關(guān)于鋼鐵銷售實(shí)踐論文

關(guān)于鋼鐵銷售實(shí)踐論文

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的鋼鐵業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)�，F(xiàn)在己經(jīng)不是僅僅依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品就可以使企業(yè)得到生存和發(fā)展的時(shí)期。營(yíng)銷方式的不斷突破給企業(yè)帶來(lái)了生機(jī)和發(fā)展。作為營(yíng)銷重要手段之一的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的重要性也越來(lái)越明顯。為了更好的發(fā)揮營(yíng)銷渠道的作用，有必要對(duì)鋼材市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行組合研究。1鋼材市場(chǎng)現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷渠道分析

1.1鋼材市場(chǎng)現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷渠道種類現(xiàn)行的鋼材市場(chǎng)上有五種主要的銷售方式：“一條龍”服務(wù)銷售：鋼材市場(chǎng)銷售公司直接對(duì)客戶服務(wù)，為的客戶辦理訂貨和發(fā)貨。代理銷售：本著“互惠互利、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽(yù)、固定倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)營(yíng)單位和生產(chǎn)單位簽訂“質(zhì)押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質(zhì)押匯票的金額與質(zhì)押用戶合作，共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。專項(xiàng)產(chǎn)品代理：主要是鋼材市場(chǎng)與中國(guó)鐵路物質(zhì)總公司的重軌專項(xiàng)代理。外埠銷售：現(xiàn)在在全國(guó)的各地共有北京、天津、廣州等17個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)�，F(xiàn)貨配送：主要負(fù)責(zé)到市場(chǎng)上購(gòu)買量較少的客戶的現(xiàn)貨的購(gòu)買。

1.2鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷渠道目前存在的主要問(wèn)題

目前，鋼材市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道構(gòu)架明顯地帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留的痕跡和處于鋼鐵市場(chǎng)轉(zhuǎn)型變化時(shí)期的若干特征，典型的表現(xiàn)為:(1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道與國(guó)際市場(chǎng)渠道分離，缺乏全球鋼鐵市場(chǎng)的整體營(yíng)銷觀念和系統(tǒng)思維。在我國(guó)加入WTO以前的市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)為主，出口量較少，由于國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易壁壘，鋼鐵市場(chǎng)被分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)是符合鋼材市場(chǎng)的實(shí)際狀況的。但由于現(xiàn)在我國(guó)已經(jīng)加入WTO，國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易壁壘將越來(lái)越弱，國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)與國(guó)外鋼鐵市場(chǎng)之間將不再有明顯的界限，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將不再受保護(hù)，國(guó)際市場(chǎng)的大門(mén)也漸漸打開(kāi)，因此我們既要維護(hù)現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)還要努力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

(2)渠道成員缺乏主動(dòng)性。在對(duì)鋼材銷售公司的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，員工缺乏積極主動(dòng)性，對(duì)于銷售隊(duì)伍成員沒(méi)有有效的激勵(lì)措施，因此銷售成員行為還停留在賣方市場(chǎng)時(shí)的水平，對(duì)于市場(chǎng)潛在的機(jī)會(huì)缺少意識(shí)。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道缺乏靈活性。根據(jù)鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷渠道調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近幾年鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沒(méi)有明顯的改進(jìn)，鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷情況是隨著鋼材各品種的市場(chǎng)情況而波動(dòng)，現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道缺乏靈活性，沒(méi)有針對(duì)西部大開(kāi)發(fā)以及中國(guó)加入WTO所帶來(lái)的種種機(jī)遇有的放矢的發(fā)展部分渠道，同時(shí)對(duì)于一些市場(chǎng)上供過(guò)于求的產(chǎn)品沒(méi)有適宜的渠道策略搶占市場(chǎng)。

