營銷總監(jiān)職務(wù)總結(jié)
ERP實(shí)訓(xùn)總結(jié)營銷總監(jiān)終職報(bào)告
----商英0821李娜兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束了,這次我們的實(shí)訓(xùn)課程為企業(yè)管理,也可以叫做企業(yè)資源計(jì)劃,即EnterpriseResourcePlanning,英文縮寫為ERP。而本次實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目名稱為沙盤模擬訓(xùn)練。
對(duì)于本次實(shí)訓(xùn),我想說,是一個(gè)驚喜。在進(jìn)行本次實(shí)訓(xùn)前,和班上所有同學(xué)一樣,我并不了解本次實(shí)訓(xùn)的具體內(nèi)容,只知道這是我們的課程之一企業(yè)管理的實(shí)訓(xùn)課。直到步入工業(yè)中心四樓的實(shí)訓(xùn)教室,看到實(shí)訓(xùn)室里的十二張會(huì)議桌和桌上的電腦,還有掛著的各種寫著沙盤模擬訓(xùn)練的流程圖后,我依然沒搞得明白,這次實(shí)訓(xùn)到底是什么。懷著種種疑問,薛老師開始向我們介紹了本次實(shí)訓(xùn)的課程,我很清楚地記得薛老師說:“其實(shí)就是一個(gè)游戲”,于是,我對(duì)這次實(shí)訓(xùn)產(chǎn)生了極大的興趣。從“沙盤模擬”的名稱介紹、起源、發(fā)展史到“沙盤模擬”如今對(duì)中國國內(nèi)乃至世界的影響,薛老師很具體地給我們介紹了這個(gè)陌生的名詞“沙盤模擬”。聽著老師的介紹,我感到這個(gè)電子沙盤軟件,在國內(nèi)乃在國際的影響力真的挺大的,它在我們國家也發(fā)展到各個(gè)領(lǐng)域,不只是學(xué)校用于學(xué)生的教學(xué)作用,而很多公司也采用這個(gè)軟件來對(duì)他們的員工進(jìn)行訓(xùn)練。這對(duì)于長久以來都是在學(xué)校聽老師授課學(xué)習(xí)書本上的理論知識(shí)的我們來說,絕對(duì)是一個(gè)新穎而有效的學(xué)習(xí)方式,大家都興致勃勃的接受了新知識(shí),等著“玩游戲”。老師介紹完沙盤模擬訓(xùn)練后,讓我們登陸沙盤,我們是E組,老師又不厭其煩地把沙盤上的各個(gè)模塊一一介紹完畢后,終于讓我們試著“上市”了。于是這天,我們公司上市了,企業(yè)開始運(yùn)作了,我也要上班了。
在這次實(shí)訓(xùn)中,我有幸能擔(dān)任我們公司的營銷總監(jiān)英文縮寫為CSO,直接上司公司總經(jīng)理,直接下屬是區(qū)域銷售經(jīng)理,市場部經(jīng)理。這是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的職務(wù),因?yàn)橐?fù)責(zé)很多東西,總的來說就是要全面負(fù)責(zé)公司的營銷組織、營銷策劃和營銷管理,確保公司營銷工作的正常運(yùn)行,還要全面把握公司產(chǎn)品的市場狀況,了解同業(yè)競爭策略與消費(fèi)有效需求,為公司產(chǎn)品的市場定位提供科學(xué)的決策依據(jù),概括為一句話就是要負(fù)責(zé)銷售工作,全面準(zhǔn)確地握公司的營銷運(yùn)行狀況。在上學(xué)期的市場營銷課程上,可以找到關(guān)于營銷工作的基本知識(shí),銷售專業(yè)的知識(shí)有很多,例如進(jìn)行各方面的市場分析(市場變化分析、市場占有率調(diào)查、竟?fàn)幁h(huán)境分析、成敗原因分析)、制定銷售目標(biāo)(制定產(chǎn)品組合計(jì)劃、制定銷售組合計(jì)劃、制定銷售目標(biāo)計(jì)劃)、制定價(jià)格政策、決定銷售策略(市場細(xì)分化戰(zhàn)略、廣告促銷戰(zhàn)略)、提出市場開發(fā)建議等等,但畢竟只是理論知識(shí),要現(xiàn)用似乎無甚幫助,只能在實(shí)戰(zhàn)演練中自己慢慢摸索。
了解、思考過作為一個(gè)營銷總監(jiān)所要做的基本工作后,我開始上崗了。對(duì)于第一次接觸沙盤模擬這類電子軟件的我,其實(shí)于CSO的職務(wù)的工作我并沒有底,僅憑著沙盤模擬軟件上面的幾個(gè)圖表,就是我最初的工作的核心研究材料。通過給出的圖表可以總結(jié)到,我們公司要研究生產(chǎn)貿(mào)易的對(duì)象為P系列產(chǎn)品,而要針對(duì)的銷售市場是本地,區(qū)域,國內(nèi),亞洲和國際。我的主要工作之一就是研究這給出的幾個(gè)表并總結(jié)出結(jié)果給公司的其他部門。