電子沙盤財(cái)務(wù)報(bào)告

電子沙盤財(cái)務(wù)報(bào)告

財(cái)務(wù)的工作貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)階段。在各部門討論進(jìn)行生產(chǎn)的規(guī)劃方案，進(jìn)入新市場(chǎng)的投資等重大決策時(shí)要分析本公司眼下的經(jīng)濟(jì)情況，以最合理且收益最大的方案提出對(duì)計(jì)劃的不足之處的修改。平時(shí)也要核對(duì)每筆收入支出的金額。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇長(zhǎng)期貸款或短期貸款。經(jīng)濟(jì)的周轉(zhuǎn)于企業(yè)的發(fā)展是根本。

我的日常工作：支付企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用，并及時(shí)核對(duì)賬目；審核企業(yè)新項(xiàng)目投資的可行性；規(guī)劃企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)；平衡企業(yè)的和項(xiàng)指標(biāo)，作財(cái)務(wù)報(bào)表；對(duì)下年的總資產(chǎn)金額，各項(xiàng)支出收入進(jìn)行評(píng)估和預(yù)算。

在這次的電子沙盤中，第一年的流動(dòng)資金有60M。一開始就是大廠房被賣的起始，然后每年被扣5M的租金。第一年沒有廣告，不需要投資。所以主要是生產(chǎn)產(chǎn)品，研發(fā)新生產(chǎn)線和開拓新市場(chǎng)。這第一年是很重要的，我們要先討論出公司的走向，要研發(fā)哪幾個(gè)產(chǎn)品。準(zhǔn)備第二年投多少廣告費(fèi)。算出我們的產(chǎn)能，第二年能生產(chǎn)多少產(chǎn)品，需要多少訂單等。經(jīng)過我們的討論，以及我根據(jù)我們的資金做出的決策，我們?cè)诘谝荒曛邢壬�產(chǎn)了P2。我們公司決定以P2和P3為主打。然后根據(jù)資金研發(fā)了3條全自動(dòng)生產(chǎn)線。但是由于資金不夠，所以我們?cè)诘谝荒昃投唐谫J款了20M。并且在同一年就開始研發(fā)了P3，為之后的訂單做準(zhǔn)備。

第二年開始我們能夠投廣告了，拿回了不少訂單。年初我們還了貸款。之后，根據(jù)我們公司未來的發(fā)展研究一下。我作為財(cái)務(wù)總監(jiān)覺得我們的流動(dòng)資金肯定不夠所以經(jīng)過研究決定這一年要借長(zhǎng)期貸款80M，五年期。這一次我們的經(jīng)營(yíng)很小心，因?yàn)檫@次的電子沙盤沒有高利貸，無法使用高利貸來度過危險(xiǎn)期。因此每一M都要當(dāng)心使用。這一年我們一共有了五條生產(chǎn)線。產(chǎn)能較高。繼續(xù)研發(fā)P3中。這一年做的較為平整順利。

第三年我們的訂單拿的也較為滿意，同意在這一年我們要開始積蓄力量為最后幾年最沖刺準(zhǔn)備了。所以為了資金的流動(dòng)更快更方便，我們?cè)谶@一年又短期貸款了70M。我們的資金算的很緊張。然而在這一過程中出現(xiàn)了一些失誤。我們少了一個(gè)M在購買原材料時(shí)，然而這一期一定要采購原材料生產(chǎn)，不然無法交貨，所以最后我們選擇了在應(yīng)收款中的30M將其貼現(xiàn)來作為運(yùn)轉(zhuǎn)資金。這一年我們的P3也終于研發(fā)成功�？梢栽谙乱荒曛猩�產(chǎn)了。

第四年是個(gè)很關(guān)鍵的一年，我們選擇了最大利益的且產(chǎn)能也跟得上的訂單。P2，P3都可以生產(chǎn)了。在國內(nèi)和我們搶訂單的就只有第五小組。然后我們預(yù)估了我們的產(chǎn)能以及將來的市場(chǎng)可以獲得多少的訂單。我們覺得目前的五條全自動(dòng)生產(chǎn)線還是少了。所以在資金允許

的情況下，我們決定研發(fā)第6條全自動(dòng)生產(chǎn)線。這樣產(chǎn)能就基本能跟得上了。為了之后幾年的搶購訂單，所以做出的決策。在我們還了上一年的70M的短期貸款后，還剩下不少流動(dòng)資金。

第五年亞洲市場(chǎng)也開始了，我們選擇的市場(chǎng)主要就是在亞洲和國內(nèi)。但是我們主要還是選擇在國內(nèi)獲取大的訂單。最終亞洲的龍頭老大被別的小組搶走。這一年局勢(shì)比較平穩(wěn)。已有小組破產(chǎn)，和我們爭(zhēng)訂單的小組變少有利于競(jìng)爭(zhēng)。我們的產(chǎn)品是每次都銷售完，沒有庫存。

