酒水工作開展

小瀘州酒銷售通路分析

白酒作為快速消費(fèi)品的一員，不管以哪種模式運(yùn)作，基本上遵循傳統(tǒng)分銷模式“廠家經(jīng)銷商分銷商終端消費(fèi)者”這樣的網(wǎng)絡(luò)或者通路。對(duì)于小瀘州酒而言，如何打開一個(gè)新的、良性的局面至關(guān)重要，本文從小瀘州酒銷售通路的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行探討，以期提供一些操作思路。

銷售通路

銷售通路是實(shí)現(xiàn)將生產(chǎn)者所提供的產(chǎn)品或勞務(wù)與最終消費(fèi)者進(jìn)行交換的、由中間商連接而成的中間通路，它是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。

我們的物流、資金流、信息流、文化流、服務(wù)流等都是在這個(gè)通路中體現(xiàn)和完成的。俗話說要致富，先修路。通路不僅是營(yíng)銷領(lǐng)域的重要資源，還是企業(yè)的重要無形資產(chǎn)。

下圖基本上可體現(xiàn)成都市小瀘州酒的銷售通路，也是小瀘州酒實(shí)現(xiàn)鋪貨、動(dòng)銷、提量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

銷售代表經(jīng)銷商分銷商餐飲酒店/傳統(tǒng)零售/便民超市老板/店員消費(fèi)者重點(diǎn)超市以及部分酒店餐飲

分銷商

對(duì)于銷售通路來講，分銷商是實(shí)現(xiàn)終端分銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。小瀘州酒從201*年10月份上市以來，第一次鋪市工作已經(jīng)完成，在市場(chǎng)已形成一定銷量。但是，鋪市率低，進(jìn)入重點(diǎn)餐飲及超市已成為瓶頸，那么如何實(shí)現(xiàn)第二次鋪市，如何提升銷量是必須要面對(duì)的一個(gè)問題。分銷商正是解決問題的一個(gè)突破口。分銷商為什么不愿意做我們的產(chǎn)品？看不到前景，做不大；天氣熱，不愿意占用資源；賺不到錢，有風(fēng)險(xiǎn)，政策不夠好，開展工作有難度。問題無非是這些，那么我們?cè)撛趺醋�？第一，描繪前景，讓分銷商看到希望；第二，降低風(fēng)險(xiǎn)，甚至沒有風(fēng)險(xiǎn)；第三，以利益作為分銷商行動(dòng)的驅(qū)動(dòng)，誘之以利。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，成熟的模式，團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的資金，這些都是產(chǎn)品成功的保證。其次，以區(qū)域代理的形式，讓分銷商不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只提供網(wǎng)絡(luò)就可以賺到錢。最后，首次政策做到位，讓分銷商能夠快速的看到好處。但是我們是有條件的，必須要求其最大限度的利用自己的網(wǎng)絡(luò)以最短的時(shí)間鋪市。這樣做不但可以擴(kuò)大鋪市，而且可以利用產(chǎn)品本身來代替營(yíng)銷成本，最大化發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，也是選擇分銷商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

銷售代表

銷售代表是我們攻城略地的執(zhí)行者。我們強(qiáng)調(diào)“重武器，輕思想，死命令，共分享”的原則。什么是重武器？重武器是指小瀘州酒進(jìn)入各個(gè)通路環(huán)節(jié)的政策，政策要根據(jù)各個(gè)環(huán)節(jié)的真正需求制定，“暖人心、小投入、大力度”是衡量政策的標(biāo)準(zhǔn)，但是政策又來源于一線的銷售代表，銷售代表要根據(jù)市場(chǎng)情況不斷反饋調(diào)整。輕思想不是不重視思想的一味執(zhí)行，而是說政策的運(yùn)用要靈活，對(duì)不同市場(chǎng)狀況的處理要靈活，是銷售代表主動(dòng)性的體現(xiàn)，而不是事事等批準(zhǔn)，等命令，這樣一來難免誤事。死命令不言而知，在我們配備了武器，給予了權(quán)利的時(shí)候，一定要言必行，行必果，對(duì)一個(gè)命令執(zhí)行到底。共分享是團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)成員的每一份子，我們的成績(jī)，榮譽(yù)，得失都要經(jīng)過分享總結(jié)，以達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員在歷練中共同成長(zhǎng)。