從表中不難看出,P1產(chǎn)品會(huì)隨著時(shí)間的推移和市場的不斷擴(kuò)展而逐年下降,P2產(chǎn)品較其他系列產(chǎn)品的市場需求較穩(wěn)定,而P3、P4產(chǎn)品會(huì)隨時(shí)間的推移和市場的擴(kuò)展而需求逐漸提高。于是我建議我的“同事”積極開發(fā)新產(chǎn)品,于是在實(shí)訓(xùn)的第一天,我們經(jīng)研討決定開發(fā)了P1、P2、P3產(chǎn)品。結(jié)果到第三年就以破產(chǎn)而結(jié)束了我們實(shí)訓(xùn)的第一天。當(dāng)天,我便總結(jié)失敗經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)資金的不足與公司運(yùn)作所需大量資金的矛盾,大量的訂單與明顯不足夠的生產(chǎn)力的矛盾,是導(dǎo)致公司破產(chǎn)的主要原因,而要使公司能繼續(xù)長久運(yùn)營的關(guān)鍵,是在第三年到第四年的過渡段,只要想辦法協(xié)調(diào)好公司各個(gè)方面渡過了第三年,我可以肯定我們的公司就成功了。于是,經(jīng)過跟同事的協(xié)商、研討、辯論,我們決定放棄P3,主攻P1、P2兩條線,并在第一年通過短貸在第二季就購買半生產(chǎn)線,和在第三季買全自動(dòng)。這次,我們在第三年的資已不再像前一天般緊張,但還貸問題依然沒有解決,雖然我們公司還“活著”,但如果繼續(xù)做到下面幾年,我想我們還是撐不過的。中午回宿舍的路上,我們都注意到了貸款的問題,財(cái)務(wù)總監(jiān)“姜財(cái)監(jiān)”突然來一句老師提示過的一句話“充分利用長貸”,一語道破了我們的問題關(guān)鍵,我立馬作出贊成的回應(yīng),興奮的說,對(duì)對(duì)對(duì),借長貸,有多少借多少,不能一直靠短貸。下午,我們大膽做出決定把所有的長貸60給貸了下來,我們已經(jīng)可以成功躲過債務(wù)的困擾,并活到了第四年,這又證明了我們的改革是對(duì)的。按照這個(gè)思路,不斷的對(duì)細(xì)節(jié)的地方進(jìn)行改進(jìn),直到實(shí)訓(xùn)第五天我們組的成績,都是最好的,雖然沒說但大家心里都是喜滋滋的。第二實(shí)訓(xùn)周,我們組決定重新設(shè)計(jì)一個(gè)方案。于是,在“同事”們的磋商討論下,我們的新方案為,放棄P2攻P3,因?yàn)榭紤]到大家都在爭P2的市場,這樣要付出的廣告費(fèi)等都很多,當(dāng)天我們就實(shí)踐了這個(gè)新方案,但結(jié)果可以說是失敗的,因?yàn)镻3在頭兩年要付出的資金實(shí)在太高了,到后來我們的競爭資金就不足了。
作為公司營銷總監(jiān)的我,除了要研究分析產(chǎn)品對(duì)于市場的需求,制定產(chǎn)品營銷策略這一主要工作外,還有一個(gè)至關(guān)重要的職責(zé)便是公司的廣告策略。個(gè)人認(rèn)為,廣告在公司的運(yùn)營上面不是最重要的,但對(duì)于營銷總監(jiān)的我在本次沙盤模擬的銷售工作中,廣告的作用卻是最重要的。如何選擇市場投放廣告,投放多少廣告,怎么投放廣告,如何做到用最適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用拿到最適當(dāng)?shù)膯巫,是作為營銷總監(jiān)的我的又一個(gè)需要慎重考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。最看好的就是的本地市場,以獲得最多的銷售額為目的,在前幾年各個(gè)企業(yè)只能生產(chǎn)P1或P2產(chǎn)品且沒有獲得其他市場準(zhǔn)入的情況下,本地市場將是眾矢之的,而到后免得幾年,P3產(chǎn)品逐漸增加的去求量和價(jià)格更是將帶來豐厚的收益。所以占領(lǐng)本地市場的龍頭地位成為我們首要的任務(wù)。于是,廣告爭奪中,我們砸下大錢,獲得的本地市場的龍頭,獲得優(yōu)選選擇好單的優(yōu)勢,而這個(gè)優(yōu)勢更是在我們最艱難的時(shí)刻幫上了大忙。六年的模擬經(jīng)營中,我最后悔,我想也是我們組所有成員最后悔的一個(gè)決策,就是第二年的選單。作為CSO,我最應(yīng)當(dāng)檢討的就是這件事,它幾乎將我們的企業(yè)推進(jìn)了絕境。第一年我們拿到了本地市場的龍頭,拿到了好單,但是因?yàn)槿Φ耐卣梗e極換線,并且借了6千萬的短期貸款,使得我們的精力全放在了還貸身上,而在選單,急于要獲得現(xiàn)金,而放棄了龍頭可選擇的大單,反而選擇了標(biāo)注著“加急”字樣的小單,卻忽略了其帳期是更長的3個(gè)季度,于是自那時(shí)起。我們的資金周轉(zhuǎn)困難,整個(gè)企業(yè),進(jìn)入入不敷出的境地。
