ERP市場營銷總監(jiān)報告
ERP營銷總監(jiān)報告
一、職責(zé)總結(jié)
我在ERP沙盤模擬實驗過程中,扮演營銷總監(jiān)角色,營銷總監(jiān)主要負(fù)責(zé)協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場環(huán)境調(diào)查,分析其它競爭對手的經(jīng)營策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略,輔助CEO在本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場,制定市場開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計劃。同時在了解市場需求和競爭態(tài)勢的情況下,負(fù)責(zé)與各部門溝通,在保證資金正常運轉(zhuǎn)的前提下,協(xié)助CEO確定廣告投入費用金額,按市場、產(chǎn)品登記廣告費用,在選單時協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。
通過模擬我了解到,市場營銷就是企業(yè)用價值不斷來滿足客戶需求的過程。企業(yè)所有的行為、所有的資源,無非是要滿足客戶的需求。模擬市場競爭,營銷的主要任務(wù)是分析市場,關(guān)注競爭對手,把握消費者需求,制定營銷戰(zhàn)略,定位目標(biāo)市場,制定并有效實施營銷計劃,從而達(dá)成盈利目標(biāo)。我們的問題在于沒能充分考慮各級范圍的市場及其細(xì)分市場在未來幾年的需求量以及資金壓力,放棄開發(fā)國內(nèi)、亞洲等市場。在與競爭對手合作方面,能及時了解主要競爭對手的廣告投放、生產(chǎn)能力,目標(biāo)市場等主要內(nèi)容,做到比較準(zhǔn)備的廣告投放和競爭者間原料及成品的買賣。
二、問題總結(jié)
1.期初研討營銷方案不足。
在討論時,我們根據(jù)書中的對未來市場的預(yù)測制定營銷方案,認(rèn)為第一年拿到5個P1的訂單是最好的選擇,而要想拿到最好的訂單,在第一年就必須投入足夠多的廣告費用,所以我們盲目地在第一年投入10M的廣告費,但是這明顯是不科學(xué)的。首先,我們不知道其他公司的廣告費投入情況,其次沒有測算到投入大量資金到廣告費后,生產(chǎn)投入費用會受到多大影響。
2.對市場的未來預(yù)測比較失敗。
具體觀點有二。第一,我們對廣告費用預(yù)算不足,認(rèn)識不足。在第一年,我們簡單地認(rèn)識到,只要拿到最好的訂單就可以在第二年獲得市場第一的位置,但是由于我們公司在第一年的市場廣告費投入過多,導(dǎo)致期初投入費用過多,生產(chǎn)成本太大,這影響了我們公司在第二年的市場地位。另外,我們只是盲目的投入廣告費,而沒有充分了解其他公司信息,這大大影響了我們對未來發(fā)展的預(yù)測。
第二,是關(guān)于ISO認(rèn)證的問題。我們雖然在前幾年就完成了ISO9000的認(rèn)證,但是由于前期市場根本不怎么需要這些認(rèn)證,所以前期對這方面的投入效果甚微,在后期時,市場對ISO9000,ISO14000的需求逐漸增大,而我們根本沒有足夠的經(jīng)費去給這些方面以投入。3.市場競單情況。
第一,我們公司雖然在企業(yè)早期投入廣告費過多,但是效果不是很好,因為前期市場訂單有限,利潤不高,訂單與訂單之間相差不是很大,再加上企業(yè)剛處于起步階段,生產(chǎn)力還是不足,就算有足夠的訂單,企業(yè)也生產(chǎn)不出來。而我們企業(yè)到了公司發(fā)展后期,由于在生產(chǎn)方面投入過多,生產(chǎn)力確實提高了,但是由于經(jīng)費不足,廣告費投入不是很多,在競單時拿不到自己想要的單,或者根本拿不到單。這導(dǎo)致公司出現(xiàn)很多存貨,進(jìn)一步加大了生產(chǎn)成本,惡性循環(huán)。
第二,在后期沒有明確哪些市場主打哪些產(chǎn)品。因為市場的發(fā)展,在不同市場會有不同的需求,我們公司只想生產(chǎn)哪些利潤最大的產(chǎn)品,沒有明確的規(guī)劃,從而影響了整體的規(guī)劃。公司沒有一個戰(zhàn)略目標(biāo),太注重細(xì)節(jié),從而使公司整體發(fā)展水平一降再降,沒有辦法獲得一個提升的機(jī)會。4.意外因素。
