魯東快速消費品銷售技能訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)[1]

終端管理要求

1．制作終端走訪路線圖，進(jìn)行周期拜訪

2．每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到30家以上；正常要求2天回訪訪1次

3．終端進(jìn)店后保持和終端有效溝通，如在檢查終端時店主不知君樂寶業(yè)務(wù)姓名，影響模糊，只知配送司機則業(yè)務(wù)予以負(fù)激勵50元

溝通后每家店我司產(chǎn)品需進(jìn)行調(diào)整，不得出現(xiàn)我司產(chǎn)品擺放混亂或被其他產(chǎn)品覆蓋現(xiàn)象，檢查是發(fā)現(xiàn)上述情況負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)負(fù)激勵20元。爭取有助于提高銷售的陳列位置，以顧客走入終端以第一眼看到位置為主要擺放點

4．采用“先進(jìn)先出，上舊下新”的原則，減小退貨的可能性5．充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢,空箱陳列與實物陳列必須干凈,工整,醒目，每家終端店須張貼終端服務(wù)卡,張貼位置要明顯,易見各種聯(lián)系服務(wù)電話要清晰,否則每店處罰責(zé)任業(yè)務(wù)員10元6．商品價格標(biāo)簽貼于貨架產(chǎn)品上端，堆頭通過POP展示價格價格標(biāo)識不清晰者每處負(fù)激勵20元

7．完成陳列工作后，故意拿掉幾個商品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況

8．配合陳列空間的大小，充分利用海報，圍貼等廣告宣傳品吸引顧客的注意

9．我司產(chǎn)品要求產(chǎn)品全面搶占貨架，我司產(chǎn)品以伊利上柜排面50％為標(biāo)準(zhǔn)

10．商場上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%。

11.我產(chǎn)品每產(chǎn)品一整排為一個排面，陳列處每排面不能品類重疊,每出現(xiàn)一處負(fù)激勵20元

12．產(chǎn)品上不能擺放其他任何產(chǎn)品或雜品,每出現(xiàn)一處負(fù)激勵20元13．投放太陽傘商店必須有記錄，并重點維護(hù)，如商店不按要求插放，每店每次業(yè)務(wù)負(fù)激勵10元，如將太陽傘挪作他用或丟失，每店每把負(fù)激勵20元。

14．我司簽有陳列協(xié)議的終端不得出現(xiàn)產(chǎn)品不全，陳列不到位，陳列位產(chǎn)品被競爭產(chǎn)品包圍或遮擋現(xiàn)象。出現(xiàn)一次轄區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)激勵50元

15．磚奶終端鋪市率市區(qū)要求達(dá)到80％，百利包達(dá)到80％以上16．B類商超，終端100％運用堆頭圍貼，片區(qū)形象優(yōu)秀業(yè)務(wù)激勵50元

17．海報粘貼每點不得少于兩張，爭取張貼在最醒目位置，且貼法平整，能并排則并排張貼，如不能并排則豎排粘貼，要求上下左右對齊，如已貼有我司舊海報，新海報不得覆蓋舊海報，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼。到達(dá)店后，要首先檢查原來張貼在店外表的廣告貼紙，重新在店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立良好形象

18．不要讓海報或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會。

19．百利包純牛奶按每兩天銷售數(shù)量送貨，不得出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，兩天回訪一次；酸酸乳送貨按君樂寶產(chǎn)品管理送貨，每批送貨量至少為現(xiàn)在每兩天銷量，兩天回訪一次

20．產(chǎn)品調(diào)貨百利包7天，枕奶10天，磚奶3個月，每城市尋找學(xué)�；蚬�廠等相對封閉渠道為調(diào)回產(chǎn)品處理下水道

市區(qū)下水道處理點外每發(fā)現(xiàn)一箱超過調(diào)貨期產(chǎn)品業(yè)務(wù)員負(fù)激勵20元縣級調(diào)貨期為10天，枕奶15天，每發(fā)現(xiàn)一箱超過調(diào)貨期產(chǎn)品業(yè)務(wù)員負(fù)激勵20元

21．調(diào)回產(chǎn)品不得通過搭贈送回零售終端，確定封閉渠道作為下水道處理產(chǎn)品，或通過商超捆綁銷售，調(diào)回部分社區(qū)促銷點進(jìn)行處理22．雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點：陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。臨近競爭產(chǎn)品做水平或垂直陳列。多種規(guī)格時至少兩個排面，應(yīng)該比競爭者多，越多越好。每一個品類、每一種規(guī)格都要陳列。貨架上要經(jīng)常補滿貨。充分利用貨架卡、橫幅、海報等輔助工具。維持貨架及貨物整潔，并及時補貨。請店內(nèi)人員平時協(xié)助維護(hù)上述工作。

23．業(yè)務(wù)員是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，體現(xiàn)良好的精神狀態(tài)。業(yè)務(wù)員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈

不留長指甲，呈現(xiàn)給客戶一個最佳形象。同時還要保持自身交通工具的清潔等等

24．促銷要求（1）準(zhǔn)確收集市場信息（包括客戶需求，競品促銷等）

（2）嚴(yán)格監(jiān)控促銷過程，發(fā)現(xiàn)促銷中的問題，了解促銷的效果及時匯報，盡快解決（3）促銷后根據(jù)促銷效果提出意見及建議，以使下次促銷取得更好的效果

