某石油銷售公司定崗定編項目案例總結(jié)

某石油銷售公司定崗定編項目案例總結(jié)201*-10-1810:23:45來源:北大縱橫作者:劉輝

一、項目背景

程總是公司石油中心的總經(jīng)理，對于石油行業(yè)具有非常豐富的經(jīng)驗，并且談單、做單能力超群，連續(xù)數(shù)年贏得公司合伙人綜合排名冠軍。我和程總剛合作完一個石油生產(chǎn)企業(yè)的人力資源項目，項目很成功，項目結(jié)束后我回家休息。

一天，接到程總的電話：“我剛談下一個石油銷售公司的定崗定編項目，時間比較短是20天的項目，客戶提出要先進行工作寫實，通過工作寫實的結(jié)果再進行定崗定編，你愿不愿意做？”

由于剛做完一個定崗定編的項目，想進一步對定崗定編進行更深入一些的研究，并且和程總的合作非常愉快，所以就非常痛快的答應了。

在接下來和程總的溝通中得知，程總并沒有和客戶見過面，是程總做過的另一家石油企業(yè)的客戶介紹的，程總僅和對方的項目對接人進行過電話聯(lián)系，并且項目建議書、合同也是通過電子郵件的形式確定的，由于客戶需要我方抓緊時間開展項目，所以合同還沒有簽訂。雖然合同沒有簽，但是我對程總絕對的信任，還是毅然決定先上項目。

程總由于有事，不能和項目組一起到客戶處，她把客戶的聯(lián)系人的姓名和電話給了我，我和對方聯(lián)系入場時間、項目前期準備事宜。

項目聯(lián)系人是個大姐，從電話中年齡應該不到40歲，思路清楚、辦事敏捷，電話確定了抵達時間后，大姐就給我提出要求，希望我能把工作計劃和安排發(fā)給她，她好提前準備，以利于項目更好的開展�？磥硎怯龅揭粋�負責任的項目對接人了，一個好的項目對接人對項目運作是非常關鍵的。

于是我連夜準備項目計劃發(fā)給了對方。

我和另外一個同事抵達后，大姐親自接站，把我們送到賓館后就開始談工作。大姐是人事處的高級主管，主要負責全公司薪酬工作，本次定崗定編項目并不是屬于她的工作范疇，但是為什么要由她負責這個項目的對接呢？大姐說出了項目的起因：“由于我們公司多年沿用的薪酬制度已經(jīng)不能適應公司的發(fā)展，公司決定進行薪酬制度改革，但是以我的專業(yè)水平做薪酬制度改革有很大的困難，所以向人事處處長反映請外面的咨詢公司來做，但是處長說總公司現(xiàn)在搞三控一規(guī)范的改革，我們也要先做定崗定編，把人員和編制確定下來后再做薪酬制度。由于這件事是我起得頭，所以就決定由我負責這個項目。但是報告送到公司主管副總那里后，副總不同意，他說十年前他就負責公司的定崗定編，并且是通過工作寫實做的，他就是個高手，不愿意花錢找外面的公司來做。我和處長通過反復游說才說服他，而他的意見也就是先做個工作寫實看看，如果做得好再做薪酬。”

原來是這樣，這個項目如果做好后還會有續(xù)單，但是從副總的態(tài)度上可以明確看出來項目的難度還是很大的，項目必須讓副總滿意才行，但是我們也是有備而來的！二、入場后的質(zhì)疑

石油銷售公司是省級公司，下設14各地級公司，運營的加油站903座，加油站現(xiàn)有員工9221人，項目的重點就是通過對五個加油站的工作寫實，對全省加油站的9221人進行定崗定編設計。

和大姐初步溝通后，由對方找出五個比較典型的加油站，五個加油站分布在3個城市，分別代表市級最好的加油站、縣級最差的加油站、中等水平的加油站。確定完開展寫實的加油站后，大姐提出了她的質(zhì)疑：“你們兩個人怎么開展這個工作呢？”我給客戶解釋：“我們開展工作寫實需要你們公司派人協(xié)助，每個加油站需要配備6個左右的工作寫實加油員，1個電腦錄入員。我們負責項目總體設計、培訓指導、后期的數(shù)據(jù)分析和結(jié)論�！贝蠼惴浅Ｔ尞悾骸拔覀儾皇前秧椖堪�給你們了，怎么還有我們出這么多人？要不我給程總打電話讓她再派些人來？”原來客戶從來沒有做個咨詢項目，對于咨詢還不是很了解，我進一步給客戶進一步做了解釋，最終大姐帶著質(zhì)疑的眼神說：“那就按你們說的先試試�！苯酉聛恚�大姐安排了一場項目啟動洽談會，包括人事處處長、市公司經(jīng)理、市公司人事科長、寫實加油站經(jīng)理，主管副總沒有出面。

洽談會上，大家首先進行了項目需求的溝通，然后人事處長的問題就來了：“你們有沒有做過定崗定編？”我回答：“做過！”