(4)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道缺乏持續(xù)性發(fā)展能力。目前隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的飛速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)和個(gè)人將網(wǎng)絡(luò)作為信息平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)加快各項(xiàng)事業(yè)的進(jìn)程和減少不必要的投入。實(shí)現(xiàn)真正意義上電子商務(wù)不是一朝一夕的事，但鋼鐵事業(yè)發(fā)展電子商務(wù)是必然的趨勢(shì)，一旦電子商務(wù)建立，將是任何其它市場(chǎng)營(yíng)銷渠道所無(wú)法比擬的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道在商品流通中發(fā)生的作用也在變化，冶金企業(yè)又經(jīng)歷了由賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的巨大轉(zhuǎn)變，同時(shí)中國(guó)加入WTO所引起的市場(chǎng)的變化都決定了鋼材市場(chǎng)需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)整，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的優(yōu)劣在很大的程度上將影響企業(yè)的銷售狀況。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)濟(jì)性分析經(jīng)濟(jì)性作為市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的一個(gè)最重要的指標(biāo)，是選擇市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的重要依據(jù)，運(yùn)用最佳的渠道組合將各種產(chǎn)品送到客戶并達(dá)到經(jīng)濟(jì)性成為我們研究的重要內(nèi)容。2.1成本分析產(chǎn)品到達(dá)用戶手中的具體市場(chǎng)渠道往往是多種多樣的，但所有的這些渠道又可以簡(jiǎn)單的分為直銷和間接銷售兩大類。而鋼鐵產(chǎn)品的間接銷售又是以代理銷售為主，因此，下面僅對(duì)直銷和代理銷售進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性分析。直銷成本分析：作為市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的最重要的經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)是決定是否選擇此種渠道的關(guān)鍵因素，直銷作為鋼材市場(chǎng)的重要手段之一，現(xiàn)在占據(jù)每年近70%的銷售總量。直銷當(dāng)銷售量比較小時(shí)，單位銷售成本比較高，而達(dá)到一定的銷售量時(shí)銷售成本就趨于穩(wěn)定。其銷售成本的組成主要是：?jiǎn)T工工資、銷售網(wǎng)點(diǎn)支出、員工提成。根據(jù)鋼鐵交易行為的特征分析，可以看出直銷的普遍應(yīng)用的原因，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈，由于直銷的覆蓋深度和廣度的限制等局限性，因此還不能全部滿足市場(chǎng)的需求。代理銷售成本分析：盡管企業(yè)想控制整個(gè)渠道，但有時(shí)也近乎不可能或者并不經(jīng)濟(jì)，客戶分布在全國(guó)甚至全球各地而且他們的購(gòu)買習(xí)慣也不盡相同，因而一些中間商就在渠道的終端扮演了重要的角色。這種商業(yè)功能尤其是在對(duì)一些需求量小的客戶有時(shí)作用更為突出。雖然隨著目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量的增加，對(duì)于廠商而言，代理銷售的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)無(wú)法與直銷的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)相比較，但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈不斷增加和面對(duì)國(guó)外鋼鐵企業(yè)進(jìn)一步威脅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，僅僅依靠直銷往往難以達(dá)到預(yù)期的銷售總量，同時(shí)，由于代理商擁有自己的顧客群體或良好的關(guān)系網(wǎng)，可以與生產(chǎn)廠商分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、降低成本、覆蓋更廣闊的地域領(lǐng)域等。對(duì)于某些產(chǎn)品如：鋼軌、石油套管等由于歸國(guó)家的相關(guān)機(jī)構(gòu)直接控制，代理銷售將作為此類產(chǎn)品的主要市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。