（4）促銷員在中午及5－6：30終端銷售最旺期間需在崗，早上如不趕早市則可在9；30上崗，下午2：30－4：00可調(diào)換休息，在崗期間不得出現(xiàn)狀態(tài)不佳，閑聊，蹲坐等現(xiàn)象，每出現(xiàn)1次負(fù)激勵50元促銷流程：促銷前提前3天告知客戶促銷政策。

（2）訂單訂貨數(shù)量

（3）提前準(zhǔn)備各環(huán)節(jié)需準(zhǔn)備工具（4）每日上報促銷數(shù)量

（5）促銷人員需3人一組，著統(tǒng)一工裝，精神面貌佳25．內(nèi)部管理：

及時、準(zhǔn)確填報客戶資料。正確使用訂單訂貨，準(zhǔn)確填寫客戶訂單及缺貨記錄，完成日常各項報表。

做好與物流的協(xié)調(diào)工作，不得與配送之間相互推諉及時協(xié)調(diào)和處理客戶投訴。

每月根據(jù)市場動向及客戶評估，為部門及公司發(fā)展提供建議�？偨Y(jié)分析市場狀況、競爭對手狀況及應(yīng)采取的措施等。（書面形式）完成營業(yè)所經(jīng)理及直接上級下達(dá)的各項銷量指標(biāo)及工作安排。

26．外部管理：1）、了解客戶動態(tài)，同客戶建立良好的客情關(guān)系，推廣公司的企業(yè)文化，關(guān)注市場動向，收集并洞察潛在機會點，擴(kuò)大市場占有率

2）、及時了解市場動向及客戶評估，總結(jié)分析客戶及競爭對手狀況，填報信息反饋表，及時反映客戶及市場信息。3）、主動對所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端進(jìn)行生動化工作的開展和維護(hù)，投放適合的POP生動化用品。4）、處理市場上各種突發(fā)性事件，時刻以維護(hù)公司形象為準(zhǔn)則。通過事件的處理，進(jìn)一步提高公司的美譽度，創(chuàng)造更多的潛在客戶。27．關(guān)鍵指標(biāo)：

1）、8:00分前報到,8:20準(zhǔn)時離開營業(yè)所，18:30分回營業(yè)所報到。匯報當(dāng)日工作，提交當(dāng)日工作報告

2）、每天出發(fā)時必須備齊拜訪客戶所需資料和POP等必備品，保持衣著整潔、干凈

3）、每周總結(jié)一周工作及探討市場問題，每周五16:00前上交一周工作總結(jié)及下周工作計劃。

4）、對所轄區(qū)域客戶進(jìn)行有序拜訪。5）、努力推廣新產(chǎn)品。

6）、及時對市場客戶缺貨進(jìn)行登記。7）、開發(fā)新的銷售渠道，增加新的客戶。

8）、工作期間填寫終端銷售記錄卡,不填或填寫不正確者每次處罰20元.主管連帶責(zé)任處罰10

28．試飲產(chǎn)品不得超過3天，保證產(chǎn)品試飲效果

29．每天搶競爭產(chǎn)品1個排面

30.分類建立終端客戶資料，營業(yè)所，業(yè)務(wù)各留一份，每月標(biāo)注改進(jìn)

提升終端及新贈終端，分社區(qū)，學(xué)區(qū)，禮品店，批發(fā)，超市，其他C類點建立資料（見終端資料表格）

31.每日填寫銷量，新增終端表及改進(jìn)終端表，銷量占比40％，新增

終端及改進(jìn)終端各占30％，每周評比，第一名獎勵50元，倒數(shù)第一名負(fù)激勵50元（見表格）．

擴(kuò)展閱讀：專業(yè)技能訓(xùn)練總結(jié)1

電子專業(yè)技能訓(xùn)練總結(jié)

通過專業(yè)技能訓(xùn)練，使我對電子信息工程專業(yè)的發(fā)展前景有了初步認(rèn)識，認(rèn)識了電子產(chǎn)品質(zhì)量管理體系和安全文明生產(chǎn)，認(rèn)識了各種電子元件，為我們以后考研以及就業(yè)奠定了基礎(chǔ)，下面我對本次專業(yè)技能訓(xùn)練做總結(jié)。

隨著我國電子市場的迅速發(fā)展，電子產(chǎn)品瞬息萬變，而我們大學(xué)生所學(xué)習(xí)到的課本上的知識遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟趕不上電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以我們需要及時更新我們的知識，這樣才能跟上社會的腳步把自己培養(yǎng)成能夠適應(yīng)發(fā)展的人才。以下是我在本次訓(xùn)練中學(xué)習(xí)到的知識。

一、訓(xùn)練內(nèi)容：

1、隨著半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)數(shù)十年的發(fā)展，電子類產(chǎn)品已由器件、參考設(shè)計上升到總體解決方案，包括硬件、軟件，甚至外形等工業(yè)設(shè)計，另一方面，更高的集成度、更低的功耗、更低的成本也是電子產(chǎn)品的趨勢。