第六年我們爭(zhēng)取到了許多訂單。然后失誤也在這一年出現(xiàn)了。本可賺上一百多M的利潤(rùn)，然而后來卻發(fā)現(xiàn)要交貨時(shí)產(chǎn)品交不出。最后我們核對(duì)了許多次才發(fā)現(xiàn)是在最簡(jiǎn)單的產(chǎn)能上算錯(cuò)了。結(jié)果造成了到最后產(chǎn)品交不出的后果。無奈最后我們百般衡量下違約了一單有30多M的訂單。又加上了20%的違約金反而得不償失的虧損了許多。最后我們的流動(dòng)資金為80多M。所有者權(quán)益為58。共有三個(gè)小組破產(chǎn)，我們是第二名。

在這次的電子沙盤中我受益匪淺。手工沙盤和電子沙盤的操作可以說是不同的，電子沙盤一不小心就很容易破產(chǎn)。其中可以說是少了高利貸，其次也是產(chǎn)品單價(jià)高，且電腦的做錯(cuò)了也不可以回過頭重做，導(dǎo)致了一旦做錯(cuò)就可能全盤皆錯(cuò)的可能。在做電子沙盤的時(shí)候一定要記好帳，不然沒有預(yù)算好就容易破產(chǎn)。而且應(yīng)收款之類的也是需要自己在到期時(shí)自己填寫金額。這些都是需要財(cái)務(wù)記賬的。同時(shí)融資渠道的正確應(yīng)用是至關(guān)重要的，向銀行貸款其實(shí)是有利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)的，對(duì)企業(yè)起到的作用是不可忽視的，一定程度的負(fù)債對(duì)于企業(yè)來說并非不是件好事，它可以起到杠桿的作用。

在這次的電子沙盤中有成功也有失敗。成功之處在于我們最后堅(jiān)持了下來，不但沒有破產(chǎn)，在最后的第六年所有者權(quán)益和流動(dòng)資金都算不錯(cuò)。每一筆支出收入都有仔細(xì)的記錄下來，建議企業(yè)何時(shí)貸款等。失敗之處在于應(yīng)該在年末將第二年的支出大約的算出來，也不至于出來最后沒錢購買原材料。最后的違約也是我財(cái)務(wù)都把產(chǎn)能再算一遍，最后造成那么多利潤(rùn)的損失，財(cái)務(wù)的過錯(cuò)也不得不提。

通過了電子沙盤，我能夠比較清晰直接的了解到一個(gè)企業(yè)的大致運(yùn)作，以及如果在現(xiàn)實(shí)中企業(yè)有了財(cái)務(wù)危機(jī)，我該如何去做去解決這個(gè)問題有了一定的了解和掌握。同時(shí)發(fā)現(xiàn)了自己的不足，為今后的學(xué)習(xí)指明了方向。

09工商（2）班

09301040王曉蔚

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《營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練》實(shí)訓(xùn)報(bào)告教學(xué)部經(jīng)管教學(xué)部專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷班號(hào)B743301學(xué)號(hào)B74330101；B74330102姓名張三李四指導(dǎo)教師沈陽航空航天大學(xué)北方科技學(xué)院201*－201*學(xué)年第一學(xué)期沈陽航空航天大學(xué)北方科技學(xué)院《營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

沈陽航空航天大學(xué)北方科技學(xué)院

營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練任務(wù)書

教學(xué)部經(jīng)管部專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

班級(jí)B743301學(xué)號(hào)B74330101；B74330102姓名張三，李四時(shí)間:201*年1月4日至201*年1月14日（一）目的與要求

《營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的必修實(shí)踐課程，本課程是學(xué)生了解市場(chǎng)和把握市場(chǎng)需求的重要手段。

學(xué)生通過分組實(shí)驗(yàn)，分別模擬市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)角色，能夠切身體會(huì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜性，了解溝通與合作的技巧，掌握搜集市場(chǎng)信息的方法和途徑，掌握企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，了解整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作流程，進(jìn)而制訂適合企業(yè)的營(yíng)銷策略。本課程的學(xué)習(xí)有利于培養(yǎng)學(xué)生搜集、整理和分析市場(chǎng)信息的能力，尤其是培養(yǎng)綜合運(yùn)用各種調(diào)查與預(yù)測(cè)方法的能力，增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，為學(xué)生今后的營(yíng)銷職業(yè)生涯打下良好的基礎(chǔ)。

要求：

1、環(huán)境調(diào)研。通過所給資料對(duì)各市場(chǎng)需求及不同商品的價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行分析，為進(jìn)一步的營(yíng)銷規(guī)劃奠定基礎(chǔ)。

2、戰(zhàn)略規(guī)劃。通過環(huán)境調(diào)研，確定本公司發(fā)展目標(biāo)及發(fā)展方向，選出適合自己發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。

3、營(yíng)銷策略規(guī)劃。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息，有選擇性地開發(fā)自己團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品；針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格，制訂利于本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格方案；渠道策略，要求掌握渠道類型，選擇合適的渠道策略。（二）基本內(nèi)容

1、指導(dǎo)教師應(yīng)按訓(xùn)練的整體思路進(jìn)行輔導(dǎo)；2、對(duì)訓(xùn)練中的難點(diǎn)進(jìn)行提示；

3、學(xué)生應(yīng)注意獨(dú)立分析和解決問題的能力培養(yǎng)，充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性和積極性；