2.2經(jīng)濟(jì)效益分析市場(chǎng)營(yíng)銷渠道在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中起到十分重要的作用，但并非決定性作用，從鋼材的經(jīng)濟(jì)效益的分析可以發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)需要調(diào)整的部分渠道。對(duì)于市場(chǎng)上供過(guò)于求的產(chǎn)品尤其需要選擇適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道來(lái)提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。鋼材市場(chǎng)近幾年銷售額平均在8億元以上的產(chǎn)品是重軌、無(wú)縫管、帶鋼、高線；銷售額在5-8億元的為方鋼、線材、圓鋼；銷售額在5億元以下的為槽鋼、工字鋼、焊管。從產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率和銷售構(gòu)成比來(lái)看，重軌、無(wú)縫管趨于穩(wěn)定；帶鋼、焊管、圓鋼、方鋼、槽鋼、工字鋼受經(jīng)濟(jì)景氣和市場(chǎng)影響波動(dòng)幅度較為劇烈；線材銷售增長(zhǎng)率總體趨于負(fù)增長(zhǎng)，構(gòu)成比趨于減�。桓呔�銷售增長(zhǎng)率則持續(xù)增大，構(gòu)成比增長(zhǎng)較快[1]。可以得出重軌、無(wú)縫管、高線具有穩(wěn)定的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)，獲利空間大，在鋼材市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益上占有重要地位；帶鋼、方鋼、線材、圓鋼、工字鋼在銷售額中卻占有主導(dǎo)地位，也創(chuàng)造了不小的經(jīng)濟(jì)效益；其他產(chǎn)品由于市場(chǎng)、工藝技術(shù)等問(wèn)題，銷售額所占比例增長(zhǎng)緩慢，經(jīng)濟(jì)效益隨市場(chǎng)波動(dòng)較大�？傮w來(lái)著，鋼材市場(chǎng)鋼鐵產(chǎn)品的銷售收入主要集中在重軌、無(wú)縫管、高線、帶鋼、線材及圓鋼六類產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)進(jìn)口量大、緊缺的高附加值產(chǎn)品所占比例不高，其銷售額易受國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)環(huán)境的影響。沒(méi)有形成自己的特色及主導(dǎo)產(chǎn)品類型，影響了其整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。目前，鋼材市場(chǎng)正在建設(shè)的連鑄連軋薄板廠，必然要使資源重新分配，要最大限度地發(fā)揮資源的效用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行[2]。只有通過(guò)合理地配置資源，產(chǎn)品向經(jīng)濟(jì)效益好、有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、高附加值方向轉(zhuǎn)化，才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。3.鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的構(gòu)架從現(xiàn)實(shí)的環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，尋找出適合鋼材市場(chǎng)的實(shí)際情況的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道組合方式。企業(yè)選擇產(chǎn)品銷售方式時(shí)，應(yīng)考慮多方面因素，其中最主要是企業(yè)自身情況、產(chǎn)品特征和市場(chǎng)情況。如鋼材市場(chǎng)企業(yè)規(guī)模大、資金多、信譽(yù)高，產(chǎn)品品種穩(wěn)定，供求關(guān)系也較穩(wěn)定，市場(chǎng)集中度高，用戶一般購(gòu)買批量大，購(gòu)買次數(shù)較少，因此主要采用直接銷售的方式；但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和鋼材市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，小批量、多品種的需求越來(lái)越多，這時(shí)可以采用間接銷售。

應(yīng)此企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)和完善自己的經(jīng)營(yíng)模式是自己在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

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鋼材銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

201*年8月7日我在山西陽(yáng)高鋼材市場(chǎng)開(kāi)始了自己的暑假實(shí)踐，帥印建材公司是一家私營(yíng)的鋼材零售及批發(fā)一體的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)企業(yè)。我做的是業(yè)務(wù)員，主要的工作是針對(duì)上門(mén)的顧客，對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，并進(jìn)行報(bào)價(jià)銷售，了解客戶在產(chǎn)品使用方面的一些問(wèn)題跟使用的情況，再有就是是否有再次需求的意向，穩(wěn)固客戶關(guān)系，促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售。工作還是很辛苦的，有很多地方會(huì)用到書(shū)本上學(xué)到的相關(guān)知識(shí)，在工作的過(guò)程中一些知識(shí)跟技巧都要靈活應(yīng)用，這些都是需要長(zhǎng)時(shí)間的不斷學(xué)習(xí)與積累的。實(shí)習(xí)內(nèi)容

剛開(kāi)始步入公司的時(shí)候自己根本什么都不知道對(duì)鋼材更是一竅不通。在開(kāi)始的將近一個(gè)禮拜的時(shí)間里主要是熟悉環(huán)境，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)并初步了解一些業(yè)務(wù)流程。

