農(nóng)資經(jīng)銷商如何管理好業(yè)務(wù)員？
前段時(shí)間，筆者隨公司項(xiàng)目組到陜西、廣西等地做關(guān)于有機(jī)肥的市場調(diào)研，接觸了好多農(nóng)資經(jīng)銷商，有一些做得比較大的經(jīng)銷商都反映做生意做得很累也不開心，問及原因，市場環(huán)境惡化是一方面，更重要的是在業(yè)務(wù)人員管理上花費(fèi)了大量的心血，但效果很差，用一句話概括是“優(yōu)秀的留不住，留住的不優(yōu)秀”。業(yè)務(wù)人員管理不好就意味著沒人幫著自己賺錢，經(jīng)銷商老板當(dāng)然要累心了！
如何管理好業(yè)務(wù)人員呢？這其實(shí)是大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商的困惑。市場是經(jīng)銷商的生存之本，而業(yè)務(wù)員在開拓市場中起到了舉足輕重的作用。好的業(yè)務(wù)員使公司賺錢，不優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員將是公司的負(fù)擔(dān)。筆者認(rèn)為，農(nóng)資經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員的管理上，切實(shí)抓好選擇、培訓(xùn)、考核、薪酬、福利、激勵(lì)、使用、培養(yǎng)及提拔等環(huán)節(jié)尤為重要。
1、關(guān)于業(yè)務(wù)員的選擇：
（1）決策能力。市場競爭的加劇，使業(yè)務(wù)員面對(duì)的市場環(huán)境更趨復(fù)雜，對(duì)市場反饋的及時(shí)性提出了更高要求，這就需要業(yè)務(wù)員具有根據(jù)競爭、客戶等狀況，結(jié)合公司資源狀況及時(shí)科學(xué)的做出決策。
（2）信息收集能力。營銷就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求，來自市場一線的信息往往是最真實(shí)的，這就要求業(yè)務(wù)員具有做好市場情報(bào)工作，收集消費(fèi)者、經(jīng)銷商、終端、競爭對(duì)手等各方面信息，乃至行業(yè)、技術(shù)面的變化與走勢。
（3）市場分析能力。任何活動(dòng)和方案的制定，拍腦袋、憑感覺帶來的損失和風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。現(xiàn)代市場活動(dòng)需要用數(shù)據(jù)說話，在理性分析基礎(chǔ)制定方案，這就需要業(yè)務(wù)員掌握必要的分析工具，具有市場分析的能力。
（4）上下溝通能力。在過去我們發(fā)現(xiàn)一些業(yè)務(wù)人員喜歡與客戶溝通，不喜歡與上級(jí)匯報(bào)工作，或者喜歡與上級(jí)匯報(bào)，不喜歡與客戶或下級(jí)業(yè)務(wù)人員溝通。所以農(nóng)資業(yè)務(wù)員要具備溝通的能力，突破自己心理上難與上級(jí)溝通的鴻溝，能夠在組織中將自己的想法傳遞給需要表達(dá)的人。
（5）計(jì)劃的能力。業(yè)務(wù)人員需要對(duì)客戶拜訪、市場推廣、促銷活動(dòng)、市場管理等做計(jì)劃。計(jì)劃能力的高低是衡量業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)，能夠保證工作的有序進(jìn)行，能夠很好地執(zhí)行公司的相關(guān)政策和決議。
（6）市場及客戶管理能力。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員往往被經(jīng)銷商牽著鼻子走路，盲目地滿足經(jīng)銷商提出的不合理的要求，致使公司處于被動(dòng)的局面。新型業(yè)務(wù)員對(duì)市場有清晰的認(rèn)識(shí)，能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商開展市場推廣工作，為經(jīng)銷商帶來除物質(zhì)利益外的過程利益、關(guān)系利益，他們能夠獲取經(jīng)銷商的支持和認(rèn)同，經(jīng)銷商愿意配合其工作。
2、關(guān)于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)
說起培訓(xùn)，大家都不陌生，有的企業(yè)培訓(xùn)舉辦的還挺多。具體的培訓(xùn)人員可由老板、老員工、廠家的業(yè)務(wù)人員和專業(yè)培訓(xùn)師擔(dān)任，培訓(xùn)以目前所涉及的商業(yè)項(xiàng)目和行業(yè)市場為內(nèi)容，以實(shí)用性為基調(diào)，讓新員工感到有知識(shí)和技能的收獲，便于其上手工作。但是，在新型業(yè)務(wù)員行為組織里培訓(xùn)體系的一個(gè)最大特點(diǎn)就是系統(tǒng)性，從內(nèi)容上來講，主要包含以下五個(gè)方面：
（1）企業(yè)文化培訓(xùn)。只有真正理解并認(rèn)同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營理念，才能真正融入到企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。
（2）產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。之所以要進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，就是讓業(yè)務(wù)員不僅要知其然，還要知其所以然。首先是本公司經(jīng)營的產(chǎn)品，比如銷售有機(jī)肥，就要求業(yè)務(wù)員知道復(fù)合肥的配方、含量、特性、賣點(diǎn)、生產(chǎn)工藝、使用方法、銷售價(jià)格等。其次，是競爭對(duì)手的產(chǎn)品，包含以上諸方面，并能很好進(jìn)行比較。
（4）營銷理論知識(shí)培訓(xùn)。變化是市場永恒的話題，業(yè)務(wù)員必須清醒地認(rèn)識(shí)并努力地到這種變化，從而永遠(yuǎn)保持積極、主動(dòng)的態(tài)勢，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營銷專業(yè)理論知識(shí)作后盾，一旦市場格局發(fā)生變化或是自己換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對(duì)。當(dāng)今市場競爭已經(jīng)離不開現(xiàn)代營銷理論的指導(dǎo)，這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場心理學(xué)、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。
（5）銷售技能與技巧。一個(gè)業(yè)務(wù)員必須掌握推銷技巧、溝通技巧、談判技巧、公關(guān)技巧、客戶拜訪技巧、服務(wù)技巧、客戶訴怨處理技巧等。日本保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員原一平五短身材，形象“對(duì)不起觀眾”，但是，其最終成為亞太地區(qū)百萬圓桌會(huì)議MDRT的會(huì)長，被譽(yù)為推銷之神、保險(xiǎn)之父。正如原一平所說：“一個(gè)頂級(jí)的推銷員是什么都可以推銷的，關(guān)鍵在于技巧的掌握。”
（6）具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)企業(yè)經(jīng)營政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內(nèi)容。
（7）心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)。一個(gè)業(yè)務(wù)員掌握了營銷的技術(shù)和方法，如果他不愿意做，他恐懼、害怕，他回避，他不想做，他認(rèn)為他做不了，那么，這個(gè)業(yè)務(wù)員就不能充分發(fā)揮其潛能，取得奇跡。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員的考核
每日一小報(bào)：主要是對(duì)業(yè)務(wù)員的每天的工作安排進(jìn)行考核，一般是業(yè)務(wù)員自己考核自己，經(jīng)理抽查為輔。抽查的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員是否充分利用工作時(shí)間開拓市場和維護(hù)市場。
每周一總結(jié)：主要是考核業(yè)務(wù)員對(duì)老客戶的維護(hù)情況，對(duì)開發(fā)新客戶的數(shù)量及質(zhì)量進(jìn)行考核；并且對(duì)工作進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)市場情況進(jìn)行討論。關(guān)于老客戶的維護(hù)應(yīng)該做到兩到三天訪問一次，聯(lián)絡(luò)感情；中小客戶應(yīng)一周內(nèi)聯(lián)系一到二次。訪問客戶時(shí)可以采用表格的形式來訪問客戶，訪問客戶時(shí)必須了解到以下問題：現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和使用過程中是否存在問題？現(xiàn)在的存貨量多少？平均每天的使用量是多少？等等。
每月一計(jì)劃：業(yè)務(wù)員對(duì)本月的工作進(jìn)行數(shù)字化的總結(jié)，對(duì)下個(gè)月的計(jì)劃用數(shù)字化表述出來，包括基本任務(wù)、工作方向目標(biāo)、工作量等。經(jīng)理通過工作計(jì)劃進(jìn)行引導(dǎo)和糾正。
業(yè)務(wù)員的其他管理和引導(dǎo)細(xì)節(jié)這里就不一一列舉了，工作中可以不斷的總結(jié)和創(chuàng)新。4、關(guān)于業(yè)務(wù)員的薪酬
當(dāng)前經(jīng)銷商給業(yè)務(wù)員的薪金結(jié)構(gòu)為：月基本薪金+月度銷量考核獎(jiǎng)金+年度獎(jiǎng)金。在比例設(shè)置上，大多底薪較低，月度總收入中銷量獎(jiǎng)金比重差不多要過半，年終獎(jiǎng)金頗為豐厚。經(jīng)銷商的考慮是，底薪只是個(gè)基本的東西，大頭兒在銷量獎(jiǎng)金上，業(yè)務(wù)員為了確保一定整體收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了，降低獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)員就會(huì)偷懶。年終的大紅包對(duì)業(yè)務(wù)員也是個(gè)制約，萬一中途出點(diǎn)什么狀況，有個(gè)抵扣的東西。員工與經(jīng)銷商雙方從不同角度對(duì)年終獎(jiǎng)金的思考導(dǎo)致了不同的行為后果，在許多方面埋下了隱患。業(yè)務(wù)人員為獲取當(dāng)月銷量獎(jiǎng)金往往會(huì)采取一些短視的辦法，通過損耗渠道質(zhì)量、損傷經(jīng)銷商名譽(yù)來換取當(dāng)月獎(jiǎng)金，長此以往，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量必然下滑。
比較有效的業(yè)務(wù)員薪金結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：月基本薪金+月市場建設(shè)獎(jiǎng)金+季度銷量獎(jiǎng)金+年度考核獎(jiǎng)金。確立當(dāng)月基本薪金后，當(dāng)月重點(diǎn)考核該業(yè)務(wù)人員在市場建設(shè)方面所做的工作，例如客戶的開發(fā)與回訪的頻率，出現(xiàn)問題的及時(shí)處理、客戶管理、促銷活動(dòng)的執(zhí)行等。市場建設(shè)類工作在當(dāng)月可能對(duì)銷量產(chǎn)生不了直接影響，所以再對(duì)該業(yè)務(wù)人員的本季度累計(jì)銷量進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)，讓業(yè)務(wù)人員感覺到前期市場建設(shè)所帶來的回報(bào)。當(dāng)月市場建設(shè)加上季度銷量的良性循環(huán)，促使業(yè)務(wù)人員的思維方式向長遠(yuǎn)性與整體性提升。
5、關(guān)于業(yè)務(wù)員的福利
很少有經(jīng)銷商在工資之外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品，要發(fā)也只是把倉庫里的損耗品發(fā)一點(diǎn)兒，或者直接給員工增加百十來塊錢。其實(shí)每月堅(jiān)持發(fā)點(diǎn)兒福利品，折射出來的卻是管理之道。很少有員工對(duì)自己的工資滿意，福利品可以從非現(xiàn)金的物質(zhì)收益角度進(jìn)行彌補(bǔ)。另外，發(fā)福利可以迎合業(yè)務(wù)員的單位自豪感。另外，老板可以定期到業(yè)務(wù)員的家里拜望一下他們的父母。這樣做不僅能提升業(yè)務(wù)員的歸屬感，還可以杜絕隱患。許多經(jīng)銷商不知道他手下工作了幾年的業(yè)務(wù)員家住哪里，發(fā)生卷款外逃事件也就難免了。
6、關(guān)于業(yè)務(wù)員的激勵(lì)
激勵(lì)的方法有多種，即不能夠單純地搞精神激勵(lì)，也不能搞單純地搞物質(zhì)激勵(lì)。僅僅精神激勵(lì)是愚弄下屬，僅僅物質(zhì)激勵(lì)是坑害下屬。作為一個(gè)經(jīng)銷商必須將精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合起來系統(tǒng)運(yùn)作，才能夠收到良好的效果。老板的藝術(shù)性之一就是善于激勵(lì)人，用愿景激勵(lì)使人感到有“奔頭”、用正確評(píng)判激勵(lì)使人感到很公平，用榜樣激勵(lì)使人感到有參照系，用榮譽(yù)激勵(lì)使人感到受到尊重，用逆反激勵(lì)使人感到有壓力，用許諾激勵(lì)使人感到一諾千金的份量，用物質(zhì)激勵(lì)使人的物質(zhì)需求得到滿足，用感情激勵(lì)使人感到溫暖，用晉升激勵(lì)使人更加嚴(yán)格要求自己，用危機(jī)激勵(lì)使人居安四危不斷奮進(jìn)。
7、關(guān)于業(yè)務(wù)員的使用
（1）業(yè)務(wù)員組合。由于新業(yè)務(wù)員普遍缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)的辦理也不熟悉，而老業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，所以就應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的使用有一個(gè)合理的搭配，以形成一種較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍組合。
（2）合理分派業(yè)務(wù)員。應(yīng)針對(duì)不同區(qū)域市場的大小、開發(fā)程度的難易、距離的遠(yuǎn)近客觀地分派業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員較容易熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，也可節(jié)省人員開支等費(fèi)用。
（3）堅(jiān)決封殺無故長期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場秩序及勾結(jié)不良客戶共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務(wù)員。
8、關(guān)于業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔
企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠誠度，增加企業(yè)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲(chǔ)備大量的營銷專業(yè)人員。
（1）定期培養(yǎng)和提拔制度。
（2）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機(jī)會(huì)。
（3）對(duì)新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。
總之，在農(nóng)資行業(yè)，業(yè)務(wù)員的管理問題始終是經(jīng)銷商管理中突出而又迫切的問題，只有對(duì)業(yè)務(wù)員在工作中出現(xiàn)的各種問題都管理好了、解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷售團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)的銷售工作就成功了一半。
擴(kuò)展閱讀：農(nóng)資業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商必看寶典 不可多得
農(nóng)資
銷商寶典
經(jīng)","p":{"h":39.412,"w":9.853,"x":518.25,"y":288.224,"z":15},"ps":null,"t":"word","r":[4]}],"page":{"ph":1105.875,"pw":783,"iw":0,"ih":0,"v":6,"t":"1","pptlike":false,"cx":184.769,"cy":92.437,"cw":401.909,"ch":271.843}})
目錄
前言1《農(nóng)資經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與整合策略》2《農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營之道》2第一章成長初期的困惑10《如何做好鄉(xiāng)村級(jí)經(jīng)銷商》10《做好四個(gè)選擇經(jīng)銷商賺錢不難》10《農(nóng)藥個(gè)體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇》10《農(nóng)資經(jīng)銷商速成法》10第二章蓬勃發(fā)展時(shí)期應(yīng)注意的問題10《農(nóng)資市場誰是“上帝”》10《農(nóng)藥經(jīng)銷商如何維護(hù)客情關(guān)系》10《農(nóng)藥經(jīng)銷商如何優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)》10《縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商如何制定銷售政策?》10《新農(nóng)藥的幾種營銷模式》10《淡季，經(jīng)銷商該做些什么？》10《農(nóng)資市場整合競爭致勝之道》10第三章企業(yè)成熟期要有憂患意識(shí)10《農(nóng)資經(jīng)銷商的十大出路》10《談經(jīng)銷商的自身管理》10《農(nóng)藥終端經(jīng)銷商需加強(qiáng)六大修煉》10《經(jīng)銷商如何提高盈利能力》10《代理加盟商怎樣向廠家“要政策”》10第四章如何突破發(fā)展瓶頸實(shí)現(xiàn)超越10《打造中國農(nóng)資流通業(yè)的”沃爾瑪”》10《“種好自己的地”塑出自身品牌》10《經(jīng)銷商如何低成本使用“外腦”》10《專業(yè)咨詢離經(jīng)銷商有多遠(yuǎn)》10結(jié)語10
","p":{"h":14.525,"w":3.375,"x":134.062,"y":1016.578,"z":0},"ps":{"_enter":1},"t":"word","r":[0]},{"c":"-1-
前言
201*年對(duì)于農(nóng)藥行業(yè)來說是不同尋常的一年，這一年更為嚴(yán)格的一系列行業(yè)新規(guī)已經(jīng)頒布實(shí)施，這一年農(nóng)藥行業(yè)面臨著國家宏觀調(diào)控以及石油、電力、化工原材料全面上漲帶來的壓力與挑戰(zhàn)，這一年許多不期而遇的自然災(zāi)害給農(nóng)藥市場的供求增添了許多變數(shù)……�？梢哉f，我國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)與市場已經(jīng)進(jìn)入一系列重大調(diào)整與變革時(shí)期。
現(xiàn)今農(nóng)資銷售領(lǐng)域的許多經(jīng)營者，通過發(fā)揮自己聰明才智，不斷改善自己的生存條件，從無到有，從少到多，從粗到精，創(chuàng)建了自己的商業(yè)王國！但是，農(nóng)資行業(yè)新的歷史時(shí)期即將來臨，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在這一背景下，無論是企業(yè)的經(jīng)營者、還是眾多農(nóng)資經(jīng)銷商，在這種情況下常常都會(huì)面臨發(fā)展道路上的瓶頸，都無法掩蓋其由于無法消除企業(yè)面對(duì)激烈市場競爭所帶來的恐懼。
對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商來講，積極解決問題的辦法只有兩種：一種是通過學(xué)習(xí)努力認(rèn)知不斷變化的市場環(huán)境，掌握現(xiàn)代市場營銷規(guī)律，通過科學(xué)方法認(rèn)識(shí)那些未知的對(duì)企業(yè)有益或有害的因素；另一種是小心探索，以點(diǎn)帶面逐步推廣，成敗與否在試點(diǎn)中一錘定音。但是后者顯然代價(jià)太大。
在激烈的市場競爭中，農(nóng)資經(jīng)銷商也需要讓自己的公司從經(jīng)營理念、經(jīng)營戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、組織行為、管理規(guī)范、管理方法技術(shù)以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等各方面進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整。作為行業(yè)前列的大型農(nóng)藥企業(yè)，我們將多年來積累的有利于農(nóng)資市場建設(shè)和經(jīng)銷商成長、發(fā)展的資料整理編纂成冊(cè)，希望與各位經(jīng)銷商朋友共同分享。","p":{"h":21.412,"w":10.706,"x":677.099,"y":961.369,"z":41},"ps":{"_enter":1},"t":"word","r":[8]},{"c":"-2-
在上個(gè)世紀(jì)90年代末，隨著農(nóng)藥經(jīng)營體制進(jìn)一步放開和農(nóng)藥市場由
