展業(yè)心得：保險營銷成功簽單的訣竅

從事保險營銷的營銷員，每天參加完公司組織的活動后，就馬不停蹄在城鄉(xiāng)市場奔波，利用自己的專業(yè)知識、營銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險“銹鎖”。

一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進(jìn)行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；二是與客戶交談時語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點，如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點，用恰如其分的方式表達(dá)出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎(chǔ)。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務(wù)規(guī)劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動；4.是否經(jīng)常駕車；5.對發(fā)生意外事故的看法；6.對保險的認(rèn)識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產(chǎn)品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。

總之對客戶的情況，要掌握得細(xì)致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后，才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據(jù)中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調(diào)查和營銷員的實戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養(yǎng)老型險種；退休人員傾向于健康險、投資型險種。

如果營銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤心田

營銷員展業(yè)時雖費盡心機(jī)給客戶設(shè)計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認(rèn)識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識，讓客戶明白保險投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠(yuǎn)見卓識的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達(dá)。

靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷產(chǎn)生阻力。二是營銷方法不當(dāng)。在推銷時間的設(shè)定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達(dá)到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應(yīng)隨時隨地改變其方法，最終達(dá)到推銷成功的目的。

升華保險服務(wù)

營銷員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認(rèn)可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數(shù)量，增強(qiáng)投保能力。還會將自己認(rèn)識的同事、同學(xué)、朋友積極主動地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

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從事保險營銷的營銷員，每天參加完公司組織的活動后，就馬不停蹄在城鄉(xiāng)市場奔波，利用自己的專業(yè)知識、營銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險“銹鎖”。

一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進(jìn)行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；二是與客戶交談時語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點，如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點，用恰如其分的方式表達(dá)出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎(chǔ)。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務(wù)規(guī)劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動；4.是否經(jīng)常駕車；5.對發(fā)生意外事故的看法；6.對保險的認(rèn)識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產(chǎn)品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。

總之對客戶的情況，要掌握得細(xì)致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后，才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據(jù)中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調(diào)查和營銷員的實戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養(yǎng)老型險種；退休人員傾向于健康險、投資型險種。

如果營銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤心田

營銷員展業(yè)時雖費盡心機(jī)給客戶設(shè)計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認(rèn)識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識，讓客戶明白保險投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠(yuǎn)見卓識的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達(dá)。

靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷產(chǎn)生阻力。二是營銷方法不當(dāng)。在推銷時間的設(shè)定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達(dá)到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應(yīng)隨時隨地改變其方法，最終達(dá)到推銷成功的目的。

升華保險服務(wù)

營銷員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認(rèn)可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數(shù)量，增強(qiáng)投保能力。還會將自己認(rèn)識的同事、同學(xué)、朋友積極主動地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

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