“你們有沒有做過石油銷售企業(yè)的定崗定編？”處長進一步問。

“我們剛做完煉廠的定崗定編，還沒有做過石油銷售企業(yè)的定崗定編�！蔽胰鐚嵒卮稹？吹贸鎏庨L暗暗嘆了一口氣：“我們銷售企業(yè)要比煉廠復雜多了，煉廠的工藝是確定的，做定崗定編非常容易，而我們銷售企業(yè)面臨的不確定因素多，工作復雜，你們能做好嗎？”語氣中帶有明顯的質(zhì)疑。

為了打消處長的疑慮，我把項目的思路和程序做了大概的介紹，雖然思路獲得了認可，但是洽談會結(jié)束道別時，從處長的神情看，他內(nèi)心的疑慮仍未打消。

回賓館后，項目組內(nèi)部達成一致，要通過我們高度的專業(yè)和有力度的報告徹底打消客戶的疑慮，完美的完成項目。三、艱苦的項目運作

項目就在客戶充滿質(zhì)疑的配合下開始了。1、創(chuàng)立模型

進行工作寫實首先需要建議一個模型，由于以前做過的項目并沒有通過工作寫實進行定崗定編，而公司的項目庫中也缺少工作寫實的項目積累。所以，前期自己收集了大量的資料并建立了一個工作寫實模型，包括工作寫實的流程、每個步驟的表單和結(jié)論要求等，并制作出了工作寫實觀察員的培訓大綱。雖然模型不是很成熟，但是大方向是對的，要在接下來的工作中進一步去完善了。2、寫實開展

做好了準備，工作寫實就正式開始了。首先項目組兩個人現(xiàn)在一個加油站開展寫實，等模型相對完善后再向另外四個加油站拓展。石油公司僅派了7個實習的大學生配合項目組的工作，由于加油員是4班導的工作性質(zhì)，工作寫實要有連續(xù)性，所以要5個大學生做白天的工作寫實觀察員，1個做夜間的工作寫實觀察員，1個做數(shù)據(jù)錄入員。進行了簡單的培訓后，工作開始了。

加油員的工作是非常辛苦的，一班要站上近10個小時進行車輛加油，觀察員的工作更是辛苦的，他們不僅要時刻伴隨著加油員，還要用秒表記錄下加油員每個細分動作的時間，并且要寫到記錄表上。工作強度非常大，而石油公司派來的觀察員都是實習大學生，沒有工作經(jīng)驗，而且都是獨生子女，從類沒有受過這種苦，剛開始的兩天還能比較認真的記錄，接下來就不能嚴格按照要求進行記錄了，我們在觀察員人數(shù)設計上僅僅考慮了人數(shù)而沒有完全考慮到工作量，為了能保證記錄的準確性，項目組的兩個人也和觀察員一起加入到了寫實的記錄中。由于加油員的夜間工作性質(zhì)，為了保證夜間寫實記錄的真實性，項目組兩個人輪流值夜，這可能是做咨詢以來第一次的24小時工作了。

而此時，數(shù)據(jù)錄入成了瓶頸，由于我們要求觀察員將加油員的分解動作記錄到秒，而加油員每天的加油次數(shù)是非常多的，一個觀察員一天的記錄往往就有十幾頁紙，僅有的一個數(shù)據(jù)錄入員一天要錄入近百頁，并且時間數(shù)據(jù)錄入量非常大，一個人無法完成當天的工作量，在此情況下，我們向石油公司申請增加錄入員。

在寫實工作開展的同時，我進一步完善了寫實模型，修正了其中的一些數(shù)據(jù)要求和表單，經(jīng)過這個加油站3天的寫實和模型的完善，項目組決定同步開展剩下四個加油站的寫實工作。

項目組兩個人兵分兩路，一個人負責兩個加油站的寫實工作，并且分赴兩個不同的地市。由于有了第一個加油站寫實的經(jīng)驗，對寫實模型進行了完善，并且要求石油公司每個寫實加油站多配了觀察員和數(shù)據(jù)錄入員，所以接下來的寫實工作開展的非常順利。3、數(shù)據(jù)分析

實地的寫實工作順利結(jié)束，收集了非常全面的工作寫實數(shù)據(jù)。接下來，項目組就要對寫實數(shù)據(jù)進行分析了，但是在這時又遇到了一個問題，大量的寫實數(shù)據(jù)如何在短時間內(nèi)導入到崗位工作量表中呢？

工作寫實分析雖然是以實地的數(shù)據(jù)為基礎，但是數(shù)據(jù)必須要導入到事先設計好的崗位工作量表中，通過崗位工作量表進行崗位職責分析、崗位工作量比較分析等工作，從能為接下來的定崗定編提供依據(jù)。而從原始數(shù)據(jù)如何快速導入到崗位工作量表中內(nèi)，由于項目總時間僅有20天，而實地工作寫實已經(jīng)占去了將近十天，如果在數(shù)據(jù)分析上占用大量時間的話，項目如何能按期完成？如何能找到簡單快速的方法實現(xiàn)數(shù)據(jù)的有效導入呢？在項目組另一個成員進行常規(guī)時，我也陷入了深深的思索。在找了很多資料，百思不得其解后，我電話求助公司的同事，詢問了幾個同事后，依然沒有答案。正在苦惱之際，我忽然想到一個MBA同學，讀書時他是我們班的數(shù)據(jù)高手，何不向他請教呢？我打通了他的電話，并且把我的問題向他請教。果然沒有找錯人，他聽了我的問題后，給了我一個簡單的公式，“這個公式應該能解決你的問題。”他自信的說。我聽后如獲至寶并感激不盡，馬上按照他的公式進行實踐，果不其然，大量的數(shù)據(jù)通過這個公式快速準確的導入到崗位工作量表中，我將這個消息馬上通知項目組的同時，我們馬上改用新方法導入數(shù)據(jù)，按照傳統(tǒng)方法需要3到4天的工作量，而采用新方法后我們不到一天就全部完成了，并且由于減少了數(shù)據(jù)的多次引用環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)的準確性也大大提高了。在咨詢中，方法的提高是多么的重要啊！