2、認(rèn)識電阻、電感、電容等簡單元件，并學(xué)會測量元件的大小。認(rèn)識實驗室的各種設(shè)備如示波器等。初步了解設(shè)備原理。二、訓(xùn)練總結(jié)：

（一）常用電子元器件的認(rèn)識

隨著電子技術(shù)及其應(yīng)用領(lǐng)域的迅速發(fā)展，所用的元器件種類日益增多，學(xué)習(xí)和掌握常用元器件的性能、用途、質(zhì)量判別方法，對提高電氣設(shè)備的裝配質(zhì)量及可靠性將起重要的保證作用。任何一個電子電路，都是由電子元器件組合而成。了解常用元器件的性能、型號規(guī)格、組成分類及識別方法，用簡單測試的方法判斷元器件的好壞，是選擇、使用電子元器件的基礎(chǔ)，是組裝、調(diào)試電子電路必須具備的技術(shù)技能。電阻器、電容器、電感器、二極管、三極管、集成電路等都是電子電路常用的器件。第一節(jié)電阻器

電阻器是用電阻率較大的材料（碳或鎳鉻合金等）制成。它在電路中起著限流、分壓的作用。一、電阻器的分類

電阻器在電子產(chǎn)品中是必不可少、使用最多的元器件。它的種類很多，常見的有下列幾種分類。

1、按阻值可否調(diào)節(jié)分:有固定電阻器、可變電阻器兩大類。

固定電阻器是指電阻值不能調(diào)節(jié)的電阻器；可變電阻器是指阻值在某個范圍內(nèi)可調(diào)節(jié)的電阻器，如電位器。

2、按制造材料分:有線繞電阻、非線繞電阻。

3、按用途分:有通用型、高阻型、高壓型、高頻無感型。除以上三種分類方法以外，還有按結(jié)構(gòu)形狀及引出線進(jìn)行分類。二、電阻器的主要技術(shù)參數(shù)

標(biāo)稱阻值、允許誤差和額定功率是固定電阻器的主要參數(shù)。電阻器標(biāo)有的電阻數(shù)值，這就是電阻器的阻值標(biāo)稱值。電阻標(biāo)稱值往往和它的實際值不完全相符，實際值和標(biāo)稱值的差值除以標(biāo)稱值所得的百分?jǐn)?shù)，就是電阻的誤差，它反映了電阻器的精密程度。

額定功率是指電阻器長時間正常工作下能承受最大功率。額定功率較大的電阻器，一般都將額定功率直接印在電阻器上。額定功率較小的電阻器，可以從它的幾何尺寸和表面面積上看出。

三、電阻器主要技術(shù)參數(shù)的標(biāo)志方法

電阻器的標(biāo)稱阻值和誤差通常都標(biāo)在電阻器上，標(biāo)志方法有以下幾種。1、直標(biāo)法：直標(biāo)法是用數(shù)字和文字符號在電阻器上直接標(biāo)出主要參數(shù)的標(biāo)志方法。若電阻器上未標(biāo)注誤差，則均為±20%。

2、文字符號法：文字符號法是用數(shù)字和文字符號或兩者有規(guī)律的組合，在電阻器上標(biāo)志出主要參數(shù)的標(biāo)志方法。具體方法為：阻值的整數(shù)部分寫在阻值單位標(biāo)志符號的前面，阻值的小數(shù)部分寫在阻值單位標(biāo)志符號的后面。歐姆(1歐姆),用Ω表示，例：0.1Ω標(biāo)志為Ω1千歐(103歐姆),用K表示，例：1KΩ標(biāo)志為1K兆歐(106歐姆),用M表示，例：2.2M標(biāo)志為2M2千兆歐(109歐姆),用G表示，例：5.6×109標(biāo)志為5G6兆兆歐(1012歐姆),用T表示，例：4.7×1012標(biāo)志為4T72、色標(biāo)法色標(biāo)法是按規(guī)定的顏色在電阻器上標(biāo)志主要參數(shù)的標(biāo)志方法。具體規(guī)定參見下表：

顏色棕色紅色橙色黃色綠色藍(lán)色紫色灰色白色黑色銀色金色有效數(shù)字1234567890乘數(shù)10110210310410510610710810910010-210-1允許誤差%±1±2±0.5±0.25±0.1±10±54、數(shù)碼表示法

數(shù)碼表示法是在電阻器上用三位數(shù)碼表示標(biāo)稱值的標(biāo)志方法。數(shù)碼從左至右，第一、二位為有效值，第三位為乘數(shù)，即零的個數(shù)，單位為Ω。誤差通常采用文字符號J(±5%)、K(±10%)表示。四、電阻器的好壞判別

目測可以看出引線折斷或電阻體燒壞等外表故障；用萬用表歐姆檔或其他專用測試儀器可測試電阻器內(nèi)部是否良好及阻值是否正常。第二節(jié)電容器一、電容器的分類1、按電容量可否變化分：固定式及可變式兩大類

2、按介質(zhì)分：有空氣介質(zhì)電容器、油浸電容器及固體介質(zhì)（云母、紙介、陶瓷、薄膜等）電容器。

3、按極性分：有極性電容器和無極性電容器二、電容器的主要技術(shù)參數(shù)