由于第一年所有企業(yè)只能生產(chǎn)最多5個P1的產(chǎn)品,但是有的公司拿到更多的P1的訂單,而如果企業(yè)完成不了相應(yīng)訂單的話會受到巨大懲罰,不僅僅公司要賠償相應(yīng)損失,更主要的是,這些公司在第二年市場地位會下降。但是,由于市場管理部門臨時賣P1產(chǎn)品,雖然價格有所升高,但是這些企業(yè)沒有受到應(yīng)收的懲罰,在第二年以致之后幾年,這些企業(yè)由于早期建立起來的優(yōu)勢,發(fā)展越來越好。從而間接的影響了我們的公司。
三、收獲與總結(jié)
在第一次接觸ERP沙盤模擬經(jīng)營的實踐中,使我了解到經(jīng)營一個企業(yè)的不易。一個企業(yè)的生存和發(fā)展要考慮到多方面的綜合因素,要依靠部門之間的協(xié)調(diào)配合,這其中CEO起了相當(dāng)大的作用,一個企業(yè)是否能得到充分的發(fā)展,要取決于CEO的領(lǐng)導(dǎo)和決斷力,當(dāng)然也脫離不了其他人員的通力配合。
因為訂單對公司運營好壞起著重要作用,因此,一定要認(rèn)真地做好每一步。在每一年開始參加訂單大會之前,首先要跟生產(chǎn)總監(jiān)了解好本年度的產(chǎn)量、庫存,同時要跟財務(wù)總監(jiān)了解好公司目前的資金狀況,然后做好對本公司所要生產(chǎn)的產(chǎn)品的售價、市場容量等的預(yù)測分析,在與CEO商量之后,確定好當(dāng)每個市場的廣告費投放。參加訂單大會之前,還需要計劃好所要拿的訂單的賬期、交貨期等。
我覺得團(tuán)隊各個成員在沙盤模擬中要分工明確,CEO、營銷、生產(chǎn)、財務(wù)等每個人都應(yīng)該清楚自己該做什么、該怎么樣做。如果其中的一個成員沒能做好自己的本職工作,將會使整個公司面臨困境。只有每個人都各盡職責(zé),才能使整個公司的生產(chǎn)經(jīng)營有序良好的進(jìn)行下去。團(tuán)隊各成員還要有著良好的溝通,相互配合。同時,在規(guī)劃公司的未來的發(fā)展戰(zhàn)略時,應(yīng)以長遠(yuǎn)的眼光來看,無論是市場還是ISO認(rèn)證等前期開發(fā)工作都應(yīng)該盡早啟動,才能最早拿到市場利益。在這幾天的學(xué)習(xí)時間,不僅讓我們了解了沙盤模擬規(guī)則,對于企業(yè)經(jīng)營過程也有了初步了解。但是,我深切的感受到如果要真正學(xué)好ERP還需更多的練習(xí)和實踐。在此次ERP沙盤模擬中,我不光懂得了營銷總監(jiān)的職責(zé)與工作重點,學(xué)會了如何確定公司未來規(guī)劃,如何投放廣告量,更學(xué)會了如何與CEO、財務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)等充分合作。我覺得作為營銷總監(jiān),最重要的就是需要有一個清醒的頭腦。在參加競單大會的時候需要清醒冷靜,認(rèn)真決策。也只有在競單的時候才最能鍛煉我們的及時反映能力!因為在拍賣過程中,我們一定會出現(xiàn)與原先定下的想法不一樣的情況,如果我們需要的最好的單子被別的組拿走之后,我們就要退而求其次了,在剩下的單子中拿到最符合的,這樣才能保證我們銷售量等。
在本次ERP實訓(xùn)中,使我體會最深的是在決定一件事情之前,一定要做好計劃,對內(nèi)外環(huán)境和有可能出現(xiàn)的意外情況進(jìn)行分析和預(yù)測,把可能出現(xiàn)的風(fēng)險降到最低。本來想在這次ERP實訓(xùn)中檢驗一下自己的營銷能力,主動承擔(dān)了營銷總監(jiān)的工作,通過這幾年的模擬經(jīng)營,我覺得首先我的營銷策略和思路是沒有問題的,而決定的問題出現(xiàn)在得不到現(xiàn)金的供應(yīng),每年都是在年底做好廣告的投入量后由于現(xiàn)金不足一再減少廣告的投入數(shù)量,導(dǎo)致市場領(lǐng)導(dǎo)地位和訂單的丟失。通過這次實訓(xùn)暴露出我許多弱點,為此我很感激我組成員對我的理解和支持,在各方面給予我的鼓勵和幫助,更要感謝老師的耐心指導(dǎo),雖然自己的表現(xiàn)的不夠盡如人意,但我從中有所收獲,了解了營銷工作的內(nèi)容和職責(zé)及其企業(yè)經(jīng)營流程,我還是很滿足的,如果能夠有機(jī)會重來,我一定會做的更好!