指導(dǎo)教師201*年1月3日

I沈陽航空航天大學(xué)北方科技學(xué)院《營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

沈陽航空工業(yè)學(xué)院北方科技學(xué)院

成績(jī)?cè)u(píng)定單

教學(xué)部經(jīng)管部專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)號(hào)B74330101B74330102姓名張三李四指導(dǎo)教師評(píng)語：

指導(dǎo)教師簽字年月日

II沈陽航空航天大學(xué)北方科技學(xué)院《營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

目錄

1環(huán)境調(diào)研...................................................................................................................1

1.1環(huán)境介紹.........................................................................................................11.2戰(zhàn)略制定.........................................................................................................12營(yíng)銷規(guī)劃....................................................................................................................3

2.1產(chǎn)品設(shè)計(jì).........................................................................................................3

2.1.1青少年客戶群體...................................................................................32.1.2中老年客戶群體...................................................................................42.1.3商務(wù)人士客戶群體...............................................................................52.2價(jià)格策略.........................................................................................................62.3渠道策略.........................................................................................................83．實(shí)施總結(jié)...............................................................................................................11

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1環(huán)境調(diào)研

1.1環(huán)境介紹

1．公司籌建

首先，您和您的團(tuán)隊(duì)成員要討論確定公司的基本情況，請(qǐng)將討論結(jié)果記錄在下面空白欄處：

企業(yè)名稱：新世紀(jì)電子企業(yè)價(jià)值觀：生產(chǎn)出適合各個(gè)年齡階段的優(yōu)秀的產(chǎn)品

企業(yè)目標(biāo)：穩(wěn)扎穩(wěn)打，堅(jiān)持走自己的路線

1.2戰(zhàn)略制定

1.根據(jù)商業(yè)環(huán)境及背景的分析結(jié)果，制定模擬企業(yè)的長(zhǎng)短期戰(zhàn)略，并將結(jié)果填入下表。

企業(yè)的短期戰(zhàn)略（1－3季）：潛心研發(fā)商務(wù)人士，只生產(chǎn)青少年企業(yè)的中期戰(zhàn)略（4－6季）：加速市場(chǎng)的開拓青少年以及商務(wù)人士銷售企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略（7－8季）：占領(lǐng)少數(shù)尚未被其他公司所沒有開發(fā)的市場(chǎng)

企業(yè)的短、長(zhǎng)期戰(zhàn)略間的關(guān)系：每一個(gè)短期都是為了更好的長(zhǎng)期做準(zhǔn)備公司將有7個(gè)市場(chǎng)區(qū)域可供選擇，分別是：華東市場(chǎng)、東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華南市場(chǎng)。

所有公司目前均具備相同的資源及新產(chǎn)品研發(fā)能力。每個(gè)公司產(chǎn)品都經(jīng)由在這些區(qū)域設(shè)立的銷售網(wǎng)點(diǎn)開展行銷。

2.公司戰(zhàn)略分解：

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略______保證不斷流，維持企業(yè)資金需求，最后達(dá)到獲利__________營(yíng)銷戰(zhàn)略______最大努力開拓所有市場(chǎng)______________________________生產(chǎn)戰(zhàn)略______以商務(wù)人士為主，青少年為輔，中老年放棄______________研發(fā)戰(zhàn)略______重點(diǎn)研發(fā)商務(wù)人士產(chǎn)品______________________________3.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：

主攻目標(biāo)市場(chǎng)：____商務(wù)人士群體__________________________________

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次要目標(biāo)市場(chǎng)___青少年群體_______________________________________備選目標(biāo)市場(chǎng)___中老年群體_______________________________________

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2營(yíng)銷規(guī)劃

2.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)

公司針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體被限定于三類，分別是：青少年群體、中老年群體、商務(wù)人士群體。在競(jìng)爭(zhēng)初期，所有公司都具備針對(duì)青少年群體的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)。另外二類消費(fèi)群體的產(chǎn)品需要先投入費(fèi)用和時(shí)間完成產(chǎn)品研發(fā)后才能進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)并開展市場(chǎng)推廣銷售。

總體來說，三類消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度和需求有很大的不同，所以您的公司需要對(duì)每一類消費(fèi)群體依其不同的需求而采用不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略：

2.1.1青少年客戶群體

青少年的市場(chǎng)是一個(gè)相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，產(chǎn)品的技術(shù)含量和各種銷售之后的等

等十事物都是相當(dāng)?shù)某墒臁��?duì)于青少年市場(chǎng)我們?cè)谶M(jìn)行觀察后覺得還是相當(dāng)有利可圖的，我們初步的決策是我們直接進(jìn)行商務(wù)人士的開發(fā)，從而跳過了中老年產(chǎn)品。我們的青少年產(chǎn)品的名字叫日光相對(duì)的是針對(duì)于親少年的所象征的希望，像日光一樣。青少年產(chǎn)品的是投入比較少。對(duì)于一個(gè)初步起來的企業(yè)來說，我們沒有更多的錢去同事進(jìn)行中老年和商務(wù)人士的同時(shí)開發(fā)。我們還有iso的認(rèn)證，這些都是比較花錢的,但是又不得不去進(jìn)行的開發(fā)。在進(jìn)行到第五年開始各種市場(chǎng)都需要市場(chǎng)認(rèn)證。如果你沒有市場(chǎng)認(rèn)證你就無法需求大的市場(chǎng)上進(jìn)行你的鏟平銷售，所以我們準(zhǔn)備前期只進(jìn)行青少年的生產(chǎn)把企業(yè)斷流的的危險(xiǎn)降低到最小，同