賣方市場向買方的轉(zhuǎn)變，農(nóng)藥經(jīng)營渠道迅速分化，打破了供銷社農(nóng)資公司在農(nóng)資行業(yè)的一統(tǒng)天下，農(nóng)業(yè)部門的各級(jí)植保站和林業(yè)部門的各級(jí)林業(yè)站開始介入農(nóng)藥的經(jīng)營，習(xí)慣稱“一主兩輔”，現(xiàn)在又叫農(nóng)技三站。
供銷社生資系統(tǒng)幾十年形成的省市縣三級(jí)批發(fā)企業(yè)雖然都叫“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司”，甚至有的市公司掛著省公司分公司的牌子，但它們是各自獨(dú)立的企業(yè)法人，而不是經(jīng)濟(jì)利益的共同體。盡管各層次的農(nóng)資公司形成了一個(gè)上下級(jí)關(guān)系的系統(tǒng)，但由于經(jīng)濟(jì)鏈條的斷裂和利益的驅(qū)動(dòng)，成千上萬家分散的農(nóng)資公司群龍無首，導(dǎo)致生資公司有60%被淘汰，很多地區(qū)連生資的影子都找不到了。
農(nóng)技三站在農(nóng)資經(jīng)營體系衰落的過程中，借著天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢，肩打技術(shù)指導(dǎo)、農(nóng)藥經(jīng)營和農(nóng)藥管理執(zhí)法的“三面紅旗”快速成長，占據(jù)了農(nóng)藥市場的大片地盤，為確保中國農(nóng)業(yè)的豐產(chǎn)豐收和推動(dòng)中國農(nóng)藥工業(yè)的發(fā)展立下了汗馬功勞，建立了符合中國實(shí)際的農(nóng)技推廣、管理與經(jīng)營相一致的經(jīng)營模式。但是，近幾年在農(nóng)藥供求矛盾日益突出和經(jīng)營秩序不規(guī)范的形勢下他們遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。
農(nóng)技三站以公益性事業(yè)為主體的事業(yè)工作方法已無法順應(yīng)市場的變化和取得市場效益，把事業(yè)單位全面推向市場的大勢還沒有形成。而且過去連貫的農(nóng)技推廣網(wǎng)絡(luò)目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)明顯脫節(jié)，出現(xiàn)了“線斷、網(wǎng)破、人散”的局面。在目前農(nóng)藥經(jīng)營中表現(xiàn)最為出色、最具活力的當(dāng)屬遍布全國的個(gè)體經(jīng)營戶，他們機(jī)制靈活、無包袱、懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營，市場適應(yīng)能力和市場開發(fā)能力強(qiáng)。能吃苦耐勞，十分了解農(nóng)民的需求，知道哪種農(nóng)藥好賣，目前個(gè)體經(jīng)營戶銷售額已經(jīng)占據(jù)農(nóng)藥經(jīng)營份額80％左右。有些省份和地區(qū)的個(gè)體農(nóng)藥經(jīng)銷戶已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥經(jīng)營的主力軍。農(nóng)藥個(gè)體經(jīng)營戶的發(fā)展是伴隨著農(nóng)資流通體制開放和生資系統(tǒng)的衰敗而發(fā)展的。而且這一隊(duì)伍還在一天天壯大，從某些方面來講他們代表了中國農(nóng)藥經(jīng)營的未來。
農(nóng)資流通體制的改革使我們從呆板，僵硬的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)邁了一","p":{"h":18,"w":270.524,"x":428.278,"y":953.013,"z":53},"ps":null,"t":"word","r":[4]},{"c":"大步，然而一日秩序被粉碎，新的秩序還沒有建立，多方混戰(zhàn)的結(jié)果是群龍
-3-
步的小市場。局部市場的相對(duì)獨(dú)立性使農(nóng)資商品全國流通成為奢望，相對(duì)獨(dú)立的地方(區(qū)域)經(jīng)濟(jì)也成為地方保護(hù)主義滋生蔓延的溫床。一、農(nóng)資市場環(huán)境
目前很多經(jīng)銷商在經(jīng)營的過程中感嘆日子越來越難過了區(qū)域市場的終端發(fā)生了巨大變化，由人民公社時(shí)的生產(chǎn)隊(duì)變成單家獨(dú)戶生產(chǎn)占絕對(duì)多數(shù)的最小生產(chǎn)單元，接受農(nóng)藥推廣的對(duì)象成百倍增長，競爭越來越激烈，市場門檻越來越高，大量同質(zhì)化產(chǎn)品涌人市場。隨著中國加入WTO后生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展和完善，以及國外產(chǎn)品在中國準(zhǔn)入門檻的降低，導(dǎo)致終端的競爭逐步升級(jí)，終端日益成為農(nóng)藥企業(yè)的“香餑餑”，而夾在終端和企業(yè)之間的經(jīng)銷商們好象成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，成為阻礙產(chǎn)品流通的罪魁禍?zhǔn)�，農(nóng)藥企業(yè)越過經(jīng)銷商直接進(jìn)行市場銷售業(yè)務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性越來越大。這樣．在同類產(chǎn)品中經(jīng)銷商所擁有的利潤空間和市場空間可能會(huì)越來越小。
另外，連鎖經(jīng)營業(yè)不斷發(fā)展壯大對(duì)傳統(tǒng)角色的農(nóng)藥經(jīng)銷商也將構(gòu)成威脅，連鎖企業(yè)以其強(qiáng)大的采購能力，價(jià)格優(yōu)勢，分銷能力，品牌信譽(yù)等對(duì)經(jīng)銷商提出了挑戰(zhàn)，中國農(nóng)藥經(jīng)銷商面臨著轉(zhuǎn)型和第二次創(chuàng)業(yè)。二、農(nóng)藥經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
目前的農(nóng)藥經(jīng)銷商大多崛起于特定的年代，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店普遍存在，原始資本積累已初步完成，但靠三緣(血緣、親緣、情緣)為紐帶難以做到?jīng)Q策民主化，經(jīng)營科學(xué)化，管理現(xiàn)代化。經(jīng)銷商普遍存在小富即安，不求上進(jìn)的心理，其經(jīng)營理念、市場推廣能力、競爭能力、管理能力越來越不適應(yīng)新的市場環(huán)境的要求。很多經(jīng)銷商往往依靠自己所代理的主導(dǎo)品牌生存，對(duì)該品牌生產(chǎn)企業(yè)的依賴程度較高，沒有科學(xué)的經(jīng)營和管理策略，生存的步伐依然飄忽不定。
中國農(nóng)藥經(jīng)銷商的“貧寒”出身以及“孤獨(dú)”的成長環(huán)境，使得絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模弱小，組織程度差，資金乏力，經(jīng)營單一，管理滯后。很多大經(jīng)銷商是靠著早期“大膽”起步，在缺乏外部資源支持的境遇下，抓住農(nóng)藥市場發(fā)育不成熟的機(jī)遇，經(jīng)過摸爬\u6eda打，從“戰(zhàn)爭”中學(xué)習(xí)“戰(zhàn)爭”，自己把自己一口口喂大。時(shí)過境遷。面對(duì)變革，面對(duì)轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商們將比以往更加
-4-
對(duì)手和風(fēng)險(xiǎn)。在不久的將來，經(jīng)銷商將面臨的挑戰(zhàn)有：
1．強(qiáng)勢品牌對(duì)于渠道的要求將越來越高，對(duì)經(jīng)銷商的選擇具有了更多自主權(quán)，現(xiàn)有經(jīng)銷商要么能主動(dòng)跟進(jìn)，做大做強(qiáng)，要么被淘汰出局，成為弱勢品牌的代理商，甚至回到簡單的零售商業(yè)狀態(tài)。
2．受到新的渠道策略的挑戰(zhàn)。第一種挑戰(zhàn)來自于經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域的縮小。這種縮小將迫使經(jīng)銷商改變傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營方式，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)有限區(qū)域的精耕細(xì)作，由粗放式經(jīng)營向集約式經(jīng)營的變化，將明顯暴露出這些經(jīng)銷商的種種不足。第二種挑戰(zhàn)來自于企業(yè)營銷模式。有的企業(yè)采取準(zhǔn)直營式營銷模式，在區(qū)域市場既設(shè)有辦事處(或銷售分公司)，又設(shè)有代理商，承擔(dān)分銷或運(yùn)作部分市場的工作。
3．新的商業(yè)集團(tuán)的崛起所帶來的挑戰(zhàn)。在經(jīng)銷商的傳統(tǒng)控制區(qū)域逐步由零售商成長起來的經(jīng)銷商，臨近區(qū)域的競爭性單位的滲透，自己培養(yǎng)的骨干人才另起爐灶，都是些十分棘手而又必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。
4．經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的挑戰(zhàn)。一是銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)處于起步階段，覆蓋面小。市場空白點(diǎn)多，網(wǎng)絡(luò)滲透率不高；二是經(jīng)銷商與分銷商只是單純的利益關(guān)系，聯(lián)系紐帶的單一化，導(dǎo)致關(guān)系不牢固，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作過程中問題叢生；三是廠家希望銷售渠道最短，產(chǎn)品貼近消費(fèi)者，而經(jīng)銷商終端運(yùn)作能力不強(qiáng)。
三、農(nóng)藥經(jīng)銷商未來生存與發(fā)展的方向
建立可以持續(xù)贏利的經(jīng)營模式，擁有具備市場前瞻性的商品，提供與信息時(shí)代相適應(yīng)的個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化的消費(fèi)服務(wù)。是每一個(gè)農(nóng)藥經(jīng)銷商夢寐以求的遠(yuǎn)景。
經(jīng)營環(huán)境的急劇變化使經(jīng)銷商必須做出快速反應(yīng)。順應(yīng)市場發(fā)展的潮流，對(duì)分銷體系進(jìn)行變革。農(nóng)藥經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向是：培養(yǎng)自己的流通品牌或培養(yǎng)生產(chǎn)品牌向生產(chǎn)領(lǐng)域滲透；利用自己的信譽(yù)優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢淘汰分銷商，實(shí)施連鎖經(jīng)營，向終端零售領(lǐng)域滲透；完善營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)施業(yè)務(wù)重組，組建大型商業(yè)集團(tuán)；\u8f6c變功能，做物流中心的經(jīng)營者，走物流配送之路，建立社會(huì)化的物流配送中心，進(jìn)人新的利潤領(lǐng)域，獲得“第三利潤源”。個(gè)別超級(jí)經(jīng)銷商還可通過資本運(yùn)營，以上市、兼
-5-
品經(jīng)營與資本經(jīng)營的前后臺(tái)互動(dòng)。或者不斷進(jìn)入一些新市場獲得規(guī)模上的擴(kuò)張。
四、經(jīng)銷商和廠家之間的關(guān)系
合作雙贏、互利互惠是經(jīng)銷商和廠家之間合作的永恒法則，平等、互補(bǔ)、共享是廠家尋找經(jīng)銷商并與之建立良好合作關(guān)系的根本方針。經(jīng)銷商必須與制造商一道共同面對(duì)來自市場的壓力，成為與制造商甘苦與共的合作伙伴，共同去營造一個(gè)雙贏的氛圍和合作關(guān)系，積極面對(duì)市場競爭，否則很容易喪失競爭優(yōu)勢。
至于廠家和經(jīng)銷商中，誰控制流通渠道變革的方向，更多取決于他有無對(duì)市場的前瞻把握能力，取決于他是否更能為產(chǎn)品的上下游客戶提供更多的建立在同一平臺(tái)之上的增值服務(wù)。在通路中農(nóng)藥經(jīng)銷商處于承上(廠家)啟下(終端)的位置，他們的使命就是為整個(gè)通路增加價(jià)值。他們大多把自己定位在“區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的擁有者”或者“區(qū)域市場的開拓者”，按照他們的說法，就是“出的是搬運(yùn)的辦，賺的是搬運(yùn)的錢。”從現(xiàn)代營銷管理的角度上說，農(nóng)藥經(jīng)銷商應(yīng)定位在“區(qū)域市場的物流配送者”這個(gè)概念上，經(jīng)銷商的價(jià)值在于產(chǎn)品、品牌的分流，經(jīng)銷商是產(chǎn)品，品牌與市場終端的聯(lián)接者。對(duì)于廠家，經(jīng)銷商要發(fā)揮以下價(jià)值：(1)分銷。(2)物流配送。(3)信息。及時(shí)收集，反饋市場一線信息。(4)促銷。(5)管理。確保通路順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。(6)良好的社會(huì)關(guān)系及商業(yè)信譽(yù)。對(duì)下級(jí)客戶，經(jīng)銷商要發(fā)揮以下作用：(1)銷售。包括上柜組合、營業(yè)推廣、產(chǎn)品陳列、廣告、價(jià)格、促銷、協(xié)調(diào)等。(2)服務(wù)。積極提供全方位服務(wù)，解決下級(jí)客戶銷售中的問題。提高客戶銷售能力和管理能力。確保整個(gè)通路運(yùn)作的高水平。(3)溝通。傳達(dá)廠家的銷售政策和策略，反饋下級(jí)客戶意見與要求。
五、農(nóng)藥經(jīng)銷商可以采取的銷售模式","p":{"h":18,"w":289.567,"x":85.612,"y":838.158,"z":72},"ps":null,"s":{"letter-spacing":"0.104"},"t":"word","r":[8]},{"c":"
很多經(jīng)銷商對(duì)什么是總經(jīng)銷，什么是總代理。什么是直銷的內(nèi)涵缺乏深入了解，常常引發(fā)商家和廠家之間的矛盾。經(jīng)銷商管理目前有三種形態(tài)。
1、總代理制。但目前還處在成長期的經(jīng)銷商往往不能勝任這個(gè)“總代理”的封號(hào)，還沒有一家經(jīng)銷商能真正操作起一個(gè)省的業(yè)務(wù)，資金、人員、
-6-
2、經(jīng)銷制。劃地而治的經(jīng)銷商的特點(diǎn)：①私營企業(yè)發(fā)展勃勃生機(jī)；②有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點(diǎn)很多，很難做到一個(gè)地區(qū)內(nèi)或一個(gè)渠道內(nèi)的完全覆蓋；③經(jīng)銷商的促銷員素質(zhì)普遍不高，離專業(yè)化的要求比較遠(yuǎn)；④目光比較短視，缺乏發(fā)展品牌的長遠(yuǎn)眼光；⑤在物流方面的能力普遍不強(qiáng)；⑥資信程度不是很高。
目前經(jīng)銷商管理的主流就在這兒，但地區(qū)劃分是一種人為的政治手段而不是一種市場經(jīng)濟(jì)的行為。
3、直銷。經(jīng)銷商直接控制終端，對(duì)市場進(jìn)行精耕細(xì)作。經(jīng)銷商的變革正經(jīng)歷著集中一裂變一再集中的過程。過去農(nóng)資公司一統(tǒng)天下的模式已逐漸解體，但新的格局僅現(xiàn)雛形，未來10年將會(huì)是一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰的過程。","p":{"h":18,"w":306.599,"x":402.195,"y":393.318,"z":35},"ps":null,"t":"word","r":[1]},{"c":"即一個(gè)大魚吃小魚，快魚吃慢魚的過程。
知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆。了解了區(qū)域市場的模式，了解了各種銷售模式的優(yōu)勢和劣勢，區(qū)域市場的商家在深入分析自身企業(yè)的實(shí)際狀況的前提下，必須在區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)競爭力、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)管理與開發(fā)能力、區(qū)域市場終端分銷能力方面加強(qiáng)，以確立區(qū)域商家的經(jīng)營優(yōu)勢。
-7-
疑問：誰偷走了我們的市場?
農(nóng)藥行業(yè)競爭日趨激烈．悄然中，我們漸漸發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)令人興奮的市場份
額在不斷變小，鼓滿的錢囊開始變得干癟；身處市場之中卻不能把握市場，迷茫的變化叫人捉摸不透這市場究竟是個(gè)什么東西?
一批曾經(jīng)創(chuàng)造歷史的經(jīng)銷商們被歷史無情的淘汰，競爭對(duì)手兵臨城下，企業(yè)內(nèi)部又總是管理混亂，資訊無序，熟悉的生意利潤日薄西山，新的市場又有太多迷霧，生意越做越透明，利潤越來越薄，曾經(jīng)流金淌銀的生意鏈上厚厚的金箔已經(jīng)褪去。
殘局無紳士，覆巢無完卵這是經(jīng)銷商們?cè)诠ナ刂g艱難游走之中的焦慮。
還有資金瓶頸，人才危機(jī)，技術(shù)難關(guān)未知的旅途隱藏著無數(shù)種可能．
在這種幾乎不可改變的社會(huì)現(xiàn)狀中，如果你不能用超越常人甚至超越時(shí)代的觀念和努力，去強(qiáng)化自己的核心競爭力，去擊退瘋狂的進(jìn)攻者那么，偷走我們市場的人就是我們自己!
優(yōu)秀經(jīng)銷商至少應(yīng)具備三個(gè)條件：現(xiàn)代營銷思路和理念以跟上市場環(huán)境變化，低成本做終端的能力，終端管理能力。經(jīng)過多年的商海沉浮，多數(shù)農(nóng)藥經(jīng)銷商擁有了豐富的經(jīng)驗(yàn)，敏銳的市場感覺，較強(qiáng)的商業(yè)關(guān)系等優(yōu)勢，這些優(yōu)勢有利于他們比較準(zhǔn)確地判斷市場方向，但是選擇了正確的方向，卻往往得不到預(yù)期的結(jié)果，原因主要在于經(jīng)營的過程中缺乏技術(shù)性操作和管理。
面臨著巨大的競爭壓力和生存威脅，農(nóng)藥經(jīng)銷商的出路在哪里呢?策略一：","p":{"h":18,"w":72.112,"x":85.612,"y":820.158,"z":41},"ps":null,"s":{"bold":"true"},"t":"word","r":[9,10]},{"c":"規(guī)劃品牌
當(dāng)今農(nóng)藥市場中銷售產(chǎn)品不再是決定因素，銷售品牌則顯得越來越重要。在國外，建立自己獨(dú)立的商業(yè)銷售品牌，擁有自己的商標(biāo)、包裝、服務(wù)等方面的形象標(biāo)識(shí)已成為企業(yè)參與競爭的一個(gè)重要模式。
我國的農(nóng)資商大都沒有自己的注冊(cè)商標(biāo)，企業(yè)名稱大多是地名＋××公司，淡不上什么品牌識(shí)別。事實(shí)上，我國的農(nóng)藥經(jīng)銷商有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，
-8-
的。經(jīng)銷商進(jìn)行自身品牌規(guī)劃，就是指經(jīng)銷商自己創(chuàng)意設(shè)計(jì)并使用于所經(jīng)營的商品品牌，把自己的公司作為一個(gè)品牌來經(jīng)營。顧客購產(chǎn)品前，首先選擇的大多是到哪里去買，經(jīng)銷商的品牌規(guī)劃，就是與下游客戶提供合作的理由，達(dá)到經(jīng)銷產(chǎn)品無障礙分銷的目的。而商業(yè)品牌的良好信譽(yù)，也有助于提高品牌忠誠度，促進(jìn)農(nóng)藥銷售。眼下已有一些企業(yè)在嘗試以商業(yè)品牌為核心的農(nóng)藥經(jīng)營，實(shí)施CI戰(zhàn)略，規(guī)范經(jīng)營模式，向制度化、手冊(cè)化、數(shù)量化、操作化方向發(fā)展，以品牌促推廣，以品牌開拓市場。策略二：經(jīng)營幾個(gè)好產(chǎn)品
“產(chǎn)品是經(jīng)銷商的立身之本，網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商的立命之本。好產(chǎn)品自己會(huì)說話�！边@些話說明了經(jīng)銷商經(jīng)營好產(chǎn)品的重要性。
經(jīng)銷商喜歡經(jīng)營新產(chǎn)品，新品牌，因?yàn)樾庐a(chǎn)品新品牌在導(dǎo)入市場的前期能夠創(chuàng)造大量的利潤，能夠得到企業(yè)大力支持，同時(shí)，經(jīng)銷商又不能放棄老產(chǎn)品，成熟品牌的經(jīng)營，雖然在老產(chǎn)品、成熟品牌上經(jīng)銷商所賺取的利潤十分微薄，可是老產(chǎn)品、成熟品牌能夠給經(jīng)銷商帶來滾滾的商流，而且可以把廠家的“拳頭產(chǎn)品”樹為價(jià)格標(biāo)桿，以“拳頭產(chǎn)品”為誘餌，吸引零售商和普通批發(fā)商與之合作，通過建議零售商采購其擁有的其他中小品牌來賺取高利潤。
經(jīng)銷商經(jīng)營什么產(chǎn)品是最重要的，這關(guān)系到經(jīng)銷商品牌的整體形象。產(chǎn)品經(jīng)營的要領(lǐng)有：
1．所選擇產(chǎn)品的核心功能要與目標(biāo)消費(fèi)群的使用需求相對(duì)應(yīng)，如質(zhì)量。產(chǎn)品的外包裝形式要與顧客的心理需求相適應(yīng)，產(chǎn)品的附加值要與顧客的潛","p":{"h":18,"w":216.412,"x":482.428,"y":772.833,"z":38},"ps":null,"t":"word","r":[5]},{"c":"在需求相對(duì)應(yīng)，一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品還要難以被模仿，即門檻要高，評(píng)估其是否有專利保護(hù)。
2．所選擇產(chǎn)品市場容量大，成長速度快，市場競爭不激烈，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需要。而弱勢品牌產(chǎn)品的運(yùn)作很難運(yùn)作成功，失敗了首先影響的是經(jīng)銷商品牌，打擊下游客戶的信任、信心。
如果無法經(jīng)銷強(qiáng)勢品牌的產(chǎn)品，唯一的選擇是經(jīng)銷有潛力的品牌。潛力品牌具有實(shí)力強(qiáng)大、企業(yè)健康發(fā)展、營銷觀念先進(jìn)、市場認(rèn)識(shí)深刻、擴(kuò)張市