開(kāi)始我的工作就是有老業(yè)務(wù)帶著到各個(gè)貨場(chǎng)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)，另外最重要的一點(diǎn)就是認(rèn)識(shí)貨場(chǎng)，這里需要記住的就是在某個(gè)貨場(chǎng)有哪幾家的庫(kù)房分別在什么地方存放著那幾種鋼材；再有就是那個(gè)公司有什么現(xiàn)貨分別存放在哪個(gè)庫(kù)房哪個(gè)貨場(chǎng)。這些都是方便以后自己工作的，比如有顧客需要某種鋼材而我公司沒(méi)有現(xiàn)貨，那哪家公司有這種現(xiàn)貨，哪家公司的貨物既符合顧客要求，價(jià)格又算合理，就去那家調(diào)貨，而顧客又要求看貨，領(lǐng)去哪個(gè)公司的哪個(gè)庫(kù)房顧客會(huì)比較滿意，這些環(huán)節(jié)都不能出錯(cuò)，因?yàn)轭櫩鸵彩呛芫�明的，有的顧客一看就知道你有沒(méi)有現(xiàn)貨，這些都決定著一筆交易的成交率。這些別看聽(tīng)起來(lái)好像很簡(jiǎn)單其實(shí)根本就沒(méi)有那么容易。在陽(yáng)高鋼材市場(chǎng)上有三個(gè)大貨場(chǎng)：商業(yè)庫(kù)，儲(chǔ)云庫(kù)還有一個(gè)東膠倉(cāng)庫(kù)，而每一個(gè)貨場(chǎng)上都有不同公司存放不同鋼材的庫(kù)房。要把這些認(rèn)全認(rèn)清并且記清楚還是要花不少精力的。這就需要不停的走貨場(chǎng)，一個(gè)庫(kù)房一個(gè)庫(kù)房的去看，去看有那些品種那些規(guī)格的鋼材存放在這個(gè)庫(kù)房，并且最關(guān)鍵的是要記住是哪個(gè)公司的貨。有些公司做的比較大就會(huì)有不止一個(gè)的庫(kù)房，而各個(gè)庫(kù)房存放的貨物有一樣的也有不一樣的，很麻煩的，更不能記混了。有些一樣的貨放在一塊卻不是同一個(gè)公司的，比如清源進(jìn)發(fā)的無(wú)縫管北邊就是海潤(rùn)騰發(fā)的無(wú)縫管而它們的周圍卻是三源聚鑫的鍍鋅角鋼跟扁鐵。真的是很復(fù)雜不過(guò)多跑幾次貨場(chǎng)，這些也就很容易的記住了。那一段時(shí)間我基本上每天都會(huì)去貨場(chǎng)有時(shí)有老業(yè)務(wù)帶著有時(shí)就自己去，這樣慢慢的也就記的差不多了。

其余的工作時(shí)間公司給發(fā)了一些有關(guān)鋼材的產(chǎn)品知識(shí)，自己學(xué)習(xí)，不會(huì)的問(wèn)老業(yè)務(wù)員。其中有一些鋼材米重的計(jì)算公式，還有就是公司有現(xiàn)貨的鋼材的米重表，都是要記下來(lái)的，計(jì)算公式不僅要記下來(lái)還要會(huì)算，比如一根的價(jià)錢(qián)，一平米的價(jià)錢(qián)，一張1.26*4*3的板有多重等等，總之就是凡是顧客能問(wèn)出來(lái)的你都得能算出來(lái)并且不能出錯(cuò)。再有就是一些鋼材的基本規(guī)格，比如板吧鋼板最薄的是3個(gè)厚的，再薄的就是盒板了，而盒板又分為熱盒板跟冷盒板，中厚板寬面都是1.26米或是1.51米的再厚的板就有1.81米的了，再厚的板就有大一點(diǎn)的寬面了，這樣的在這個(gè)市場(chǎng)上的要的就少了。在這段時(shí)期還讓我們接觸一些業(yè)務(wù)方面的東西。比如用公式計(jì)算鋼材的重量等等。

在不斷的轉(zhuǎn)一些貨場(chǎng)，看一些資料，接觸一些業(yè)務(wù)，對(duì)市場(chǎng)上的這種調(diào)貨進(jìn)行銷售的模式也有所了解，同時(shí)也知道了一些競(jìng)爭(zhēng)者的情況，對(duì)這個(gè)鋼材市場(chǎng)上的一些規(guī)定，一些銷售方式也都有了一定的了解。同時(shí)在學(xué)習(xí)實(shí)踐過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足，并及時(shí)的改進(jìn)了自身的缺點(diǎn)，對(duì)自己也有所提高