突破數(shù)據(jù)導入環(huán)節(jié)后，下面的數(shù)據(jù)分析工作就順利多了，通過數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)了隱藏在事物表象下規(guī)律性的東西并寫入報告，有了數(shù)據(jù)的充分支持，我們對報告獲得通過充滿信心。

4、寫實報告溝通

大姐對項目組的工作支持非常大，雖然一直抱有質(zhì)疑，但是還是要人給人、要物給物，每次接觸我都能感覺到她對結(jié)果的殷切，但是由于一直沒有結(jié)論，我只能忍耐到寫實報告初稿完成。

得知寫實報告初稿完成，大姐馬上安排了人事處長和公司幾個高層的小范圍匯報會，項目組在匯報會上將工作寫實報告進行了回報。匯報相當成功，聽完報告后，處長和公司的幾個高層對報告稱贊不已，他們一致認為報告數(shù)據(jù)充分、分析透徹，不僅使他們看明白加油站各崗位真實的工作量，并且還扭轉(zhuǎn)他們以往的一些看法：“我們一直以為這個崗位的員工特別忙，看完數(shù)據(jù)分析后，我們才明白了真相。原來我們眼中看到的不一定是真實的��！”匯報會不僅打消了大家對項目組的質(zhì)疑，并且使項目組贏得了極高的聲譽。會后大姐更是興高采烈，連連向項目組道歉，說以前不明白咨詢公司的工作方法，這個報告獲得好評更是對她的肯定，說明她沒有找錯人！5、定崗定編設計

由于工作寫實為定崗定編提供了豐富的數(shù)據(jù)支撐，所以定崗定編設計相對就簡單多了，但是由于工作寫實已經(jīng)占用了15天時間，要在剩下的5天內(nèi)完成項目難度非常大。這個期間程總來了，看到了項目組的報告，并且了解了項目的實際進展情況，當?shù)弥�項目有可能延期后，程總主動提出要給項目組延長5天項目時間，這讓項目組非常的興奮，合伙人也認可了項目組的工作！6、定崗定編設計溝通

雖然定崗定編設計的難度不大，但是由于設計中涉及到的部門、崗位、人員多，所以在報告完成后我們要求石油公司再次召開小范圍的報告匯報，以聽取意見。果不其然，項目組在匯報完后定崗定編設計后，人事處長提出了幾點修改意見，而此時非油處長也提出了增加非油人員的意見。根據(jù)工作寫實數(shù)據(jù)分析，我們不僅將加油站非油人員的崗位進行了合并，并且非油人員的編制減少數(shù)量較多，減了下屬的人和崗，非油處長自然有話說了，但是由于對報告的數(shù)據(jù)和邏輯提不出質(zhì)疑，非油處長只能從未來發(fā)展方面提出要求，希望為了未來發(fā)展不要減人太多，其實他從內(nèi)心還是認為應該減人的。

會議結(jié)束后，項目組內(nèi)部討論，我們的報告不僅要從內(nèi)容本身講求科學性，而且在不是原則性的問題上可以適當調(diào)整，以達到客戶相關部門的平衡，這樣在報告的實施過程中遇到的阻力就會小很多�；�于此，項目組在報告中將非油編制在可控范圍內(nèi)適當增加。7、最終匯報

項目組將工作寫實報告和定崗定編設計報告合并，并根據(jù)客戶方的意見進行了修訂。在幾輪修訂后，報告在人事處高層及公司的幾個高層內(nèi)部獲得了認可和通過。

這時，項目組和大姐都認為可以召開最后的匯報會了，這次要把主管副總請過來，只有他對報告點頭了報告才算真正通過。

大姐對這次匯報會非常重視，不僅請了副總和公司另外幾個核心高層，而且召集了十幾個分公司的經(jīng)理、人事科長、加油站經(jīng)理同時參加匯報會。

由于事前的充分準備，報告匯報完后幾十個相關人員所提的基本是細枝末節(jié)的意見，對于報告主題都是肯定的，就連副總也報告也提出了非常高的評價。

匯報會結(jié)束后，大姐來見項目組說副總對報告提出這么高的評價是非常少見的，項目運作的非常成功，并且主動提出大款要求，并要合伙人準備薪酬項目的合同，他們要和我們公司繼續(xù)合作下一個項目！四、后續(xù)

