理財銷售體會

有效維護強化營銷

近兩年來，隨著小商業(yè)銀行的掘起，同業(yè)競爭環(huán)境日趨惡劣，小商業(yè)銀行的營銷人員大多是從國有商業(yè)銀行跳槽過去的，掌握著部分重要客戶的信息，因此爭搶客戶已到了白日化的地步，客戶流失嚴重，負債業(yè)務(wù)面臨著嚴峻的考驗。而客戶在投資方面，買基金資金縮水，炒股票資金被套，買房子又遇到政策變遷，理財產(chǎn)品的低風險正迎合了客戶的心理需要。在做了大量的產(chǎn)品研究分析后，城東支行將理財產(chǎn)品銷售作為穩(wěn)定客戶、拓展客戶的抓手。在加大力度，強化營銷后，理財產(chǎn)品銷售取得較快的增長，穩(wěn)定了部分高端客戶，也取得了一定的中間業(yè)務(wù)收益。截至201*年底，城東支行共銷售理財產(chǎn)品187165.2萬元，取得較好的業(yè)績。我行的具體做法是：

一、考核引導(dǎo)，提高營銷主動性

隨著理財產(chǎn)品銷量的增長，分流了部分儲蓄存款，網(wǎng)點負責人對理財產(chǎn)品的銷售開始有了抵觸和畏難情緒。支行行長室在了解到這一情況后，及時對網(wǎng)點考核進行了完善，將理財產(chǎn)品的銷量納入到儲蓄存款統(tǒng)計，并下達了理財產(chǎn)品銷售目標，加大了對客戶資產(chǎn)增量的要求，促使網(wǎng)點變被動銷售為主動銷售，同時加強對理財經(jīng)理的引導(dǎo)，改變以往只銷售中間業(yè)務(wù)收入高的產(chǎn)品的現(xiàn)狀，真正從客戶需求出發(fā)，從服務(wù)客戶的意識出發(fā)。此時正逢省行一季度理財經(jīng)理PK賽，理財產(chǎn)品的銷量作為評分項目之一，支行行長室鼓勵理財經(jīng)理加大營銷力度，發(fā)揮個人優(yōu)勢，爭取在省行的競賽中取得較好成績。競賽活動大大激勵了理財經(jīng)理的銷售積極性，他們密切關(guān)注客戶的資金動向，引導(dǎo)客戶將閑置的資金轉(zhuǎn)化為理財產(chǎn)品，因為職業(yè)的敏感性為支行挽回了流失到小商業(yè)銀行的大批量客戶和資金。南京銀行開業(yè)之際，我行一網(wǎng)點200萬以上的客戶都被邀請去參加開業(yè)典禮，之后就有客戶陸續(xù)將款項轉(zhuǎn)到南京銀行，經(jīng)了解，原來是參加南京銀行開業(yè)典禮的客戶收到了該銀行承諾的存款返利的通知，在不明確具體情況下盲目轉(zhuǎn)款。理財經(jīng)理將產(chǎn)品收益和南京銀行的存款反利進行分析比較，提醒客戶要合理配置資產(chǎn)而不是只看重眼前利益，通過及時提醒，客戶們停止了轉(zhuǎn)款，有的將資金轉(zhuǎn)了回來敘做了我行理財產(chǎn)品。開門紅期間，支行理財產(chǎn)品銷量達到51376.1萬元，有效促進了理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、整體聯(lián)動，加大資源挖掘力度

