淺談醫(yī)藥代表在臨床促銷中應(yīng)注意的幾個問題 Microsoft Word 文檔

淺談醫(yī)藥代表在臨床促銷中

應(yīng)注意的幾個問題

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表臨床促銷

論文摘要：隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥面對國家

藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，使臨床促銷陷入困境。本文就醫(yī)藥代表在臨床促銷中應(yīng)注意的問題進行探討。

隨著醫(yī)藥體制改革的深化，基本藥物政策的進一步落實，使醫(yī)藥銷售隊伍更加感到過去掛金銷售的營銷模式越來越走到了末路，特別是對處方藥臨床銷售的影響更加深遠。醫(yī)藥代表的職能開始回歸，真正開始發(fā)揮醫(yī)藥代表在醫(yī)院臨床推廣中為一線醫(yī)生提供更新更好的臨床用藥知識的更新和傳播的功能。在這種形式下就需要我們醫(yī)藥銷售隊伍中醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)和醫(yī)藥藥學(xué)專業(yè)化技能與水平能夠達到一定的專業(yè)水平，并擁有一定臨床用藥的相關(guān)經(jīng)驗。這里注重探討醫(yī)藥代表在臨床促銷中應(yīng)注意的問題。

一、針對目前市場特點確定如何推廣自己的產(chǎn)品及方向和目標1、你要判斷你自身的產(chǎn)品是否符合現(xiàn)在的推廣營銷模式，產(chǎn)品是否具備學(xué)術(shù)價值。通過有力的市場調(diào)查數(shù)據(jù)來確定你的推廣方向和目標。

2、再從產(chǎn)品學(xué)術(shù)價值中篩選出你產(chǎn)品的價值，及所需要的宣傳和傳播的途徑。有些產(chǎn)品的功效宣傳項目都比較多，但我們往往收益很小，這是因為我們太盲目了，沒有看清醫(yī)藥市場。沒有合理的規(guī)劃。我們應(yīng)該從那些地方入手�？傊�我們沒有找到自身特點和與其他競爭品種有顯著差異性的切入點，產(chǎn)品功效宣傳切入要從點到面，只有點上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認可。最后，做好整體產(chǎn)品宣傳的方案，每一項活動都要圍繞著產(chǎn)品的主題思想進行，有計劃有步驟的合理實施。

二、做好臨床醫(yī)生一些用藥習慣和核心競爭產(chǎn)品市場分析

部分產(chǎn)品在臨床的使用上需要改變醫(yī)生原有的用藥習慣，這項工作難度較大，他需要時間，需要我們從學(xué)術(shù)氛圍中提升產(chǎn)品用藥的科學(xué)性和創(chuàng)新性。尤其是一些學(xué)術(shù)上起到帶頭作用的專家的認可非常重要，推廣前期敲門磚的學(xué)術(shù)推廣支持是必須的。面對臨床已經(jīng)正常使用的競爭產(chǎn)品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類競爭產(chǎn)品，這樣會適得其反。同時要主動積極地闡述和表達自身產(chǎn)品更新更好的優(yōu)勢方面和臨床運用的所能帶來的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價值。通過自身產(chǎn)品的優(yōu)勢學(xué)術(shù)價值來吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