本項目結(jié)束后，省石油公司的領導就此項目向中石油總部進行了匯報，本項目的質(zhì)量和結(jié)論受到了中石油總部的高度肯定，并且中石油董事長蔣潔敏在相關工作會議上對省石油公司進行大力表揚，并希望其他的省級公司向該公司學習。

在中石油董事長的大力推薦了，目前在至少有5家中石油省級銷售公司和我公司聯(lián)系做相同的項目，一個項目的高質(zhì)量運作打開了一個市場，實在是一件令人興奮的事情。五、總結(jié)

項目的運作過程是艱難的，項目的結(jié)果是令人滿意的，項目經(jīng)驗還是需要總結(jié)的。1、專業(yè)取勝、價值至上

咨詢項目要成功，項目必須要能為客戶帶來價值，只有能成功解決客戶問題的項目才是有價值的，而咨詢顧問只能靠專業(yè)能力才能為客戶解決問題、創(chuàng)造價值。2、快速學習、知識分享咨詢顧問的專業(yè)能力是需要有快速學習能力作為支撐的，在一個項目上有可能遇到以往沒有學到的知識、以往沒有學習過的理論知識和模型，這樣就要求咨詢顧問具有邊學習邊運用的能力。

在學習的過程中，向過來人求助是一條捷徑，但是推己由人，別人能把知識分享給自己，自己為什么不能把知識分享給別人呢，只有學會知識分享的咨詢顧問才會是能快速成長的咨詢顧問。

3、敬業(yè)精神，感動客戶

敬業(yè)精神是項目成功的關鍵，只有敬業(yè)才能更好的展現(xiàn)出專業(yè)，并且敬業(yè)是能被客戶看到的，當客戶看到咨詢顧問不僅有很強的專業(yè)性，而且咨詢顧問為了解決客戶問題如此敬業(yè)也會感動客戶的，隨之而來的是客情關系的進一步融洽，為項目的成功更是奠定了良好的基礎。

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某項目考察案例總結(jié)

從201*年3月9日接觸某縣政府開始，我公司人員對某縣項目考察兩次，于4月9日公司決策否定投資項目，歷時1個月，現(xiàn)將經(jīng)驗教訓總結(jié)如下，以對公司內(nèi)控決策流程的持續(xù)改善有所借鑒。

一、整個工作過程

1、雙方人員接觸，提出投資項目

3月9日某縣委書記一行來公司考察，提出招商的項目，包括保障房、道路修改、生態(tài)農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥四項。

2、第一次考察洽談，初步了解項目情況

3月14日-16日，公司考察調(diào)研小組5人到某縣考察洽談，參觀了某制藥公司、保障房、某農(nóng)業(yè)公司，并聽取某縣各項目負責人介紹，初步洽談，收集項目資料。

3、公司內(nèi)部開會研討

3月20日，召開總監(jiān)級以上會議，聽取考察項目情況匯報，并展開討論，最后確定繼續(xù)對保障房、**路項目進行跟蹤、調(diào)研。

4、第二次詳細調(diào)研

3月29日-31日，公司考察調(diào)研小組4人再次到某縣調(diào)研，落實項目所涉地塊、房地產(chǎn)市場情況，提交調(diào)研報告。

5、公司決策

4月9日，公司領導聽取調(diào)研匯報后，否定保障房和**路項目，同時向縣政府回復公司的意見。

6、決策結(jié)果回復

4月11日，以公司名義復函給縣政府，并寄出原件。7、內(nèi)控流程總結(jié)

總結(jié)本次項目考察、決策全過程，作為項目決策、流程改善的借鑒。二、重要階段所做的工作

1、第一次考察洽談，初步了解項目情況1）雙方各自介紹情況，并參觀一些項目。

2）我們在縣城看到的景象：縣城近幾年拆遷、建設力度大，道路寬闊，多為新修，中間大片空地，新建商品房、安置房很多，從整修規(guī)劃和道路看不象個小縣城，象個新興的城市。

3）縣里介紹的情況：區(qū)位優(yōu)勢、人口數(shù)量（全縣48萬、縣城18萬）、產(chǎn)業(yè)重點（物流、機械裝備、生態(tài)農(nóng)業(yè)）、城市規(guī)劃、拆遷安置作法、保障房情況等。

4）與負責項目的縣長等人深入洽談，了解保障房項目的情況、回報、建設期、回購保證等。

5）對方提供一些資料供我們測算。

6）項目基本資料見后（附件1：某項目考察情況匯報PPT）2、公司內(nèi)部開會研討經(jīng)分析造價、資金流、效益后，向總監(jiān)級以上領導匯報、研討，大家從不同角度對各個項目提出一些意見：（附件2：某縣項目考察工作溝通會議紀要）（可以將這些意見與第二次調(diào)研情況對比看，看哪些意見第二次證明正確，哪些意見是第二次否定了第一次。）