通過理財產(chǎn)品留住存量客戶固然重要，但拓展客戶更重要，攻守兼?zhèn)�，才能把支行的理財業(yè)務(wù)壯大起來。網(wǎng)點人員沒有了儲蓄受影響的后顧之憂，營銷積極性更加濃烈起來，他們分析研討本部門、本網(wǎng)點的有力資源，尋找外部合作單位。形成了對外、對內(nèi)整體發(fā)動的銷售勢頭。對外：由理財中心牽頭聯(lián)系合作單位，如證券公司、保險公司，上門為公司的銷售人員進行理財產(chǎn)品介紹和講解，發(fā)揮證券、保險公司銷售人員的傳導(dǎo)作用，使之成為我行產(chǎn)品的間接銷售人員。對內(nèi)：按客戶資產(chǎn)分布細分客戶，利用好現(xiàn)有CRM系統(tǒng)建立短信群體，定期發(fā)送產(chǎn)品信息，尋找合適的購買人群。對于已購買產(chǎn)品的客戶，登記銷售臺賬，做好客戶的資產(chǎn)管理，產(chǎn)品到期及時通知客戶續(xù)做產(chǎn)品，沒有配套產(chǎn)品進行銜接時，做好客戶需求記錄，一旦有產(chǎn)品即通知客戶前來認購。在內(nèi)外密切配合與聯(lián)動下，理財產(chǎn)品迅速推廣起來，來行認購產(chǎn)品的客戶數(shù)日益增加。

三、真誠服務(wù)，提高客戶忠誠度

小商業(yè)銀行的銷售人員無孔不入地穿梭在各家行之間，對我們的客戶虎視眈眈，但小商業(yè)銀行的產(chǎn)品更靈活、更豐富，同期產(chǎn)品的收益率，對客戶來講無疑是最具吸引力的，因此仍然有客戶不斷地流失到他行。這促使我們在留存客戶上下更大的功夫，我們堅信，用我們真誠的服務(wù)，終會換來客戶的信賴的。我行就曾發(fā)生過這樣一件事情：

我行一網(wǎng)點的高端客戶數(shù)在城東支行占比是最高的，都是重點關(guān)注客戶，其中有位客戶是在理財經(jīng)理的介紹和引導(dǎo)下認購了基金，并于市場暴跌前贖回，避免了資金虧損還賺到了收益。之后，該客戶在我行進行基金投資的同時，在理財經(jīng)理的建議下認購理財產(chǎn)品，使閑置資金發(fā)揮了最大功效，為我行創(chuàng)造了一定的中間業(yè)務(wù)收入，對我行的忠誠度與貢獻度也逐步提高。但隨著小商業(yè)銀行的進駐，多元化的理財投資方式越來越多，此時其他小商業(yè)銀行也將目標鎖定該客戶，頻頻出擊，用高收益產(chǎn)品和小恩小惠來拉攏客戶，正值該客戶的公司項目需要，提高了資金流動性的要求，而我行此時沒有適合的產(chǎn)品，客戶在游說下開始轉(zhuǎn)移資金到他行做短期理財產(chǎn)品，客戶資產(chǎn)也隨之下降。怎樣留住客戶、怎樣留住客戶的資金，是擺在支行面前的一道難題。網(wǎng)點負責人動用了一切資源了解到該客戶將有一筆大額資金3個月內(nèi)沒有他用，客戶正在選擇投資高收益的理財產(chǎn)品，而其他銀行也加大了營銷力度。網(wǎng)點負責人和理財經(jīng)理及時將客戶的需求變化向支行領(lǐng)導(dǎo)作了匯報，分管行長立即向個金條線咨詢產(chǎn)品信息，反映客戶需求，并親自到財富中心，與相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)解決的辦法，上級領(lǐng)導(dǎo)、個金條線、財富中心、省行都予以了最大的幫助，通過全行上下的溝通聯(lián)動，省行最終決定為該客戶定制產(chǎn)品并于201*年3月份發(fā)售了一期短期高收益產(chǎn)品，該客戶最終選擇了在我行一次性敘作人民幣5000萬的理財產(chǎn)品，此后，又在我行敘作了人民幣1000多萬的理財產(chǎn)品。至此，該客戶的資產(chǎn)已大部分留在我行，成為我行的尖端優(yōu)質(zhì)客戶。

象這樣為客戶量身定度產(chǎn)品在我行已不是第一次了，201*年至少有3期，有的是為客戶解決資金流動性需求，有的是為客戶提高大額資金高收益需求，而我行上下配合總是想方設(shè)法地滿足客戶需求，客戶被我行的服務(wù)精神深深折服，那些轉(zhuǎn)到他行的客戶又陸續(xù)將到期的資金轉(zhuǎn)回我行。