三、對臨床醫(yī)生分類管理要明確、并做好應(yīng)對措施醫(yī)生分類管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務(wù)類型分類有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進修醫(yī)師、實習醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類有學(xué)術(shù)型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價格型、沖動型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗有關(guān)�？傮w來講，從藥品銷售的角度來分，醫(yī)生分為一線用藥為主的醫(yī)師和學(xué)術(shù)影響為主的醫(yī)師。針對這類醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務(wù)水平，總結(jié)一句話就是用心服務(wù)，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對自身專業(yè)知識水平的認可來等到醫(yī)生的認同，在此基礎(chǔ)上才能更好更順利地開展學(xué)術(shù)推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產(chǎn)生良好的效果。科室中學(xué)術(shù)影響力強的醫(yī)生，一般是科室中的學(xué)術(shù)泰斗、學(xué)科帶頭人或科室主任，他們非常注重產(chǎn)品的臨床使用效果和學(xué)術(shù)價值，同時他們帶動其他醫(yī)生用藥的作用很強。這類醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會太大，但他們在學(xué)術(shù)上指導(dǎo)用藥的權(quán)威性很強，很多醫(yī)院里的這類醫(yī)生對其他普通醫(yī)生用藥有一定指導(dǎo)性甚至限制性地指導(dǎo)用藥。針對這類醫(yī)生需要他們在學(xué)術(shù)上的支持和理解，并能帶動和鼓勵其他一線醫(yī)生的用藥，他們對產(chǎn)品的認可非常重要。參加學(xué)術(shù)會議尤其是具有一定影響力的學(xué)術(shù)會議對他們的影響和作用很大。通過臨床學(xué)術(shù)推廣活動能夠?qū)⒖剖覍W(xué)術(shù)影響力強的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機結(jié)合起來是最能快速提升銷量的方法之一。

四、努力做好產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會

醫(yī)藥代表的職責與使命應(yīng)該更加明確的定位自己干什么，怎么干。學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)涵要有明確的要求，用概念包裝你的產(chǎn)品，對你的產(chǎn)品搞好定位，體現(xiàn)差異性和特異的功效等利益訴求，同時學(xué)術(shù)推廣會的形式要多樣化，注重學(xué)術(shù)會議的跟進工作，學(xué)術(shù)資料的內(nèi)容和形式需要不斷創(chuàng)新，及時傳遞最新的學(xué)術(shù)研究成果，提升臨床醫(yī)生學(xué)習探討的積極性和求知欲望，鼓勵臨床醫(yī)生對產(chǎn)品臨床應(yīng)用及進一步討研。我們所提倡的學(xué)術(shù)觀念要逐漸滲透在醫(yī)藥代表的中去。

綜上所述，醫(yī)藥營銷是一個對醫(yī)藥代表銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，醫(yī)藥代表為了應(yīng)對日趨激烈的市場競爭，要對實踐經(jīng)驗進行總結(jié)，抓住銷售中的主要環(huán)節(jié)，做好應(yīng)注意的問題，努力提高自身銷售技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰，做好臨床醫(yī)藥促銷。

擴展閱讀：藥品營銷專業(yè)畢業(yè)實習計劃

藥學(xué)與藥品營銷專業(yè)畢業(yè)實習計劃

一、專業(yè)實習1、實習目的

畢業(yè)實習是學(xué)生完成學(xué)業(yè)的一個重要實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)本專業(yè)人才培養(yǎng)目標的重要手段。通過實習可以全面檢閱學(xué)生理論聯(lián)系實際的綜合實踐能力和學(xué)校教學(xué)成果，也為學(xué)生就業(yè)奠定基礎(chǔ)。畢業(yè)實習成績應(yīng)列入學(xué)生學(xué)習檔案，實習不合格，將不能給予畢業(yè)。2、實習時間與方式

實習時間為201*.7-201*.4

畢業(yè)實習將采取分散與集中相結(jié)合的方式：

（1）部分學(xué)生自主聯(lián)系校外實習單位，畢業(yè)實習與就業(yè)相結(jié)合，以利于增加就業(yè)機會；

（2）部分學(xué)生由學(xué)院及系部聯(lián)系實習單位，統(tǒng)一安排學(xué)生實習，盡量為畢業(yè)生創(chuàng)造就業(yè)機會。3、實習內(nèi)容