1）保障房項目

a、保障房建設是增加經(jīng)濟規(guī)�？偭康暮猛緩�；

b、可以打造一個與施工隊、政府和其他合作方溝通的平臺；c、項目的核心是融資方式和如何運作的問題，政府愿意作融資擔保；d、對縣政府方提出的35%左右的利潤懷疑，我方計算利潤應該不超過20%；e、利潤較低，能否貸款融資需要求證；f、用1.5萬平米的保障房區(qū)商業(yè)面積作為還款；

g、先啟動多層住宅，不要做高層，要求修改圖紙后再動工。2）**路項目

a、計算利潤應有25%；

b、要求政府先將土地證辦好，給公司作為抵押物去融資；

c、要實地考察整條道路的狀況，項目劃分成幾個路段，速戰(zhàn)速決，不能拖工期，才有可能吸引資金；

d、補償?shù)?000畝地，如果是要拿來賺錢，預期效果不高。項目目的：⑴把公司經(jīng)濟規(guī)模總量做起來；⑵能不能利用最核心的工程貸到款，做好融資；

e、項目拆遷費用由政府承擔，賣地時上繳15萬/畝給政府，預計40萬/畝的成本，如果資金可以運轉(zhuǎn)起來，可以先把1000畝或201*畝的土地拍賣，只要能確保資金去運轉(zhuǎn)順利，后面的土地肯定很值錢。

f、必須面對市場，市場有需求，我們才做這個項目和開發(fā)房地產(chǎn)。3）某中心項目a、計算利潤應有25%；

b、利潤最高、周期短，但融資平臺不可行；

c、項目一定要在封頂前先跟政府談好價格，政府能支付多少，我們才進行后續(xù)工作，要隨時明確政府后期是否有能力支付余下工程款，要隨時把握主動權(quán)，才有談判的空間。

d、不能變成公司帶自有資金去建房，盡量運用政府財政資金和銀行貸款。4）萬畝農(nóng)業(yè)用地項目a、土地流轉(zhuǎn)價格高，不可行。會議總結(jié)下一步工作：

1）**項目的付款方式要再進一步談判，站住主動優(yōu)勢；2）**路項目要明確一開始可以給我們辦理多少畝土地證；

3）保障房項目還要進一步與政府談判，一定要把商場用地拿下，才有利潤空間；

4）繼續(xù)做好市場調(diào)查；

5）在付款期提前、回報率提高方面繼續(xù)談一下。3、第二次詳細調(diào)研（見附件3）第二次赴某調(diào)研，重點進行房產(chǎn)開發(fā)市場、土地調(diào)查，踏勘施工和補償土地現(xiàn)場，再次就公司會議關注內(nèi)容與對方項目負責人溝通。調(diào)查主要情況：

1）商品房市場a、縣城開工樓盤6-8個，售價3200-3700元/m2，滁州市靠近某區(qū)域價格約4500元/m2，綜合考慮樓盤品質(zhì)、教育、醫(yī)療、區(qū)位等因素，滁州市民到縣城購房人數(shù)有限；

b、縣城商品房開發(fā)量大，安置房大量建設，市場飽和，加上前期出讓大量土地隨時會開發(fā)，銷售冷清，未來不容樂觀。如區(qū)位、品質(zhì)都具優(yōu)勢的樓盤“麗陽蘭庭”自201*年12月開盤以來，每月只銷售7套房；

c、南京房價較某縣高2倍以上，距離雖近，但卻跨省，南京市民到某購房可能性很小。

2）土地市場a、整體市場情況近幾年，縣城周邊道路大量修建，居民集中安置，但年財政收入只有10.3億，修建道路資金來源主要是拍賣土地和BT形式，BT工程款支付采用土地擔�；蜓a償方式，縣城周邊土地幾乎全部出讓或抵押給企業(yè)。政府手中的地塊主要位于這兩個方向的離縣城較遠位置；

b、保障房占用土地位于正在建設的某路北側(cè)，距京滬高鐵站約2公里，周邊沒有村莊，全是農(nóng)田，政府未來擬拍賣支付代建款的600畝土地鄰近保障房土地，對于該地塊的開發(fā)進度和600畝土地未來成交價格，目前無法預測；一樓的商業(yè)價值很低。

c、**路占用及抵償土地

修路占用1947畝地多為農(nóng)田，沿途村莊稀少，未來拆遷難度小。花園水庫抵償土地6000畝為農(nóng)田，西側(cè)楊橋開發(fā)區(qū)（工業(yè)用途，地價5.6萬/畝），由于土地尚未規(guī)劃，對用途和未來價值無法判斷。

201*年1月，某路北側(cè)商住土地成交價45萬/畝，6000畝土地40萬/畝的成本太高。

3）溝通事項a、高層住宅不能修改，是考慮靠近滁州，高層作為政府形象工程；要一次建成，分期建設，施工擾民無法施工；

b、投資回報率通常為10%，提高可能性不大；

c、我們擔心**路預算有漏算項，成本超過6.8億，要核對工程量；d、省政府對道路建設有500萬元/公里補貼資金，縣政府已提交報告，如果能發(fā)放，全部歸我方所有；e、如果有可出讓的地塊，政府拍賣就有資金了，不必采用BT方式。4、公司決策第二次調(diào)研匯報后，公司領導否定該項目�？紤]公司形象和未來可能有機會再次合作等因素，要求調(diào)研小組起草一份回復，說明不投資的原因，注意用語，給縣政府領導回復。

三、項目全過程經(jīng)驗教訓總結(jié)