四、再接再厲，力爭再創(chuàng)新高

雖然201*年我行的理財產(chǎn)品銷量創(chuàng)造了驕人的業(yè)績，但我們牢記要充分利用理財產(chǎn)品這一有力抓手挖掘更多潛在客戶。今年“開門紅”戰(zhàn)役一打響，總行、省行資金部門、個金條線部門頻頻推出理財產(chǎn)品，品種豐富、多樣，這對支行“以理財產(chǎn)品為抓手來挖掘客戶的發(fā)展思路”提供了有利的支撐。為了讓網(wǎng)點人員快捷、全面、及時地掌握理財產(chǎn)品信息要點，理財中心指定專人負責產(chǎn)品分析、傳導(dǎo)、歸類，并承諾在收到上級行的產(chǎn)品發(fā)布信息30分鐘以內(nèi)下發(fā)至網(wǎng)點。由于信息的順暢流轉(zhuǎn)，使網(wǎng)點理財經(jīng)理有更多時間聯(lián)系拓展客戶。就在北京陽光100項目預(yù)熱的時間段，我行一網(wǎng)點的理財經(jīng)理獲悉，她跟蹤了很久的一位客戶在他行的對公賬戶上將有一筆資金到賬，職業(yè)的敏感性讓她以最快地速度聯(lián)系上該客戶，得知客戶的資金是在省外進行實體投資所得，因?qū)嶓w經(jīng)濟的利潤空間縮小想轉(zhuǎn)回來做資金投資，這讓理財經(jīng)理興奮不已，她按捺住激動的心情上門拜訪了客戶，將北京陽光100項目的產(chǎn)品介紹交到客戶手中，詳細地為客戶介紹了項目的投資內(nèi)容并解答了客戶的疑惑和提問，客戶相當認可，當場拍板預(yù)約認購201*萬產(chǎn)品。北京陽光100項目最終在我行預(yù)約了5900萬元，其中2700萬元是吸收的行外資金，預(yù)約額屬轄內(nèi)之最。

實踐證明，理財產(chǎn)品是穩(wěn)定客戶、拓展客戶的有力抓手，在今年的理財業(yè)務(wù)發(fā)展中，我行將繼續(xù)發(fā)揮抓手的作用，拓寬眼界，開拓市場，尋求更寬更廣的發(fā)展之路。

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理財產(chǎn)品銷售心得體會

在確定了個人的風險承受能力,以及理財產(chǎn)品的風險等級之后,投資者需要對自己的理財收益確定一個預(yù)期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點,在理財產(chǎn)品說明書中我們經(jīng)常能看到"預(yù)期收益"的字眼,這不是一種保證的收益,而是對理財產(chǎn)品收益的一種預(yù)估值。

時下,少數(shù)銀行理財產(chǎn)品的零收益和虧損引發(fā)了社會的廣泛關(guān)注。對于大多數(shù)股民和基民來說,在經(jīng)歷多年大風大浪的洗禮之后,面對股票和基金的漲跌已經(jīng)習以為常。但當購買了銀行的理財產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益的時候,特別是一些代客境外理財產(chǎn)品(QDII)出現(xiàn)市值虧損的時候,就覺得難以理解和接受。有些人以為只要是銀行發(fā)售的產(chǎn)品,就不會出現(xiàn)虧損。其實,購買理財產(chǎn)品是一種投資,任何投資都是有風險的。下面我們來看一下購買理財產(chǎn)品需要注意哪些方面。