經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的學(xué)習(xí)跟接觸自己也想真正的接觸一下顧客，有了上一段時(shí)間的學(xué)習(xí)我們開(kāi)始接觸顧客，了解顧客的需求，并更進(jìn)一步的對(duì)顧客進(jìn)行報(bào)價(jià)銷售產(chǎn)品，并逐步的由自己來(lái)完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程。

剛開(kāi)始接觸的時(shí)候有老業(yè)務(wù)在旁邊協(xié)助，我們也要看老業(yè)務(wù)是怎樣來(lái)跟顧客進(jìn)行交流的。公司是一種靜候顧客上門(mén)再進(jìn)一步銷售的模式，這樣對(duì)我們銷售人員來(lái)講是有一定的優(yōu)勢(shì)的，這樣就要求我們不僅要學(xué)會(huì)跟顧客如何交談，同時(shí)產(chǎn)品也要相當(dāng)?shù)牧私�，大部分的顧客�?duì)鋼材要比我們都了解，當(dāng)也有的顧客是第一次采購(gòu)或是對(duì)鋼材不是很了解，這就需要我們進(jìn)行介紹，這種鋼材干這個(gè)用有沒(méi)有問(wèn)題，能不能承受這樣的壓力，用哪種更合算。還有些顧客他也說(shuō)不清楚自己要的是什么但見(jiàn)著東西他知道是不是要這個(gè)，還有的顧客不知道這種鋼材叫什么但知道是什么樣的，總之是什么樣的顧客都有，我就要對(duì)他們的問(wèn)題進(jìn)行解答并銷售我們的產(chǎn)品，只要是顧客要的產(chǎn)品你就得知道是什么。記得有個(gè)顧客來(lái)公司是我接待的他說(shuō)要鍍鋅卷板并且要切成很多小塊，問(wèn)我們有沒(méi)有貨，我說(shuō)有，他說(shuō)改天把尺寸拿來(lái)，我說(shuō)行有需要就過(guò)來(lái)，過(guò)了一段時(shí)間換了一個(gè)人來(lái)說(shuō)是要明晃晃的那種板，我說(shuō)是鍍鋅板嗎，他說(shuō)是上次另一位先生來(lái)過(guò)的要切成很多塊的那個(gè)，后來(lái)又出了好多問(wèn)題，付款的時(shí)候談到切割費(fèi)，因?yàn)槲覀兪袌?chǎng)上有專門(mén)切割的人員是不讓公司有這種人員的，公司只負(fù)責(zé)為顧客找切割的師傅，費(fèi)用是顧客根師傅算的。上次那個(gè)顧客來(lái)的時(shí)候銷售經(jīng)理根顧客說(shuō)切割費(fèi)公司可以給出，這次就又不給出了。我們沒(méi)有現(xiàn)貨又是給調(diào)的，顧客等的都煩了，心情也很糟，說(shuō)要去看貨，我就領(lǐng)他去了，結(jié)果顧客說(shuō)那貨不行有污不夠明亮，不要了。老板說(shuō)不要算反

正不想跟他做交易了，這個(gè)顧客也是很麻煩，嫌貨貴又嫌貨不好還不付款，最后還說(shuō)幸好我沒(méi)付款。送他走的時(shí)候還得說(shuō)以后有需要打電話。過(guò)了幾天無(wú)意中我看到了那個(gè)顧客從旁邊不銹鋼加工那里出來(lái)了，看到的他的那些貨，根本不是鍍鋅板是雪花板。雪花板要比鍍鋅板亮并且也要貴好多，我也是剛知道有雪花板的。并且也知道他是從主營(yíng)無(wú)縫管的昌朋立買來(lái)的。這其實(shí)就是自己沒(méi)看透顧客真正要的是什么而丟失了顧客，當(dāng)時(shí)只問(wèn)了問(wèn)顧客是不是不銹鋼板�。∫�?yàn)槟菚r(shí)自己也不知道還有雪花板。產(chǎn)品知識(shí)也是在不斷的實(shí)踐中不斷的增加。要滿足顧客的各種需要自己要學(xué)的還很多尤其是在這樣一個(gè)銷售混亂的市場(chǎng)

