾個(gè)問題，已經(jīng)缺乏了新意。這種沒有學(xué)習(xí)機(jī)制與氛圍的環(huán)境也造成了很多導(dǎo)購(gòu)?fù)�滯不前和沒有提升，大部分都是按照自己的經(jīng)驗(yàn)在賣貨。

最近筆者就“導(dǎo)購(gòu)如何發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)問題、解決問題”這一話題制作了《導(dǎo)購(gòu)銷售反思表》專門用于導(dǎo)購(gòu)日常提升，每接待完一個(gè)顧客就填寫一張表格，并于當(dāng)天進(jìn)行分析，當(dāng)然要想用好這張表格還需有專人負(fù)責(zé)組織�，F(xiàn)把這張表格拿出來僅供讀者參考，具體的應(yīng)用會(huì)在日后的文章里專門陳述。

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導(dǎo)購(gòu)銷售反思表

填表人：時(shí)間：顧客姓名：序號(hào)問題解答

1你了解了顧客的哪些信息？

2你認(rèn)為顧客對(duì)XX(品牌)及XX（產(chǎn)品）了解嗎？了解多少？3你認(rèn)為顧客處于購(gòu)買的第幾階段？他來商場(chǎng)的目的是什么？4你認(rèn)為顧客最關(guān)注的是什么？為什么？5你問了顧客什么？共幾個(gè)問題？6你認(rèn)為顧客信賴你嗎？為什么？

7你通過什么方式來引起顧客的注意？用什么方式來提升顧客的興趣？8你都使用了哪些技巧？怎么用的？

9你介紹的好在哪里？差在哪里？為什么？

10你認(rèn)為顧客會(huì)不會(huì)選擇XX？為什么？如果會(huì)，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？你下一步應(yīng)該怎么辦？

小結(jié)

作為一名合格的終端導(dǎo)購(gòu)，并不是單單都要接下來，而是每一天都在進(jìn)步，每一天都在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，提升自己的接單率，問題發(fā)現(xiàn)了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。

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建材導(dǎo)購(gòu)員如何避免營(yíng)銷六大誤區(qū)

第一誤區(qū)、缺乏溝通的銷售

說起銷售中的“溝通”真的是老生常談，幾乎每一個(gè)培訓(xùn)師都會(huì)不厭其煩的講，每一個(gè)銷售人員都會(huì)不厭其煩的記，可說來說去絕大部分仍然停留在口頭上，會(huì)溝通的依然會(huì)溝通，不會(huì)溝通的也是濤聲依舊。缺乏溝通的銷售主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：其一、不會(huì)溝通，即不知道說什么不知道怎么說。和每個(gè)顧客所說的都是那幾句話，管你大哥大姐大叔大媽，管你白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)，從來不區(qū)分對(duì)待。

其二、溝通不暢，即達(dá)不到自己想達(dá)到的目的。也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問什么問題，也知道要緩和一下氣氛，可就是做不到。

在專賣店調(diào)研時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：顧客進(jìn)門時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)人員基本能及時(shí)上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個(gè)顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強(qiáng)或性格較內(nèi)向或不擅長(zhǎng)溝通問題就出來了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會(huì)問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客進(jìn)來轉(zhuǎn)一圈就出去了。

溝通是人與人之間的潤(rùn)滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個(gè)人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來講溝通必須要積極主動(dòng)，并學(xué)會(huì)套近乎，無論面對(duì)什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運(yùn)用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對(duì)方接受自己，她們?yōu)槭裁磿?huì)這樣？最根本的一條就是：會(huì)笑，會(huì)主動(dòng)交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)，必須要學(xué)會(huì)溝，否則一切無從談起。第二誤區(qū)、缺乏指導(dǎo)的銷售

在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點(diǎn)顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。

在市場(chǎng)終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的導(dǎo)購(gòu)夸夸其談的向顧客推銷自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號(hào)一眼導(dǎo)購(gòu)就大講特講A的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，顧客看了B一眼就又對(duì)著B產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號(hào)就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個(gè)都好。還有一種情況是我們的導(dǎo)購(gòu)帶著顧客在專賣店來回轉(zhuǎn)，或被顧客帶著導(dǎo)購(gòu)來回轉(zhuǎn)，講解了兩個(gè)小時(shí)累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學(xué)上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。