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時(shí)進(jìn)行商務(wù)人士的開發(fā)。青少年對(duì)于現(xiàn)代時(shí)尚和個(gè)性運(yùn)動(dòng)等方面還是有很高要去的。他們對(duì)于事物的喜愛很簡(jiǎn)單，只要時(shí)尚新穎，你就可以給予他們最大的滿足，對(duì)于一些華而不實(shí)的功能往往是吸引青少年的關(guān)鍵，不一定擁有很高的性價(jià)比但是必須擁有時(shí)尚和個(gè)性這是我們對(duì)于青少年產(chǎn)品的定位。

2.1.2中老年客戶群體

中老年產(chǎn)品的開發(fā)我們企業(yè)沒有進(jìn)行，但是我們還是擁有自己對(duì)中老年產(chǎn)品的理解和開發(fā)理念。中老年人對(duì)于產(chǎn)品更多的是在乎實(shí)惠的價(jià)格和功能的實(shí)用。對(duì)于產(chǎn)品的外形他們并不是非常的追求，只有把產(chǎn)品做得扎實(shí)耐用你才能在市場(chǎng)上有所銷路，這就是中老年的消費(fèi)理念，華麗的外形和繁雜的操作對(duì)于他們來說是一種累贅，所以。想要在中老年市場(chǎng)上有所發(fā)展就需要用價(jià)格產(chǎn)略來打倒對(duì)手。而實(shí)惠的價(jià)格我們又可以在造型上更多的時(shí)候?qū)嵱迷鷮?shí)的材料，環(huán)環(huán)相扣，這就是我們公司對(duì)于中老年產(chǎn)品的理解。但是我們沒有進(jìn)行中老年的生產(chǎn)，我們決定直接生產(chǎn)商務(wù)人士是因?yàn)槲覀儾幌胍驗(yàn)檫@樣的產(chǎn)品而丟失了自己最根本的目標(biāo)，商務(wù)人士。

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2.1.3商務(wù)人士客戶群體

商務(wù)人士的產(chǎn)品可以說從第一刻開始，我們就決定了我們企業(yè)的走向，這是我們企業(yè)能否在前幾年肯定虧損的情況下扭虧為盈的基礎(chǔ)。我們也對(duì)于商務(wù)人士的外形設(shè)計(jì)進(jìn)行了很大的心力，為了爭(zhēng)取出其不意，與眾不同。基于常規(guī)的精美，便攜我們有了更高的設(shè)計(jì)要求和高度。商務(wù)人士因?yàn)槭褂梦覀兊漠a(chǎn)品更多的是為了商務(wù)辦公，我們的產(chǎn)品在于便攜精美的情況下，把續(xù)航能力提到了重中之重的地位，同時(shí)，在此基礎(chǔ)上。我們提出了人性化的要求，沒有人愿意自己使用的東西滿大街都，所以有的時(shí)候人性化還是非常重要的也是每個(gè)市場(chǎng)都需要的但不是往往都會(huì)被重視的，商務(wù)人士的質(zhì)量一定要過關(guān)，產(chǎn)品中存在很多的重要的商業(yè)機(jī)密，萬一產(chǎn)品損壞會(huì)耽誤很多事情，所以，穩(wěn)定，必須要穩(wěn)定這也是商務(wù)人士的開發(fā)中和設(shè)計(jì)中的高要求。

5沈陽航空航天大學(xué)北方科技學(xué)院《營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

2.2價(jià)格策略

要求：經(jīng)過專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的初步調(diào)查，我們了解到不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格接受范圍是有差異的，以下表格展示了不同地區(qū)不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品愿意支付的參考價(jià)格，該價(jià)格是根據(jù)一定調(diào)查樣本基礎(chǔ)上做出的估計(jì)值，在估計(jì)上會(huì)偏樂觀，未必完全準(zhǔn)確，實(shí)際參考價(jià)格以銷售當(dāng)期為準(zhǔn)。