標(biāo)稱容量、允許誤差、額定電壓、絕緣電阻、漏電流、損耗因數(shù)及時間常數(shù)均為電容器的主要技術(shù)參數(shù)。

1、電容器的標(biāo)稱容量及允許誤差的基本含義與電阻器一樣。電容的基本單位為F（法拉），即在1V電壓下電容器所能儲存的電量為1庫倫，其容量即為1F。用F作單位在應(yīng)用中往往太大，所以常用毫法(mF)、微法(F)、納法(nF)和皮法(pF)。2、額定電壓

額定電壓通常也稱作耐壓，是指在允許的環(huán)境溫度范圍內(nèi)，電容長時間正常工作施加的最大電壓有效值。電容的額定電壓通常是指直流工作電壓。3、絕緣電阻及漏電流

電容介質(zhì)不可能絕對不導(dǎo)電，當(dāng)電容加上直流電壓時，電容器會有漏電流產(chǎn)生。若漏電流太大，電容器就會發(fā)熱損壞。除電解電容外，其他電容器的漏電流是極小的，故用絕緣電阻參數(shù)來表示其絕緣性能；而電解電容因漏電較大，故用漏電流表示其絕緣性能（與容量成正比）。4、損耗因數(shù)

電容的損耗因數(shù)指有功損耗與無功損耗功率之比。通常電容在電場作用下，其儲存或傳遞的一部份電能會因介質(zhì)漏電及極化作用而變?yōu)橛泻Φ臒崮�，這部分發(fā)熱消耗的能量就是電容的損耗，顯然損耗越大，發(fā)熱也越嚴(yán)重。三、電容器參數(shù)的標(biāo)志方法

電容器的標(biāo)稱容量及允許誤差一般標(biāo)在電容器上，其方法可分為以下幾種。1、直標(biāo)法

直標(biāo)法是將電容器的標(biāo)稱容量及允許誤差直接標(biāo)在電容器上的標(biāo)志方法。2、文字符號法：標(biāo)稱容量的整數(shù)部分通常寫在容量單位標(biāo)志符號的前面，小數(shù)部分寫在容量單位標(biāo)志符號的后面。如3.3F標(biāo)為33，2.2pF標(biāo)為2p2。3、數(shù)碼表示法：電容器的數(shù)碼表示法與電阻器的相同。但電容器數(shù)碼表示法中，其單位為pF。四、電容器的用途

電容器的基本功能是儲存電荷，它在電子電氣電路中使用十分廣泛，主要用用交流耦合、隔離直流、濾波、交流或脈沖旁路及選頻等第三節(jié)電感器

電感器也叫電感線圈，是利用電磁感應(yīng)原理制成的，電感器在電路中起著阻流、變壓、傳送信號等作用。一、電感器的分類

電感器的種類很多，而且分類標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，通常按電感量變化情況分為固定電感器、可變電感器、微調(diào)電感器等；按電感器線圈芯性質(zhì)又可分為空芯電感器、磁芯電感器、銅芯電感器等；按繞制特點可分為單層電感器、多層電感器、蜂房電感器等。二、電感器的主要技術(shù)參數(shù)1、電感量L電感量L也稱為自感系數(shù)，是表示電感元件自感應(yīng)能力的一種物理量。當(dāng)通過一個線圈的磁通發(fā)生變化時，線圈中便會產(chǎn)生電勢，這是電磁感應(yīng)現(xiàn)象。所產(chǎn)生的電勢稱感應(yīng)電勢，電勢大小正比于磁通變化的速度和線圈匝數(shù)。電感量的基本單位為H（亨），實際應(yīng)有中還有毫亨（mH），微亨（H）。2、感抗XL

感抗在電感元件參數(shù)表上一般查不到，但它與電感量、品質(zhì)因數(shù)Q等參數(shù)密切相關(guān)，由于電感線圈的自感電勢總是阻止線圈中電流變化，故線圈對交流電有阻力作用，阻力大小就用感抗XL表示。XL與線圈電感量L和交流電頻率成正比，計算公式為：XL=2πL。（式中XL單位為Ω，單位為HZ，L單位為H）3、品質(zhì)因素：也稱作Q值或優(yōu)值，即線圈在一定頻率的交流電壓下工作時感抗和等效損耗電阻之比。

4、直流電阻：即電感受線圈自身的直流電阻，可用萬用表直接測得。5、額定電流：指電感器長時間正常工作允許通過電感元件的最大直流電流值。三、電感器的標(biāo)志方法

電感器的標(biāo)志方法與電阻器、電容器的標(biāo)志方法相同，有直標(biāo)法、文字符號法和色標(biāo)法。

常用的固定電感器過去多彩色碼標(biāo)志法，統(tǒng)稱為色碼電感器。目前我國生產(chǎn)的固定電感器有的采用色碼標(biāo)志法，有的在電感器上直接標(biāo)出數(shù)值，即直標(biāo)法。在一些電子機器中，如電視機，廣泛使用的是固定電感器。它是將銅線繞在磁芯上。然后再用環(huán)氧樹脂或塑料封裝起來，這種電感器的特點是體積小，重量輕、結(jié)構(gòu)牢固、使用方便。第四節(jié)繼電器繼電器是自動控制電路中常用的電子元件，它是用較小的電流來控制較大電流的自動開關(guān)，在電路中起著自動操作、自動調(diào)節(jié)、安全保護(hù)等作用。一、繼電器的分類