終端及相關(guān)人員

終端是疏通渠道，確保產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)，也是滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)的臨門一腳。終端工作的扎實(shí)程度，是決定企業(yè)營(yíng)銷策略和銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行成敗的重中之重。“給老板信心，給員工動(dòng)力�！笔俏覀儗�(shí)現(xiàn)動(dòng)銷、提量的必不可少的措施。

在《傳統(tǒng)白酒的消費(fèi)者特征深度分析》一文中，作者提出消費(fèi)氛圍決定銷量。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，原因非常簡(jiǎn)單消費(fèi)者只能感受到消費(fèi)氛圍而不能感受到企業(yè)的銷售額或銷售量，消費(fèi)者只能從自己的感知去判斷一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。所以在我們計(jì)劃性拜訪中，一定要反復(fù)強(qiáng)化小瀘州酒在老板，服務(wù)員心中的印象：這是今年最流行的酒，最適合成都人喝的酒；我區(qū)域內(nèi)其他的店賣得最好的酒；這是某某人(某些特殊的人群)經(jīng)常飲用的酒。通過不斷的強(qiáng)化影響來達(dá)到一種旺銷的氛圍。

如何給員工動(dòng)力？對(duì)一般酒水而言，餐飲酒店老板、員工推薦與否，怎么推薦對(duì)消費(fèi)者選擇酒水有很大左右作用。開瓶費(fèi)是廠家刺激餐飲渠道的一種慣用手法，五毛，一塊，兩塊都有。如果每個(gè)廠家，每個(gè)產(chǎn)品都在瓶蓋上下功夫，在幾毛與一塊上做工作，那么員工對(duì)此已習(xí)以為常，自然談不上積極性，推薦什么都有錢，憑什么推你的？

本文提出餐飲店員工終身推薦制。餐飲店員工在大行業(yè)里基本處于穩(wěn)定，不管跳槽升職，總在這個(gè)行業(yè)。首先，獎(jiǎng)勵(lì)推薦最多獎(jiǎng)，營(yíng)造一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓員工能得到實(shí)際的好處；其次，頒發(fā)廠家榮譽(yù)證書，讓其有歸屬感，無論在哪里都可以推薦，都是廠家終端代表；第三，中長(zhǎng)期設(shè)立旅游獎(jiǎng)，培訓(xùn)獎(jiǎng)等，增加活動(dòng)的豐富性，同時(shí)讓餐飲店員工作為酒類推薦者享受推薦帶來的成果，分享公司的成功。

消費(fèi)者

消費(fèi)者是通路的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換的主體。本文提出“高認(rèn)知，低風(fēng)險(xiǎn)，多互動(dòng)”的策略，那么如何理解呢？白酒主要作為一種非生活必需的精神奢侈品，其精神享受屬性大于物質(zhì)消費(fèi)屬性，喝“國(guó)窖1573”酒，你能穿越時(shí)空的隧道，品味歷史，喝“舍得”酒，在舍得之間，你能領(lǐng)悟大舍大得小舍小得的智慧人生，喝“金六�！本疲瑥募�祥喜慶的氛圍中，你能感受幸福安康這是品牌文化，也是消費(fèi)者對(duì)一款白酒的高度認(rèn)知。作為小瓶酒，健康、即時(shí)、娛樂飲酒是與消費(fèi)者達(dá)成一致的核心。比如：“健康不傷身，首選小瀘州”，“小瀘州酒，男人的飲料”。其次，消費(fèi)行為的產(chǎn)生意味著消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，對(duì)于一個(gè)新生事物更是如此，那么刺激消費(fèi)，降低風(fēng)險(xiǎn)是必不可少的舉措，比如，免費(fèi)品飲，開瓶獎(jiǎng)，各種贈(zèng)送活動(dòng)就是例子。互動(dòng)的好處在于帶動(dòng)消費(fèi)者的參與積極性，增加娛樂性，深化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，是實(shí)現(xiàn)提量，持續(xù)性消費(fèi)的有力武器。