單位：元/箱

市場(chǎng)區(qū)域華東市場(chǎng)華東市場(chǎng)華東市場(chǎng)東北市場(chǎng)東北市場(chǎng)東北市場(chǎng)華北市場(chǎng)華北市場(chǎng)華北市場(chǎng)西北市場(chǎng)西北市場(chǎng)西北市場(chǎng)西南市場(chǎng)西南市場(chǎng)西南市場(chǎng)華中市場(chǎng)華中市場(chǎng)華中市場(chǎng)華南市場(chǎng)華南市場(chǎng)華南市場(chǎng)消費(fèi)群體青少年中老年商務(wù)人士青少年中老年商務(wù)人士青少年中老年商務(wù)人士青少年中老年商務(wù)人士青少年中老年商務(wù)人士青少年中老年商務(wù)人士青少年中老年商務(wù)人士參考價(jià)格620.00810.001,045.00555.00735.00975.00570.00775.001,005.00555.00735.00975.00555.00735.00975.00570.00775.001,005.00605.00795.001,030.00在此次電子沙盤的試驗(yàn)中，我們公司有些小小的挫折，其實(shí)更多的是我們的產(chǎn)能和定價(jià)的錯(cuò)誤。我們投入的廣告費(fèi)并不是很多，但是定價(jià)卻不低在基于最高價(jià)格835的基礎(chǔ)上我的定價(jià)為750，所以我們只拿到了300個(gè)的訂單，但是，我們卻擁有1700件的存貨，這個(gè)是讓我們很是郁悶的事情，整個(gè)華中市場(chǎng)的占有率我們是最低的。其實(shí)這也是我們投入較小廣告費(fèi)的緣故，不怪我們?cè)诘诙�季度的產(chǎn)品銷售額這么的低。第三個(gè)季度，我還是繼續(xù)走自己的定價(jià)路線，我們?cè)谌A中華東華南三個(gè)市場(chǎng)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，我們還是基于較少的廣告費(fèi)進(jìn)行投入，但是

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在定價(jià)不降低的情況下我們還是搶到了不少但是也不多的產(chǎn)品，這一季度我們銷售了將近1400件的產(chǎn)品。吸取了前幾年的教訓(xùn)，我知道自己的廣告市場(chǎng)的投入不多但是只好降低自己的價(jià)格，第四個(gè)季度，我們繼續(xù)在以上的市場(chǎng)進(jìn)行投資建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，我們這次壓低了自己的價(jià)格，每個(gè)市場(chǎng)都有700的訂單，這次有五個(gè)市場(chǎng)讓我們進(jìn)行發(fā)貨，總的銷量達(dá)到了3000多，為此我們由于地下的生產(chǎn)力，少了17件產(chǎn)品，我們還為此交了罰單，但是我們還是對(duì)于這次價(jià)格戰(zhàn)略的成功感到高興的。第五個(gè)季度了，很多市場(chǎng)是需要iso9000認(rèn)證的，我們?cè)缭诘诙�季度就�?duì)此進(jìn)行了早期投入，所以我們還是度過了這個(gè)季度的難關(guān)雖然只有少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)，但是我們的商務(wù)人士產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)出來通過手工線即使生產(chǎn)。但是我們的決策失誤了，我們應(yīng)該生產(chǎn)的是1000件商務(wù)人士產(chǎn)品和500件青少年，而我們確實(shí)1000件青少年和500商務(wù)人士，這本來是基于網(wǎng)點(diǎn)的考慮，但是，結(jié)果證明，我們想太多了，我們分散了投資，這次也是計(jì)入上年的價(jià)格戰(zhàn)略，但是由于前幾個(gè)季度的存貨全在上個(gè)季度銷售出去了，我們無從多建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)去搶訂單，每個(gè)市場(chǎng)上我們搶到了一小部分，甚至一個(gè)市場(chǎng)上只有100的訂單，但是這一年我們剛好全部售出，而500的商務(wù)人士也是全部售出。由于在第二季度我們貸款了1500000，所以下個(gè)季度初我們就要交還貸款和利息了。所以這一年我們的壓力都很大，到最后財(cái)務(wù)部剩余201*000的時(shí)候我認(rèn)為這個(gè)難度我度過了。第六個(gè)季度我們開始了拋棄青少年只攻商務(wù)人士的市場(chǎng)，我們?cè)谶�完銀行1650000后我們?cè)俅蜗蜚y行進(jìn)行了1100000的貸款，這也是我耍的一個(gè)小聰明，因?yàn)楸敬紊潮P我們只進(jìn)行8個(gè)季度。我在第六年借的短貸款要到第九季度才還，這樣一來這1100000是不用還的。第六季度進(jìn)行了一個(gè)我覺得是整個(gè)過程中最幸運(yùn)的決定，我們的iso14000研發(fā)第二個(gè)季度，我們這一年的商務(wù)人士?jī)r(jià)格定位不管是在什么市場(chǎng)，也不管是什么樣的售價(jià)我們統(tǒng)一的價(jià)格是一千，很多市場(chǎng)我們是在低于最低價(jià)格的銷售，因?yàn)槲覀儧]有足夠的廣告費(fèi)我們只有通過的這樣的方式。第七個(gè)季度的失敗在于我們沒有弄清楚認(rèn)證的規(guī)則。使得我們這一年只能在一個(gè)華北市場(chǎng)進(jìn)行銷售，由于沒有認(rèn)證我們這一年基本是在打醬油。但是我們還是搶到了1000多的訂單，這已經(jīng)很不錯(cuò)了。第八季度，我們的市場(chǎng)全部開發(fā)出來后，但是我們的產(chǎn)量卻趕不上了，然后各種糾結(jié)的事情又開始困擾了我們我們只能在最后的幾個(gè)市場(chǎng)上建立少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)，多市場(chǎng)銷售，最后我們有將近87個(gè)產(chǎn)品沒有交貨又是一筆罰單，但是最后一年我們小企業(yè)的銷售有將近201*000我已經(jīng)很滿意了。最后看了一下所有者權(quán)益，我們企業(yè)上升了1000000，雖然不是很多，但是沒有虧損，如果再給我一次