藥學(xué)與藥品營銷畢業(yè)實習主要是對前幾個學(xué)期所學(xué)的專業(yè)知識進行熟練運用，包括：營銷環(huán)境分析、營銷計劃的制定、市場調(diào)查與預(yù)測、營銷策劃、營銷溝通、消費者市場及其購買行為分析、市場細分、市場定位、國際貿(mào)易實務(wù)操作、推銷與談判技巧、公共關(guān)系等。學(xué)生應(yīng)根據(jù)實習單位提供的實習崗位，對市場營銷專業(yè)知識進行系統(tǒng)的、有重點的實踐，驗證理論的科學(xué)性與實用性，并提高自身的動手能力與解決問題的能力。

（1）市場部

掌握市場營銷過程及對營銷環(huán)境的分析；掌握對行業(yè)與競爭者的分析；掌握對市場需求的衡量與預(yù)測及新市場的開拓；熟悉如何進行營銷績效的評估與控制；熟悉醫(yī)藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況：了解藥品行情，根據(jù)行情開發(fā)銷售工作；熟悉客戶服務(wù)管理，解決各種問題；熟悉營銷信息系統(tǒng)和營銷市場調(diào)研。（2）銷售部

掌握各種銷售方式，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作，熟悉銷售環(huán)節(jié)、銷售渠道；熟悉銷售渠道，例如代理商、經(jīng)銷商、人員銷售、終端銷售等；掌握各種銷售方式，銷售績效評估；熟悉銷售目標及日常銷售工作管理；了解醫(yī)藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫存盤點等工作；了解國家對藥品倉管的規(guī)定、制度及要求；醫(yī)藥公司的倉管制度及現(xiàn)狀；了解藥品的庫存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；了解庫存物品的盤點。

（3）社會藥房

了解零售藥店與醫(yī)院藥房的差別；了解社會藥房的工作性質(zhì)、工作要求和工作任務(wù)；熟悉社會藥房的類型及特點與管理制度；掌握社會藥房的基本工作方法及其藥品質(zhì)量管理；了解國家對藥品經(jīng)營的相關(guān)規(guī)定；藥品經(jīng)營企業(yè)人員職業(yè)道德；了解開辦藥品經(jīng)營企業(yè)對人員和經(jīng)營場所的要求；掌握藥品采購、儲存管理的基本原則；熟悉醫(yī)藥商品流通過程的特點及其配送注意事項；掌握流通領(lǐng)域中藥品經(jīng)營質(zhì)量的監(jiān)督管理制度；掌握藥品經(jīng)營中禁止的行為和與藥品經(jīng)營有關(guān)的不正當競爭行為；熟悉與藥品管理有關(guān)的藥品分類；了解對藥品銷售人員的監(jiān)管。4、實習要求

（一）畢業(yè)實習的基本要求：

1.根據(jù)畢業(yè)實習具體內(nèi)容，到實習單位進行現(xiàn)場調(diào)查了解，掌握本專業(yè)有關(guān)實際技能。

2.實習過程中應(yīng)做到“三勤”（即手勤、嘴勤、腿勤），不懂就問，虛心向企業(yè)實習指導(dǎo)教師學(xué)習，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平，為在短時間內(nèi)上崗打下基礎(chǔ)。3.定期與指導(dǎo)教師溝通，根據(jù)實習掌握的資料，在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，認真選題，按時完成畢業(yè)論文和實習報告二、畢業(yè)論文

（一）目的：畢業(yè)論文是教學(xué)計劃中最后一個重要的教學(xué)環(huán)節(jié)；是提高本科生知識、能力、素質(zhì)的關(guān)鍵性步驟；是學(xué)生畢業(yè)資格認定的一個重要依據(jù)；是高等教育質(zhì)量的重要評價內(nèi)容。做好畢業(yè)論文工作，對提高本科畢業(yè)生全面素質(zhì)具有重要意義。