-9-
察、結(jié)合其他市場的有關(guān)信息來綜合評(píng)定。
3．把握時(shí)機(jī)，產(chǎn)品細(xì)分，適時(shí)引進(jìn)新產(chǎn)品，并可根據(jù)市場動(dòng)態(tài)要求生產(chǎn)企業(yè)特供或定制適應(yīng)市場的熱銷產(chǎn)品，即由生產(chǎn)企業(yè)為某地區(qū)專門生產(chǎn)某種品牌或包裝的產(chǎn)品，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)在該地區(qū)的獨(dú)家推廣和銷售，當(dāng)然這種方式的前景如何，還有待市場檢驗(yàn)和專家論證。
4．“好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣”，經(jīng)銷商要合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做到經(jīng)營品種精而良，而不要經(jīng)營成一個(gè)雜貨店，要專注于某一品類農(nóng)藥的經(jīng)營，建立這一品類的競爭優(yōu)勢，加強(qiáng)核心競爭力。在整合產(chǎn)品時(shí)通常以“名牌產(chǎn)品打網(wǎng)絡(luò)，不知名品牌獲利潤”為指導(dǎo)思想。策略三：狠抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
廠家之所以通過商家經(jīng)營產(chǎn)品，其重要原因在于較高的通路成本所致，商家的優(yōu)勢在于網(wǎng)絡(luò)，商家的銷售網(wǎng)絡(luò)有多大，生意就能做多大，好網(wǎng)絡(luò)是一部賺錢機(jī)器。而經(jīng)銷商原有的銷售網(wǎng)絡(luò)已不能適應(yīng)新的流通體制要求，新形勢要求快速反應(yīng)，擴(kuò)大輻射面，提高市場占有率，改組基層農(nóng)資部門，采取不同形式直接延伸銷售和服務(wù)，減少經(jīng)營環(huán)節(jié)，形成內(nèi)外并舉，城鄉(xiāng)結(jié)合，點(diǎn)多面多的農(nóng)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)體系。引入農(nóng)資超市等先進(jìn)的經(jīng)營業(yè)態(tài)，采取連鎖加盟經(jīng)營，特許經(jīng)營等形式，集中精力進(jìn)行市場運(yùn)作。要充分吸收和借鑒供應(yīng)鏈管理(SCM)，定時(shí)供應(yīng)(JIT)及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)等技術(shù)手段，進(jìn)行科學(xué)的流程設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)從訂貨、倉儲(chǔ)運(yùn)輸、庫存、分銷直至配送給最終客戶的整個(gè)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理職能的轉(zhuǎn)化并適時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。
網(wǎng)絡(luò)\u7ecf營要領(lǐng)：
1．以人員推銷，促銷、廣告宣傳等手段，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到終端；2．集中優(yōu)勢兵力營建樣板市場，以此為據(jù)點(diǎn)，合理布局，形成網(wǎng)絡(luò)；3．終端先行，營造終端熱賣氛圍，以下促上；4．投入資源上下同時(shí)運(yùn)作，推力拉力結(jié)合運(yùn)用，使市場得以快速啟動(dòng)；5．大品牌市場成熟，網(wǎng)絡(luò)密集，通絡(luò)利潤往往很微薄，可以利用中小品牌誘人的單件
-10-
6．若競品的網(wǎng)絡(luò)十分完善又很健康不易切入時(shí)，還可以采取不同產(chǎn)品相同渠道的方式攻擊。
另外，經(jīng)銷商不能局限于自己所在的行政區(qū)域，而應(yīng)積極開拓周邊市場，加大網(wǎng)絡(luò)的輻射面和覆蓋面，在更廣闊的市場做更多的精耕細(xì)作的深度分銷工作。
策略四：提高終端運(yùn)作能力
縱觀中國農(nóng)資流通業(yè)通路變革的軌跡：坐商一行商一網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商一終端連鎖，可以得出結(jié)論：市場競爭的結(jié)果是得終端者得天下，未來的競爭焦點(diǎn)是決勝終端，誰掌握了終端，誰就掌握了市場。
1．加強(qiáng)終端建設(shè)．要爭取最好的陳列點(diǎn)，狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，加強(qiáng)終端宣傳，可以采用POP、氣球、品牌形象背景板、專用展柜、音樂等活動(dòng)制造銷售氣氛，利用打折、抽獎(jiǎng)、導(dǎo)購服務(wù)、賣場廣播、電視專題播放等手段加強(qiáng)銷售，利用特殊事件開展贊助活動(dòng)以及公關(guān)營銷以爭取更好的分銷機(jī)會(huì)。終端宣傳包括有技巧地布置終端，開展促銷活動(dòng)，實(shí)施“柜臺(tái)工程”，強(qiáng)化終端營業(yè)推廣人員的口碑傳播，“金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)，不如柜臺(tái)人員夸獎(jiǎng)。”
2．建立一支能征善戰(zhàn)的終端銷售隊(duì)伍．人才是企業(yè)的第一競爭力，擁有一支有能力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍無疑會(huì)給經(jīng)營插上翅膀。經(jīng)銷商要抓住目前鄉(xiāng)級(jí)政府機(jī)構(gòu)改革機(jī)會(huì)，廣招大批有才干的下崗農(nóng)技人員，建立網(wǎng)絡(luò)骨干隊(duì)伍。隊(duì)伍建設(shè)包括組織結(jié)構(gòu)的建立，銷售人員的招聘，主管培訓(xùn)，考核評(píng)估等內(nèi)容。
3．強(qiáng)化終端促銷．促銷方式主要包括電視臺(tái)廣告、宣傳車、實(shí)物促銷、","p":{"h":18,"w":90.108,"x":617.507,"y":713.163,"z":54},"ps":null,"t":"word","r":[6]},{"c":"樣品贈(zèng)送等形式，當(dāng)然，開展促銷活動(dòng)最好能請(qǐng)廠家大力支持。策略五：加強(qiáng)管理。健全制度
沒有管理就沒有銷售。農(nóng)藥經(jīng)銷商要提高管理能力，不斷推進(jìn)管理創(chuàng)新，建立科學(xué)嚴(yán)格的管理體制。要合理設(shè)置企業(yè)內(nèi)部的管理機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)成本管理，壓縮一切不必要的開支，加強(qiáng)資金管理，實(shí)行收支分流，把有限的資金切實(shí)用在經(jīng)營活動(dòng)中。要建立健全各項(xiàng)制度，包括賒銷管理制度，貨物發(fā)運(yùn)管理制度，貨款回收管理制度，業(yè)務(wù)洽談管理制度，售后服務(wù)管理制度等，做到每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有章可循，每個(gè)環(huán)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)可查，真正做到標(biāo)準(zhǔn)化、程度化，
-11-
1．加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，控制資金風(fēng)險(xiǎn)．農(nóng)藥經(jīng)銷商要建立完善的鋪貨制度。在選擇網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)對(duì)目標(biāo)客戶的資信，銷售業(yè)績，財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行充分調(diào)研，并建立客戶資信檔案，依照客戶的資信情況進(jìn)行鋪貨；要加強(qiáng)合同管理，制訂規(guī)范的收款制度，確定確切的回款日期，如經(jīng)多次催款，客戶仍百般推脫，應(yīng)果斷地訴諸法律；要加強(qiáng)帳目管理和憑證管理，以便出問題后有據(jù)可查。另外，建立健全產(chǎn)權(quán)多元化體制，謀求合適的資本結(jié)構(gòu)，讓客戶入股，分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也是有效控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的途徑之一。
2．加強(qiáng)終端客戶管理．終端客戶管理既是一個(gè)科學(xué)的銷售管理系統(tǒng)，又是經(jīng)銷商日常工作中的一個(gè)重要內(nèi)容�？蛻艄芾韽�(qiáng)調(diào)服務(wù)和配合，因?yàn)樵诤芏鄬哟紊�，�?jīng)銷商的下級(jí)客戶了解市場比經(jīng)銷商多，在市場上最有發(fā)言權(quán)的是終端客戶。終端客戶管理主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作，它涉及
到客戶的信用等級(jí)，客戶的經(jīng)營實(shí)力，客戶的經(jīng)營潛力以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫�。由于不同層次，不同�?shí)力的分銷成員對(duì)品牌，對(duì)經(jīng)營的理解層次是不同的，因此，針對(duì)不同的分銷成員，在統(tǒng)一的市場營銷執(zhí)行策略下，經(jīng)銷商必須運(yùn)用不同的方針和政策來達(dá)到溝通的目的。在客戶管理上，經(jīng)銷商不必去改變客戶的觀點(diǎn)或者層次，而應(yīng)該依照現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)，盡力爭取更多的分銷機(jī)會(huì)。
策略六：加大科技服務(wù)\u529b度
農(nóng)藥是一種特殊的商品，它所需要的服務(wù)不是一般售后服務(wù)所能滿足的，消費(fèi)者的觀念和知識(shí)常常成為制約其推廣的因素。服務(wù)正成為經(jīng)銷商拓展市場的核心競爭力。經(jīng)銷商要提高服務(wù)質(zhì)量，深化服務(wù)層面，并與所經(jīng)營的產(chǎn)品品牌一起提高在市場中的競爭地位。農(nóng)藥經(jīng)銷商擁有一定的倉儲(chǔ)能力，及時(shí)周到的配送服務(wù)和技術(shù)咨詢服務(wù)，在整個(gè)流通領(lǐng)域的供應(yīng)鏈循環(huán)過程中十分重要，它是向消費(fèi)者提供穩(wěn)定的銷售服務(wù)的基本保證。
1．首先要樹立服務(wù)意識(shí)．農(nóng)民朋友購買的不僅僅是商品，重要的還有服務(wù)，今天的用戶不一定是明天的用戶。農(nóng)藥服務(wù)的天地在農(nóng)村。經(jīng)銷商要能深入田間地頭，掌握田間病蟲草害發(fā)生的第一手資料，同時(shí)將新的防治技
-12-
質(zhì)服務(wù)為技術(shù)服務(wù)，不斷提高服務(wù)技術(shù)水平，才能有所作為。
2．服務(wù)內(nèi)容要豐富．農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，農(nóng)藥產(chǎn)品更新快要求服務(wù)內(nèi)容多樣化，由單一技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)向提供技術(shù)指導(dǎo)、信息咨詢和物資供應(yīng)相結(jié)合的全方位多層次的服務(wù)。根據(jù)具體情況提供特色服務(wù)是農(nóng)藥推廣體系拓展市場的一個(gè)主要方向，經(jīng)銷商可在占領(lǐng)市場的同時(shí)鞏固自己的技術(shù)權(quán)威形象。
3．改進(jìn)服務(wù)方式方法．經(jīng)銷商要積極向農(nóng)民朋友介紹有關(guān)農(nóng)藥使用知識(shí)，解決技術(shù)難題。同時(shí)與廠家一起聯(lián)合進(jìn)行科技服務(wù)，通過設(shè)立試驗(yàn)田搞對(duì)比實(shí)驗(yàn)等形式推廣新產(chǎn)品。還可以開展各種形式的便民服務(wù)，如拆整賣零，延長營業(yè)時(shí)間，預(yù)約送貨，成立農(nóng)藥下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)，放電影，開講座會(huì)，辦黑板報(bào)，在農(nóng)閑時(shí)節(jié)辦農(nóng)民圖書館等。經(jīng)銷商要充分利用計(jì)算機(jī)、多媒體技術(shù)等高新科技成果，加速實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥信息網(wǎng)絡(luò)化，預(yù)測分析模型化，咨詢服務(wù)可視化，疫情、災(zāi)情應(yīng)急處理現(xiàn)代化。
另外，隨著人們生活水平的提高和環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，降低農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留，提高品質(zhì)，淘汰劇毒、高毒高殘留農(nóng)藥品種，加快新型高效、低毒、安全、經(jīng)濟(jì)的農(nóng)藥新品種推廣應(yīng)用步伐，積極開展農(nóng)藥殘留監(jiān)測工作，將是新世紀(jì)農(nóng)藥推廣服務(wù)的主流。農(nóng)藥經(jīng)銷商要能把握這個(gè)趨勢。
當(dāng)然，向農(nóng)民朋友提供上述服務(wù)只是服務(wù)工作的一部分，積極地去發(fā)","p":{"h":18,"w":492.272,"x":206.175,"y":632.088,"z":32},"ps":null,"s":{"letter-spacing":"0.241"},"t":"word","r":[0]},{"c":"現(xiàn)市場機(jī)會(huì)更為重要。經(jīng)銷商要從實(shí)際出發(fā)滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各種需要，從農(nóng)民朋友的角度出發(fā)推廣農(nóng)藥，在提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的同時(shí)，提高推廣工作效率。
策略七：尋求生產(chǎn)廠家的大力支持
農(nóng)藥經(jīng)銷商不管實(shí)力怎么強(qiáng)大，能否經(jīng)營成功的關(guān)鍵，除了取決于自己的努力外，能得到好廠家的配合和大力支持對(duì)農(nóng)藥經(jīng)銷商顯得尤為重要。在尋求支持時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，從市場的需要出發(fā)，從廠家可以承受的原則出發(fā)，尋求最大限度的支持，而不能把廠家的支持當(dāng)作利潤的來源，蠻橫無理，胡攪蠻纏，得寸進(jìn)尺，這是很多目光短淺經(jīng)銷商的通病，必須加以避免。
好廠家對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值在于：首先好廠家重視信譽(yù)，能夠兌現(xiàn)承諾，有
-13-
經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，素質(zhì)上都比經(jīng)銷商要強(qiáng)，并且對(duì)品牌有著規(guī)范的運(yùn)作思路和方法，在開發(fā)市場、終端控制以及廣告促銷管理上對(duì)經(jīng)銷商有極大的幫助；第三，好廠家能夠給經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的支持和價(jià)格優(yōu)惠，以及廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、意外公關(guān)費(fèi)用、樣品、促銷品、車輛的支持，關(guān)鍵時(shí)候還能提供貨款方面的支持。
總之，好廠家不僅“授以魚”，而且“授以漁”，不僅僅把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去銷售，而且能幫助經(jīng)銷商做好銷售。策略八：選擇好分銷商
好的農(nóng)藥分銷商要有一定的市場份額，一定的資金實(shí)力，良好的企業(yè)信譽(yù)，即銷售量和忠誠度都要高。分銷商的選擇直接關(guān)系到營銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，關(guān)系到市場的成敗，經(jīng)銷商要堅(jiān)持成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)，寧缺勿濫的原則篩選，確保渠道暢通。
在選擇分銷商時(shí)，經(jīng)銷商除了考慮產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、利潤外，還要考慮管理、維護(hù)、培訓(xùn)和指導(dǎo)，要定期對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)、整頓，該淘汰的堅(jiān)決淘汰，有好客戶才會(huì)有好的發(fā)展前景。在具體操作過程中，經(jīng)銷商首先對(duì)分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、經(jīng)營能力等項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研考察，然后與初步選擇的分銷商進(jìn)行充分的溝通，\u542c取他們對(duì)區(qū)域市場自身的看法，綜合整理后進(jìn)行再評(píng)估，最后選擇認(rèn)同本企業(yè)的品牌和網(wǎng)絡(luò)管理的成員發(fā)展成為分銷商。利益分配是經(jīng)銷商和分銷商關(guān)系的一個(gè)重點(diǎn)，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。只有為分銷商做好服務(wù)，幫助他們開拓市場，幫助他們賺錢，自己才能賺錢。因此，設(shè)計(jì)一個(gè)良好的利益分配機(jī)制，保持一個(gè)合理的價(jià)格體系，有效控制低價(jià)傾銷和竄貨，將成為分銷商管理的重心。
經(jīng)銷商要經(jīng)常運(yùn)用各種激勵(lì)政策如回款政策，促銷政策，獎(jiǎng)勵(lì)政策，廣告補(bǔ)貼等刺激分銷商積極分銷，確保分銷系統(tǒng)處于最佳的良性運(yùn)作狀態(tài)。另外，對(duì)分銷商的意見反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及是處理是十分重要的，這是維護(hù)客情關(guān)系、服務(wù)分銷商，和分銷商保持良好合作關(guān)系的重要條件。策略九：積極推進(jìn)農(nóng)藥電子商務(wù)模式
-14-
它使整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和電子化。電子商務(wù)作為一種新型商業(yè)運(yùn)作模式已在世界范圍內(nèi)推行，目前我國的農(nóng)藥電子商務(wù)僅僅是作為試點(diǎn)探索性開展。對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商而言，電子商務(wù)不再是時(shí)髦的名詞，它將成為為經(jīng)銷商帶來實(shí)實(shí)在在利益的一種輔助工具。對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商來說，電子商務(wù)是一場管理的革命，它改變了信息的單一來源，改變了流通環(huán)節(jié)信息不對(duì)稱的局面，(如可了解國內(nèi)國際農(nóng)藥市場變化，天氣變化，種植結(jié)構(gòu)變化等內(nèi)容)，加強(qiáng)了經(jīng)銷商和市場的全接觸，它使經(jīng)銷商擁有更多的市場選擇機(jī)會(huì)和銷售機(jī)遇，擁有更多可以利用的資源和機(jī)會(huì)；它增加了分銷渠道，構(gòu)成了虛實(shí)結(jié)合的營銷新形勢，如網(wǎng)上訂購，網(wǎng)上零售，網(wǎng)上配送，網(wǎng)上專家咨詢，網(wǎng)上信息發(fā)布等；它改變了經(jīng)銷商的經(jīng)營管理思路，降低了流通成本，提高了工作效率，使物流、信息流、現(xiàn)金流更加順暢；它對(duì)于客戶管理，資料庫的建立，終端管理等有著巨大的推動(dòng)作用。我國未來農(nóng)藥電子商務(wù)，不僅包括農(nóng)藥信息的共享和電子結(jié)算，還將包括合法的農(nóng)藥廠家與商家，零售門市部及消費(fèi)者的多層次的網(wǎng)上交易活動(dòng)。
對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商來說，可根據(jù)市場及自身的實(shí)際情況，從電子商務(wù)的最原始功能起步，在內(nèi)部實(shí)行電子化管理的基礎(chǔ)上，從內(nèi)到外，從小到大，從簡單到復(fù)雜，逐步加強(qiáng)電子商務(wù)對(duì)分銷的影響和作用。具體來說，經(jīng)銷商可以利用自建網(wǎng)站，通過系列軟件進(jìn)行庫存管理，客戶資料管理，配送管理，市場信息管理、財(cái)務(wù)管理等；利用電子商務(wù)建設(shè)上游企業(yè)，下游商家的信息鏈，解決傳統(tǒng)通訊方式費(fèi)用高、速度慢、容易出現(xiàn)信息誤差的缺陷，讓眾多的信息在電子商務(wù)的平臺(tái)上流通。
當(dāng)然，電子商務(wù)對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商來說，僅僅是一種分銷的輔助工具，經(jīng)銷商要避免不顧自身?xiàng)l件追求做ERP或只把它當(dāng)成擺設(shè)兩種極端，只有當(dāng)電子商務(wù)成為經(jīng)銷商日常經(jīng)營管理的一個(gè)常用工具，成為管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它才能真正發(fā)揮作用。結(jié)束語
在這個(gè)動(dòng)蕩的市場上，新與舊、現(xiàn)代與傳統(tǒng)多種力量交織在\u4e00起，是靜觀其變伺機(jī)而動(dòng)，還是積極圖謀創(chuàng)新?這是擺在每個(gè)農(nóng)藥經(jīng)銷商面前的問題。
-15-
