飼料企業(yè)營銷的五大困局

淺談飼料行業(yè)營銷現(xiàn)狀

在如今的飼料市場上，不斷涌現(xiàn)的飼料企業(yè)，復雜的市場主體，五花八門的企業(yè)類型，市場份額的日漸稀薄，這些都導致了飼料市場的競爭更加激烈，另外，原料價格上漲，“禽流感”時有報告等市場不穩(wěn)定因素也促成了飼料企業(yè)間慘烈的廝殺。眾多飼料企業(yè)使盡渾身解數(shù)輪翻上陣，力求在營銷環(huán)節(jié)上有所突破，從而占據(jù)市場有力位置。

營銷觀念淡薄或者是制定出沒有多大市場實踐價值的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。

多數(shù)飼料企業(yè)不知道什么是營銷戰(zhàn)略，只有投機買賣，伺機賺錢的概念。即使有戰(zhàn)略性的營銷規(guī)劃，但事實上所制定的營銷策略與企業(yè)所具備的實力背道而馳。具體表現(xiàn)為許多中小飼料企業(yè)單純的認為營銷就是買賣，把飼料成功賣給終端客戶或經(jīng)銷商就算成功，但事實上遠不是這么簡單，飼料企業(yè)應該注重營建自身的營銷網(wǎng)絡，著重注意對新老客戶的開發(fā)和管理上，對分銷商信息溝通的反饋上，只有塔建起全方位的營銷網(wǎng)絡模式，才是企業(yè)立以長久生存的基礎。另外一種普遍存在的營銷現(xiàn)狀就是雖然企業(yè)有營銷戰(zhàn)略，但是并不切合企業(yè)實際的發(fā)展需要，戰(zhàn)略規(guī)劃過于理

想化和超前，實踐起來非常有難度，所以導致營銷計劃只是流于表面，不能真正發(fā)揮作用為企業(yè)帶來利益。

營銷手段無創(chuàng)意，生產(chǎn)技術無區(qū)別，產(chǎn)品質(zhì)量無不同，分銷渠道無差異。

眾多中小飼料企業(yè)在生產(chǎn)技術上和產(chǎn)品質(zhì)量上并沒有本質(zhì)上的不同，再加上都是通過區(qū)域中間商或一二級經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行分銷，所以企業(yè)間最有可能打拼的地方就只有銷售，靠精明能干的銷售人員談成更多的經(jīng)銷商，靠強有力的溝通技巧和營銷語言抓住更多的終端客戶。但是，這種營銷手段過于勢單力薄，并非長久之計。飼料企業(yè)應該向差異化戰(zhàn)略尋求幫助。例如：在產(chǎn)品差異化上，企業(yè)可以追求產(chǎn)品在功效、用途方面，在包裝、商標風格方面，在增值服務方面的差異；在分銷渠道差異化上，可以通過對經(jīng)銷商的分級管理，對經(jīng)銷商有效的多樣化的利益回饋政策建立起長期穩(wěn)固的合作共贏關系，也可執(zhí)行迂回進攻營銷策略，避開眾多企業(yè)爭奪的焦點，啃下其它飼料企業(yè)還未嗅到或認為體積太小的硬骨頭，多啃幾塊，一樣會是獲益匪淺。

營銷網(wǎng)絡漏洞百出，經(jīng)銷商，終端使用者問題不斷。

飼料企業(yè)在市場爭奪戰(zhàn)中一場重大的攻堅戰(zhàn)就是圍繞經(jīng)銷商展開的。據(jù)說，一家中小企業(yè)全年銷售量的80%是來自于中間商，只有20%是來自于那些直接購買的終端客戶�？梢娭虚g商在飼料企業(yè)的營銷網(wǎng)絡中起著舉足輕重的作用。但中間商的通常銷售模式是先把飼料賒銷給使用者,既然中間商勇于承擔了這個風險，他們也希望獲得高額的回報,在飼料產(chǎn)品上的加價銷售在所難免，這也就決定了經(jīng)銷商都會狠狠地壓低飼料企業(yè)的供貨價格，以便增加自身的利潤空間。飼料企業(yè)只好選擇薄利多銷的營銷策略，讓利于中間商從而取得微薄的利潤。更嚴重的是，經(jīng)銷商和飼料企業(yè)之間并沒有什么長期供貨合同或協(xié)議，如果經(jīng)銷商找到更高利潤點的產(chǎn)品就會輕易的放棄正在銷售中的飼料企業(yè)產(chǎn)品，這將會對企業(yè)的生產(chǎn)和銷售產(chǎn)生不良影響。另外，對于終端使用客戶，由于地域性的限制，導致飼料企業(yè)的服務半徑過長，物流運輸，售后服務都存著一些成本過高的問題，也使飼料企業(yè)左右為難。