1、與政府合作項目時，需充分政府的招商方法了解由于GDP和經(jīng)濟發(fā)展的需要，地方政府招商力度非常大，創(chuàng)新各種模式方法，這些方法是在學習其他地方或與投資商的談判中形成的，每個地方各有特色，我們需要“知彼”，從中選擇對公司最有利的方式談判，這就需要我們事先了解政府的招商模式、方法和“技巧”。

目前地方政府的招商模式主要有以下幾種：1）BT

BT模式即建設轉(zhuǎn)讓模式，是由業(yè)主通過公開招標的方式確定建設方，由建設方負責項目資金籌措和工程建設，項目建成竣工驗收合格后由業(yè)主回購，并由業(yè)主向建設方支付回購價款的一種融資建設方式。

2）BOT

BOT是私人資本參與基礎設施建設，向社會提供公共服務的一種特殊的投資方式，包括建設（Build）、經(jīng)營（Operate）、移交（Transfer）三個過程：建設經(jīng)營轉(zhuǎn)讓。

3）PPP

公私合作關系（PPP，public-privatepartnership）是公共基礎設施項目（如新的電信系統(tǒng)、機場和電廠）的一個資助模式。

4）合作建設分成，土地出讓后收益分成。5）其他方式

2、對政府招商熱情、承諾保持慎重，不要影響理性決策

由于地方政府急于發(fā)展經(jīng)濟，很多條件都敢答應，另外官員是有任期的，前后任發(fā)展思路不一樣的事情很多，不承認前任的承諾、甚至合同的事也會發(fā)生，所以項目考察時對政府的熱情要理解，對承諾要保持足夠謹慎，要分析判斷承諾，一定要寫入合同內(nèi)容，不要相信君子協(xié)定。更不能讓熱情和承諾左右考察人員的理性判斷，對所看到的東西要實事求是反映。

3、對政府官員的變動保持一定的關注度，特別是在接近換屆的期間政府官員有任期，也有一定的持續(xù)性，如做完縣長再做書記，也有調(diào)任異地任職的。如果在接近換屆時談項目，要關注一下有關消息，了解負責公司合作項目的政府官員變動情況，因為官員做事風格不一樣，這也是風險。

關注官員還體現(xiàn)在不同官員風格不同，魄力大（膽子大）的官員往往是拆遷市長或書記，也是大量賣地的官員，敢踩政策頂限，在這種情況下，合作項目推進力度一般會大些。

政府官員的變動也常常會影響一個城市的規(guī)劃、發(fā)展方向和發(fā)展速度。4、充分重視市場調(diào)查

公司未來項目開發(fā)較多的是土地一級開發(fā)和BT項目，政府資金短缺，多會用地抵償BT項目款。一級開發(fā)投資款的收回也要依賴于土地的出讓情況。如果公司獲得土地，對土地未來的開發(fā)使用判斷非常重要。

在土地用途分類中，商業(yè)用地單價最高，其次是商住用地，后面是教育用地、工業(yè)用地、農(nóng)業(yè)用地等，所以，政府抵償土地的用途一定會是商用或商住地（這兩字值千金），公司確定在做項目后只能獲得土地時（如**路項目），一定要判斷未來的規(guī)劃和開發(fā)價值，做好土地和房產(chǎn)開發(fā)市場的調(diào)查。因為最終不管是開發(fā)房產(chǎn)或直接轉(zhuǎn)讓土地，都是要面向市場的，市場能否接受才是最重要的。

市場調(diào)查要做好幾方面工作：1）土地市場的情況

當?shù)厥怯行蚬┑�？還是無序大量供地？未開發(fā)的存地多少？政府規(guī)劃發(fā)展方向；土地取得的原因、方式是什么？（這個會決定土地成本）政府土地的獲取方式是什么？（是舊城改造？是政府原儲存土地？是近期征收農(nóng)業(yè)用地？）

2）房地產(chǎn)市場情況

當?shù)胤績r；周邊城市房價；房價漲跌趨勢；已開發(fā)面積（現(xiàn)實供應量）；已報建面積；在建面積（潛在供應量）；年銷售量；未來開發(fā)總量；市場銷售情況；現(xiàn)有開發(fā)商水平、開發(fā)樓盤檔次、建筑成本、工程結(jié)算模式……3）當?shù)卣�策法�?guī)環(huán)境

除了國家宏觀政策外，地方政策法規(guī)要重視，要關注有實質(zhì)性（直接）影響、最新的、關鍵性的影響因素，例如：某縣為了整理土地，大量建設安置房，補償居民的不需用的安置房會推向市場，且較商品房價格低20%。

4）當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境

主要指當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平（例如：某縣年財政收入10.3億，屬于吃飯財政，顯然對方承諾的財政資金支付是不可能實現(xiàn)的）、居民平均收入、人口數(shù)量及增長等。

當?shù)氐纳鐣�文化也會對合作影響很大，民風純樸、民風剽悍、地方文化、當?shù)厝诵袨榱晳T，都會對未來合作投入有影響。

5）規(guī)劃環(huán)境

主要是補償土地區(qū)域的未來發(fā)展規(guī)劃，很多是收儲的農(nóng)地，甚至未變性成商住用地，無規(guī)劃，有些也沒有用地指標。規(guī)劃對土地未來價值有重要作用，例如：**路補償6000畝，西側(cè)為工業(yè)區(qū)，工業(yè)用地地價5.6萬/畝，如果未來做商住，工業(yè)園會有影響，如果做工業(yè)，那地價取得成本太高了。