面不斷提高檔次，誠信經(jīng)營，充分發(fā)揮現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、資金優(yōu)勢等各種優(yōu)勢，拓寬思路，不斷“充電”，與時(shí)俱進(jìn)，采取務(wù)實(shí)穩(wěn)健的策略，不斷創(chuàng)新，以創(chuàng)新求發(fā)展，在發(fā)展中不斷創(chuàng)新，這才能使經(jīng)銷商的發(fā)展空間隨著其自身功能的再造和完善而不斷擴(kuò)大。我們期待著農(nóng)藥經(jīng)銷商“帝國”早日誕生，催生、加速中國農(nóng)藥商業(yè)渠道的現(xiàn)代化。
-16-
成長初期的困惑
在農(nóng)藥流通業(yè)由壟斷向競爭自然過渡的過程中，一個(gè)以個(gè)人承包和個(gè)體經(jīng)營為主要特征的農(nóng)藥經(jīng)銷商群體應(yīng)運(yùn)而生了他們雖然有著不同的出身背景和創(chuàng)業(yè)目的\uff0c但卻緊緊抓住了這一歷史性的發(fā)展機(jī)遇．依托天時(shí)、地利、人和等客觀優(yōu)勢．迅速演變?yōu)槲覈r(nóng)藥分銷環(huán)節(jié)的主力軍。
在發(fā)展和成長的初期，主觀方面，很多經(jīng)銷商還存在著實(shí)力弱小、產(chǎn)權(quán)不清、管理落后、經(jīng)營素質(zhì)低下、信用不佳、違法經(jīng)營等不容回避的弱點(diǎn)和問題。客觀上，來自外部環(huán)境的市場秩序整頓的壓力、來自供應(yīng)商的信任危機(jī)、其它經(jīng)銷商和其它分銷模式的競爭等等。這一切都使得處于發(fā)展初期的農(nóng)資經(jīng)銷商們?cè)谠S多問題上十分困惑。甚至將不可避免地遭遇許多意想不到的生存威脅和挑戰(zhàn)，甚至可能成為市場的棄兒。
如何才能及時(shí)糾正認(rèn)識(shí)和行為上的偏差與錯(cuò)誤，擺正自己的位，盡快調(diào)整自己，以適應(yīng)所扮演的角色，解決這些成長初期的困惑？無論是鄉(xiāng)村級(jí)的零售店面，還是縣級(jí)的代理經(jīng)銷商，相信都能夠從下面的一系列文章中找到自己面臨的困惑和行之有效的解決辦法。這些文章也許能為大家提供些有益的參考。
-17-
如何在做好技術(shù)、農(nóng)資服務(wù)，滿足農(nóng)業(yè)需求的同時(shí)，也給自己帶來合理、穩(wěn)定的利益收入．是
目前鄉(xiāng)村級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商們尋求解決的問題。如何做好鄉(xiāng)村級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷呢？筆者認(rèn)為必須堅(jiān)守一個(gè)信念，做好五個(gè)轉(zhuǎn)變，端正五個(gè)心態(tài)。
一、堅(jiān)守誠信的信念
商人的立足之本是講信譽(yù)，對(duì)供貨方要講按時(shí)付款，對(duì)顧客要講貨真價(jià)實(shí)。但是，反映農(nóng)資、農(nóng)藥銷售市場和經(jīng)銷商問題的文章正面報(bào)道的少，負(fù)面報(bào)道多，提到農(nóng)資市場大多是假冒偽劣充斥，“坑農(nóng)、害農(nóng)”之事不斷。其實(shí)，大多數(shù)的經(jīng)銷商還是守法經(jīng)營的，否則我國的農(nóng)藥工業(yè)怎能得到發(fā)展。
作為基層的農(nóng)資經(jīng)銷商，在創(chuàng)業(yè)初期一定要堅(jiān)守誠信的信念�！叭藷o信不立”，要想生意做的長久，靠投機(jī)取巧是做不到的。只有誠實(shí)守信，吃苦耐勞才能成就一番事業(yè)。農(nóng)藥占到了農(nóng)村生產(chǎn)資料消費(fèi)的很大比例，關(guān)系到農(nóng)戶辛苦一年的勞動(dòng)成果，因此鄉(xiāng)村級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商更應(yīng)該樹立“誠信為本”的經(jīng)營思想、主動(dòng)規(guī)范農(nóng)藥市場秩序、在群眾的好評(píng)中樹立自己的商業(yè)信譽(yù)，良好的群眾口碑一定回對(duì)自己的事業(yè)起到積極的推動(dòng)作用。
二、變革中尋求新契機(jī)
“不破不立，不變難生”，只有在變革之中才能找到發(fā)展的契機(jī)。1、由農(nóng)民要什么我賣什么向我賣什么農(nóng)民買什么轉(zhuǎn)變
由于農(nóng)村的科技普及率還很低，有些農(nóng)民在購買農(nóng)藥時(shí)，往往指名要已推廣了20多年的老農(nóng)藥品種，如甲胺磷、1605、3911等劇毒農(nóng)藥。如果按照他們所要的提供貨源，不符合有關(guān)規(guī)定。農(nóng)資經(jīng)銷商必須向農(nóng)民推薦高效、低毒、低殘留、效果好的農(nóng)藥品種，讓農(nóng)民充分了解使用高毒劇毒農(nóng)藥的壞處，使用新型農(nóng)藥的好處，從而引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)用藥，提高經(jīng)營效益和聲譽(yù)。
2、由經(jīng)銷向營銷轉(zhuǎn)變
簡單地把商品擺在貨架上，賣給對(duì)方獲得利益后就不聞不問了，這叫經(jīng)銷。而營銷經(jīng)營者要了解所在的地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上需要什么農(nóng)藥，什么藥能治什么病蟲，能有多大的銷量，在什么季節(jié)該賣什么農(nóng)藥品種，等等，同時(shí)要做好技術(shù)服務(wù)，幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)上的問題。
3、由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變
目前很多鄉(xiāng)村農(nóng)藥經(jīng)銷商還是進(jìn)貨到家，搬貨上架，來客賣貨，丈夫進(jìn)貨，妻子收款，開門是店，關(guān)門是家。這樣的方式難以做大，要走出家門，調(diào)查和了解市場，下到田頭和農(nóng)民交談，","p":{"h":13.5,"w":136.417,"x":468.958,"y":782.353,"z":72},"ps":null,"s":{"letter-spacing":"0.157"},"t":"word","r":[7]},{"c":"去指導(dǎo)農(nóng)民，主動(dòng)地請(qǐng)農(nóng)民到你店里去買農(nóng)藥，咨詢解決生產(chǎn)上的問題。
4、由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變
有些人沒有經(jīng)營思路，看別人進(jìn)什么貨他也進(jìn)什么貨，幾乎把市場上所有的農(nóng)藥品種都進(jìn)到家，無主無次，往往進(jìn)貨量大，退貨量也大。要占領(lǐng)市場，突出自己的特色，進(jìn)貨要“精”，可以選擇自己的獨(dú)家代理品種，做好服務(wù)，充分挖掘自己的一片市場。
5、由經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
通過服務(wù)去占領(lǐng)、鞏固、擴(kuò)大自己的市場。要完成這個(gè)轉(zhuǎn)變，必須做好以下工作：
①提升店鋪聲譽(yù)宣傳某一個(gè)產(chǎn)品是暫時(shí)的，而提升店鋪的聲譽(yù)是長久的，要從單純的產(chǎn)品經(jīng)營中走出來，步人品牌經(jīng)營時(shí)代。-18-
把農(nóng)資經(jīng)營店辦成一個(gè)植物醫(yī)院農(nóng)民買你的農(nóng)藥是去防病治蟲的，農(nóng)作物生什么病，用什么藥治，農(nóng)民一般不懂。如果農(nóng)資經(jīng)銷商懂得植保知識(shí)，掌握用藥技術(shù)，就能讓農(nóng)民信服，生意就會(huì)興隆。
③搞好店面裝飾門面、牌匾要有氣勢，店內(nèi)要整潔，各類農(nóng)藥品種擺放要規(guī)范、整齊，各類宣傳畫、宣傳資料張貼有序，方便農(nóng)民觀看，不要與食品一起經(jīng)營。
三、態(tài)度決定一切
要做好一個(gè)鄉(xiāng)村級(jí)農(nóng)藥經(jīng)銷商，在完成以上五個(gè)轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，還要調(diào)整好幾個(gè)心態(tài)。1、堅(jiān)定的心態(tài)做什么事都要堅(jiān)定，一旦目標(biāo)認(rèn)定，就要義無反顧地做下去，要爭當(dāng)?shù)谝唬矣诿鎸?duì)競爭。
2、感恩心態(tài)是誰給了我們財(cái)富?誰是我們的衣食父母?是消費(fèi)者，是我們本鄉(xiāng)、本村的農(nóng)民。一定要把顧客視為上帝，服務(wù)好，切不可糊弄顧客。
3、付出心態(tài)","p":{"h":14.526,"w":3.375,"x":214.049,"y":371.278,"z":47},"ps":null,"t":"word","r":[8]},{"c":"要先付出精力學(xué)習(xí)技術(shù)，付出行動(dòng)感召用戶，付出勞動(dòng)去送貨，付出資金去進(jìn)貨。4、平等心態(tài)不要認(rèn)為自己開店時(shí)間長，賺錢多，是大戶，就看不起新開戶，看不起小戶。5、競爭心態(tài)沒有競爭就沒有發(fā)展，就沒有進(jìn)步，要想在農(nóng)資行業(yè)做大做強(qiáng)，必須走在前列，在競爭中取勝，不要在一團(tuán)和氣中磨平了自己的棱角。
總之，做好一個(gè)鄉(xiāng)村農(nóng)藥經(jīng)銷商，要在誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)上，樹立堅(jiān)定的信心，認(rèn)真學(xué)習(xí)科學(xué)技術(shù)，擺正心態(tài)，參與競爭，用服務(wù)、質(zhì)量、效果、誠信去贏得客戶的信任。
-19-
在經(jīng)銷商的生意剛起步時(shí)，通常較為常見的狀況是三少二�。汗酒放朴绊懥π ⒆陨韺�(shí)力小。企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個(gè)個(gè)瓶頸后才實(shí)現(xiàn)的，這些大三少兩小往往是構(gòu)成了經(jīng)銷商發(fā)展的第一個(gè)瓶頸，必須設(shè)法突破才有未來。但是有些經(jīng)銷商在面臨第一個(gè)瓶頸時(shí)，卻開始出現(xiàn)了認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，導(dǎo)致出現(xiàn)許多錯(cuò)誤的思維模式和做法，使得生意越做越艱難。那么，經(jīng)銷商在起步初期，通常會(huì)出現(xiàn)哪些誤區(qū)呢？
1誤區(qū)一：放松合作條件
新經(jīng)銷商在起步初期，所擁有的下線客戶數(shù)量小，為了開發(fā)和爭取更多的客戶，或者是缺乏對(duì)下線客戶的管理經(jīng)驗(yàn)，從而放松了許多合作條件，例如結(jié)算延長、新貨鋪地試銷、不得給其他客戶發(fā)貨、承接更多的退換貨等等，這樣做法表面受益確實(shí)能吸引住下線客戶，但是，所帶來的后果卻很糟糕。商人總是希望利潤最大化，無論上家給出什么樣的條件，客戶總是希望還能有更進(jìn)一步的優(yōu)惠，并不是因此而感激經(jīng)銷商，更不會(huì)因此而確定與經(jīng)銷商的合作。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商會(huì)把握好這個(gè)度，許多條件開的適可而止，就而不會(huì)為了爭取客戶，而過渡放松條件，并且，過度的放松條件，還會(huì)導(dǎo)致市場行情的破壞，引起其他同行的抱怨和嫉恨，導(dǎo)致同行關(guān)系的惡化。再者這個(gè)規(guī)矩一但形成，會(huì)很快被下線所固化，這些優(yōu)惠條件以后一直都得有，不給就不行。以后想取消都很困難，有些過度放出的優(yōu)惠條件，將持續(xù)影響到經(jīng)銷商自身盈利狀況。
2誤區(qū)二：等待廠家的支持
許多新經(jīng)銷商由于自身實(shí)力有限，在市場開發(fā)階段有些力不從心，便寄希望于廠家，認(rèn)為自己剛起步，作為合作廠家，理應(yīng)支持下自己，幫助自己渡過難關(guān)。于是新經(jīng)銷商動(dòng)輒就向廠家伸手要費(fèi)用、要政策、要支持，這樣要來要去會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢？廠家不但不會(huì)給多少支持下來，反而開始對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商有看法，這是因?yàn)閺膹S家的角度來看，這畢竟是新經(jīng)銷商、新市場，現(xiàn)在還很難看到投入回報(bào)率，沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場上，所以廠家采取的是安全車略，能做多少是多少，一般不會(huì)往前途不明朗的新市場投入多少新資源的。廠家也是怕這些投入變成“肉包子打狗，有去不會(huì)”。其實(shí)關(guān)于這個(gè)廠家的市場投入問題，經(jīng)銷商們完全可以參照銀行貸款標(biāo)準(zhǔn)，既是：雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。
那么，新經(jīng)銷商要怎么做呢？在剛起步這個(gè)階段，新經(jīng)銷商試圖靠量是無法來吸引廠家的，更無法靠未來的市場前景來吸引廠家。其實(shí)，在這個(gè)階段，若想吸引廠家有所投入，靠的就是兩個(gè)字：“聽話”，也就是執(zhí)行力強(qiáng)。針對(duì)廠家的指令，經(jīng)銷商的執(zhí)行力普遍較差，這也\u662f大多數(shù)廠家所遇到的普遍問題，從管理的角度來說，廠家需要以正面的樣板，作為新經(jīng)銷商，完全可以走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經(jīng)銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。
3誤區(qū)三：自己來開發(fā)客戶
新經(jīng)銷商剛起步時(shí)，客戶數(shù)量一般較少，開發(fā)客戶這是這個(gè)階段的主要任務(wù)，許多經(jīng)銷商認(rèn)為客戶是自己區(qū)直接開發(fā)的。于是就不辭辛苦地拜訪下線客戶，花費(fèi)了大量的精力，但由于新經(jīng)銷商的知名度小，公司品牌形像也沒有建立起來，實(shí)現(xiàn)效果較為有限，再加上生意剛起步，雙方之間還沒有形成信任關(guān)系，解釋和溝通起來也很費(fèi)勁。","p":{"h":13.5,"w":3.375,"x":356.025,"y":955.753,"z":94},"ps":{"_enter":1},"t":"word","r":[5]},{"c":"其實(shí)，新經(jīng)銷商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶來開發(fā)客戶，及時(shí)集中精力和資源，-20-
戶之間存在一定程度的信任，這種推薦遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比經(jīng)銷商自己找上門好得多，即消除了陌生感，也少了許多質(zhì)疑。充分利用現(xiàn)有的有限資源，而不是把有限的資源和精力同時(shí)面對(duì)眾多的新客戶，普降小雨，那是很難出成績的。
以上三個(gè)誤區(qū)，是新經(jīng)銷商在起步初期最容易出現(xiàn)的，若能早些發(fā)現(xiàn)，早些作出調(diào)整，便可省去不少無謂的投入和浪費(fèi)，加快公司發(fā)展的進(jìn)程。
-21-
經(jīng)銷商賺錢不難》
農(nóng)藥經(jīng)銷商要想賺錢，并且賺的穩(wěn)當(dāng)、長久，有一個(gè)很關(guān)鍵的問題就是對(duì)自己的生意做到心中
有數(shù)。那么對(duì)于經(jīng)銷商們來說，做好對(duì)廠家、產(chǎn)品的選擇十分關(guān)鍵，做好下面這四個(gè)選擇，經(jīng)銷商賺錢不難。
一、自我選擇
就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。
首先，弄清楚自己的目標(biāo)，是想小富即安，還是希望未來能夠有一個(gè)比較大的發(fā)展．不同的目標(biāo)將影響到你的經(jīng)營心態(tài)和經(jīng)營策略。
其次．弄清楚自己的資源．有什么樣的社會(huì)關(guān)系，有什么樣的銷售渠道，對(duì)哪部分市場比較熟悉。做什么會(huì)比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢。要根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。
二、廠家選擇
1、信譽(yù)。廠家的信譽(yù)可以通過其他經(jīng)銷商打聽，也可以通過消費(fèi)者的反饋來探聽。小廠家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對(duì)方老板的人品很重要。
2、實(shí)力。廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠；廠家是只有寥寥幾個(gè)產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線；廠家技術(shù)先進(jìn)程度如何?研發(fā)實(shí)力如何一?市場競爭力如何?對(duì)市場的反饋是否及時(shí)；產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證?售后服務(wù)完善程度等等.通過這些細(xì)節(jié)方面的考察．可以探知廠家的實(shí)力。
3、品牌。廠家是否為知名企業(yè)?廠家的產(chǎn)品是否為知名品牌?為了搞清楚這一點(diǎn)，可以到工廠的所在地進(jìn)行走訪。
4、政策。盡可能選擇那些對(duì)經(jīng)銷商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家，如促銷、廣告、返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用分?jǐn)偟鹊取?/p>
5、服務(wù)\u3002經(jīng)銷商處于流通渠道的中游，在經(jīng)營業(yè)績上受到上游廠家很大的制約。廠家的服務(wù)越周到，經(jīng)銷商越能夠安心經(jīng)營。同時(shí)，廠家對(duì)經(jīng)銷商利益的關(guān)心程度，也是需要經(jīng)銷商認(rèn)真考慮的問題。
三、產(chǎn)品選擇
經(jīng)銷商要想賺錢，選擇好正確的產(chǎn)品乃重中之重。
1、消費(fèi)者歡迎。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)．要充分考慮當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和消費(fèi)偏好。適合一個(gè)地方消費(fèi)者的產(chǎn)品未必適合另一個(gè)地方的消費(fèi)者。
2、符合自身的資源狀況，有利于發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢。作為經(jīng)銷商，最重要的資源有兩個(gè)：一是資金，二是渠道。
對(duì)資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是愿意通過努力推廣獲得收益的經(jīng)銷商，就應(yīng)該多選擇一些價(jià)值較低、消費(fèi)者在購買能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現(xiàn)金較快的新產(chǎn)品，通過多走多跑不怕辛苦的辦法開拓市場，贏得利潤。
經(jīng)銷商是通過產(chǎn)品的流通賺錢，產(chǎn)品流通的數(shù)量和速度，決定經(jīng)銷商賺錢的多寡，任何產(chǎn)品的流wenku_24({"font":{"ce26170003d8ce2f006623b400201*8":"宋體","ce26170003d8ce2f006623b40030018":"TimesNewRoman","ce26170003d8ce2f006623b40060018":"宋體"},"style":[{"t":"style","c":[4,9,0],"s":{"font-family":"ce26170003d8ce2f006623b400201*8"}},{"t":"style","c":[0,4,6,9,10,1],"s":{"font-size":"13.5"}},{"t":"style","c":[0,4,5,9,2],"s":{"font-family":"ce26170003d8ce2f006623b400201*8"}},{"t":"style","c":[0,1,2,4,5,6,7,8,9,10,3],"s":{"color":"#000000"}},{"t":"style","c":[4],"s":{"letter-spacing":"0.037"}},{"t":"style","c":[4,5],"s":{"letter-spacing":"0.037"}},{"t":"style","c":[6],"s":{"font-family":"ce26170003d8ce2f006623b40060018"}},{"t":"style","c":[6,7],"s":{"font-family":"ce26170003d8ce2f006623b40060018"}},{"t":"style","c":[8],"s":{"bold":"true","font-size":"18"}},{"t":"style","c":[9],"s":{"letter-spacing":"0.022"}},{"t":"style","c":[10],"s":{"font-family":"ce26170003d8ce2f006623b40030018"}}],"body":[{"c":"通都需要通過一定的渠道。所以。經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的渠道情況來選擇產(chǎn)品。切忌眉毛胡子一把抓。只要廠家愿意。什么產(chǎn)品都拿過來代理，把一堆互不相干的產(chǎn)品放在一起。這是經(jīng)銷商致敗之源。
除質(zhì)量、售后服務(wù)等必備因素外，在具體產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷商必須做的一件事是：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如產(chǎn)品的市場潛力、產(chǎn)品功效和概念、外觀等。
四、業(yè)績選擇