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ERP營銷總監(jiān)報告
10本會2班董曉波410070214
一周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了,但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個人團(tuán)結(jié)一致,友好協(xié)商為我們公司盡心盡力,共同體驗了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在,也體驗到企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團(tuán)隊中,我擔(dān)任營銷總監(jiān),負(fù)責(zé)市場的把握,以及與整個團(tuán)隊配合。
作為營銷總監(jiān),要對市場環(huán)境有著充分、全面的預(yù)測和估計,準(zhǔn)確把握市場需求趨勢,并結(jié)合本公司實際情況不斷調(diào)整利于本公司的營銷決策,使公司的經(jīng)營方向及經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)最優(yōu)化。首先,營銷總監(jiān)需要根據(jù)市場的發(fā)展趨勢確定未來主攻的目標(biāo)市場選擇,根據(jù)市場發(fā)展曲線圖了解各個市場的產(chǎn)品需求狀況,明確市場未來需求趨勢,產(chǎn)品的盈利情況,并掌握競爭對手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料,評估市場的規(guī)模,產(chǎn)品的競爭強度,設(shè)計企業(yè)營銷策略。其中需要特別注意的是,在一開始就必須研究確定好目標(biāo)市場,對其進(jìn)行開發(fā),才能在第一時間贏得其帶來的利潤,成為該市場的市場龍頭,提高自身的戰(zhàn)略地位,以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對在各個分市場、分產(chǎn)品的廣告投放量,需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再決定。重點是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測公司未來一年的生產(chǎn)狀況,計算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量,再和財務(wù)總監(jiān)研討廣告費用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后,營銷總監(jiān)還要了解外部市場對各產(chǎn)品的需求,綜合各種信息及時和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線,確定經(jīng)營目標(biāo)及方向。靈活運用資金,使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。
從這幾年的經(jīng)營投入,我學(xué)會了對市場需求判斷失誤、產(chǎn)能落后或過剩、資金短缺或閑置,這些都不利于公司效益。只有協(xié)調(diào)好這三者,才能使公司很好的經(jīng)營下去,任何方面出現(xiàn)小差錯,都有可能使公司進(jìn)入惡性循環(huán),面臨破產(chǎn)危機(jī)。比如我會在開始前詳細(xì)的制定一個整體策劃,在主打產(chǎn)品和市場、生產(chǎn)線配置、市場開發(fā)、技術(shù)認(rèn)證等方面都要以總體的策劃為依據(jù)。不能再走一步看一步。Y由于本地市場和區(qū)域市場都被A組和B占領(lǐng)了,所以我們組確定占領(lǐng)國內(nèi)市場,根據(jù)各個市場需求預(yù)測P3產(chǎn)品將會是后期最大的需求,而P4產(chǎn)品處于一個介紹期,再者我們并沒有開發(fā)后2個市場,所以我們的廣告量主要集中在P3產(chǎn)品的需求量上。整體策劃是占據(jù)國內(nèi)市場的老大地位,在保證接單與交貨的情況下再競爭別的市場,產(chǎn)品以P2P3為主,結(jié)果表明主做一種產(chǎn)品的策略更好。以前期主打P2,后期主打P3。最后的結(jié)果是中后期一直占據(jù)國內(nèi)市場的老大,P3產(chǎn)品也得以獲得最大的利潤。
另外,在公司運營時,要沉著冷靜,切不可急躁,假如公司運營出了問題,切不可相互推卸責(zé)任,要保持團(tuán)結(jié),充分發(fā)揮團(tuán)隊精神,組員發(fā)揮各自才能,找到突破口解決問題。注重團(tuán)隊協(xié)作,團(tuán)隊精神。每一個角色都要各負(fù)其責(zé),才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營一個公司,要彼此配合互相體諒,才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。
雖然老師在正式演練之前花了很多時間介紹相關(guān)規(guī)則及操作方法,但真正開始之初,還是不能充分把握沙盤規(guī)則,未能靈活運用每一條規(guī)則,導(dǎo)致在實際操作中不知所措,錯失很多機(jī)會。給企業(yè)帶來一些不利因素,使企業(yè)經(jīng)營面對不該出現(xiàn)的難題。比如,第一年頭廣告量的時候,不懂得事先和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測未來一年的產(chǎn)品產(chǎn)量,以致錯失了增加廣告訂單量的機(jī)會;選擇廣告訂單時也沒有考慮到資金緊縮情況,忽略了賬期這個因素;也沒有很好利用貸款這個優(yōu)勢機(jī)會,對公司的資金狀況進(jìn)行調(diào)轉(zhuǎn),不懂得長期投資所帶來的最高利潤,但這一現(xiàn)象在后邊的幾年經(jīng)營中逐漸減少,直到我們能靈活運用。
我覺得團(tuán)隊各個成員在沙盤模擬中要分工明確,CEO、營銷、生產(chǎn)、財務(wù)等每個人都應(yīng)該清楚自己該做什么、該怎么樣做。如果其中的一個成員沒能做好自己的本職工作,將會使整個公司面臨困境。只有每個人都各盡職責(zé),才能使整個公司的生產(chǎn)經(jīng)營有序良好的進(jìn)行下去。團(tuán)隊各成員還要有著良好的溝通,相互配合。同時,在規(guī)劃公司的未來的發(fā)展戰(zhàn)略時,應(yīng)以長遠(yuǎn)的眼光來看,無論是市場還是ISO認(rèn)證等前期開發(fā)工作都應(yīng)該盡早啟動,才能最早拿到市場利益。在這幾天的學(xué)習(xí)時間,不僅讓我們了解了沙盤模擬規(guī)則,對于企業(yè)經(jīng)營過程也有了初步了解。但是,我深切的感受到如果要真正學(xué)好ERP還需更多的練習(xí)和實踐。在此次ERP沙盤模擬中,我不光懂得了營銷總監(jiān)的職責(zé)與工作重點,學(xué)會了如何確定公司未來規(guī)劃,如何投放廣告量,更學(xué)會了如何與CEO、財務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)等充分合作。
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