保健品會(huì)議營銷

保健品會(huì)議營銷：能走多遠(yuǎn)要看造化類似行軍打仗，營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，向適當(dāng)?shù)娜巳喊旬a(chǎn)品賣出去。達(dá)成交易只是短短的一瞬間，但前期準(zhǔn)備工作的累積，則是營銷活動(dòng)中的重要科目；品牌企業(yè)講究品牌傳播的滲透力，講究持之以恒，但這種恒久并不是隨著時(shí)間、地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移而永遠(yuǎn)不變，因此，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)段把握很重要，這就是一個(gè)火候的掌握程度。我們來看"會(huì)議營銷"，就是一個(gè)火候的掌握度問題。我們說，營銷的過程中，我們對(duì)消費(fèi)者采取的推銷行為，不論是對(duì)產(chǎn)品的類比吹捧，還是對(duì)消費(fèi)者的教育講解，或者是將產(chǎn)品到貨幣的成功轉(zhuǎn)化，都存在一個(gè)"度"的問題。良好的演講、活動(dòng)節(jié)目排程，對(duì)促進(jìn)銷售無疑是正面的，起著至關(guān)重要的作用。會(huì)議營銷操作層面很多人都已經(jīng)說過了，也研究得很深了，我們暫且放于一邊。我們主要探討一下究竟什么樣的企業(yè)和產(chǎn)品適合做會(huì)議營銷，會(huì)議營銷的前景將是怎樣的？什么樣的企業(yè)、產(chǎn)品適合做會(huì)議營銷？產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的選購，主要產(chǎn)生于幾個(gè)方面：信心、實(shí)力、好感、用途�？梢哉f，產(chǎn)品的根本在于幫助消費(fèi)者獲得某種目的，在當(dāng)今品牌林立，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重的情況下，我們看到，很多行業(yè)強(qiáng)勢品牌紛紛打出"服務(wù)"、"文化"牌，拚廣告，拚價(jià)格，營銷手法也相當(dāng)雷同。會(huì)議營銷很多企業(yè)一直在做，無論是知名品牌，還是無名小卒，都一哄而上，把會(huì)議營銷搞得花樣百出，新招數(shù)層出不窮，也難怪，一個(gè)老人一天收到10份邀請函不覺得奇怪，不知道該去哪家，只得選擇禮品最豐厚的前往。如果品牌之間搞會(huì)議營銷活動(dòng)都要拚實(shí)力，那么支撐產(chǎn)品的利潤體系必然會(huì)崩潰；那么，會(huì)議營銷的本質(zhì)就會(huì)發(fā)生變化，相信無論哪一種后果，都不是企業(yè)投資人所看到的。營銷當(dāng)然還得有一種"巧勁"，我們先從基礎(chǔ)入手，談?wù)劸烤故裁礃拥钠髽I(yè)、什么樣的產(chǎn)品可以做會(huì)議營銷？站在企業(yè)和消費(fèi)者之間的角度，我們提出以下四條：產(chǎn)品質(zhì)量過硬。保健品往往鼓吹的是產(chǎn)品的功效，作用到目標(biāo)消費(fèi)者所產(chǎn)生的身體機(jī)能調(diào)節(jié)和反映，因此，要進(jìn)行長久的產(chǎn)品營銷，企業(yè)有較長的生命力，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。通常優(yōu)秀企業(yè)的做法是通過廣告?zhèn)鞑ナ侄潍@得企業(yè)、產(chǎn)品的知名度，形成品牌，深入人心；另外就是不惜代價(jià)獲得某個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)、特殊研究機(jī)構(gòu)的鑒定或證明，拿一張出生證明或者護(hù)身符，證明是名門血統(tǒng)，皇親國戚，走出去說話氣兒足，聲音才大。高利潤空間。保持一定的利潤空間對(duì)于維持會(huì)議營銷的投資和費(fèi)用相當(dāng)重要，大家知道，搞一場會(huì)議營銷，其費(fèi)用投入一般都在銷售收入的30%甚至更高，在規(guī)模會(huì)議營銷中，小一點(diǎn)的一場活動(dòng)前后要5-10萬，大一點(diǎn)規(guī)模的要30-50萬，因此利潤空間一定要足夠支撐。團(tuán)隊(duì)實(shí)力。我們把它分成團(tuán)隊(duì)規(guī)模和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的培養(yǎng)，一場會(huì)議活動(dòng)營銷的完成，終端操作人員包括主持人、專家團(tuán)、客戶服務(wù)人員，具備一定規(guī)模數(shù)量的客服人員才能夠發(fā)掘更多的目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)，如此大規(guī)模的人員，其素質(zhì)的高低決定了會(huì)議營銷的成敗。無論是前期資料收集（現(xiàn)場拉攏、保持聯(lián)絡(luò)）、分析資料，還是臨場主持人氣氛調(diào)動(dòng)、內(nèi)部人員之間的協(xié)作，都是必須經(jīng)過事先嚴(yán)格的演練。