保健品促銷,淡季不淡

保健品促銷，淡季不淡

三月份以來，保健品就進入了銷售淡季，各諸侯間的戰(zhàn)火紛爭也漸漸平息，“禮品”叫賣聲已偃旗息鼓。一般來說，保健品企業(yè)在此時段都會壓縮廣告費用，在宣傳上清淡“禮品”概念，以功效訴求為主，同時開展豐富多彩的線下營銷活動。他們往往在終端想盡花招，如POP布置、招牌、坐堂咨詢、人員推銷等，手段出奇制勝，并特別加強了對終端的管理，重視營業(yè)員、促銷員的培訓，以保淡季銷量不淡。

終端促銷，通常是指在某些地點戶內(nèi)設立促銷人員導購、營業(yè)員重點推薦的促銷方式。這些地點包括：倉儲式大型超市、大型百貨商場、主要商業(yè)區(qū)的中型超市和商場、主要商業(yè)區(qū)的大型藥店等。

加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：◇建立終端促銷管理體系；◇促銷員的招聘與培訓；◇促銷員的出勤與考勤；◇促銷員的日常管理；◇激勵促銷員，達成目標。

為了更好地讓消費者了解產(chǎn)品，并最終達成購買，最好在終端設立促銷導購員，這有利于傳播產(chǎn)品品牌、擴大產(chǎn)品的功效宣傳、擴大產(chǎn)品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯(lián)系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現(xiàn)卡脖子行為。

建立終端促銷管理體系

終端促銷工作由各銷售機構主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務員具體負責，他的主要工作就是：

◇負責按照營銷部的旨意，結合當?shù)貙嶋H情況制定各區(qū)域具體執(zhí)行細則；◇負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；◇負責招聘和培訓促銷導購員；

◇對促銷點進行督導、考核，并進行銷量統(tǒng)計；

◇負責組織召開周工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；◇負責組織召開月工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；

◇負責對促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資獎金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；◇負責每周上報銷量表和例會記錄。

◇定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。

促銷員的招聘與培訓

被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，2050歲間，以3040歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經(jīng)驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫(yī)學經(jīng)驗為佳。要招到好的促銷員，可經(jīng)常到保健品終端去考察，如發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品較優(yōu)秀促銷員，經(jīng)交流合格后，即可將其挖來。

對促銷員的培訓可循環(huán)進行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座產(chǎn)品知識、推銷技巧問答問題討論，然后再講座問答討論演習考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結束。另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經(jīng)驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業(yè)技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。促銷員培訓主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分。

產(chǎn)品知識培訓。以“產(chǎn)品手冊”為主，增加部分相關醫(yī)學營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關醫(yī)學知識，了解當?shù)刂饕�競爭產(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產(chǎn)品知識將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。

促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結會上，應以促銷技巧為主要內(nèi)容，強化訓練。

促銷員的出勤與考勤

出勤。各營銷機構可根據(jù)當?shù)氐淖飨⒘晳T，并根據(jù)各商場、超市、藥房的具體情況進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時/日，但總出勤時數(shù)不得低于45小時/周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班�？记凇４黉N員每天須在日報表上簽名簽時，并由柜組長或超市主管簽字認可。促銷業(yè)務主管應每天督查，自己也要簽到。促銷主管在督查時應按“終端考核辦法與標準”進行檢查。

促銷員的日常管理

日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量及突發(fā)情況。促銷主管要根據(jù)電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結會后上報上級營銷部們。

“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構存檔。同時，促銷員必須建立消費者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量、服用目的等一一作記錄�；鶎訝I銷機構要定期進行電話訪問，對于新消費者三天后就要進行電話訪問，老消費者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。

周例會制度。每周二上午8：30---12：00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結束后促銷主管應及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀要上報上級營銷部門。周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，統(tǒng)計周銷量并匯總；進行周工作總結，交流經(jīng)驗；調(diào)整培訓內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。

定期做好月總結，開表彰會。工作總結表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結、評先表彰、發(fā)放工資獎金與培訓考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用，連續(xù)三次銷量排名倒數(shù)第一者可以開除。

會議結束后，促銷主管應將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結報告以及有關材料上報營銷部門。

激勵促銷員，達成目標

激勵方法可通過調(diào)整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。

基本工資、補助由各營銷機構根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定，決定是否給予誤餐補助。獎金根據(jù)該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮

10%--20%，但應注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應是平常的3倍左右），但每個促銷點的基本銷量要設定基數(shù)，應以當?shù)貙嶋H銷售情況計算。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎勵，獎勵名額以總數(shù)的10%為標準。另還可綜合評定優(yōu)秀員工13人給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵。提成，按超過基本量的部份進行提成。

罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務完成率發(fā)放基本工資。對于遲到、早退、中途離崗20分鐘以內(nèi)、服裝不合要求、言語不合要求、未能及時匯報銷量等無故違紀者，按比例扣除其獎金。情節(jié)越嚴重則扣的越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機關處罰、虛報銷量等等。