出現(xiàn)上面問題的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員把自己當(dāng)成了旅游景點(diǎn)的導(dǎo)游而非行業(yè)專家和顧問。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識(shí)就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購(gòu)口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”可信度不是很高，尤其面對(duì)裝修知識(shí)欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時(shí)就需要導(dǎo)購(gòu)員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。要想達(dá)到這個(gè)層次就必須具備以下幾個(gè)條件：其一、導(dǎo)購(gòu)員需要對(duì)家裝知識(shí)和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識(shí)是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時(shí)要注意哪幾個(gè)問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對(duì)性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個(gè)人喜好、家中成員等，沒有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時(shí)的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識(shí)推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。第三誤區(qū)、盲目介紹產(chǎn)品的銷售

給顧客介紹自己的產(chǎn)品是導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)也是天經(jīng)地義的事情，可就是自己應(yīng)盡的職責(zé)很多導(dǎo)購(gòu)員卻做不到。

在給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常問一線導(dǎo)購(gòu)這樣一個(gè)問題：顧客為什么沒有買你的產(chǎn)品？大部分導(dǎo)購(gòu)的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導(dǎo)購(gòu)所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口，也成了導(dǎo)購(gòu)不能賣貨的理由。

究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會(huì)兒就發(fā)現(xiàn)了問題。

如筆者在A家具店調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)店里導(dǎo)購(gòu)對(duì)皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導(dǎo)購(gòu)是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了

聽起來感覺A品牌導(dǎo)購(gòu)介紹的還不錯(cuò)，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉(zhuǎn)幾家沙發(fā)專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發(fā)店的導(dǎo)購(gòu)都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對(duì)應(yīng)的，如果顧客在這兩者之間進(jìn)行選擇時(shí)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆�可以這樣講，但顧客現(xiàn)在是在幾個(gè)品牌的皮沙發(fā)之間進(jìn)行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現(xiàn)出幾個(gè)品牌之間的皮沙發(fā)的差異化。

B品牌導(dǎo)購(gòu)的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區(qū)別，特意強(qiáng)調(diào)了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛

到底該怎么介紹產(chǎn)品？

其一、形成自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識(shí)。其二、在對(duì)比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，如何好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

其三、在介紹的同時(shí)要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購(gòu)買欲望。第四誤區(qū)、陷入價(jià)格死角的銷售

價(jià)格是建材導(dǎo)購(gòu)最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會(huì)多多少少與價(jià)格有關(guān)，基本情況是只要顧客開始問到價(jià)格就離銷售結(jié)束不遠(yuǎn)了。

現(xiàn)實(shí)銷售中顧客通常有兩種問價(jià)方式，第一種是進(jìn)門沒有一分鐘就問這個(gè)多少錢那個(gè)多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價(jià)格。容易陷入價(jià)格死角的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔＪ穷櫩蛦柕絻r(jià)格后馬上就回答，然后顧客就理所當(dāng)然的說：這么貴呀，你再便宜點(diǎn)吧。價(jià)格博弈一開始就會(huì)圍繞這個(gè)問題僵持下去，除非一方絕對(duì)性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。為了避免價(jià)格死角通常有以下幾種方式可以解決：

其一、區(qū)間價(jià)格。顧客問價(jià)格后導(dǎo)購(gòu)員可以用一個(gè)大區(qū)間來應(yīng)對(duì)，如：我們的價(jià)格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧。這樣就可以把價(jià)格躲過去了。

其二、預(yù)期價(jià)格。面對(duì)上面情況時(shí)，如果顧客說：你就說這個(gè)多少錢吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)格了，但也不能直接報(bào)，而是要先給顧客心理一個(gè)預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長(zhǎng)X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價(jià)格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價(jià)格，但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。

其三、閃躲價(jià)格。如：廚柜的價(jià)格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請(qǐng)問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。

其四、深入價(jià)格。如果顧客對(duì)產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)員可以順勢(shì)把銷售過程推向下一個(gè)環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價(jià)格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個(gè)預(yù)算吧？（打手勢(shì)讓顧客坐下來）