畢業(yè)論文的基本教學(xué)目的是培養(yǎng)學(xué)生綜合運用所學(xué)知識和技能分析與解決實際問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生勇于探索的創(chuàng)新精神和實踐能力，以及嚴肅認真的科學(xué)態(tài)度和嚴謹求實的工作作風，讓學(xué)生領(lǐng)略學(xué)術(shù)研究過程，從而培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)術(shù)研究能力，即對資料、信息的獲取及分析、綜合的能力，綜合運用所學(xué)知識的技能，獨立分析、解決問題的能力，撰寫論文的能力。

（二）要求：A、選題要求

畢業(yè)論文選題以藥品營銷專業(yè)為主，遵循以下原則：1、選題須符合本專業(yè)的培養(yǎng)目標及教學(xué)基本要求。2、選題應(yīng)做到理論聯(lián)系實際。

3、課題應(yīng)力求有益于學(xué)生綜合運用所學(xué)的理論知識與技能，應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，有利于培養(yǎng)學(xué)生的獨立工作能力。

4、選題的難易程度要適當，使學(xué)生在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下經(jīng)過努力能夠完成。B、畢業(yè)論文的形式要求

l、畢業(yè)論文：字數(shù)為30005000字。2、查閱文獻10篇以上。

3、標題：要求簡要、明確，一般不宜超過25字。

4、摘要：簡要概括論文的主要內(nèi)容和觀點。中文摘要在300字左右為宜。關(guān)鍵詞35個。5、正文：要求立論明確、結(jié)構(gòu)合理、條理清楚、內(nèi)容完整、資料翔實并與論點相結(jié)合，文字通順，引文規(guī)范。論文正文數(shù)在3000--5000字。

6、參考文獻格式引用著作應(yīng)標明作者.書名,版次.出版地：出版社，出版時間，起止頁.引用論文應(yīng)標明論文作者.文題.刊物名,年,卷(期):起止頁.

7、畢業(yè)論文應(yīng)打印、單獨裝訂成冊。C、對學(xué)生的要求

畢業(yè)論文具有實踐性、綜合性、探索性等特點，為啟發(fā)學(xué)生智能、培養(yǎng)學(xué)生的能力提供了綜合訓(xùn)練和實踐的機會。因此，為了達到畢業(yè)論文的教學(xué)目的，必須對學(xué)生提出明確的要求：

l、努力學(xué)習、刻苦鉆研、嚴謹、求實，保質(zhì)保量按時完成畢業(yè)論文撰寫。2、尊敬師長、團結(jié)互助，虛心接受教師及實習基地老師的指導(dǎo)，定期向指導(dǎo)教師匯報畢業(yè)論文工作進度、工作設(shè)想。

3、獨立完成規(guī)定的工作任務(wù)，充分發(fā)揮主動性和創(chuàng)造性，實事求是，不弄虛作假，不抄襲別人的成果。

D、指導(dǎo)教師資格

指導(dǎo)教師必須是講師及其以上職稱，行政單位中必須是相當于中職及其上職稱的行政領(lǐng)導(dǎo)人員畢業(yè)論文選題:醫(yī)藥代表形象自我塑造OTC市場營銷策略和技巧淺談醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍的素質(zhì)淺談員工形象與企業(yè)形象的塑造關(guān)于醫(yī)療精油直銷經(jīng)營策略的探討化妝品的銷售策略探討淺談顧客忠誠營銷的現(xiàn)狀和前景淺談ISO標準在GSP實施中的應(yīng)用現(xiàn)行國產(chǎn)藥品標簽、說明書改進之我論綠色營銷的現(xiàn)狀分析及實施策略研究消化道疾病用藥的市場調(diào)查及推廣策略淺議我國化妝品管理現(xiàn)狀與對策研究

淺談藥物經(jīng)濟學(xué)在我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)中的應(yīng)用與發(fā)展淺談制藥企業(yè)學(xué)術(shù)推廣營銷策略淺談我國保健品廣告存在的問題及策略淺談藥學(xué)服務(wù)中執(zhí)業(yè)藥師的作用醫(yī)藥企業(yè)如何構(gòu)筑營銷渠道