繼電器的種類很多，常用的有電磁式和干簧式，通常將繼電器分為直流、交流、舌簧及時間繼電器四種。二、主要技術(shù)參數(shù)

1、額定工作電壓或額定工作電流：這是指繼電器正常工作時線圈需要的電壓或電流值。

2、吸合電壓或電流：指繼電器能夠產(chǎn)生吸合動作的最小電壓或電流。在一般情況下吸合電壓為額定工作電壓的75%左右。

3、釋放電壓或電流：繼電器線圈兩端的電壓減小到一定數(shù)值時，繼電器就從吸合狀態(tài)轉(zhuǎn)換到釋放狀態(tài)。

4、接點負(fù)荷：指接點的負(fù)載能力。第五節(jié)二極管

二極管是由一個PN結(jié)，加上引線、接觸電極和管殼而構(gòu)成。下面我們就各種二極管進(jìn)行簡單的介紹。一、二極管的分類1、按用途分

有整流二極管、穩(wěn)壓二極管、檢波二極管、發(fā)光二極管、開關(guān)二極管、光電二極管等。2、按制造材料分有鍺二極管、硅二極管、砷化鎵二極管等。3、按制造工藝分

有點接觸二極管和面接觸二極管兩種。4、按工作原理分

有變?nèi)荻�極管、雪崩二極管、齊納二極管等。二、整流二極管

1、伏安特性：指加在二極管兩端的電壓與流過二極管的電流關(guān)系曲線，這個曲線可分為正向特性和反向特性兩個部分。如圖6-1所示正向特性

當(dāng)二極管加上正向電壓時，便有正向電流通過。但正向電壓很低時，外電場還不能克服PN結(jié)內(nèi)電場對多數(shù)載流子擴(kuò)散運動所形成的阻力，此時正向電流很小，二極管呈現(xiàn)很大的電阻。當(dāng)正向電壓超過一定數(shù)值（硅管約0.5V，鍺管約0.3）后，二極管電阻變得很小，電流增長很快。這個電壓往往稱死區(qū)電壓或閥門電壓。反向特性

二極管加上反向電壓時，由于少數(shù)載流子的漂移運動，形成很小的反向電流，反向電流有兩個特性：一是隨溫度的增加而增長很快；二是在反向電壓不超過一定范圍時，反向電流不隨反向電壓改變而達(dá)到飽和，故這個電流IBO稱為反向飽和電流。當(dāng)加在二極管兩端電壓到達(dá)一定值時，反向電流急劇增大，二極管失去單向?qū)щ娦�，這種現(xiàn)象稱為電擊穿，這個電壓稱為反向擊穿電壓。二極管因電擊穿而造成管子損壞是永久性的。2、主要參數(shù)

最大整流電流IOM最大整流電流是指二極管能夠允許通過的最大正向平均電流值。當(dāng)電流超過這個允許值時，二極管會因過熱而燒壞。

反向擊穿電壓URB與最高反向工作電壓URMURB是指二極管反向擊穿時的電壓值，擊穿后其反向電流劇增，二極管的單向?qū)щ娦员黄茐�。通常手冊上給出的最高反向工作URM電壓約為反向擊穿電壓的一半或三分之二，以確保二極管安全運行。

最大反向電流IRM：IRM指在二極管上加最高反向工作電壓時的反向電流值。IRM愈小，則管子的單向?qū)щ娦阅苡�好�?、整流二極管的應(yīng)用

利用二極管的單向?qū)щ娦詫⒔涣麟娹D(zhuǎn)換為單向脈動直流電的電路，稱為整流電路。

三、穩(wěn)壓二極管

穩(wěn)壓管是一種特殊的面接觸型半導(dǎo)體硅二極管，由于它在電路中能起穩(wěn)定電壓的作用，故稱穩(wěn)壓管。其外形與普通二極管類似，但其伏安特性不同于普通二極管就在于它的反向特性很陡。穩(wěn)壓管是工作在反向擊穿區(qū)，當(dāng)反向電壓在擊穿電壓UZ范圍內(nèi)變化時，反向電流很微弱，當(dāng)反向電壓增大到擊穿電壓UZ時，穩(wěn)壓管反向擊穿，反向電流突然劇增，此后電流雖然在很大范圍內(nèi)變化，但穩(wěn)壓管兩端的電壓變化很小，利用這一特性，穩(wěn)壓管在電路中起到穩(wěn)壓作用，但穩(wěn)壓管與一般二極管不同，它的反向擊穿是可逆的，就是說去掉反向電壓之后，穩(wěn)壓管又恢復(fù)正常，但如果反向電流超過允許范圍，穩(wěn)壓管會發(fā)生熱擊穿而損壞。