總之，運(yùn)用以上幾種方法不一定能完全解決價(jià)格死角問題，但能在最大程度上避免價(jià)格死角問題的發(fā)生。第五誤區(qū)、置之不理的銷售

銷售是一個(gè)鍛煉人的行業(yè)，也是一個(gè)需要主動(dòng)的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會(huì)主動(dòng)，無論是主動(dòng)進(jìn)攻也好主動(dòng)防御也好，總之主動(dòng)總要強(qiáng)于被動(dòng)。家具建材行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)消費(fèi)者都要在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會(huì)最終決定購(gòu)買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。

在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購(gòu)選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會(huì)買，如果不喜歡或確實(shí)價(jià)格高肯定會(huì)流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會(huì)再次回來的。如何避免置之不理呢，筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)。

其一、盡量留下顧客的電話號(hào)碼并加強(qiáng)跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導(dǎo)購(gòu)員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個(gè)電話，了解顧客的購(gòu)買情況、了解顧客對(duì)自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時(shí)間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競(jìng)品搶單。（如何留下顧客的電話？

其二、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個(gè)整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩?huì)一一挑選，而且?guī)缀醵紩?huì)選擇同一價(jià)格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時(shí)的口碑營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系，一旦帶單互動(dòng)形成就相當(dāng)于一個(gè)人變成幾個(gè)人。

其三、顧客安裝好后要不定時(shí)回訪，及時(shí)了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當(dāng)高的。第六誤區(qū)、缺乏總結(jié)的銷售

“顧客來了就接待，顧客走了就再等下一個(gè)”，這種狀況已經(jīng)成了大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)接待顧客的“標(biāo)準(zhǔn)流程”，除非公司或商場(chǎng)安排的專門培訓(xùn)，否則店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)是很少主動(dòng)去學(xué)習(xí)或總結(jié)的。有些管理比較完善的專賣店會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)做周工作總結(jié)或月工作總結(jié)，但寫來寫去基本就是那幾個(gè)問題，已經(jīng)缺乏了新意。這種沒有學(xué)習(xí)機(jī)制與氛圍的環(huán)境也造成了很多導(dǎo)購(gòu)?fù)�滯不前和沒有提升，大部分都是按照自己的經(jīng)驗(yàn)在賣貨。

所以就“導(dǎo)購(gòu)如何發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)問題、解決問題”這一話題一定要制定《導(dǎo)購(gòu)銷售反思表》專門用于導(dǎo)購(gòu)日常提升，每接待完一個(gè)顧客就填寫一張表格，并于當(dāng)天進(jìn)行分析，當(dāng)然要想用好這張表格還需有專人負(fù)責(zé)組織。導(dǎo)購(gòu)銷售反思表

填表人：時(shí)間：顧客姓名：序號(hào)問題解答

1你了解了顧客的哪些信息？

2你認(rèn)為顧客對(duì)XX(品牌)及XX（產(chǎn)品）了解嗎？了解多少？3你認(rèn)為顧客處于購(gòu)買的第幾階段？他來商場(chǎng)的目的是什么？4你認(rèn)為顧客最關(guān)注的是什么？為什么？5你問了顧客什么？共幾個(gè)問題？6你認(rèn)為顧客信賴你嗎？為什么？

7你通過什么方式來引起顧客的注意？用什么方式來提升顧客的興趣？8你都使用了哪些技巧？怎么用的？9你介紹的好在哪里？差在哪里？為什么？

10你認(rèn)為顧客會(huì)不會(huì)選擇XX？為什么？如果會(huì)，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？你下一步應(yīng)該怎么辦？小結(jié)

作為一名合格的終端導(dǎo)購(gòu)，并不是單單都要接下來，而是每一天都在進(jìn)步，每一天都在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，提升自己的接單率，問題發(fā)現(xiàn)了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。

友情提示：本文中關(guān)于《建材導(dǎo)購(gòu)員如何避免“銷售六大誤區(qū)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，建材導(dǎo)購(gòu)員如何避免“銷售六大誤區(qū)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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