對(duì)于小經(jīng)銷商來說，實(shí)際經(jīng)營中，以少數(shù)高知名度品牌帶動(dòng)多種不知名品牌，以少數(shù)高知名度品牌樹立形象，穩(wěn)定現(xiàn)金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。知名品牌因?yàn)槠分雀撸瑥S商“脾氣”也就大，對(duì)經(jīng)銷商要求比較苛刻．留給經(jīng)銷商的利潤空間非常小，但銷售穩(wěn)定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經(jīng)銷商的利潤空間通常較高。經(jīng)銷商可以做一些細(xì)致的工作，每月或每季度將代理產(chǎn)品按銷售數(shù)量和利潤貢獻(xiàn)由高到低進(jìn)行排名，一般經(jīng)過幾次排名工作，就不難做出正確選擇。
-23-
銷商的角色定位與出路選擇》
在農(nóng)藥流通業(yè)由壟斷向競爭自然過渡的過程中，一個(gè)以個(gè)人承包和個(gè)體經(jīng)營為主要特征的新
興農(nóng)藥經(jīng)銷商群體應(yīng)運(yùn)而生了他們雖然有著不同的出身背景和創(chuàng)業(yè)目的，但卻緊緊抓住了這一歷史性的發(fā)展機(jī)遇．依托天時(shí)、地利、人和等客觀優(yōu)勢．迅速演變?yōu)槲覈r(nóng)藥分銷環(huán)節(jié)的主力軍．由于主客觀兩個(gè)方面的原因，很多經(jīng)銷商還存在著實(shí)力弱小、產(chǎn)權(quán)不清、管理落后、經(jīng)營素質(zhì)低下、信用不佳、違法經(jīng)營等不容回避的弱點(diǎn)和問題。來自外部環(huán)境的可能威脅因素主要有市場秩序整頓的壓力、來自供應(yīng)商的信任危機(jī)、其它經(jīng)銷商和其它分銷模式的競爭等等。
如果不能盡快調(diào)整自己所扮演的角色，擺正自己的位置．及時(shí)糾正所存在的一些認(rèn)識(shí)和行為上的偏差與錯(cuò)誤，將不可避免地遭遇我們意想不到的生存威脅和挑戰(zhàn)，甚至可能成為市場的棄兒。
一、正確的角色定位
市場營銷研究的最新成果證明．過度競爭的市場環(huán)境正在改變?cè)S多原來行之有效的營銷觀念和方法，以“從顧客頭腦到市場”為特征的需求鏈管理將占據(jù)市場營銷的核心位置。作為需求鏈管理循環(huán)的起點(diǎn)，競爭者們首先必須研究最終顧客的所思所想．而在終點(diǎn)則把由顧客構(gòu)思出來的產(chǎn)品和服務(wù)送到他們的手上從顧客頭腦到市場的需求鏈理念正在和將要徹底改變傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈理論以及市場競爭者的競爭方式。按照這一理念．出于獲取更多顧客信息的需要，原先制造商與制造商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、零售商與零售商之間的競爭將演變?yōu)槠涓髯运M成的需求鏈之間的競爭。
與傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈不同．在需求鏈上各成員的角色和職責(zé)不是固定的，而是動(dòng)態(tài)的和以顧客為中心的。需求鏈上最優(yōu)秀的成員將依靠知識(shí)與創(chuàng)新能力來獲取競爭優(yōu)勢，而不是靠規(guī)模和地位來獲得。力爭成為需求鏈上領(lǐng)導(dǎo)者的成員必須能夠做到：更了解顧客和市場：與需求鏈其它成員交流這些信息并促進(jìn)其應(yīng)用：在整個(gè)需求鏈上建立起以市場為導(dǎo)向的機(jī)制并促進(jìn)其發(fā)展：為需求鏈建立明確的目標(biāo)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等．
在現(xiàn)階段．由于絕大多數(shù)個(gè)體農(nóng)藥經(jīng)銷商(以下簡稱“經(jīng)銷商”)既無農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)(以下簡稱“生產(chǎn)商”)的產(chǎn)品創(chuàng)新和市場營銷優(yōu)勢，又沒有農(nóng)藥零售商(以下簡稱“零售商”)的顧客信息獲取和服務(wù)優(yōu)勢，因此尚無力擔(dān)任需求鏈成員中領(lǐng)導(dǎo)者的角色相比之下．只有那些實(shí)力較強(qiáng)的生產(chǎn)商經(jīng)過多年的市場磨練和經(jīng)驗(yàn)積累．在市場研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌打造、營銷管理與顧客服務(wù)等方面比需求鏈中的其他成員(經(jīng)銷商、零售商)更具優(yōu)勢，因而自然地處于需求鏈中領(lǐng)導(dǎo)者的地位。
作為\u4e3b要承擔(dān)地區(qū)市場分銷職能的經(jīng)銷商，只有面對(duì)現(xiàn)實(shí)，把自己放在需求鏈中從屬成員的位置上，成為那些營銷創(chuàng)新能力更強(qiáng)的生產(chǎn)商的營銷合作伙伴．自覺接受其經(jīng)營理念，服從他們的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督管理，積極參加他們組織的各種業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)．成為其營銷體系和需求鏈上的一名成員．才能分享到所在需求鏈全體成員信息、知識(shí)、產(chǎn)品、
品牌、管理經(jīng)驗(yàn)、營銷能力等所帶來的綜合利益，并由此不斷提高自身經(jīng)營素質(zhì)和綜合實(shí)力，在與其他成員的合作中發(fā)展壯大自己。
種種跡象表明，一些擁有較強(qiáng)實(shí)力和市場營銷能力的生產(chǎn)商由于不滿多數(shù)經(jīng)銷商的合作態(tài)度、商業(yè)信用和經(jīng)營能力，已經(jīng)或正在開始制定越來越嚴(yán)格的經(jīng)銷商政策，甚至越過現(xiàn)有經(jīng)銷商直接在基層市場構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)．
經(jīng)銷商一旦失去這些擁有較強(qiáng)產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新能力生產(chǎn)商的信任，將只能經(jīng)銷那些實(shí)力弱小的生產(chǎn)商的雜牌產(chǎn)品，沒有強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品的帶動(dòng)，又沒有來自生產(chǎn)兩強(qiáng)有力的營銷支持，這些雜牌產(chǎn)品將-24-
由此看來，經(jīng)銷商們?nèi)绻荒馨言人^生產(chǎn)商的“顧客”、“上帝”等角色盡快調(diào)整到其居于從屬地位的營銷合作伙伴上來，與所在需求鏈上的生產(chǎn)商、零售商組成一個(gè)競爭團(tuán)隊(duì)，將失去其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。
二、發(fā)展出路
雖然個(gè)體經(jīng)銷商目前存在很多問題．鼉到多方的指責(zé)和抱怨，但在農(nóng)資和植保部門尚未完成體改改革與機(jī)制再造之前，其客觀存在的分銷服務(wù)職能仍然會(huì)受到數(shù)量龐大的農(nóng)藥生產(chǎn)商的仰仗和依賴、能否抓住這一難得的發(fā)展空間，盡快完善自身形象，從而贏得政府和市場的信任，是決定個(gè)體農(nóng)藥經(jīng)銷商們前途命運(yùn)的關(guān)鍵。
作為所在需求鏈上的從屬成員之一．出于爭取和保護(hù)自身生存權(quán)的需要，經(jīng)銷商除了進(jìn)一步承擔(dān)好農(nóng)藥批發(fā)與分銷職能外，還應(yīng)該努力做到：
1、帶頭遵紀(jì)守法，取信于政府。要做到這點(diǎn)．必須經(jīng)得住各種利益和欲望的誘惑，不為假冒偽劣產(chǎn)品和非法生產(chǎn)商提供分銷方便。
2、誠實(shí)守信，取信于生產(chǎn)商。經(jīng)銷商與需求鏈上其他成員屬于同一個(gè)生物鏈條上的利益共同體．存在一損俱損、一榮俱榮的共生關(guān)系�？梢詮囊韵聨讉�(gè)方面出發(fā)維護(hù)生產(chǎn)商的和益，贏得其信任。①積極發(fā)展零售商，擴(kuò)大分銷服務(wù)能力；②為生產(chǎn)商提供決策信息，幫助制定正確的營銷戰(zhàn)略；③嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)商統(tǒng)一制定的價(jià)格、服務(wù)等銷售政策，協(xié)助維持健康有序的市場秩序；④積極推廣生產(chǎn)商開發(fā)生產(chǎn)的新產(chǎn)品；⑤按時(shí)結(jié)清欠款，不擠占挪用拖欠生產(chǎn)商的貨款；⑥不經(jīng)營或少經(jīng)營競爭性產(chǎn)品。
3、全心全意為零售商服務(wù)。除了幫助零售商搞好商品供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)、促銷支持外，經(jīng)銷商還應(yīng)該幫助零售商及時(shí)處理顧客咨詢和投訴。在整個(gè)營銷需求鏈中，零售商相對(duì)處于弱勢地位，他們直接面對(duì)顧客，經(jīng)營素質(zhì)高低、服務(wù)是否令人滿意，直接關(guān)系到營銷策略執(zhí)行的效果。致力于幫助零售商提高經(jīng)營水平、改善經(jīng)營業(yè)績，不僅是穩(wěn)定和發(fā)展零售商成員規(guī)模的需要，更是擴(kuò)大自身分銷能力、提高團(tuán)隊(duì)競爭優(yōu)勢的需要。
4、促進(jìn)和維護(hù)團(tuán)隊(duì)成員間價(jià)值觀的統(tǒng)一。需求鏈上的所有成員共同組成一個(gè)參與市場競爭的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的競爭力不僅取決于各單個(gè)成員的實(shí)力和能力，還取決于團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系密切程度衡量團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系是否緊密的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)是看其價(jià)值觀接近的程度。價(jià)值觀是經(jīng)營理念的核心，如何","p":{"h":13.5,"w":593.29,"x":107.024,"y":697.873,"z":59},"ps":null,"t":"word","r":[17]},{"c":"看待成員間的關(guān)系以及對(duì)待顧客的態(tài)度是價(jià)值觀的重要內(nèi)容。成員間擁有共同價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)將更具市場競爭力。經(jīng)銷商處于競爭團(tuán)隊(duì)的中心，有責(zé)任促成上下游成員形成共同的價(jià)值觀。
5、加速自身商業(yè)資本的積累。由于目前生產(chǎn)商數(shù)量眾多、產(chǎn)能過剩，經(jīng)銷商不需要強(qiáng)大的商業(yè)資本也可以拿到貨源，因此絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不太重視自身商業(yè)資本的積累。然而無數(shù)商戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，那些身處危險(xiǎn)而不自知，實(shí)力弱小而不自強(qiáng)的商家終將被嚴(yán)酷的市場競爭所淘汰。經(jīng)銷商如果不重視商業(yè)資本的積累和經(jīng)營實(shí)力的提高，也無法滿足競爭團(tuán)隊(duì)其他成員越來越高的合作要求。
6、提高學(xué)習(xí)知識(shí)與捕捉信息的能力，改善自身經(jīng)營素質(zhì)。在過度競爭的市場環(huán)境中，市場機(jī)會(huì)將變得越來越不明顯，農(nóng)藥市場由于受到氣候條件等因素的影響，其市場機(jī)會(huì)尤其難以把握。只有那些掌握了市場及其變化信息的商家方能不斷發(fā)現(xiàn)存在于細(xì)分市場中稍縱即逝的商業(yè)機(jī)會(huì)。因此，經(jīng)銷商除了應(yīng)該掌握豐富的商品知識(shí)和服務(wù)技能外，還應(yīng)該關(guān)注以下能力的提高，以滿足不斷提升經(jīng)營決策水平和所在競爭團(tuán)隊(duì)不斷提高競爭能力的需要。
分析預(yù)測市場需求變化的能力目標(biāo)市場如何隨政策、經(jīng)濟(jì)、人口統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)生活方式、氣候
-25-
把握顧客購買和使用行為的能力分析顧客有關(guān)購買和使用產(chǎn)品方面的行為，有關(guān)購買前后的決策過程及使用模式。
研究其它競爭團(tuán)隊(duì)的能力分析其經(jīng)營現(xiàn)狀和存在的優(yōu)勢與劣勢以及營銷策略的變動(dòng)趨勢。7","p":{"h":14.525,"w":6.75,"x":112.649,"y":184.333,"z":10},"ps":null,"s":{"font-family":"ce26170003d8ce2f006623b4001001b"},"t":"word","r":[4]},{"c":"、盡快提高服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。實(shí)踐證明，服務(wù)是所有競爭性行業(yè)的最高競爭層次。對(duì)顧客的服務(wù)將不僅局限在以合適的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要在服務(wù)的效率和質(zhì)量上狠下功夫。經(jīng)銷商能否及時(shí)準(zhǔn)確地了解顧客需求的時(shí)機(jī)、動(dòng)向，并且通過高效的物流管理送達(dá)顧客是影響所在需求鏈服務(wù)效率的決定性因素，與生產(chǎn)商和零售商一道，制定詳細(xì)的服務(wù)流程和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是提高服務(wù)質(zhì)量和增加顧客滿意度的必然要求。
隨著整頓和規(guī)范農(nóng)資市場流通秩序力度的不斷加大，政府為了堵住假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)入市場，保護(hù)農(nóng)民群眾的合法利益不受損害，很可能會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出臺(tái)新的政策法規(guī)，用來規(guī)定和約束農(nóng)藥經(jīng)銷商的資質(zhì)和行為。再加上越來越多的正規(guī)農(nóng)藥生產(chǎn)商正在對(duì)個(gè)體經(jīng)銷商失去信任．不斷給個(gè)體經(jīng)銷商制造潛在危機(jī)．那么不難看出，個(gè)體經(jīng)銷商正在面臨生死存亡的嚴(yán)峻考驗(yàn)。但只要我們能夠盡早樹立危機(jī)意識(shí)，把握好政策與市場走向，明確自己的存在價(jià)值和角色使命．找出自身存在的問題，通過持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)提高和自我改進(jìn)，徹底改變自己的市場形象，那么不管今后的形勢怎么變，個(gè)體經(jīng)銷商的地位和作用都是不可被完全替代的。這樣做的結(jié)果，不僅有利于延緩農(nóng)資和植保部門體制改革與機(jī)制轉(zhuǎn)換的速度，還能在一定程度上贏得農(nóng)藥生產(chǎn)上的支持和保護(hù)，進(jìn)而影響到新聞輿論的導(dǎo)向和國家新政策的出臺(tái)。
-26-
“以其人之道還治其人之身”
農(nóng)藥經(jīng)銷商要提高自身的整體素質(zhì)，是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是短期內(nèi)可以做得到的。那么對(duì)
于經(jīng)銷商們來說，有沒有不需要趕調(diào)整(那樣風(fēng)險(xiǎn)較大)在短期內(nèi)可以減少和廠家打交道當(dāng)中的被動(dòng)局面、提高成功幾率的辦法和途徑呢?
回答是肯定的。經(jīng)銷商天天接觸廠家的銷售人員，就要學(xué)會(huì)用辯證的思想從他們那里學(xué)。怎么學(xué)?廠家和經(jīng)銷商的相關(guān)事物無非是以下內(nèi)容。怎么做市場，怎么選擇經(jīng)銷商，怎么制定標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)，怎么制定銷軎政策，怎么報(bào)銷市場費(fèi)用等等。事物都是對(duì)立和矛盾的統(tǒng)一體，在廠家忙著制定各種各樣的政策和措施來控制和約束經(jīng)銷商的時(shí)候，經(jīng)銷商就可以抓緊時(shí)機(jī)來學(xué)習(xí)了，因?yàn)�，這些政策的對(duì)象就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們坐在自己的辦公室里看各個(gè)廠家的政策，和各個(gè)廠家的銷售人員打交道，然后根據(jù)各家的政策制定應(yīng)對(duì)企業(yè)的對(duì)策，不用花錢就可以得到很多專家、教授、職業(yè)經(jīng)理人的指導(dǎo)，實(shí)在是可以偷著樂了。
一、對(duì)廠家的選擇進(jìn)行反思
經(jīng)銷商在和廠家博奕的過程中、可以遵循以下幾點(diǎn)來進(jìn)行反向思考。
反思一：廠家為什么會(huì)選擇我？
廠家之所以會(huì)選擇我，是因?yàn)槲沂掷镉袕S家日前迫切需要的資源網(wǎng)絡(luò)資源，可以幫助廠家快速地打開市場局面。要明白，經(jīng)銷商是廠家的開路先鋒，是廠家進(jìn)入陌生市場的入場券，是廠家的銷售經(jīng)理。不管是哪種方式，入場券都是有價(jià)券。說到經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理就更好了，只要廠家這么說，就要趕快要工資和市場開拓的費(fèi)用，經(jīng)銷商這個(gè)經(jīng)理也不是免費(fèi)的!對(duì)于經(jīng)銷商來說，又是一筆收入!
反思二：廠家選擇我的依據(jù)？
廠家選擇經(jīng)銷商的依據(jù)肯定要進(jìn)行某方面的評(píng)估，比如實(shí)力、市場\u80fd力、管理能力、口碑、合作意愿等等。經(jīng)銷商同樣也可以用廠家評(píng)估經(jīng)銷商的方法來評(píng)估廠家，廠家你怎么看我，我就怎么看你。
考察廠家成立的時(shí)間，來驗(yàn)證廠家的市場競爭力。
考察廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標(biāo)，驗(yàn)證廠家的產(chǎn)品競爭力。
考察廠家的整體管理方式，作風(fēng)嚴(yán)格的是認(rèn)真做事的，松垮的可能就是有問題的，即使現(xiàn)在沒有，將來也會(huì)出問題。還是現(xiàn)在少招惹為妙。
考察企業(yè)意識(shí)，是指廠家的營銷理念、產(chǎn)品意識(shí)、市場意識(shí)、服務(wù)意識(shí)等。
以上各項(xiàng)可以通過和廠家營銷人員旁敲側(cè)擊地了解公司的各種證件和簡介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解廠家的途徑。
二、熟悉廠家招商政策和思路
這里指的是通用的招商政策和思路。一旦遇到廠家找上門來時(shí)，更要仔細(xì)閱讀有關(guān)招商的各種條件和市場費(fèi)用兌付的限制。不要陷于業(yè)務(wù)人員流利的營銷話本的圈套里。
1、最需要關(guān)注的是誠信，一旦缺少了誠信，就沒有了真正意義上的合作。同時(shí)在招商政策方面需要注意的是兌付的方式。
-27-
②了解同類地域、同類產(chǎn)品的銷售情況。
③了解此廠家其他市場上產(chǎn)品銷售的情況和市場費(fèi)用兌付的情況（通過此廠家的經(jīng)銷商了解）。④了解招商政策上關(guān)于市場網(wǎng)絡(luò)、啟動(dòng)資金、人員團(tuán)隊(duì)的限制。因?yàn)�，廠家在沒有招到合適的經(jīng)銷商的時(shí)候，可能會(huì)隨時(shí)搭湊。一旦招到合適的其他經(jīng)銷商、廠家就會(huì)找不符合的借口，卸磨殺驢了。
2、關(guān)注同類產(chǎn)品的價(jià)格、操作空間以及市場費(fèi)用的兌付周期。如果產(chǎn)品價(jià)格過高，時(shí)間過長，就要謹(jǐn)慎了。
3、經(jīng)銷商還要做最后一件事情，就是向廠家要市場費(fèi)用及各個(gè)費(fèi)用的詳細(xì)比例和行為投放方式。
三、明確廠家的營銷策略
廠家的營銷策略如果是做品牌的，經(jīng)銷商要關(guān)注廠家市場品牌廣告的投入方式和預(yù)期產(chǎn)生的效果。品牌不是說建立就能夠建立的，是需要文化的、歷史的、資金的、市場的積累和消費(fèi)者的認(rèn)可。若是沒有投入廣告費(fèi)用。沒有產(chǎn)品的內(nèi)涵，卻和你談品牌，這個(gè)可是個(gè)陷阱啊。沒有可以產(chǎn)生品牌保障的措施，比如前期的廣告投放，這就是空手套白狼，這和打著品牌的幌子行騙是沒有什么分別的。
廠家如果是做市場的，經(jīng)銷商需要了解廠家的市場拓展進(jìn)度方案�？梢詤⒖嫉囊粋�(gè)定律就是做品牌價(jià)格是很關(guān)鍵的，價(jià)格低了是沒有品牌可談的；價(jià)格高了，在市場費(fèi)用不能切實(shí)保障的前提下，經(jīng)銷商是不能做此產(chǎn)品的。做市場需要關(guān)注兩點(diǎn)：價(jià)格因素和廠家的市場推進(jìn)速度。
四、為廠家制定詳細(xì)的市場推廣方案
經(jīng)銷商遇到的更多的情況可能就是廠家需要經(jīng)銷商做一份市場計(jì)劃或者方案，是為了驗(yàn)證經(jīng)銷商是否具有操作市場的能力。同樣，經(jīng)銷商可以進(jìn)\u884c反圍剿，也需要廠家出示市場拓展進(jìn)度。廠家如果沒有或者態(tài)度不好，就說明了一點(diǎn)，廠家沒有誠意。它只要求經(jīng)銷商達(dá)到什么樣的程度，卻不對(duì)經(jīng)銷商盡什么義務(wù)，這個(gè)義務(wù)指的是廠家的市場拓展計(jì)劃方案。經(jīng)銷商也要考慮廠家是不是有能力可以協(xié)助白已做好市場。如果單靠經(jīng)銷商自己去做市場，經(jīng)銷商朋友，奉勸您千萬謹(jǐn)慎，因?yàn)椋懊婢褪菓已隆?/p>
五、向廠家要政策的方法
經(jīng)銷商面對(duì)廠家也是需要藝術(shù)的。首先在廠家為你畫餅的同時(shí)，你也要為廠家畫餅。廠家畫大餅，經(jīng)銷商畫小餅，從市場的推進(jìn)速度、占有量和產(chǎn)品的銷量方面來談。當(dāng)然，也不能憑空恣意地畫餅，經(jīng)銷商在為自己考慮的同時(shí)，要更多地用數(shù)據(jù)表示出對(duì)廠家的重要性，這樣對(duì)廠家有利益的事情，廠家不埋單誰埋單?