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玩的機(jī)會(huì)，我會(huì)做的更好。每季度定價(jià)（單位：元/箱）

第一季度第二季度第三季度第四季度華中：750青少年無無商務(wù)人士無華東：750；華中：660；華南：700無華東：650；東北：580；華北：600；無華中：600；華南：650第五季度華東：750；東北：700；華北：620；華東：1200；東北：1200；西南：1200；西南：750；華南：750華中：1200；華南：1200西南：1000；華中：1000華北：1000東北：1000；華東：1000；西南：1000；華中：1000；華南：1000第六季度第七季度第八季度無無無

2.3渠道策略

在完成了市場(chǎng)區(qū)域的調(diào)研開發(fā)后，企業(yè)可以在該市場(chǎng)上建設(shè)銷售與配送網(wǎng)點(diǎn)。

不同產(chǎn)品線的銷售配送網(wǎng)點(diǎn)是不同的，如果企業(yè)希望在某一市場(chǎng)銷售多種產(chǎn)品，則需要分別建設(shè)相應(yīng)產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)。

每一個(gè)銷售配送網(wǎng)點(diǎn)的最大銷售能力均有上限，即最多能完成多少產(chǎn)品的銷售配送。如在某一市場(chǎng)建了五個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，按每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每季度最大銷售能力為100箱計(jì)算，則企業(yè)在這一市場(chǎng)最大能接到500箱的訂單量。即使可能有更多的客戶想選擇購買本企業(yè)的產(chǎn)品，但由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的限制，超出網(wǎng)點(diǎn)最大銷售能力外的客戶訂單將不會(huì)提供給企業(yè)。

市場(chǎng)開發(fā)成功后，企業(yè)在每季度均可以增加或減少網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。新設(shè)立的網(wǎng)點(diǎn)需要支付設(shè)立費(fèi)用，用以網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的各項(xiàng)房租水電等支出。同時(shí)，從設(shè)立時(shí)間開始，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)需要支付人力成本。對(duì)于不需要的渠道網(wǎng)點(diǎn)，可以撤銷。網(wǎng)點(diǎn)在撤銷當(dāng)季仍然需要支付人力成本，同時(shí)撤銷當(dāng)季將不再發(fā)生作用。

第一個(gè)季度我們?cè)谌A中市場(chǎng)建立了10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，為了下個(gè)季度的產(chǎn)能下了過早

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的結(jié)論，其實(shí)我們忽略了第二個(gè)季度結(jié)束時(shí)，我們的產(chǎn)能是201*。我們?cè)缙诘氖袌?chǎng)開發(fā)的太少，只有一個(gè)華中。這也導(dǎo)致了我們第二個(gè)季度的時(shí)候，我們只在華中市場(chǎng)銷售了301箱。這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的就是相當(dāng)?shù)纳�。這也是我們沒有充分考慮的緣故。第三個(gè)季度，因?yàn)槲覀冊(cè)诘诙�個(gè)季度的時(shí)候加大了開發(fā)市場(chǎng)，我們?cè)诠录帕俗约旱漠a(chǎn)能和庫存之后我們還是決定分散在各個(gè)市場(chǎng)上，每個(gè)市場(chǎng)將進(jìn)五個(gè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)使得我們這一年的銷售數(shù)量達(dá)到1400件。第四季度我們還是在一個(gè)戰(zhàn)友網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比較多的市場(chǎng)上撤銷了一些網(wǎng)點(diǎn)，增加了一些還不怎么容易保額的市場(chǎng)上的銷售網(wǎng)點(diǎn)，第四季度我們成功的銷售出去了所有的存貨，這和我們的定價(jià)以及網(wǎng)點(diǎn)的合理建設(shè)是分不開的。我們每次都是把風(fēng)險(xiǎn)分散在每個(gè)市場(chǎng)上，由于求穩(wěn)，我們不會(huì)去那個(gè)價(jià)格高需求大的市場(chǎng)上做更多的投資。第五季度由于我們擁有了上午認(rèn)識(shí)，我們?cè)谝呀?jīng)開發(fā)的五個(gè)市場(chǎng)上每個(gè)建立了一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售商務(wù)人士，其他的每個(gè)市場(chǎng)也是比較均勻的建設(shè)了青少年的網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)市場(chǎng)在2到3個(gè)左右，還是出于對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)能的充分的認(rèn)識(shí)我們沒有交罰單，所接的訂單也完全在我們的預(yù)料之內(nèi)，不多也不少。第六個(gè)季度的時(shí)候，由于我們有很多的時(shí)候需要iso9000的認(rèn)證了我們只能在兩個(gè)市場(chǎng)上建立網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)我們的存貨和產(chǎn)能，我們決定還是一半一半，這樣我們?cè)诘诹�年也是銷售了不少的商務(wù)人士。第七個(gè)季度的時(shí)候，由于我們的iso1400在最后一個(gè)季度的研發(fā)中，我們不幸的只能在華北市場(chǎng)銷售，我們?cè)谶@里建設(shè)了20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，全力在這個(gè)市場(chǎng)銷售價(jià)格定在了1000，但是我們最終也只是有1000的訂單。但是這些錢夠買下個(gè)月的原材料。最后一個(gè)季度的時(shí)候，由于手里的3000多的商務(wù)人士，我還是在個(gè)別市場(chǎng)小部分網(wǎng)點(diǎn)，某些市場(chǎng)重點(diǎn)投入，訂單有的有1000多有的只有100多。但是我們最后一個(gè)季度有七十多件產(chǎn)品沒有交上，罰單是肯定的。但也是我最后一年沉不住氣的結(jié)果。由于第一季度的市場(chǎng)投入錯(cuò)誤一直導(dǎo)致后來的出錯(cuò)，我們已經(jīng)盡最大的努力去彌補(bǔ)了。最終還是產(chǎn)能的問題限制了我們的發(fā)展。所以，產(chǎn)能才是決定一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵和根本。