我們說，這種必須依靠人員的素質(zhì)感動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成購買行為的營銷方式對(duì)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)有較高的要求。資金投入相對(duì)周期長，費(fèi)用高。上面說過，完成一場會(huì)議活動(dòng)營銷往往持續(xù)一個(gè)月以上，更有甚者，對(duì)剛導(dǎo)入會(huì)議營銷的企業(yè)，其客戶數(shù)據(jù)資源、會(huì)議營銷現(xiàn)場火候的把握是經(jīng)過很長一段時(shí)間、很多次的小會(huì)議營銷的探索、總結(jié)、集中而來，其中的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)大，支出多。專家隊(duì)伍強(qiáng)不強(qiáng)，完全是費(fèi)用說了算；場地好不好、主持人靚不靚、禮品到不到位，都是資金在左右。而且活動(dòng)組織過程中，一旦資金鏈脫節(jié)，這種影響是致命的。綜上，我們指出，并不是所有的企業(yè)所有的產(chǎn)品都可以實(shí)施會(huì)議營銷，對(duì)照以上幾條，就會(huì)有一個(gè)清晰的答案。會(huì)議營銷的生命力在國外，會(huì)議營銷早在80年代就很流行，它是直銷的一種并列營銷模式。而在國內(nèi)，這是近幾年才興起的，而且只限于保健品產(chǎn)品這一塊�；�于眾多企業(yè)搞會(huì)議營銷的過程和結(jié)果，結(jié)合整個(gè)保健品行業(yè)營銷的創(chuàng)新思想，我們都試圖從中找出一條普遍的規(guī)律或者金科玉律，發(fā)現(xiàn)沒有。于是引出另一個(gè)問題，這種會(huì)議營銷究竟能夠走多遠(yuǎn)？也就是說會(huì)議營銷的生命力究竟它是快要窮途末路，還是別有生面。為什么說有一種可能是窮途末路呢，這絕不是危言聳聽，大家一哄而上，都在搞會(huì)議營銷，成本居高不下，難度日益增大，而這種營銷方式本身卻逐漸降溫，吸引力減弱；活動(dòng)本身也存在難以突破的瓶頸--直銷和傳銷的界限問題。當(dāng)會(huì)議營銷出現(xiàn)突發(fā)問題，那么，政府出面干預(yù)會(huì)議營銷的時(shí)候也就到來了，勢必會(huì)禁止一段時(shí)間。再言，我們上面說的4個(gè)條件許多企業(yè)并不具備，完全符合的很少，良莠不齊，嚴(yán)重?fù)p害到會(huì)議營銷的信用。整個(gè)行業(yè)信用體系一旦出現(xiàn)危機(jī)，這才是最大的行業(yè)發(fā)展悲劇。當(dāng)然，競爭的第二種結(jié)局就是實(shí)力弱小的企業(yè)逐漸淘汰，整個(gè)行業(yè)企業(yè)競爭檔次提升，帶給消費(fèi)者的選擇更充分，更透明。那樣，會(huì)議營銷也許還存在，但其存在方式必然有一個(gè)質(zhì)的變化，會(huì)真正變成一個(gè)為消費(fèi)者排憂解難，以"服務(wù)"、"咨詢"為重心的企業(yè)品牌競爭方式。因此，我們判斷會(huì)議營銷的生命力，只能這樣說：很玄。因此，我們可以換一個(gè)思路，把"會(huì)議營銷"重新演繹一種方式，可以稱為"后會(huì)議營銷"的概念，簡單說來，后會(huì)議營銷可以這樣理解，我們所采取的活動(dòng)方式和會(huì)議營銷有本質(zhì)的區(qū)別，關(guān)鍵在于營銷理念，會(huì)議營銷它針對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)完全是由內(nèi)而外的，是一種主控型的思路，在這種情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、對(duì)活動(dòng)本身的吸引力幾乎來自于活動(dòng)表面、產(chǎn)品表面，所引發(fā)購買行為也是非常感性的，不能產(chǎn)生持久不斷的購買和忠誠。后會(huì)議營銷就能解決這個(gè)問題，我們是基于消費(fèi)者而發(fā)起的營銷，完全從消費(fèi)者心理、從終端出發(fā)，由外而內(nèi)的理念，當(dāng)然，必須首先基于我們上面提到的四個(gè)條件，如果達(dá)不到那四個(gè)條件，當(dāng)然也不是沒有機(jī)會(huì)，只能說，創(chuàng)意的層面更大一些。比如，在會(huì)議營銷的過程中，增加事件營銷的引導(dǎo)，通過傳媒指示、企業(yè)形象宣傳向?qū)�來深度�?dǎo)控消費(fèi)者，在這種情況下，"透明化"成為會(huì)議營效中不可忽略的因素，因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)的越來越理性的消費(fèi)者層次不斷提升，隨著這種層次的進(jìn)一步發(fā)展，這種營銷手段也會(huì)隨之不斷變化，售前、售后的服務(wù)層次隨之也要不斷的提升，這樣，后會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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保健品會(huì)議營銷：能走多遠(yuǎn)？