6）自然環(huán)境

主要是地理位置、地質(zhì)地貌、自然風光、氣候和地塊形狀等，如周邊有山林、湖、水庫，生態(tài)環(huán)境對未來樓盤的設計、檔次、外觀造型、結(jié)構(gòu)布局、概念方面都有影響。

7）設施環(huán)境

主要是周邊配套設施情況，如生活設施、商務設施、教育設施和基礎設施，有名校的房子、臨近高鐵站、臨近大型商業(yè)體的地段，都對開發(fā)銷售有重要影響。配套對熟地取得成本也有重要影響，如**路的6000畝地是農(nóng)地，要變成熟地，需要投入15萬/畝基礎設施建設費，轉(zhuǎn)讓時需向政府交納15萬/畝配套費，成本達到40萬/畝，這些都是因為設施環(huán)境增加的成本。

8）項目占用地或補償土地的現(xiàn)狀

“百聞不如一見”，無論對方如何介紹，一定要現(xiàn)場踏勘土地（房地產(chǎn)重要因素是“地段”），并對照地圖確認地段、交通、硬件配套等。到了現(xiàn)場，才能感受到實際情況，比如：塊勢、周邊環(huán)境、周圍空氣污染、地上現(xiàn)狀、土地是否有糾紛、居民的看法等。對土地未來如何利用有初步判斷。對其他項目的調(diào)查也要特別關注踏勘察現(xiàn)場。

5、成本測算

1）成本測算的重要性在于項目的盈利水平，如果做二級開發(fā)，至少要有一定的盈利；如果是一級開發(fā)或者補償土地，對獲得土地的實際成本測算直接關系到土地的開發(fā)或轉(zhuǎn)讓是否順利，有沒有盈利。

例如：某項目我們調(diào)查201*年1月緯七路北側(cè)的商用地成交價50萬/畝，商住地45萬/畝，如果公司獲得6000畝的成本40萬/畝，還是分期辦證，對比市場成交情況，顯然無任何優(yōu)勢可言。周邊還是工業(yè)用地，對未來開發(fā)和轉(zhuǎn)讓會有很大不確定性。

2）成本測算要結(jié)合土地的實際利用率，扣除地上附著物占地面積，例如：電力設施、教育用地、文物、道路、河流等，以實際可利用土地面積作為總?cè)〉贸杀尽?/p>

3）成本測算還關乎資金流問題，如果項目工程利潤和回報率高，則公司運作的難度會小些，可以給施工單位讓更多的利潤，讓對方多墊資，反之則難度增加。

4）在成本測算時要結(jié)合當?shù)厍闆r，包括各地施工結(jié)算的比例、定額情況等，不能千篇一律，犯經(jīng)驗主義錯誤。

6、資金流測算（見附件4：保障房資金流測算）

1）對資金的測算是關注整個項目期間需要多少資金？何時投入？融資成本多少？各項費用多少？讓公司看到資金的安排進度，便于評估公司是否有能力籌集到資金。

2）資金流還有利潤預測表的作用，通過資金流測算，如果在項目建設、回購期到期時仍有資金結(jié)余，則表明項目有利潤。

3）資金流測算時，選用的指標要符合實際情況，不能漏項，系數(shù)要切實市場情況，要偏保守些，如利率選用要考慮基準利率，同時要考慮財務顧問費、賬戶監(jiān)管費等另立名目的融資成本。

7、對抵償、擔保物價值的評估1）評估是考慮到項目實施時，資金量很大，需要融資，而抵押擔保物是必需的。

2）政府合作項目補償土地時，往往會高估土地價，如提高拍賣價，或改變用途給投資商，對土地價值的評估就直接關系公司能否盈利？關系項目實施中能否順利融資？例如：某項目地價40萬/畝就風險很大。

3）對擔保物的評估還關系到公司未來能否收到回購款。合作協(xié)議簽訂時，政府為了表現(xiàn)誠意，會提供土地作擔保未來出讓支付回購款，但能否順利出讓一定要現(xiàn)場踏勘、評估一下整個市場，才能做綜合判斷，例如：某項目保障房擔保的600畝就是這種情況。

8、否定項目，回復意見時注意細節(jié)（見附件5：關于某項目合作意見的函）低頭不見抬頭見，再見亦是朋友，我們要理解地方政府的處境和心情，雖然項目否定了，但仍要給對方一個書面回復，說明原因，注意用語，展示公司的形象，說不定官員變動會哪個城市做項目時又碰到了，也可能以后經(jīng)濟發(fā)展了，這個城市還可以再來做項目。