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網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整：第一季度第二季度第三季度第四季度第五季度增加的網(wǎng)點(diǎn)0華中（青）10個(gè)華東（青）8個(gè)；華南（青）8個(gè)東北（青）8個(gè)；華北（青）7個(gè)；刪減的網(wǎng)點(diǎn)000華中（青）5個(gè)；華南（青）2個(gè)華東（商）1個(gè)；東北（商）1個(gè)；西南（青）華東（青）6個(gè)；東北（青）3個(gè)；1個(gè)；西南（商）1個(gè)；華中（商）1個(gè)；華南（商）1個(gè)華北（青）6個(gè)；華中（青）5個(gè)；華南（青）5個(gè)第六季度西南（商）4個(gè)；華中（商）4個(gè)；華南（商）華東（青）2個(gè)；華東（商）1個(gè)；4個(gè)東北（青）5個(gè)；華北（青）1個(gè)；西南（青）1個(gè)；華南（青）1個(gè)第七季度第八季度華北（商）20個(gè)西南、華中、華南（商）各5個(gè)華東（商）5個(gè)；東北（商）5個(gè)；西南（商）華北（商）20個(gè)10個(gè)；華中（商）3個(gè)；華南（商）1個(gè)

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3．實(shí)施總結(jié)

自手工沙盤后，我們又進(jìn)行了為期大約一周的電子沙盤訓(xùn)練，每組2人，總共12組，每組經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)。公司針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體被限定于三類，分別是：青少年群體、中老年群體、商務(wù)人士群體。目標(biāo)市場(chǎng)有7個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，分別是華東市場(chǎng)、東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華南市場(chǎng)。

根據(jù)自身的生產(chǎn)能力和資金流動(dòng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)、投資生產(chǎn)、定價(jià)出售等，完成8個(gè)季度的生產(chǎn)，最后根據(jù)各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效和所有者權(quán)益對(duì)各組進(jìn)行排名，我們組排名第6。以下是我組各季度實(shí)行的戰(zhàn)略部署和規(guī)劃：

第一季度，我們首先對(duì)華中市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)投入并對(duì)iso9000開始認(rèn)證。在這一季度中我們購買了兩條手工線，共花費(fèi)100萬元，租用一中型廠房花費(fèi)8萬元，同時(shí)對(duì)青少年產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)。采購青少年原料1000箱，生產(chǎn)出成品1000箱，但由于市場(chǎng)未開發(fā)完成，因此未能對(duì)此商品進(jìn)行銷售，放入成品庫。

第二季度，我們首先向銀行貸款150萬，3期后歸還。此時(shí)青少年產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成，開始對(duì)商務(wù)人士進(jìn)行研發(fā)與設(shè)計(jì)，并同時(shí)開發(fā)了華東、東北、華北、西南、華南的5個(gè)市場(chǎng)區(qū)域。華中市場(chǎng)區(qū)域研發(fā)完成，投青少年產(chǎn)品10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品定價(jià)為750元/箱，此時(shí)加第一季度庫存共有201*箱。由于我組定價(jià)過高只拿到了301箱的訂購量，賣出所得共270750元。

第三季度，現(xiàn)金余額1759730元，繼續(xù)對(duì)商務(wù)人士研發(fā)和iso9000的認(rèn)證。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整為：華東8條，華南8條，華中10條。在市場(chǎng)開發(fā)投入中繼續(xù)對(duì)東北、華北市場(chǎng)的開發(fā)，同時(shí)開發(fā)新市場(chǎng)區(qū)域---西南市場(chǎng)。由于市場(chǎng)需要和現(xiàn)金余額的限定，我組又租用了一個(gè)中型產(chǎn)房并購買了一條新的手工線，生產(chǎn)能力達(dá)到了1500箱。廣告投入上華東投入了3萬，華中投了1萬，華南投了2萬，它們的定價(jià)分別為750、660、700，共獲訂單1226箱。