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類似行軍打仗，營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，向適當(dāng)?shù)娜巳喊旬a(chǎn)品賣出去。達(dá)成交易只是短短的一瞬間，但前期準(zhǔn)備工作的累積，則是營銷活動(dòng)中的重要科目;品牌企業(yè)講究品牌傳的滲透力，講究持之以恒，但這種恒久并不是隨著時(shí)間、地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移而永遠(yuǎn)不變，因此，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)段把握很重要，這就是一個(gè)火候的掌握程度。我們來看"會(huì)議營銷"，就是一個(gè)火候的掌握度問題。我們說，營銷的過程中，我們對(duì)消費(fèi)者采取的推銷行為，不論是對(duì)產(chǎn)品的類比吹捧，還是對(duì)消費(fèi)者的教育講解，或者是將產(chǎn)品到貨幣的成功轉(zhuǎn)化，都存在一個(gè)"度"的問題。良好的演講、活動(dòng)節(jié)目排程，對(duì)促進(jìn)銷售無疑是正面的，起著至關(guān)重要的作用。會(huì)議營銷操作層面很多人都已經(jīng)說過了，也研究得很深了，我們暫且放于一邊。我們主要探討一下究竟什么樣的企業(yè)和產(chǎn)品適合做會(huì)議營銷，會(huì)議營銷的前景將是怎樣的?

什么樣的企業(yè)、產(chǎn)品適合做會(huì)議營銷?

