營(yíng)銷小故事：賣梳子&賣鞋

把鞋賣到非洲小島

有一個(gè)跨國(guó)制鞋公司，為了開發(fā)非洲一個(gè)島上的市場(chǎng)，先后派出了四支考察隊(duì)。第一支被派去的是由公司里最優(yōu)秀的推銷員組成的隊(duì)伍。推銷員們?cè)趰u上轉(zhuǎn)悠了半天，第二天就回來了。他們?cè)趫?bào)告中聲稱：島上的居民還沒有一個(gè)是穿鞋的，因?yàn)樗麄冞�沒有這個(gè)習(xí)慣；島上暫時(shí)也沒有賣鞋的。由于存在這么巨大的市場(chǎng)空缺，公司可以把鞋大批量地運(yùn)過去，而他們也有信心把鞋推銷給這些島國(guó)的居民使用！

第二支被派去的考察隊(duì)是鞋廠的廠長(zhǎng)們。廠長(zhǎng)們?cè)趰u上轉(zhuǎn)了兩天，回來之后顯得非常高興。他們聲稱：島國(guó)是一個(gè)很有市場(chǎng)前景的市場(chǎng)。他們?cè)趰u上找到了可以生產(chǎn)鞋的原料，而且原料和島上其他各方面的社會(huì)資源價(jià)格都很低廉。他們建議公司立即到島國(guó)設(shè)立分廠，認(rèn)為只要能夠趕快大批量生產(chǎn)，肯定可以獲取高額的利潤(rùn)。

第三組被派去的是公司的財(cái)務(wù)人員。他們比較了“國(guó)際貿(mào)易”和“本地化生產(chǎn)”兩種模式的優(yōu)劣后認(rèn)為，島國(guó)的原料、土地、勞動(dòng)力、水、電等資源的價(jià)格相對(duì)低廉；而公司距離島國(guó)最近的鞋廠，都非常遠(yuǎn)，而且島國(guó)的關(guān)稅較高，綜合分析兩模式所需的各方面成本，“本地化生產(chǎn)”的優(yōu)勢(shì)較大。只要在島國(guó)新建的鞋廠能夠保持每天1000雙以上的生產(chǎn)量，每雙鞋的成本可以節(jié)省4元。按每月生產(chǎn)3萬雙計(jì)算，一個(gè)月就可以節(jié)省12萬元，半年就可以心回建廠的全部成本。所以，他們建議公司到島國(guó)設(shè)廠，就地生產(chǎn)就地銷售。

第四組被派去的是公司的營(yíng)銷經(jīng)理們。經(jīng)理們?cè)趰u國(guó)上呆了5天，拜訪了上至島國(guó)酋長(zhǎng)，下至各行各業(yè)的普通老百姓，采集了島國(guó)人50多雙腳模樣本。他們了解到，島國(guó)的居民一直都沒有穿鞋的習(xí)慣，看見外來的穿鞋的都非常奇怪原來他們根本沒有意識(shí)到穿鞋可以保護(hù)雙腳。島國(guó)很多人的腳都有毛病，他們想過很多辦法去避免腳病，都不奏效。當(dāng)他們了解到穿鞋可以使腳避免很多意外的傷害，更利于防止腳病后，都表示非常渴望得到一雙鞋經(jīng)理們還了解到：島國(guó)居民的腳，普遍地比公司所在地歐洲的同年齡段的人的腳長(zhǎng)2至3英寸，大1英寸左右。因此，公司要對(duì)賣給他們的鞋重新加以設(shè)計(jì)。另外，曾經(jīng)有一家制鞋公司，也派人來島國(guó)考察過。但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐用穸疾淮┬�以后，認(rèn)為沒有市場(chǎng)，就放棄了繼續(xù)的努力。然而但也不能就此排除他們以后卷土重來的可能。島國(guó)的居民是沒有什么錢的，而且都聽從酋長(zhǎng)的命令。

島上盛產(chǎn)香蕉，這些香蕉又大又甜又香，在歐洲是極具銷售力和競(jìng)爭(zhēng)力的。酋長(zhǎng)答應(yīng)：他將以25千克香蕉，換取一雙鞋，一共需要大概10萬雙。第一批先要1萬雙，越快到貨越好，公司可享受獨(dú)家賣鞋權(quán)！

經(jīng)理們考慮，這樣的香蕉如果經(jīng)過適當(dāng)?shù)陌�裝，可以以每千克30元的價(jià)格賣連鎖超市，按1萬千克算，扣除包裝、運(yùn)輸、關(guān)稅、人員工資等，每千克香蕉的純利潤(rùn)為3元。1萬雙鞋如果從離島國(guó)最近的廠運(yùn)到島國(guó)，公司的總成本為16萬元。那第一批1萬雙鞋可以換得的香蕉總數(shù)額是25萬千克，而香蕉的總利潤(rùn)為75萬元�？鄢�鞋的成本，公司可以在第一筆交易中營(yíng)利59萬元。如果鞋在島國(guó)本地生產(chǎn)，則每雙鞋可以節(jié)省成本4元，公司則可以得到63萬元的總利潤(rùn)！