四、與政府合作項目操作流程

為便于公司與政府洽談合作項目，經(jīng)總結(jié)項目洽談經(jīng)驗，特制定該操作流程，規(guī)范政府合作項目操作過程。

1、接觸期

如果地方政府到公司招商，則按以下流程執(zhí)行。如果公司直接到項目地洽談，則可與調(diào)研期市場調(diào)查結(jié)合同時進行。

1）接待負責人介紹公司情況

主要介紹公司歷史沿革、業(yè)務發(fā)展、產(chǎn)業(yè)板塊、未來規(guī)劃等。2）政府介紹項目情況

包括項目位置、現(xiàn)狀、規(guī)模、投資估算、工期要求、政府要求、政府支持政策等。

3）洽談投資合作模式或方案

請政府先提出合作模式，公司可了解政府的想法。公司洽談人員提出公司方案，與對方討論。

4）確定后續(xù)雙方跟蹤項目人員，取得基礎資料，作初步判斷

洽談后，確定后續(xù)雙方跟蹤項目人員對接，取得項目基礎資料，由公司跟蹤人員作項目可行性初步判斷，如認為可行，由對接人員與對方溝通，安排公司調(diào)研事宜，并告知投資拓展部。

2、調(diào)研期1）組成調(diào)研小組

根據(jù)項目情況，由總經(jīng)理指定人員組成調(diào)研小組，由投資拓展部將相關情況告知對接人員或政府。

2）參觀項目所在城市，了解其概況

調(diào)研人員需提前通過網(wǎng)絡、詢問等方式了解項目所在城市概況，并實地參觀項目地城市全貌，了解城市整體環(huán)境，關注經(jīng)濟發(fā)展、人口數(shù)量、未來規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)重心、房地產(chǎn)市場情況等。

3）實地勘查項目具體位置和補償土地情況

調(diào)研人員勘查項目具體位置，了解周邊環(huán)境、配套設施、交通狀況、政府功能區(qū)定位、地上現(xiàn)狀、地勢等，同時，了解周邊居民對地塊發(fā)展的看法、拆遷糾紛等，判斷地塊的發(fā)展?jié)摿�和項目開發(fā)障礙。

如項目采用BT方式，政府補償土地，調(diào)研人員需勘查補償土地情況，初步判斷土地的價值和未來利用。

4）進行市場調(diào)查

調(diào)查人員需開展市場調(diào)查，關注以下事項：項目所在城市和區(qū)域的土地市場、房產(chǎn)市場、政策法規(guī)（如拆遷補償標準、金融或稅收支持政策）、經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境、當?shù)亟ㄖ�成本�?shù)據(jù)、工程結(jié)算模式等。

5）獲取詳細資料，就有關問題與對方深入商談

根據(jù)勘查與市場調(diào)查資料，可就合作模式、利益分成、雙方權(quán)利義務、融資擔保、政府支持或承諾事項與對方深入商談。

6）進行成本和收益測算

調(diào)研人員根據(jù)收集的價格和成本費用數(shù)據(jù)，測算項目成本和收益。測算時，需關注可利用土地實際面積和建設經(jīng)濟指標。數(shù)據(jù)要符合實際市場情況。

7）進行資金流測算

調(diào)研人員需做好資金流測算，關注整個項目期和銷售期（回購期）的資金流入和流出情況，關注資金投入時間、利息費用、貸款償還時間、資金缺口等，便于公司內(nèi)部研討會判斷開發(fā)時的資金籌措事宜。

8）項目風險分析

對以上情況分析后，就項目的優(yōu)劣勢進行分析，分析要客觀、公正、項目數(shù)據(jù)可偏保守，并就有關風險提出解決方案。

9）編制調(diào)研報告

在調(diào)研工作完成后2日內(nèi)，調(diào)研小組編制調(diào)研報告，并與企業(yè)管理部溝通，安排匯報時間。

3、內(nèi)部決策期

1）確定日期，召開決策層會議

由企業(yè)管理部安排匯報會議事宜，召開決策層會議，研討項目可行性。2）由調(diào)研人員匯報調(diào)研內(nèi)容

調(diào)研小組安排人員匯報項目調(diào)研情況，匯報內(nèi)容需做成PPT，可提前2天發(fā)給與會人員。

匯報內(nèi)容需簡短明了，主要包括項目概況、市場調(diào)查情況、成本收益測算、風險分析、商談進度、政府態(tài)度、下一步計劃等。

3）與會人員就有關問題詢問，并討論

與會人員從各自專業(yè)角度詢問有關問題，由調(diào)研小組成員解釋，與會人員進行討論。

4）會議主持人總結(jié)會議結(jié)論，形成會議紀要

會議主持人總結(jié)會議觀點，形成結(jié)論，確定項目可行與否，并決定下一步工作。由企業(yè)管理部編制會議紀要，分發(fā)給各與會人員。

5）如需補充調(diào)研，則再次匯報

如會議認為某些問題需補充調(diào)研，則調(diào)研人員在會后3日內(nèi)安排補充調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研內(nèi)容再次向總經(jīng)理匯報，由總經(jīng)理決定是否需再次召開決策層會議。

4、決策后期

1）如果決定項目合作，則簽訂合同

如公司認為項目可行，決定合作，由對接人員在會后2日內(nèi)與對方溝通，擬定合作合同，并安排簽訂事宜。

2）如果否定項目，由對接人員回復對方如果公司認為項目不可行，否定項目，由對接人員在會后2日內(nèi)擬定回復意見，經(jīng)審批后，將公司決定告知對方。

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