再有就是調(diào)貨詢價(jià)給顧客報(bào)價(jià)。有顧客要到公司沒(méi)有的產(chǎn)品時(shí)我們就要獻(xiàn)給有這種產(chǎn)品的公司打電話詢問(wèn)這種產(chǎn)品還有貨嗎，現(xiàn)價(jià)是多少，我們?cè)龠m當(dāng)?shù)脑谶@個(gè)基礎(chǔ)上加錢(qián)報(bào)給顧客，顧客要是看貨就帶他去有貨的公司庫(kù)房看貨，所有的庫(kù)房都不會(huì)標(biāo)上任何一個(gè)公司的名字，這樣就可以跟顧客講這是本公司的庫(kù)房，因?yàn)橐坏┻_(dá)成了交易以后再要貨一般顧客都不會(huì)再去看貨就避免了船幫。當(dāng)顧客要是決定要貨了付款了，我們的調(diào)貨人員就會(huì)在顧客不察覺(jué)的情況下把貨調(diào)過(guò)來(lái)。整個(gè)過(guò)程其實(shí)就是這樣，看似簡(jiǎn)單操作起來(lái)并不容易，那個(gè)環(huán)節(jié)稍有差池交易都有可能完成不了。尤其是在洽談的過(guò)程中顧客就坐在你的對(duì)面你要不讓顧客發(fā)覺(jué)自己是在調(diào)貨，詢價(jià)的時(shí)候說(shuō)話的方式，語(yǔ)氣都得有掌握，一般我們都會(huì)說(shuō)是打給庫(kù)房問(wèn)是否還要庫(kù)存，價(jià)格有否變動(dòng)，因?yàn)殇摬氖且惶煲粋�(gè)價(jià)尤其是現(xiàn)在正處于鋼材價(jià)格上漲的時(shí)期。顧客一般都不會(huì)懷疑。像這些比較細(xì)節(jié)的東西更是要謹(jǐn)慎。剛開(kāi)始的時(shí)候自己會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，顧客要H型鋼，我打電話打到中鐵不經(jīng)意間第一句話就是你好！顧客很快就會(huì)猜測(cè)，我們到底有沒(méi)有現(xiàn)貨，這樣也就丟失了客戶。

其實(shí)還有很多，比如在顧客要貨需要我們送貨的時(shí)候，是跟切割一樣的我們只負(fù)責(zé)幫忙找車，運(yùn)費(fèi)可以跟我們結(jié)由我們給司機(jī)也可以顧客自己給司機(jī)，有時(shí)也要看我們的利潤(rùn)多少能不能給顧客出運(yùn)費(fèi)，因?yàn)轭櫩投紩?huì)這樣要求。還有就是去別的市場(chǎng)調(diào)貨也要看值不值這一趟，顧客不會(huì)知道你是在調(diào)貨。還有就是顧客要求切割，尺寸不能錯(cuò)，拉直怎么收費(fèi)都很重要，稍不注意公司就賠錢(qián)。我們剛做很多東西都不知道因此也出了不少的錯(cuò)，給公司也帶來(lái)了一定的損失，不過(guò)都很好的解決了，但還是吸取了不少的教訓(xùn)，增長(zhǎng)了不少經(jīng)驗(yàn)。實(shí)習(xí)總結(jié)

通過(guò)這段時(shí)間實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)，也認(rèn)識(shí)到實(shí)際的工作跟書(shū)本上的知識(shí)是有一定距離的，就是一個(gè)自己不斷改進(jìn)不斷進(jìn)步的過(guò)程，由剛開(kāi)始的什么都不知道到現(xiàn)在的能跟顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，確實(shí)有了一定的提高,經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，自己本身有了一定的提高。真正認(rèn)識(shí)到了這個(gè)社會(huì)的殘酷，記得一位同事跟我說(shuō)過(guò)的一句話：沒(méi)有什么

不理解，這就是社會(huì)！確實(shí)是這樣無(wú)論是在顧客身上還是在同事身上我都看到了自己的幼稚，自己的事情只有自己掛心也只能自己干，別人都不會(huì)理解你。在工作的過(guò)程中，還學(xué)到了很多在學(xué)校學(xué)不到的實(shí)用的待人處世之道，闊大了知識(shí)面，也豐富了社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，為我即將踏入社會(huì)奠定了很好的基礎(chǔ)。同時(shí)也感謝富佳商貿(mào)有限公司給我這樣一個(gè)寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，預(yù)祝實(shí)習(xí)公司明天更好。

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