四、發(fā)光二極管發(fā)光二極管是采用磷化鎵或磷砷化鎵等半導(dǎo)體材料制成的，以直接將電能轉(zhuǎn)變?yōu)楣饽艿陌l(fā)光器件。與普通二極管一樣也由PN結(jié)構(gòu)成，同樣具有單向?qū)щ娦�，但發(fā)光二極管不是用它的單向?qū)щ娦裕�而是讓它發(fā)光作指示（顯示）器件。發(fā)光二極管以功耗低、體積小、響應(yīng)速度快、抗震動、壽命長等優(yōu)點而廣泛用作指示燈等方面。

發(fā)光二極管可按制造材料、發(fā)光色別、封裝形式和外形等分成許多種類，發(fā)光二極管的外形如上圖所示。目前較常用的是圓形、方形等發(fā)光管，發(fā)光顏色以紅、綠、黃等單色為主，也有一些能發(fā)出兩、三種色光的發(fā)光管。五、肖特基二極管

肖特基二極管是由金屬和半導(dǎo)體采用平面工藝制造形成的，它僅用一種載流子（電子）輸送電荷，因而沒有少數(shù)載流子的存儲效應(yīng)。所以它具有反向恢復(fù)時間短（7ns）和正向壓降低（0.4V）的突出優(yōu)點，它主要用于開關(guān)穩(wěn)壓電源做整流和逆變器中作續(xù)流二極管。第六節(jié)三極管

我們通常所說的三極管是指對信號有放大作用或開關(guān)作用，具有三個電極的半導(dǎo)體器件，其內(nèi)部都有三層半導(dǎo)體，分別稱為發(fā)射區(qū)、基區(qū)和集電區(qū)。三極管的重要特征是具有電流控制作用，這是由于三極管內(nèi)各電流之間有確定的分配關(guān)系，即IC=βIB和IE=IC+IB。就是說，IC的大小主要由IB決定的，IB的大小變化決定了IC按比例增減，所以三極管是電流控制器件。我們利用三極管的電流控制作用來實現(xiàn)對信號幅值的放大和能量的轉(zhuǎn)換，必須使其工作在輸出特性的放大區(qū)，即發(fā)射結(jié)正向偏置，集電結(jié)反向偏置。一、三極管的分類

三極管按工作頻率分，有高頻三極管和低頻三極管；按功率大小分有大功率、中功率及小功率三極管；按封裝形式分，有金屬封裝和塑料封裝；按電極性不同分有PNP和NPN三極管。

二、通常將三極管的工作范圍分為三個區(qū)域：截止區(qū)、飽和區(qū)、放大區(qū)，它們的各自特點概述如下：1、截止區(qū)

輸出特性曲線IB=0這條曲線以下的區(qū)域稱為截止區(qū)，此時發(fā)射結(jié)與集電結(jié)均處于反向偏置。由于三極管中存在穿透電流ICEO，集電極電流并未真正截止。對硅管而言，UBE＜0.5V時截止，鍺管UBE＜0.1V時截止。當(dāng)三極管工作在截止區(qū)時，通常理想地認(rèn)為集電極與發(fā)射極之間相當(dāng)于一個開關(guān)的斷開狀態(tài)。2、飽和區(qū)

在UCE＜1V的范圍內(nèi)所對應(yīng)的特性曲線近似直線上升的區(qū)域，稱為飽和區(qū)，三極管飽和時UCE的值稱為飽和壓降，用UCES表示，小功率硅管約0.3V，鍺管約0.1V。三極管工作在飽和區(qū)時，集電結(jié)與發(fā)射結(jié)均處于正向偏置，呈現(xiàn)低電阻狀態(tài)，故電流較大，相當(dāng)于一個開關(guān)的接通狀態(tài)。3、放大區(qū)

三極管發(fā)射結(jié)正向偏置、集電結(jié)反向偏置時，此時三極管的工作區(qū)域為放大區(qū)，三極管工作在放大區(qū)時IC隨IB的增大而成比例地增大，為表征它們之間的數(shù)值關(guān)系，當(dāng)UCE不變時，IC與IB的比值為三極管共射極靜態(tài)電流放大系數(shù)，以符號表示，即，它又簡稱為直流放大系數(shù)。由于輸出特性曲線在截止區(qū)附近的間距較小，IB增大時，曲線間距也較大，所以值也隨之變化。為此又引出動態(tài)電流放大系數(shù)β，它是指在同一UCE值時，集電極電流變化量△IC與基極電流變化量△IB的比值，即，β也稱交流放大系數(shù)。三、三極管的主要參數(shù)1、電流放大系數(shù)β

電流放大系數(shù)是三極管的重要參數(shù)，關(guān)于它的定義，前面出做介紹，這里不再重復(fù)。

2、反向飽和電流ICBO它是指集電區(qū)的少數(shù)載流子在集電結(jié)反向偏置作用下漂移而形成的反向電流。它與二極管中的反向飽和電流在本質(zhì)上是相同的，因此當(dāng)發(fā)射極開路（IE=0）時，集電極電流值即為反向飽和電流。ICBO大小是管子質(zhì)量好壞的標(biāo)志之一，ICBO越小越好。小功率管約為幾個微安，此值雖小但受溫度影響很大，是三極管工作不穩(wěn)定的主要因素之一。3、穿透電流ICEO