其次，還要表現(xiàn)出對(duì)廠家的絕對(duì)忠誠，最起碼要取得廠家的信任。一旦廠家對(duì)你有了好感，你就成功了，因?yàn)槟氵@個(gè)區(qū)域得到了比其他區(qū)域多的額外資源。不過，經(jīng)銷商去廠家的時(shí)候、不能空手去啊，要帶點(diǎn)禮物的。這個(gè)禮物不是什么禮品，而是市場拓展進(jìn)度以及預(yù)計(jì)產(chǎn)生效果的方案，當(dāng)然，對(duì)于你的禮物，廠家也是有禮物反饋的一禮尚往來是中國人的習(xí)慣，你得到的禮物就是廠家對(duì)你的市場費(fèi)用的支持。別忘了，不要接受空頭支票哦。
六、對(duì)策以不變應(yīng)萬","p":{"h":18,"w":4.5,"x":285.03,"y":942.888,"z":61},"ps":{"_enter":1},"t":"word","r":[10]},{"c":"廠家考慮的是怎樣擴(kuò)大市場，怎樣生銷量，怎樣控制經(jīng)銷商。那么經(jīng)銷商當(dāng)然不用這么去考慮了-28-
么走，干脆做好自己的每一件事情，做好、做精。
歸根結(jié)底，面對(duì)廠家的各種政策就是以不變應(yīng)萬變。見招拆招，見拳拆拳。以逸待勞就是這么簡單，關(guān)鍵看你是不是拆得精，把市場運(yùn)作得每一步密不透風(fēng)，是不是一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開。
七、換個(gè)角度想問題
這里的換個(gè)角度是指角色的互換，就是經(jīng)銷商要站在廠家的角度去看待經(jīng)銷商了。
經(jīng)銷商要想使自己在談判中、廠商博弈中取得主動(dòng)地位，就要站在廠家的角度考慮問題，認(rèn)識(shí)問題。反過來再去和廠家談判時(shí)主動(dòng)出擊。一旦經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的專業(yè)和能力高于廠家的專業(yè)和能力，廠家會(huì)怎么想，怎么看待你經(jīng)銷商?結(jié)果會(huì)讓你笑逐顏開，你就隨便開條件吧。
希望經(jīng)銷商朋友們走好自己的每一步路。還是那句老話，“前途是光明的，道路是艱辛的”。只要用心做事，沒有做不好的事情。
-29-","p":{"h":14.525,"w":32.654,"x":669.225,"y":1016.578,"z":1},"ps":{"_enter":1},"t":"word","r":[5]}],"page":{"ph":1105.875,"pw":783,"iw":0,"ih":0,"v":6,"t":"1","pptlike":false,"cx":107.024,"cy":89.773,"cw":595.612,"ch":941.33}})第二章蓬勃發(fā)展時(shí)期
應(yīng)注意的問題
度過了艱難的原始積累期，許多農(nóng)資經(jīng)銷商迎來了蓬勃發(fā)展的新時(shí)期，業(yè)務(wù)量迅速上升，銷售區(qū)域不斷擴(kuò)大，需要接觸更多的廠家、更多的零售商，自己的人手也不斷增加，代理的品牌也增加了許多。此時(shí)問題往往就出現(xiàn)了：業(yè)務(wù)量的增加了可是賬目卻亂做一團(tuán)，原先日進(jìn)日出的記賬方式已經(jīng)沒辦法反應(yīng)借、貸、賒、銷等一系列復(fù)雜的情況；銷售區(qū)域擴(kuò)大了，可是銷量卻極不穩(wěn)定；廠家的品牌代理了一堆，卻找不出重點(diǎn)；接觸的零售商越來越多，卻沒有建立起真正屬于自己的下級(jí)網(wǎng)絡(luò)；公司的人手增加了，可是卻出現(xiàn)了互相推諉，責(zé)權(quán)不分的情況；。凡此種種，說明企業(yè)的管理有了問題。
企業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上，是令人欣慰的好事，可是作為老板的經(jīng)銷商們，不應(yīng)該從此高枕無憂，津津樂道于已有的成就，而應(yīng)該居安思危，對(duì)企業(yè)的發(fā)展時(shí)刻保持警覺。一家沒有憂患意識(shí)的企業(yè)是沒有前途的企業(yè)，一個(gè)沒有憂患意識(shí)的老板不是好老板。下面整理的這些文章，正是為那些正處在蓬勃發(fā)展時(shí)期的企業(yè)，時(shí)時(shí)敲響著警鐘。經(jīng)銷商們朋友們?cè)谧约浩髽I(yè)的發(fā)展過程中，尤其是那些已經(jīng)進(jìn)入蓬勃發(fā)展期的企業(yè)。關(guān)注一些問題，防患于未然，一定可以使自己的事業(yè)取得更大的輝煌。
-30-
》淺談農(nóng)化化企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系
經(jīng)銷商對(duì)于農(nóng)化企業(yè)的發(fā)展非常重要。是企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，因此目前大多數(shù)的農(nóng)化企業(yè)都
把經(jīng)銷商當(dāng)成“上帝”，對(duì)經(jīng)銷商可謂有求必應(yīng)，有的企業(yè)還有專門的大客戶政策，給予更多的優(yōu)惠。同時(shí)有的經(jīng)銷商以為企業(yè)發(fā)展全靠自己，因此處處給企業(yè)講條件，一旦企業(yè)不答應(yīng)，立即就給企業(yè)限制。農(nóng)化企業(yè)把經(jīng)銷商當(dāng)成“上帝”是一件好事，充分說明客戶重要性，但有的企業(yè)由于對(duì)部分經(jīng)銷商過于遷就，結(jié)果受制于經(jīng)銷商，處于被動(dòng)狀態(tài)，被經(jīng)銷商牽著鼻子走。還有些品牌知名度較高的農(nóng)化企業(yè)，由于品牌強(qiáng)勢，又常常走到另一個(gè)極端，就是忽視經(jīng)銷商的重要性。以上兩種狀態(tài)都不正常，因此農(nóng)化企業(yè)和經(jīng)銷商都應(yīng)該認(rèn)真反思一下，農(nóng)資市場究竟誰是“上帝”？
從目前看，農(nóng)化企業(yè)將來實(shí)行直銷是發(fā)展方向，通過直銷把產(chǎn)品直接賣給農(nóng)民，減少中間環(huán)節(jié)，從而增加利潤，對(duì)此一些企業(yè)也曾探索過。但從目前農(nóng)化企業(yè)的實(shí)際來看，還有相當(dāng)?shù)碾y度，箍于人力、物力、財(cái)力所限，很難在大范圍內(nèi)實(shí)行直銷。因此企業(yè)還必須依靠經(jīng)銷商，靠經(jīng)銷商把產(chǎn)品推向市場，由于農(nóng)藥、化肥都是季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，企業(yè)大部分生產(chǎn)僅僅是備貨，而真正的銷售時(shí)間往往只是在較短的時(shí)間，一旦失去銷售旺季，即使產(chǎn)品再好，也很少會(huì)有人問津，如果企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系處理不好，產(chǎn)品就難以銷售出去。因此作為企業(yè)必須選擇有實(shí)力、有發(fā)展前景的優(yōu)秀經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商之間應(yīng)達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。經(jīng)銷商靠企業(yè)產(chǎn)品來贏得利益，企業(yè)靠經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售出去，二者\(yùn)u76f8互合作。經(jīng)銷商與廠家之間可以相互參股，相互參與對(duì)方管理，每到生產(chǎn)淡季，經(jīng)銷商可以預(yù)付貨款的方式為企業(yè)提供一定的資金支持，減少生產(chǎn)企業(yè)資金緊張的被動(dòng)局面。產(chǎn)品生產(chǎn)出來后．可先拉到經(jīng)銷商的倉庫中：減少企業(yè)庫存緊張的情況，當(dāng)然企業(yè)也可以考慮給經(jīng)銷商以合理的價(jià)格優(yōu)惠。還可幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)店面，進(jìn)行科技宣傳，幫助經(jīng)銷商促銷等，從而使經(jīng)銷商在銷售中無后顧之憂。
二者互為顧客。經(jīng)銷商和廠家關(guān)系再好，但終究不是一家人，這其中依然存在利益關(guān)系，關(guān)鍵時(shí)刻還是要“親兄弟，明算帳”，還要把利益關(guān)系弄清楚，而且二者之間仍然要保持顧客之間的關(guān)系。經(jīng)銷商不能只把自己當(dāng)成廠家的顧客，可以隨時(shí)與廠家之間講條件，也應(yīng)該把生產(chǎn)廠家當(dāng)成自己的顧客。因?yàn)樯a(chǎn)廠家的產(chǎn)品給經(jīng)銷商帶來利潤，廠家既可以選擇你來做經(jīng)銷商，也可以選擇別人。如果都去選擇自己的利益，再好的關(guān)系也難以維持長久，而主要還應(yīng)相互扶持，相互尊重。企業(yè)應(yīng)多給經(jīng)銷商以支持，而經(jīng)銷商也應(yīng)多為企業(yè)提供幫助，解決企業(yè)面臨的閑難，這樣更有利于企業(yè)發(fā)展，同時(shí)也有利于自身的發(fā)展。
農(nóng)民才是真正的上帝。廠家和經(jīng)銷商都是為農(nóng)民提供服務(wù)的，只有當(dāng)農(nóng)民購買了農(nóng)化產(chǎn)品，并真正用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì)形成價(jià)值。僅僅把產(chǎn)品存在倉庫里和擺在商店中，是不會(huì)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的，因此企業(yè)和經(jīng)銷商必須明確一切工作都是圍繞農(nóng)民來做的。經(jīng)銷商應(yīng)選擇正規(guī)廠家，讓農(nóng)民用上合格的農(nóng)藥、化肥，作為企業(yè)必須生產(chǎn)合格的產(chǎn)品，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商提供給農(nóng)民。一切圍繞農(nóng)民做工作，廠商合作，共同把農(nóng)民當(dāng)成上帝，為農(nóng)民提供滿意的服務(wù)，這樣才會(huì)更好的促進(jìn)廠家和經(jīng)銷商的發(fā)展。
-31-
農(nóng)面性：
藥經(jīng)銷商是農(nóng)藥產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通路，經(jīng)銷商的中轉(zhuǎn)角色決定了其客情關(guān)系的維護(hù)具有雙
一方面要做好與農(nóng)藥供應(yīng)廠家的客情關(guān)系，以利于自己及時(shí)把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，盡最大可能爭取廠家的信息、促銷、廣告和推廣等資源支持，來提升自己在本區(qū)域市場的銷量、行業(yè)知名度和威望；
另一方面，經(jīng)銷商也要做好下級(jí)網(wǎng)絡(luò)尤其是基層零售商的客情維護(hù)，在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭不斷加劇和渠道決勝終端的今天，后者的客情維護(hù)還顯得更加重要，擁有市場和網(wǎng)絡(luò)、擁有終端才能在廠家面前底氣十足。那么經(jīng)銷商如何才能做好廠家、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)尤其是基層零售商的客情維護(hù)呢?
一、重視廠商關(guān)系
經(jīng)銷商做好農(nóng)藥生產(chǎn)廠家的客情維護(hù)要把握三點(diǎn)：
首先要扎扎實(shí)實(shí)把產(chǎn)品的銷量做上去，用業(yè)績說話，業(yè)績才是硬道理�？赡軜I(yè)務(wù)合作剛開始還不是太明顯，一般的生產(chǎn)廠家也明白市場有個(gè)過渡期，一年做不起來沒關(guān)系，兩年做不起來也問題不大，第三年再做不起來那就有問題了，廠家是要追求銷量和市場占有率的，市場做不起來，與農(nóng)藥企業(yè)的客情維護(hù)就無從談起；其次，要模范遵守農(nóng)藥廠家的營銷管理制度和雙方約定的游戲規(guī)則，按時(shí)、按量做好農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)收貨款的回籠工作。不殺價(jià)、不竄貨、不拖款，爭取廠家最大的信用額度和資源支持；第三，積極配合生產(chǎn)廠家的品牌建設(shè)，在做好產(chǎn)品銷售的同時(shí)，與廠家一起落實(shí)企業(yè)品牌與文化傳播、廣告宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)推廣等終端拉動(dòng)的方案，在配合廠家的同時(shí)也為自己及下游網(wǎng)絡(luò)爭取更多的促銷、推廣資源。
二、搞好基層零售商協(xié)調(diào)","p":{"h":18,"w":4.5,"x":285.03,"y":642.213,"z":33},"ps":{"_enter":1},"t":"word","r":[16]},{"c":"相對(duì)于廠家的客情維護(hù)而言，經(jīng)銷商下級(jí)網(wǎng)絡(luò)和基層零售商的客情維護(hù)顯得更加迫切和必要，而且往往要投入更多的精力，做好基層網(wǎng)絡(luò)的客情關(guān)系要從以下幾個(gè)方面入手：
1、要確保下級(jí)零售商的獲利水平
俗話說的好“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，無利不起早，惟利是圖是商人的本性，再加上基層零售商的整體銷售規(guī)模不大，因此他們對(duì)單件農(nóng)藥產(chǎn)品的獲利水平要求也更高，確保下級(jí)零售商的獲利水平是做好客情維護(hù)的前提和基礎(chǔ)。確保零售商的獲利水平至少應(yīng)從以下兩個(gè)方面入手：一是制定合理的價(jià)格體系和利潤分配體系，維持各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系平衡。價(jià)格體系的好壞直接決定了經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品在該市場的未來走勢，只有維護(hù)各級(jí)渠道的價(jià)格體系穩(wěn)定和平衡，才能延續(xù)自己主推產(chǎn)品或品種的生命周期、維持市場的長治久安。根據(jù)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)在銷售流程中的貢獻(xiàn)和功能，通盤考慮自己的價(jià)格體系。農(nóng)藥產(chǎn)品根據(jù)目前一般二級(jí)到終端的渠道要求，經(jīng)銷商、批發(fā)商(鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí))、二批(通常為村級(jí)零售商)的渠道獲利比率一般在2：3：5比較合理，要讓利給終端，充分調(diào)動(dòng)終端的經(jīng)營推廣積極性；二是要配合廠家一起做好下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的市場保護(hù)，控制批發(fā)商數(shù)量及貨物流向，統(tǒng)一最低批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，嚴(yán)防區(qū)域外的產(chǎn)品低價(jià)流入或本區(qū)域市場批零商低價(jià)沖量，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕-32-
2、通過培訓(xùn)交流，不斷幫助提高下級(jí)網(wǎng)絡(luò)和基層零售商的業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)，做顧問式銷售。農(nóng)藥銷售不同于日化產(chǎn)品的銷售，像牙膏、牙刷、洗頭膏等，消費(fèi)者買到家里就知道怎么使用，不需要你再去培訓(xùn)。農(nóng)藥產(chǎn)品不行，他們技術(shù)含量相對(duì)較高，尤其是除草劑，同樣的產(chǎn)品、同樣的含量、同樣的使用方法，但使用的季節(jié)(4月和7月)、時(shí)間(上午9：O0以后和下午4：O0以后)以及稀釋所用的水(清水、混水)不同，除草的效果就會(huì)大相徑庭。
所以不斷提高下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的用藥指導(dǎo)能力、病蟲草害的識(shí)別能力及最佳防治期的把握、防治套餐的配制能力就顯得尤為重要。經(jīng)銷商可以組織專業(yè)技術(shù)人員，在農(nóng)藥銷售淡季和銷售旺季來臨之前根據(jù)不同的作物和病蟲害進(jìn)行巡回技術(shù)講座，并提供行之有效的防治配方組合，結(jié)合自己代理的產(chǎn)品印制防治組合資料。這樣既實(shí)實(shí)在在的幫助基層經(jīng)銷商、農(nóng)民解決了經(jīng)營、生產(chǎn)過程中的“疑難雜癥”，又宣傳了自己主推品種的品牌和使用技術(shù)，同時(shí)也進(jìn)一步增強(qiáng)了在基層零售商和農(nóng)民消費(fèi)者中的威信和號(hào)召力，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值，可謂一舉三得。
除了技術(shù)培訓(xùn)之外，經(jīng)銷商還可以在基層網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)與提升、應(yīng)收款的管理、重點(diǎn)產(chǎn)品的促銷、推廣策劃方面大有作為。利用廠家的資源幫助下級(jí)網(wǎng)絡(luò)和基層零售商解決這些銷售過程中遇到的難題和困惑，在市場經(jīng)濟(jì)共同的戰(zhàn)斗中增強(qiáng)客情關(guān)系的牢固度。
3、實(shí)施人文關(guān)懷，強(qiáng)化過程中的客情交流與鞏固
基層零售商一般經(jīng)營多個(gè)品牌，作為經(jīng)銷商要和他們多聯(lián)\u7cfb，多跑動(dòng)，一起吃吃飯，聊聊天，這些人情交流非常重要。同檔次、利潤也差不多的品牌，誰的關(guān)系好，基層零售商就愿意給誰推。而且，維護(hù)好了個(gè)人關(guān)系往往也容易避免跑帳的事情發(fā)生。這就是大家常說的“關(guān)系營銷”。中國人最講究一個(gè)“情”字，比較講義氣，只要關(guān)系鐵，哥們給你喝出血；我們的基層零售商也同樣如此。但是由于基層網(wǎng)絡(luò)規(guī)模相對(duì)較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較差，一旦有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)陷入經(jīng)營壓力、甚至破產(chǎn)的境地。因此在我們的基層網(wǎng)絡(luò)有個(gè)大病小災(zāi)、紅白喜事、逢年過節(jié)、子女升學(xué)等關(guān)鍵時(shí)期的幫扶會(huì)讓他們感激涕零，印象更深刻，這遠(yuǎn)比旺季時(shí)折讓幾千元利潤的效果要好的多。通過人性化的關(guān)懷，讓下級(jí)網(wǎng)絡(luò)懷著一顆感恩的心給你做生意、銷產(chǎn)品，你主推的產(chǎn)品還愁做不起來嗎？
當(dāng)然，做好客情的維護(hù)工作，經(jīng)銷商必須避免一個(gè)誤區(qū)：下級(jí)網(wǎng)絡(luò)和基層經(jīng)銷商不是上帝，是自己的資源，是合作伙伴，要正確引導(dǎo)而不能依靠一味忍讓、縱容。盡可能地滿足其無力要求來換取他們對(duì)自己的主推產(chǎn)品的支持，到最后“慣”出毛病不但銷售做不起來，反而為其所累，恐怕連朋友都沒的做。
總之，經(jīng)銷商只有在廠家的支持下，不斷提高為下級(jí)網(wǎng)絡(luò)農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的水平，不斷為其下級(jí)經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤回報(bào)，才能不斷鞏固和提升自己在下級(jí)網(wǎng)絡(luò)中的影響力和號(hào)召力，下級(jí)網(wǎng)絡(luò)也才可能真正成為自己的忠實(shí)網(wǎng)絡(luò)。向上做好與農(nóng)藥廠家的客情維護(hù)，才能保證獲得具有市場競爭力的貨源和資源，向下做好基層零售商的客情關(guān)系，才能擁有牢固的市場和銷量。雙管齊下，才能在日益激烈的市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地。
-33-
近年來筆者發(fā)現(xiàn)許多農(nóng)藥經(jīng)銷商在對(duì)自己的公司進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)面臨著諸多困惑：一個(gè)看
起來好的產(chǎn)品，代理后卻變成雞肋；而一個(gè)不經(jīng)意的選擇卻可能帶來滾滾財(cái)源。那么經(jīng)銷商如何優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能在日趨白熾化的市場競爭中把握先機(jī)，爭取主動(dòng)呢？我認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
一、認(rèn)清自身的優(yōu)勢所在