多功能社區(qū)診斷治療儀市場推廣方案如何建立與控制營銷渠道淺析化妝品企業(yè)的品牌管理

新醫(yī)療衛(wèi)生體制下營銷模式的改革與發(fā)展淺談現(xiàn)代中醫(yī)藥物流管理普洛氨的銷售模式探討醫(yī)院藥品信息化管理及發(fā)展前瞻門診藥學(xué)咨詢服務(wù)的分析與發(fā)展新藥臨床試驗標準操作規(guī)程淺析喹諾酮類引起不良反應(yīng)的分析淺談藥品分類管理與安全用藥對醫(yī)院藥劑科（藥房）的管理思考某醫(yī)院189例藥品不良反應(yīng)報告分析淺析高校醫(yī)院藥房管理現(xiàn)狀及發(fā)展淺談醫(yī)院藥品管理規(guī)范化淺談中成藥的營銷方略中辰藥業(yè)營銷人員培訓(xùn)規(guī)劃

關(guān)于某藥業(yè)開發(fā)第三終端可行性分析速效心痛滴丸的營銷方案設(shè)計中辰藥業(yè)客戶關(guān)系營銷策略研究淺談醫(yī)院環(huán)節(jié)的藥品學(xué)術(shù)化營銷中藥注射液臨床應(yīng)用不良反應(yīng)分析淺談處方藥的營銷

學(xué)術(shù)推廣在醫(yī)藥營銷中的影響

淺議當前醫(yī)院藥事管理中存在的問題與解決對策康緣藥業(yè)處方藥銷售策略的探討新環(huán)境下醫(yī)藥營銷模式剖析關(guān)于我國醫(yī)藥產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的思考淺談藥品包裝

關(guān)于藥品廣告管理問題的思考淺談醫(yī)藥代表的職業(yè)發(fā)展

淺談績效管理對我國醫(yī)藥企業(yè)的影響淺析我國醫(yī)藥企業(yè)文化淺談醫(yī)藥代表的職業(yè)特征與發(fā)展淺談藥品銷售人員流動的管理淺談企業(yè)文化與核心競爭力

中成藥銷售市場環(huán)境和銷售模式探析淺談中藥的二次開發(fā)

談藥物經(jīng)濟學(xué)在藥品費用控制中的應(yīng)用淺談連鎖藥店的經(jīng)營與管理桂枝茯苓膠囊的市場調(diào)研淺談醫(yī)藥營銷中的溝通策略

淺談OTC（非處方藥）的廣告營銷問題醫(yī)藥營銷中的溝通策略分析

淺談客戶關(guān)系管理在藥品營銷管理中的應(yīng)用中國OTC藥品市場的營銷策略淺談終端醫(yī)藥營銷中的創(chuàng)新營銷淺談?chuàng)Q位思考在醫(yī)藥營銷的應(yīng)用我國藥品價格的現(xiàn)狀和思考

淺談醫(yī)藥分家的改革模式對藥品經(jīng)營企業(yè)的影響差異化在營銷中的作用淺談關(guān)系營銷與顧客忠誠淺談藥品市場營銷環(huán)境

淺談醫(yī)藥代表在臨床促銷中應(yīng)注意的幾個問題淺談數(shù)據(jù)庫及其在衛(wèi)崗乳之寶銷售中的應(yīng)用我國OTC市場現(xiàn)狀分析和營銷策略探討淺談關(guān)系營銷在醫(yī)藥營銷中的應(yīng)用淺談黛力新的市場推廣策略

氟哌噻噸美利曲辛片在上海醫(yī)院銷售策略分析醫(yī)藥企業(yè)文化的現(xiàn)狀與發(fā)展新形勢下醫(yī)藥營銷新模式的研究如何打造高素質(zhì)的營銷團隊

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“普洛安”氨基酸注射劑營銷策略探討-----以湖北地區(qū)為例

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