產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的選購，主要產(chǎn)生于幾個(gè)方面：信心、實(shí)力、好感、用途。可以說，產(chǎn)品的根本在于幫助消費(fèi)者獲得某種目的，在當(dāng)今品牌林立，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重的情況下，我們看到，很多行業(yè)強(qiáng)勢品牌紛紛打出"服務(wù)"、"文化"牌，拚廣告，拚價(jià)格，營銷手法也相當(dāng)雷同。會(huì)議營銷很多企業(yè)一直在做，無論是知名品牌，還是無名小卒，都一哄而上，把會(huì)議營銷搞得花樣百出，新招數(shù)層出不窮，也難怪，一個(gè)老人一天收到10份邀請函不覺得奇怪，不知道該去哪家，只得選擇禮品最豐厚的前往。

如果品牌之間搞會(huì)議營銷活動(dòng)都要拚實(shí)力，那么支撐產(chǎn)品的利潤體系必然會(huì)崩潰;那么，會(huì)議營銷的本質(zhì)就會(huì)發(fā)生變化，相信無論哪一種后果，都不是企業(yè)投資人所看到的。

營銷當(dāng)然還得有一種"巧勁"，我們先從基礎(chǔ)入手，談?wù)劸烤故裁礃拥钠髽I(yè)、什么樣的產(chǎn)品可以做會(huì)議營銷?

站在企業(yè)和消費(fèi)者之間的角度，我們提出以下四條：

一、產(chǎn)品質(zhì)量過硬。保健品往往鼓吹的是產(chǎn)品的功效，作用到目標(biāo)消費(fèi)者所產(chǎn)生的身體機(jī)能調(diào)節(jié)和反映，因此，要進(jìn)行長久的產(chǎn)品營銷，企業(yè)有較長的生命力，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。通常優(yōu)秀企業(yè)的做法是通過廣告?zhèn)鞑ナ侄潍@得企業(yè)、產(chǎn)品的知名度，形成品牌，深入人心;另外就是不惜代價(jià)獲得某個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)、特殊研究機(jī)構(gòu)的鑒定或證明，拿一張出生證明或者護(hù)身符，證明是名門血統(tǒng)，皇親國戚，走出去說話氣兒足，聲音才大。

二、高利潤空間。保持一定的利潤空間對(duì)于維持會(huì)議營銷的投資和費(fèi)用相當(dāng)重要，大家知道，搞一場會(huì)議營銷，其費(fèi)用投入一般都在銷售收入的30%甚至更高，在規(guī)模會(huì)議營銷中，小一點(diǎn)的一場活動(dòng)前后要5-10萬，大一點(diǎn)規(guī)模的要30-50萬，因此利潤空間一定要足夠支撐。

三、團(tuán)隊(duì)實(shí)力。我們把它分成團(tuán)隊(duì)規(guī)模和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的培養(yǎng)，一場會(huì)議活動(dòng)營銷的完成，終端操作人員包括主持人、專家團(tuán)、客戶服務(wù)人員，具備一定規(guī)模數(shù)量的客服人員才能夠發(fā)掘更多的目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)，如此大規(guī)模的人員，其素質(zhì)的高低決定了會(huì)議營銷的成敗。無論是前期資料收集(現(xiàn)場拉攏、保持聯(lián)絡(luò))、分析資料，還是臨場主持人氣氛調(diào)動(dòng)、內(nèi)部人員之間的協(xié)作，都是必須經(jīng)過事先嚴(yán)格的演練。我們說，這種必須依靠人員的素質(zhì)感動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成購買行為的營銷方式對(duì)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)有較高的要求。

四、資金投入相對(duì)周期長，費(fèi)用高。上面說過，完成一場會(huì)議活動(dòng)營銷往往持續(xù)一個(gè)月以上，更有甚者，對(duì)剛導(dǎo)入會(huì)議營銷的企業(yè)，其客戶數(shù)據(jù)資源、會(huì)議營銷現(xiàn)場火候的把握是經(jīng)過很長一段時(shí)間、很多次的小會(huì)議營銷的探索、總結(jié)、集中而來，其中的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)大，支出多。專家隊(duì)伍強(qiáng)不強(qiáng)，完全是費(fèi)用說了算;場地好不好、主持人靚不靚、禮品到不到位，都是資金在左右。而且活動(dòng)組織過程中，一旦資金鏈脫節(jié)，這種影響是致命的。