不過，經(jīng)理們也算過了，投資設(shè)廠的資金需要200萬元，而且從建廠到真正出成品交貨，需要3個(gè)月的時(shí)間，滿足不了酋長(zhǎng)的迫切要求。如果在公司現(xiàn)有的鞋廠生產(chǎn)那1萬雙鞋再運(yùn)到島國(guó)出售，只需要一個(gè)半月，這是酋長(zhǎng)可以接受的。所以，經(jīng)理建議公司一邊用“國(guó)際貿(mào)易”做成第一筆交易，搞好關(guān)系；一邊在島國(guó)建廠，以便為后續(xù)的市場(chǎng)拓展提供支持！制鞋公司對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理們的報(bào)告大加贊賞，同時(shí)給予了重賞！

擴(kuò)展閱讀：經(jīng)典營(yíng)銷故事—把梳子賣給和尚

經(jīng)典營(yíng)銷故事把梳子賣給和尚

把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務(wù)，對(duì)大多數(shù)推銷員而言，都會(huì)是一不可能有結(jié)果的結(jié)果。但是，對(duì)于推銷高手與銷售精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現(xiàn)實(shí)，將所有不可能通過努力和技巧變成一種實(shí)實(shí)在在的可能！且看一段推銷高手推銷實(shí)務(wù)的精彩案例：

從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)閺埲�和李四吧，每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，這里全是一群，哪有和尚會(huì)買梳子呢？”，于是打道回府。（點(diǎn)評(píng)：輕易放棄推銷機(jī)會(huì)是普通推銷員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤）

剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長(zhǎng)期以來形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己“既來之，則安之，不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為嘛！”（點(diǎn)評(píng)：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭(zhēng)�。┯谑牵瑥街弊哌M(jìn)了寺院，待見到方丈時(shí)心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)。（點(diǎn)評(píng)：反應(yīng)迅速，行動(dòng)敏捷）

見面施禮后，李四先聲奪人的問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎？”（點(diǎn)評(píng)：摸準(zhǔn)溝通對(duì)象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對(duì)方注意和好奇）

方丈一聽，滿臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問道“敢問施主，老納有何過失”

“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見，難道沒有失禮嗎？”（點(diǎn)評(píng)：針對(duì)老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話語氣略重，并無不妥，反而會(huì)引起對(duì)方充分重視）

方丈一聽，頓時(shí)慚愧萬分，“阿彌陀佛，請(qǐng)問施主有何高見？”（點(diǎn)評(píng)：客戶主動(dòng)詢問解決方案時(shí)，已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時(shí)就是銷售的良機(jī)）

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。（點(diǎn)評(píng)：合理的解決方案可以讓對(duì)方緊張的情緒得到放松，購(gòu)買的欲望得以提升）

“多謝施主高見，老納明日安排人下山購(gòu)梳�！保�點(diǎn)評(píng)：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺購(gòu)買決定是自己做出的，而非外人強(qiáng)加的）

“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！”（點(diǎn)評(píng)：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)�推舟，很快進(jìn)入合作簽約主題）

經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣給了老和尚10把梳子。

李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，“嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？”張三調(diào)侃道。

“買了，不過不多，僅僅十把而已。”

“什么！十把梳子？賣給了和尚？”張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏“這怎么可能呢？和尚也會(huì)買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會(huì)成功呢？”（成功者找方法，失敗者找借口）

于是李四一五一十將推銷過程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然，“原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一邊說，心里一邊想“為什么我會(huì)放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機(jī)會(huì)讓他賣出更多的價(jià)格更高的梳子呢？”（點(diǎn)評(píng)：摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯(cuò)，只要能從失敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西）腦筋一轉(zhuǎn)，計(jì)上心來，（點(diǎn)評(píng)：多動(dòng)腦筋，少走彎路）當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上都畫了一個(gè)憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點(diǎn)評(píng)：個(gè)性化的新產(chǎn)品會(huì)引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售機(jī)會(huì)）

第二天一早，張三帶著這100把特制梳子來到了寺院，找到方丈后，深施一禮，“方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？”（點(diǎn)評(píng)：新的切入點(diǎn)，仍然圍繞客戶的心理做文章）

“阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見？”

“據(jù)在下調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈�。∠竽�昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個(gè)月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情��！”（點(diǎn)評(píng)：從競(jìng)爭(zhēng)角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣）

“請(qǐng)問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？”

“方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？”

“阿彌陀佛，本寺又有何物可贈(zèng)呢？”

“方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號(hào)，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈(zèng)，一來高僧贈(zèng)梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會(huì)有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？”

方丈聽后，頻頻點(diǎn)頭，張三遂以每把5元的價(jià)格賣給方丈100把梳子。（點(diǎn)評(píng)：更多產(chǎn)品，更高價(jià)格，用心就可以將事情做得更好）

張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點(diǎn)評(píng)：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局）

當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個(gè)月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購(gòu)買張三梳子的贈(zèng)送情況，看到方丈對(duì)以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！”（點(diǎn)評(píng)：切入點(diǎn)升級(jí)，以求引起對(duì)方更高興致）

待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對(duì)方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示“凡來本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"，如此以來，按每天3000香客計(jì)算，若有1000人購(gòu)智慧梳，1000人購(gòu)功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢(mèng)想即可成真，豈不功德無量?(必要時(shí)的數(shù)字與邏輯說明，會(huì)更具說服力)

李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購(gòu)下1000把梳子，并簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，如此以來，寺院成了李四的超級(jí)專賣店。(以客戶需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo))

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