既然說購買理財產(chǎn)品是有風險的,那么投資者需要首先搞清楚的就是自己的風險承受能力。目前市場上的理財產(chǎn)品對于本金保障方面分為保本和不保本兩種,在產(chǎn)品收益方面分為固定收益和浮動收益。一般來說,保本固定收益類型的產(chǎn)品風險等級最低,可視為固定存款,適合保守型的投資者。與其相對的不保本產(chǎn)品,收益一般為浮動型,這種產(chǎn)品風險等級較高,但往往預(yù)期收益很可觀,適合于進取型的投資者。介于兩者之間的保本浮動收益型產(chǎn)品應(yīng)該最受廣大投資者青睞。在保證不損失本金的情況下有機會獲得高于定存的收益,適合穩(wěn)健型的投資者。那么,對于不同產(chǎn)品的風險等級作出了分類之后,投資者需要考量一下自己的風險偏好。這一點就比較困難,不過目前一些銀行的理財產(chǎn)品在銷售時,需要投資者填寫風險承受能力調(diào)查問卷。投資者可以通過填寫問卷來評估出各自的風險偏好。這樣,在購買理財產(chǎn)品時可以減少一些盲目性。

在確定了個人的風險承受能力,以及理財產(chǎn)品的風險等級之后,投資者需要對自己的理財收益確定一個預(yù)期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點,在理財產(chǎn)品說明書中我們經(jīng)常能看到"預(yù)期收益"的字眼,這不是一種保證的收益,而是對理財產(chǎn)品收益的一種預(yù)估值。為了使預(yù)期收益顯得好看,一些理財產(chǎn)品說明書上還將整個產(chǎn)品存續(xù)期的總收益寫上,因此能出現(xiàn)"預(yù)期總收益80%"之類的驚人數(shù)字。其實,我們對產(chǎn)品收益的考量一般是要看年收益率。如果說一個5年期的產(chǎn)品收益率為50%,那么其年收益率約為10%。舉個例子,農(nóng)業(yè)銀行在201*年5月發(fā)售的一款股指掛鉤型的QDII產(chǎn)品,在發(fā)行之后短短5個月里產(chǎn)品市值從100%上升到150%之多,換句話說該產(chǎn)品5個月的收益率為50%,如果折算成年收益率,則已經(jīng)超過了100%。所以在"預(yù)期收益"以及"年收益率"等關(guān)鍵字眼上,投資者還需多加留意。

選擇正確的投資領(lǐng)域,就是通常所說的投資標的,在投資理財中也是非常重要的一環(huán)。投資標的有很多,與利率、匯率、基金、股票股指、商品價格掛鉤的產(chǎn)品在市面上數(shù)不勝數(shù)。究竟哪種標的更好呢?其實,在不同的時期,不同的市場環(huán)境下,會有不同的選擇。這就需要投資者自己來判斷。一般,銀行通過自身的優(yōu)勢,能夠較為準確地分析出市場的走向,并相應(yīng)地推出一些理財產(chǎn)品。投資者如果認同銀行的觀點,則可以購買理財產(chǎn)品。時下,商品價格的飛速增長應(yīng)該是眾人皆知,特別是農(nóng)產(chǎn)品價格以及一些稀有金屬的價格。因此,購買一些與商品價格掛鉤的理財產(chǎn)品則不失為一個好辦法。農(nóng)業(yè)銀行本著服務(wù)三農(nóng)的宗旨在201*年11月推出了一款名為"金土地1號"的農(nóng)產(chǎn)品價格掛鉤型產(chǎn)品,產(chǎn)品的收益與小麥、玉米、大豆的期貨價格掛鉤。到目前,該產(chǎn)品在發(fā)售不到5個月里,市值已經(jīng)到達了114%。

對于個人投資者來說,理財產(chǎn)品的期限一般不宜過長。如產(chǎn)品到期日為2-3年,建議投資者認真考慮流動性問題。也就是說對于一些中長期的理財產(chǎn)品,投資者是否享有提前贖回權(quán)。流動性安排不但給予了投資者在產(chǎn)品虧損時及時止損的機會,并且在產(chǎn)品市值直線上升時投資者可兌現(xiàn)收益,落袋為安。

除了上述提到的一些方面,在投資時還有很多細節(jié)需要把握好。例如投資幣種、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、各種費用等等。希望對廣大的投資者選擇理財產(chǎn)品有所幫助。同時也祝愿大家投有所獲、投有所得。

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