品牌營銷，企業(yè)忽略的環(huán)節(jié)，未來市場競爭的重要方面。

據(jù)市場調(diào)研報告顯示，62%的銷費

者在選擇飼料的時候，第一考慮的因素就是品牌，從這一點可以看出，是不是值得信賴的品牌成了飼料企業(yè)營銷的重要籌碼。可是我們必須承認，提高品牌的影響力和美譽度并不是一朝一夕的事情，在品牌建設上，中小飼料企業(yè)的優(yōu)勢并不明顯，很難與那些大的飼料企業(yè)相抗衡。所以，品牌建設往往被一些中小競爭企業(yè)所忽略，沒有在企業(yè)理念，企業(yè)文化，品牌建設，品牌宣傳上分布資源，但是，品牌是企業(yè)生命的靈魂，是能為企業(yè)帶來巨大效益的神秘武器。中小企業(yè)也不需要泄氣，只要穩(wěn)扎穩(wěn)打，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量，提高為用戶服務的靈活性和多變性，確保物流分銷渠道的暢通無阻，相信在不久的將來，中小飼料企業(yè)的產(chǎn)品品牌也一定會受到用戶的信賴和認可。

縱觀當前的飼料市場，筆者認為中小飼料企業(yè)正經(jīng)歷著一場事關生死的大決戰(zhàn)，不容小視，市場內(nèi)外環(huán)境的競爭都異常激烈，飼料企業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀不容樂觀，各飼料企業(yè)不得不在技術創(chuàng)新營銷，客戶體驗營銷，實施差異化營銷戰(zhàn)略，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關，打造品牌美譽度等多面尋求突破，力求打造企業(yè)獨具特色的核心競爭力和差異化競爭對手的優(yōu)勢，從而立于市場不敗之地。

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醫(yī)藥企業(yè)五大營銷困局亟待突破

201*年的7月1日，我國制藥工業(yè)在“醫(yī)藥企業(yè)的集體成人禮”上邁進了整體上的GMP時代。在走過這一歷史里程碑一年有余的時候，我們回過頭來卻發(fā)現(xiàn)：一些不惜一切代價通過GMP改造的藥企，他們并沒有溢于言表的欣喜之情，更多的卻是面對新的營銷環(huán)境和變局所產(chǎn)生的新的迷茫和困惑：首先，企業(yè)失算。

雖然通過了GMP，一大部分企業(yè)卻仍面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理附加值低、資金緊張市場拓展無力等重重關卡，在市場的激烈競爭中苦苦支撐著內(nèi)憂外患的雙重考驗�！癎MP改造之后企業(yè)的抗風險能力可以大大提高、營銷優(yōu)勢可以更明顯地凸現(xiàn)、市場份額可以大幅度上升”的美好愿望落空了。怎樣度過資金難關？如何提升銷售業(yè)績？是在一級市場堅守到底，還是到二三級市場另辟天地？是繼續(xù)大量申報仿制藥品低價競爭，還是研發(fā)新藥通過差異化發(fā)展擴大市場范圍，抑或是通過委托加工方式解決產(chǎn)能閑置？很多企業(yè)苦尋無策。其次，渠道失控。

制藥企業(yè)的下游也就是醫(yī)藥經(jīng)銷商的格局發(fā)生了巨大的變化：醫(yī)藥分銷行業(yè)集中度正在進一步提高，跨區(qū)域的醫(yī)藥物流企業(yè)正在蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥流通業(yè)的寡頭壟斷格局將逐步形成。傳統(tǒng)的“行政區(qū)劃分銷體系”被沖得體無完膚：經(jīng)銷商低價銷售頻頻發(fā)生、跨區(qū)域竄貨屢禁不止、客戶忠誠度不斷下降、分銷渠道一篇混亂、市場人員怨聲載道。制藥廠家是繼續(xù)“堵”去治標，還是“疏”去治根本？如何與跨區(qū)域的分銷商密切合作實現(xiàn)銷售的有序增長？第三，市場失效。