以上終端促銷員的管理方法乃筆者幾年來策劃推廣實踐中的積累與體驗，希望能為相關企業(yè)或個人提供參考。不足之處，還望批評指正，本人愿以文會友，廣交天下策劃

人、廣告人，共同探討保健品、化妝品的營銷策略與難題。謝謝！

擴展閱讀：保健品促銷

保健品促銷，淡季不淡

三月份以來，保健品就進入了銷售淡季，各諸侯間的戰(zhàn)火紛爭也漸漸平息，“禮品”叫賣聲已偃旗息鼓。一般來說，保健品企業(yè)在此時段都會壓縮廣告費用，在宣傳上清淡“禮品”概念，以功效訴求為主，同時開展豐富多彩的線下營銷活動。他們往往在終端想盡花招，如POP布置、招牌、坐堂咨詢、人員推銷等，手段出奇制勝，并特別加強了對終端的管理，重視營業(yè)員、促銷員的培訓，以保淡季銷量不淡。終端促銷，通常是指在某些地點戶內(nèi)設立促銷人員導購、營業(yè)員重點推薦的促銷方式。這些地點包括：倉儲式大型超市、大型百貨商場、主要商業(yè)區(qū)的中型超市和商場、主要商業(yè)區(qū)的大型藥店等。加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：建立終端促銷管理體系；促銷員的招聘與培訓；促銷員的出勤與考勤；促銷員的日常管理；激勵促銷員，達成目標。

為了更好地讓消費者了解產(chǎn)品，并最終達成購買，最好在終端設立促銷導購員，這有利于傳播產(chǎn)品品牌、擴大產(chǎn)品的功效宣傳、擴大產(chǎn)品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯(lián)系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現(xiàn)卡脖子行為。

建立終端促銷管理體系

終端促銷工作由各銷售機構主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務員具體負責，他的主要工作就是：負責按照營銷部的旨意，結合當?shù)貙嶋H情況制定各區(qū)域具體執(zhí)行細則；

負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；負責招聘和培訓促銷導購員

對促銷點進行督導、考核，并進行銷量統(tǒng)計；負責組織召開周工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；

負責組織召開月工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；

負責對促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資獎金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；負責每周上報銷量表和例會記錄。

定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。

促銷員的招聘與培訓

被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20-50歲間，以30-40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經(jīng)驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫(yī)學經(jīng)驗為佳。

要招到好的促銷員，可經(jīng)常到保健品終端去考察，如發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品較優(yōu)秀促銷員，經(jīng)交流合格后，即可將其挖來。對促銷員的培訓可循環(huán)進行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座產(chǎn)品知識、推銷技巧問答問題討論，然后再講座問答討論演習考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結束。另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經(jīng)驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業(yè)技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。

促銷員培訓主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分。

產(chǎn)品知識培訓。以“產(chǎn)品手冊”為主，增加部分相關醫(yī)學營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關醫(yī)學知識，了解當?shù)刂饕�競爭產(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產(chǎn)品知識將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結會上，應以促銷技巧為主要內(nèi)容，強化訓練。促銷員的出勤與考勤

出勤。各營銷機構可根據(jù)當?shù)氐淖飨⒘晳T，并根據(jù)各商場、超市、藥房的具體情況進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時/日，但總出勤時數(shù)不得低于45小時/周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。

考勤。促銷員每天須在日報表上簽名簽時，并由柜組長或超市主管簽字認可。促銷業(yè)務主管應每天督查，自己也要簽到。促銷主管在督查時應按“終端考核辦法與標準”進行檢查。

促銷員的日常管理

日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量及突發(fā)情況。促銷主管要根據(jù)電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結會后上報上級營銷部們。

“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構存檔。同時，促銷員必須建立消費者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量、服用目的等一一作記錄�；鶎訝I銷機構要定期進行電話訪問，對于新消費者三天后就要進行電話訪問，老消費者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。

周例會制度。

周二上午8：30---12：00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結束后促銷主管應及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀要上報上級營銷部門。

周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，統(tǒng)計周銷量并匯總；進行周工作總結，交流經(jīng)驗；調(diào)整培訓內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。

定期做好月總結，開表彰會。工作總結表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結、評先表彰、發(fā)放工資獎金與培訓考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用，連續(xù)三次銷量排名倒數(shù)第一者可以開除。

會議結束后，促銷主管應將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結報告以及有關材料上報營銷部門。激勵促銷員，達成目標

激勵方法可通過調(diào)整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。

基本工資、補助由各營銷機構根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定，決定是否給予誤餐補助。

獎金根據(jù)該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10%20%，但應注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應是平常的3倍左右），每個促銷點的基本銷量要設定基數(shù)，應以當?shù)貙嶋H銷售情況計算。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎勵，獎勵名額以總數(shù)的10%為標準。另還可綜合評定優(yōu)秀員工13人給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵。提成，按超過基本量的部份進行提成。

罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務完成率發(fā)放基本工資。對于遲到、早退、中途離崗20分鐘以內(nèi)、服裝不合要求、言語不合要求、未能及時匯報銷量等無故違紀者，按比例扣除其獎金。情節(jié)越嚴重則扣的越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機關處罰、虛報銷量等等。

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