這次的沙盤實(shí)訓(xùn),在兩場激烈而殘酷的戰(zhàn)斗中告終,但很遺憾的是,相對(duì)于以前的好成績,這次的分?jǐn)?shù)非常不理想。大家都很沮喪,因?yàn)槭且驗(yàn)楸荣惖哪莾纱巍敖?jīng)營”,我們犯了些非常細(xì)節(jié)的錯(cuò)誤,而這些錯(cuò)誤足以致命,雖然在最后我們還是把分?jǐn)?shù)從七十幾升回到一百四十幾。這最后兩場比賽可以說是最令我們痛心的了,大家都很無奈,有種從高空落到低谷的感覺。武斷、冒失、考慮不周全,這真是企業(yè)經(jīng)營的大忌,他可能使企業(yè)陷入困境,也可能讓企業(yè)越陷越深甚至倒閉。所以,看好市場的形式,發(fā)展的趨勢,選擇一個(gè)合適的定位,對(duì)于企業(yè)的發(fā)展而言,是極其重要,他決定著企業(yè)在某個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展是否可以獨(dú)占鰲頭。
總結(jié)這次沙盤實(shí)訓(xùn),我們真的學(xué)到了很多東西,獲得了很多經(jīng)驗(yàn),不管是知識(shí)技術(shù)上的,還是待人做事這些方面,每個(gè)人都有很多寶貴的心得。就我自己來說,也是受益匪淺的。比如最基本的計(jì)算,如果沒有正確地計(jì)算冒冒然的,憑著感覺做決定,結(jié)果大多不會(huì)理想,哪怕只是一加一的計(jì)算也不能小視。在對(duì)待事物的把握上講,要宏觀把握全局,不能把眼光促狹在單個(gè)方面。而更重要的經(jīng)驗(yàn)是待人處事,要想在做成一件事,單靠一個(gè)人的力量是很難的,要把集體的智慧發(fā)揮出來,要善于聆聽,尊重別人的意見。企業(yè)各成員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是十分重要的,成員各司其職,在完成本職的工作的同時(shí),還要注意與其他“部門”之間的協(xié)調(diào)與配合。在我們的小組討論發(fā)展時(shí),財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)從資金的角度,對(duì)生產(chǎn),采購營銷等問題提出意見,而在決定訂單時(shí),生產(chǎn)總監(jiān),采購總監(jiān)則會(huì)從生產(chǎn)能力等方面提出意見,各個(gè)決定都是有各部門協(xié)調(diào)而整合出來的,否則,有一方面考慮不到,很可能就會(huì)出現(xiàn)違約等種種問題。還有不得不提的間諜工作,在不嚴(yán)格的班內(nèi)小組間,我們公司都可以是間諜,于是我也體驗(yàn)了一回間諜的工作。B組去做間諜,但最后卻給她們提了很多建議,最后被她們“反間”了,給自己組制造了一個(gè)有力的競爭對(duì)手。但雖說是競爭,但大家都知道是良性競爭,大家都在相互學(xué)習(xí),交流經(jīng)驗(yàn)?傊,兩天的沙盤模擬,是我將課本上的許多的知識(shí)得以實(shí)踐,也收獲了不少的經(jīng)驗(yàn),也提高了我們分析問題的能力,相信在以后的學(xué)習(xí)中,將它們與理論結(jié)合,會(huì)讓我理解的更多。
每天兩個(gè)實(shí)訓(xùn)課時(shí),每個(gè)課時(shí)近三個(gè)小時(shí),每三個(gè)小時(shí)進(jìn)行六年的公司經(jīng)營,每年四個(gè)季度的營銷戰(zhàn)斗,每次短短的三個(gè)小時(shí),就像過了好幾年一般。頭腦時(shí)刻在運(yùn)轉(zhuǎn),在貨幣,訂單,廣告中打轉(zhuǎn),但是我想這兩天中我所收獲的是遠(yuǎn)超過這一年半來的每一段時(shí)間。這次的訓(xùn)練中,我們公司失敗過,成功過,但現(xiàn)在結(jié)果已經(jīng)顯得不那么重要了,因?yàn)槲业玫搅吮瘸晒Ω匾臇|西。這次實(shí)訓(xùn)是一愉快的學(xué)習(xí)過程,大家都深有感觸。相信如果還有下一次機(jī)會(huì),我堅(jiān)信我們會(huì)做的更好。
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營銷總監(jiān)工作總結(jié)范文