目前第一終端（醫(yī)院）雖然仍是主流市場，但因為受到降價、招標等因素的影響，整個市場顯得動蕩不安，運作難度越來越大；第二終端（藥店）盡管因ＯＴＣ市場快速增長而被大家看好，但也遇到了不少難題：產(chǎn)品進場“門票”越來越貴、賣場促銷投入越來越大效果卻越來越小，這個市場也越來越不好操作。更有業(yè)內(nèi)專家預言：第三終端、農(nóng)村市場必將成為我國藥品銷售最具活力的增長點。自此，國內(nèi)醫(yī)藥分銷出現(xiàn)了新的信號：搶占農(nóng)村市場和第三終端。然而，如何才能有效利用宏觀政策對農(nóng)村市場的利好因素為產(chǎn)品銷售服務？是不是所有的企業(yè)適合進軍農(nóng)村市場？農(nóng)村市場又將會出現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢？依然值得廣大醫(yī)藥企業(yè)努力探索。第四，模式失靈。

單純性的總經(jīng)銷模式也不再是企業(yè)乘涼的“大樹”：總經(jīng)銷商只對銷量大、利潤高、貨款安全的“黃金下線客戶”進行覆蓋，其他客戶則自生自滅，導致產(chǎn)品在當?shù)厥袌錾系某砷L遭受了無情的扼制；渠道過長，市場信息反應緩慢，層層加價，導致最終零售商的利潤空間不大，沒有分銷興趣甚至拒銷該產(chǎn)品；廠家將“所有的雞蛋”都放在總經(jīng)銷商這“一個籃子”里，總經(jīng)銷商只要一“咳嗽”，廠家就容易“感冒”，廠家似乎不是在“做市場”而是在“賭市場”；總經(jīng)銷商一旦把你的產(chǎn)品做得稍有起色，便會向廠家提出更多更苛刻的條件，廠家被“養(yǎng)大”的總經(jīng)銷商要挾，任由他牽著鼻子走。對經(jīng)銷商那種“想說愛真的你好難”的感覺日益明顯。不選擇總經(jīng)銷模式我們又該選擇什么？第五，招商失寵。

招商再也不是企業(yè)資金回籠的加速器。從201*年開始，傳統(tǒng)醫(yī)藥招商開始遭遇寒流。幾個事實最明顯地反映出這個轉(zhuǎn)折點的到來：一是招商類廣告的急劇減少；二是招商會、藥交會成交額急劇下降。三是201*年3月隨著醫(yī)藥產(chǎn)品價格新政------差比定價的出臺，更有業(yè)內(nèi)人士預言：“低扣率招商時代終結(jié)”，有人開始感嘆在新的價格管理政策下，以改劑型、規(guī)格和包裝材料的招商方式要想成功太難了！傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上時代的要求，其陳舊的形式已越來越不能承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略招商需要，中國的醫(yī)藥招商已經(jīng)進入以個性化招商為主要特征的后招商時代，因此，藥企期盼有新的更為有效的招商模式出現(xiàn)。此外，新的行業(yè)政策也給企業(yè)提出了種種新的挑戰(zhàn)和課題。醫(yī)改、降價、直銷、網(wǎng)上交易，等等都給藥企成本、質(zhì)量控制和營銷策略創(chuàng)新提出了更高的要求。

醫(yī)藥企業(yè)必須理順后GMP時代醫(yī)藥企業(yè)營銷思路，探討新形勢下醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略、經(jīng)營管理，突破醫(yī)藥營銷困局、創(chuàng)新醫(yī)藥營銷模式，全面提升醫(yī)藥企業(yè)的競爭力，方能順應行業(yè)新政下新的營銷環(huán)境，應對“分銷全國化、服務區(qū)域化”、“渠道二級化、合作三方化”、“市場終端化、終端三級化”、“招商信息化、信息深度化”的新形勢。

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