綜上，我們指出，并不是所有的企業(yè)所有的產(chǎn)品都可以實(shí)施會(huì)議營銷，對(duì)照以上幾條，就會(huì)有一個(gè)清晰的答案。會(huì)議營銷的生命力

在國外，會(huì)議營銷早在80年代就很流行，它是直銷的一種并列營銷模式。而在國內(nèi)，這是近幾年才興起的，而且只限于保健品產(chǎn)品這一塊。

基于眾多企業(yè)搞會(huì)議營銷的過程和結(jié)果，結(jié)合整個(gè)保健品行業(yè)營銷的創(chuàng)新思想，我們都試圖從中找出一條普遍的規(guī)律或者金科玉律，發(fā)現(xiàn)沒有。于是引出另一個(gè)問題，這種會(huì)議營銷究竟能夠走多遠(yuǎn)?也就是說會(huì)議營銷的生命力究竟它是快要窮途末路，還是別有生面。

為什么說有一種可能是窮途末路呢，這絕不是危言聳聽，大家一哄而上，都在搞會(huì)議營銷，成本居高不下，難度日益增大，而這種營銷方式本身卻逐漸降溫，吸引力減弱;活動(dòng)本身也存在難以突破的瓶頸--直銷和傳銷的界限問題。當(dāng)會(huì)議營銷出現(xiàn)突發(fā)問題，那么，政府出面干預(yù)會(huì)議營銷的時(shí)候也就到來了，勢必會(huì)禁止一段時(shí)間。

再言，我們上面說的4個(gè)條件許多企業(yè)并不具備，完全符合的很少，良莠不齊，嚴(yán)重?fù)p害到會(huì)議營銷的信用。整個(gè)行業(yè)信用體系一旦出現(xiàn)危機(jī)，這才是最大的行業(yè)發(fā)展悲劇。

當(dāng)然，競爭的第二種結(jié)就是實(shí)力弱小的企業(yè)逐漸淘汰，整個(gè)行業(yè)企業(yè)競爭檔次提升，帶給消費(fèi)者的選擇更充分，更透明。那樣，會(huì)議營銷也許還存在，但其存在方式必然有一個(gè)質(zhì)的變化，會(huì)真正變成一個(gè)為消費(fèi)者排憂解難，以"服務(wù)"、"咨詢"為重心的企業(yè)品牌競爭方式。因此，我們判斷會(huì)議營銷的生命力，只能這樣說：很玄。

我們可以換一個(gè)思路，把"會(huì)議營銷"重新演繹一種方式，可以稱為"后會(huì)議營銷"的概念，簡單說來，后會(huì)議營銷可以這樣理解，我們所采取的活動(dòng)方式和會(huì)議營銷有本質(zhì)的區(qū)別，關(guān)鍵在于營銷理念，會(huì)議營銷它針對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)完全是由內(nèi)而外的，是一種主控型的思路，在這種情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、對(duì)活動(dòng)本身的吸引力幾乎來自于活動(dòng)表面、產(chǎn)品表面，所引發(fā)購買行為也是非常感性的，不能產(chǎn)生持久不斷的購買和忠誠。

后會(huì)議營銷就能解決這個(gè)問題，我們是基于消費(fèi)者而發(fā)起的營銷，完全從消費(fèi)者心理、從終端出發(fā)，由外而內(nèi)的理念，當(dāng)然，必須首先基于我們上面提到的四個(gè)條件，如果達(dá)不到那四個(gè)條件，當(dāng)然也不是沒有機(jī)會(huì)，只能說，創(chuàng)意的層面更大一些。比如，在會(huì)議營銷的過程中，增加事件營銷的引導(dǎo)，通過傳媒指示、企業(yè)形象宣傳向?qū)�來深度�?dǎo)控消費(fèi)者，在這種情況下，“透明化”成為會(huì)議營效中不可忽略的因素，因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)的越來越理性的消費(fèi)者層次不斷提升，隨著這種層次的進(jìn)一步發(fā)展，這種營銷手段也會(huì)隨之不斷變化，售前、售后的服務(wù)層次隨之也要不斷的提升，這樣，后會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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