第四季度，繼續(xù)對(duì)商務(wù)人士產(chǎn)品進(jìn)行最后一期的研發(fā)投入，iso9000認(rèn)證完成，對(duì)iso14000認(rèn)證開始，青少年產(chǎn)品和商務(wù)人士產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成，對(duì)中老年產(chǎn)品設(shè)計(jì)放棄，不準(zhǔn)備生產(chǎn)中老年產(chǎn)品。調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)：華東8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，東北8個(gè)、華北7個(gè)、華中5個(gè)、華南6個(gè)。由于資金短缺，第四季度我組只采購原材料1200箱，比生產(chǎn)能力少訂購了300箱。廣告投入上華東、東北、華北、華中各1萬，華南2萬，定價(jià)方面華東、華南650元/箱，東北580元/箱，華北、華中600元/箱，賣出產(chǎn)品所得267800元。在此季度中由于我們對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品定價(jià)的估算錯(cuò)誤，使我們

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未能達(dá)成訂單合同，支付違約金12285元。

第五季度，貼現(xiàn)562400元，現(xiàn)金余額1343841.25元。第五季度是商務(wù)人士產(chǎn)品已經(jīng)可以開始投入生產(chǎn)了。采購原材料時(shí)采購了青少年產(chǎn)品原料1000箱，商務(wù)人士產(chǎn)品原料500箱。網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整上青少年產(chǎn)品調(diào)整為華東2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，東北5個(gè)，華北、西南、華南各1個(gè)；商務(wù)人士產(chǎn)品調(diào)整為華東、東北、西南、華中、華南各1個(gè)。此季度由于定價(jià)偏高，訂單較少，獲利微薄。

第六季度，由于上季度資金問題，對(duì)iso14000曾暫停研發(fā)，此季度我組為應(yīng)今后發(fā)展需求，繼續(xù)對(duì)iso14000進(jìn)行資格認(rèn)證。從第六季度開始，我組重點(diǎn)對(duì)商務(wù)人士產(chǎn)品進(jìn)行銷售，賣出1000箱，商務(wù)人士產(chǎn)品剩余500箱。在網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整上，撤除全部青少年網(wǎng)點(diǎn)，在西南、華中、華南地區(qū)各投入5個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。西南、華中廣告投入皆為2萬，銷售價(jià)格定為1000元/箱。

第7季度，在這個(gè)季度中我們可以發(fā)現(xiàn)很多小組都犯了同樣的錯(cuò)誤，就是對(duì)iso14000的認(rèn)證未完成或是沒有對(duì)iso14000進(jìn)行認(rèn)證，以至于在第8季度時(shí)沒有市場(chǎng)可以銷售，我組也是由于以前資金問題未及時(shí)認(rèn)證，以致錯(cuò)過時(shí)機(jī)，在此季度中我們只有華北市場(chǎng)可以進(jìn)行銷售。華北市場(chǎng)調(diào)整銷售網(wǎng)點(diǎn)為20個(gè)，投入廣告費(fèi)4萬，商務(wù)人士產(chǎn)品定價(jià)1000元/箱。此季度由于競(jìng)爭(zhēng)組數(shù)變小，同時(shí)我組定價(jià)和網(wǎng)點(diǎn)的投入出現(xiàn)偏差，接到過多訂單，無法完成銷售合同，最后支付違約金25800元。

第8季度是我們所要完成的最后一個(gè)季度，iso14000認(rèn)證完成，所有市場(chǎng)打通。調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)：華東5個(gè)，東北5個(gè)，西南10個(gè)，華中3個(gè)，華南1個(gè)，華北市場(chǎng)因?yàn)橛唵我褲M，沒有了銷售收入，因此不投。廣告費(fèi)投入上東北、華東、華中各投10001元，西南21000元，華南31000元，以上各市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)皆為1000元/箱。

通過這次電子沙盤實(shí)訓(xùn)，我們認(rèn)識(shí)了現(xiàn)代企業(yè)從銷定產(chǎn)的全部流程，了解了企業(yè)管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)及功能，感受到了企業(yè)盈利的實(shí)現(xiàn)過程，初步了解財(cái)務(wù)報(bào)告的各要素以及制作過程等，了解到現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作過程，例如：制造型企業(yè)的基本要素；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的激烈程度，以及銷售產(chǎn)品的流程及規(guī)則；企業(yè)生產(chǎn)，采購，庫存管理的規(guī)則，企業(yè)財(cái)務(wù)管理，資金流動(dòng)的規(guī)則，資金的投入過程，感受經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的資金流動(dòng)及控制。我們才發(fā)現(xiàn)管理一間公司真的很不容易，從資本、資產(chǎn)、損益的來源、企業(yè)資源、企業(yè)資產(chǎn)與負(fù)債和權(quán)益的結(jié)構(gòu)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)和成本關(guān)系。如果我們做錯(cuò)了其中的一個(gè)程序，很容易讓公司損失，所以要很認(rèn)真地去做好每一個(gè)程序，不可以出現(xiàn)差錯(cuò)。

12沈陽航空航天大學(xué)北方科技學(xué)院《營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

這次實(shí)訓(xùn)，讓我們學(xué)到了很多的東西，如何管理一間公司，如何讓公司賺錢等等這些都很重要。

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