剛才聽了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展,但同時(shí)也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強(qiáng)調(diào)的是,我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù),而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊(duì)伍和市場網(wǎng)絡(luò)上,目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢,我們只有集中大家的優(yōu)勢,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實(shí),才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì),毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面,我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法,與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想,端正態(tài)度1、關(guān)于態(tài)度
在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開時(shí)間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個(gè)故事:一個(gè)公司在招聘人員的過程中,經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人,該公司是生產(chǎn)梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后,三個(gè)人都回來了,結(jié)果分別如下:
甲:經(jīng)過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,碰到一個(gè)小和尚,因?yàn)轭^癢難耐,說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。)
乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時(shí),忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂,于是對(duì)寺院的主持說,這是一種對(duì)菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙:賣了1500把,并且可能會(huì)賣出更多。(在跑了幾個(gè)寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益,前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里,應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
態(tài)度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當(dāng)中,常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式,即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場的風(fēng)險(xiǎn),以此為基點(diǎn),公司要建設(shè)好隊(duì)伍,并達(dá)成目標(biāo),就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理,并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。
在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò),我們在市場運(yùn)作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理,成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人,不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來的發(fā)展。
拿破侖希爾曾經(jīng)說過,“人與人之間沒有太多區(qū)別,只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別,但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異!币?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò),所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說“如果當(dāng)初我怎樣怎樣,那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動(dòng),怎么會(huì)有好結(jié)果?