它是指基極開路（IB=0）時，集電極與發(fā)射極之間的反向電流。ICEO的大小為ICBO的β倍。ICEO受溫度影響更嚴(yán)重，因此它對三極管的工作影響更大。第七節(jié)集成電路

集成電路，就是在一塊極小的單晶片上，利用半導(dǎo)體工藝制作許多晶體二極管、晶體三極管及電阻、電容等器件，并連接能完成特定功能的電子線路。集成電路的種類相當(dāng)多，按其功能不同可分為模擬集成電路和數(shù)字集成電路兩大類。前者用來產(chǎn)生、放大和處理各種模擬電信號，后者則用來產(chǎn)生、放大和處理數(shù)字電信號。模擬信號是指幅度隨時間連續(xù)變化的信號；數(shù)字信號是指時間上和幅度上離散取值的信號，也叫電脈沖或脈沖信號。

按集成度不同，可分為小規(guī)模、中規(guī)模、大規(guī)模及超大規(guī)模集成電路四類。集成度是指單位面積的芯片上所包含的電子元器件的數(shù)目。通常認(rèn)為：芯片上的集成度小于100個元件或10個門電路的集成電路稱為小規(guī)模集成電路；集成度為101～1000個元件或11～100個門電路稱為中規(guī)模集成電路；集成度在1001～10萬個元件或101～1萬個門電路稱為大規(guī)模集成電路；集成度超過10萬個元件或1萬門電路稱為超大規(guī)模集成電路。

集成電路的分類還有很多，如按工藝結(jié)構(gòu)或制造方法，可分為半導(dǎo)體集成電路、膜集成電路。

（二）、雙蹤示波器的使用

示波器工作原理示波器是利用電子示波管的特性，將人眼無法直接觀測的交變電信號轉(zhuǎn)換成圖像，顯示在熒光屏上以便測量的電子測量儀器。它是觀察數(shù)字電路實驗現(xiàn)象、分析實驗中的問題、測量實驗結(jié)果必不可少的重要儀器。示波器由示波管和電源系統(tǒng)、同步系統(tǒng)、X軸偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)、Y軸偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)、延遲掃描系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)信號源組成。示波管

陰極射線管(CRT)簡稱示波管，是示波器的核心。它將電信號轉(zhuǎn)換為光信號。電子槍、偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)和熒光屏三部分密封在一個真空玻璃殼內(nèi)，構(gòu)成了一個完整的示波管。①．熒光屏

現(xiàn)在的示波管屏面通常是矩形平面，內(nèi)表面沉積一層磷光材料構(gòu)成熒光膜。在熒光膜上常又增加一層蒸發(fā)鋁膜。高速電子穿過鋁膜，撞擊熒光粉而發(fā)光形成亮點。鋁膜具有內(nèi)反射作用，有利于提高亮點的輝度。鋁膜還有散熱等其他作用。

當(dāng)電子停止轟擊后，亮點不能立即消失而要保留一段時間。亮點輝度下降到原始值的10％所經(jīng)過的時間叫做“余輝時間”。余輝時間短于10μs為極短余輝，10μs1ms為短余輝，1ms0．1s為中余輝，0．1s-1s為長余輝，大于1s為極長余輝。一般的示波器配備中余輝示波管，高頻示波器選用短余輝，低頻示波器選用長余輝。

由于所用磷光材料不同，熒光屏上能發(fā)出不同顏色的光。一般示波器多采用發(fā)綠光的示波管，以保護(hù)人的眼睛。②．電子槍及聚焦

電子槍由燈絲(F)、陰極(K)、柵極(G1)、前加速極(G2)(或稱第二柵極)、第一陽極(A1)和第二陽極(A2)組成。它的作用是發(fā)射電子并形成很細(xì)的高速電子束。燈絲通電加熱陰極，陰極受熱發(fā)射電子。柵極是一個頂部有小孔的金屬園筒，套在陰極外面。由于柵極電位比陰極低，對陰極發(fā)射的電子起控制作用，一般只有運動初速度大的少量電子，在陽極電壓的作用下能穿過柵極小孔，奔向熒光屏。初速度小的電子仍返回陰極。如果柵極電位過低，則全部電子返回陰極，即管子截止。調(diào)節(jié)電路中的W1電位器，可以改變柵極電位，控制射向熒光屏的電子流密度，從而達(dá)到調(diào)節(jié)亮點的輝度。第一陽極、第二陽極和前加速極都是與陰極在同一條軸線上的三個金屬圓筒。前加速極G2與A2相連，所加電位比A1高。G2的正電位對陰極電子奔向熒光屏起加速作用。

電子束從陰極奔向熒光屏的過程中，經(jīng)過兩次聚焦過程。第一次聚焦由K、G1、G2完成，K、K、G1、G2叫做示波管的第一電子透鏡。第二次聚焦發(fā)生在G2、A1、A2區(qū)域，調(diào)節(jié)第二陽極A2的電位，能使電子束正好會聚于熒光屏上的一點，這是第二次聚焦。A1上的電壓叫做聚焦電壓，A1又被叫做聚焦極。有時調(diào)節(jié)A1電壓仍不能滿足良好聚焦，需微調(diào)第二陽極A2的電壓，A2又叫做輔助聚焦極。③．偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)

偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)控制電子射線方向，使熒光屏上的光點隨外加信號的變化描繪出被測信號的波形。圖8．1中，Y1、Y2和Xl、X2兩對互相垂直的偏轉(zhuǎn)板組成偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)。Y軸偏轉(zhuǎn)板在前，X軸偏轉(zhuǎn)板在后，因此Y軸靈敏度高(被測信號經(jīng)處理后加到Y(jié)軸)。兩對偏轉(zhuǎn)板分別加上電壓，使兩對偏轉(zhuǎn)板間各自形成電場，分別控制電子束在垂直方向和水平方向偏轉(zhuǎn)。

④．示波管的電源為使示波管正常工作，對電源供給有一定要求。規(guī)定第二陽極與偏轉(zhuǎn)板之間電位相近，偏轉(zhuǎn)板的平均電位為零或接近為零。陰極必須工作在負(fù)電位上。柵極G1相對陰極為負(fù)電位(30V~100V)，而且可調(diào)，以實現(xiàn)輝度調(diào)節(jié)。第一陽極為正電位(約

+100V~+600V)，也應(yīng)可調(diào)，用作聚焦調(diào)節(jié)。第二陽極與前加速極相連，對陰極為正高壓(約+1000V)，相對于地電位的可調(diào)范圍為±50V。由于示波管各電極電流很小，可以用公共高壓經(jīng)電阻分壓器供電。

（二）電子信息工程專業(yè)的介紹及其發(fā)展前景

我們對我們專業(yè)進(jìn)行了初步的了解我們專業(yè)的畢業(yè)生應(yīng)該學(xué)會的知識，我們已經(jīng)上大三了，畢業(yè)離我們不再遙遠(yuǎn)，在這四年的時間里，我們要較系統(tǒng)地掌握本專業(yè)領(lǐng)域?qū)拸V的技術(shù)基礎(chǔ)理論知識，適應(yīng)電子和信息工程方面廣泛的工作范圍掌握電子電路的基本理論和實驗技術(shù)，具備分析和設(shè)計電子設(shè)備的基本能力，掌握信息獲取、處理的基本理論和應(yīng)用的一般方法，具有設(shè)計、集成、應(yīng)用及計算機模擬信息系統(tǒng)的基本能力，了解信息產(chǎn)業(yè)的基本方針、政策和法規(guī)，了解企業(yè)管理的基本知識，了解電子設(shè)備和信息系統(tǒng)的理論前沿，具有研究、開發(fā)新系統(tǒng)、新技術(shù)的初步能力。我認(rèn)為，了解前沿信息是特別重要的，現(xiàn)在的我們有許多方式可以了解到前沿信息我們應(yīng)該充分的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，了解電子產(chǎn)業(yè)的最前端科技，這對我們以后的發(fā)展有很大的好處。

而電子信息工程專業(yè)的發(fā)展前景總體來說也是很不錯的，電子信息工程專業(yè)是最近幾年發(fā)展勢頭良好的熱門專業(yè)，由于信息時代的到來，據(jù)推測，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，此類人才仍將供不應(yīng)求。電子信息產(chǎn)業(yè)是一項新興的高科技產(chǎn)業(yè)，被稱為朝陽產(chǎn)業(yè)。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部分析，“十五”期間是我國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，預(yù)計電子信息產(chǎn)業(yè)仍將以高于經(jīng)濟(jì)增速兩倍左右的速度快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)前景十分廣闊。未來的發(fā)展重點是電子信息產(chǎn)品制造業(yè)、軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路等產(chǎn)業(yè)；新興通信業(yè)務(wù)如數(shù)據(jù)通信、多媒體、互聯(lián)網(wǎng)、電話信息服務(wù)、手機短信等業(yè)務(wù)也將迅速擴(kuò)展；值得關(guān)注的還有文化科技產(chǎn)業(yè)，如網(wǎng)絡(luò)游戲等。目前，信息技術(shù)支持人才需求中排除技術(shù)故障、設(shè)備和顧客服務(wù)、硬件和軟件安裝以及配置更新和系統(tǒng)操作、監(jiān)視與維修等四類人才最為短缺。此外，電子商務(wù)和互動媒體、數(shù)據(jù)庫開發(fā)和軟件工程方面的需求量也非常大。所以我們應(yīng)該對我們所學(xué)習(xí)的專業(yè)充滿信心。

三、感悟

通過專業(yè)技能訓(xùn)練，使我對電子信息工程專業(yè)的發(fā)展前景有了初步認(rèn)識，認(rèn)識了電子產(chǎn)品質(zhì)量管理體系和安全文明生產(chǎn)，認(rèn)識了電阻器、電容器、電感器、二極管、三極管、集成電路等基本的電子元器件。學(xué)習(xí)和掌握了常用元器件的性能、用

途、質(zhì)量判別方法。了解了常用元器件的性能、型號規(guī)格、組成分類及識別方法，學(xué)會了用簡單測試的方法判斷元器件的好壞，這是選擇、使用電子元器件的基礎(chǔ)，是組裝、調(diào)試電子電路必須具備的技術(shù)技能。為我們以后考研以及就業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

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