如開篇所言，本文意在提供一些思路，所以在各個(gè)環(huán)節(jié)的分析中較為粗略，沒有涉及到具體的措施，同時(shí)，希望結(jié)合各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)及業(yè)務(wù)代表反饋的實(shí)際情況提出具體方案，為小瀘州酒的鋪市，動(dòng)銷，提量有所幫助。

擴(kuò)展閱讀：酒水庫(kù)管員工作標(biāo)準(zhǔn)

酒水庫(kù)管員工作標(biāo)準(zhǔn)

1范圍

本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了得天獨(dú)厚餐飲酒店管理有限公司酒水庫(kù)管員的崗位職責(zé)、崗位基本技能、工作內(nèi)容要求方法、檢查與考核辦法。2職責(zé)

1.1責(zé)任

1.1.1負(fù)責(zé)檢驗(yàn)出入庫(kù)酒水。

1.1.2負(fù)責(zé)庫(kù)房物品的管理和庫(kù)房的環(huán)境衛(wèi)生。1.1.3負(fù)責(zé)庫(kù)房的安全防火、防盜工作。1.1.4負(fù)責(zé)對(duì)庫(kù)房?jī)?nèi)的分類存放。

1.1.5認(rèn)真履行倉(cāng)庫(kù)物品的發(fā)放手續(xù)。1.1.6負(fù)責(zé)對(duì)物資的清點(diǎn)與檢查。

1.2權(quán)限

1.2.1有權(quán)拒絕不合格酒水入庫(kù)。1.2.2管理好客人存酒的存放與發(fā)放。1.2.3嚴(yán)格遵守《倉(cāng)庫(kù)防火安全管理規(guī)則》。2崗位人員基本技能

2.1文化程度

2.1.1具有高中以上文化及相關(guān)的管理知識(shí)。2.2專業(yè)知識(shí)

2.2.1熟悉《倉(cāng)庫(kù)防火安全管理規(guī)則》

2.2.2掌握物資采購(gòu)供應(yīng)和倉(cāng)儲(chǔ)管理專門知識(shí)。2.2.3能夠熟悉各種酒水的分類。

2.2.4熟悉掌握物資保管、保養(yǎng)、維修常識(shí)。2.3工作能力

2.3.1熟悉并認(rèn)真執(zhí)行酒水發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

2.3.2能夠?qū)Ω黝愇锞扑�比較了解能夠及時(shí)補(bǔ)貨。2.3.3能夠準(zhǔn)確的編寫計(jì)劃和各種臺(tái)帳。

2.3.4責(zé)任心強(qiáng)，工作認(rèn)真牢固的掌握庫(kù)房各種數(shù)據(jù)。

2.4工作經(jīng)歷

從事庫(kù)房管理工作2年以上。3工作內(nèi)容要求與方法

3.1做好庫(kù)房?jī)?nèi)物資的驗(yàn)收、發(fā)放、回收、保管、保養(yǎng)、盤點(diǎn)等工作，做到帳物相符。3.2入庫(kù)的物資要根據(jù)憑證，按酒水品種，規(guī)格進(jìn)行質(zhì)量和數(shù)量方面的驗(yàn)收。

3.3庫(kù)存的物資要按種類、規(guī)格、用途，分區(qū)分類存放，標(biāo)識(shí)明顯，庫(kù)容庫(kù)貌整潔。3.4酒水必須見收銀軟件小票發(fā)放，客人存酒要見存酒單發(fā)放。3.5庫(kù)存物資要掌握先進(jìn)先出的原則，縮短物資在庫(kù)時(shí)間。3.6保持庫(kù)房的干凈、通風(fēng)，及按各品種酒水的存放要求存放酒水，做到酒水保質(zhì)。3.7如發(fā)現(xiàn)品種、數(shù)量、質(zhì)量與憑證不符或有損壞等情況時(shí)，做好記錄，及時(shí)通知有關(guān)人員處理，需要復(fù)檢的需復(fù)檢，對(duì)未檢及不合格物資須做好標(biāo)識(shí)，合理存放。4檢查與考核

根據(jù)本崗位工作標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本崗位工作計(jì)劃，由本單位主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行定期考核。

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