市場競爭日趨激烈,市場機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范,每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化,并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它,你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標(biāo)
任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),在這個(gè)問題上,我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考:
一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一,使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí),實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中,公司會(huì)不斷的發(fā)展,要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統(tǒng)一起來,步調(diào)一致,才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通,達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法,并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中,不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值,要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外,保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)
有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)!蔽覀儜(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí),不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前,帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見,即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn),然后經(jīng)過自己的深思熟慮,對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開會(huì)和培訓(xùn),公司花費(fèi)金錢,同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié),如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對(duì)待,肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn),都值得大家相互學(xué)習(xí),如果你無法改變自己的心態(tài),也就不會(huì)進(jìn)步。
我也經(jīng)常對(duì)大家說,只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié),我們才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進(jìn)展之后,對(duì)水平低的就不屑一顧,自以為是,進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期;然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往,如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié),就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步,其實(shí),工作中也是一樣,你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍,來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義,要切記與實(shí)踐相結(jié)合,學(xué)以致用,相得益彰。
4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)
每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng),但江山不是一個(gè)人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè),不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式,要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。
每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí),首先是長者,有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來,要讓自己的隊(duì)伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬,將自己的知識(shí)和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對(duì)待它;要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),加強(qiáng)培訓(xùn),建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。
有句話說得好,“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理,不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。”
隨著公司的發(fā)展,會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前,在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中,面臨著一個(gè)信任與控制的問題,我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理,其實(shí)只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理,任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過程,最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理
在公司里,我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,在下級(jí)面前是管理者,在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度,大家都是社會(huì)人、企業(yè)人,管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性,要真正達(dá)到有效管理,在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時(shí)候,在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值,而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料,這是一種錯(cuò)誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí),在下屬遇到困難的時(shí)候,有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動(dòng)中去。
二、總結(jié)教訓(xùn),推廣經(jīng)驗(yàn)1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)
需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營運(yùn)成本,同時(shí),開發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會(huì)算帳,加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作,幫助經(jīng)理算帳、分析,對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發(fā),什么事情該做,什么事情不該做。
其次,對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值,要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián),他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整,在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng),是增加還是減少激勵(lì)成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上,要拋打緊用,先緊后松,加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析,幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。
2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理
前面說過,我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執(zhí)行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫,經(jīng)理通過其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題,并及時(shí)加以追蹤解決。
對(duì)于年度計(jì)劃,要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生,并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù),任務(wù)是必須要完成的。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理,同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理,要以身作則,才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如,如果經(jīng)理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統(tǒng),來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力資源管理
首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情,我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的,不一定最優(yōu)秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上,員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過培訓(xùn),采取不同策略,把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合,達(dá)到整合資源,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢的目的。
在市場人員運(yùn)用策略上,對(duì)于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。
在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上,主要從三個(gè)方面來進(jìn)行,一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣,通過經(jīng)理的榜樣作用,加強(qiáng)管理;二是通過召開會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn);三是通過市場運(yùn)營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協(xié)同性拜訪,帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來,涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場策略
各省經(jīng)理對(duì)市場都有不同的感覺,經(jīng)驗(yàn)固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來,理論與實(shí)踐相統(tǒng)一,在市場直覺的基礎(chǔ)上,加上科學(xué)的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事:在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時(shí)候,肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研,第一位職員在到達(dá)王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達(dá)王府井后,在主要的路口開始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查,最終通過數(shù)據(jù)分析,得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的,但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中,能夠把豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來,則成功將會(huì)屬于我們。
要學(xué)會(huì)分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點(diǎn),才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網(wǎng)絡(luò)很熟,開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易,但臨床跟進(jìn)比較缺乏,所以,下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對(duì)來說,醫(yī)院開發(fā)力量較弱,所以在招聘人員的時(shí)候,必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場,不同的環(huán)境,需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個(gè)中心,結(jié)合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發(fā)生。
帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段,但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看,只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段,搶占先機(jī),才能走在別人的前面。所以,現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度,體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運(yùn)用,來達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。
5、物流管理
一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問題,各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí),做到預(yù)先統(tǒng)籌,以避免臨時(shí)抓瞎。
再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率,必須時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通,隨時(shí)了解它們的存貨狀況,發(fā)現(xiàn)問題,找到問題產(chǎn)生的原因,及時(shí)采取辦法加以解決。
三、明確目標(biāo),分解任務(wù)
各省級(jí)銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度,用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法,確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
在目標(biāo)確定之后,分解到人,到醫(yī)院,到每季度、每月、每天。在這里,我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí),事事督導(dǎo)”這八個(gè)字,事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人,也要事事落實(shí)到時(shí)間;事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,來確保目標(biāo)的達(dá)成。
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