若自己是一家經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的省或地(市)","p":{"h":13.5,"w":6.75,"x":442.755,"y":283.453,"z":15},"ps":null,"t":"word","r":[9]},{"c":"級(jí)經(jīng)銷商，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，就應(yīng)該優(yōu)先考慮那些最能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢的常規(guī)品種，在特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大流通、快流通，以量的增長來實(shí)現(xiàn)規(guī)模利潤，同時(shí)提高資金的利用效率；若自己是技術(shù)優(yōu)勢較強(qiáng)，資金偏緊，網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對(duì)狹窄的縣級(jí)或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商，在銷售量相對(duì)穩(wěn)定的情況下，要選擇一些贏利水平相對(duì)較高的新特農(nóng)藥，推廣重點(diǎn)也應(yīng)放在新特品種上，因?yàn)樗鼈儾攀墙?jīng)銷商利潤(80％)的實(shí)現(xiàn)主體，同時(shí)結(jié)合部分常規(guī)品種以帶動(dòng)新品種的銷售。
二、對(duì)產(chǎn)品的特性要成竹在胸
最好的產(chǎn)品不一定適合本地市場，適合的產(chǎn)品才是最好的。所以在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整和結(jié)構(gòu)優(yōu)化之前，一定要對(duì)取舍的品種進(jìn)行仔細(xì)分析，善于發(fā)現(xiàn)和挖掘產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)，對(duì)于那些贏利水平不高、市場增長潛力不大和不適合本地市場的品種該放就放，而且速度一定要快；對(duì)于本地適銷的、贏利水平較好的產(chǎn)品要大膽購進(jìn)，重磅推廣，力爭實(shí)現(xiàn)銷量與利潤的雙豐收。
三、對(duì)本地市場需求要有準(zhǔn)確的預(yù)測。
市場預(yù)測離不開市場調(diào)研，只有通過調(diào)研才能把握市場需求的現(xiàn)狀、動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，一定要密切關(guān)注市場需求的變化。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，廠商一體化的趨勢也越來越明顯。經(jīng)銷商應(yīng)該爭取廠家的幫助，優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也成為雙方組建利益共同體的必要組成部分。要結(jié)合自己的優(yōu)勢產(chǎn)品、當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)和農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣，建立起主次分明、優(yōu)勢互補(bǔ)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有所為有所不為，增強(qiáng)自己在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幠芰�，以�?shí)現(xiàn)廠商雙方共贏的目標(biāo)。
-34-
?》
縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商是聯(lián)系農(nóng)資廠家與基層經(jīng)銷商的紐帶,如何制定銷售政策,是農(nóng)資廠家和
基層經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。銷售政策的制定與運(yùn)用關(guān)系到本區(qū)域市場一系列銷售、促銷、試驗(yàn)示范、推廣等活動(dòng)的順利進(jìn)行,是一項(xiàng)具有引導(dǎo)性、激勵(lì)性和實(shí)質(zhì)性的銷售措施。而錯(cuò)誤的銷售政策將必將引起銷售人員、基層經(jīng)銷商、農(nóng)戶的強(qiáng)烈反應(yīng)，各項(xiàng)工作無法實(shí)施，造成銷售狀況的持續(xù)下跌、基層流失、貨物積壓等不良現(xiàn)象，從而導(dǎo)致縣級(jí)經(jīng)銷商喪失了競爭力和發(fā)展力。
大家都知道：分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制是一項(xiàng)銷售政策制定的流程,如何進(jìn)行流程設(shè)計(jì)，保證農(nóng)資流通的順利進(jìn)行是銷售政策的關(guān)鍵所在。下面筆者就分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制四個(gè)部分結(jié)合銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等幾個(gè)關(guān)鍵層面進(jìn)行分析，拋磚引玉，希望與經(jīng)銷商朋友共同解決其制定銷售政策的難題。
一、農(nóng)資銷售政策制定之分析可行性
農(nóng)資產(chǎn)品銷售是分散的，本縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)作物的種植也各個(gè)不同，其銷售的農(nóng)資產(chǎn)品也必然不同，需要有針對(duì)性地對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商所在區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)、用藥(肥)習(xí)慣、購買習(xí)慣、心理承受力等因素進(jìn)行調(diào)研，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化、基層利潤合理化的銷售政策才能被基層和農(nóng)戶所接受，從而\u53ef以使銷售政策順利執(zhí)行。
縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商的上層農(nóng)資廠家一般也有相應(yīng)的銷售政策，需要依據(jù)他們各個(gè)政策來制定自己的銷售政策。同樣的產(chǎn)品因進(jìn)貨量的不同農(nóng)資廠家給以的價(jià)格傾斜也不同�？h級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)自己區(qū)域的銷售規(guī)模來制定相應(yīng)的進(jìn)貨量，確保相應(yīng)的利潤和吞吐量,才能制定相應(yīng)的銷售政策，給予基層經(jīng)銷商合理的利潤，能積極刺激銷售，確保銷售政策的順利執(zhí)行。
二、農(nóng)資銷售政策制定之計(jì)劃可行性
農(nóng)資銷售商制定銷售政策，需要根據(jù)種植結(jié)構(gòu)、區(qū)域銷售狀況等分析來制定出相應(yīng)的計(jì)劃，有了計(jì)劃才可以根據(jù)計(jì)劃實(shí)施銷售政策，并在銷售計(jì)劃執(zhí)行中隨時(shí)根據(jù)市場的變化而應(yīng)變，采用相應(yīng)的可控措施，確保銷售政策的連貫性、貫徹性。
制定計(jì)劃需要根據(jù)今年區(qū)域種植結(jié)構(gòu)、去年的銷售情況、今年的銷售目標(biāo)、農(nóng)資廠家的銷售政策等綜合因素進(jìn)行制定，既要考慮現(xiàn)實(shí)性（確保產(chǎn)品能順利銷售而不積壓占庫存和資金），也要關(guān)注各個(gè)渠道之間的利潤分配問題。
在制定計(jì)劃時(shí)候，充分考慮銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施，如何在渠道間具有引導(dǎo)性，激勵(lì)性呢？
1、利潤引導(dǎo)：在農(nóng)資銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，分出合理的利潤空間讓給基層經(jīng)銷商，你拿多少？基層經(jīng)銷商拿多少？如何分配是制定銷售政策的關(guān)鍵點(diǎn)。
2、渠道管理：在保證利潤的同時(shí)，制定的銷售政策就不包含了跨區(qū)銷售的可能性，制定相應(yīng)的
-35-
3、新品銷售激勵(lì)：縣級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)多與注重農(nóng)資新產(chǎn)品開發(fā)的公司聯(lián)營，使其推出適合自己區(qū)域的新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)（畢竟老產(chǎn)品銷售時(shí)間長、價(jià)格透明而穩(wěn)定，沒有多大的利潤空間），多給基層經(jīng)銷商提供一些“武器彈藥”，從而提高基層競爭力的同時(shí)也讓基層掙錢多多�？恳恍┘�(lì)措施來推動(dòng)基層經(jīng)銷商進(jìn)行新產(chǎn)品推廣，再采用電視廣告、人員宣傳等拉動(dòng)農(nóng)戶，這樣推拉結(jié)合的新產(chǎn)品銷售模式會(huì)使得許多經(jīng)銷商找上門來提貨！比如折扣就是很好的銷售措施。
三、銷售政策之執(zhí)行貫徹性
業(yè)務(wù)員、理貨員等都要貫徹實(shí)施這個(gè)銷售政策，全力配合執(zhí)行，因而需要讓每個(gè)業(yè)務(wù)員、理貨員都清楚整個(gè)銷售政策是必要的必須的，不能因?yàn)閭鬟_(dá)不到位，就開會(huì)炒人，走訪市場罵人，考核人員處罰人。要保證銷售政策的執(zhí)行效果最大化，最關(guān)鍵的就是銷售政策“上傳下達(dá)”。
業(yè)務(wù)員處于接收訂單、發(fā)貨、收款、聯(lián)絡(luò)基層經(jīng)銷商感情等中間環(huán)節(jié)，起著“上傳下達(dá)”的橋梁紐帶作用，需要清楚理解銷售政策的全部，包括激勵(lì)措施、獎(jiǎng)勵(lì)范圍、折扣等，并監(jiān)督各個(gè)基層經(jīng)銷","p":{"h":13.5,"w":591.907,"x":85.612,"y":412.978,"z":22},"ps":null,"t":"word","r":[14]},{"c":"商有無竄貨，上報(bào)縣級(jí)經(jīng)銷商（自己老板）給予處罰。
基層經(jīng)銷商也需要了解部分銷售政策，讓他們知道銷售多少貨可以拿到多少折扣或現(xiàn)金返利、能給予他們多少銷售支持等。
縣級(jí)經(jīng)銷商的后勤服務(wù)人員，包括會(huì)計(jì)、倉庫管理員等也需要了解銷售政策的具體情況，以方便在工作中順利進(jìn)行銷售政策中的結(jié)算發(fā)貨折扣等事宜。
銷售政策執(zhí)行貫徹性是我們落實(shí)政策的第一步，最重要的是我們要保證執(zhí)行政策的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)層面都能夠理解政策執(zhí)行的要素與步驟，這樣才能保證銷售政策的效果。
四、銷售政策之控制是關(guān)鍵
最好的銷售政策沒有執(zhí)行只是空話，如何保證銷售政策的落實(shí)執(zhí)行是關(guān)鍵，這就需要縣級(jí)經(jīng)銷商督促到位、核查到位、保證到位。
1、督促到位：在銷售政策傳達(dá)下去以后，縣級(jí)經(jīng)銷商就需要進(jìn)行銷售督促與跟進(jìn)，以保證銷售政策的落實(shí)；同時(shí)還能通過階段性的銷售跟進(jìn)了解銷售政策的執(zhí)行效果并做出必要的銷售改進(jìn)。
2、核查到位：銷售政策執(zhí)行后，基層經(jīng)銷商賣了多少產(chǎn)品，應(yīng)該折扣多少，給予返現(xiàn)多少，需要核查清楚，該多少就多少不能缺少，避免缺乏誠信！
3、保證到位：銷售政策制定無需設(shè)置陷阱，否則基層經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)時(shí)候，你拿陷阱來說法，只能砸了自己的牌子、斷了自己的路子、飛了自己的財(cái)子！需注意的是這樣的銷售政策一定要加強(qiáng)對(duì)各個(gè)基層經(jīng)銷商的監(jiān)管、核查力量，否則會(huì)使政策流于形式，擾亂價(jià)格秩序造成市場癱瘓事情就不好辦了。
縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商制定銷售政策根據(jù)分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制四個(gè)步驟一定會(huì)制定出良好的銷售政策并能順利執(zhí)行。-36-
新農(nóng)藥的市場營銷，從大處著眼，是打造品牌，提升銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和利潤；從
小處著手，是根據(jù)一定的市場營銷模式，因地制宜，隨機(jī)應(yīng)變，尋找具有自我特色的產(chǎn)品營銷模式和方法，從而為企業(yè)帶來回報(bào)。
新農(nóng)藥的營銷模式多種多樣，而且每種模式也各有千秋，各有勝場，根據(jù)各個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品的市場實(shí)踐，我們可以總結(jié)出新農(nóng)藥的幾個(gè)帶有普遍性的常用的市場營銷模式：
1、植保技術(shù)模式：經(jīng)銷商與植保站或者農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門合作，利用植保技術(shù)部門的技術(shù)優(yōu)勢、植保優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、政策優(yōu)勢和權(quán)威效應(yīng)，將農(nóng)藥技術(shù)溶于植保工作之中，召開新產(chǎn)品技術(shù)示范推廣會(huì)議或者田間現(xiàn)場會(huì)議，走技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)之路，為基層零售商和農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和新產(chǎn)品學(xué)習(xí)，使客戶在植保技術(shù)更新之中逐漸使用新農(nóng)藥。這種模式適合于產(chǎn)品技術(shù)含量較強(qiáng)的新產(chǎn)品。
2、專題會(huì)議模式：經(jīng)銷商與重點(diǎn)經(jīng)銷商在重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)作物、重點(diǎn)市場、重點(diǎn)時(shí)間和重點(diǎn)病蟲草鼠害等上進(jìn)行重點(diǎn)推廣促銷，召開專題的產(chǎn)品銷售宣傳會(huì)議，做到“一會(huì)只有一個(gè)重點(diǎn)新產(chǎn)品”，集中精力，找出買點(diǎn)，抓住重點(diǎn)，作好試點(diǎn)，爭取在“點(diǎn)”上有重點(diǎn)突破，對(duì)“面”形成輻射影響和帶動(dòng)，從而建立新農(nóng)藥的“樣板市場”和“革命根據(jù)地”，最終帶動(dòng)整個(gè)市場的大銷售。
3、廣告宣傳模式：經(jīng)銷商在局部重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)作物上進(jìn)行大量的\u5e7f告宣傳（如電視廣告、電臺(tái)廣告、雜志文字廣告、墻體廣告、農(nóng)用車身廣告、宣傳單頁廣告、噴繪廣告等等），然后尋找客戶進(jìn)行“現(xiàn)款現(xiàn)貨，概不退貨”，讓市場上的直接購買者的拉動(dòng)來促進(jìn)銷售，這是一種高投入、高風(fēng)險(xiǎn)也可能是高收入的營銷模式。
4、人員推廣模式：經(jīng)銷商在看準(zhǔn)市場時(shí)機(jī)后大量招聘業(yè)務(wù)促銷人員和宣傳推廣人員進(jìn)行技術(shù)宣傳和推廣促銷，如采取“站柜臺(tái)”等方式把促銷宣傳工作做到基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)中去，即營銷重心下沉，精耕細(xì)作，甚至做到田邊地角。這種模式只能在局部實(shí)行，產(chǎn)品必須是銷售量極大的常規(guī)產(chǎn)品，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)促銷人員多，費(fèi)用大，很多工作難以跟蹤控制。
5、品牌戰(zhàn)略模式：經(jīng)銷商在理念上定位為“先做品牌，然后做銷量；先營造銷售氣氛，然后做銷售；敢于做長遠(yuǎn)規(guī)劃和投入”，產(chǎn)品定位較高，不參與中低檔產(chǎn)品的競爭，立志在市場上做“領(lǐng)頭羊”和塔尖產(chǎn)品。這種模式需要產(chǎn)品本身質(zhì)量非常過硬，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和胸懷，前期投入比較大，企業(yè)舍得投資，才能“有舍才有得”。
6、低成本模式：經(jīng)銷商的產(chǎn)品與市場上已經(jīng)出現(xiàn)的產(chǎn)品屬相同成分的產(chǎn)品，在激烈的同類產(chǎn)品競爭中，以低成本進(jìn)入市場，讓利于客戶和農(nóng)民，在利潤空間上對(duì)代理商和零售商進(jìn)行誘導(dǎo)，從而讓客戶自覺拋棄那些雖然銷售量大但不賺錢的產(chǎn)品，企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模上制勝，從而因銷售量大\u800c賺錢。這是相對(duì)成熟的常規(guī)產(chǎn)品為了迅速搶占市場而普遍采用的一種模式。
7、跟進(jìn)者模式：經(jīng)銷商的產(chǎn)品與其他廠家大肆宣傳推廣促銷的產(chǎn)品在性質(zhì)上相同，但價(jià)格比較適中，不進(jìn)行促銷，在宣傳推廣上采取“搭便車”辦法，向高價(jià)位者（品牌產(chǎn)品）挑戰(zhàn)價(jià)格，向低價(jià)
-37-
等產(chǎn)品。不過這種產(chǎn)品也容易受到上下夾擊，上有品牌產(chǎn)品的品牌打壓，下有低價(jià)產(chǎn)品或者假冒偽劣產(chǎn)品的價(jià)格沖擊。
8、概念行銷模式：經(jīng)銷商提出一種全新結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品或者新的營銷理念或者產(chǎn)品新買點(diǎn)，在觀念上超前，在思路上領(lǐng)先，炒作一種“概念”，銷售一種“概念”，營造氛圍，吸引客戶的眼球和注意力，引起大家的關(guān)注和爭論。這種模式適合于產(chǎn)品買點(diǎn)比較個(gè)性化的新產(chǎn)品。
9、有獎(jiǎng)銷售模式：經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品采取開箱有禮等有獎(jiǎng)銷售模式或者達(dá)到一定的累計(jì)銷量進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者組織旅游、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等精神獎(jiǎng)勵(lì)，吸引基層零售商和農(nóng)民購買，從而達(dá)到一定的銷售量�？傊罗r(nóng)藥的營銷模式，應(yīng)該是以上述一種為主或者幾種模式的綜合靈活運(yùn)用，根據(jù)當(dāng)?shù)刈魑飳?shí)際情況，因地制宜，隨機(jī)應(yīng)變，做到“以我為主，博采眾長，融合提煉，自成一家”，走出一條具有自我特色的新農(nóng)藥營銷之路。
-38-
淡幾種：
季，簡單地說就是從整個(gè)行業(yè)營銷狀況與消費(fèi)者消費(fèi)行為來講，都處于一種低潮。很多行
業(yè)都有淡季，在這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商往往會(huì)采取一些不太好的方法來“幫助”企業(yè)度過淡季。以下羅列
1、裁員生意不好，沒有利潤來源，只有通過裁員來縮減開支。這樣的做法只能導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：經(jīng)銷商企業(yè)無法建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)。也無法擁有一個(gè)強(qiáng)大的、忠誠的營銷網(wǎng)絡(luò)，最后往往導(dǎo)致經(jīng)銷事業(yè)的半途而廢。
2、給員工放假因?yàn)榭紤]到工作的延續(xù)性與企業(yè)的口碑，不想裁員，但又實(shí)在沒有多少工作安排，怎么辦?只有放假。這樣的做法也有一定的“危險(xiǎn)性”。放假的目的是什么?當(dāng)然是節(jié)省開支，但是一到再次開工的時(shí)候，往往會(huì)有一些人才流失，甚至可能是骨干人員“另擇高枝”了，實(shí)際上損失的更多。
3、松散式管理經(jīng)銷商企業(yè)達(dá)到了一定的規(guī)模，不能裁員，但也不能給員工放假，于是采取松散式管理。譬如說上、下班的時(shí)間要求不是那么嚴(yán)格，平常要求的業(yè)務(wù)量也跟著相應(yīng)調(diào)整，甚至包括待遇上的變化等。松散式管理導(dǎo)致的直接后果就是人心渙散，進(jìn)而影響公司領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威與管理效力。
4、放松服務(wù)由于考慮到終端網(wǎng)絡(luò)淡季銷售的特點(diǎn)，也考慮到自身服務(wù)的成本，于是便在淡季放松對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)。
前三點(diǎn)主要說的是內(nèi)部的人力資源與管理，最后一點(diǎn)說的是經(jīng)銷商企業(yè)對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)問題。事實(shí)上，經(jīng)銷商淡季的到來是跟隨在他的下級(jí)網(wǎng)絡(luò)零售商的淡季之后的。因?yàn)闆]有“生意”，經(jīng)銷商便理所當(dāng)然地認(rèn)為不需要給下級(jí)網(wǎng)絡(luò)多少服務(wù)，再加上公司人力資源\u7684變化，便放松了服務(wù)，而終端網(wǎng)絡(luò)也因?yàn)榈镜脑虿灰蠓⻊?wù)，兩廂情愿的結(jié)果是“服務(wù)匱乏”。
放松服務(wù)的結(jié)果造成了經(jīng)銷商企業(yè)服務(wù)水平長期得不到系統(tǒng)的、有效的提升，而終端網(wǎng)絡(luò)的輻射能力也就在淡季不知不覺地流失了，而經(jīng)銷商自己往往還莫名其妙，不知道問題出在哪里。
那么，在淡季經(jīng)銷商應(yīng)該做什么呢?
1、收集情報(bào)包括廠商、有競爭關(guān)系的同行、終端網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者四個(gè)方面的情報(bào)。就廠商而言，要了解處于渠道上游的廠商的狀況，這不僅包括自己服務(wù)的廠商，也包括行業(yè)里面突出的、有創(chuàng)新能力的一些廠商，著眼于它們的發(fā)展趨勢，為自身的下一步發(fā)展謀定品牌布局。就同行而言，重點(diǎn)了解在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)與自己有競爭的一些經(jīng)銷商，了解一下他們的運(yùn)作狀況、人力資源、政策走勢等，所謂“知己知彼”，便于下一步?jīng)Q策。同時(shí)還應(yīng)該了解區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商乃至全國經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r，把握經(jīng)銷商生存狀態(tài)。就終端網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)而言，重點(diǎn)收集空白區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)情況，以便于自身下一步市場開發(fā)。另外對(duì)自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)情況作進(jìn)一步的完善，更詳細(xì)地了解合作伙伴的背景與習(xí)慣。就消費(fèi)者而言，主要著眼于各地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，以及前一段時(shí)間本區(qū)域的消費(fèi)者習(xí)慣和消費(fèi)行為。
2、培訓(xùn)員工淡季練兵，并由此建立一支優(yōu)秀的、向心力強(qiáng)的、協(xié)作的營銷團(tuán)隊(duì)。3、選擇品牌所謂“未雨綢繆”，進(jìn)而為企業(yè)謀取更大的市場份額。淡季的結(jié)束即意味著另一
個(gè)旺季的開始，增加新\u54c1牌（代理新廠商）就是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇(當(dāng)然還要考慮其他因素)。而要推出新產(chǎn)品，一方面要找到好的“東家”，經(jīng)銷商要在認(rèn)真考慮自身現(xiàn)有的品牌架構(gòu)與價(jià)位構(gòu)成的基礎(chǔ)上，擦亮眼睛，找到一個(gè)合適的新品牌。另一方面經(jīng)銷商要精心籌備，為即將上市的品牌謀劃一個(gè)完美的市場推廣方案。這樣，“有備無患”，在下一個(gè)旺季來臨時(shí)迅速搶占市場，吸納更多的終端網(wǎng)絡(luò)。
4、品牌宣傳與淡季促銷在淡季同樣不能忽略品牌宣傳與促銷，經(jīng)銷商要把握住空檔，有的放矢。事實(shí)上，淡季的品牌宣傳與促銷是一個(gè)空檔。從終端網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者角度來看，卻恰恰就處于一個(gè)信息真空期。所以，經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該好好把握品牌宣傳與促銷的良機(jī)。
5、重大調(diào)整談季也是調(diào)整的好時(shí)候。包括人事調(diào)整、策略調(diào)整與政策調(diào)整。為了下一個(gè)旺季的到來，經(jīng)銷商應(yīng)該在淡季做好一些調(diào)整。這主要是三個(gè)方面的工作，一方面是人事調(diào)整，為了適應(yīng)下一個(gè)旺季的戰(zhàn)略部署，經(jīng)銷商要注意員工結(jié)構(gòu)的調(diào)整，特別是重要職位人選的變化，第二方面是市場策略調(diào)整，下一個(gè)旺季究竟采用什么樣的市場戰(zhàn)術(shù)，是廣告領(lǐng)先還是重點(diǎn)突破等等，第三方面是政策調(diào)整，包括營銷政策、人力資源政策等。
總之，銷售淡季并不是營銷活動(dòng)的淡季，淡季可以開展的工作非常多，對(duì)內(nèi)可以提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，對(duì)外可以為下一個(gè)旺季做好規(guī)劃。避免走入誤區(qū)，有效的利用淡季，就一定可以為自己的事業(yè)開拓更廣闊的道路。
-40-
經(jīng)銷商十八般武藝
第一，理解生意，規(guī)劃事業(yè)�，F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)很多是夫妻店起家，往往做不了很大。經(jīng)銷商應(yīng)該要把賣農(nóng)資當(dāng)成事業(yè)做，不能僅僅當(dāng)成賺錢的工具。要有使命感，愿意做這個(gè)行業(yè)，能夠做大的，一定是喜歡這個(gè)行業(yè)的。如果不喜歡，很難做大。
第二，對(duì)經(jīng)銷商來講，要清楚地理解廠商關(guān)系。明確“廠家最看中經(jīng)銷商的是什么？”這個(gè)問題。經(jīng)銷商的分銷能力很關(guān)鍵。所以主要要把網(wǎng)絡(luò)做扎實(shí)，最好能夠把渠道變成管道，有控制力，那個(gè)時(shí)候就牛了，你可以找廠家收進(jìn)店費(fèi)。
第三，不斷加強(qiáng)你的核心競爭能力。就是不斷地加強(qiáng)底下門店對(duì)你的忠實(shí)度，讓人給你拼命干活。第四，徹理解錢是什么來的？錢是策劃出來的，尤其在市場整合的時(shí)候要有新的方法和觀點(diǎn)。第五，關(guān)鍵是有沒有信念，信念也就是你對(duì)自己是不是有信心。農(nóng)資市場現(xiàn)在在整合，對(duì)于大家來說都是一種煎熬，但是只要你頂住，把這三、五年頂住，只要你不死，就一定能長大。
第六，透徹理解農(nóng)資市場的機(jī)會(huì)在哪里�，F(xiàn)在農(nóng)資市場還沒有到戰(zhàn)國時(shí)代，還是春秋時(shí)代，這么多企業(yè)，這么盲目地競爭，這其實(shí)是這個(gè)一個(gè)好現(xiàn)象。別的行業(yè)比這個(gè)行業(yè)難多了。所以目前是開放初期，不是競爭激烈，而是混亂。大家都知道“亂世才能出英雄”，“混水才能摸魚”，而且現(xiàn)在渠道是在于我們自己，目前的關(guān)鍵是掌握在我們自己手里。
第七，如想獲得比較好的發(fā)展，作為經(jīng)銷商來講，有一個(gè)好辦法，經(jīng)常和比你厲害的人在一起，尤其是上游廠家里面比較欣賞\u4f60的人，或者比你做得大的經(jīng)銷商，因?yàn)檫@些人會(huì)鼓勵(lì)你。
第八，一定要請(qǐng)專家出來說話，因?yàn)樗械南M(fèi)者都是相信專家的。第九，規(guī)劃自己的品牌構(gòu)成體系。品牌不要拿太多但一定要成體系。","p":{"h":13.5,"w":6.75,"x":539.655,"y":546.958,"z":43},"ps":null,"t":"word","r":[9]},{"c":"第十，想盡辦法讓你的主力品牌與眾不同，一定要把你的產(chǎn)品弄成不一樣。
第十一，建立完整的終端檔案。對(duì)于我們經(jīng)銷商來講，底下門店要建立比較詳細(xì)的檔案。定期拜訪，定期服務(wù)。
第十二，讓網(wǎng)絡(luò)成員有向心力是達(dá)成銷售高速提升的關(guān)鍵所在。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些真正能把事情做好的人，一定是眾多人去擁護(hù)他，愿意跟他一塊兒干。
第十三，管理、指導(dǎo)終端完成關(guān)鍵工作。終端的生動(dòng)化，海報(bào)貼在該貼的地方，條幅掛在該掛的地方；客戶資料管理與收集，一定要有收集；一定要有標(biāo)準(zhǔn)推薦介紹，在同樣的店子，不同的導(dǎo)購，銷售效果是不一樣的。
第十四，深入體會(huì)人才的重要性。所以對(duì)于大家來講，最關(guān)鍵的，從明天開始就要儲(chǔ)備人才，如果有合適的人，先把它拿下，從明天開始儲(chǔ)備人才。
第十五，搭建自己的組織團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)。一定要有團(tuán)隊(duì)幫你做事情。而不能是這種夫妻店的方式，這樣你的事業(yè)肯定做不大。
第十六，自營或者聯(lián)合完善代理品種，保證終端所需的所有品類。如果只賣一種產(chǎn)品，還想人家底下一直跟著你，不可能，因?yàn)槟銤M足不了他對(duì)產(chǎn)品的所有需求，如果自己沒有，可以考慮跟別人聯(lián)合共同完成這種工作。
第十七，永遠(yuǎn)記�。河^念遠(yuǎn)比技巧重要。觀念好了，做起事情來，你就會(huì)覺得容易很多，因?yàn)槟阆胪�，這世界上最害怕的事情是三個(gè)字叫做“想不通”，你做它還想不通，事情就很難辦，觀念永遠(yuǎn)比技巧重要。
第十八，偉大的事業(yè)都是熬出來的，尤其在農(nóng)資市場整合的時(shí)候，我的觀點(diǎn)是這樣的，大家頂住，
-41-
-42-
企業(yè)成熟期
要有憂患意識(shí)
如今的農(nóng)資市場競爭日益激烈。有實(shí)力擠市場、爭市場的經(jīng)銷商也越來越多，人人都想分到較大的份額。農(nóng)藥經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟期之后，如何能夠比別人多吃一塊蛋糕？如何避免發(fā)展道路上的倒退和挫折？作為農(nóng)資經(jīng)銷商來講，必須具有憂患意識(shí)，居安思危才會(huì)穩(wěn)步發(fā)展。
一家沒有憂患意識(shí)的企業(yè)是沒有前途的企業(yè)，一個(gè)沒有憂患意識(shí)的老板不是好老板。下面整理的這些文章，正是為那些正處在蓬勃發(fā)展時(shí)期的企業(yè)，時(shí)時(shí)敲響著警鐘。
-43-
對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的管理在農(nóng)資企業(yè)里一直存在著不同的版本，經(jīng)銷商管理好壞與否，能否跟
上企業(yè)發(fā)展和市場進(jìn)展則是農(nóng)資產(chǎn)品能否成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而要管理好農(nóng)資經(jīng)銷商就必須了解他們，能夠幫助他們找到出路的企業(yè)才會(huì)成為經(jīng)銷商擁護(hù)和追捧的對(duì)象。下面是筆者從廠家的角度給經(jīng)銷商指出的十大出路，希望能夠給各位商家朋友以更好的借鑒：
一、成為區(qū)域總經(jīng)銷商
做得好的經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商的可能性往往很大，就算你不去主動(dòng)向廠家靠攏，廠家也會(huì)通過自己的了解主動(dòng)找上你。但也并非每個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商都可以做到區(qū)域總經(jīng)銷商，我這里給大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產(chǎn)品企業(yè)的總經(jīng)銷商是最佳選擇。為什么這么說？成熟產(chǎn)品的企業(yè)在市場上的影響力很大，只要是他們推出的新產(chǎn)品，市場上的消費(fèi)者和批零網(wǎng)點(diǎn)接貨、消費(fèi)的障礙會(huì)小","p":{"h":13.5,"w":592.129,"x":85.612,"y":382.558,"z":17},"ps":null,"s":{"letter-spacing":"-0.043"},"t":"word","r":[6]},{"c":"很多，成功的幾率自然更大。而經(jīng)銷商成為這些企業(yè)在自己所在市場上的總經(jīng)銷商就會(huì)減低自己的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，成功的保障系數(shù)大很多。
無論怎么說，經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商都是一個(gè)烏鴉變鳳凰的蛻變過程，經(jīng)銷商要在具備這樣的素質(zhì)和心理準(zhǔn)備后再去進(jìn)行蛻變。千萬不要去為了做區(qū)域總經(jīng)銷商而做總經(jīng)銷商，成為某些不良企業(yè)設(shè)套圈錢的“犧牲品”，這樣的案例已不在少數(shù)。
二、明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展
就好象“不是每一個(gè)好士兵都能夠成為將軍”一樣，成為區(qū)域總經(jīng)銷商的夢想和愿望也不是每個(gè)經(jīng)銷商都能夠?qū)崿F(xiàn)的，這個(gè)時(shí)候就要冷靜分析自己的現(xiàn)狀，要明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展得好甚至比你成為某一單個(gè)品牌的總經(jīng)銷商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強(qiáng)！
筆者認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商，已經(jīng)是筆者所在市場連續(xù)第５個(gè)年頭的優(yōu)秀經(jīng)銷商了，當(dāng)然也是其他一些品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商，包括經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也是我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。也曾經(jīng)有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的區(qū)域總經(jīng)銷商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。
三、獨(dú)霸一方，區(qū)域?yàn)橥?/p>
經(jīng)銷商成為所在市場某個(gè)區(qū)域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一個(gè)經(jīng)銷商是否有影響力就看他是否能夠獨(dú)霸一方，成為區(qū)域市場的王者。了解整個(gè)你所負(fù)責(zé)區(qū)域的批零商行情，給他們所做的服務(wù)是否得到他們的首肯等都是檢驗(yàn)?zāi)闶欠袷菂^(qū)域王者的標(biāo)準(zhǔn)。
也只有成為區(qū)域市場的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個(gè)市場設(shè)分銷時(shí)才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。
四、找準(zhǔn)好品牌、找對(duì)上游經(jīng)銷商
有些經(jīng)銷商什么樣的品牌都接，什么樣的上游總經(jīng)銷商都想合作，結(jié)果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對(duì)象。-44-
低自身風(fēng)險(xiǎn)，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經(jīng)銷商在設(shè)置經(jīng)銷商時(shí)為了能夠盡快讓他們打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當(dāng)產(chǎn)品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上經(jīng)銷商的死活。因此，經(jīng)銷商在接產(chǎn)品、簽定分銷協(xié)議時(shí)就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。
五、橫向合作，互相滲透
這是對(duì)市場上那些共同戰(zhàn)斗的經(jīng)銷商所說的話。同在一個(gè)市場上謀生，同樣是獨(dú)霸一方的霸主，如果大家多一些聯(lián)合、多一些合作，市場的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、與廠家的談判能力都會(huì)得到鞏固。
一個(gè)市場上的經(jīng)銷商資源是有限的，每個(gè)經(jīng)銷商又都是統(tǒng)領(lǐng)一方的霸主，如果大家齊心協(xié)力去推廣某一個(gè)產(chǎn)品其成功的幾率肯定要強(qiáng)過某一兩個(gè)經(jīng)銷商發(fā)力所發(fā)出的威力。
我們?cè)谕茝V某品牌產(chǎn)品時(shí)，在選定市場的經(jīng)銷商后，每次活動(dòng)開展時(shí)都會(huì)召集這些經(jīng)銷商開動(dòng)員會(huì)，目的就是要求他們活動(dòng)開展的這一階段內(nèi)，所有的經(jīng)銷商都要集中精力在該活動(dòng)的開展上，以謀求市場的聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的市場氛圍，讓市場上的每一個(gè)批零網(wǎng)點(diǎn)都感覺到這段時(shí)間某品牌在做推廣活動(dòng)，\u6d88費(fèi)者受此感染，消費(fèi)的出貨情況也會(huì)加快，以此為帶動(dòng)，批零網(wǎng)點(diǎn)的出貨速度也會(huì)加快，其接貨的信心增強(qiáng)，活動(dòng)也就取得了成功，這就是聯(lián)合、合作所帶來的好處。
互相滲透還有一層意思就是不同經(jīng)銷商的上游廠家并非統(tǒng)一，但經(jīng)銷商本身可以是一個(gè)聯(lián)盟體，形成你中有我，我中有你的格局。
六、建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
大家稍加留心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些做得好的經(jīng)銷商都有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而那些沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商最多就是一個(gè)出貨速度較快的零售網(wǎng)點(diǎn)，在區(qū)域市場的影響力是非常有限的。
構(gòu)建了自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)你的區(qū)域服務(wù)才能真正到位，也才有機(jī)會(huì)成為區(qū)域總經(jīng)銷商，獨(dú)霸一方才能由夢想變成現(xiàn)實(shí)。許多經(jīng)銷商總認(rèn)為請(qǐng)人要付工資，恨不得所有的事都自己一個(gè)人做了才好，就沒有想到所請(qǐng)的人是需要給自己創(chuàng)造價(jià)值的。
我經(jīng)常給經(jīng)銷商打一個(gè)最樸實(shí)的比方：如果我們請(qǐng)一個(gè)員工需要花費(fèi)一萬元每年的代價(jià)，而這個(gè)員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了一千元的純利潤。而許多經(jīng)銷商就是對(duì)這一千元純利潤視而不見，不想要這個(gè)錢。
有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商因?yàn)橐芾砗脠F(tuán)隊(duì)，借此就會(huì)提高自己的經(jīng)營管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。
七、確立發(fā)展目標(biāo)，忌諱得過且過
真正有發(fā)展目標(biāo)、有發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商其成長的速度是相當(dāng)快的。一個(gè)立志兩年內(nèi)成為區(qū)域市場霸主的經(jīng)銷商和一個(gè)兩年內(nèi)希望多賺５萬元利潤的經(jīng)銷商在兩年后的結(jié)局是有本質(zhì)區(qū)別的。很多經(jīng)銷商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是因?yàn)樗麤]有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發(fā)展的經(jīng)銷商相比太微不足道了。
誠然，經(jīng)銷商目標(biāo)的確定要符合自身的實(shí)際，定得過高的目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)反而會(huì)打擊自身的積極性，從而對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生懷疑。因此，我的建議是，對(duì)經(jīng)銷商來說，目標(biāo)的制定以自己夠得著為標(biāo)準(zhǔn)，最好是一年一個(gè)目標(biāo)，要讓自己看到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的成就感。譬如說，作為經(jīng)銷商，今年我的目標(biāo)是成
-45-
力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標(biāo)達(dá)成的可能性才會(huì)變得實(shí)實(shí)在在。
八、配合廠家、上游經(jīng)銷商的各項(xiàng)工作，體現(xiàn)執(zhí)行能力
有些經(jīng)銷商雖然與廠家簽定了分銷合同，但并沒有把這個(gè)合同當(dāng)回事，而是想抓住這個(gè)合同伺機(jī)尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”","p":{"h":13.5,"w":258.282,"x":85.612,"y":206.878,"z":8},"ps":null,"s":{"letter-spacing":"0.099"},"t":"word","r":[0]},{"c":"，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作在他那里成了一句空話。對(duì)這樣的經(jīng)銷商，廠家心里自然是有數(shù)的，你不配合，他自然會(huì)去找那些愿意配合自己工作的經(jīng)銷商加以重點(diǎn)扶持和支持，等到你看到市場形勢一遍大好，主動(dòng)靠攏的時(shí)候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己。
看準(zhǔn)的事，已經(jīng)簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場沒有別人好，廠家看在眼里也會(huì)對(duì)你另眼相看，不會(huì)讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經(jīng)銷商的工作是我們經(jīng)銷商的份內(nèi)事。對(duì)于廠家推出的活動(dòng)，做為經(jīng)銷商盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點(diǎn)利潤，廠家要樹標(biāo)桿的時(shí)候可能就會(huì)想到你，而標(biāo)桿經(jīng)銷商所得到的利益回報(bào)我不說你也很清楚。
九、構(gòu)建屬于自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)
廠家需要鐵桿網(wǎng)絡(luò)，上游經(jīng)銷商也需要你這樣的鐵桿經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，那么你自己也需要構(gòu)建屬于自己的鐵桿區(qū)域“終端”網(wǎng)絡(luò)。做得好的經(jīng)銷商能夠做到在自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)中樹立自己的絕對(duì)權(quán)威，而且這種優(yōu)勢相比上游經(jīng)銷商和廠家要表現(xiàn)得相當(dāng)明顯。這是經(jīng)銷商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場混下去的資本！
鐵桿網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建需要抓重點(diǎn)，也不是要求經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域的批零網(wǎng)點(diǎn)和用戶全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實(shí)力有限，但某些形象點(diǎn)和影響力較大的點(diǎn)還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權(quán)。
十、遵守市場游戲規(guī)則
有些經(jīng)銷商經(jīng)不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經(jīng)銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡降價(jià)以博取返利等等。表面上看，你得到了一時(shí)的實(shí)惠，但這種實(shí)惠可真的只是一時(shí)的，我就還沒看到哪個(gè)經(jīng)銷商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點(diǎn)關(guān)注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個(gè)市場上會(huì)成為過街老鼠人人喊打！
經(jīng)銷商到目前為止仍然是市場上比較受農(nóng)資廠家歡迎的一個(gè)群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作才會(huì)如魚得水，賺錢的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來才會(huì)輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些處于市場迷途的農(nóng)資經(jīng)銷商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標(biāo)。
-46-
目前農(nóng)資經(jīng)銷商90％以上屬于個(gè)體經(jīng)營，真正具有健全管理體系、專業(yè)操作流程的經(jīng)銷商
并不多見。其中“夫妻店”、“兄弟店”比比皆是。管理水平也是參差不齊，隨機(jī)管理、多頭管理、分工不清、責(zé)權(quán)不明的現(xiàn)象到處可見在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強(qiáng)盛的今天，我們的經(jīng)銷商朋友應(yīng)該從哪些方面人手建立一個(gè)適應(yīng)競爭發(fā)展的管理流程呢？
一、企業(yè)文化
企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展之本。每一個(gè)企業(yè)都有它發(fā)展的目標(biāo)與宗旨。企業(yè)只有明確自己的目標(biāo)與宗旨。確定的中心主題，所有的管理規(guī)章制度才能緊緊圍繞這個(gè)中心主題去編制、執(zhí)行、維護(hù)，一旦與這個(gè)中心產(chǎn)生沖突都應(yīng)該無效，判斷一個(gè)企業(yè)是否能夠持續(xù)和健康發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)很多。但有一個(gè)","p":{"h":13.5,"w":592.572,"x":107.024,"y":363.403,"z":18},"ps":null,"s":{"letter-spacing":"-0.033"},"t":"word","r":[8]},{"c":"標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)關(guān)鍵，就是企業(yè)是否能夠運(yùn)用企業(yè)文化這種管理方式去管理企業(yè)。農(nóng)資經(jīng)銷商目前的企業(yè)管理必須從人治走向制度化。通過制度標(biāo)準(zhǔn)讓員工明白存在的問題和不正�，F(xiàn)象是如何影響企業(yè)發(fā)展的，是如何束縛個(gè)人前途的，是如何傷害其他員工工作積極性的。使大家充分認(rèn)識(shí)到遵守企業(yè)發(fā)展宗旨的必要性，維護(hù)企業(yè)形象文化的嚴(yán)肅性。更需要強(qiáng)調(diào)的是，經(jīng)銷商自己作為老板必須帶頭對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行落實(shí)和實(shí)施。如果領(lǐng)導(dǎo)不能身體力行，這企業(yè)文化的內(nèi)容和思想將會(huì)變成一紙空文。
二、人力資源
人力資源管理是企業(yè)管理的重頭戲。許多經(jīng)銷商對(duì)自己公司的管理依然采用的是家族式的管理模式。創(chuàng)業(yè)時(shí)期經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對(duì)員工素質(zhì)要求不高，親戚朋友便成了核心骨干力量。任人唯親，不能任人為賢。久而久之便造成了不能有效管理員工，在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。雖然不少經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到，如今企業(yè)雖然規(guī)模擴(kuò)大了，團(tuán)隊(duì)卻沒有形成。沒有形成與企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模和未來發(fā)展相匹配的人力資源，員工的能力和凝聚力就成了問題。之所以會(huì)這樣，一方面是因?yàn)榻?jīng)銷商還沒有形成做團(tuán)隊(duì)的意識(shí)。另一方面，經(jīng)銷商還沒有建立塑造團(tuán)隊(duì)的能力。對(duì)于經(jīng)銷商來說，做企業(yè)就是做團(tuán)隊(duì)。你想做什么樣的企業(yè)，就必須造什么樣的團(tuán)隊(duì)。今天，經(jīng)銷商為了自身的發(fā)展就必須引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識(shí)。因?yàn)橄鄬?duì)上游廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本而是人才和管理！在人力資源的管理上經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲(chǔ)備、崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級(jí)等方面都要做到有章可循。
三、財(cái)務(wù)管理
目前，還有不少農(nóng)資經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理僅停留在那些“日進(jìn)日出”的簡單記帳上，經(jīng)營開支隨意支出。許多開支不能通過健全的財(cái)務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)老板心目中，自己掙的錢自己當(dāng)然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，“老媽”等親人。而這些審批者在多數(shù)時(shí)候僅僅充當(dāng)著“財(cái)務(wù)總監(jiān)”的角色，至于公司員工各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒有譜。更沒有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，許多老板有時(shí)候難免都會(huì)這樣納悶：“我平時(shí)掙
-47-
?”所以，做老板的一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)體現(xiàn)出來。這樣一來，經(jīng)銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。
四、責(zé)權(quán)分工
在許多農(nóng)資經(jīng)銷商的管理模式中我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍。由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績效不佳，遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場競爭愈演愈烈的今天，首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍。明確每個(gè)人員的“責(zé)、權(quán)、利”，勢在必行。誰銷售、誰送貨等都要落實(shí)到人。對(duì)于交叉工作、身兼數(shù)職的人該如何考核？都要全面形成制度化。在營銷管理上，為了效調(diào)動(dòng)\u5458工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機(jī)動(dòng)的市場操作空間。執(zhí)行區(qū)域市場責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運(yùn)作管市場，從而增加團(tuán)隊(duì)的主人翁意識(shí)，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
企業(yè)大小不同、文化不同，各自的企\u4e
友情提示：本文中關(guān)于《農(nóng)資經(jīng)銷商如何管理好業(yè)務(wù)員？》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，農(nóng)資經(jīng)銷商如何管理好業(yè)務(wù)員？：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。
公文素材庫友情提示：本網(wǎng)站所有內(nèi)容為共享上傳提供，不涉及任何商業(yè)利益，本站對(duì)此不承擔(dān)任何保證責(zé)任！
Copyright © www.hmlawpc.com Corporation, All Rights Reserved 共享時(shí)代 共享你我他 版權(quán)所有